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起業家のためのスタートアップガイドブック Ver.1.0

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サキシオン大学(オランダ)の起業支援プログラムで提供されているワークブックの日本語版(全12ステップ)です。同大学の許可を得て、日本での集合もしくは個別ワークショップを展開しています。ご関心のある方は、是非ご連絡下さい。

起業家のためのスタートアップガイドブック Ver.1.0

  1. 1. 起業家のための スタートアップガイドブック 〜拡張性と再現性をもつビジネスモデルの探索〜 ビジネスイノベーションハブ株式会社 ワークシート付き
  2. 2. ビジネスイノベーションハブ株式会社 ゴールデンサークル ビジネスモデルキャンバス ブルーオーシャン ピボット リーンスタートアップ MVP(最小実用プロダクト) 顧客開発 さらに...
  3. 3. はじめに ステップ1 最初のステップ ステップ2 自社のアイデンティティを⾒つけよう ステップ3 自社のビジネスモデルは何か︖ ステップ4 どのキャンバスがベストか︖ ステップ5 誰がライバルか︖ ステップ6 顧客はどこにいるのか︖ ステップ7 インタビューとMVP(最小実用プロダクト)の準備 ステップ8 課題インタビュー ステップ9 ソリューションインタビュー ステップ10 最初のMVP ステップ11 MVP2.0 ステップ12 最終MVPとピボット ビジネスイノベーションハブ株式会社 - 目次 -
  4. 4. ビジネスイノベーションハブ株式会社 はじめに 皆さんのアイディアを将来有望なビジ ネスへ向けて構築したいと思いません か︖自分自⾝のビジネスを本当にス タートしたいと思いませんか︖では、 実際にスタートアップしていきましょ う。このガイドブックは非常に役に⽴ つでしょう。 なぜ︖ 皆さんは、ソリューションを仕上げる前に、(将来 の)クライアントの課題を明白にすることを学びま す。最初に学習し、次に⾏動に移します。間違い、 皆さんはそれから何かを学びます。顧客が誰か、顧 客が何を欲しているのかを学びます。正直になるこ とが重要です。起業家として、私たちは物事が一緒 にフィットする方法を知ることを考えるようになり ます。他の人々が必要とするものを知り、最良のプ ロダクトやサービスを開発することを考えていきま す。そして、我々の潜在的な顧客が支払う意思があ ることを考えるようになります。しかしながら、こ んなことは本当に可能でしょうか︖ 本ガイドブックでは、皆さんが将来有望なビジネス を導くための探求をしていきます。最終的に、顧客 に対して解決することができる課題は何か、顧客を どこで⾒つけることができるか、顧客がソリュー ションに対して支払う意思があることを発⾒してい きます。次のステップは、その焦点を当てるべき領 域を続けていき、最終的に持続可能であり、成功す るビジネスに成⻑させていくことです。 このガイドブックが役⽴つこと • 皆さんが起業家になりたい理由、どのような種 類の起業家であるかの決定 • 基本的なアイディアから異なるビジネスモデル の決定 • 最適なビジネスモデルの決定 • ソリューションに取り掛かる前の課題の定義 • 最初の顧客の発⾒ • 効果的な測定を通じた顧客ニーズの発⾒ • プロセス(スピード、学習、焦点)を最適化す る方法の学習 • 最適なプロダクトと市場のフィットの発⾒ 誰のためのもの︖ 本ガイドブックは、自⾝のビジネスを設定したい人 に対するものです。加えて、既に何年か仕事をして いる起業家にとっても役に⽴つものです。また、本 書は起業家を支援する(商業的な)ビジネスコーチ やビジネス開発者に対するツールでもあります。 1
  5. 5. このガイドブックの目的 本ガイドブックは、12のステップから構成されて います。 ステップ1では、起業家になりたい理由、自分がど のような種類の起業家であるかを探求します。この ステップにおいて、皆さんは自分自⾝のビジネスを 実際にスタートしたい理由を⾒つけます。 ステップ2では、皆さんの将来のビジネスにズーム インしていきます。皆さんのプロダクトやサービス がどのような種類の課題を解決するのか︖皆さんの アイデンティティは何か︖皆さんのビジネスは何で あるか︖皆さんのビジネスが存在する理由は︖ ステップ3では、ビジネスモデルキャンバスを使い ながら、ブレーンストーミングセッションを通じて、 異なるビジネスモデルを作っていきます。 ステップ4では、その異なるビジネスモデルを分析 し、その可能性をじっくり⾒ていきます。いくつか の将来有望なモデルがその結果となります。その後、 最終的に継続していきたいモデルを⾒つけます。 ステップ5では、外部に視線を向けます。競合は誰 か︖競合の少ないプロダクトやサービス(ブルー オーシャン)はあるか︖ ステップ6では、潜在的な顧客が誰か、その顧客は どこにいるかを⾒ていきます。 ステップ7は重要なステップです。皆さんはいくつ かの選択をしていくことになります。それまでのス テップからの知識や情報をベースに、一時的なビジ ネスモデルをデザインしていきます。そして、それ までの全てのステップの間においてなされた多くの 仮説を⾒つけます。でも、真実はどこにあるので しょうか︖ ステップ8から12(いわゆる顧客開発方法論と呼ば れる)において、皆さんは仮説を測定可能な事実に 変換していきます。多くのインタビューやプロダク トやサービスのシンプルなデザインに関して、顧客 が皆さんのソリューションをどのように評価するの かを発⾒することでしょう。 顧客発⾒(アイディア、アクション、探索をベース とした)において、皆さんの仮説を明確にすること ができます。皆さんは、将来有望な価値提案を持っ ていますか︖顧客がいる場所を知っていますか︖顧 客はお⾦を支払う意思がありますか︖これらの仮説 定義の後で、皆さんは(潜在的な)顧客の応答を確 認するための計画を構築することができます。そし て、皆さんの仮説を実証することができます。皆さ んの仮説は正しいですか(そして、これらの仮説を 事実に変換できますか)︖ ビジネスイノベーションハブ株式会社 2
  6. 6. ステップバイステップによる質問 ステップバイステップの質問は、ツールボックスで ⾒つけることができます。これらの質問は、スター トガイドブック内にもあります。皆さんが⼊⼒した 回答は、コーチやスターターによって⾒られます。 これは、フィードバックを提供するアドバンテージ にもなります。 ポートフォリオ 質問への回答に加え、皆さんの結果に関する自⾝の ポートフォリオを設定します。次のステップにおい て、多くの物理的なプロダクト(ビジネスモデル キャンバス、ビジネスモデル分析、ムードボード、 MVPなど)。これらのプロダクトの全ては、自⾝の ステートメントまたはコーチに対するポートフォリ オに再度置くことができます。これらの結果の絵を 描き、EvernoteやDropboxのようなツールに置き ましょう。 クリエイティブコモンライセンス 本ガイドブックは、クリエイティブコモンライセン スのもとにあります。これは、ユーザーがコピー、 配布、変更、再編し、派⽣的な仕事のために作成し、 商業目的での使用ができることを意味します。より 詳細な情報は、最後のユーザー権利をお読みくださ い。 ビジネスイノベーションハブ株式会社 このガイドブックの目的でないもの 本ガイドブックは、スタートアップ後、まだスター トアップしていないフェーズに関するものではなく、 真の起業家に関するものです。もちろん、最後のス テップにおいて、この将来のステージに対するヒン トやコツをお教えします。 • ツールボックスで発⾒するもの • 電⼦書籍、動画、プレゼン資料へのリンク • 詳細なドキュメント • チェックリスト • キャンバスなどの可視化ツール • 様々なスプレッドシートのようなツール • ワークショップで活用するプレゼン資料 3
  7. 7. ビジネスイノベーションハブ株式会社 スタートアップとは、拡張性と 再現性をもつビジネスモデルを 探索するためにデザインされる 一時的な組織である スティーブ・ブランク 4
  8. 8. ビジネスイノベーションハブ株式会社 目的(Purpose) 情熱(Passion) 同僚(People) そして利益(Profit) 5
  9. 9. ビジネスイノベーションハブ株式会社 ステップ 1 最初のステップ スタートアップ、起業家テスト、顧客開発 スタートアップ スタートアップは、最適かつ再現可能であり、拡⼤可能なビジネスモデルを探索 する一時的な組織です。 これが意味するもの.. 一時的な組織 スタートアップの目的は、スタートアップを維持す ることではありません。最終的な狙いは顧客を獲得 し、⾦銭を稼ぎ、成⻑することです。 探索 皆さんは、これまで考案されてきた最も輝かしいイ ノベーションをアイディアとして考えるかもしれま せんが、それは真実ではないことが多いでしょう。 皆さんがさらに調査すべき前提を⽴てます。この調 査は多くのお⾦と時間を節約することができます。 再現可能 スタートアップは、いくらかのお⾦を稼ぐことと考 えることができますが、最終的にはそれが成功では ありません。それでは何でしょうか︖皆さんは、1 回きりの収益ではなく、継続する再現可能なパター ンを求めるべきです。そして、顧客のロイヤルティ を高めていきます。 拡大可能 ゴールは1人のクライアントを持つことではなく、 新しい顧客によって多くの販売と利益を⽣成する多 くの顧客を持つことです。 ビジネスモデル ビジネスモデルは基本的な質問に回答することです。 自社の顧客は誰か︖どの課題を顧客は解決しようと しているのか(プロダクトと市場のフィット)︖ど のように顧客を獲得するのか︖どのように顧客を維 持するのか︖どのように自社は成⻑するのか︖収益 戦略とプライシング概念は何か︖誰が自社のパート ナーか︖ビジネスを運営するために必要なリソース と活動は何か︖コストはどれくらい高くつくか︖多 くの質問を1つのモデルで整理していきます。 人々は、あなたがしていることを買うのではなく、 あなたがそれをしている理由を買うのです サイモン・シネック 6
  10. 10. 知っておくべき9つの⾔葉 ゴールデンサークル 企業の基礎です。皆さんの価値は何か︖何をしなけ ればならないかをインスパイアする目的、理由、信 念です。それは、皆さんの組織が存在する本当の理 由です。このコンセプトは、サイモン・シネック氏 によって紹介されています。 リーンスタートアップ 本ガイドブックの基本的なコンセプトです。最小限 の時間とコストでビジネスを構築する方法です。こ のコンセプトは、エリック・リース氏によって紹介 されています。 実証された学習 これは、皆さんの会社のスタートアップフェーズに おいて学んだことです。皆さんの顧客のニーズまた は願望が何であるか、それを皆さんが実現すること ができるかです。このプロセスの間、間違いや変更 は起こるでしょう。これは学習プロセスの一部なの です(スタートアップ企業の66%は、当初のス タートアップアイディアとほとんど関係のないビジ ネスをしています)。 ピボット もし皆さんの企業のある要素が機能しなくなれば、 急な変更が取って代わられます。軸を持っている企 業は中核となるインサイトは維持しますが、それを 異なる方法で活用しています。 ビジネスモデルキャンバス 皆さんのビジネスモデルを容易に構築する方法です (これはビジネス計画ではありません)。1枚の紙 上で、皆さんの会社の全ての要素を記述します。こ のコンセプトは、アレックス・オスターワルダー氏 によって紹介されています。 ビジネスイノベーションハブ株式会社 MVP(最小実用プロダクト) 顧客に提供することができるプロダクトやサービス の最低限バージョンに向けて指揮される戦略とプロ セス。それは唯一の機能をもっているかもしれない し、ランディングページまたはペーパーベースのプ ロトタイプかもしれません。 UVP(独自の価値提案) 起業家が会社を通じてクライアントまたは顧客に提 供する価値。価値提案は、ユニークであるべきです。 AARRR (獲得、活性、維持、収益、紹介) 顧客がついていくべきステップがある。これら全て のステップは「顧客開発」の重要部分であり、どれも スキップすることはできません。もし皆さんの会社 がこれらのステップのうちの1つをスキップすれば、 スタートアップとして成功する企業になることは⼤ 変困難になります。 顧客開発 皆さんの顧客の探索プロセス。それは、顧客が皆さ んのプロダクトやサービスを買いたいかどうか、購 買後に皆さんのプロダクトやサービスを推奨してく れるかどうかの決定です。このコンセプトは、ス ティーブ・ブランク氏によって紹介されています。 顧客開発を⾏うことにより、皆さんの会社が2年後 にまだ存在する機会が50-80%となるでしょう。も し顧客開発に投資しなければ、皆さんの会社がこれ 以上存在しない機会が50-80%となるでしょう。 7
  11. 11. 顧客開発 次の12ステップの最も重要なパートは顧客開発です。スタートアップ企業のほ とんどは、自⾝のビジネスモデル仮説、市場、価値提案、クライアントと顧客、 チャネルとプライシングにおける構造化されたプロセスに従っていません。顧客 開発プロセスへのアプローチを詳述する4つのフェーズがあります。本ガイド ブックでは、最初の2つのフェーズに焦点を当てていきます。 顧客発⾒ アイディア、アクション、探索をベースとした)に おいて、皆さんの仮説を明確にすることができます。 皆さんは、将来有望な価値提案を持っていますか︖ 顧客がいる場所を知っていますか︖顧客はお⾦を支 払う意思がありますか︖これらの仮説定義の後で、 皆さんは(潜在的な)顧客の応答を確認するための 計画を構築することができます。そして、皆さんの 仮説を実証することができます。皆さんの仮説は正 しいですか(そして、これらの仮説を事実に変換で きますか)︖ 顧客実証 皆さんの結果は、再現可能かつ拡⼤可能でしょう か︖もしそうでなければ、ステップ1の顧客発⾒に 戻りましょう。 顧客開拓 皆さんは自社の運営をスタートしています。皆さん は、(販売)チャネルに焦点を当て、販売を広げる ためにエンドユーザー需要を作って推進していくこ とに焦点を当てるでしょう。 組織構築 このステージにおいて、スタートアップは学習と発 ⾒に対する設計者から、実⾏に対する効率の良い機 械のエンジニアに変⾝します。 顧客開発の4つのステップは、起業家がカオスを利 用して、それを実⾏可能なデータに変換するのに役 ⽴つためにデザインされます。継続的な変化と調整 (実証された学習)はプロセスの一部です。このプ ロセスは、最終的に最適かつ成功するビジネスモデ ルを⾒つけるために、探索と⾏動を何回も繰り返す ことを⾒込んでいます。 ビジネスイノベーションハブ株式会社 協⼒関係 皆さんは、他社と共同でやっていく方法、ベルビン テストを使ってどのような役割が必要かを明確にす ることができます(オンラインバージョンはツール ボックスにあります)。共同活動は皆さんのビジネ スが成功するための基礎要件です。皆さんは何が得 意か/得意でないか︖得意でない側⾯をどのように 埋め合わせるか︖例えば、皆さんの役割がモノづく り、常にイベントのリーダーだったらどうか︖ 起業家テスト 利用可能な起業家テストがいくつかあります(ツー ルボックス)。包括的なものはE-scan(有料)で すが、それは皆さんに起業家スキル構築に関する多 くの情報を提供してくれます。前述したとおり、得 意でないスキルを統制する方法について考えてみま しょう。 • E-Scan www.entrepreneurscan.com/what-is-escan • Belbin-test www.123test.com/team-rolestest 8
  12. 12. ターゲットグループ ステップ6における顧客セグメンテーションを推定 する前に、皆さんの⽴ち位置や顧客の考えが重要で あることを知ることは良いことです。この情報はス タートアップ企業にとって非常に重要です。また、 皆さん自⾝が属しているターゲットグループやオー ディエンスの種類を明確にするために、皆さんの中 核となる価値が何であるかを知ることも非常に重要 です。インターネット上で、利用可能ないくつかの テストがあります(ツールボックス)。 テストのいくつかのサンプルは以下のようなものが あります。 • Bizmove: www.bizmove.com/other/quiz.htm • Mentality-test: www.motivaction.nl/en/mentality • Self assess-skills: www.mvp.cfee.org/en/selfassessskills.html もし、皆さん自⾝のプロフィールが皆さんの(将来 の)顧客のそれとフィットしていなければ、コミュ ニケーションをとる方法について考えなければなら ないことを知っておきましょう。なぜならば、それ は皆さんのモノの考え方と異なるからです。 スクラム スクラムは、複雑なプロジェクトを完遂するための アジャイルなフレームワークです。これは、元来ソ フトウェア開発プロジェクトのために公式化された ものですが、作業範囲が複雑、または革新的なもの にも上手く機能します。よく知られた全ての企業は それを使っています。リーンスタートアップや顧客 開発方法論にもフィットします。それは、協働かつ 楽しめる方法でビジネスゴールを実現するための基 礎と道筋を提供してくれます。皆さんは、非常に簡 単に直近のアクティビティを計画することができま す。詳細情報は、ツールボックスをご覧ください。 ビジネスイノベーションハブ株式会社 もし皆さんを手伝ってくれる人がいなければ、 皆さんのビジネスは夢のままです。 さらに、スクラムに関するパワーポイントのプレゼ ンテーションもツールボックスにあります。グルー プメンバーと一緒にいくつかのスクラムセッション をもつことは好ましいことです。スクラムセッショ ンは、毎日の初めに約15分間/日ベースで開かれ ます。参加者の1人は「スクラムマスター」と呼ばれ、 セッションリーダーで全ての参加者に3つの質問を 尋ねます。 • 直近のデイリースクラムで、彼または彼⼥は何をや り遂げたか(何をしたか)︖ • 現在と次のデイリースクラムの間で、彼または彼⼥ は何をやり遂げようと計画しているか(何をしよう としているか)︖ • 進捗を妨害するものは何か(どのような種類の問題 に出くわしたか)︖ ツールボックスでは、スクラムキャンバスが⼊手で きます。皆さんは、印刷してフリップチャート上で 描くことができます。4つのスタートアップグルー プで、それを使うことが好まれます。ツールボック スには、タスクリストも⼊っています(それは、次 の期限までにやり遂げなければならないタスクの概 要を提供します。そして、各々のタスクに専念する スクラムポイント量または作業時間を⾒積もること ができます)。付箋紙上に各々のタスクを書き、次 の期限に対する自⾝のタスクに関する付箋紙を書き 終えることが推奨されます。 そのスクラムボードは「バーンダウンチャートも提 供します。左軸に、決定した合計ポイント/時間を 示します。各々のセッション後、スクラムマスター は、チャート上に終了したタスクに使われる各々の 参加者のポイント/時間を削除していきます。 ヒント スクラムをオンラインで欲しいですか︖ 以下を訪問してみてください。 www.kerika.com www.scrumwise.com 9
  13. 13. ビジネスイノベーションハブ株式会社 重要な友人 何人かの重要な友人とWhatsappグループを作りま しょう。これは、潜在的な顧客、同僚、友人となり 得ます。スタートアップのプロセスの間、皆さんは このグループをヘルプデスクとして使い、彼らの意 ⾒、アイディア、解決方法などに関して尋ねること ができます。 ヒント 皆さんの初期のアイディアにこだわりすぎては いけません。自分自⾝のソリューションと恋に 落ちてはいけません。スタートアップのプロセ スは、皆さんによって取りかかられるべきであ り、他の人々によってではありません。ビジネ ス計画を書いてはいけません。数字は、まだ重 要ではないのです。 人⽣の⾞輪 ときおり、私たちは人⽣のある部分に焦点を当てす ぎて、他の部分を無視してしまうことがあります。 皆さんの人⽣におけるバランス、幸福、成功の開始 時点として、人⽣の⾞輪(ツールボックスを参照) は、皆さんの旅を開始するためのシンプルかつパワ フルなツールです。このツールを使って、いくつか の洞察を皆さんの人⽣のバランスを反映させ、獲得 することができるようになります。 この自⼰投影にしたがって、人⽣の⾞輪を上手く回 すため理由、その⾞輪がどのように⾒えるか、さら にこれがどのように起こるのかをさらに探求するた めに、これを実践に活用することができます。 ソーシャルメディア Facebookで、企業アカウントを作りましょう。で きるだけ多くの「いいね︕」を集めるよう努⼒しま しょう。特定の(販売促進としての)アクティビ ティにアクセスするために、100人の「いいね︕」が 必要です。 ステップ6において、皆さんは顧客セグメンテー ションを開始するでしょう。それは、Facebookで も上手く使うことができます。ですから、なるべく 早くFacebookコミュニティを構築しましょう。 Facebookの活用も、顧客開発アクティビティの中 で推奨されます。 もう1つのアドバイス︓企業のTwitterアカウントを 作って、フォロワ―を作りましょう。Instagram, PinterestやLinkedInに関しても考えることができ ます。 10
  14. 14. ビジネスイノベーションハブ株式会社 基本データ 氏名 企業名 ビジネスの基本アイディア ステップ1の質問 11
  15. 15. ビジネスイノベーションハブ株式会社 起業家プロファイル 起業家プロファイル スコア 達成⼒ 自律性 権⼒ 社会指向 自⼰信念 忍耐⼒ リスクテイキング 市場認識⼒ 創造⼒ 柔軟性 思考スタイル % 開拓者 セールスパーソン 管理者 スペシャリスト 思考スタイル 以下のサイトでテストしてみましょう。 www. entrepreneurscan.com 起業家および企業として、上記に関する強みは どのような重要性をもっていますか︖ 起業家および企業として、上記に関する弱みは どのような重要性をもっていますか︖ 起業家および企業として、上記に関する強みは どのような重要性をもっていますか︖ 起業家および企業として、上記に関する弱みは どのような重要性をもっていますか︖ 12
  16. 16. ビジネスイノベーションハブ株式会社 5つの大きな棚卸し資産 棚卸し資産 スコア 開放性 誠実性 外向性 協調性 過敏性 以下のサイトでテストしてみましょう。 www.outofservice.com/bigfive 協⼒関係 チームの役割 スコア プラント シェイパー スペシャリスト コーディネーター 資源探索者 以下のサイトでテストしてみましょう。 www.123test.com/team-roles-test 実⾏者 完成者 チームワーカー 監視者 ヒント ツールボックスには、以下のキャンバスがあり ます。 • スクラムキャンバス • 起業家キャンバス 皆さんの進捗は︖ 全てのステップにおいて、皆さんが⾏ったこと や発⾒したことについて、いくつかの質問をし ていくことにします。 FacebookやTwitterのアカウントを作ってみまし たか︖(どれくらいの「いいね︕」をもらいまし たか︖ どれくらいのフォロワーがいますか︖ そ れで何をしようとしていますか︖) 顧客は⾒つかりましたか︖収益や利益は⽣まれま したか︖ このステップで、皆さんは何を学ばれましたか︖ 自分の愛することを仕事に選びな さい。 そうすれば、 あなたは一 ⽣のうちの 1日たりとも働く必要 がなくなる。 ジョン・ラセター(ピクサー) 13
  17. 17. ビジネスイノベーションハブ株式会社 ステップ 2 自社のアイデンティティを ⾒つけよう ゴールデンセンテンス、ムードボード、企業名、企業イメージ、 企業アイデンティティ 価値観 価値感のサンプル • 一致団結する • 私たちの全ての与える • 仕事に誇りをもつ • 楽しもう • シンプルであり続ける • ⽣涯学習 • 友人と話すように話す • 正直であれ • ストレスを与えずに優しさをもとう • ちょっとした謙虚さをもって全てを⾏う 自⾝のビジネスを決定づけるこのタイプの価値は、 皆さんのビジネスのDNAです。これらの価値は、異 なる種類の会社を作ります。 企業名の選択 皆さんは、自分のビジネスに適した名称が欲しいで しょう。なぜならば、良い会社は自社のビジネスに 貢献することができるからです。それは、皆さんが する最も重要な意思決定のビジネス名称の選択をす ることになります。 もし皆さんが企業名を選択し、自社ビジネスを示す ものとして使うのであれば、それは正式に「取引」と 呼ばれます。それに⾒合う必要があるいくつかの ルールがあります。 ツールボックスには、企業名の選択、登記のような 皆さんの会社をセットアップするための最初のス テップに関する多くの情報に対するドキュメントが あります。 皆さんのビジネス名はブランド名でしょうか︖企業 名は登録されている同じ、または似たようなブラン ド名との混乱を引き起こすものであってはなりませ ん。たとえば、マクロナルドというスナックバーに した場合、マクドナルドのブランド所有者との問題 が起きるでしょう。 ペルソナ ペルソナは原形(アーキタイプ)と呼ばれ、皆さん の将来の顧客の印象を得るのに役⽴ちます。した がって、企業活動の実践はシンプルかつ容易になり ます。この顧客は、名前、顔、個人的な特徴、社会 環境、趣味が与えられます。加えて、そのペルソナ の日々のスケジュールを定義することができます (ゴールは、皆さんの⾒込み顧客にアプローチする 時間を推定することです)。ペルソナは、ステップ 6における顧客セグメンテーションの基礎となるで しょう。 14
  18. 18. サンプル︓スティーブ・ジョーンズ スティーブは、自分のWebマーケティング代理店を 持っています。彼は38歳で、インターネット領域 ではあらゆることを知っています。スティーブは、 ⼤学でコンピューター科学を勉強していました。彼 は、⼾建住宅に住んでいます。また、芸術、⽂化、 政治にも関心を寄せています。彼は、ニューヨーク タイムスを読み、アウディA6を運転します。彼の ガールフレンドはケイトと呼ばれ、ファッション業 界で働いています。彼⼥はボーグを読み、フォルク スワーゲンのビートルを運転します。スティーブは いつもケイトと一緒に映画館に出かけます。彼は小 物を愛しており、最新のスマートフォンを所有して います。公私にわたって、スティーブはインター ネット上に現れます。彼は、必要な時に論⽂とオン ライン旅⾏誌を購読します。 集合体としてのムードボード これは、皆さんのメッセージが広まる方法を確かめ るために、何人か(スタートアップ仲間で4〜5人 が望ましい)と一緒に⾏う演習です。 必要なもの: 積み重ねられた雑誌、タイマー(アプ リ)、A3シート(スタートアップごと)、ハサミ とノリ セッション: 全てのスタートアップは、自分のアイ ディア/プロダクト/サービス、将来の顧客が解決 したいと考える問題について語ります。 次に3分以内で、参加者が聞いたストーリー(ピッ チ)に属すると考える多くのイメージ(それとテキ スト)として切り取る必要があります。 3分後に、参加者は各々のスタートアップに対して デモンストレーションを⾏い、各自が切り取ったも のとその理由を説明します。これは、同じやり方で 全てのスタートアップに対して繰り返されます。 次に、各々の参加者は自分の切り取られたイメージ を糊づけし、A3シートに貼り付ける。自⾝の集合 体としてのムードボードの写真を撮り、ポートフォ リオに置きます。 そのアイディアは、スタートアップ仲間に対して直 接的に自⾝の企業やプロダクトに関して語ったとし ても、4つの異なるシグナルを受け取るであろうこ とを⾒つけるものです。⾔い換えれば、皆さんとの 結び付きがない(潜在的な)顧客が皆さんのビジネ スをどのように捉えるか︖ということです。 ドメイン名の登録 常にドメイン名を登録するよう心がけましょう。登 録後においてのみ、皆さんの会社名が公になります。 ビジネスイノベーションハブ株式会社 ヒント アプリストア内でペルソナ作成のための オンラインツールを使いましょう。 www.personapp.spookstudio.com 企業イメージと企業アイデンティティ 全ての会社は、イメージを持っています。これは、 会社が他社によって認知される実際の方法です(印 象、期待、感情、経験)。企業の成功は、ターゲッ トグループ間のイメージに依存します。 企業アイデンティティは、企業としてターゲットグ ループにより認知されたい方法です。実際には、 オーディエンスが皆さんを特定するような範囲まで 望まれるイメージを理想的にマッチさせることです。 皆さんの会社のイメージ上で働いていくために、皆 さんのアイデンティティを最初に確実にしていかな ければなりません。皆さんの中核となるコンピテン シー(自社が得意なところは何か︖)、ビジネス ゴール(自社は何を実現したいのか︖)、特徴 (ゴールをどのように実現したいのか︖)は非常に 重要です。 15
  19. 19. 企業アイデンティティのデザインが優れていれば、 (将来の)ターゲットとなるオーディエンスはそれ を特定することが簡単になり、皆さんのビジネスの ポジションニング(競合他社との差別化)が上手く いきます。皆さんのアイデンティティの可視化(ハ ウススタイル)は、コーポレートアイデンティティ (外界に自社を認知させる方法)と一致させるだけ でなく色、ワークプレイスや(その後の)職場に使 われる形状、Webサイトに投稿する写真も重要です。 ツールボックスでは、印刷できるドキュメントがあ ります。それは、以下のようなカードを作成するこ とを可能にします。 • 中核となるコンピテンシー(3つからの選択) • ビジネスゴール(5つからの選択) • 運営上の特徴(5つからの選択) • 企業アイデンティティのカラー ゴールデンセンテンス サイモン・シネック氏は、ゴールデンセンテンスの クリエーターです(それはなぜ︖からスタートしま す)。彼は、同じ思考法における全ての成功したブ ランドの背後には、アクションとコミュニケーショ ンが横たわっていることを発⾒しました。それは、 ほとんどの会社が思考し、実⾏し、コミュニケー ションをとる方法からの全体的な違いです。 ゴールデンサークルは、3つの円から構成されます。 その中核は「なぜ」であり、次に「どのように」が続き、 「何」が外円となります。ほとんどの会社は、外輪で ある「何」からスタートし、次に内輪に進んでいきま す。最も影響⼒のある会社は、その中核である「な ぜ」からスタートします。 何(What): 皆さんが販売しているプロダクトや サービスです。 どのように(How): 皆さんが⾏っているビジネス の説明。たとえば、独自の販売方法論や差別化され た価値。何が優れているか、あるいは違うのかの理 由を説明するために使われることがあります。 なぜ(Why): これは利益を獲得することではなく、 皆さんが信じるものや皆さんを駆り⽴てるものです。 それは鼓舞されるビジネスであり、サイズにかかわ らず、内側から外側に向けられる思考、⾏動、コ ミュニケーションです。 ビジネスイノベーションハブ株式会社 ヒント ツールボックスには、ゴールデンサービスの ワークショップに関連するプレゼンテーション、 ドキュメント、サイモン・シネック氏のビデオ へのリンクがあります。 スティーブ・ブランク ヒント 以下に、ここから始まる全てのステップにおけ るスティーブ・ブランク氏のオンラインレク チャーがあります。 www.udacity.com/course/ep245 人々は皆さんがしていることを 買っているのではなく、皆さんが それをしている理由を買っている のです。 サイモン・シネック 16
  20. 20. ビジネスイノベーションハブ株式会社 ステップ2の質問 皆さんのゴールデンセンテンスを簡潔に述べてみ ましょう︖ どれくらい皆さんの“What”は”Why”をサポート していますか︖ 皆さんの価値提案は何ですか(プロダクトやサー ビスではなく、将来の顧客に対して皆さんが解決 することです)︖簡潔に述べてみましょう。 皆さんは、将来の顧客の何を解決するのですか (ペインおよびゲイン)︖ この世界で、皆さんが変えたいと思うものは何で すか︖ なぜそうしたいのですか︖ 皆さんのお手本となる人物は誰ですか︖ 17
  21. 21. ビジネスイノベーションハブ株式会社 皆さんにとっての成功とは何ですか︖簡潔に述べ てみましょう。 皆さんの会社がしようとしていることについて、 両親にツイートしてみましょう(140⽂字以内)。 皆さんが最善を尽くすことができることは何です か︖簡潔に述べてみましょう。 皆さんのビジネスをどのように人々に⾒てもらい たいですか︖ 皆さんのビジネスにおける価値観を4~5つ挙げて みましょう。 皆さんのBSRカラーは何ですか(テストのために www.smartagent.nlを参照しましょう)︖ 皆さんの会社が存在していなかったら、私たちは どのようなミスをするでしょうか︖ 皆さんのビジネスのBSRカラーは何ですか(どの 色の顧客に皆さんは奉仕したいですか)︖ 皆さん自⾝の何かについてツイートしてみましょ う(140⽂字以内)。 18
  22. 22. ビジネスイノベーションハブ株式会社 メンタリティモデルの中で、皆さんはどのターゲット グループに属していますか(www.motivaction.nlで テストしてみましょう)︖ 新保守主義者 現代社会者 利便指向者 社会的な出世野心家 国際人(コスモポリタン) ポスト物質主義者 ポスト現代快楽主義者 皆さんの会社のコアコンピタンスは何ですか (最⼤3つ選択しましょう)︖ プロダクトやサービスを製造する能⼒ プロダクトやサービスを発明する能⼒ プロダクトやサービスを流通/販売する能⼒ 顧客の世話をする能⼒ 顧客のニーズを満たす能⼒ 利害関係者をまとめる能⼒ その他( ) 伝統主義者 19
  23. 23. ビジネスイノベーションハブ株式会社 皆さんの会社のビジネスゴール︓皆さんの会社の目的または達成したい状況は何ですか (最⼤5つ選択しましょう)︖ モノ作り 説明責任 有用性 信頼性 精⼒的 有能さ 正直さ 排他性 革新性 顧客との緊密性 愛すべき振る舞い 協⼒ 進取性 関わり合い 創造性 効率性 意⾒の主張 独⽴性 親しみやすさ 冷静さ 柔軟性 冒険心 スタイリッシュ 楽観主義 近づきやすさ 伝統的 独自性 忠実さ 高潔さ クオリティ ⼥性らしさ 男性らしさ その他( ) 20
  24. 24. ビジネスイノベーションハブ株式会社 皆さんの会社のビジネスゴール︓皆さんの会社の目的または達成したい状況は何ですか(最⼤ 5つ選択しましょう)︖ くつろぎ 注意深さ まとめる⼒ 健康 より良い環境 雰囲気 自由 愛/ロマンス 尊敬 認識⼒ 調和 喜び 娯楽性 魅⼒性 より良い人⽣ 幸福 パーソナリティ セキュリティ 社交性 その他( ) 興奮 自⼰展開 心地よさ 安全性 満足 安心 コンピタンス 若々しさ 全般的な発展 21
  25. 25. ビジネスイノベーションハブ株式会社 皆さんのビジネスアイデンティティの色は 何ですか(色の意味をツールボックスのド キュメントでチェックしましょう)︖ ⾚(活⼒、アクティブ、スピード、情熱、勇敢) ピンク(快活、陽気、ポジティブ、⼥性 オレンジ(協働、ポジティブ、ソーシャル) 濃い⻩色(革新、進化) 淡い⻩色(暖かい、日当たりがよい) ライム(楽観主義、刺激、若い、新鮮) 緑(調和、信頼、寛容、成⻑、安らぎ) ⻘(空間、コミュニケーション、思考、傾聴) 紫(崇高、圧倒) 皆さんの(未来の)ロゴの色は何ですか︖ ⾚ ピンク オレンジ 濃い⻩色 淡い⻩色 ライム 緑 ⻘ 白⿊ なぜその色なのですか︖ 共同でのムードボードセッションの間に、 皆さんは何を学びましたか︖ 22
  26. 26. ビジネスイノベーションハブ株式会社 皆さんの進捗は︖ 全てのステップにおいて、皆さんが⾏ったこと や発⾒したことについて、いくつかの質問をし ていくことにします。 FacebookやTwitterのアカウントを作ってみまし たか︖(どれくらいの「いいね︕」をもらいまし たか︖ どれくらいのフォロワーがいますか︖ そ れで何をしようとしていますか︖) 顧客は⾒つかりましたか︖収益や利益は⽣まれま したか︖ このステップで、皆さんは何を学ばれましたか︖ ゴールデンセンテンス 私は、 <What>を通じて、 <How>をすることにより、 <Why>という世界に 貢献したい 23
  27. 27. ビジネスイノベーションハブ株式会社 ステップ 3 自社のビジネスモデルは 何か︖ ビジネスモデル、キャンバスセッション、SCAMPER ビジネスモデルジェネレーション ツールボックスには、様々なビジネス モデルを説明するプレゼンテーション を⾒つけることができます。アレック ス・オスターワルダー氏の書籍が、本 ステップのベースとなります。 キャンバスセッション ビジネスをスタートアップさせるほとんどのアイ ディアは、将来有望なビジネスをセットアップする 最良のアイディアでない場合が多いのです。12週 間の本クラスで作業した全ての起業家の66%は、 最終的に全体として異なるビジネスケースを持ちま す。全ての可能性のあるバラエティを決定するため に、キャンバスセッションは最適なベースとなりま す。 キャンバスセッションは約2〜3時間かかり、異な るバリエーション評価に対する一種のブレインス トーミングです。それはビジネスモデルを理解する ファシリテーターのもとでのグループ(最⼤4〜5 名)によるセッションを通じて作業することが賢明 であり、「インザボックス」思考能⼒が⾝に付きます。 すなわち、参加者は最初のアイディアやプロダクト 内で多様なブレインストーミングを⾏うことができ ます。フリップチャート上のキャンバスに全ての9 つの領域に描いていきます。 セッションのパート1 スタートアップは、キャンバスの異なるパート上に ある自⾝のアイディア、プロダクトやサービスをグ ループに説明していきます。価値提案または顧客セ グメントから始めていきましょう。モデレーターは 質問をし、付箋紙に全てを書きこみ、キャンバスを 埋めていきます。 セッションのパート2 自⾝のビジネスモデルの新しいバリエーションを作 成するために、9つの全ての領域の範囲を変えてい きます。「そうだね。でも..」は評価されず、全ての アイディアが拒絶されないように、全ての貢献者は 新しい洞察を導くことができます。必ずしも将来有 望なビジネスアイディアを導く必要性はありません。 皆さんのコンセプトの分析や意⾒の評価は、次のス テップで⾏われます。バリエーション範囲の決定は、 SCAMPERツールを使って⾏うこともできます。皆 さんは、顧客のセクションで新しいアイディアを開 発します。それは、除去もしくは変更される初期の 顧客セグメントとして草案されるものです。 可視化: イメージと⾔葉を使います。それは、キャ ンバスが埋められるにつれて概要がはっきりしてき ます。皆さんの頭脳は普通、⾔葉よりもイメージを 素早く理解します。 詳細化のレベル: 付箋紙の使用制限をしてみましょ う。あまりにも多くの付箋紙を使うと、全体の絵が ⾒えづらくなります。詳細は後で付け加えます(顧 客開発に関して)。 24
  28. 28. SCAMPER SCAMPERは、キャンバスセッションの間で異なる バリエーションを作るための足場を与えてくれます。 キャンバスの9つの各々の上で使ってみましょう。 • 代用する(Substitute): コンポーネント、素材、 人を⼊れ替えてみる。 • 組み合わせる(Combine): プロダクトやサー ビスを他のものと組み合わせてみる。 • 適応させる(Adapt): プロダクトやサービスに 新しい機能を付け加える。 • 修正する(Modify): 増やしたり、減らしたり、 変えてみたりする。 • 他の目的に使う(Put to another purpose): どの市場がもっと使うか考える。 • 除去する(Eliminate): 一部を無くす、基本機 能に⽴ち返る。 • 反対にする(Reverse): 順序を逆転させる。 一般的な間違い 孤⽴した付箋紙︓他の領域で使われていない色の孤 ⽴した付箋紙が存在していることです。キャンバス モデル内には、孤児の付箋紙が⾒つからないように 確認しましょう。たとえば、新しい顧客セグメント (異なる色で)を名付ければ、他の全ての8つのブ ロックには、同じ色の付箋紙があるべきです。現在 及び将来のモデルをミックスすることは、洞察を妨 害したり制約を与えたりします。現在と将来のキャ ンバスモデルは常に区別しましょう。それらをミッ クスすることは効果を損ねます。 多すぎるモデル︓キャンバスにあまりにも多くの異 なるモデルを記述することは、皆さんの理解を混乱 させたり制約を与えたりします。それらを常に区別 しておきましょう。皆さんは、その後のプロセスで それらを統合する機会が常にあります。 ビジネスモデルの統合または分割 キャンバスセッションにおいて、皆さんは自⾝のビ ジネスアイディア、プロダクトやサービスをベース に決定された異なるビジネスモデルを持つようにな ります。 次に2つのことを⾏うためにこのステップを使う どのアイディアが皆さんに属していないのか(決定 には注意を払いましょう。それは単に将来有望であ るかどうかで投げ出すものかもしれません。それは、 分析の後に自⾝の計画にフィットしていないものを ⾔うことができるのです)。皆さんは、いくつかの モデルを統合したり、分解したりすることができま す。それらが多くの同じ側⾯をもっているか、複数 のモデルが重複しているかを決めましょう。それら を統合すべきか、あるいは個々に取り扱うかを決定 しましょう。 さらなる説明に関しては、オスターワルダー氏の書 籍(232ページ)を参照してみてください。 ビジネスイノベーションハブ株式会社 ヒント ツールボックスでは、トリガー質問と呼ばれる ドキュメントを⾒つけることができます。皆さ んは、キャンバスモデルの全ての領域で使いた いと思うでしょう。 自分自⾝のソリューションと恋に落ちてはいけません。 25
  29. 29. ビジネスイノベーションハブ株式会社 ステップ3の質問 価値提案(皆さんのオリジナルのアイ ディアを記入していきましょう。) チャネル 皆さんは、どのように顧客に接しますか︖ 皆さんは、何の価値を顧客に提供するのでしょうか︖ 顧客のニーズは何でしょうか︖ 皆さんは、顧客が抱えている何の課題を解決するの でしょうか︖ 物理的チャネル デジタルチャネル プロダクト/チャネル︖ どのように顧客にリーチするのですか︖ どのチャネルが統合されていますか︖ どのチャネルが最も上手く機能しそうですか︖ 26
  30. 30. ビジネスイノベーションハブ株式会社 顧客はどのような関係を期待し、皆さんはどのよ うに顧客を維持していきますか︖ どの顧客との関係が可能でしょうか︖ 顧客との関係 お⾦が必要︖ 直接的な関係 広告 展示会 Webinar Eメール/ダイレクトメール SEM(サーチエンジンマーケティング) その他( ) それらはどれくらいお⾦がかかりますか︖ お⾦は不要︖ 新聞/雑誌のパブリケーション カンファレンス/スピーチ ブログ/ゲストライター ソーシャルメディア その他( ) どのようにビジネスモデル全体にそれは統合され ていますか︖ どのように顧客との関係を維持しますか︖ プロダクトのアップデート マネジメント/メンテナンス ロイヤルティプログラム ニュースレター/ブログ イベント ソーシャルメディア その他( ) 27
  31. 31. ビジネスイノベーションハブ株式会社 収益の流れ 収⼊のタイプは︖ 繰り返し発⽣する収益 1回の購買 実際に、顧客はいつそれに対して支払ってくれる のですか︖ 顧客は皆さんの競合他社に対してどのように支 払っていますか︖ 知的リソースは何ですか︖ 契約 著作権 機密のビジネス知識 特許 販売のタイプは︖ 販売 利用料 サブスクリプション レンタル/リース/ライセンス 中間的な収入(コンサルティング、 コーチング) 広告 その他( ) リソース 物理的リソースは何ですか︖ 顧客は何に対して支払ってくれるのですか︖ プロダクト/サービス料 時間レート 人的リソースは何ですか︖ 財務リソースは何ですか︖ 28
  32. 32. ビジネスイノベーションハブ株式会社 主要活動 皆さんが⽣成しているものは何ですか︖ 価値提案に必要とされる重要なリソースは何 ですか︖ チャネルに必要とされる重要なリソースは何 ですか︖ 顧客との関係に必要とされる重要なリソース は何ですか︖ 収益の流れに必要とされる重要なリソースは何で すか︖ 皆さんが解決しなければならない課題は何ですか︖ プラットフォーム/ネットワーク︖ 価値提案に必要とされる重要な活動は何ですか︖ 流通や販売に必要とされる重要な活動は何で すか︖ 顧客との関係に必要とされる重要な活動は何 ですか︖ 収益の流れに必要とされる重要な活動は何で すか︖ 29
  33. 33. ビジネスイノベーションハブ株式会社 戦略的アライアンス︖ コーポレーティブ(パートナーとしての競合)︖ パートナー パートナーが必要な理由は︖ 経済的な理由(市場への迅速なアクセス) ビジネスのスケール リスクの軽減 知識の獲得 リソースまたは活動 ジョイントベンチャー なぜパートナーは皆さんと働きたいのですか︖ 誰が重要なパートナーですか︖ 誰が重要なサプライヤーですか︖ 優先的なパートナーをもっていますか︖ 活動のアウトソーシング コンポーネントや原材料の調達 何のリソースをパートナーから調達しているので すか︖ パートナーに関するリスクは何ですか︖ 明瞭にされていない顧客 異なるビジョン 意思決定者の不在化 知的所有権の問題 契約/合意事項 その他( ) 30
  34. 34. ビジネスイノベーションハブ株式会社 コスト コストドライバーは︖ コスト指向(コストの最小化) 価値指向 皆さんのビジネスモデルに関連する主要なコスト は何ですか︖ 皆さんのビジネスモデルのどの部分が最も特有な ものですか︖ バリエーション1(最初のアイディア) バリエーション2 バリエーション3 バリエーション4 キャンバスのバリエーションを説明 しましょう 全てのバリエーションを説明しましょう。どれ を継続していきたいですか︖ どのリソースが最も高価ですか︖ どの主要活動が最も高価ですか︖ 顧客獲得コストを計算してみましょう(後の ステップで触れます)︖ バリエーション5 31
  35. 35. ビジネスイノベーションハブ株式会社 皆さんの進捗は︖ 全てのステップにおいて、皆さんが⾏ったこと や発⾒したことについて、いくつかの質問をし ていくことにします。 FacebookやTwitterのアカウントを作ってみまし たか︖(どれくらいの「いいね︕」をもらいまし たか︖ どれくらいのフォロワーがいますか︖ そ れで何をしようとしていますか︖) 顧客は⾒つかりましたか︖収益や利益は⽣まれま したか︖ このステップで、皆さんは何を学ばれましたか︖ 32
  36. 36. ビジネスイノベーションハブ株式会社 ステップ 4 どのキャンバスがベストか︖ 分析、SWOT、ガーリーのテスト ビジネスモデルの分析 ツールボックスには、皆さんのビジネスモデルの分 析と定量評価に関するプレゼンテーションがありま す。このフェーズは、これらのモデルの機会に関す る全体理解を得ることが重要であり、モデルを拾い 読みしたり、統合したりすることができます。それ は、評価するための学習に関することでもあります。 プレゼンテーションの中で、評価に関する演習もあ ります。 異なるモデルを分析するために、私たちはツール ボックスの中に3つのツールを置いてあります。 1. (評価された)コストと収益を決定するための 各モデルに対するスプレッドシート(キャンバ スのコストと収⼊) 2. SWOT分析を実⾏するためのスプレッドシート (キャンバスSWOT) 3. ガーリーのテスト コストと収益のキャンバス 前のステップにおいて、皆さんはキャンバスセッ ションにおけるモデルの数を定義し、その後に統合、 分割、処分(自分にフィットしていないため)して きました。 ツールボックスには、各々のモデルを捕捉するため のスプレッドシートがあります。各々の固定された キャンバスの隣にあるモデルは、コストと収益のさ らなる推敲に対する2つ目のタブスプレッドシート を持っています。このツールの説明は、最初のタブ にあります。 SWOT分析 ツールボックスにあるSWOT分析に対するスプレッ ドシートは、定義された各々のモデルのSWOT分析 を実⾏するための能⼒を提供します。そのツールの 説明は、スプレッドシートの最初のタブにあります。 最初の2つのタブを埋めれば、スコア合計とキャン バストピック当たりのスコアを⾒ることができます。 もしネガティブ(⾚)な値があれば、それらは皆さ んが焦点をあてるべきポイントです。それらを⾒て、 個別に分析しましょう。 ガーリーのテスト ガーリーのテストは、潜在的な投資家の目を通じて 皆さんのキャンバスモデルを⾒ることを可能にする テストです。投資家は、このビジネスモデルを持つ 企業に投資するでしょうか︖ガーリーのテストは、 高い価格/収益と高い価値を保証する差別化された 特性を説明するものです。このテストを使うことに より、皆さんは投資家の目を通じて実際に⾒ること ができます。 33
  37. 37. このように、投資家がこのビジネスモデルを持つ会 社に投資するかどうかを理解することができるので す。上記に描かれた質問に回答する前に、皆さんは 最初に投資家にとって何が重要であるかを知る必要 があります。これは投資に値する企業だろうか︖こ の質問に応えるために、私たちは10の異なる会社 の特性を利用します。このテストにおいて、私たち はこれらの特性を説明します。スコアは、会社の全 体的な視点を捉えるために、皆さんの個人的な意⾒ に従って特性ごとに与えられなければなりません。 サンプル︓会社Xはその収益性に関して好ましくな い。そのゴールは未だ達成されておらず、その企業 は低利益を期待している。このケースにおいて、累 積利益計算に対するそのスコアは低くなります。 このテストに対する最⼤スコアは、50ポイントで す。全ての投資家が自⾝の基準を持ち、リストにそ の基準を加えることができることを注記しておきま す。 選択 これらのツールを使って全てのキャンバスを分析し たら、皆さんは選択をすることができます。それは、 どのモデルで作業を継続すべきであろうか︖という ことです(あるいは、キャンバスのどの部分をさら に分析する必要があるだろうか︖)。この後のルー トにおいて、皆さんのビジネスモデルの関心時の課 題を議論することができることを覚えておいて下さ い。これは、皆さんの潜在的な顧客やパートナーと のインタビューで起こります。 ビジネスイノベーションハブ株式会社 このプロセス全体の目的は、皆さんが最終的に1つ の最適であり、再現可能で拡⼤可能なビジネスモデ ルを持つことです。 34
  38. 38. ビジネスイノベーションハブ株式会社 ステップ4の質問 SWOT分析 SWOTスコア(バリエーション 1) どのバリエーションを落としましたか︖理由は︖ SWOTスコア(バリエーション 2) SWOTスコア(バリエーション 3) SWOTスコア(バリエーション 4) SWOTスコア(バリエーション 5) バリエーションを分析中に何の課題に遭遇しまし たか︖ 注目する必要がある9つのキャンバスの要素内のス コアはありますか︖理由は︖ これが起きたバリエーション内で示唆するものは︖ 35
  39. 39. ビジネスイノベーションハブ株式会社 コストと収益分析(バリエーション 1) コストと収益分析 どのバリエーションを落としましたか︖理由は︖ コストと収益分析(バリエーション 2) コストと収益分析(バリエーション 3) コストと収益分析(バリエーション 4) コストと収益分析(バリエーション 5) このステップにおける分析を通じて調整したこと はありますか︖(ゴールデンセンテンスについて 考え⾒ましょう) テストスコア(バリエーション 1) ガーリーのテスト テストスコア(バリエーション 2) テストスコア(バリエーション 3) 36
  40. 40. ビジネスイノベーションハブ株式会社 テストスコア(バリエーション 4) テストスコア(バリエーション 4) 皆さんの進捗は︖ 全てのステップにおいて、皆さんが⾏ったこと や発⾒したことについて、いくつかの質問をし ていくことにします。 FacebookやTwitterのアカウントを作ってみまし たか︖(どれくらいの「いいね︕」をもらいまし たか︖ どれくらいのフォロワーがいますか︖ そ れで何をしようとしていますか︖) 顧客は⾒つかりましたか︖収益や利益は⽣まれま したか︖ このステップで、皆さんは何を学ばれましたか︖ 37
  41. 41. ビジネスイノベーションハブ株式会社 ステップ 5 誰がライバルか︖ ブルーオーシャン、ポジショニングマトリクス ブルーオーシャン ブルーオーシャン戦略は、競争が起こ らない未開拓市場の探索に対する⽐喩 です。既存市場の(血みどろ)のレッ ドオーシャン(サメが泳ぎ、互いに食 い争う場所)におけるほんの数パーセ ントポイントを得るために、競合と 戦ってはいけません。前述のキャンバ スセッションのステップにおいて、私 たちはニッチ市場、つまりブルーオー シャンを探し続けてきました。 サンプル 駅構内の小さなワンストップショッピングは、ブ ルーオーシャンのサンプルです。⼤きな雑貨店とは 異なり、その規模は非常に小さく取扱う商品も 10%以下です。しかし、これらのコンビニ店舗は 移動中の顧客が必要とする者に対する価値を供給し ています。それは、手厚いサービスをするお店と既 存のスーパーマーケットの間にある新しい市場の創 造なのです。 ブルーオーシャンキャンバス 皆さんのビジネスに対して重要な顧客価値は何であ るか、自⾝で決めてみましょう。これらは、「品質、 素早いデリバリー、安価」のようなクラインアント に向けた重要な価値なのです。これらの価値をブ ルーオーシャンキャンバス(ツールボックスにテン プレートがあります)のX軸に置いてみましょう。 左側に、最も重要な価値を最初に置いてみましょう。 Y軸は1〜10までのスコアです。さてここで、競合 に目を向けましょう(Googleコードでさらに調査 することもできます)。 競合が皆さんの顧客価値をどのようなパフォーマン スをあげているかの理解に努めてみましょう。グラ フ内に全てのスコアを置きましょう。 皆さんの最も重要な顧客価値は左側にあるため、競 合よりも優れたスコアを皆さんは欲しいと思うで しょう。そうでない場合、皆さんはより良く⾏う方 法に関する考えを始めるべきです。多くの場合、そ れは他の顧客価値を妥協させようとすることを意味 します(前述のサンプルの場合、高品質を提供する ために、素早いデリバリーを妥協するかもしれませ ん)。 ポジショニングマトリクス 皆さんがブルーオーシャンにいるかどうか調べるた めに、ポジショニングマトリクスが役に⽴つツール となります(ツールボックスにテンプレートがあり ます)。マトリクスを置き(異なる指標を作ること ができます)、皆さんの最も重要な顧客価値は2つ の両端に置かれます(例.アクティブとパッシブ、 安価と高価)。競合をマトリクスに置き、4つの事 象のどれか1つに誰もいないことが分かれば、そこ がブルーオーシャンなのです。 38
  42. 42. Googleコード 皆さんの最適なビジネスモデルに対する調査を⾒つ けるために、競合、顧客セグメント、財務諸表を⾒ ることを狙いとすべきです。これを⾏うために、 Googleは良いエントリーとなります。「Google Code」by Henk van Essで説明されている方法論を 使いましょう(ツールボックスには、本書に関する 情報があります)。それは、質問で利用することが できる調査方法やデータベースのサンプルのプレゼ ンテーションも含まれています。 ツールボックスには、ブルーオーシャンキャンバス のオンランリンクが含まれています。皆さん固有の 中核となるコンピテンシー(ステップ2)をビジネ ス目標、特徴、アイデンティティと同様に調整しな ければならないかもしれません。さらに、最初に⽴ ち返ってゴールデンセンテンスを調整しなければな らないことさえあるかもしれません。 ビジネスイノベーションハブ株式会社 ヒント ツールボックスには、顧客価値キャンバスがあ ります。 顧客価値チャート 顧客価値ダイアグラムを使ってみましょう。ダイア グラムには、顧客価値と顧客経験という2つの主要 な次元をもっています。これは、どのステージが最 も⼤きな障害物を形成しているか、⾒つけるべき最 良の機会はどこかを評価することを可能にします。 その障害物は既存顧客に関して解決されるだけでな く、潜在的な顧客に関しても解決されなければなり ません。 39
  43. 43. 顧客価値ダイアグラム 顧客価値ダイアグラムは、顧客価値と顧客経験という2つの次元で表します。これは、どのステージが最も ⼤きな障害を形成し、⾒つけるべき最良の機会の場所を評価することを可能にします。その障害は既存の顧 客だけでなく、潜在的な顧客にとって解決されなければなりません。 ビジネスイノベーションハブ株式会社 40
  44. 44. ビジネスイノベーションハブ株式会社 ステップ5の質問 ブルーオーシャン 皆さんの顧客は何の価値を重視するのでしょうか︖ 品質 低価格 迅速性 個人への気遣い 信頼性 持続可能性/社会責任 柔軟性 透明性 その他( ) 皆さんのキーとなる顧客の価値は何ですか︖最も重 要な価値を上に、最も重要でない価値を下に置きま しょう。 皆さんのライバルは誰でしょうか︖ ブルーオーシャンは存在しますか︖ポジショニング マトリクスを表してみましょう。 皆さんのライバルの戦略キャンバス上でのスコア はいくつですか︖ 41
  45. 45. ビジネスイノベーションハブ株式会社 もし皆さんの顧客価値がライバルよりも優れてい れば、それは何を意味しますか︖その他の顧客価 値に対する結果はどうなるでしょうか︖変化は何 でしょうか︖ 皆さんの進捗は︖ 全てのステップにおいて、皆さんが⾏ったこと や発⾒したことについて、いくつかの質問をし ていくことにします。 FacebookやTwitterのアカウントを作ってみまし たか︖(どれくらいの「いいね︕」をもらいまし たか︖ どれくらいのフォロワーがいますか︖ そ れで何をしようとしていますか︖) 顧客は⾒つかりましたか︖収益や利益は⽣まれま したか︖ このステップで、皆さんは何を学ばれましたか︖ もし皆さんの顧客価値がライバルよりも優れてい れば、それは何を意味しますか︖その他の顧客価 値に対する結果はどうなるでしょうか︖変化は何 でしょうか︖ 42
  46. 46. ビジネスイノベーションハブ株式会社 ステップ 6 顧客はどこにいるのか︖ 顧客セグメンテーション、なされるべきジョブ、 価値提案キャンバス、ストーリーテリング 顧客セグメンテーション 顧客セグメンテーションは、皆さんの オーディエンスを固有のセグメントに 分割するものです。セグメンテーショ ンは、特定のグループが⼤きすぎたり、 異なっていたり、異質のものである際 に適用されます。市場は、異なる方法 でセグメント化することができます。 セグメンテーションの全ての形式に意 義があって効果的なものとは限りませ ん。セグメントは、ターゲットグルー プとして関心がある以前に、特定のサ イズである必要があります。 セグメンテーションのいくつかの方法 人口動態的︓これらの特性は、個人や世帯に結び付 いています。例えば、年齢、性別、婚姻状態、地域、 家族サイズ、⽣活環境などです。 地理的︓地域をベースとしたセグメンテーションで す。例えば、国、地域、町、郵便番号エリアなどで す。 社会経済的︓個人または世帯の特性です。例えば、 収⼊、仕事、教育、社会クラスなどです。 ⼼理的︓個人の⾏動、関心、意⾒をベースにしたセ グメンテーションです。例えば、ライフスタイル、 政治的信念、環境、信条などです。 利用/消費︓通常の顧客と最初の顧客の違いです (購買や利用⾏動)。 ライフサイクル︓ライフサイクルをベースとしたセ グメンテーションです。独⾝、結婚、⼦供がいない 同棲カップル、⼦供がいる結婚カップル、⼦供が 育って独り⽴ちした後の家族、引退した男性/⼥性、 未亡人/寡夫などです。 サンプル 異なるセグメンテーションモデルがあります。参照 される全てのモデルは、社会経済的な特性というよ りも特定のライフスタイルをベースにしています。 ライフスタイルは個人的な価値を構成しており、時 に消費者⾏動の優れた説明を提供することがありま す。ツールボックスでは、様々なオンラインテスト へのリンクを⾒つけることができます。皆さんの潜 在的な顧客を⾒つけてみましょう。ツールボックス では、さらに顧客セグメンテーションのプレゼン テーションを⾒ることができます。例えば以下のよ うなものです。 • スマートエージェントからのBSRモデル www.hoedenktu.nl/ennis/surveys/BSREngels • メンタリティーモデル www.motivaction.nl/en/mentality なされるべきジョブ 「なされるべきジョブ」は、人々が買っているものだけ を⾒る代わりに、顧客がもつニーズを検証するもので す。オーディエンスに対して何のタスク(なされるべ きジョブ)を私たちがしてあげることができるでしょ うか︖顧客は、満たさなければならないニーズ(また はタスク)を持っています。それが「なされるべき ジョブ」なのです。各々の会社に対して、同じ質問が 適用されます。それは、「顧客に対して自社が存在す る本当の理由は何であり、何のニーズに対して自社が 価値を提供しているのか︖」です。 43
  47. 47. これは、1もしくは2年以内、あるいは明日でさえ も同じでしょうか︖成し遂げる「なされるべきジョ ブ」に対して、それは何の意味をもつのでしょう か︖顧客に対して皆さんは何をしたでしょうか︖理 由︓満たすべきニーズなしに価値の⽣成は存在しま せん。人々は、購買の意思決定において1次元では ありません。これらの意思決定は、プロダクトや サービスの機能的な基準を超えるものなのです。感 情的および社会的なコンポーネントも存在します。 機能的なジョブ(タスク)は、顧客が皆さんのプロ ダクトやサービスを機能的な視点から⾒る方法を説 明するものです。 感情的なジョブ(タスク)は、皆さんのプロダクト やサービスを購買もしくは利用する際に、感じる/ 感じたい方法を説明するものです。 社会的なジョブ(タスク)は、顧客が他人によって 認知されたい方法を説明するものです。 サンプル︓幼児シート付きの⾞を買いたいカップル の場合 機能的ジョブ(タスク)︓「運転中に、⾚ちゃんが 安全であるように手伝って。」 感情的ジョブ(タスク)︓「⾚ちゃんが安全かどう か知りたい。私たちが良き保護者であることを感じ たい。」 社会的ジョブ(タスク)︓「私たちが最良で最も安 全な道具をもっていることを他のカップルにも示し たい。」 顧客ジャーニー 皆さんのプロダクトやサービスに対するユーザー経 験や満足感に関して、クライアントをレビューする ために役⽴つテクニックです。 顧客タッチポイントは、顧客ジャーニーの重要な要 素です。タッチポイントは、プロダクトやサービス、 人間、プロセス、物理的な証拠と接触する場所です。 そのゴールは、優れた経験としてのタッチポイント を作りだすことです。ツールボックスには、顧客 ジャーニーのテンプレートがあります。 ビジネスイノベーションハブ株式会社 価値提案キャンバス ツールボックスには、埋めるべき皆さんの価値提案 キャンバスに対するテンプレートと説明ドキュメン トがあります。これは、ビジネスモデルの2つの要 素である価値提案と顧客をズームインするための ツールです。アレックス・オスターワルダー氏の新 しい書籍「価値提案デザイン」では、価値提案キャン バスに関する多くの情報を⾒つけることができます。 ゲイン • どの節約が顧客を幸せにするか︖(時間、⾦銭、 労⼒に関するモノ) • 何の結果を顧客は期待するか、顧客の期待を超 えるか︖(品質レベル、何か多い/少ないも の) • 現⾏の問題解決がどのように顧客を喜ばせてい るか︖(固有の機能、パフォーマンス、品質) • 何が顧客のジョブや⽣活を容易にしているか︖ (学習カーブ、優れたサービス、低コストの所 有) • 顧客が望んでいるプラスの社会的な結果は何 か︖(顧客をよく⾒せる、権⼒や地位の向上) • 顧客が探しているものは何か︖(優れたデザイ ン、保証、機能性) • 顧客が夢⾒ているものは何か︖(⼤きな達成、 ⼤きな安心) • 顧客はどのように成功と失敗を測定しているの か︖(パフォーマンス、コスト) • そのソリューションを採用する際に何が改善さ れるそうか︖(コスト低減、リスク低減、品質 向上、パフォーマンス改善) 44
  48. 48. ペイン • コストがかかり過ぎると顧客が思うものはなに か︖(多くの時間、多くのお⾦、多くの労⼒な ど) • 顧客が不快に思うことは何か︖(フラストレー ション、やっかいごと、悩みの種など) • 現在の問題解決法はどのように上手く機能して いないのか︖(機能不足、性能、故障など) • 顧客が遭遇する主要な困難性と課題は何か︖ (モノゴトが機能もしくは実⾏される方法、制 限など) • 顧客が遭遇もしくは心配するマイナスの社会的 な成り⾏きは何か︖(体裁、権⼒、信頼、地位 の失墜) • 顧客が恐れるリスクは何か︖(経済的、社会的、 技術的リスクなど) • 顧客が夜間に心配で目を覚ますようなものは何 か(⼤きな問題、懸念など)︖ • 顧客が起こす共通のミスは何か︖(利用に関す るミス) • 何の障壁が問題解決の適用から顧客を遠ざけて いるのか︖(事前の投資コスト、学習カーブ、 変化への抵抗) ビジネスイノベーションハブ株式会社 ツールボックスには、異なる顧客セグメンテーショ ンを捉えるために使うことができるスプレッドシー トがあります。それは、後で⾏われる課題インタ ビューにも適したツールです。 ストーリーテリング これまで以上に、私たちはブランドの信頼性を⾒た がっています。さらに、ブランドはその顧客経験を 予知したいと思っています。会社は何かを動かした い組織にならなければいけないのです。それは違い はどこにあるのか、そこからやってくる優れた/美 しいストーリーなのです。 ヒント このステップに対して、ツールボックスには違 うキャンバスがあります。 • 共感キャンバス • ペルソナキャンバス ヒント Facebookページで100以上のいいね︕を獲得し たら、プロモーション活動をすることができま す。メッセージをプロモーション(必要であれ ば虚構の)することにより、全てのキーワードと 場所の種類を⼊⼒することができます。これは、 皆さんのターゲットグループがいかに⼤きいか を示すものです。 ツールボックスで、さらなる情報とフィルムを探し てみましょう。 ヒント この瞬間から名前とデータ(住所、電話番号、 Webサイトなど)を収集しましょう。チャネル パートナー、重要なパートナー、顧客、影響者、 競合と多種多様です。次の週にはそれが必要に なるでしょう。 皆さんの⺟親は、皆さんの顧客で はありません。 45
  49. 49. ビジネスイノベーションハブ株式会社 ステップ6の質問 顧客セグメンテーション 地理的特性によるセグメンテーション(説明と推 定サイズ、国、都道府県、市町村などによって細 分化) このセグメントからの顧客が、皆さんのプロダクト /サービスを買う理由は何ですか︖ このセグメントからの顧客が、皆さんのプロダク ト/サービスを買う理由は何ですか︖ 人口動態特性によるセグメンテーション(説明と 推定サイズ、年齢、⽣活、性別、地域などによっ て細分化) 社会経済的特性によるセグメンテーション(説明 と推定サイズ、収⼊、職業、教育などによって細 分化) このセグメントからの顧客が、皆さんのプロダクト /サービスを買う理由は何ですか︖ 46
  50. 50. ビジネスイノベーションハブ株式会社 心理特性によるセグメンテーション(説明と推定 サイズ、パーソナリティ特性、ライフスタイルな どによって細分化) このセグメントからの顧客が、皆さんのプロダク ト/サービスを買う理由は何ですか︖ 購買特性によるセグメンテーション(説明と推定 サイズ、プロダクト知識、ロイヤルティ、使用頻 度、購買意思、使用目的、使用レベル、使用時間 などによって細分化) このセグメントからの顧客が、皆さんのプロダク ト/サービスを買う理由は何ですか︖ 機能的 個人的 社会的 成し遂げるべきジョブ 顧客セグメント︓「なされるべきジョブ」は何で しょうか︖ 価値提案キャンバス 顧客セグメント︓ペインは何でしょうか︖ 顧客セグメント︓ゲインは何でしょうか︖ 47
  51. 51. ビジネスイノベーションハブ株式会社 価値提案︓ゲインに対する滋養効果は何でしょう か︖ 価値提案︓ペインに対する鎮痛効果は何でしょう か︖ 価値提案︓皆さんのプロダクトやサービスを説明 しましょう。 皆さんの顧客は、残りの変数(特性)に対して価 値提案キャンバスが異なりますか︖ その違いを表してみましょう。 皆さんの顧客の「一日の⽣活」はどのようなもので しょうか︖ その日のどのポイントにおいて、皆さんは顧客に リーチすることができますか︖ 皆さんのプロダクトは、ゲインを提供しています か︖それは何を提供しているのでしょうか︖ 利便性 時間 品質 低リスク より多くのサービス 速い学習カーブ 楽しさ その他( ) 48
  52. 52. ビジネスイノベーションハブ株式会社 皆さんのプロダクトは、ペインを解決していますか︖ 何を解決しているのでしょうか︖ 不必要な変化 望ましくない状況 リスク ネガティブな感情 時間 コスト それは何を解決しているのでしょうか︖(既存のプロ ダクトやサービスから) 追加的な機能性の欠如 機能不全 貧弱/不⼗分なパフォーマンス フラストレーション 高コスト ⻑い学習カーブ 3から5のアーキタイプを説明しましょう。 皆さんのプロダクトやサービスのユーザーは誰で しょうか︖ 皆さんのプロダクトやサービスに対する影響者は 誰でしょうか︖ 皆さんのプロダクトやサービスを他の人に推奨して くれるのは誰でしょうか︖ 皆さんのプロダクトやサービスの購買を決定する のは誰でしょうか︖ 皆さんのプロダクトやサービスを実際に買うのは 誰でしょうか︖ 意思決定プロセスの妨害をする人はいますか︖ もしそうであれば、誰でしょうか︖ 49
  53. 53. ビジネスイノベーションハブ株式会社 市場タイプ 既存市場 新規市場 再セグメント化された市場 クローン市場 皆さんの最初の顧客はどのような人でしょうか︖ それはなぜですか︖ 最後の数ステップで変更された部分は何でしょう か︖(皆さんのゴールデンセンテンスやビジネス ケースなどに対して考えてみましょう) 皆さんの進捗は︖ 全てのステップにおいて、皆さんが⾏ったこと や発⾒したことについて、いくつかの質問をし ていくことにします。 FacebookやTwitterのアカウントを作ってみまし たか︖(どれくらいの「いいね︕」をもらいまし たか︖ どれくらいのフォロワーがいますか︖ そ れで何をしようとしていますか︖) 顧客は⾒つかりましたか︖収益や利益は⽣まれま したか︖ このステップで、皆さんは何を学ばれましたか︖ 50
  54. 54. ビジネスイノベーションハブ株式会社 ステップ 7 インタビューとMVP (最小実用プロダクト) の準備 Googleコード、仮説、スティーブ・ブランクのマニュフェスト、 AARRR スティーブ・ブランクによる 顧客開発マニュフェスト (ルール1) オフィスの中に事実はない、だから外に出よう︕ (ルール2) 顧客開発をアジャイル開発と組み合わせる (ルール3) 失敗は探索に不可欠のパートである (ルール4) イテレーションとピボットを継続的に⾏う (ルール5) 顧客との最初のコンタクトなしにビジネスプランは ⽣き残らない、だからビジネスモデルキャンバスを 使う (ルール6) 実験をデザインし、仮説を検証するためにテストす る (ルール7) 市場タイプに関して意⾒を一致させる、それがすべ てを変える (ルール8) スタートアップの指標は既存起業のものとは違う (ルール9) 迅速な意思決定、サイクルタイム、スピードとテン ポ (ルール10) 情熱が全てである (ルール11) スタートアップの役職名は⼤企業とはかなり異なる (ルール12) 必要になるまで全ての現⾦はとっておき、必要に なったら使う (ルール13) コミュニケーションをとり、学習を共有する (ルール14) 顧客開発の成功は顧客の理解を取り付けることから 始まる 市場のタイプ • 既存の市場 • 新規の市場 • 低コストによる再セグメンテーション • ニッチによる再セグメンテーション ピボット 次週以降、私たちはみなさんが考えてきた仮説の テストを取り扱います。そのテストは、3つのス テップからなります。最初のステップは、課題イ ンタビューと呼ばれるものをすることです。もし ⼗分なインタビューをしたら、皆さんは明確にさ れた課題に対するソリューションについて考える 必要があり、次にソリューションインタビューと 呼ばれるものをすることになります。ソリュー ションインタビュー後、皆さんは最初のMVP(実 用最小限のプロダクト)を作っていくことになり ます。それは、多くのピボット(ステップ)の中 でテストされていくものです。 51
  55. 55. ビジネスイノベーションハブ株式会社 キーとなる指標 皆さんの顧客から学習できるようにするために、顧 客開発のすべてのステージにおいて、どれくらいの (潜在的)顧客を皆さんがもっているか測定する必 要があります。 AARRR = 獲得、活性化、維持、収益、紹介 獲得︓これは、意識していない訪問者が皆さんのプ ロダクトやサービスに関心を示す瞬間を説明するも のです。皆さんが誰かに何かをより多くさせたいな ら、皆さんのウェブサイトに来てもらうことです。 訪問者がログインページ(ランディングページ)に たどり着くようにします。 活性化︓顧客がそのプロダクトに関心を示せば、最 初の(ポジティブな)ユーザー経験をもつようにし ます。潜在的な顧客がサインアップしたら、そのラ ンディングページで皆さんが約束するものを提供で きることを確実にすべきです。 維持︓これは、そのプロダクトやサービスの再利用 と関与度合いを測定するものです。 収益︓これは、皆さんが対価としてお⾦を受け取る プロダクトやサービスを測定するものです。 紹介︓これは、既存顧客によって紹介された顧客の 数です。 アンフェアな優位性 これは、皆さんの競合に対するアンフェアな優位性 を与えるものです。それは、競合が持っていないか、 知らない何かです。このベネフィットは、皆さんの ビジネスをスタートアップするのに役⽴ちます。情 熱または既に選択されたものは、アンフェアな優位 性とはなりません。本当のアンフェアな優位性は販 売に供されるものではありません。 • 内部的な知識 • エキスパートのメモ • ドリームチーム • 特定領域における権威 • 広範なネットワーク効果 • コミュニティ • 既存顧客 • SEOランキング インタビューの準備 顧客とのアポイントをしっかり準備しましょう。 皆さんの仮説やアイディアをテストしたい潜在的な 50人の顧客リストを集めることから始めます。イ ンタビューする顧客を⾒つけるために、Twitter、 Facebook、LinkedIn、Googleなどのつながりを活 用します。皆さんの課題を解決することを手伝いた い人々を⾒つけることに関心をもつようにします。 彼らが皆さんの顧客セグメントにフィットすること がなくとも。 1対1のインタビュー︓フォーカスグループは上手 くいきませんので⽌めましょう。そして、一度に1 人の人間と話しましょう。メモを取ってくれる人を 同伴してもらうようにします。会話は個人的なもの であるようにし、インタビューをする人の会話とボ ディランゲージに焦点を当てるようにします。 皆さんのターゲット、質問、時間を知る︓皆さんの 仮説を知るようにし、話したい箇所を決めます。話 したいことを決めます(年齢、性別、居住地、社会 的な特性など)。インタビューの準備をし、質問の 概要をもつようにします。 振る舞いとフィードバックを切り離す︓話したい箇 所を決めましょう︓皆さんのユーザーの振る舞いに 関して何を学習したいのですか︖あるいは、皆さん のプロダクトやサービス(またはモックアップ)の フィードバックが欲しいのですか︖これら2つの会 話に困惑されてはいけません。振る舞いから始めま しょう。皆さんのプロダクトやサービスに対する示 唆に関して、インタビューをする人は詳しく述べて はいけません。彼の課題、過去に彼がそれを解決し た方法を話してもらいましょう。次に、皆さんのプ ロダクトに関するフィードバックを尋ねます(紙ま たはデジタル上で)。 聞きたくないことに焦点を当てる︓もしこれを⾏わ なければ、皆さんの良いプロダクトやサービスを⾒ 極めることはできません。皆さんの主要なターゲッ トは、自⾝のパートナーについて知ることです。皆 さんの市場を明白につかみ、提供可能な価格を知る ことです。皆さんはこれを⾏う必要がありますが、 別にセッションで⾏います。 愛想に落胆しない: 人々は皆さんが可愛くない幼児 をもっているなどとは決して⾔いません。皆さんの パートナーが非常に便利に感じさせるようにするひ つようがあります。正直に尋ね、それが皆さんの役 に⽴つ最も良い方法であると⾔いましょう。もし、 インタビューする人がこれに関して確信をもてなけ れば、誰も待っていない何かにさせようとはしない と伝えましょう。 52
  56. 56. ビジネスイノベーションハブ株式会社 皆さんは、⾏間やボディランゲージを読み、背景や (隠された)アジェンダを理解し、⾏間を読むべき です。 ストーリーを構築する 皆さんは課題を解決しようとし、それを解決するこ とが重要である理由を強調するようにしましょう。 「こんにちは。私は(皆さんのプロダクトやサービ ス名を簡潔に述べる)の佐藤です。ABC企業に勤め ています。私は(紹介者)によってあなたを紹介し てもらいました。彼/彼⼥は、あなたが(皆さんが 焦点を当てている市場名を簡潔に述べる)の専門家 であると⾔っていました。私はあなたに何かを売り つけようとはしていません。私は、新しい会社を作 るために働いており、(あなたの課題)に対するソ リューションを持っているかもしれません。私はあ なたから学ぶために、20分ほどの時間をいただき、 私たちがその問題と現在のソリューションを本当に 理解しているかどうか⾒極めたいと考えます。」 アポイントをとる • 最良の紹介は、企業内の人から推薦です (Linkedinを使いましょう)。 • 最良の方法は、インタビューするために時間を とってもらうよう電話するか、直接的にインタ ビューすることです。 • Eメールは可能ですが、あまり有効ではありませ ん。Eメールで「いいえ」と⾔うことは簡単だか らです。 • ゴールは課題を理解することを説明することで あり、皆さんはインタビューの専門家です。 • コーヒー、Skypeセッション、電話に誘いま しょう。 • 各ステップに対して通常10から15のインタ ビューが良いでしょう。 • 50の計画されたインタビューに対して、少なく とも200人の人々に尋ねる必要があります。 • 毎日10人の人々と話す必要があります。 • 次の数週間に対して、毎日少なくとも3回のイン タビューのスケジュール化するまで呼びかけ続 けます。 • 相手が忙しすぎれば、誰に呼びかけられるかを 尋ねます。 • 50回の電話に対して、5から10回の訪問がある と思いましょう。 オープンな質問を尋ねる︓「グルーポンが好きです か︖」のような「はい/いいえ」で答えるような質 問はしないように。「オファーに対して期待してい る理由は︖」のような質問をしましょう。「はい/ いいえ」を必要とすることもありますが、次に「な ぜ︖」をその回答に対して尋ねるようにします。 抽象的な感情ではなく、振る舞いに焦点を当てる︓ 人々が⾏うことや理由を予測することは容易ではあ りません。皆さんのジョブは、パートナーのソ リューションに耳を傾けることではありません。皆 さんのジョブは最良のソリューションを決めて、そ れが課題に対する最良のソリューションであるかど うかを検証することです。まだ学習と課題を明白に 収集するフェーズであれば、それを会話の基礎とし てそのままにしてはいけません。課題に関する事実 とその課題をそれまでどのように解決してきたか (あるいは解決できなくて何が起こったか)にとど まるようにしましょう。 話すのではなく耳を傾ける︓皆さんの口を可能な限 りつぐんでおきましょう。短い質問を尋ね、聞きた いと思う回答について尋ねてはいけません。沈黙を 埋めてはいけません。インタビューする人が何も⾔ わなければ、彼らはそれについて考えているのです。 売るのではなく、学ぶようにしましょう。 直感に従う︓皆さんが尋ねて呼びかける会話の間に おける全ての触発される時に(何に関する質問の背 景にある理由)。皆さんのパートナーが続けたくな いと皆さんが気付く瞬間まで、できるだけ深⻑にな るようにしましょう。 オウムのように繰り返す︓重要な問題点を繰り返し て念を押しましょう。それは2つのことを提供しま す。インタビューする人が誤解することがあるかも しれなせん。あるいは、インタビューする人が自⾝ の考えを口から聴けば、自⾝の答えを研ぐようにな ります。もう1つの方法は、インタビューする人が 故意に間違え、それを訂正するかどうかを⾒ること です(これを使いすぎないように)。 教えを乞う: インタビューの最後に、皆さんがイン タビューできる1〜3人の名前をもらうようにしま しょう。皆さんの友達や家族にインタビューしては ならないことは明らかです。 できるだけすぐに全てをメモする︓会話の後の詳細 はすぐに曖昧になってしまうため、会話に⼊り込ん でいないのであれば、できるだけ早くその内容をメ モしていきましょう(記録器はインタビューする人 を⼗分に開放します)。パターンを探すことで、顧 客開発インタビューは皆さんに静的データを与える ものではなく、何らかの静的データを皆さんに与え ているのです。それはパターンに関する何かを語る ものです。 53

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