در مقاله قبلی با عنوان شناسایی رفتار مصرف کننده )قسمت اول( به مسائل مهمی برای آشنایی با فنون بازاریابی پرداختیم. اکنون می پردازیم به ادامه صحبت درباره نیاز مشتری و عرضه سازی بازار در فنون بازار یابی. http://kasbokareshoma.com/

1. ‫خدا‬ ‫نام‬ ‫به‬
‫معتبرترین‬‫مرکز‬‫آموزش‬‫و‬‫کوچینگ‬
‫کسب‬‫و‬‫کار‬
‫شغلی‬ ‫های‬ ‫فرصت‬ ‫ضمینه‬ ‫در‬ ‫ریز‬ ‫برنامه‬ ‫و‬ ‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫مشاور‬
‫در‬ ‫رایگان‬ ‫آموزش‬ ‫و‬ ‫مقاله‬ ‫صدها‬ ‫به‬ ‫میتوانید‬ ‫زیر‬ ‫سایت‬ ‫وب‬ ‫در‬‫یابید‬ ‫دست‬ ‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫زمینه‬

2. 2
Kasbokareshoma.com
Tell : 09173600395
‫موفق‬ ‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫راهنمای‬ • ‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬
‫(فنون‬ ‫کننده‬ ‫مصرف‬ ‫رفتار‬ ‫شناسایی‬
) ‫بازاریابی‬
‫دیدگاه‬
‫توسط‬‫علیرضا‬‫جعفری‬
‫خدا‬ ‫نام‬ ‫به‬
‫عنوان‬ ‫با‬ ‫قبلی‬ ‫مقاله‬ ‫در‬‫شناسایی‬‫رفتار‬‫مصرف‬‫کننده‬‫(قسمت‬)‫اول‬‫فنون‬ ‫با‬ ‫آشنایی‬ ‫برای‬ ‫مهمی‬ ‫مسائل‬ ‫به‬
‫پرد‬ ‫بازاریابی‬‫فنون‬ ‫در‬ ‫بازار‬ ‫سازی‬ ‫عرضه‬ ‫و‬ ‫مشتری‬ ‫نیاز‬ ‫درباره‬ ‫صحبت‬ ‫ادامه‬ ‫به‬ ‫پردازیم‬ ‫می‬ ‫اکنون‬ .‫اختیم‬
. ‫بازاریابی‬
‫کننده‬ ‫مصرف‬ ‫رفتار‬ ‫شناسایی‬
]‫دوم‬ ‫[قسمت‬
‫رفتار‬‫پس‬‫از‬‫خرید‬
‫مصرف‬ ‫خرید‬ ‫فرآیند‬ ‫در‬ ‫نهایی‬ ‫مرحله‬،‫کننده‬‫رفتار‬‫پس‬‫از‬‫خرید‬‫این‬ ‫در‬ .‫است‬
‫مصرف‬ ‫زمان‬‫می‬ ‫ارزیابی‬ ‫را‬ ‫خرید‬ ‫کننده‬‫مقایسه‬ ‫واقع‬ ‫در‬ ‫ارزیابی‬ ‫این‬ .‫کند‬
‫مصرف‬ ‫که‬ ‫است‬ ‫چیزی‬ ‫آن‬ ‫میان‬‫واقعا‬ ‫که‬ ‫چیزی‬ ‫آن‬ ‫و‬ ‫دارد‬ ‫را‬ ‫آن‬ ‫انتظار‬ ‫کننده‬
‫مصرف‬ ‫انتظارهای‬ ،‫خدمات‬ ‫یا‬ ‫کاال‬ ‫اگر‬ .‫است‬ ‫کرده‬ ‫دریافت‬‫برآورده‬ ‫را‬ ‫کننده‬
‫می‬ ‫راضی‬ ‫خرید‬ ‫از‬ ‫او‬ ،‫سازد‬‫این‬ ‫اگر‬ ‫اما‬ ،‫شود‬‫وی‬ ،‫نکند‬ ‫برآورده‬ ‫را‬ ‫انتظارهای‬
،‫شد(ونوس‬ ‫خواهد‬ ‫ناراضی‬ ‫خود‬ ‫خرید‬ ‫از‬۲۸:۱۳۸۵‫یک‬ ‫خرید‬ ‫که‬ ‫هنگامی‬ .)
‫می‬ ‫طلب‬ ‫را‬ ‫باالیی‬ ‫ذهنی‬ ‫درگیری‬ ‫کاال‬‫یا‬ ‫و‬ ‫است‬ ‫مهم‬ ‫بسیار‬ ‫مردم‬ ‫نظر‬ ‫در‬ ‫یا‬ ‫کند‬
‫مصرف‬ ،‫دارد‬ ‫باالیی‬ ‫بسیار‬ ‫قیمت‬ ‫شده‬ ‫خریداری‬ ‫کاالی‬‫بیشتر‬ ‫در‬ ‫کنندگان‬
‫و‬ ‫شک‬ ‫دچار‬ ‫خرید‬ ‫از‬ ‫پس‬ ‫موارد‬‫می‬ ‫تردید‬،‫تردید‬ ‫و‬ ‫شک‬ ‫این‬ .‫شوند‬
(‫خرید‬ ‫از‬ ‫پس‬ ‫شناختی‬ ‫ناهماهنگی‬Post Purchase Cognitive
Dissonance)‫می‬ ‫نامیده‬‫شود‬

3. 3
Kasbokareshoma.com
Tell : 09173600395
‫قوانین‬‫طالیی‬‫در‬‫رفتار‬‫مصرف‬‫کننده‬
‫جدید‬ ‫کننده‬ ‫مصرف‬ ‫یک‬ ‫جذب‬ ‫از‬ ‫حاصل‬ ‫سود‬ ‫از‬ ‫تر‬ ‫بیش‬ ،‫دایم‬ ‫مشتری‬ ‫یک‬ ‫حفظ‬ ‫از‬ ‫حاصل‬ ‫سود‬
‫دوس‬ ‫نارضایتی‬ ‫از‬ ‫ها‬ ‫کننده‬ ‫مصرف‬ ‫نارضایتی‬‫است‬ ‫تر‬ ‫مهم‬ ‫نیز‬ ‫تان‬
‫را‬ ‫خود‬ ‫های‬ ‫مشتری‬ ‫قطع‬ ‫طور‬ ‫به‬ ‫نکنید‬ ‫اقدام‬ ‫سرعت‬ ‫به‬ ‫خود‬ ‫موجود‬ ‫وضعیت‬ ‫به‬ ‫بخشیدن‬ ‫بهبود‬ ‫برای‬ ‫اگر‬
‫داد‬ ‫خواهید‬ ‫دست‬ ‫از‬ ‫همیشه‬ ‫برای‬
‫نیست‬ ‫مشتری‬ ‫با‬ ‫حق‬ ‫همیشه‬
‫خواهند‬ ‫می‬ ‫چه‬ ‫که‬ ‫بفهمید‬ ‫تا‬ ‫بدهید‬ ‫گوش‬ ‫خود‬ ‫های‬ ‫مشتری‬ ‫نظر‬ ‫اعالم‬ ‫به‬
‫بگویید‬ ‫آمد‬ ‫خوش‬ ‫مشتریان‬ ‫شکایت‬ ‫به‬
‫ه‬‫کند‬ ‫می‬ ‫انتخاب‬ ‫که‬ ‫است‬ ‫مشتری‬ ‫این‬ ‫که‬ ‫نکنید‬ ‫فراموش‬ ‫رگز‬
.‫کند‬ ‫می‬ ‫را‬ ‫کار‬ ‫این‬ ‫دیگری‬ ‫کس‬ ‫نکنید‬ ‫مواظبت‬ ‫خود‬ ‫مشتریان‬ ‫از‬ ‫اگر‬
‫فرآیند‬‫سه‬‫مرحله‬‫ای‬‫رفتار‬‫مصرف‬‫کننده‬
‫در‬ ‫که‬ ‫چیزی‬ ‫نه‬ ‫است‬ ‫پیوسته‬ ‫فرآیند‬ ‫یک‬ ‫کننده‬ ‫مصرف‬ ‫رفتار‬ ‫که‬ ‫اند‬ ‫داده‬ ‫تشخیص‬ ‫بازاریابان‬ ‫بیشتر‬ ‫امروزه‬
‫م‬ ‫اتفاق‬ ‫لحظه‬ ‫یک‬‫یا‬ ‫پول‬ ‫وسیله‬ ‫به‬ ‫افراد‬ ‫آن‬ ‫براساس‬ ‫و‬ ‫افتد‬ ‫ی‬
‫کننده‬ ‫مصرف‬ ‫رفتار‬ ‫ای‬ ‫مرحله‬ ‫سه‬ ‫فرآیند‬ .‫خرند‬ ‫می‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫نیاز‬ ‫مورد‬ ‫خدمات‬ ‫و‬ ‫کاالها‬ ‫اعتباری‬ ‫های‬ ‫کارت‬
‫است‬ ‫خرید‬ ‫از‬ ‫پس‬ ‫و‬ ‫خرید‬ ‫حال‬ ‫در‬ ،‫خرید‬ ‫از‬ ‫پیش‬ ‫شامل‬
‫انواع‬‫تصمیم‬‫گیری‬‫های‬‫مصرف‬‫کننده‬
–‫تصمیم‬‫گیری‬‫عادی‬:‫در‬‫این‬‫نوع‬‫تصمیم‬‫گیری‬‫فرد‬‫مسأله‬‫را‬‫تشخیص‬‫می‬‫دهد‬‫و‬‫سپس‬‫جستجوی‬‫درونی‬
‫در‬‫حافظه‬‫بلند‬‫مدت‬‫وی‬‫برای‬‫یافتن‬‫راه‬‫حلی‬‫مناسب‬‫آغاز‬‫می‬‫شود‬‫و‬‫سپس‬‫خرید‬‫انجام‬‫می‬‫شود‬‫و‬‫انتخاب‬
‫این‬‫گونه‬‫کاالها‬‫با‬‫حداقل‬‫تالش‬‫و‬‫بدون‬‫آگاهی‬‫از‬‫ویژگی‬‫های‬‫محصول‬‫و‬‫به‬‫طور‬‫معمول‬‫خو‬‫می‬ ‫صورت‬ ‫دکار‬

4. 4
Kasbokareshoma.com
Tell : 09173600395
‫تصمیم‬ ‫صرف‬ ‫را‬ ‫انرژی‬ ‫حداقل‬ ‫کننده‬ ‫مصرف‬ ‫همچنین‬ ‫و‬ ‫خرید‬ ‫رفتار‬ ‫تکرار‬ ‫و‬ ‫عادت‬ ‫اساس‬ ‫بر‬ ‫خرید‬ .‫گیرد‬
،‫کانی‬ ‫و‬ ‫بست‬ ‫و‬ ‫کنند(هاوکینز‬ ‫کاالها‬ ‫گونه‬ ‫این‬ ‫برای‬ ‫خرید‬ ‫گیری‬۱۳۸۵:۴۰۲)
‫ا‬ ‫معدودی‬ ‫تعداد‬ ‫بررسی‬ ‫اطالعات‬ ‫بیرونی‬ ‫محدود‬ ‫و‬ ‫درونی‬ ‫جستجوی‬ ‫برگیرنده‬ ‫در‬ :‫محدود‬ ‫گیری‬ ‫تصمیم‬‫گزینه‬ ‫ز‬
‫خرید‬ ‫از‬ ‫پس‬ ‫ارزیابی‬ ‫نهایت‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫اندک‬ ‫های‬ ‫ویژگی‬ ‫مبنای‬ ‫بر‬ ‫تجاری‬ ‫نام‬ ‫یک‬ ‫خرید‬ ‫برای‬ ‫ساده‬ ‫گیری‬ ‫تصمیم‬ ،‫ها‬
‫و‬ ‫است‬ ‫پیچیده‬ ‫و‬ ‫عادی‬ ‫گیری‬ ‫تصمیم‬ ‫فاصل‬ ‫حد‬ ‫محدود‬ ‫گیری‬ ‫تصمیم‬ .‫است‬ ‫سطحی‬ ‫و‬ ‫ابتدایی‬ ‫بسیار‬ ‫شکل‬ ‫به‬
‫ک‬ ‫و‬ ‫بست‬ ‫و‬ ‫(هاوکینز‬ ‫است‬ ‫عادی‬ ‫گیری‬ ‫تصمیم‬ ‫شبیه‬ ‫ذهنی‬ ‫درگیری‬ ‫نظر‬ ‫از‬،‫انی‬۱۳۸۵:۴۰۴)
‫آن‬ ‫تبع‬ ‫به‬ ‫که‬ ‫است‬ ‫بیرونی‬ ‫و‬ ‫درونی‬ ‫اطالعات‬ ‫جستجوی‬ ‫گسترده‬ ‫فرآیند‬ ‫یک‬ ‫شامل‬ :‫پیچیده‬ ‫گیری‬ ‫تصمیم‬
‫دقیق‬ ‫و‬ ‫اصلی‬ ‫ارزیابی‬ ‫یک‬ ‫خرید‬ ‫از‬ ‫پس‬ ‫نهایت‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫شود‬ ‫می‬ ‫انجام‬ ‫چندگانه‬ ‫های‬ ‫گزینه‬ ‫از‬ ‫ای‬ ‫پیچیده‬ ‫ارزیابی‬
‫زیادی‬ ‫مقدار‬ ‫با‬ ‫همواره‬ ‫شده‬ ‫گرفته‬ ‫های‬ ‫تصمیم‬ ‫و‬ ‫گیرد‬ ‫می‬ ‫شکل‬‫می‬ ‫سعی‬ ‫کننده‬ ‫مصرف‬ .‫است‬ ‫همراه‬ ‫خطر‬‫کند‬
‫خارجی‬ ‫منابع‬ ‫چنین‬ ‫هم‬ ‫و‬ )‫داخلی‬ ‫(جستجوی‬ ‫دارد‬ ‫خود‬ ‫حافظه‬ ‫در‬ ‫چه‬ ‫آن‬ ‫شامل‬ ،‫را‬ ‫موجود‬ ‫اطالعات‬ ‫امکان‬ ‫حد‬ ‫در‬
،‫کانی‬ ‫و‬ ‫بست‬ ‫و‬ ‫(هاوکینز‬ ‫کند‬ ‫آوری‬ ‫جمع‬ )‫خارجی‬ ‫(جستجوی‬۱۳۸۵:۴۰۵)
‫چهار‬‫عنصر‬‫تصمیم‬‫برای‬‫خرید‬
‫ر‬ ‫مساله‬ ‫چهار‬ ‫خرید‬ ‫هنگام‬ ‫به‬ ‫مشتریان‬‫گیرند‬ ‫می‬ ‫را‬ ‫متفاوت‬ ‫تصمیم‬ ‫چهار‬ ‫و‬ ‫دهد‬ ‫می‬ ‫قرار‬ ‫توجه‬ ‫مورد‬ ‫ا‬
‫در‬ ‫خواهند‬ ‫می‬ ‫که‬ ‫خرند‬ ‫می‬ ‫را‬ ‫چیزهایی‬ ‫معمول‬ ‫طور‬ ‫به‬ ‫افراد‬ ‫کند؟‬ ‫مبادرت‬ ‫چیزی‬ ‫خرید‬ ‫به‬ ‫اکنون‬ ‫هم‬ ‫باید‬ ‫آیا‬
‫باشند‬ ‫نداشته‬ ‫مبرم‬ ‫نیاز‬ ‫که‬ ‫هنگامی‬ ‫تا‬ ‫بیشمار‬ ‫های‬ ‫فرصت‬ ‫و‬ ‫محدود‬ ‫منابع‬ ‫به‬ ‫توجه‬ ‫با‬ ‫و‬ ‫باشند‬ ‫داشته‬ ‫اختیار‬
‫خرید‬‫کنند‬ ‫نمی‬
‫اولویت‬ ‫در‬ ‫خرید‬ ‫برای‬ ‫اقدام‬ ‫که‬ ‫رسد‬ ‫می‬ ‫نتیجه‬ ‫این‬ ‫به‬ ‫خریدار‬ ‫که‬ ‫هنگامی‬ ‫کنیم؟‬ ‫خریداری‬ ‫باید‬ ‫را‬ ‫چیزی‬ ‫چه‬
‫بگذارند‬ ‫باید‬ ‫را‬ ‫مسیری‬ ‫چه‬ ‫که‬ ‫آید‬ ‫می‬ ‫پیش‬ ‫برایش‬ ‫مساله‬ ‫این‬ ‫دارد‬ ‫قرار‬
‫خری‬ ‫به‬ ‫بتواند‬ ‫که‬ ‫آن‬ ‫برای‬ ‫خریدار‬ ‫داریم؟‬ ‫اختیار‬ ‫در‬ ‫خرید‬ ‫برای‬ ‫را‬ ‫الزم‬ ‫امکانات‬ ‫و‬ ‫منابع‬ ‫آیا‬‫مبادرت‬ ‫چیزی‬ ‫د‬
‫باشد‬ ‫داشته‬ ‫اختیار‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫الزم‬ ‫پول‬ ‫باید‬ ‫کند‬
‫بداند‬ ‫باید‬ ‫دارد‬ ‫اختیار‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫الزم‬ ‫امکانات‬ ‫و‬ ‫بودجه‬ ‫که‬ ‫هنگامی‬ ‫و‬ ‫کاال‬ ‫خرید‬ ‫هنگام‬ ‫کنم؟‬ ‫خرید‬ ‫کسی‬ ‫چه‬ ‫از‬ ‫باید‬
،‫(استینت‬ ‫دهد‬ ‫تحویل‬ ‫را‬ ‫آن‬ ‫موقع‬ ‫به‬ ‫که‬ ‫کند‬ ‫خریداری‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫نیاز‬ ‫مورد‬ ‫کاالی‬ ‫ای‬ ‫فروشنده‬ ‫چه‬ ‫از‬۱۳۸۷:
۱۷۵

5. 5
Kasbokareshoma.com
Tell : 09173600395
‫نتیجه‬‫گیری‬
.‫است‬ ‫توسعه‬ ‫حال‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫شده‬ ‫داشته‬ ‫نگه‬ ‫عقب‬ ‫کشورهای‬ ‫در‬ ‫صنعتی‬ ‫توسعه‬ ‫رمز‬ ‫کننده‬ ‫مصرف‬ ‫رفتار‬ ‫شناخت‬
‫و‬ ‫صنعت‬ ‫میان‬ ‫سیستماتیک‬ ‫و‬ ‫منطقی‬ ‫ارتباط‬ ‫یک‬ ‫توانیم‬ ‫نمی‬ ‫نشناسیم‬ ‫را‬ ‫کننده‬ ‫مصرف‬ ‫رفتار‬ ‫که‬ ‫زمانی‬ ‫تا‬
‫اه‬ ‫که‬ ‫هستند‬ ‫تر‬ ‫موفق‬ ‫هایی‬ ‫شرکت‬ ‫و‬ ‫ها‬ ‫سازمان‬ ‫و‬ ‫کنیم‬ ‫ایجاد‬ ‫کننده‬ ‫مصرف‬‫را‬ ‫خود‬ ‫ساختار‬ ‫و‬ ‫ها‬ ‫روش‬ ،‫داف‬
‫اعمال‬ ‫مرز‬ ‫از‬ ‫را‬ ‫پا‬ ‫باید‬ ‫ها‬ ‫بازاریاب‬ .‫کنند‬ ‫تنظیم‬ ‫کنندگان‬ ‫مصرف‬ ‫و‬ ‫مشتریان‬ ‫بیشتر‬ ‫چه‬ ‫هر‬ ‫شناخت‬ ‫اساس‬ ‫بر‬
‫را‬ ‫خرید‬ ‫به‬ ‫مربوط‬ ‫های‬ ‫تصمیم‬ ‫کنندگان‬ ‫مصرف‬ ‫که‬ ‫ای‬ ‫شیوه‬ ‫درک‬ ‫مورد‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫گذارند‬ ‫فراتر‬ ‫خریدار‬ ‫بر‬ ‫نفوذ‬
‫بازا‬ ‫و‬ ‫کنند‬ ‫ارایه‬ ‫ژرف‬ ‫دیدگاهی‬ ‫گیرند‬ ‫می‬‫گیرد‬ ‫می‬ ‫را‬ ‫خرید‬ ‫به‬ ‫مربوط‬ ‫تصمیم‬ ‫کسی‬ ‫چه‬ ‫بدانند‬ ‫باید‬ ‫ها‬ ‫ریاب‬
‫رفتار‬ ‫و‬ ‫کنند‬ ‫استفاده‬ ‫علمی‬ ‫دقیق‬ ‫های‬ ‫روش‬ ‫از‬ ‫باید‬ ‫بازاریابی‬ ‫های‬ ‫برنامه‬ ‫تهیه‬ ‫از‬ ‫پیش‬ ‫باید‬ ‫ها‬ ‫بازاریاب‬
‫رفتار‬ ‫در‬ ‫توانند‬ ‫می‬ ‫روانشناسی‬ ‫و‬ ‫شخصی‬ ،‫اجتماعی‬ ،‫فرهنگی‬ :‫عامل‬ ‫چهار‬ ‫که‬ ‫کنند‬ ‫مطالعه‬ ‫را‬ ‫کننده‬ ‫مصرف‬
‫کنن‬ ‫مصرف‬‫کننده‬ ‫مصرف‬ ‫رفتار‬ ‫شناخت‬ ‫با‬ ‫بازاریابی‬ ‫مدیران‬ ‫که‬ ‫کرد‬ ‫نشان‬ ‫خاطر‬ ‫باید‬ ‫آخر‬ ‫در‬ ‫و‬ .‫بگذارند‬ ‫اثر‬ ‫ده‬
‫باشند‬ ‫داشته‬ ‫خود‬ ‫بازاریابی‬ ‫فرآیند‬ ‫در‬ ‫بهتری‬ ‫عملکرد‬ ‫توانند‬ ‫می‬
‫علیرضا‬‫جعفری‬
‫شما‬ ‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫سایت‬ ‫مدیر‬