Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Алекс Гармаш - Промо-Акции

1,320 views

Published on

  • Be the first to comment

Алекс Гармаш - Промо-Акции

  1. 1. ПРОМО АКЦИЯ –антикризисное увлечение продажили путь в никуда?
  2. 2. • Купи больше! • Купи сейчас!
  3. 3. Промо акция!
  4. 4. • Маркетинговая активность, которая стимулирует вовлечение потребителя и покупку продукта или услуги.Что такое промо акция?
  5. 5. Оптовая и розничная торговля Потребитель Продавцы Промо акцииЦелевая аудитория
  6. 6. • Быстрый запуск• Простота механики и относительная дешевизна• Быстрый эффект в объеме продаж• Возможность измерения результатовПочему промо акция?
  7. 7. Ценовые акции - Скидки - Купоны - Предварительный заказ - Дешевый кредит - Возврат (Rebate) - Бонусы Неценовые акции - Специальные предложения - Сэмплинг - BOGOF - Гарантированные призы - Конкурсы, лотереиТипы промо акций
  8. 8. Частота использования промо акций компаниями различных секторов60%50%40%30%20%10%0% Товары массового Товары длительного Услуги потребления (FMCG) потребления (Durbles)
  9. 9. Использование различных промо акций (Journal of Comsumer Marketing & Marketing Week, 2008) Услуги Товары длительного потребления (Durables) Товары массового потребеления (FMCG)45%40%35%30%25%20%15%10%5%0% Скидка Возврат Подарок Лотерея Конкурс BOGOF Другие (Rebate)
  10. 10. Ценовые промоакции!
  11. 11. Скидки, скидки, скидки
  12. 12.  Проблемы:o Разрушают прибыльностьo Формируют потребительскую приверженность к низким ценаo Требуют ок. 20% увеличения оборота на 5% снижения цены Пути решения:o Продажа дополнительных товаров при увеличении потока клиентовo Интегрированная часть маркетинговой компанииСкидки
  13. 13. • Стимулируют повторные покупки• Повышают лояльность• Редко используются в Украине• Особенности:o Снижение оборота от новых клиентовo Подделки купоновo Мошенничество со стороны сотрудниковКупоны
  14. 14. • Создает ажиотаж вокруг появления продукта• Позволяет спрогнозировать спрос• Быстрый cash-inPre-order
  15. 15. • BOGOF – Buy One, Get One Free!o Законодательное ограничение во многих странахo Высокая стоимостьСледующая покупка –бесплатно!
  16. 16. • Упаковка большего количества продуктов (bundling)• Бонусные упаковки• Проблемы:o Скептицизм потребителяo Стоимость новой упаковки и транспортировкиВариации упаковки
  17. 17. • Возврат % от сумы покупки потребителю• Позволяет получить дополнительный доход за счет финансовых операций• Высокая административная стоимость• Сложность администрированияВозврат части суммы(Rebate)
  18. 18. • 0% кредит на покупку товаров длительного использования• Высокая стоимость кредитных ресурсов• Зависимость от систем скоринга и верификацииДешевый кредит
  19. 19. Программы лояльности
  20. 20. Мобильный оператор Салоны АЗС и СТО красоты Туризм Сети Развлечение супермаркетов и Хобби Мульти- брендовая бонусная программа Крупная Магазины бытовая одежды техника Компьютерная Строительные техника и гипермаркеты электротовары Здоровье Мебель Больницы, к линики, апт екиПрограммы лояльности
  21. 21. Партнер 2 Партнер 3 (2%) (15%) Партнер 4Партнер 1 (5%) (10%) Критическая масса бонусовПрограммы лояльности
  22. 22. Неценовыеакции
  23. 23. • Если продукт не отвечает ожиданиям, то Вы получите деньги обратно • Повышение уверенности потребителя • Снижение барьеровКомпенсация (MoneyBack)
  24. 24. • Розыгрыш призов среди участников акции • Призовой фонд o Приз-мечта o Большое количество мелких призов • Проблемы: o Низкий уровень доверия o Индифферентность потребителя и клаттерЛотерея
  25. 25. • Розыгрыш призов на месте• Повышает доверие потребителей• Более эффективно для беспроигрышной лотереиЛотерея
  26. 26. • Подарок при совершении покупки• Необходима релевантность ценности покупки и подаркаГарантированныйподарок
  27. 27. • Цели:o Поддержать продажи в низкий сезон (май)o Поддержать активность потребителей перед летом• Механика:o Сделай заказ на сумму 250 гривен в каталоге 6, включая обязательны продуктo Сделай заказ на сумму 250 гривен в каталоге 7o Получи кошелек от Валентина Юдашкина в подарокАксессуар длямодельера
  28. 28. • Спец цена на аксессуар при покупке продуктов OriflameАксессуар от звезды
  29. 29. • Gift with Purchase – кошелек от Юдашкинаo Более 100 000 покупок с выполнением условий акцииo Рост каталогов с акцией к прошлому году превысил средний уровень роста в 2 разаo Уровень продаж в каталоге приблизился к уровню продаж в сезон ( ноябрь-декабрь и февраль-март) Purchase with Purchase – ремень от Димы Биланаo Более 150 000 акционных покупокo Рост каталога превысил среднегодовой на 47%Результаты
  30. 30. • Наиболее эффективно используется для новых продуктов и новых версий• Необходима возможность разбить продукт на малые порции• Широко используется в категории продуктов питания• Высокая стоимостьСэмплинг
  31. 31. Какую механикувыбрать?
  32. 32. Матрица ценностей
  33. 33. Тип потребителей
  34. 34. Какую механикувыбрать?
  35. 35. Промо акции vs. MarCommix
  36. 36. Эффект промо акций
  37. 37. • Недостаточная поддержка• Большой срок акции• Нерелевантный приз/подарок• Некорректная сегментация потребителей• Несогласованность с бренд коммуникациейРаспространенныеошибки

×