Joys Loyalty program

1. Joys Loyalty
Как с помощью программ
лояльности увеличить доход
вашего бизнеса?

2. 2Joys Loyalty. Как с помощью программ лояльности увеличить доход вашего бизнеса?
Проблематика в ритейле
Стоимость привлечения клиента не окупается с первой покупки
А также:
Отток клиентов
Неравномерная
нагрузка на магазин
Не все покупают
одинаково часто
Злоупотребление
скидками

3. 3Joys Loyalty. Как с помощью программ лояльности увеличить доход вашего бизнеса?
Решения?
Наступать на те же грабли:
Может приносить временный эффект или вовсе вести к убыткам до тех пор, пока не
повысить LTV (Lifetime value).
скидки, скидки,
скидки
больше денег в
лидогенерацию
и рекламу
повысить конверсию и
нагнать трафик

4. 4Joys Loyalty. Как с помощью программ лояльности увеличить доход вашего бизнеса?
Источники увеличения продаж
Завоевание («отъем»)
клиентов у конкурентов
Привлечение клиентов
(расширение рынка)
что очень хорошо работает
на растущих рынках,
где еще рано отнимать,
а важно захватывать
Увеличение
интенсивности покупок
имеющихся клиентов

5. 5Joys Loyalty. Как с помощью программ лояльности увеличить доход вашего бизнеса?
Что такое программа лояльности?
КОМПАНИЯ
увеличение продаж;
возможность анализировать
покупательское поведение;
сегментирование аудитории и более
точное попадание в круг интересов клиента;
увеличение узнаваемости бренда.
ПОТРЕБИТЕЛЬ
возможность купить товар
на более выгодных условиях;
осознание собственной привилегированности;
возможность получать призы и подарки,
пользоваться специальными предложениями;
отсутствие необходимости каждый раз при
возникновении потребности в товаре/услуге
проходить все ступени принятия решения
о покупки.
«ПРОГРАММА ЛОЯЛЬНОСТИ — добровольный обмен информацией и другое полезное
взаимодействие между покупателем и продавцом с ожиданием взаимной выгоды».
Ричард Барлоу

6. 6Joys Loyalty. Как с помощью программ лояльности увеличить доход вашего бизнеса?
Экономический эффект программы лояльности
ОСНОВНАЯ ВЫГОДА:
возможность фокусироваться и стимулировать определенную группу клиентов, дающих
максимальную отдачу.
Ключ —
накопление информации, которая является основой сегментации.
‫ٿ‬‫ٿ‬ рост выручки от повторных продаж;
‫ٿ‬‫ٿ‬ увеличение частоты покупок
(количества чеков);
‫ٿ‬‫ٿ‬ расширение списка продаваемых продуктов
одному покупателю (диверсификация
покупок);
‫ٿ‬‫ٿ‬ уменьшение уровня оттока клиентов;
‫ٿ‬‫ٿ‬ смещение выбора покупателей в сторону
более дорогой продукции;
‫ٿ‬‫ٿ‬ приобретение новых клиентов
(отчасти).

7. 7Joys Loyalty. Как с помощью программ лояльности увеличить доход вашего бизнеса?
Что такое программа лояльности?
УВЕЛИЧЕНИЕ ЧИСЛА
ПОВТОРНЫХ покупок
НА 5%
ПРИВОДИТ К ПОВЫШЕНИЮ
ПРИБЫЛИ КОМПАНИИ
НА 20-100%
ПОСТОЯННЫЕ КЛИЕНТЫ ТРАТЯТ У ВАС БОЛЬШЕ.
В СРЕДНЕМ 65%
ОБЪЕМА ПРОДАЖ ПРИХОДИТСЯ
НА УЖЕ ИМЕЮЩИХСЯ КЛИЕНТОВ.

8. 8Joys Loyalty. Как с помощью программ лояльности увеличить доход вашего бизнеса?
Программа лояльности = больше выручки
рассылка email/sms по базе
действующих клиентов
стоимость
производства
стоимость
производства
стоимость
доставки
стоимость
доставки
постоянные клиенты
приводят новых
наружная реклама, директ мэйл,
раздача листовок промоутерами
уменьшение оттока >
привлечение новых покупателей
УДЕРЖАТЬ ДЕШЕВЛЕ, ЧЕМ ПРИВЛЕЧЬ. СРАВНИТЕ, ЧТО ДЕШЕВЛЕ?
УДЕРЖАТЬ ПРОЩЕ, ЧЕМ ПРИВЛЕЧЬ

9. 9Joys Loyalty. Как с помощью программ лояльности увеличить доход вашего бизнеса?
Система поощрений
ДИСКОНТНАЯ ПРОГРАММА фиксированная («плоская») скидка в момент приобретения
товаров или услуг
обмен наклеек, штампов или баллов, накопленных за несколько
месяцев на специальные призы или товары
из ассортимента компании
накопление бонусов и получение вознаграждения от нескольких
компаний-партнеров
бонусные баллы за покупки товаров или услуг компании, которые
в дальнейшем используются на получение скидки
возврат деньгами процента от суммы покупок за определенный
период
КРАТКОСРОЧНАЯ ПРОГРАММА
«НАКОПИ И ПОЛУЧИ»
ПАРТНЕРСКАЯ (КОАЛИЦИОННАЯ)
ПРОГРАММА ЛОЯЛЬНОСТИ
БОНУСНАЯ ПРОГРАММА
КЭШБЭК
ТИП ПРОГРАММЫ ТИП ПРОГРАММЫ
+
+
+
+
-
+
+
+
+
-
-
+
+
+
-
-
-
+
+/-
+

10. 10Joys Loyalty. Как с помощью программ лояльности увеличить доход вашего бизнеса?
Секреты эффективности
программы лояльности
простота «входа» (регистрации);
обязательный сбор контактных
данных;
постоянное информирование клиентов
об акциях (но не СПАМ);
постоянство условий;
привлекайте новых без ущерба
интересам старых;
легкость применения;
храните данные о клиентах со всех
точек продаж в централизованной
базе.
+ +
+ +
+ +
+

11. 11Joys Loyalty. Как с помощью программ лояльности увеличить доход вашего бизнеса?
Тренды на рынке
Кобрендинг
(коалиции)
Игровые механики
и вовлечение
Переход в мобайл,
диджитализация
Персонализация

12. 12Joys Loyalty. Как с помощью программ лояльности увеличить доход вашего бизнеса?
Тренды на рынке
Банки начали отменять кэшбэк за онлайн-покупки
Из-за пандемии и карантинных ограничений Центробанк с 15 апреля по 30 сентября
установил сниженную комиссию за эквайринг для онлайн-магазинов на уровне 1%,
в среднем по рынку она доходила до 2,2%.
‫ٿ‬‫ٿ‬ Газпромбанк с 1 мая по 30 сентября прекратит начислять кешбэк и мили по операциям в интернете
для видов товаров, определенных Банком России;
‫ٿ‬‫ٿ‬ «Кредит Европа Банк» временно отменит такой кешбэк с 6 мая;
‫ٿ‬‫ٿ‬ «Хоум Кредит» с 27 апреля временно перестанет начислять кешбэк за онлайн-покупки.

13. 13Joys Loyalty. Как с помощью программ лояльности увеличить доход вашего бизнеса?
Кейс
Дано:
продуктовая сеть — 7 супермаркетов в Москве, ~ 4000 постоянных покупателей на
магазин, средний чек — 595 руб.
Решение:
‫ٿ‬‫ٿ‬ переход с дисконтной на бонусную программу
‫ٿ‬‫ٿ‬ начисление 10% от чека, оплатить можно до 30% от покупки
‫ٿ‬‫ٿ‬ мобильное приложение + push-уведомления с новыми акциями
Результат:
‫ٿ‬‫ٿ‬ охват 25% аудитории постоянных клиентов (>1000 регистраций на магазин)
‫ٿ‬‫ٿ‬ >100 покупок в день совершается пользователями программы лояльности в каждом магазине
‫ٿ‬‫ٿ‬ 42,6% использования бонусных баллов

14. 14Joys Loyalty. Как с помощью программ лояльности увеличить доход вашего бизнеса?
Кейс
Выгоды:
Увеличение частоты покупок на 20% (6 → 7,2 в месяц)
По сравнению с пользователями собственной дисконтной программы лояльности торговой сети
Увеличение среднего чека на 5,5% (595 руб. → 627 руб.)
В течение первых 1,5 месяцев после запуска накоплено ~ 120 000 бонусов на
магазин
‫ٿ‬‫ٿ‬ Более 50% бонусов не предъявляют к гашению
‫ٿ‬‫ٿ‬ Более 4 000 чеков в каждом магазине, на которые вы сможете влиять в 2 клика

15. 15Joys Loyalty. Как с помощью программ лояльности увеличить доход вашего бизнеса?
Возможности для вас
Расчет приведен исходя из условий:
‫ٿ‬‫ٿ‬ 1 магазин, 1 касса
‫ٿ‬‫ٿ‬ средний чек 600 руб.
‫ٿ‬‫ٿ‬ среднее количество чеков в месяц на магазин — 3500 шт.
‫ٿ‬‫ٿ‬ бонусная программа — 10% от суммы чека
‫ٿ‬‫ٿ‬ Использование программы лояльности — 30% от общего количества покупателей
Результаты:
‫ٿ‬‫ٿ‬ Эффективная максимальная скидка БПЛ — 8,11%
‫ٿ‬‫ٿ‬ Фактическая скидка с учетом непредъявленных баллов —3,45%
‫ٿ‬‫ٿ‬ Увеличение ежемесячной прибыли составит — 40 239 рублей

16. 16Joys Loyalty. Как с помощью программ лояльности увеличить доход вашего бизнеса?
Программа лояльности в Joys
Популярные механики по видам «скидочной программы»:
‫ٿ‬‫ٿ‬ Скидка для постоянного клиента (фиксированная)
‫ٿ‬‫ٿ‬ Пороговая скидка, стимулирующая наращивать сумму покупок
‫ٿ‬‫ٿ‬ Пороговая скидка, стимулирующая чаще покупать (N-я покупка)
‫ٿ‬‫ٿ‬ Скидка на день рождения (целевая)
‫ٿ‬‫ٿ‬ Скидка по событию организации (ура, мы открылись)
‫ٿ‬‫ٿ‬ Распродажи (ассортиментные скидки)

17. 17Joys Loyalty. Как с помощью программ лояльности увеличить доход вашего бизнеса?
Программа лояльности в Joys
Популярные механики по видам «бонусной программы»:
‫ٿ‬‫ٿ‬ Баллы за покупки (фиксированный % от суммы покупки)
‫ٿ‬‫ٿ‬ Баллы за покупки с повышением (нарастающий % от суммы покупок)
‫ٿ‬‫ٿ‬ Баллы на день рождения
‫ٿ‬‫ٿ‬ Баллы в честь события
‫ٿ‬‫ٿ‬ Стоимость балла (чаще 1 балл = 1 рубль, но в «X5» 1 балл=10 копеек)
‫ٿ‬‫ٿ‬ Баллы за действия (пригласи друга, оставь отзыв, поставь лайк)
‫ٿ‬‫ٿ‬ Цифровой купон с баллами за определенную покупку

18. 18Joys Loyalty. Как с помощью программ лояльности увеличить доход вашего бизнеса?
Программа лояльности в Joys
Комбинированные и сложные механики программ лояльности:
‫ٿ‬‫ٿ‬ Скидка при условии покупки выше установленной суммы, точной суммы
или в пределах суммы «от и до».
‫ٿ‬‫ٿ‬ Скидка на определенную номенклатуру товара (по штрих-кодам)
‫ٿ‬‫ٿ‬ Бонусные баллы за первую покупку
‫ٿ‬‫ٿ‬ Баллы за приглашение друга при совершении им первой покупки
‫ٿ‬‫ٿ‬ Дополнительные баллы при определенных условиях
(состав чека, сумма покупки, дата покупки или диапазон дат)
‫ٿ‬‫ٿ‬ Выдача цифрового купона (на скидку при следующей покупке и т.д.)

19. 19Joys Loyalty. Как с помощью программ лояльности увеличить доход вашего бизнеса?
Программа лояльности в Joys
Какая есть статистика, на основе чего подстраивать механики
‫ٿ‬‫ٿ‬ Когорты клиентов по возрастам
‫ٿ‬‫ٿ‬ Когорты клиентов по полу
‫ٿ‬‫ٿ‬ В какие дни меньше всего покупок (когда стимулировать)
‫ٿ‬‫ٿ‬ В каких магазинах меньше всего покупок (какие точки развивать)
‫ٿ‬‫ٿ‬ Какие акции наиболее или наименее востребованы — на данной аналитике
подстраиваем программу лояльности
‫ٿ‬‫ٿ‬ Какие клиенты чаще всего покупают, а какие минимально

20. 20Joys Loyalty. Как с помощью программ лояльности увеличить доход вашего бизнеса?
Программа лояльности в Joys
Мобильность покупателей
‫ٿ‬‫ٿ‬ Смартфон — это и есть цифровая карта лояльности
‫ٿ‬‫ٿ‬ Доступный контент, который может стимулировать
(над ним нужно работать постоянно)
‫ٿ‬‫ٿ‬ Не нужно требовать анкеты (ФЗ-152 требует согласия)
‫ٿ‬‫ٿ‬ Пользователь в моб. приложении сам отдаст свои данные, чтобы с ним можно было
работать (позволяет разделить пользователей на когорты)
‫ٿ‬‫ٿ‬ Push-уведомления (позволяют уведомлять пользователей бесплатно)
‫ٿ‬‫ٿ‬ Реферальная программа или MLM-механика (активный набор аудитории)