30. Traditional solution selling is based
on the premise that salespeople
should lead with open-ended
questions designed to surface
recognized customer needs.
Insight-based selling rests on the
belief that salespeople must lead
with disruptive ideas that will make
customers aware of unknown
needs.
“
“
“전통적인 솔루션 판매에 있어 영업사원들은 고객의 요구를 정확하게 파악하기 위한 개방형 질문을
어떻게 만들지를 리딩해야 했다. (미래의) 통찰을 기반으로 한 판매에서는, 영업사원이라면 고객조차 알지
못하는 요구사항을 알도록 만드는 파괴적 아이디어를 리딩해야 한다."
"HBR's 10 Must Reads on Sales" Harvard Business Review , 2017