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セールスで成功する7つのノウハウ

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営業の成績で悩んでいる方へ。自分が20代の頃に、大手求人広告会社に営業未経験で入社し、年間トップセールス賞を受賞したときにやったことをまとめています。

営業の成績で悩んでいる方へ。自分が20代の頃に、大手求人広告会社に営業未経験で入社し、年間トップセールス賞を受賞したときにやったことをまとめています。

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セールスで成功する7つのノウハウ

  1. 1. 【セールスで成功する7つのノウハウ】 大手求人広告会社で年間トップセールス賞を 受賞したときにやったこと。
  2. 2. 2 もくじ 1. 1日10件獲得 絶対教えたくないテレアポの極意 2. 『売り込まない』 セールスのいろは
  3. 3. 3 1日10件獲得 絶対教えたくないテレアポの極意
  4. 4. 4 1)自信満々 2)用件は短く、歯切れよく、数字を入れて 3)コール直後は必ず質問で終わらせる 4)3回断られるまで続けること 5)曜日や時間帯を変えて電話をしてみること 基本的な話し方
  5. 5. 5 共感力 テクニック①
  6. 6. 6 電話を受けた相手の気持ち ・おい!忙しいのにセールス電話かよ! ・また、似たような電話がかかってきたよ! ・はいはい、わかったわかった
  7. 7. 7 わたしはあなたの気持ちを理解しています 『もしかしたら、 ご迷惑なお電話かもしれませんが・・・』 『最近、このようなお電話が 多くなっているかもしれませんが・・・』 『お忙しい中すみません。 失礼なお電話かもしれませんが・・・』 断られる理由は先に提示してしまう。
  8. 8. 8 一方的な共感力では人は動きません 共感能力とは、 こちら側が相手の気持ちに共感することではない。 相手から 「この人だったらわかってくれる」 「この人だったら信頼できる」 と感じてもらうことが大切。 デール・カーネギー
  9. 9. 9 なぜ電話をしたのか?が大切 ・どーせ、片っ端から電話しているんでしょ ・とにかく営業したいだけでしょ ・数字を取りたいだけでしょ
  10. 10. 10 アペタイザー理論 テクニック②
  11. 11. 11 貴重な電話であることを演出する 『わたくし、実は貴社と同じ業界の●●社と お話をしていまして、御社とは一度お話を してみたいと思っていました。』 『求人情報を拝見したのですが、この内容だ と、とても勿体ないと思いまして・・・』 『以前から御社の書籍などを拝見しており、 とても伺いたい企業の1社でして・・・』
  12. 12. 12 アクティブ・リスニング (積極的傾聴) テクニック③
  13. 13. 13 電話の大半は悩みを聞くに徹する 1) 聞く 2) 共感する 3)褒める 『あー人事って想像以上に少数で お仕事していますよね。』 『えー・・・それはお辛いですね。』 『●●さんって、かなりお仕事できる人じゃ ないですか?』
  14. 14. 14 言葉の選び方にもこだわる 『あーそれって凄い大変ですね。』 『あーそれは凄い辛いですよね。』
  15. 15. 15 アポイント調整は徹底リードすること 『お会いして細かなご説明をさせて いただきたいのですが・・・』 『お会いできるお時間などございます か?』 『10日の14時に伺いたいのですが、 そのお時間って空かれてますか?』
  16. 16. 16 『売り込まない』 セールスのいろは
  17. 17. 17 プレイヤーとして自分がやっていたこと。 1) 移動中に新規テレアポ 2) 商談後にビルの下でサンキューメール 3) 街の花屋さんの外にあるコンセントでパソコン 4) 自分のお客さん用の一斉メール 5) 商談と商談の間に飛び込み営業 6) 先輩の商談や、自分の商談を録音し、 紙に書き起こす 7)その月の数字が見えたら、適度にサボる お客さんとの接触時間を最大化する
  18. 18. 18 まずは、ラポール(アイスブレイク)
  19. 19. 19 アイスブレイク中に相手のタイプをよむ 相手は… ・話好き? ・短気? ・ビジネスライク? ・数字に強そう? ・アニキタイプ? ・末っ子タイプ? ・優柔不断? …etc
  20. 20. 20 相手に合わせた商談へカスタムする 短気そう ・結論先だし ・話すスピードは速め ・数字を織り交ぜる 真面目そう ・丁寧な話し方 ・会社概要などしっかり説明 ・ノートを取るなどの姿勢を見せる 話好き ・真剣に聞く姿勢 ・「へー!」など興味を持つ相槌 ・商品説明はほとんどしない
  21. 21. 21 話す時間配分の最適な比率とは? 2 : 8 営業 お客さん
  22. 22. 22 テクニック④ 返報性の法則
  23. 23. 23 常に与えること お客様A 『最近、都内の高級ホテル巡りが好きな んです。』 『この前、本屋でこんなの 見つけたんで買っちゃいました。 自分は全部読んだので是非。』
  24. 24. 24 常に与えること お客様B 『今、競合比較資料を作っていて 大変なんですよ。』 『自分なりになんですが、 作ってみました。 ご参考になりそうでしたら 貰ってください。』
  25. 25. 25 常に与えること お客様C 『うちの商品売れないんですよねー』 『自分の知っているクライ アントさんに紹介したら、 買いそうです。』
  26. 26. 26 常に与えること 自社商品の営業はやめて 人材トータルコーディネーターとして お客様をサポートすること。
  27. 27. 27 結果として・・・ 実は予算が40万円程余ってしまって、 あなたのところの商品でなにか プラスの提案貰えませんか? ●●会社の営業マンが全然ダメダメ で、、、あなたの方でエンジニア採用 を検討したいのですが。 社長と一度会ってもらえませんか? 話を聞きたがっていまして。。。
  28. 28. 28 テクニック⑤ ザイオンス効果
  29. 29. 29 短い時間でも繰り返し接触すること 近くによったのでご挨拶する ちょっとした情報をメールする 有益なレポートを郵送する ザイオンス効果を最大化させるために、 自社商品の売り込みは一切しないこと。
  30. 30. 30 テクニック⑥ 松竹梅の法則
  31. 31. 31 クロージングはお客様が決めるように 92万円 129万円 165万円 見積書は3パターン作ることで、 中央で決まることが多い。 予算100万円と いわれた場合。
  32. 32. 32 有益な沈黙は絶対遮らないように お客様の思考の時間は目を合わせずに 絶対に無言で待つこと。 えーと・・・ こちらの見積りで すとー・・・
  33. 33. 33 テクニック⑦ テンション・リダクション
  34. 34. 34 営業としてARPUをあげる努力をすること 129万円 ちょっと予算オーバーだけど 良い買い物ができた… 商品を決めたことでお客様は 緊張から解放される。 ちなみに・・・ 御社であれば+3万円で スカウトメール10通おつけします。
  35. 35. 35 まとめ ① 共感力 ② アペタイザー理論 ③ アクティブ・リスニング(積極的傾聴) ④ 返報性の法則 ⑤ ザイオンス効果 ⑥ 松竹梅の法則 ⑦ テンション・リダクション

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