Cees Spijker in artikel KBM over het belang van de relatie met de dealer in huidige laagconjuctuur, "Het Nieuwe Werken" en kansen voor de toekomst

1. Bureaustoelen
Bereaustoelen
Hecht dealernetwerk versterkt
relatie met eindklant
16 In de huidige laagconjunctuur komt de verkoop van een pro- lokale service speelt uiteraard ook een zeer
grote rol en hier is uiteindelijk de eindgebrui-
duct als bureaustoelen onder druk te staan. Wat is het ant- ker het meest bij gebaat.”
Kantoor Business Magazine April 2010
woord van de leverancier hierop? Hoe hecht is de relatie met Cees Spijker (commercieel directeur Mar-
kant Office Furniture): “De goede regionale
de dealer in dit kader? Welke support wordt geboden om de contacten van de dealer resulteren in een
business een impuls te geven? Vier leveranciers met een hecht persoonlijke relatie met de eindgebruiker
en dit maakt de afstand tussen eindklant en
dealernetwerk aan het woord over thema’s als samenwerking, fabrikant kleiner. Het landelijke netwerk
duurzaamheid, het nieuwe werken en de toekomst. van strategisch partners garandeert dat elk
bedrijf in Nederland in zijn directe omgeving
bureaustoelen van Markant kan kopen. Dit
Door Emiel te Walvaart een voorbeeld. Deze kan uitsluitend via ON- resulteert uiteindelijk ook in een snellere
partners, die in het product geïnvesteerd service aan de eindklant.”
Waarom werkt u met dealers? hebben, verkregen worden. Alle Wilkhahn Wim van der Vegt (ROVO Nederland):
Hans Trilsbeek (directeur Wilkhahn Neder- dealers (100%) hebben hierin geïnvesteerd.” “Spreiding, de ROVO producten zijn via ge-
land): “Het door Wilkhahn geselecteerde Ton Camue (general manager GDB Neder- selecteerde dealers landelijk bereikbaar voor
dealernetwerk geeft een betere toegang naar land): “We hebben een duidelijke keuze de eindklant. Door selectief te zijn beschik-
de eindgebruiker. Het groot aantal ‘Wilk- gemaakt voor indirecte distributie en een ken onze dealers over kennis over en van
hahn ambassadeurs’ zorgt ervoor dat Wilk- hecht partnership met Europese/Neder- onze ROVO producten.”
hahn landelijk een groot bereik kent. Het landse dealers. Dit in tegenstelling tot vele
wederzijdse vertrouwen is groot. De nieuwe collega’s die vaak openlijk of bedekt een Hoe verloopt de samenwerking? Welke
3D synchroon bureaustoel ON is hiervan tweesporenbeleid voeren. Het geven van ondersteuning biedt u?
Trilsbeek: “De samenwerking gaat op basis
van wederzijds vertrouwen. Ondersteu-
GDB: ergonomische en recycleerbare ning vindt plaats uitsluitend op basis van
projecten. Wilkhahn verzorgt visualisaties
bureaustoel Ethics (met name in communicatieve ruimten),
calculeert en test specials (ook in commu-
De Ethics bureaustoel voor intensief 24-uurs ge- nicatieve ruimten). Verder informeren wij
bruik tot een gebruikersgewicht van 150 kg biedt direct architecten, key accounts en facilitair
het lichaam een optimaal contactoppervlak op de managers op grond van de door Wilkhahn
stoel en een ideale, ergonomische houding in elke ontwikkelde oplossingen. Daarnaast bieden
positie dankzij de gecoördineerde neiging van de zit- we ondersteuning door de vele publicaties,
ting en de rugleuning. Met synchroon mechanisme, het beschikbaar stellen van digitale infor-
regelbaar naar gewicht, blokkeerbaar in verschil- matie, een (kennis)handboek ‘inrichten van
lende posities, en antiterugslagveiligheid op de communicatieve ruimten, et cetera.
rugleuning. In hoogte en diepte verstelbare zitting. Bovendien hebben we fraaie presentatie-
In hoogte verstelbare rugleuning. Multifunctioneel ruimtes in de van Nelle Ontwerpfabriek te
verstelbare armleuningen. Zit- en rugbekleding af- Rotterdam.”
neembaar om van kleur te veranderen of versleten Camue: “Samenwerking kan altijd beter
onderdelen te vervangen. Optioneel leverbaar in (van beide kanten), maar zoals het ook in het
een uitvoering conform NPR 1813. Behalve ergono- ‘echte’ leven gaat leer je in moeilijke tijden
misch is de stoel ook nog eens milieuvriendelijk: de je vrienden en partners kennen. GDB geeft
stoel is 100% recycleerbaar en voor 65% samenge- een zo breed mogelijke ondersteuning, zoals
steld uit gerecycleerde materialen. Een exclusief en ‘State of the art’ catalogi (totaal zo’n 1000
technisch ontwerp van GDB waarbij modern design pagina’s), showrooms ( 1500m2), turnkey
en respect voor het milieu prima samen gaan. leverings- en montageservice, after sales ser-
vice, plug & play websites, zo’n 1000 doorge-
www.gdbi.nl speelde leads per jaar, e-catalogs, extranet,

2. Markant Furore NPR 1813
De Markant Furore is een veelzijdige ergo-
Cad- en Architect-ondersteuning, OFML te- nomische bureaustoel. De Furore koppelt
ken- en offertemodules, materiaalmonsters, strakke lijnen en een duurzaam ontwerp
proefplaatsingen, support door een actieve aan ergonomische kwaliteiten en maximaal
buitendienst, product- en motivatie-trainin- zitcomfort.
gen, kant en klare direct mails, aanwezig- De strakke heldere lijnen van Furore geven
heid op beurzen (onder meer Facilitair 2010) de bureaustoel een modern karakter. Door
et cetera. Grootste ondersteuning (USP) is keuze uit verschillende stoffen, kleuren en
echter het enorm brede leverprogramma een zwart kunststof of glanzend aluminium
(ruim 50.000 artikelen) dat uit voorraad le- kruisvoet past de Furore in elke inrichting.
verbaar is uit 50.000m2 magazijn.” De Furore maakt een comfortabele en
Spijker: “Naast onze landelijk centraal ergonomisch verantwoorde werkhouding
gelegen showroom die vrij ter beschikking mogelijk. Het synchroon mechanisme met
17
staat, bieden wij onze partners extra onder- gewichtsinstelling bevordert het dynamisch NPR 1813. Hierbij heeft de Furore ergono-
Kantoor Business Magazine April 2010
steuning met het maken van presentaties zitten, door een harmonieus op elkaar misch pluspunten als een zitdiepte verstel-
van interieurontwerpen en delen wij onze afgestemd bewegingsverloop van zitting ling tot 100 mm, zithoogte verstelling tot
productkennis (beeldbank, productspecifica- en rugleuning wordt de grootst mogelijke 140 mm en in hoogte, breedte en diepte ver-
ties, etc) online via onze website en geperso- bewegingsvrijheid voor de gebruiker gega- stelbare armleggers, waarbij de opdekjes
nifieerde dealer webshop. De dealer kan bij randeerd. ook nog verstelbaar en afzonderlijk draai-
ons ook bureaustoelen betrekken voor een Door een groot aantal ergonomische details baar zijn voor een optimale werkhouding.
proefplaatsing bij de eindgebruiker.” voldoet de Furore aan hoogste ergonomische
Van der Vegt: “De samenwerking verloopt eisen, zoals deze zijn geformuleerd in de www.markantoffice.com
perfect op basis van gunning en de persoon.
De ondersteuning is volledig op de individu-
ele dealer afgestemd.” selbare ruggen en armen, en past optimaal in kwalitatief duurzame oplossing, waarbij
het huidige flexwerken. Sinds de introductie naast de prijs van het product ook service en
Welke invloed heeft de huidige moei- afgelopen najaar is de levertijd recent op- informatievoorziening aspecten zijn waarop
lijke marktsituatie op de relatie met de gelopen van zeven naar tien weken wegens de klant beslist. Het volstaat dan niet om een
dealer? de hoge verkoopcijfers. Tevens is de markt brochure toe te sturen met een prijsopgave;
Trilsbeek: “De laagconjunctuur heeft er voor communicatieve ruimten (vergaderen, nee, de dealer zal er naar toe moeten om de
niet of nauwelijks invloed op. Als voorbeeld raadzalen, boardrooms, video conferencing, eindklant te informeren, zodat er een goede
nemen we de nieuwe ON bureaustoel. Mon- etc.) stabiel.” keuze gemaakt kan worden. Zo win je een
diaal is dit de eerste 3D synchroon bureau- Camue: “Door de recessie staat zoals bij alle klant voor het leven, die ook na de crisis te-
stoel met vier wereldpatenten. De ON heeft (furniture only) collega’s de rentabiliteit on- rugkomt bij deze dealer als er grote opdrach-
facilitair zoveel meerwaarde, zoals uitwis- der druk. Echter door financieel sterke hol- ten zijn te vergeven.”
dingmij (Alcopa, family Van der Vegt: “In ieder geval wordt het kaf
owned, jaaromzet 1.3 van het koren gescheiden.”
miljard euro) wordt con-
tinuïteit, die vooral voor Is duurzaamheid meer dan een
onze partners belangrijk marketingtool bij u?
is, gegarandeerd en blij- Trilsbeek: “Wilkhahn kent hierin een lange
ven wij trouw aan onze traditie. Enige voorbeelden. In 1975 ont-
distributiepolitiek. Onze vangt Wilkhahn van de Duitse regering de
distributeurs en weder- ‘Umweltprijs’ de meest prestigieuze prijs op
verkopers waarderen dit het terrein van milieustrategie. Wilkhahn
zeer.” is mondiaal gecertificeerd (EMAS 2, Green-
Spijker: “Wij werken guard USA, et cetera) en stelt z’n jaarlijkse
intensiever samen audits beschikbaar aan de markt. Op de
met onze partners en website is voor ieder product een product
nemen zorgen voor hen eco sheet beschikbaar, onder de noemer
uit handen zodat zij Wilkhahn Green. De fabrieken van Wilk-
hun klanten optimaal hahn behoren mondiaal gezien tot de meest
kunnen bedienen. Van- milieuvriendelijke. Sinds 2008 heeft Wilk-
wege de marktsituatie hahn zijn eigen CO2 vrije centrale in gebruik
is het belangrijk dat de genomen die ook energie levert aan de regio.
eindklant uitmuntende Wilkhahn is ten slotte mede-ondertekenaar
service krijgt. Door van het internationale UN-verdrag ILO voor
het geringere budget Nederland, MVO.”
dat de eindklant tot Camue: “Duurzaamheid wordt uiteraard
zijn beschikking heeft, als marketingtool ingezet, maar is een on-
kiest hij meer voor een omkeerbare maatschappelijke ontwikkeling

3. Wilkhahn ON
sprong op haar concurrentie als het gaat om
De flexibilisering van de kantoren laten een hoogte verstelbare (manueel of elektrisch)
ontwikkeling zien van ‘mijn stoel wordt een werkplekken. Gecombineerd met de aan-
stoel’. Deze ontwikkeling vraagt om bu- wezige kennis van werkplekelektrificatie
reaustoelen die eenvoudig ingesteld kun- (plug & play) heeft Markant alle kennis en
nen worden. Sinds 1980 bewegen zitting en middelen in huis om de ideale flexwerkplek te
rug tweedimensionaal onafhankelijk van realiseren.”
elkaar. Van der Vegt: “De bureaustoel is niet het
Maar sinds oktober 2009 is er wat veran- meest voor handliggend als het gaat om het
derd. Dan introduceert Wilkhahn de eerste nieuwe werken. Onze toekomstvisie houdt
3D synchroon bureaustoel, de ‘ON’, mondi- echter wel rekening met de nieuwe ontwik-
18
aal een primeur. kelingen en trends.”
De ON bureaustoel kent vier patenten: een
Kantoor Business Magazine April 2010
rug die 3D onafhankelijk van de zitting be- Welke kansen liggen er voor de
weegt en meegaat met het lichaam; de rug toekomst?
is knoploos instelbaar en ter plaatse een- Trilsbeek: “Inzetten op hoog innovatieni-
voudig uitwisselbaar in andere rughoog- veau (productontwikkeling) dat relevant
ten; de zitting kent een uitrolbare zitdiepte De ON kent naast de bureaustoel een slede is voor de ‘nieuwe markt’. Daarnaast zal
instelling (geen knoppen / niet opstaan); en een vierpoots stoel die stapelbaar zijn. dienstverlening zich sterker ontwikkelen:
normering volgens NPR 18.13, EN 13.35, ‘service over the top’.”
97% recyclebaar. www.wilkhahn.com/on Camue: “Kansen zullen er altijd blijven, je
zult ze alleen moeten herkennen en erop
kunnen anticiperen.“
waar wij gaarne ons steentje aan bijdragen.” Het Nieuwe Werken is momenteel een Spijker: “De bureauwerkplek is het pro-
Spijker: “Duurzaamheid is een van de be- hype. Hoe springt u daarop in? ductiemiddel van de kenniswerker. Een goed
langrijke pijlers van onze missie. Om deze Trilsbeek: “Onder meer met de nieuwe bu- ingestelde werkplek zorgt voor een verhoogde
reden is Markant ISO 14001 gecertificeerd, reaustoel ON. De vrijwel knoploze stoel past productiviteit en minder ziekteverzuim door
produceert Markant recyclebare meubels in het huidige denken van ‘mijn stoel wordt klachten aan rug, nek en schouders. Uit recent
en selecteert zorgvuldig de grondstoffen een stoel’. Daarnaast is Wilkhahn markt- onderzoek is gebleken dat slechts een klein
voor haar producten (monomaterialen, geen leider op het gebied van flexibiliseren van percentage van de gebruikers weet hoe ze hun
chemische stoffen, etc.). Door de modulaire communicatieve ruimten voor vergaderen, bureaustoel behoren in te stellen voor een
componenten van de unieke Markant Sy- ontmoeten, presenteren, et cetera.” gezonde werkhouding. De bureaustoel die zich
steem Architectuur, kunnen configuraties Camue: “Wij bieden drie marketingconcep- zonder instellingen (automatisch) aanpast
in tweede instantie eenvoudig worden aan- ten aan, te weten: Good (entry level), Better aan de gebruiker is dus de ideale bureaustoel.
gepast aan de nieuwe situatie en is Markant (middle segment), Best(topsegment). Entry Markant is intensief bezig met de ontwikke-
meubilair een ‘systeem voor het leven’.” level producten, uitstekende logistieke ling van een dergelijke stoel en komt op korte
Van der Vegt: “Bij ROVO is duurzaamheid service , gemak en snelheid maken ons tot termijn met een revolutionair assortiment.”
vanuit traditie altijd al een vanzelfsprekend- een aantrekkelijke partner voor dit nieuwe Van der Vegt: “Gezien onze, nog meer op de
heid geweest. Een marketingtool is het mis- marktsegment, waar wij in andere markten Nederlandse markt afgestemde producten,
bruiken hiervan.” als de UK al veel ervaring mee hebben.” verwachten wij dat de toekomst zich positief
Spijker: “Markant heeft al jaren een voor- zal blijven ontwikkelen.” ■