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創業兔-20170517-從交大到新創BD的成長談
- 1. 從交⼤大到新創 BD 的成長談 Rabbie ⾼高⽽而芬 2017-05-17
- 2. About Me Rabbie Kao ⾼高⽽而芬 (⼩小兔) n Business Development of Hahow 好學校 n Founding Partner of Spring Drive n Co-founder of BiG SiSTERS n Product Manager of INSTO n 社群營運專員 of 交⼤大加速器中⼼心 n 執⾏行行秘書 of AppUniverz n 交⼤大資訊與財⾦金金管理理學系畢 RabbieStartup 創業兔筆記
- 3. Hahow 好學校 Hahow 好學校是最有趣的線上課程平台，同時也是全台最⼤大 的跨領域募資學習網站。 取⾃自台語「學校」的發⾳音（ㄏㄚˇ ㄏㄠ），我們相信學習是 ⼀一種⽣生活體驗，希望透過科技與創意的⼒力力量量，讓世界每個⾓角 落落都因學習⽽而快樂，實現知識技能的有效流動。 這裡是⼀一個使才藝知識有價的平台；也讓每⼀一個⼈人，可以像 在宇宙中探索驚喜⼀一樣，重新找回學習的樂趣！ n Founded: 2015 n Company Size: 25-30 employees n 2016 獲得⼼心元資本 1,500 萬 Pre-A 輪輪投資 hahow.in
- 4. Hahow 好學校 BD 我們希望尋求⼀一位對教育富有熱情以及擁有豐 富商業經驗的夥伴，加入我們，⼀一起在基於⽬目 前的商業模式下，延展出更更多可能性，並驅動 Hahow 衝刺刺到下⼀一個⾥里里程碑碑！ ⼯工作內容 在 Hahow 現有的商業模式下，發想、研究、 規劃與執⾏行行短期內具有成長潛⼒力力的商業發展藍藍 圖。這個職位需要獨立向團隊發起可能的提案 或是協助分析現有的⽅方案，並提供完整優劣勢 分析、市場淺在價值、合適的時間點與資源需 求等綜合⾯面向的評估。這不是單⽅方⾯面的⾏行行銷、 業務規劃，⽽而是企業層級的策略略發想。提案內 容會影響全公司的資源分配與專案規劃時程， 因此也必須將公司的近期⽬目標、組織資源、財 務規劃⼀一併納入考量量。 必備條件 對教育產業有⾼高度興趣 認為「溝通」是⾃自⼰己的強項 擁有⼀一年年以上的全職⼯工作經驗 熟悉簡報與報表製作 能夠清楚整理理雜亂資料，並整理理成有架構性的資訊 具備基本英⽂文能⼒力力，可⽤用於溝通與閱讀 加分條件 曾有與程式開發部⾨門合作經驗 了了解如何與開發團隊互相合作 具有財務規劃、財務分析經驗 具有商業決策、策略略規劃經驗 具有新創公司商業發展經驗 具有 B2B、B2B2C、C2C 其中⼀一者的商業發展經驗
- 5. Agenda n BD 等於 Sales 嗎？ n 什什麼是 BD？ n 當 BD ⼀一定要會 Metrics？ n 市場開發流程怎麼優化？ n 新創怎麼做 BD？ n 應徵新創 BD 的三⼤大重點 n 推薦閱讀與相關資源
- 6. BD 等於 Sales 嗎？
- 7. BD 等於 Sales 嗎？ figuring out "new" sales (don’t have quotas) driving "new" and "existing" sales (have quotas)
- 8. BD 等於 Sales 嗎？ BD ≠ Sales https://blog.alphacamp.co/2015/07/22/startup-bd-sales/
- 9. 什什麼是 BD？
- 10. 什什麼是 BD？ BD (from Wiki) …developing and implementing growth opportunities within and between organizations …the creation of long-term value for an organization from customers, markets, and relationships https://en.wikipedia.org/wiki/Business_development
- 11. 什什麼是 BD？ BD，即Business Development，我们通 常将其称为业务拓拓展或商务拓拓展。具体的 ⼯工作内容就是寻求本⾏行行业（或本公司的业 务）与其他⾏行行业或公司合作以追求双⽅方双 赢的结果。通常，都是寻求通过其与他⾏行行 业或本⾏行行业内的⼤大型企业合作，快速扩⼤大 ⾃自⼰己公司的业务。 例例如，酒店预订业与电信⾏行行业（114订酒 店、机票等）的合作就是⼀一个BD的经典 案例例。其他的例例⼦子还有某⾏行行业内⼤大公司与 某家银⾏行行推出联名信⽤用卡等，利利于双⽅方共 同发展客户及扩⼤大⾃自⼰己的业务规模。 https://www.zhihu.com/question/19745469/answer/12873008 BD业务⼀一般具有以下⼏几个特征： 1. ⼀一般⽽而⾔言，成功的BD项⽬目是双⽅方都有利利的，否则，就 成了了⼀一⽅方帮助另⼀一⽅方了了。 2. 做BD各种需要对⾃自⼰己的业务相当精通和熟练，知道⾃自 ⼰己告诉的业务发展的关键是什什么，否则不可能发现BD机 会。 3. 具备钻研精神。⼀一般⽽而⾔言，复制别⼈人已有的模式不能 算成功的BD项⽬目。多了了解⾃自⼰己的⾏行行业特点，同时还要了了 解相关的⾏行行业发展特点，认真钻研，⽅方可以发现BD机会。 4. 要拥有丰富的⾏行行业⼈人脉，这是能够做好BD的重要条件 之⼀一。 5. 在企业⾥里里，对BD团队的配置基本上是“老带少”型。由 经验丰富、⾏行行业⼈人脉⼴广泛的leader带领团队（经常称这 种⼈人为Hunter），团队其他成员（具体做⼯工作的）则负 责完善项⽬目中的各个具体细节（⼜又称他们为Farmer）。 BD⼯工作没有完善的定义，各⾏行行业、各企业的做法也不尽 统⼀一。但⼤大体上，BD⼯工作的基本原则就是上述这些。
- 12. 當 BD ⼀一定要會 Metrics？
- 13. n Product Market/Fit n Pre vs Post Product/Market Fit Growth n Lean Canvas n Market Size n Traction Channel n BD 必備的財務概念念 n ⼀一張表格看商業模式 市場開發的 BD Metrics
- 14. 沒有 Product/Market Fit 就不⽤用談 BD 了了各位… 市場開發的 BD Metrics
- 16. Pre vs Post Product/Market Fit Growth https://www.slideshare.net/500startups/02-brian-balfour-hub-spot-final
- 17. http://kojenchieh.pixnet.net/blog/post/367706579-%E7%B2%BE%E5%AF%A6%E7%95%AB%E5%B8%83-(lean-canvas)
- 20. n Revenue Structure 收入結構 n Cost Structure 成本結構 n Gross Profit ⽑毛利利 ⽑毛利利 = 營業收入 - 銷貨成本 ⽑毛利利(%)＝(營業收入-銷貨成本)÷營業收入 n Operating Profit 營業利利潤 營業利利潤=營業收入-銷貨成本-營業費⽤用 n Marginal Contribution 邊際貢獻 邊際貢獻＝(產品營收–產品變動成本)÷產品營收 n LTV (Life Time Value) 顧客的⽣生命週期 n CPA (Cost Per Acquisition) 獲取客⼾戶的成本 BD 必備的財務概念念
- 22. 市場開發流程怎麼優化？
- 24. n 以下內容參參考《B2B銷售勝經》 n 四個核⼼心團隊區隔 n 1&2：業務開發（負責審核驗明） n 3：客⼾戶經理理（負責成交） n 4：客⼾戶成功/管理理經理理（負責耕耘） n 找出⼀一個空間最⼤大的管道並且⼤大⼒力力加碼，許多⼤大公司都從單⼀一管道中獲得 80% 的成長率。Zynga ⾃自 Facebook、LinkedIn／Facebook ⾃自病毒式傳播 （透過電⼦子信箱聯聯絡⼈人）、Instagram ⾃自病毒式傳播（透過分享）、 Hubspot ⾃自內容⾏行行銷、TripAdvisor ⾃自搜尋等。 市場開發流程怎麼優化 營收可預測性 = 漏⽃斗 + 平均交易易⾦金金額⼤大⼩小 + 時間
- 25. 新創怎麼做 BD？
- 26. 新創怎麼做 BD？先搞懂什什麼是 STARTUP https://en.wikipedia.org/wiki/Startup_company A startup company (startup or start-up) is an entrepreneurial venture which is typically a newly emerged, fast-growing business that aims to meet a marketplace need by developing or offering an innovative product, process or service. A startup is usually a company such as a small business, a partnership or an organization designed to rapidly develop a scalable business model.
- 28. 新創怎麼做 BD？ $
- 29. 應徵新創 BD 的三⼤大重點
- 30. 應徵新創 BD 的三⼤大重點 1 人脈 人脈是多少人認識你︐ 你幫助過多少人。
- 32. 3 創業家精神 懂得去「leverage (槓桿)」 身邊資源︐ 不管是⼈人、事還是物︐都能妥善做 槓桿︐達成平衡。 應徵新創 BD 的三⼤大重點
- 33. 推薦閱讀與相關資源
- 34. 推薦閱讀與相關資源
- 37. Contact me Rabbie Kao ⾼高⽽而芬 (⼩小兔) n RabbieStartup 創業兔筆記 https://www.rabbiekao.com/ https://www.facebook.com/RabbieStartup/ n rabbie@hahow.in n rabbie.kao@gmail.com RabbieStartup 創業兔筆記