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SELF MARKETING
Self-marketing: promoting your own professional skills
using strategies, tools and channels that help add
value to the “yourself” product. How to make yourself
understood by new, potential clients using accessible
communication?
Per evidenziare bene il valore della professionalità
proviamo a usare un aneddoto: un tecnico viene
chiamato per aggiustare un computer complesso
e costoso. Seduto di fronte allo schermo, preme
un paio di tasti, asserisce con la testa, mormora
qualcosa e spegne il computer. A quel punto prende
un cacciavite e dà un giro e mezzo a una minuscola
vite. Dopo di che, riaccende il computer e verifica che
questo funzioni. Il presidente dell'azienda, felicissimo,
si offre di pagarlo immediatamente. "Quanto le
devo?" chiede. "Sono mille euro" risponde il tecnico.
"Mille euro per stringere una vitina? Mi sembra una
cifra esagerata. Pagherò se mi manderà una fattura
dettagliata che la giustifichi”. Il tecnico acconsente e se
ne va. Il mattino dopo il presidente riceve la fattura e la
paga senza obbiettare. La fattura diceva:
Servizi effettuati:
- Avvitamento di una vitina: 1 euro
- Sapere quale vitina avvitare: 999 euro.
Due le cose importanti: ciò che ha un prezzo nella
professione è la competenza, ovvero la conoscenza
teorica che è applicata al lavoro e si trasforma in
valore distintivo. L’altra cosa è saper “vendere” questa
competenza, per non trovarsi a dover rispondere
ai clienti che ci chiedono, o si chiedono, quale sia
il nostro valore. Come far capire al cliente che una
soluzione innovativa sarà per lui fonte di maggior
guadagno, quando questa non è visibile a priori
e si basa sull’integrazione di apparecchi visibili
separatamente? Il linguaggio esperto deve avvicinarsi
a quello dell’inesperto, tradursi in parole e concetti
comprensibili da chi li deve capire, modellarsi su
interlocutori che ancora stanno decidendo se la
soluzione e l’innovazione fanno per loro, e sono
proiettati sul costo ancor prima di averne afferrato il
beneficio. Qual è il metodo? Tradurre parole tecniche e
specifiche in parole alla portata del cliente, e davanti a
lui anticipare la cosa con frasi del tipo:
“Stiamo parlando di soluzioni integrate ovvero… (e lo
spiego con parole alla portata di chi non ne sa nulla)”.
Così andranno tradotti concetti quali multimediale,
Hi-Tech, audio digitale, protocollo di trasmissione,
licenser, ecc… La tecnologia è importante per chi
la ama, per gli altri è solo un mezzo. Così in ogni
attività e nell’aneddoto sopra, dare per scontato che
l’interlocutore capisca il valore del proprio lavoro,
e rispondere per cenni del capo, produce poco.
Let us use an anecdote to illustrate the value of
professionalism. A technician is called to repair a complex,
costly computer. Seated in front of the screen, he pushes a
couple of keys, nods, mumbles and switches the computer
off. Then he uses a screwdriver to slightly turn a minuscule
screw. He restarts the computer and makes sure it is
working. The CEO, by now very happy, offers to pay him
immediately. “How much do we owe you?” he asks. “A
thousand euros”, answers the technician. “A thousand
euros to tighten a tiny screw? It sounds a bit too much. I’ll
only make the payment if you draw up a detailed invoice
that justifies this cost”. The morning after the CEO receives
the invoice and pays it without blinking an eye.
The contents of the invoice were:
Services rendered:
- Tightening a screw: 1.00 euros
- Knowing which screw to tighten: 999.00 euros
This story tells us two important things: firstly, that what
has a price in any profession is the professional’s skill,
i.e. the technical knowledge that is applied to work and
transforms into a distinctive value. Secondly, knowing how
to sell this skill, to avoid finding yourself in the position of
having to answer to clients who ask you, or ask themselves,
how much you are worth.
How can you make clients understand that an innovative
solution will make them make more money, when this is
not visible right at first and is based on the integration of
devices that are visible separately? The expert language
must not stray far from that of laymen, it is important
to translate itself into words and concepts that are
understandable by those who need to understand them,
to model itself on clients who are still deciding whether the
solution and the innovation suit them and have focused on
the price before grasping the size of their benefit. What is
the method? Translate technical and specific words into
terms that clients can understand, and, in their presence,
anticipate things with lines such as “We’re talking about
integrated solutions… (and then you explain the concept
using words comprehensible even to those who know
nothing of the subject)”. This will help you translate
concepts such as multimedia, hi-tech, digital audio,
transmission protocol, licenser etc. Technology is important
to those who love it, but for everybody else it’s just a
means to an end. This applies to all activities. And in the
anecdote above, assuming that your client understands the
value of your own work and responding with crisp nods is
very little profitable.
Self marketing, ovvero promuovere la propria
professionalità attraverso strategie, strumenti e canali
che aiutino a valorizzare il prodotto “se stessi”.
E come farsi capire da nuovi, potenziali clienti
usando una comunicazione accessibile?
marketing marketing
Maria Chiara
Talamo
Psicologa, lavora come
consulente senior nel
campo delle Risorse
Umane e collabora
stabilmente con LUISS
Business School dove
coordina il corso di
"Sviluppo Manageriale".
Nicola migliore
Giovane laureato in
“Organizzazione e
Gestione del Patrimonio
Culturale e Ambientale”,
collabora con i web
magazine Tafter
e Amolamusica e la
Commissione Cultura
di Confindustria.