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value proposition e identità

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primo appuntamento di #CoopupBo 2016, percorso di formazione, incubazione e networking a Bologna, promosso da Confcooperative, Emil Banca, Kilowatt e Irecoop.

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value proposition e identità

  1. 1. #1 VALUE PROPOSITION: come comunicare la propria unicità al mercato #2 L’IDEA D’IMPRESA: strumenti per creare e rimodellare la proposta di valore, tra business modeling e community #3 NUMERI, METRICHE E IMPATTO: cosa c'è da sapere #4 GOVERNANCE COOPERATIVA, IBRIDI ORGANIZZATIVI E LAVORO: come funziona, come cambia e come cambia il mercato del lavoro #5 CAPACITY BUILDING INTERNO: come monitorare il proprio gruppo di lavoro e lavorare senza stress #6 NUOVE FRONTIERE DI MUTUALITA': capacity buiding di ecosistemi 2016
  2. 2. I incontro: La proposta di valore: tra identità e community
  3. 3. Chi siamo? O dell’importanza del metodo cosa mettiamo insieme? - design dei servizi - arte relazionale - community organizing - approccio imprenditoriale
  4. 4. i provo e le bici bianche
  5. 5. malmö, 1975
  6. 6. STPLN (sempre Malmö), 2015
  7. 7. artway of thinking, co-creation methodology
  8. 8. fare differenza per non fare ripetizioni (value proposition by philosophy) "tutte le identità non sono che simulate, prodotte come un effetto ottico, attraverso un gioco più profondo che è quello della differenza e della ripetizione" (Gilles Deleuze) “sono forme di vita” (Ludwig Wittgenstein) “l’identità si dà per differenza” (Ferdinand De Saussure)
  9. 9. “un valore che non riguarda l’essenza, ma un valore d’uso” (Aristotele) “non esiste solo la relazione di contrarietà per definire un valore” (Edmund Husserl)
  10. 10. primo esercizio: cosa NON siete? “noi vogliamo ribaltare la relazione tra lavoro e tempo libero” (Guy-Ernest Debord)
  11. 11. Famiglie e tribù: modelli di incubazione Il marketing strategico è fatto di narrazioni dominanti. Una narrazione dominante è una storia “astratta” e generale, che chiama in causa determinati valori. Un esempio di narrazione dominante: il mito. È generale e peculiare contemporaneamente, ci si riconosce in esso eppure è “ecumenico”. Il mito, così come tutte le narrazioni dominanti, funziona perché attiva valori molto radicati nella società. I miti sono semplificazioni, ma ricche di significato.
  12. 12. Una rappresentazione del valore Un valore si rappresenta in una storia, ma anche in una mappa. In questa mappa, che si chiama quadrato semiotico, ogni valore è inserito nella sua “costellazione semantica”, cioè nel sistema di differenze che lo fa “funzionare” dentro racconti specifici. Da qui si parte per fare un posizionamento. “posizionare” una strategia, un prodotto, una vision significa “prendere posto” in una mappa valoriale.
  13. 13. Verso il quadrato semiotico dell’incubazione Per “valorizzare” l’incubazione e il mondo semantico dei competitor che lavorano su questo concetto e su progetti di questo tipo, siamo partiti dalla metafora di base: l’incubazione, appunto. È una dinamica “genitoriale”, familiare. È un soggetto “genitoriale” che elargisce servizi uno-a-uno, che mira al successo dell’impresa singola, in prima istanza.
  14. 14. Verso il quadrato dell’incubazione di ecosistema Nel mondo dell’open innovation, è possibile esplorare una narrazione maggiormente “collaborativa”, aperta. Per fare questo, serve una nuova narrazione dominante, che non sia ancora una volta “genitoriale”. Dentro la narrazione dominante dell’incubazione, infatti, la logica collaborativa porta a “competizione” non produttiva (come tra fratelli). Stiamo cercando una logica diversa, che abbiamo trovato studiando le comunità scientifiche, dove sono in atto piattaforme collaborative per fare innovazione aperta (nella ricerca). Lì abbiamo notato una logica diversa: più “tribale”.
  15. 15. il 75% delle nuove imprese falliscono 3 motivi per cui questo accade: - il business plan! - mai innamorarsi della propria idea - parti dal cliente e non dal prodotto si deve passare dal product development al customer development (siamo in una open society!) https://hbr.org/2013/05/why-the-lean-start-up-changes-everything
  16. 16. la proposta di valore Avere una proposta di valore chiara ed univoca permette di: - successo - customer retention - innovazione continua
  17. 17. cos’è il valore? c’è un cambiamento in atto: :: le persone non cercano prodotti/servizi ma esperienze :: evoluzione da canali di distribuzione verso “hub di esperienze” Uber, the world’s largest taxi company, owns no vehicles. Facebook, the world’s most popular media owner, creates no content. Alibaba, the most valuable retailer, has no inventory. And Airbnb, the world’s largest accommodation provider, owns no real estate.
  18. 18. come si crea valore? :: Apportando un’innovazione creando cioè un nuovo valore e dando ai clienti qualcosa che prima non c’era
  19. 19. come si crea valore? :: Rendendo accessibile un prodotto/servizio permettendo cioè a segmenti di clientela che prima non potevano usufruire di un prodotto/servizio, di accedervi, abbassando il prezzo o reingegnerizzando la catena del valore
  20. 20. :: Utilizzando la marca come status/ esperienza di acquisto come si crea valore?
  21. 21. :: Risolvendo un problema specifico come si crea valore?
  22. 22. :: Riducendo i rischi come si crea valore?
  23. 23. come si crea valore? :: e infine, sapendo ascoltare e seguire sempre le evoluzioni del proprio target
  24. 24. dall’innovazione incrementale all’innovazione disruptive l’elemento centrale è partire dai clienti:
  25. 25. From doing things right, to doing the right things! Problem/ solution fit Market/ product fit
  26. 26. questo cosa significa? “In God we trust, all others bring data.” Edwards Deming Steve Blank Eric Ries
  27. 27. come costruire una proposta di valore vincente
  28. 28. Perchè parlare di Value Proposition “A major reason why companies fail, is that [..] there is not a compelling enough value proposition, or compelling event, to cause the buyer to actually commit to purchasing. Good sales reps will tell you that to get an order in today’s tough conditions, you have to find buyers that have their “hair on fire”, or are “in extreme pain”. You also hear people talking about whether a product is a Vitamin (nice to have), or an Aspirin (must have).” David Skok, Matrix Partners
  29. 29. da dove partiamo :: rispondiamo ad alcune domande: - a chi si rivolge la mia attività? - diamogli un nome! - quali sono le sue difficoltà a livello emotivo, sociale, funzionale, lavorativo? - quali i suoi desideri? - qual’è la sua giornata abituale? - come il mio servizio risolve quei problemi o si inserisce in quella giornata?
  30. 30. perchè è importante? 1. perchè il valore è soggettivo, corrisponde alle percezioni del cliente! Un prodotto/servizio può generare valore per un cliente, ma non per un altro. Prodotti e servizi non hanno un valore intrinseco, ma sono dei veicoli per il tramite dei quali una azienda trasmette valore ai propri clienti.
  31. 31. perchè è importante? 2. “se avessi chiesto alla gente cosa volevano, mi avrebbero risposto: un cavallo più veloce, mentre io volevo vendergli un’auto“ Henry Ford
  32. 32. Value Proposition Customer Segment quindi?
  33. 33. la clientela target
  34. 34. 1. le attività del cliente :: A quali bisogni/scopi/obiettivi funzionali dello specifico target si sta rispondendo? (es. realizzare/completare un’attività specifica, risolvere un problema,..) :: A quali bisogni/scopi/obiettivi sociali dello specifico target si sta rispondendo? (es. migliorare il proprio look, migliorare il proprio status/posizione,..) :: A quali bisogni/scopi/obiettivi emozionali dello specifico target si sta rispondendo? (es. sicurezza, estetica, salute o benessere, ..) :: A quali bisogni/scopi/obiettivi primari del specifico target si sta rispondendo? (es. comunicare, coprirsi, «provare»..) Descrivi cosa uno specifico segmento di clienti sta cercando di fare.
  35. 35. 2. le difficoltà/sofferenze :: Cosa fa stare male il tuo cliente? (frustrazioni, fastidi, ...) :: In che modo le soluzioni attuali sono insoddisfacenti per il tuo cliente? (ad es. mancanza di caratteristiche, performance, malfunzionamenti,...) :: Quali sono le maggiori difficoltà e le maggiori sfide a cui il cliente va incontro? (comprendere come funziona una cosa, difficoltà nello svolgere le attività, resistenze, ...) :: Quali rischi teme il tuo cliente? (rischi finanziari, sociali, tecnici, qualcosa che potrebbe andare storto) :: Cosa tiene sveglio il tuo cliente durante la notte? (ad es. questioni importanti, preoccupazioni, problemi, ...) Descrivi le emozioni negative, i costi e le situazioni indesiderate, i rischi che il tuo cliente sperimenta o potrebbe sperimentare prima, durante e dopo l'attività.
  36. 36. 3. i vantaggi :: Quali risultati/benefici il cliente si aspetta e quali invece andrebbero al di là delle sue aspettative? (livello di qualità, qualcosa in più di.., miglioramento di status..) :: Come le soluzioni disponibili sul mercato soddisfano il tuo cliente? :: Cosa renderebbe migliore/più semplice la vita del tuo cliente e/o gli permette di fare cose prima lui precluse? (es. più servizi, meno costi ..) :: Cosa cerca/sogna il tuo cliente? (es. design, garanzia, specifiche /più funzionalità ..) :: Come il cliente misura il livello di soddisfazione? Quali sono i driver di differenziazione sul mercato? (es. performance, design, qualità, costo ..) Descrivi i benefici che i tuoi clienti si aspettano, desiderano o dai quali sarebbero sorpresi. Questi includono le utilità funzionali, i vantaggi sociali, le emozioni positive e i risparmi.
  37. 37. la proposta di valore Avendo in testa la descrizione del cliente fatta precedentemente, ora va descritto il prodotto/servizio come risposta a quelle caratteristiche. Ovviamente bisogna dare delle priorità!
  38. 38. 1. prodotti & servizi Elenca tutti i prodotti e servizi intorno ai quali è costruita la tua proposta di valore. :: Quali dei prodotti e servizi che offri aiutano il tuo cliente ad ottenere un risultato funzionale, sociale, emotivo o a soddisfare bisogni fondamentali? :: Classica tutti i prodotti e servizi in base alla loro importanza per il cliente. Sono cruciali o insignificanti/banali per lui?
  39. 39. 2. riduttori di difficoltà :: Permettono di... Produrre risparmi? (ad es. in termini di tempo, soldi o fatica, ...) Far stare meglio il tuo cliente? (ad es. eliminano le frustrazioni, fastidi, paure, ...) Migliorare soluzioni inadeguate? (ad es. nuove caratteristiche, prestazioni migliori, migliore qualità) Metter fine alle difficoltà ed alle sfide che il tuo cliente incontra? (ad es. rendono le cose più facili, li aiutano a svolgere un’attività, eliminano le resistenze, ...) Eliminare conseguenze sociali negative che il tuo cliente incontra o delle quali ha paura? (ad es. perdita di reputazione, potere, ducia o status, ...) Eliminare i rischi che il tuo cliente teme? (ad es. finanziari, sociali, tecnici o q.sa che potrebbe andare male, ...) Descrivi come i tuoi prodotti e servizi alleviano le sofferenze/fatiche del cliente.
  40. 40. 3. generatori di vantaggi :: Permettono di... Creare risparmi che rendono felice il tuo cliente? (ad es. in termini di tempo, soldi e fatica, ...) Produrre risultati che il tuo cliente si aspetta o che vanno oltre le sue aspettative? (ad es. livello di qualità più elevato, qualcosa in più, qualcosa in meno ...) Riprodurre o superare le soluzioni attualmente sul mercato? (ad es. rispetto a specifiche caratteristiche, performance, qualità, ...) Rendere l'attività o la vita del cliente più facile? (ad es. riduzione della curva di apprendimento, usabilità, accessibilità, più servizi, minori costi di gestione, ...) Creare conseguenze sociali positive che il tuo cliente desidera? (ad es. lo fa sembrare piacevole/bello, produce un aumento di potere, status, ...) Rispondono a qualcosa che il cliente sta cercando? (buon design, garanzie, caratteristiche specifiche o maggiore funzionalità, ...) Descrivi il modo in cui i tuoi prodotti e servizi creano vantaggi per i clienti.

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