Marketing vendite 20

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Marketing vendite 20

  1. 1. reti vendita: il mito della gestione e della pianificazione idi Milano 5 aprile 2011 enrico fisichellawww.enricofisichella.com
  2. 2. le vendite e il marketing sono le uniche funzioni aziendali espressamente progettate per risiedere all’incrocio fra il business e le persone vere enrico fisichellawww.enricofisichella.com
  3. 3. professionisti nell’arte della calibratura enrico fisichellawww.enricofisichella.com
  4. 4. spunti e non istruzioniniente regole ma ferri del mestiere enrico fisichellawww.enricofisichella.com
  5. 5. elenco dei temi sviluppo, espansione, progresso: ovvero l’istinto del gregge concorrenti: smettere di competere e fare di meno evoluzione: dire di no e lasciare che i clienti se ne vadano produttività: misurare per ottenere il conformismo e rifiutare l’asimmetria promuovere: meglio progettare tribù assumere: i migliori sono dappertutto e il curriculum è ridicolo motivare: vogliamo giocatori o pedine ? sistemi di valutazione delle performance: come progettarli ? gestire i cambiamenti e le innovazioni: design e amore per i prototipi enrico fisichellawww.enricofisichella.com
  6. 6. il gregge competitivo comportamenti autoorganizzanti comportamenti fondamentalmente reattivi poco sforzo e sicurezza best practice e zona comoda: elementi concreti, misurabili e concordati enrico fisichellawww.enricofisichella.com
  7. 7. espansione per aggiunta: una strada costosa verso la commoditization 1.una azienda espande la sua proposizione di valore offrendo ai clienti un nuovo beneficio 2.i clienti ne sono contenti 3.i concorrenti si affrettano a eguagliare (imitare) l’espansione 4.l’espansione diventa lo standard per tutta la categoria 5.i livelli di soddisfazione vengono ricalibrati, il che vale a dire che oggi i clienti si sentono in diritto di ricevere ciò per cui ieri si sentivano grati 6.nel frattempo la proposizione di valore che i consumatori si aspettano si è ampliata e i requisiti minimi per competere sono aumentati ricomincia dal punto 1. enrico fisichellawww.enricofisichella.com
  8. 8. enrico fisichellawww.enricofisichella.com
  9. 9. una soluzione opposta al “fare di più”: l’eleganza della moderazione e i brand CAPOVOLTI enrico fisichellawww.enricofisichella.com
  10. 10. enrico fisichellawww.enricofisichella.com
  11. 11. CURVA DEL VALORE: performance dell’azienda rispetto ai fattori competitivi del suo settore Immagine lussuosa La stessa forma Terminologia esoterica Produzione di vino come arte enrico fisichellawww.enricofisichella.com
  12. 12. Lo schema “eliminare-ridurre-aumentare-creare”: il caso yellow tail enrico fisichellawww.enricofisichella.com
  13. 13. DUREVOLEZZA NON SOLO MOBILI SERVIZIO TRASPORTO AMBIENTI PIU’ GRANDI MONTAGGIO A CASA SEMPLICITA’ DEL DESIGN ASSISTENZA TECNICA SUL PUNTO VENDITA COSTI DI LOGISTICA DESIGN RICONOSCIBILE PREZZI RETAIL ENTERTAINEMENT: bar, QUALITA’ DEI PRODOTTI ristoranti, spaccio, bambinopoli MOBILI COME BENE SOFT DA CAMBIARE SPESSO ASSENZA DI FRONZOLI & PRIVAZIONI............sensate agli occhi dei clienti: un modo diverso di soddisfare i clienti enrico fisichellawww.enricofisichella.com
  14. 14. JEEP contro NISSAN 1° STEP 2° STEP 3° STEP enrico fisichellawww.enricofisichella.com
  15. 15. la reale differenziazione è raramente funzione della omogeneità. E’ invece tipicamente funzione della ASIMMETRIA enrico fisichellawww.enricofisichella.com
  16. 16. enrico fisichellawww.enricofisichella.com
  17. 17. enrico fisichellawww.enricofisichella.com
  18. 18. enrico fisichellawww.enricofisichella.com
  19. 19. crowdsourcing anzicché solo R&D enrico fisichellawww.enricofisichella.com
  20. 20. enrico fisichellawww.enricofisichella.com
  21. 21. enrico fisichellawww.enricofisichella.com
  22. 22. enrico fisichellawww.enricofisichella.com
  23. 23. elenco di domande per riflettere prima di assumere collaboratori in area vendite Avete provato a fare personalmente il lavoro per cui state cercando un collaboratore ? Che cosa accadrebbe se non assumessimo nessuno in quel ruolo? quel lavoro extra che non riusciamo a fare è veramente necessario? possiamo risolvere il problema con una modifica e un ridisegno del processo? Quanto tempo impegnate selezionando attraverso curriculum che è una specie di spamming pieno di elenchi di mansioni e titoli a dir poco generici e su cui non c’è modo di verificare? Siete sicuri che domandare un minimo di anni di esperienza in un ruolo vi assicuri della qualità dell’esperienza fatta dal potenziale candidato? Volete collaboratori in grado di costruire una iniziativa da zero e di portarla a termine oppure persone che hanno bisogno di una forte supervisione Vi siete accertati che il potenziale candidato alla posizione siano degli abili scrittori? Vi siete lasciati sfuggire un buon candidato solo perchè risiede lontano “da un’altra parte del mondo”? enrico fisichellawww.enricofisichella.com
  24. 24. Motivare. Vogliamo giocatori o pedine ? enrico fisichellawww.enricofisichella.com
  25. 25. MOTIVAZIONE 3.0 autonomia e interdipendenza, che non significa indipendenza, fai da solo e non fidarti di nessuno manager 3.0 = supporta l’autonomia, vedono i problemi dal prospettiva dei collaboratori, incoraggiano a portare avanti nuovi progetti enrico fisichellawww.enricofisichella.com
  26. 26. MOTIVAZIONE 3.0 Per che cosa pagate i collaboratori ? Per il tempo? ........allora sarà il tempo che otterrete e non il prodotto che è vendere e risolvere i problemi del cliente enrico fisichellawww.enricofisichella.com
  27. 27. sistemi di valutazione delle performance & danaro la nostra esperienza quotidiana ci dice che la gente è più felice se non è concentrata unicamente sulla ricerca per guadagnare di più, ma ha uno scopo. Perchè le aziende se ne dimenticano ? conviene pagare garantendo l’equità interna ed esterna ? conviene pagare più della media dei concorrenti ? Si possono progettare sistemi di valutazione delle performance ad ampio spettro, significativi e difficili da truccare ? enrico fisichellawww.enricofisichella.com
  28. 28. Basta pensare e pianificare! Forse conviene subito progettare (design) e provare se funziona (prototipi) ? enrico fisichellawww.enricofisichella.com
  29. 29. un buon design è quello che non progetta solo oggetti, ma... ........transazioni tra persone e oggetti prototipi per: dare forma alle idee imparare come funzionano nella realtà valutare come lo usano gli altri migliorare enrico fisichellawww.enricofisichella.com
  30. 30. prototipi per: dare forma alle idee imparare come funzionano nella realtà valutare come lo usano gli altri migliorare enrico fisichellawww.enricofisichella.com
  31. 31. Service Design: a multi-disciplimary model to create additional value, to differentiate against competitors, to better use resources costs loyalty & sales operations & processes touch-points community clients service company organisation quality experience information & communication design real needs technologies understanding: context, needs, relationship design client experience technologies as services enablers design marketing & sales models design web community design tools to support sales force design of processes and systems design of platforms technical features align IT services with current and future needs of business and customers improve the quality of IT services provided to reduce the fixed costs of service delivery ENRICO FISICHELLA - Business Service Design enrico fisichellawww.enricofisichella.com
  32. 32. designer: imparare e pensare con le mani enrico fisichellawww.enricofisichella.com
  33. 33. scopi & finalità stiamo imparando che la motivazione del profitto, per quanto sia potente, può essere uno stimolo insufficiente per gli individui e per le aziende TOMS: “il nostro modello di business è trasformare i nostri clienti in benefattori” http://www.youtube.com/watch?v=aKhV9kpGM-k&feature=player_embedded enrico fisichellawww.enricofisichella.com
  34. 34. fonti: - SALES MANAGEMENT - Dalrymple, Cron, DeCarlo- Wiley international edition - RETI VENDITA: GESTIONE E CONTROLLO- F. Aloi, A.Aloi - Ipsoa - INTERNATIONAL MARKETING & SALES - H. Muhlbacher, H. Lehis - Thomson learning Uk - A WHOLE NEW MIND - Daniel Pink - Penguin - CHANGE BY DESIGN - Tim Brown - Harper Business - THE POWER OF CO-CREATION - V. Ramaswamy, F. Gouillart - Free Press enrico fisichellawww.enricofisichella.com

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