Báo Cáo Thực Tập Hoàn Thiện Hoạt Động Bán Hàng Của Công Ty Ô Tô

DỊCH VỤ VIẾT THUÊ ĐỀ TÀI TRỌN GÓI ZALO TELEGRAM : 0909 232 620
TẢI FLIE TÀI LIỆU – BAOCAOTHUCTAP.NET
BỘ CÔNG THƯƠNG
TRƯỜNG CAO ĐẲNG CÔNG THƯƠNG TP.HCM
KHOA: QUẢN TRỊ KINH DOANH
BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
(Font: Times New Roman, Bold, Size: 18)
HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
CỦA CÔNG TY Ô TÔ BÌNH MINH
THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH
NĂM 20..
NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................

......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
Tp. HCM, ngày……tháng……..năm……
Đơn vị thực tập
(Ký và đóng dấu)
NHẬT KÝ CHI TIẾT ĐƠN VỊ THỰC TẬP
(Mỗi cá nhân SV phải tự viết)

Ngày tháng Mô tả nội dung thực tập
Đánh giá mức độ
hoàn thành công việc
Ghi chú
(số điện thoại hoặc E-
mail của người
hướng dẫn)
Đại diện đơn vị Người ghi nhật ký
(ký, ghi rõ họ tên) (ký, ghi rõ họ tên)

NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
Tp. HCM, ngày……tháng……..năm……
Giảng viên hướng dẫn
(Ký và ghi rõ họ tên)

LỜI CẢM ƠN
Tham khảo các lời cảm ơn mẫu tại:
https://baocaothuctap.net/tong-hop-cac-loi-cam-on-bai-bao-cao-thuc-tap-khoa-luan-
tot-nghiep-hay/

DANH SÁCH CÁC BẢNG
Bảng 2.1: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong năm 2016 – 2017 - 2018
.................................................................................................................................. 12
Bảng 2.2: Cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng....... Error! Bookmark not defined.
Bảng 2.3: Chính sách đãi ngộ tài chính của công ty Error! Bookmark not defined.

DANH SÁCH CÁC HÌNH
Hình 1.1: Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp..................................................... 6
Hình 2.1: Sơ đồ bộ máy cơ cấu tổ chức của công ty................................................ 10
Hình 2.2: Quy trình bán hàng tại địa điểm bán hàng của công ty............................ 14
Hình 2.3: Quy trình bán hàng bằng cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng .............. 16

MỤC LỤC
NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP ................................................................ 1
NHẬT KÝ CHI TIẾT ĐƠN VỊ THỰC TẬP ......................................................... 2
NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN..................................................... 4
LỜI CẢM ƠN ........................................................................................................... 5
DANH SÁCH CÁC BẢNG ....................................................................................... 6
DANH SÁCH CÁC HÌNH......................................................................................... 7
MỤC LỤC.................................................................................................................. 8
LỜI MỞ ĐẦU ............................................................................................................ 1
I. Lí do chọn đề tài................................................................................................... 1
II. Mục đích nghiên cứu .......................................................................................... 1
III. Đối tượng nghiên cứu........................................................................................ 1
IV. Phạm vi nghiên cứu........................................................................................... 1
V. Nội dung bài tốt nghiệp gồm ba phần chính: ..................................................... 2
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TRONG
DOANH NGHIỆP...................................................................................................... 3
I. Khái niệm bán hàng ............................................................................................. 3
II. Bản chất của hoạt động bán hàng ....................................................................... 3
III. Các hình thức bán hàng chủ yếu........................................................................ 3
1. Theo địa điểm bán hàng ................................................................................... 3
2. Theo quy mô bán hàng..................................................................................... 3
3. Theo phương thức bán...................................................................................... 4
4. Theo mối quan hệ thanh toán ........................................................................... 4
5. Các loại hình thức bán hàng khác .................................................................... 4
IV. Vai trò của hoạt động bán hàng......................................................................... 5
V. Quy trình bán hàng ............................................................................................. 5
CHƯƠNG 2. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH
GP Ô TÔ BÌNH MINH .............................................................................................. 9
I. Giới thiệu khái quát về Công ty TNHH GP Ô Tô Bình Minh............................. 9
1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH GP Ô Tô Bình Minh . 9
2. Bộ máy cơ cấu tổ chức của công ty................................................................ 10
II. Tình hình hoạt động, sản xuất kinh doanh của Công ty TNHH GP Ô Tô Bình
Minh ...................................................................................................................... 11
1. Giới thiệu các sản phẩm của công ty.............................................................. 11

2. Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong 3 năm gần đây... 11
III. Thực trạng về hoạt động tổ chức bán hàng của công ty.................................. 13
1. Quy trình bán hàng tại công ty....................................................................... 13
1.1. Quy trình bán hàng tại địa điểm bán hàng của công ty............................ 14
1.2. Quy trình bán hàng bằng cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng.............. 16
IV. Nhận xét về hoạt động bán hàng của công ty.................................................. 18
1. Ưu điểm.......................................................................................................... 18
2. Những hạn chế cần khắc phục........................................................................ 19
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẤY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN
HÀNG CHO CÔNG TY TNHH GP Ô TÔ BÌNH MINH ....................................... 20
I. Định hướng phát triển cho Công ty TNHH GP Ô Tô Bình Minh ..................... 20
1. Định hướng phát triển chung cho công ty...................................................... 20
2. Định hướng phát triển cho bộ phận bán hàng ................................................ 21
II. Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty TNHH
GP Ô Tô Bình Minh .............................................................................................. 21
1. Hoàn thiện nghiệp vụ,quy trình bán hàng ở công ty...................................... 21
2. Hoàn thiện nội dung công tác quản trị bán hàng tại công ty.......................... 23
2.1. Xác định mục tiêu bán hàng cụ thể, rõ ràng............................................. 23
2.2. Vận dụng linh hoạt chính sách giá cả....................................................... 23
2.3. Giải pháp cho quy trình tuyển chọn nhân viên bán hàng......................... 24
2.4. Thường xuyên tổ chức đào tạo nguồn nhân lực hiện có. ......................... 24
2.5. Cải thiện chế độ đãi ngộ lực lượng bán hàng........................................... 25
KẾT LUẬN .............................................................................................................. 26
TÀI LIỆU THAM KHẢO........................................................................................ 27

1
LỜI MỞ ĐẦU
I. Lí do chọn đề tài
Kể từ khi Việt Nam tham gia vào hội nhập toàn cầu, áp dụng chính sách mở cửa
nền kinh tế thị trường đã được hình thành và phát triển. Trong đó, hình thức kinh
doanh thương mại ngày càng trở nên có vai trò quan trọng trong sự phát triển chung
của toàn bộ nền kinh tế. Các doanh nghiệp, trong sự phát triển chung của đất nước,
phải làm thế nào để tìm kiếm được mặt hàng kinh doanh phù hợp với nhu cầu của
tiêu dùng, đáp ứng được những đổi thay của thị trường. Hơn nữa, đặc điểm của nền
kinh tế thị trường là quy luật đào thải nên các doanh nghiệp phải luôn không ngừng
đổi mới sản phẩm, sáng tạo trong kinh doanh buôn bán tạo ưu thế riêng trên thị
trường và cùng nhau cạnh tranh lành mạnh.
Với lĩnh vực ngành công nghiệp ô tô. Sản phẩm của Toyota phủ sóng khắp các
tỉnh thành Việt Nam. Ở khu vực miền Bắc và miền Nam, hoạt động sản xuất kinh
doanh của Toyota phát triển rất mạnh mẽ. Tuy nhiên, thị trường miền Nam, mà chi
nhánh đại diện là Công ty TNHH GP Ô Tô Bình Minh vẫn đang gặp rất nhiều khó
khăn trong công tác hoàn thiện cách thức kinh doanh, nâng cao hiệu quả bán hàng,
tăng doanh thu và lợi nhuận. Nhận thức được tầm quan trọng của vấn đề này, em đã
quyết định chọn đề tài: “Hoàn thiện hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Ô
Tô Bình Minh” để làm đề tài cho bài tốt nghiệp của mình. Mong rằng với việc chỉ
ra được những hạn chế còn tồn tại và những đề xuất, giải pháp được đưa ra sẽ phần
nào giúp cho doanh nghiệp ngày càng phát triển mạnh mẽ trong ngành công nghiệp
ô tô, góp phần nâng cao vị thế doanh nghiệp trên thị trường cạnh tranh.
II. Mục đích nghiên cứu
Trên cơ sở lí thuyết về marketing nói chung và hoạt động bán hàng và quản trị
bán hàng nói riêng, từ đó sẽ phân tích về tình hoạt động của công ty, ưu điểm, hạn
chế còn tồn tại trong quá trình kinh doanh, bán hàng nhằm đề xuất một số giải pháp
thiết thực, phù hợp trong từng công việc, giúp công ty hoàn thiện hoạt động bán
hàng góp phần nâng cao doanh số, lợi nhuận, đưa sản phẩm công ty phủ sóng rộng
khắp khu vực các tỉnh miền Nam.
III. Đối tượng nghiên cứu
Trong quá trình cần nghiên cứu những hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng
mà công ty đã từng sử dụng và tiến hành tìm hiểu quy cách bán hàng của công ty đã
được xây dựng ra sao, đạt được kết quả như thế nào, cần khắc phục những khuyết
điểm gì để từ đó có thể đưa ra những nhận xét đúng đắn, khách quan nhằm hoàn
thiện hoạt động bán hàng cho công ty một cách hiệu quả nhất.
IV. Phạm vi nghiên cứu
Phạm vi không gian: Công ty TNHH GP Ô Tô Bình Minh
Phạm vi thời gian: Các báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh, doanh
thu, lợi nhuận, chi phí… trong khoảng thời gian từ năm 2016 đến năm 2018.
Phạm vi nội dung: Nghiên cứu về hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng của
công ty

2
V. Nội dung bài tốt nghiệp gồm ba phần chính:
Chương 1. Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp
Chương 2. Thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH GP Ô Tô Bình
Minh
Chương 3. Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng cho Công ty
TNHH GP Ô Tô Bình Minh

3
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
TRONG DOANH NGHIỆP
I. Khái niệm bán hàng
Theo James.M.Comer thì “Bán hàng là một hoạt động mang tính cá nhân trong
đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn
của người mua nhằm thỏa mãn quyền lợi thỏa đáng và lâu dài của hai bên”.
Hay có thể hiểu, bán hàng là quá trình liên hệ, gặp gỡ giữa người bán và người
mua nhằm tìm hiểu nhu cầu khách hàng (KH), trình bày và chứng minh sản phẩm,
đàm phán mua bán, giao hàng và cuối cùng là thực hiện khâu thanh toán.
II. Bản chất của hoạt động bán hàng
Bản chất của hoạt động bán hàng được thể hiện rõ ràng rằng cả 2 bên người
mua và người bán đều có lợi trong thương vụ ấy. Những người trong lực lượng bán
hàng được đặt ra trong nhiều chức danh như người bán hàng, đại diện bán hàng, đại
diện nhà sản xuất, giám đốc phụ trách khách hàng, nhân viên kĩ thuật phụ trách
khách hàng, nhân viên kĩ thuật phụ trách bán hàng, giám đốc khu vực… và còn
nhiều những chức danh khác nữa nhưng tất cả đều có điểm chung là tiếp xúc với
khách hàng, có trách nhiệm trực tiếp về việc bán sản phẩm hay dịch vụ của công ty
họ.
III. Các hình thức bán hàng chủ yếu
Các hình thức bán hàng dần dần xuất hiện và phát triển qua từng thời kì để phù
hợp với sự thay đổi của xã hội. Sự ra đời của các hình thức bán hàng mới sẽ bổ sung
cho các hình thức bán hàng cũ và làm cho hình thức bán hàng nói chung trở nên đa
dạng, thuận lợi cho cuộc sống con người. Các hình thức bán hàng chủ yếu gồm:
1. Theo địa điểm bán hàng
Hình thức bán hàng theo địa điểm bán hàng gồm có bán hàng tại kho, bán hàng
qua cửa hàng và bán hàng tại địa điểm tiêu dùng.
Bán hàng tại kho thích hợp với nhu cầu lớn, tiêu dùng ổn định và người mua
hoặc người bán có sẵn phương tiện vận chuyển.
Bán hàng qua cửa hàng: thích hợp với nhu cầu nhỏ, danh mục hàng hóa nhiều
và nhu cầu tiêu dùng không ổn định.
Bán hàng tại địa điểm tiêu dùng: là hình thức tạo thuận lợi cho người mua, sử
dụng nhằm nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng và tăng tính cạnh tranh giữa
người mua.
2. Theo quy mô bán hàng
Có hai loại là bán buôn và bán lẻ:
Hình thức bán buôn: là hoạt động bán hàng cho người mua để bán lại hoặc sử
dụng cho các mục đích kinh doanh. Bán buôn thường bán với khối lượng lớn, theo
hợp đồng, giá cả ổn định.

4
Hình thức bán lẻ: là hoạt động bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối
cùng, thanh toán ngay. Giá bán lẻ thường cao hơn so với giá bán buôn nhưng doanh
nghiệp có thể nhận được nhiều thông tin phản hồi từ phía khách hàng.
3. Theo phương thức bán
Có 4 loại theo phương thức bán là: bán theo hợp đồng và đơn hàng, thuận mua
vừa bán, bán đấu giá và xuất khẩu.
Bán hàng theo hợp đồng và đơn hàng: Hình thức này thường áp dụng cho
những hàng hóa có tính chất quan trọng, cần đàm phán trước khi kí kết hợp đồng.
Người bán có thể chia nhỏ số lượng hàng hóa để giao hàng và người mua có thể
thanh toán thành nhiều lần theo quy ước hợp đồng. Trong quá trình thực hiện hợp
đồng, hai bên phải cùng thể hiện trách nhiệm và tôn trọng lợi ích của nhau.
Thuận mua vừa bán: Đây là hình thức không cần kí kết hợp đồng khi mua hàng.
Hình thức này thường áp dụng cho những hàng hóa có tính chất đơn giản, người
mua thuận mua, người bán đồng ý bán, không cần gửi đơn hàng.
Bán đấu giá: Hình thức này áp dụng cho một số loại hàng hóa bán với số lượng
lớn, hàng khó tiêu chuẩn hóa, hàng chuyên dùng được bán đấu giá để tìm người
mua trả giá cao nhất.
Xuất khẩu: là phương thức bán hàng đặc biệt cần tuân theo các quy định xuất
nhập khẩu của Chính phủ và cũng chỉ các đơn vị được phép kinh doanh xuất nhập
khẩu mới được thực hiện.
4. Theo mối quan hệ thanh toán
Gồm hai loại là mua đứt đoạn và trả góp.
Mua đứt đoạn: là hình thức mua bán và thanh toán ngay sau khi giao nhận hàng
hóa. Ưu điểm của hình thức này là người bán nhận được tiền ngay, tính an toàn
trong kinh doanh cao nhưng gây trở ngại cho những khách hàng không sẵn tiền
ngay và muốn mua với hình thức trả góp.
Bán hàng trả chậm, trả góp: Đối với một số loại hàng hóa thông thường, tiêu
dùng rộng rãi và có tính chất phân tán thì người ta sử dụng hình thức mua hàng qua
đại lí trả chậm (ví dụ: tivi, tủ lạnh, xe máy…). Đây là hình thức bán hàng được ưa
chuộng và phổ biến ở nước ngoài. Tuy nhiên ở Việt Nam bán hàng trả chậm, trả
góp ít được sử dụng vì hệ thống pháp luật chưa hoàn thiện.
5. Các loại hình thức bán hàng khác
Bán hàng trực tiếp: là việc bán hàng hóa, dịch vụ một cách trực tiếp nhất: từ tay
người bán đến tay người mua mà không qua một địa điểm bán lẻ cố định nào nào.
Hay có thể hiểu là các loại hàng hóa, dịch vụ được tiếp thị tới người tiêu dùng thông
qua những người bán hàng độc lập.
Bán hàng qua điện thoại: là hình thức bán hàng mà các giao dịch trao đổi, mua
bán được thực hiện thông qua điện thoại.
Bán hàng qua Internet (thương mại điện tử): là hình thức bán hàng qua mạng,
thông qua quảng cáo và báo giá trên mạng, khách hàng gọi điện thoại trực tiếp để

5
đặt hàng hoặc đặt hàng trực tiếp trên mạng và nhà cung ứng giao hàng tận nơi cho
khách hàng.
Bán hàng qua người môi giới: Hình thức này phù hợp với doanh nghiệp lần đầu
thâm nhập thị trường hoặc thị trường biến động nhanh mà người bán ít kinh
nghiệm.
IV. Vai trò của hoạt động bán hàng
Bán hàng là một hoạt động vô cùng quan trọng, nó quyết định đến sự tồn tại và
phát triển của doanh nghiệp.Hoạt động bán hàng có ý nghĩa đối với tất cả các mặt
hàng từ hàng tiêu dùng đến hàng công nghiệp, từ các sản phẩm hữu hình đến dịch
vụ vô hình. Vì vậy, vai trò của hoạt động bán hàng được thể hiện ở những điểm:
Một là, bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng
lưu thông hàng hoá phục vụ cho sản xuất và đời sống nhân dân, là khâu quan trọng
nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với từng mặt
hàng cụ thể góp phần ổn định giá cả thị trường.
Hai là, bán hàng để gia tăng tính cạnh tranh.Trong thị trường kinh doanh, các
do-anh nghiệp còn có mục tiêu nữa là không ngừng tăng thế lực của mình.Với nền
kinh tế nhiều thành phần, trên thị trường có nhiều người cung ứng hàng hoá. Cạnh
tranh trên thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp thu hút ngày càng nhiều khách hàng,
phải không ngừng tăng doanh số bán hàng và dịch vụ cùng với sự phát triển và mở
rộng thị trường. Mục đích thế lực là mục tiêu phát triển cả về quy mô kinh doanh và
cả về thị phần trên thị trường.Điều này chỉ có thể thực hiện được khi doanh nghiệp
tổ chức có hiệu quả hoạt động bán hàng.
Ba là, hoạt động bán hàng ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thucủa doanh nghiệp.
Môi trường kinh doanh trong thời buổi ngày nay thì có rất nhiều cơ hội nhưng cũng
có rất nhiều rủi ro. Vì vậy dù hoạt động như thế nào thì các doanh nghiệp cũng phải
đảm bảo an toàn trong kinh doanh. Để đảm bảo an toàn thì doanh nghiệp phải giữ
được mức ổn định trong việc tăng doanh thu qua các năm, do vậy hoạt động thúc
đẩy bán hàng nó quyết định đến việc tăng doanh thu và đảm bảo an toàn trong kinh
doanh của các doanh nghiệp.
Bốn là, bán hàng là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh
hưởng tới niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng. Do vậy, đó
cũng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh.
Tóm lại, trong nền kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng phản chiếu tình hình
kinh doanh, là thước đo phản chiếu hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp. Hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp được đánh giá thông qua
khối lượng hàng hoá bán ra trên thị trường và lợi nhuận doanh nghiệp thu được qua
bán hàng, hàng hoá được chuyển hoá từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị và
vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp được hoàn thành. Đối với doanh nghiệp,
hoạt động bán hàng có vị trí quan trọng quyết định các nghiệp vụ khác trong quá
trình kinh doanh như: Nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, dịch vụ, dự trữ...
sau khi bán hàng, không những doanh nghiệp thu được toàn bộ chi phí bỏ ra mà còn
thu được lợi nhuận để phát triển hoạt động kinh doanh.
V. Quy trình bán hàng

6
Để hoạt động bán hàng được diễn ra trôi chảy và đạt hiệu quả thì việc xây dựng
quy trình bán hàng là rất quan trọng.Thường thì mỗi doanh nghiệp sẽ có quy trình
bán hàng riêng phù hợp với tính chất kinh doanh của công ty mình. Nhưng về cơ
bản thì quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thường có 7 bước chính:
Hình 1.1: Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp
(Nguồn: Bán hàng và quản trị bán hàng, 2002)
Bước 1: Tìm kiếm và tiếp nhận thông tin về khách hàng
Đây là bước đầu tiên trong quá trình bán hàng nhằm mục đích phát hiện ra các
khách hàng triển vọng, xây dựng một danh sách khách hàng tiềm năng của mình,
sàng lọc những khách hàng không có nhiều triển vọng. Có rất nhiều cách thức để
tìm kiếm thông tin, tuy nhiên thông tin thường được phân thành hai loại: qua nguồn
thông tin nội bộ doanh nghiệp và qua nguồn thông tin bên ngoài doanh nghiệp.
 Nguồn thông tin nội bộ doanh nghiệp: được lấy từ tạp chí, bản tin nội bộ,
đồng nghiệp, khách hàng hiện tại, nhà cung cấp, đối tác cung cấp, đối thủ cạnh
tranh, mạng lưới toàn cầu…
 Nguồn thông tin bên ngoài doanh nghiệp: được lấy từ các phương tiện truyền
thông, mối quan hệ cá nhân, họp, hội thảo, các sự kiện…
Bước 2: Xử lí thông tin và tiếp cận khách hàng tiềm năng
Khách hàng tiềm năng là một cá nhân, một tổ chức có đủ tiềm lực tài chính và
khả năng đưa ra quyết định về việc mua sản phẩm, dịch vụ của người bán hàng.Hay
nói cách khác, khách hàng tiềm năng là người tích cực tìm kiếm những điều mà
nhân viên bán hàng tiếp thị. Họ cũng có một số hiểu biết nhất định vì họ đã trải qua
Tìm kiếm và tiếp
nhận thông tin KH
Xử lí thông tin và nhận
biết KH
tiềm năng
Tiếp cận KH
Đưa ra đề xuất, cung
cấp giải pháp phù
hợp với nhu cầu KH
Phân tích nhu
cầu KH
Khám phá cơ
hội
Đàm phán, kí hợp
đồng mua bán, kết
thúc thương vụ

7
hầu hết quá trình suy nghĩ trước khi quyết định và biết mình muốn gì – hoặc ít nhất
họ cũng có khái niệm về cái mình đang mua.Nhóm khách hàng này mang lại ít giá
trị trước mắt nhưng có thể mang lại nhiều giá trị lớn cho doanh nghiệp trong tương
lai.Khi tiến hành xử lí thông tin khách hàng, thì công ty sẽ có được cơ hội để biết
và hiểu nhiều hơn về khách hàng của mình. Nhờ sự hiểu biết đó, công ty có thể đưa
ra những phương pháp biến khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng mục tiêu-
những khách hàng có nhu cầu và sẵn sàng mua sản phẩm.
Chiến lược tiếp cận khách hàng tiềm năng là cực kì quan trọng đối với mọi
chương trình bán hàng hiệu quả bởi nó cân bằng những nỗ lực dài hạn được yêu cầu
để chuyển từ khách hàng bình thường sang khách hàng tiềm năng trong chu trình
bán hàng. Có 3 cách phổ biến để tiếp cận khách hàng tiềm năng:
Tiếp cận thông qua hệ thống tra cứu trực tuyến.
Tiếp cận thông qua danh bạ dưới dạng ấn bản và danh bạ trực tuyến.
Tiếp cận thông qua báo, tạp chí, phương tiện truyền thông đặc biệt.
Bước 3: Tiếp cận khách hàng
Sau khi đã có được những thông tin cần thiết về khách hàng tiềm năng, doanh
nghiệp cần thiết lập một cuộc hẹn với khách hàng.Nhân viên bán hàng cần biết cách
chào hỏi người mua để có được bước mở đầu cho mối quan hệ sau này, bao gồm
biểu hiện bề ngoài, những lời mở đầu và cách nhận xét trong câu chuyện. Bước này
thành công thì quy trình bán hàng của doanh nghiệp trở nên dễ dàng hơn bạn đã
thuyết phục được 50% khách hàng mua hàng vì khách hàng chịu lắng nghe nhân
viên bán hàng nói, quan tâm đến sản phẩm, dịch vụ doanh nghiệp bán.
Bước 4: Khám phá cơ hội
Để có thể tìm kiếm được cơ hội, cần phải có kĩ năng bán hàng tốt, đặc biệt là kĩ
năng đặt câu hỏi.Một trong những kĩ thuật đặt câu hỏi phổ biến nhất là kĩ thuật
S.P.I.N của Neil Rackham.
S (Situation Question_Câu hỏi tình huống): hạn chế xã giao và tập trung vào
những chi tiết để nhằm khái quát tình hình hiện tại của khách hàng (như nhu cầu,
khả năng tài chính…)
P (Problem question_Câu hỏi khám phá nhu cầu): Đặt câu hỏi để khám phá khó
khăn và nhu cầu hiện tại của khách hàng như những khó khăn mà sản phẩm của
công ty để tìm ra hướng có thể giải quyết.
I (Implication question_Câu hỏi ứng dụng): Thay vì trình bày với khách hàng
những vướng mắc hiện tại của họ – mục đích của nhân viên bán hàng là phải hướng
họ nhìn nhận ra vấn đề của mình. Dùng câu hỏi xoáy vào hệ quả của vấn đề sẽ giúp
khách hàng hướng đến sự sử dụng sản phẩm của bạn như là giải pháp.
N (Need-payoff question_Câu hỏi hiệu quả giải pháp): Sau khi „tấn công‟
khách hàng với những hệ quả đáng lo ngại từ tình hình thực tế, nhân viên bán hàng
bắt đầu đặt câu hỏi liệu „đau đớn‟ của khách hàng sẽ được „chữa trị‟ như thế nào.
Nếu khéo dùng câu hỏi, nhân viên bán hàng sẽ khiến khách hàng đề nghị được sử
dụng sản phẩm/dịch vụ mà mình đang bán – thậm chí trước cả khi được giới thiệu.

8
Bên cạnh việc đặt câu hỏi để lấy thông tin, thì sau khi có những thông tin đó,
người bán hàng lập tức tiến hành phân loại nhóm khách hàng. Khách hàng thường
được chia ra thành 3 nhóm cơ bản sau:
Nhóm khách hàng chủ động là những khách hàng đã đủ điều kiện để mua sản
phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp, họ có nhu cầu rõ ràng.
 Nhóm khách hàng thụ động là những khách hàng hội tụ đủ điều kiện mua sản
phẩm dịch vụ nhưng chưa có nhu cầu rõ ràng.
 Nhóm khách hàng sẵn sàng mua là những khách hàng hội tụ đủ điều kiện tạo
thành cơ hội bán hàng cho doanh nghiệp.
Bước 5: Phân tích nhu cầu khách hàng
Khách hàng thường có 5 loại nhu cầu cơ bản sau:
Nhu cầu về an toàn: khách hàng thường sợ gặp rủi ro khi mua bất kì một sản
phẩm nào, vì lẽ đó họ sẽ tin tưởng hơn với những sản phẩm được chứng minh bằng
thông số kĩ thuật và nguồn gốc cụ thể.
Nhu cầu về tiện nghi: yếu tố then chốt giúp khách hàng mua sản phẩm là họ chỉ
cần bỏ công sức tối thiểu nhưng lại được thỏa mãn tối đa.
Nhu cầu về tính mới lạ: khách hàng thường có tính hiếu kì, luôn thích tính mới
lạ, những điều đặc biệt chưa từng có ở những sản phẩm đã mua trước đây.
Nhu cầu về tính hãnh diện: khách hàng mong muốn khi sử dụng sản phẩm sẽ
được phô trương thanh thế, sức mạnh, quyền lực, đẳng cấp của mình nổi trội hơn so
với những người khác.
Nhu cầu về giá: với nhu cầu này thì ưu tiên hàng đầu đó là có được sản phẩm,
dịch vụ tốt nhưng giá cả thấp nhất.
Bước 6: Đưa ra đề xuất, cung cấp các giải pháp phù hợp với nhu cầu khách
hàng
Đề xuất và những giải pháp phù hợp với nhu cầu của khách hàng bao gồm: giá
cả, phương thức thanh toán, thời gian, địa điểm, phương thức giao hàng, bảo hành,
dịch vụ đi kèm, các dịch vụ hỗ trợ (nếu có).
Bước 7: Đàm phán, kí hợp đồng mua hàng và kết thúc thương vụ
Đàm phán là quá trình nhằm đưa các bên đi đến thỏa thuận, chấp nhận một khu
vực hợp đồng có thể đáp ứng được mục tiêu của cả hai bên (mua và bán). Trước khi
kí kết bất kì một hợp đồng kinh tế nào cần phải xem xét kĩ các điều khoản về đơn
giá và số lượng, phương thức thanh toán, phương thức giao hàng, thời gian và địa
điểm, bảo hành, bảo trì, phạt hợp đồng, tranh chấp, thời hạn của hợp đồng, điều
khoản chung… Sau khi xem xét một cách cẩn thận các điều khoản trên, thì mới đi
đến khâu kí kết, thực hiện hợp đồng và kết thúc thương vụ.

9
CHƯƠNG 2. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI
CÔNG TY TNHH GP Ô TÔ BÌNH MINH
I. Giới thiệu khái quát về Công ty TNHH GP Ô Tô Bình Minh
1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH GP Ô Tô Bình
Minh
CÔNG TY TNHH GIẢI PHÁP Ô TÔ BÌNH MINH
(BINH MINH SOLUTIONS AUTOMOBILE COMPANY LIMITED)
Địa chỉ: PP12 Đường Ba Vì, Phường 15, Quận 10, TP Hồ Chí Minh
Mã số thuế: 0310801419
Người ĐDPL: Lê Đức Minh
Ngày hoạt động: 02-05-2011
Giấy phép kinh doanh: 0310801419
Công ty TNHH GP Ô Tô Bình Minh là đại lí cấp 1 của công ty Toyota Việt
Nam. Đây là đại lí độc quyền tại khu vực Bắc Miền Nam.Công ty TNHH GP Ô Tô
Bình Minh cam kết mang lại cho khách hàng Việt Nam chương trình làm cho khách
hàng hoàn toàn hài lòng giống như các chương trình đã được thực hiện tại các thị
trường chủ chốt của Toyota trên toàn thế giới. Chương trình này kết hợp các dịch
vụ: dịch vụ bán hàng, dịch vụ sau bán hàng và dịch vụ cung cấp phụ tùng thành một
hệ thống thống nhất, đảm bảo cho mỗi chủ xe Toyota có thể hoàn toàn yên tâm khi
sử dụng xe.
Mối quan hệ của Công ty CP GP Ô Tô Bình Minh với khách hàng bắt đầu từ
Phòng trưng bày, nơi các khách hàng có thể xem và thưởng thức hàng loạt các kiểu
xe Toyota mới một cách thoải mái và thuận tiện. Đội ngũ nhân viên bán hàng đã
được đào tạo chuyên nghiệp, sẵn sàng đáp ứng mọi yêu cầu của khách hàng. Trung
tâm dịch vụ là nơi duy trì mối quan hệ đang tiến triển của Công ty CP GP Ô Tô
Bình Minh với khách hàng. Đội ngũ nhân viên của Trung tâm được đào tạo theo
tiêu chuẩn quốc tế để đảm bảo xe của khách hàng được bảo dưỡng và sửa chữa với
chất lượng cao nhất. Dịch vụ cung cấp phụ tùng của Công ty CP GP Ô Tô Bình
Minh có kho dự trữ riêng, chứa một lượng lớn các phụ tùng chính hiệu của Toyota.
Ngành nghề kinh doanh của Công ty CP GP Ô Tô Bình Minh theo giấy chứng
nhận đăng ký doanh nghiệp bao gồm các lĩnh vực như sau:
 Đại lý ô tô và xe có động cơ khác
 Bảo dưỡng, sửa chữa ô tô và xe có động cơ khác
 Bán phụ tùng và các bộ phận phụ trợ của ô tô và xe có động cơ khác
 Đại lý bảo hiểm
Với đội ngũ cán bộ công nhân viên được đào tạo chính qui theo tiêu chuẩn
Toyo-ta, với cơ sở vật chất kỹ thuật hiện đại kết hợp hoàn chỉnh 3 dịch vụ: Dịch vụ
Bán hàng, Dịch vụ Bảo hành và Sửa chữa, Dịch vụ Cung cấp Phụ tùng Chính hãng
Toyota. Công ty CP GP Ô Tô Bình Minh tin tưởng sẽ đáp ứng một cách đầy đủ nhất

10
những yêu cầu ngày càng cao của quí khách để đảm bảo cho mọi khách hàng của
Toyota thật sự yên tâm, thoải mái khi sử dụng chiếc xe thân quen của mình.
2. Bộ máy cơ cấu tổ chức của công ty
Hình 2.1: Sơ đồ bộ máy cơ cấu tổ chức của công ty
Bộ máy cơ cấu tổ chức của công ty
Giám đốc công ty: là người đứng đầu công ty, thực hiện các mối quan hệ giao
dịch, kí kết hợp đồng. Giám đốc công ty là người chịu trách nhiệm trước pháp luật
và là người quyết định tổ chức bộ máy quản lí, phương hướng tổ chức hoạt động
công ty.
 Phó giám đốc: là người có chức năng tham mưu, giúp cho giám đốc công ty
trong những lĩnh vực được phân công, đề xuất với giám đốc các phương án, chương
trình kế hoạch kinh doanh thuộc phạm vi phụ trách, điều hành chung khi giám đốc
vắng mặt.
 Phòng kế toán: chức năng của phòng kế toán là thực hiện những công việc
thuộc nghiệp vụ theo đúng quy định của nhà nước và chuẩn mực kế toán, nguyên
tắc kế toán. Theo dõi, phản ánh tình hình, nguồn vốn kinh doanh của công ty dưới
mọi hình thái và cố vấn cho ban lãnh đạo về các vấn đề liên quan. Tham mưu cho
Ban giám đốc về chế độ kế toán và sự thay đổi chế độ qua các thời kì. Và cùng với
các bộ phận khác tạo nên mạng lưới thông tin năng động hữu hiệu.
 Phòng hành chính: nghiên cứu và tham mưu cho Giám đốc về việc xây dựng
các nguyên tắc phù hợp, đồng bộ trong toàn hệ thống cơ cấu quản trị của công ty,
phát huy tính tích cực trình độ của từng người để hoàn thành mục tiêu kế hoạch.
BAN GIÁM ĐỐC
PHÒNG BÁN
HÀNG
-Trưởng phòng
bán hàng
-Trợ lí trưởng
phòng
-Nhân viên
marketing
-Lái xe
-Kế toán trưởng
-Kế toán thuế
-Kế toán vật tư
-Kế tóan dịch
vụ
-Kế toán thanh
toán
PHÒNG KẾ
TOÁN
PHÒNG
HÀNH
CHÍNH
PHÒNG
DỊCH VỤ
-Trưởng phòng
hành chính
-Nhân viên CS
-Nhân viên
-Trưởng phòng
dịch vụ
-Cố vấn dịch vụ
-Cố vấn phụ
tùng
-Đốc công và
điều phối viên
-Thủ kho

11
Tham mưu cho giám đốc thực hiện chức năng hành chính, các quyết định điều hành
quản lí nhằm chỉ đạo, vận hành cơ cấu nội bộ của công ty một cách hiệu quả nhất. Ở
Công ty CP GP Ô Tô Bình Minh còn có bộ phận CS – là bộ phận chuyên kiểm tra,
giám sát các nội quy, quy chế của công ty.
 Phòng dịch vụ: thực hiện sửa chữa, bảo dưỡng, bảo hành cho các khách
hàng, làm tăng độ hài lòng của khách hàng và đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng.
Phòng dịch vụ bao gồm các cố vấn, điều phối viên, trưởng nhóm phụ tùng và các kĩ
thuật viên.
 Phòng bán hàng: lập kế hoạch chiến lược kinh doanh, xúc tiến bán hàng
nhằm hoàn thành chỉ tiêu của Công ty TNHH GP Ô Tô Bình Minh đề ra. Phòng bán
hàng chịu trách nhiệm trong việc đánh giá, nhận định các nguồn thông tin, phản hồi
từ phía khách hàng.
Nhận xét: Công ty tổ chức bộ máy quản lí theo mô hình quản lí tập trung.
Trong mọi hoạt động, các bộ phận luôn chủ động phối hợp chặt chẽ, thường xuyên
với nhau để đảm bảo cho các hoạt động quản lý của công ty được kịp thời và thông
suốt với hiệu quả cao nhất. Nhìn chung, cơ cấu tổ chức của công ty được sắp xếp
đơn giản, phù hợp, giúp công ty vận hành tốt.
II. Tình hình hoạt động, sản xuất kinh doanh của Công ty TNHH GP Ô Tô
Bình Minh
1. Giới thiệu các sản phẩm của công ty
Các sản phẩm của Toyota nhìn chung đều đa dạng, phong phú về chủng loại,
mẫu mã, màu sắc, kiểu dáng, phong cách giá cả…vượt trội về chất lượng, tiết kiệm
nhiên liệu, thân thiện với môi trường…do đó đáp ứng được mọi nhu cầu của các tập
khách hàng khác nhau.
Công ty TNHH GP Ô Tô Bình Minh chuyên bán và phân phối dòng 2 dòng xe
chính là:
Dòng xe trong nước và dòng xe nhập khẩu.
 Dòng xe trong nước gồm có: Innova, Altis, Fortuner, Vios, Camry
 Dòng xe nhập khẩu gồm có: Yaris, Land Cruiser, Land Cruiser Parado,
Toyota 86, Hilux, Hiace.
 Ngoài ra công ty còn bán một số phụ tùng, nội thất đi kèm ô tô.
2. Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong 3 năm gần đây
Dưới đây là những kết quả số liệu thu thập được về tình hình hoạt động sản xuất
kinh doanh của Công ty TNHH GP Ô Tô Bình Minh trong năm 2016- 2017- 2018
được thể hiện trong bảng sau:

12
Bảng 2.1: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong năm 2016 – 2017 -
2018
(Đơn vị tính: triệu đồng)
Chỉ tiêu
Năm
2016
Năm
2017
Năm 2018
Chênh lệch
2017/2016
Chênh lệch
2018/2017
(+/-) (%) (+/-) (%)
1.Doanh thu về BH
và CCDV
731.900 777.230 1.123.050 45.330 6,20 345.820 44,50
2.Giá vốn hàng bán 706.860 757.435 1.094.030 50.575 7,15 336.595 44,43
3.Chi phí bán hang 2.535 2.370 3.700 (165) (6,50) 1.330 56,10
4.Chi phí quản lý
DN
10.290 11.020 14.480 730 7,09 3.460 31,40
5. Lợi nhuận thuần
từ hđ KD
12.215 6.405 10.840 (5.810) (47,56) 4.435 69,24
(Nguồn: Phòng kế toán)
Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của công ty 3 năm 2016-2017-2018:
Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ: Năm 2017, doanh thu bán hàng và
cung cấp dịch vụ đạt 777.230 triệu đồng tăng 45.330 triệu đồng so với năm 2016
(tức tăng 6,20%). Năm 2018, doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ đạt 1.123.050
triệu đồng, tăng 345.820 triệu đồng so với năm 2017, tương đương với mức tăng
44,50%. Doanh thu trong 3 năm gần đây tăng là do nhu cầu sử dụng xe ô tô làm
phương tiện đi lại của người dân khu vực miền Nam cao nên số lượng xe tiêu thụ
tăng lên một cách rõ rệt. Điều này cũng cho thấy, xu hướng lựa chọn xe ô tô đang
ngày một cao, đây hẳn là một điều đáng mừng cho các công ty sản xuất, kinh doanh
và phân phối sản phẩm ô tô nói chung và công ty Toyota nói riêng.
Giá vốn hàng bán: Năm 2017, giá vốn hàng bán tăng 50.575 triệu đồng. Năm
2018, giá vốn hàng bán tăng 336.595 triệu đồng, tương ứng tăng 44,43% so với năm
2017. Giá vốn hàng bán tăng là do sản lượng của công ty trong năm tăng cao, lượng
xe tiêu thụ nhiều hơn.
Chi phí bán hàng: chi phí bán hàngnăm 2017 giảm 6,50% so với năm 2016 do
thời điểm này công ty chủ trương tiết kiệm tối đa các khoản chi phí, trong đó có chi
phí bán hàng, để cải thiện cơ sở vật chất. Còn chi phí bán hàng năm 2018 tăng
56,13% so với năm 2017 do hoạt động bán hàng năm 2018 khá thuận lợi, số lượng
hàng hóa tiêu thụ nhiều nên công ty cần nhiều chi phí bán hàng hơn để quản lí.

13
Chí phí quản lí doanh nghiệp: Chi phí quản lí doanh nghiệp tăng dần từ 10.290
triệu đồng năm 2016 lên 11.020 triệu đồng năm 2017 và đạt 14.480 triệu đồng vào
năm 2018. Việc tăng lên của chi phí quản lí là điều tất nhiên vì muốn hoạt động bán
hàng đạt hiệu quả thì phải đầu tư vào quảng cáo, marketing… Đồng thời trong giai
đoạn này công ty cũng đang chú trọng vào dịch vụ hậu mãi để làm tăng sự hài lòng
của khách hàng khiến cho các loại chi phí tăng lên ít nhiều.
Lợi nhuận thuần từ hoạt động sản xuất kinh doanh: năm 2017, lợi nhuận sau
thuế đạt 6.405 triệu đồng giảm 5.810 triệu đồng so với năm 2016 , tức giảm
47,56%. Do-anh thu tăng nhưng lợi nhuận lại giảm mạnh là do có sự biến động lớn
về chi phí. Trong năm 2017, công ty đầu tư rất nhiều vào trang thiết bị, phòng ốc,
cơ sở vật chất nên khiến cho chi phí tăng lên ảnh hưởng tới lợi nhuận. Tuy nhiên thì
đến năm 2018, lợi nhuận đạt10.840 triệu đồng, tăng 69,24% so với năm 2017. Điều
này cho thấy công ty đã lấy lại được sự ổn định và ngày càng phát triển trên thị
trường.
Tuy tình hình hoạt động kinh doanh trong 3 năm gần đây không thật sự ổn định
nhưng công ty vẫn luôn dẫn đầu trong ngành công nghiệp ô tô tại Việt Nam. Vì vậy,
nhìn chung tình hình hoạt động kinh doanh của công ty là có khả năng tăng trưởng.
Tuy nhiên công ty cần có các biện pháp để giảm thiểu chi phí để tối đa hóa lợi
nhuận.
III. Thực trạng về hoạt động tổ chức bán hàng của công ty
1. Quy trình bán hàng tại công ty
Trong thời đại mà hàng loạt các công ty, doanh nghiệp trong vào ngoài nước ra
đời dẫn đến tính chất cạnh tranh ngày càng một gắt gao thì hoạt động chào hàng
đang ngày một quan trọng hơn bao giờ hết. Công việc chào bán hàng của các nhân
viên bán hàng là cơ hội để truyền tải thông tin về sản phẩm, dịch vụ của công ty và
thuyết phục khách hàng mua hàng.Nếu công đoạn này mà nhân viên bán hàng thực
hiện không tốt thì sẽ bỏ qua cơ hội được tiếp cận trực tiếp với khách hàng. Thêm
nữa, nếu nghiệp vụ bán hàng của nhân viên không tốt, nhân viên không nắm vững
những tính năng, công dụng, cách sử dụng, hay nói cách khác là không hiểu rõ về
sản phẩm của mình, thì cũng sẽ gặp thất bại trong khâu thuyết phục khách
hàng.Muốn làm tốt công đoạn bán hàng thì việc xây dựng quy trình bán hàng là rất
quan trọng.
TVC áp dụng hai hình thức bán hàng chính là: bán hàng tại địa điểm công ty và
bán hàng bằng cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Cả hai hình thức bán hàng này
đều khá đơn giản, tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nên dễ nắm bắt được thị hiếu
của khách hàng và thu nhận được phản hồi nhanh chóng.

14
1.1. Quy trình bán hàng tại địa điểm bán hàng của công ty
Quy trình này gồm có 6 bước chính miêu tả cách thức một nhân viên bán hàng
chào đón, giới thiệu sản phẩm cho khách hàng, giải đáp những thắc mắc về sản
phẩm để đi đến công đoạn cuối cùng là bán hàng.
Hình 2.2: Quy trình bán hàng tại địa điểm bán hàng của công ty
Bước 1: Tiếp xúc với khách hàng
Có thể nói, tiếp xúc với khách hàng là bước đầu tiên nhân viên công ty đem
thông tin cũng như sản phẩm của mình đến với khách hàng. Ấn tượng ban đầu của
khách hàng về nhân viên bán hàng là vô cùng quan trọng, nó quyết định việc khách
hàng có muốn tìm hiểu sản phẩm của công ty nữa hay không. Vì vậy, nhân viên bán
hàng cần phải tạo được ấn tượng tốt thông qua các kĩ năng mềm:
 Chủ động chào hỏi, gây thiện cảm với khách hàng
 Mời khách hàng ngồi, mời khách hàng uống nước và trò chuyện
Ở bước này, nhân viên bán hàng bắt buộc phải tạo được một không khí cởi mở,
gần gũi, tạo được sự tin tưởng từ phía khách hàng để làm tiền đề cho các bước sau.
Bước 2: Tìm hiểu nhu cầu khách hàng
Trong cuộc trò chuyện với khách hàng, nhân viên bán hàng đã cố gắng nắm bắt
nhu cầu của họ. Đặt những câu hỏi thăm dò ý kiến khách hàng để xem sản phẩm họ
cần là gì.Tránh những câu hỏi mà câu trả lời nhận được rất ngắn như “có” hoặc
Tiếp xúc với khách hàng
Phân tích nhu cầu của khách hàng
Tư vấn cho khách hàng
Giới thiệu về sản phẩm
Kết thúc bán hàng
Dịch vụ chăm sóc khách hàng và bảo hành

15
“không”. Thường những câu hỏi sẽ hướng đến trọng tâm nhu cầu và mong muốn
của khách hàng, bước đầu phác họa cho khách hàng về một chiếc xe tốt về giá cả và
chất lượng. Một số câu hỏi mà nhân viên bán hàng của Ô tô Bình Minh thường sử
dụng như sau:
 Khách hàng muốn sở hữu một chiếc xe loại 4 chỗ hay7 chỗ?
 Khách hàng mua xe để dùng cho mục đích gì? ( mua cho bản thân/mua
tặng/kinh doanh/dùng cho hoạt động hàng ngày…)
 Yêu cầu quan trọng nhất mà khách hàng cần ở chiếc xe của mình là gì? (kiểu
dáng đẹp/bền/tiết kiệm xăng/thích hợp với mọi loại địa hình…)
 Màu sắc khách hàng yêu thích? (đen/trắng/xám…)
 Khách hàng muốn mua một chiếc xe trong khoảng giá từ bao nhiêu đến bao
nhiêu?
 …
Bước 3: Tư vấn cho khách hàng
Tư vấn cho khách hàng là bước rất quan trọng đối với nhân viên bán hàng.Ở
bước này nhân viên bán hàng cần vận dụng tất cả những nghiệp vụ bán hàng đã
được đào tạo để cùng khách hàng giải đáp những thắc mắc, gỡ rối cho những nhu
cầu của khách hàng đang bị bỏ ngỏ.
Lắng nghe và giải đáp mọi thắc mắc của khách hàng. Tư vấn cho khách hàng
biết rõ dòng xenào là sản phẩm có tính thời trang, dòng xe tiết kiệm nhiên liệu,
dòng xe thích hợp cho mọi loại địa hình. Nhân viên bán hàng sẽ giới thiệu sơ qua
những sản phẩm phù hợp để khách hàng có thể lựa chọn đồng thời xem xét về mặt
giá cả trong khả năng chi trả của khách hàng.
Bước 4: Giới thiệu về sản phẩm
Sau khi khách hàng đã chọn được dòng xe ưng ý rồi thì nhân viên bán hàng
phải vận dụng tất cả những hiểu biết của mình về sản phẩm đó để giới thiệu cụ thể
về sản phẩm. Nhân viên bán hàng cho khách hàng biết rõ từng loại xe, dòng xe
trong nước và dòng xe nhập khẩu. Nêu rõ các đặc điểm, đặc trưng, lợi ích, công
dụng, giá thành, chế độ bảo hành mà sản phẩm sẽ mang đến cho khách hàng.Cung
cấp cho khách hàng các chương trình khuyến mãi nếu có.
Bước 5: Kết thúc bán hàng
Hoạt động kết thúc bán hàng của công ty chính là quy trình thanh toán-giao xe
cho khách hàng. Đối với khách hàng mua xe, công ty có 2 hình thức thanh toán đó
là: thanh toán bằng trả thẳng (tiền mặt/chuyển khoản) và thanh toán bằng trả góp.
Tùy theo khả năng tài chính và mong muốn thanh toán của khách hàng mà mỗi hình
thức thanh toán sẽ có thời gian và quy trình khác nhau.
Bước 7: Dịch vụ chăm sóc khách hàng và bảo hành
Công ty có chính sách giao hàng tận nơi cho khách hàng. Các sản phẩm trong
thời gian bảo hành nhân viên kĩ thuật sẽ đến tận nơi theo yêu cầu của khách hàng để
kiểm tra lỗi.
Công ty có một số yêu cầu đối với nhân viên khi liên hệ với khách hàng sau bán
như sau:

16
 Có chính sách, quy định cho hoạt động liên hệ sau sửa chữa
 Khách hàng phải được liên hệ trong vòng 24h và phải áp dụng hình thức liên
hệ thích hợp (gọi điện, gửi thư, email)
 Ghi chép lại những phản hồi từ phía khách hàng
 Có cách thức xử lí và theo dõi những khách hàng không hài lòng về dịch vụ
hay sản phẩm của công ty
Nhận xét: Quy trình bán hàng tại địa điểm bán hàng của công ty nhìn chung rất
rõ ràng, các bước bán hàng được thực hiện tuần tự, hợp lí, dễ hiểu. Tuy nhiên, sự
chỉ đạo công tác bán hàng tại công ty còn chưa bài bản, chưa có yêu cầu nhân viên
bán hàng phải thực hiện đúng nội dung chào bán hàng. Điều này một phần cũng là
do cá nhân các nhân viên bán hàng, nhận thức của họ khác nhau nên cách chào bán
hàng khác nhau. Đôi khi họ chào bán còn theo cảm tính và nhìn chung là chưa đủ
sức thuyết phục. Trong khâu bán hàng, nhân viên bán hàng phải là người chủ động
mời chào khách, cung cấp thông tin sản phẩm tạo cơ sở cho khách hàng thì họ mới
có thể đi đến quyết định mua. Do chưa nhận thức được ý nghĩa của hoạt động này
nên quy trình bán hàng vẫn chỉ ở trên dạng lí thuyết và việc không chủ động chào
mời khách đang là một tồn tại lớn của bộ phận bán hàng hiện nay.
1.2. Quy trình bán hàng bằng cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Để đạt kết quả cao trong hoạt động bán hàng, công ty không chỉ dựa vào lượng
khách hàng tự tìm đến với công ty mà còn phải luôn luôn tìm kiếm cơ hội bán hàng
từ các khách hàng mới, mở rộng mạng lưới khách hàng của mình. Nhận thức được
điều đó cho nên ngoài xây dựng quy trình bán hàng cho lực lượng bán hàng tại chỗ,
Ô tô Bình Minh còn triển khai hình thức bán hàng bằng cách tìm kiếm khách hàng
tiềm năng để tiếp cận với những khách hàng mới.
Quy trình bán hàng bằng cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng có 4 bước chính:
Hình 2.3: Quy trình bán hàng bằng cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng
(Nguồn: Phòng Bán hàng)
Tìm kiếm thông tin khách hàng
Xử lí thông tin và phân tích thông tin thăm dò
Lập kế hoạch tìm kiếm khách hàng tiềm năng và dự đoán bán
Tiếp cận khách hàng và bán hàng

17
Bước 1: Tìm kiếm thông tin khách hàng
Để tìm kiếm thông tin khách hàng, nhân viên bán hàng dựa vào 4 nguồn tin sau:
 Trong gia đình và người thân của các nhân viên trong công ty: việc tìm kiếm
khách hàng là một người xa lạ sẽ rất tốn công sức vì vậy các nhân viên bán hàng
của công ty sẽ bắt đầu khai thác từ chính những người thân của mình cùng các nhân
viên khác. Nguồn thông tin này bắt nguồn từ tâm lí và quan niệm của người Việt
Nam là luôn đặt các mối quan hệ họ hàng thân thích lên đầu vì vậy nhân viên trong
công ty đã biết tận dụng điều này để khởi đầu cho công việc bán hàng của mình.
 Thông qua các mối quan hệ làm ăn, quen biết: sau gia đình, người thân sẽ là
các bán hàng. Khi nhân viên bán hàng tiếp cận những người thuộc nguồn thông tin
này thì sẽ rất dễ dàng trong việc kiểm nhận xem họ có đầy đủ các yếu tố (nhận thức
được tầm quan trọng của ô tô, có khả năng tài chính để mua xe và có khả năng lái
xe) để tiếp tục thực hiện các bước tiếp theo của quy trình bán hàng. Những mối
quan hệ quen biết này càng được mở rộng bao nhiêu thì nguồn khách hàng triển
vọng càng lớn bấy nhiêu. Khi họ đã tin vào nhân viên bán hàng cùng chất lượng sản
phẩm của Công ty TNHH GP Ô Tô Bình Minh thì chỉ cần một nỗ lực nhỏ nữa là họ
sẽ trở thành khách hàng thực sự.
 Tìm kiếm trong danh bạ điện thoại và danh mục hướng dẫn: danh mục điện
thoại là nguồn thông tin khổng lồ về khách hàng tiềm năng. Danh bạ điện thoại
cung cấp khá đầy đủ thông tin về khách hàng triển vọng như: tên tuổi, nghề nghiệp,
địa chỉ, chức vụ…Nếu nhân viên biết sử dụng điện thoại thích hợp thì có thể tạo
được một cuộc hẹn với khách hàng.
 Thăm dò nguồn thông tin nội bộ: những khách hàng thuộc nguồn thông tin
nội bộ thường là do cấp trên cung cấp. Những khách hàng này rất dễ tiếp cận và
thường được giới thiệu từ trước nên nhân viên bán hàng không gặp quá nhiều khó
khăn với các đối tượng khách hàng này.
Bước 2: Xử lí thông tin và phân tích thông tin thăm dò
Thông tin về khách hàng tiềm năng mà các nhân viên bán hàng có được là
không hề ít vì vậy cần phải biết sắp xếp lượng thông tin đó một cách hợp lí. Trước
hết cần sắp xếp theo mức độ cần thiết của thông tin. Thông tin nào cần thiết, quan
trọng hơn cả thì sẽ được đưa lên đầu. Đây sẽ là những thông tin sẵn sàng đáp ứng
ngay những khách hàng thực thụ cho công ty như là thông tin về: nhu cầu ước
muốn, khả năng tài chính, quyền quyết định mua… Sau đó nhân viên bán hàng biên
tập lại một cách chính xác các dữ liệu đã có rồi cho vào mục khách hàng tiềm năng
sẽ tiếp cận.
Bước 3: Lập kế hoạch tìm kiếm khách hàng tiềm năng và dự đoán bán
Sau khi đã có đủ thông tin và phân tích kĩ các thông tin đó, bước cuối cùng cần
đi đến là thực hiện tìm kiếm. Công việc này đòi hỏi tính kiên nhẫn và óc sáng tạo
của mỗi nhân viên bán hàng. Bản thân mỗi nhân viên bán hàng sẽ có cách thực hiện
của riêng mình.Công việc này không dựa trên lí thuyết, sách vở mà đòi hỏi kinh
nghiệm, sự thành thục của mỗi nhân viên. Các nhân viên thuộc bộ phận bán hàng
bên ngoài này có thể thực hiện bán hàng riêng biệt hoặc làm việc theo nhóm.

18
Thực hiện quá trình tìm kiếm tốt là nhân tố đảm bảo cho sự thành công của
nhân viên bán hàng.Nó đi liền với số sản phẩm dự toán bán được cho những khách
hàng có triển vọng lớn. Con số này dự kiến khá chính xác thông qua các cuộc thăm
dò.
Bước 4: Tiếp cận khách hàng và bán hàng
Tiếp cận khách hàng để bán hàng là bước quan trọng nhất trong toàn bộ quy
trình.Ở bước này, nhân viên bán hàng phải thể hiện sự thông minh, khéo léo trong
cách giao tiếp để lôi kéo khách hàng đến với sản phẩm của công ty.Nhân viên bán
hàng không chỉ thành thục về các sản phẩm của công ty mà còn biết vận dụng linh
hoạt các kĩ năng mềm để bán hàng. Đồng thời, đầu óc phải nhanh nhạy để phân tích
những phản ứng của khách hàng về sản phẩm và tìm ra các phương án bán tối ưu
nhất.
Bước này có thể không thành công (tức không bán được hàng) nhưng nhân viên
bán hàng vẫn có thể lấy đây làm cơ hội để phát triển các mối quan hệ lâu dài cho
những lần bán hàng sau này.
Nhận xét: Quy trình bán hàng bằng cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng của
công ty khá hợp lí, các khâu điều được tiến hành theo trình tự phù hợp, logic. Tuy
nhiên, hình thức bán hàng bằng cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng rất tốn kém vì
chi phí cho nhân viên làm việc ở bên ngoài là không thể đo lường chính xác. Thêm
vào đó, những nhân viên thuộc lực lượng bán hàng bên ngoài có giờ giấc làm việc
tự do nên công ty không thể kiểm soát được mọi hoạt động cũng như tiến độ làm
việc của họ. Công ty vẫn còn tồn tại những nhân viên làm việc yếu kém, chiếm
dụng thời gian làm việc chung để làm việc riêng gây ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt
động và kết quả bán hàng của công ty.
IV. Nhận xét về hoạt động bán hàng của công ty
1. Ưu điểm
Thứ nhất, các sản phẩm ô tô của công ty có chất lượng tốt, phân phối và bán cả
hai dòng xe trong nước và dòng xe nhập khẩu, đa dạng, mẫu mã đẹp đáp ứng được
nhu cầu khách hàng và thị trường.
Thứ hai, phải kể đến yếu tố con trong hoạt động bán hàng của Công ty TNHH
GP Ô Tô Bình Minh. Trong những năm qua, công ty đã tuyển chọn và đào tạo được
một đội ngũ bán hàng trẻ tuổi, nhạy bén với nhu cầu tiêu thị xe ô tô trên thị trường
từ đó xây dựng được kế hoạch kinh doanh hợp lí. Hiện nay, lực lượng bán hàng của
công ty đang không ngừng được nâng cao về trình độ chuyên môn cũng như nghiệp
vụ bán hàng chuyên nghiệp.
Thứ ba, thị phần Công ty TNHH GP Ô Tô Bình Minh nắm giữ tại Tp.HCM vẫn
đang ở mức cao nhất so với các đối thủ cạnh tranh cùng ngành khác (chiếm 34,44%
năm 2018) cho thấy những nỗ lực trong hoạt động bán hàng và kinh doanh của công
ty.
Thứ tư, số lượng xe bán ra trong ba năm gần đây tăng dần đều (Năm 2017 tăng
10 xe so với năm 2016, năm 2018 tăng 300 xe so với năm 2017) chứng tỏ hoạt động
bán hàng của công ty đang tiến triển theo chiều hướng tốt.

19
Thứ năm, hệ thống cơ sở hạ tầng, showroom, kho bãi của công ty luôn được
nâng cấp và giữ gìn sạch sẽ đảm bảo không gian làm việc thoáng đãng cho nhân
viên và gặp mặt khách hàng.
Nhìn chung, hiệu quả kinh doanh của công ty tăng cao chính là tín hiệu đáng
mừng nhất cho thấy hoạt động bán hàng và kinh doanh của công ty đã đạt được
những thành tựu nhất định. Và để đạt được điều đó thì toàn bộ cán bộ công nhân
viên của công ty cũng như những khách hàng đã đến với công ty đã góp phần tạo
lập một nền móng bền vững tại khu vực các tỉnh miền Nam.
2. Những hạn chế cần khắc phục
Thứ nhất, quy trình bán hàng của công ty vẫn mang nặng tính chất lí thuyết,
chưa bài bản và thực sự rõ ràng. Đặc biệt là quy trình bán hàng bằng cách tìm kiếm
khách hàng tiềm năng còn nhiều thiếu sót.Việc xây dựng quy trình không bao quát
được các hoạt động của nhân viên bán hàng khiến cho một bộ phận không nhỏ nhân
viên lơ là trong công việc, gây ảnh hưởng đến hiệu quả bán hàng.
Thứ hai, về mục tiêu chiến lược, chính sách bán hàng thì Công ty TNHH GP Ô
Tô Bình Minh chỉ mới tập trung vào chính sách về giá. Tuy nhiên, chính sách giá cả
do phụ thuộc vào TMV nên còn cứng nhắc, chưa linh hoạt khiến cho hoạt động tiêu
thụ sản phẩm chưa cao.Các chiến lược về truyền thông, xúc tiến bán, củng cố và
phát triển thương hiệu vẫn chưa được quan tâm đúng cách.
Thứ ba, quy trình tuyển dụng và thời gian đào tạo thử việc nhân viên mới chưa
hợp lí và bài bản nên công ty đã để mất rất nhiều những ứng viên tiềm năng, những
ứng viên có tố chất bán hàng tốt nhưng không đủ thời gian bộc lộ và chứng minh.
Thứ tư, công tác đào tạo nhân viên bán hàng thực chất vẫn chưa được sát sao.
Mặc dù công ty đã có những khóa huấn luyện tạo điều kiện để nhân viên nâng cao
nghiệp vụ và kĩ năng nhưng đội ngũ bán hàng vẫn còn thiếu kĩ năng bán hàng
chuyên nghiệp và khó thích ứng với những thay đổi của thị trường mới. Sự hiểu
biết, nhận thức về về vai trò, tác dụng của công tác đẩy mạnh hoạt động bán hàng
của nhân viên trong công ty chưa được nhất quán, rõ ràng, đặc biệt là tính chủ động
và sáng tạo trong bán hàng.
Thứ năm, chế độ lương bổng, đãi ngộ nhân viên nói chung là còn nhiều bất cập
vào những kì doanh thu không khả quan khiến cho đội ngũ nhân viên chưa thực sự
dốc hết sức cho hoạt động bán hàng của công ty.

20
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẤY MẠNH
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CHO CÔNG TY TNHH GP Ô TÔ
BÌNH MINH
I. Định hướng phát triển cho Công ty TNHH GP Ô Tô Bình Minh
1. Định hướng phát triển chung cho công ty
Kể từ khi Việt Nam hòa mình vào dòng chảy kinh tế chung của thế giới thì tính
chất cạnh tranh của các doanh nghiệp trong và ngoài nước ngày càng gay gắt. Việc
khẳng định vị thế để tồn tại và phát triển lâu dài càng trở nên khó khăn hơn. Công ty
TNHH GP Ô Tô Bình Minh cũng không ngoại trừ và để làm được điều đó công ty
phải luôn chú trọng vào ba mục tiêu chủ chốt: lợi nhuận, an toàn và vị thế. Muốn
thực hiện được ba mục tiêu đó thì trước tiên phải làm tốt công tác tiêu thụ hàng hóa.
Như vậy cách hiệu quả nhất để tăng doanh thu, ghi dấu ấn thương hiệu doanh
nghiệp vào tâm trí khách hàng thì công ty phải đẩy mạnh hoạt động bán hàng.
Thứ nhất, nhiệm vụ đầu tiên và rất quan trọng là công ty phải xây dựng cho
mình một đội ngũ nhân viên (đặc biệt là đội ngũ bán hàng) dày dạn kinh nghiệm,
trung thành và tinh thần làm việc cao. Bởi con người chính là yếu tố then chốt làm
nên thành công trong mỗi doanh nghiệp.Tuy nhiên thì thực trạng lao động hiện nay
của công ty không được đồng đều và thiếu nghiệp vụ khiến cho kết quả kinh doanh
không được như mong muốn. Chính vì vậy mà công ty cần có kế hoạch sắp xếp và
chấn chỉnh lại lực lượng lao động trong công ty bằng cách: tuyển dụng đội ngũ bán
hàng có tố chất bán hàng tốt; đào tạo huấn luyện đội ngũ nhân viên bài bản, khoa
học; đề ra những chế độ, biện pháp khen thưởng phù hợp để khuyến khích nhân
viên lao động hăng say đồng thời cũng có những biện pháp kỉ luật kịp thời để răn đe
những cá nhân không làm việc tốt.
Thứ hai, khách hàng chính là yếu tố then chốt quyết định sự tồn tại và phát triển
của mỗi doanh nghiệp.Vì vậy Ban Giám đốc cùng toàn thể nhân viên công ty phải
làm việc hiệu quả để mang lại những sản phẩm và dịch vụ tốt nhất cho khách hàng,
đáp ứng nhu cầu của khách hàng và tạo sự tin tưởng để khách hàng gắn bó lâu dài.
Trong thời gian tới, công ty cần đi sâu hơn nữa vào hình thức nghiên cứu nhu cầu,
thị hiếu,… của khách hàng tại khu vực miền Nam để làm hài lòng khách hàng đến
với cồng ty. Đồng thời, công ty cũng cần nhanh chóng khắc phục những yếu điểm
mà khách hàng phàn nàn hoặc góp ý.
Thứ ba, Công ty TNHH GP Ô Tô Bình Minh là một công ty có quy mô không
nhỏ tại thị trường miền Nam vì vậy xét về cơ sở vật chất thì không có nhiều vấn đề
đáng lo ngại. Tuy nhiên, công ty vẫn cần không ngừng nâng cao cơ sở vật chất kĩ
thuật để phục vụ khách hàng được tốt hơn cũng như giảm thiểu cường độ lao động
vất vả cho cán bộ công nhân viên.
Thứ tư, về chiến lược cạnh tranh với các đối thủ cùng ngành khác. Như đã nói ở
trên, thị trường ô tô tại các tỉnh miền Nam đang là một “miếng bánh ngon” mà
nhiều doanh nghiệp kinh doanh ô tô muốn giành lấy. Sức cạnh tranh ngày một gay
gắt vì vậy công ty phải luôn hiểu rõ được điểm mạnh, điểm yếu của mình kết hợp
với sự thay đổi của thị trường để xây dựng những chiến lược, mục tiêu dài hạn.
Công ty cần tập trung vào bồi dưỡng và phát triển nguồn nhân lực, có những cách

21
thức phân phối và bán hàng sáng tạo để thu hút khách hàng mới và giữ chân khách
hàng trung thành.
Thứ năm, để đảm bảo cho quá trình hoạt động kinh doanh phát triển tốt công ty
nên tuân thủ nguyên tắc hạch toán độc lập. Điều này có nghĩa công ty cân bằng giữa
hoạt động kinh doanh trong lượng vốn sẵn có với những chi phí phát sinh trong kì
bán hàng mà vẫn đảm bảo mức lợi nhuận. Thêm vào đó, công ty phải luôn theo dõi,
phân tích những báo cáo, tình hình hoạt động kinh doanh liên tục để làm cơ sở cho
việc lập chiến lược kinh doanh trong những năm tới.
2. Định hướng phát triển cho bộ phận bán hàng
Nâng cao hiệu quả kinh doanh là yêu cầu tất yếu, thường xuyên của mọi doanh
nghiệp. Trực tiếp thực hiện điều đó chính là nhiệm vụ của bộ phận bán hàng. Vì vậy
bộ phận bán hàng đóng một vai trò cực kì quan trọng trong khâu đẩy mạnh hoạt
động bán hàng, nâng cao doanh thu và tiềm lực tài chính để cạnh tranh của công ty.
Định hướng phát triển cho bộ phận bán hàng chính là đề ra những chiến lược
phát triển công tác bán hàng phù hợp và thực hiện chiến lược nghiêm túc để mang
lại hiệu quả cao. Chiến lược đẩy mạnh hoạt động bán hàng của công ty trong thời
gian tới chính là gia tăng lượng hàng hóa bán ra trong mỗi kì bán hàng để vừa nâng
cao doanh thu, tăng vị thế cạnh tranh với các đối thủ cạnh tranh tại thị trường miền
Nam. Để làm được điều này công ty đã đề ra những chiến lược như sau:
Thứ nhất, nhân viên bán hàng đồng lòng chung sức vào công việc bán hàng, bán
nhiều nhất các sản phẩm có thể. Nếu không thể vượt chỉ tiêu bán hàng đề ra thì
cũng không được thấp hơn so với chỉ tiêu. Hàng năm phấn đấu tăng đều đặn ít nhất
200xe so với năm trước và nâng thị phần của công ty tại khu vực miền Nam lên
45%.
Thứ hai, tiếp tục tạo dựng uy tín của Toyota Việt Nam nói chung và Ô tô Bình
Minh nói riêng trên địa bán các tỉnh miền Nam. Công ty không chỉ tập trung ở
TP.HCM mà còn phải đầu tư nguồn lực phát triển đồng đều ở các tỉnh Bình Dương,
Đồng Nai, Bình Phước để thương hiệu Toyota được tất cả mọi người biết đến.
Thứ ba, công ty nên đề ra chiến lược mở thêm các văn phòng đại diện,
showroom nhiều khu vực để dễ dàng trong khâu quản lí và bán hàng, khách hàng
tìm đến với công ty cũng sẽ thuận lợi hơn.Thêm vào đó, công ty cũng cần đào tạo
lại hoặc tuyển dụng các nhân viên phục vụ cho công việc bán hàng tại các
showroom, văn phòng đại diện mới.
II. Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty TNHH
GP Ô Tô Bình Minh
1. Hoàn thiện nghiệp vụ,quy trình bán hàng ở công ty
Thị trường xe ô tô tại Việt Nam hiện nay cũng giống như một miếng bánh ngon
được nhiều “ông trùm” của các hãng ô tô để ý nên sự cạnh tranh về bán sản phẩm là
rất cao. Nếu chất lượng sản phẩm quan trọng một phần thì ưu thế về thị trường,
thương hiệu phải quan trọng đến mười phần. Cách tốt nhất hiện nay để tạo được chỗ
đứng vững chắc trên thị trường là phải kết hợp giữa sản phẩm tốt và chất lượng dịch
vụ tốt. Công ty TNHH GP Ô Tô Bình Minh không chỉ chú trọng vào việc tăng

22
doanh số, bán được nhiều sản phẩm mà còn phải có những sáng kiến phục vụ và
chăm sóc khách hàng một cách tốt nhất, chiếm ưu thế trên thị trường.
Hiện nay, thị phần của Toyota chiếm gần 40% thị trường xe ô tô tại miền Nam
nhưng không vì thế mà Ô tô Bình Minh bỏ qua các hoạt động dịch vụ trong quá
trình bán và sau bán. Dịch vụ trong quá trình bán là phải phục vụ quá trình lựa
chọn, xem xét và đánh giá sản phẩm của khách hàng một cách chu đáo. Nhân viên
bán hàng luôn phải đảm bảo những yêu cầu của khách hàng được đáp ứng đầy đủ,
chất lượng dịch vụ cao, giá cả và thông tin sản phẩm được cung cấp rõ ràng, tỉ mỉ.
Thái độ lịch thiệp, hợp tác với khách hàng kể cả khi họ chưa có ý định mua sản
phẩm.
Việc cải thiện quy trình bán hàng phải chú trọng vào việc tiếp nhận, xem xét
yêu cầu của khách hàng và tổ chức tiêu thụ sản phẩm do phòng bán hàng chịu trách
nhiệm thực hiện. Quy trình bán hàng có thể được thực hiện tuần tự như sau:
Bước 1: Tiếp nhận yêu cầu của khách hàng
Nhân viên bán hàng tiếp nhận các yêu cầu của khách hàng về sản phẩm. Yêu
cầu của khách hàng có thể được tiếp nhận dưới nhiều hình thức như qua email, qua
điện thoại, qua thư hoặc trao đổi trực tiếp.
Bước 2: Xem xét yêu cầu của khách hàng
Nếu yêu cầu của khách hàng phù hợp với sản phẩm của công ty thì nhân viên
kinh doanh làm báo giá gửi khách hàng. Còn nếu yêu cầu khách hàng không phù
hợp với sản phẩm hiện có của công ty hoặc thị trường thì nhân viên bán hàng cần
chuyển qua bước tư vấn cho khách hàng, giúp khách hàng hiểu thêm về sản phẩm
và có được sự lựa chọn đúng đắn.
Bước 3: Tư vấn cho khách hàng
Nhân viên bán hàng tư vấn cho khách hàng về sản phẩm phù hợp và các vấn đề
liên quan đến sản phẩm. Nếu khách hàng vẫn còn nhu cầu mua hàng thì thực hiện
lại bước báo giá. Còn nếu khách hàng vẫn không hài lòng với các sản phẩm đã được
tư vấn thì cần lưu thông tin của khách hàng vào danh mục khách hàng tiềm năng.
Bước 4: Báo giá
Nếu sản phẩm mà khách hàng yêu cầu là sản phẩm có bán tại công ty hoặc còn
trong kho thì nhân viên kinh doanh sẽ báo giá cho khách hàng theo biểu mẫu và cập
nhật vào sổ theo dõi thông tin khách hàng. Còn nếu sản phẩm hiện tại đã hết hàng
thì nhân viên cần thông cảm với khách hàng và yêu cầu khách hàng đợi trong vài
ngày để công ty có thời gian nhập hàng về.
Bước 5: Xác nhận đặt hàng của khách hàng và thực hiện thanh toán
Nếu khách hàng đồng ý với báo giá mà nhân viên bán hàng đã thông báo thì
nhân viên bán hàng cần xác nhận đặt hàng cho khách hàng và thực hiện thanh toán
theo hai hình thức: trả nhanh và trả góp
Bước 6: Dịch vụ sau bán
Dịch vụ sau bán chính là các dịch vụ bảo hành, lắng nghe, giải đáp những thắc
mắc, góp ý của khách hàng về sản phẩm, về thái độ nhân viên… Đối với dịch vụ

23
sau bán, công ty cần đào tạo đội ngũ nhân viên chăm sóc khách hàng nhẫn nại, biết
lắng nghe để tạo sự uy tín và chuyên nghiệp của công ty đối với khách hàng.
2. Hoàn thiện nội dung công tác quản trị bán hàng tại công ty
2.1. Xác định mục tiêu bán hàng cụ thể, rõ ràng
Để công tác bán hàng được diễn ra xuyên suốt và hiệu quả thì việc đầu tiên của
công ty là phải xác định rõ ràng cụ thể mục tiêu bán hàng. Hai mục tiêu cần được
quan tâm, chú trọng nhất và cũng là hai mục tiêu có tính bao quát nhất chính là:
Mục tiêu tăng doanh số bán hàng và mục tiêu tăng lợi nhuận. Ngoài ra thì công ty
cũng phải lên kế hoạch cho các mục tiêu khác như: mục tiêu tăng khả năng cạnh
tranh, mục tiêu tăng thị phần, mục tiêu mở rộng thị trường…
Việc xây dựng các mục tiêu đã bước đầu cho thấy ý chí quyết tâm của công ty
nhằm tác động mạnh mẽ vào thị trường của mình đồng thời nó cũng giúp cho công
ty giữ hình ảnh chuyên nghiệp trong mắt khách hàng và giúp cho quá trình cạnh
tranh trở nên thuận lợi, không bị “lúng túng” trước sự thay đổi của thị trường và của
đối thủ cạnh tranh. Yếu tố nguồn lực lao động sẽ quyết định tính khả thi của mục
tiêu. Vì vậy, để thực hiện được các mục tiêu đề ra, công ty cần chú trọng vào việc
tuyển chọn, đào tạo, nâng cao trình độ đội ngũ bán hàng đồng thời quản lí chặt chẽ
đội ngũ bán hàng để các mục tiêu được tiến hành đúng tiến độ, đạt năng suất cao.
2.2. Vận dụng linh hoạt chính sách giá cả
Giá cả có vị trí rất to lớn quyết định đến yếu tố cạnh tranh trong thị trường. Do
đó, việc xây dựng một chính sách giá cả hợp lí đảm bảo cho doanh nghiệp vừa có
lãi vừa chiếm được ưu thế thị trường là rất quan trọng. Như đã nói ở trên, vì là đại lí
tiêu thụ xe cho TMV nên chính sách giá cả của Công ty CP GP Ô Tô Bình Minh rất
cứng nhắc. Đó là giá bán lẻ không có chiết khấu, giảm giá hay hoa hồng và chưa có
chính sách giá linh hoạt với khách hàng mua xe với số lượng lớn.
Vì vậy, trong thời gian tới, Công ty CP GP Ô Tô Bình Minh cần bàn bạc với
TMV để đưa ra một chính sách giá phù hợp hơn, không nên áp dụng một mức giá
chung với tất cả các đối tượng khách hàng mà nên có sự chênh lệch đối với các
khách hàng khác nhau. Đặc biệt, đối với thị trường miền Nam, mức sống thấp hơn
so với miền Nam và miền Bắc thì Công ty CP GP Ô Tô Bình Minh nên giảm giá đi
1-1,5% cho dòng xe trong nước và 0,5% cho dòng xe nước ngoài so với giá của
TMV.
Về hoạt động chiết khấu, Công ty CP GP Ô Tô Bình Minh cũng nên sử dụng
các loại chiết khấu như chiết khấu theo số lượng mua và chiết khấu cộng dồn cuối
năm và áp dụng linh hoạt cho các đối tượng khách hàng khác nhau. Đặc biệt chú
trọng đến các đối tượng khách hàng là cơ quan Nhà nước, khách hàng thường
xuyên, khách hàng mua với số lượng lớn.
Với khách hàng mua xe số lượng lớn, Công ty CP GP Ô Tô Bình Minh nên
khuyến mãi từ 0,3-0,5% doanh thu tiêu thụ lượng xe đó.
Với khách hàng mua lẻ công ty nên tặng cho khách hàng một phiếu mua
hàng có giá trị dài hạn để hưởng chiết khấu cộng dồn nếu khách hàng mua xe nhiều
lần hoặc tặng một món quà nhỏ như nội thất trang trí xe.

24
2.3. Giải pháp cho quy trình tuyển chọn nhân viên bán hàng
Quy trình tuyển chọn nhân viên của công ty khá rõ ràng và cụ thể tuy nhiên khi
áp dụng thực tế thì vẫn còn một số bất cập. Để việc tuyển chọn trở nên hiệu quả hơn
thì công ty cần tuyển chọn gắt gao, quá trình thử việc phải để nhân viên chứng minh
được khả năng của mình, sử dụng đúng người đúng việc và chỉ giữ lại những người
có khả năng thực sự.
Tính thiết yếu của việc tuyển chọn nhân viên bán hàng mới là vì hiện tại đội
ngũ bán hàng của nhân viên vẫn còn nhiều yếu kém, trình độ lao động không đồng
đều dẫn đến kết quả bán hàng không hiệu quả. Vì vậy, công ty cần tuyển chọn thêm
những nhân viên bán hàng trẻ, linh hoạt, nghiệp vụ tốt. Quy trình tuyển dụng, ngoài
hình thức phỏng vấn trực tiếp, thì cần bổ sung thêm hình thức thi viết để kiểm tra
kiến thức chuyên môn của ứng viên rồi sau đó mới lọc hồ sơ để tiến hành phỏng
vấn.
Trong quá trình đào tạo và thử việc, công ty nên kéo dài thời gian từ 1 tháng lên
1,5 tháng để nhân viên mới vừa kịp thời lĩnh hội những kiến thức được đào tạo
đồng thời vận dụng chúng vào hoạt động bán hàng, khẳng định và chứng minh năng
lực của mình một cách xuất sắc nhất.
2.4. Thường xuyên tổ chức đào tạo nguồn nhân lực hiện có.
Trong hoạt động kinh doanh, yếu tố con người được xem là quan trọng nhất,
quyết định đến sự thành bại của bất cứ một doanh nghiệp nào.Chính vì năng lực và
nghiệp vụ của nhân viên bán hàng không đồng đều nên công ty phải chú trọng vào
công tác đào tạo và đào tạo lại cho nhân viên. Trước khi tiến hành đào tạo, công ty
cần phân cấp nhân viên theo đối tượng cán bộ và theo trình độ làm việc. Với mỗi
đối tượng sẽ có hình thức đào tạo riêng. Làm như thế này sẽ rất tốn kém về mặt thời
gian và tiền bạc nhưng hiệu quả mang lại rất cao vì có thể theo dõi sát sao quá trình
làm việc và phát triển của từng nhân viên để có sự điều chỉnh kịp thời.
Tuy nhiên, dù phân cấp nhân viên theo đối tượng hay trình độ nào thì cũng phải
tập trung vào hai mục tiêu chính sau:
Giỏi về kĩ năng, nghiệp vụ bán hàng
Giỏi về kĩ năng giao tiếp
Đặc biệt, Công ty CP GP Ô Tô Bình Minh nên áp dụng hình thức đào tạo ngoài
công việc bao gồm các bài giảng trên lớp, chiếu video, phim, thực hành các bài tập
tình huống và đào tạo dựa vào các chương trình trên máy tính kết hợp tham quan,
khảo sát trong và ngoài nước, tổ chức diễn đàn, hội nghị khoa học cho đội ngũ nhân
viên bán hàng. Ngoài ra, Công ty CP GP Ô Tô Bình Minh nên mới chuyên gia
phòng Marketing, phòng Kinh doanh , phòng Bán hàng của TMV nhằm bồi dưỡng
thêm cho đội ngũ nhân viên bán hàng của công ty về đặc tính, chức năng, tính ưu
việt của các loại xe hãng Toyota, bồi dưỡng nâng cao khả năng , kinh nghiệm cho
họ về quy trình bán xe ô tô.
Công ty cần thường xuyên tổ chức tập huấn nghiệp vụ chuyên môn, nâng cao
trình độ làm việc cho nhân viên bán hàng. Nội dung đào đạo luôn phải đổi mới,
sáng tạo, tập trung vào khâu thực hành, không mang nặng tính chất lí thuyết dễ gây

25
nhàm chán cho nhân viên. Đồng thời kết hợp đào tạo các kĩ năng đi kèm để phục vụ
tốt cho nghiệp vụ bán hàng như: kĩ năng tin học, ngoại ngữ…
2.5. Cải thiện chế độ đãi ngộ lực lượng bán hàng
Vấn đề đãi ngộ trong mỗi doanh nghiệp luôn là một vấn đề đáng lo ngại vì tính
tuyệt đối trong chế độ đãi ngộ để làm vừa lòng đội ngũ nhân viên là rất khó. Tuy
nhiên, trên khía cạnh kết hợp hai hình thức đãi ngộ tài chính và đãi ngộ phi tài chính
đã phần nào cho thấy được sự quan tâm của ban lãnh đạo đến lực lượng bán hàng.
Trong môi trường kinh doanh, việc tạo một môi trường làm việc tốt có sự quan
tâm, có tính cạnh tranh là chính sách đúng đắn hàng đầu. Việc xây dựng một môi
trường làm việc tốt là phải tạo cho nhân viên một tinh thần hăng say lao động, tạo
sự cạnh tranh và những phần thưởng xứng đáng để nhân viên thi đua, nỗ lực làm
viếc hết mình. Tiếp theo công ty cần xây dựng một chế độ lương thưởng phù hợp
nhằm nâng cao đời sống cho cán bộ công nhân viên. Hãy bắt đầu từ việc nâng mức
lương cứng (từ 6.000.000 đồng lên 6.500.000 đồng) đồng thời kết hợp với các
khoản trợ cấp để vấn đề tiền bạc, chi phí trong quá trình làm việc không còn là mối
bận tâm của nhân viên. Thêm nữa, ban lãnh đạo công ty cần thể hiện sự quan tâm
chân thành của mình đến cuộc sống thường nhật của nhân viên như: thăm hỏi lúc
ốm đau, quan tâm đến con cái, cha mẹ của nhân viên… và có các hình thức thưởng
phạt phù hợp khi nhân viên làm việc tốt hoặc phạm lỗi.
Công ty nên tạo điều kiện làm việc thoải mái, tự chủ để nhân viên có thể phát
huy hết năng lực của mình thay vì giám sát quá trình làm việc chặt chẽ, tạo sức ép
(đặc biệt là sức ép doanh số) lên nhân viên để tránh tình trạng căng thẳng, quá tải
trong công việc.

26
KẾT LUẬN
Quá trình hội nhập vào nền kinh tế thế giới mang lại cho Việt Nam rất nhiều lợi
thế nhưng cũng đầy những khó khăn và thách thức. Các doanh nghiệp trong và
ngoài nước phải luôn không ngừng sáng tạo, nỗ lực phát triển để hòa nhập vào dòng
chảy chung của xã hội. Hoạt động bán hàng, nâng cao hiệu quả bán hàng là một
trong những mỗi quan tâm hàng đầu của bất kì một doanh nghiệp nào.
Công ty TNHH GP Ô Tô Bình Minh, trong những năm qua, đã đạt được những
thành tựu đáng khích lệ, điều đó được thể hiện thông qua mức tăng của donah thu,
lợi nhuận mỗi năm. Tuy nhiên, bên cạnh những kết quả đáng mừng đó, hoạt dộng
bán hàng của công ty vẫn còn tồn tại rất nhiều hạn chế. Do nhu cầu của khách hàng
ngày càng cao, biến động thị trường cộng với sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh
nghiệp trong ngành công nghiệp ô tô nói chung nên thực trạng hoạt động bán hàng
tại công ty còn nhiều thiếu sót. Vì vậy, công ty cần phải nghiên cứu nhằm tìm ra các
giải pháp cải thiện công tác bán hàng, nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Nội dung của tốt nghiệp chủ yếu tập trung phân tích những ưu điểm và hạn chế
của công tác bán hàng và quản trị bán hàng của Công ty TNHH GP Ô Tô Bình
Minh nhằm đưa ra một số giải pháp đẩy mạnh hiệu quả hoạt động bán hàng tại công
ty. Hi vọng rằng nó sẽ đóng góp một phần nào đó vào công cuộc kinh doanh và phát
triển của công ty trong thời gian tới.

27
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Trương Đình Chiến (2017), Giáo trình quản trị marketing, Nhà xuất bản Đại
học Kinh tế quốc dân.
2. Đặng Đình Hào (1996), Kinh tế thương mại và dịch vụ, Nhà xuất bản Thống
kê.
3. Philip Kotler (2000), Marketing căn bản (tài liệu dịch), Nhà xuất bản Thống
Kê.
4. Một số tài liệu tham khảo khác.

Báo Cáo Thực Tập Hoàn Thiện Hoạt Động Bán Hàng Của Công Ty Ô Tô

Recommended

Recommended

More Related Content

More from Nhận Viết Thuê Đề Tài Baocaothuctap.net/ Zalo : 0909.232.620

More from Nhận Viết Thuê Đề Tài Baocaothuctap.net/ Zalo : 0909.232.620 (20)

Recently uploaded

Recently uploaded (20)

Báo Cáo Thực Tập Hoàn Thiện Hoạt Động Bán Hàng Của Công Ty Ô Tô