2. Marketing
Favorisce l’incontro
della domanda con l’offerta
…Marketing and innovation produce results, all the
rest are costs” (Drucker and Maciariello 2008)
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3. In altri termini…
1. Chi sono i nostri
clienti(attuali/potenziali)?
2. Quali sono i loro attuali/futuri
bisogni?
3. Come posso soddisfare i loro
bisogni?
4. Perché dovrebbero comprare un
mio prodotto/servizio ?
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8. Consumer/cliente
Il consumatore cerca
soluzioni a problemi o
prodotti/servizi che
soddisfino dei bisogni
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9. I bisogni sono riconducibili a 5 categorie
Imprese, fama
Titoli onorifici, ruolo/incarico
Amici, associazioni
Rifugio, casa
Cibo, acqua
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10. Il processo di acquisto
Percezione del bisogno
Ricerca di informazioni
Valutazione pre-acquisto
Acquisto/uso
Valutazione post-acquisto
Fedeltá
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11. La ricerca delle informazioni è un
processo attivo
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12. Al variare del livello di coinvolgimento psicologico varia
anche l’intensitá delle attivitá cognitive del processo
decisionale
Alto coinvolgimento Basso coinvolgimento
Percezione del bisogno Percezione del bisogno
Ricerca di informazioni
Acquisto/uso
Valutazione pre-acquisto
Acquisto/uso
Valutazione post-acquisto
Valutazione post-acquisto
Fedeltá Fedeltá
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13. Senza coerenza il marketing fallisce
Cosa significa coerenza
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14. Il cliente riceve stimoli e elabora una
percezione di prodotto/servizio
Basandosi sulle informazioni dalla
promozione di prodotto e elabora una
valutazione confrontando aspettative
e bisogno con :
• prestazioni del prodotto stesso
• marca
• prezzo e packaging
• punto vendita e rapporto che si instaura
con il venditore
Giocano un ruolo anche la reputazione e
l’ immagine dell’azienda
ATTENZIONE AL GAP DI PERCEZIONE !
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16. Il valore nel marketing
Da 2 differenti prospettive
• Valore del cliente: è riferito al valore economico
che l’azienda è in grado di ottenere dalle
transazioni con il cliente
• Valore per il cliente: il valore che lui percepisce
dall’offerta
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17. Il valore percepito dal cliente
Accertarsi della soddisfazione del cliente è fondamentale per il successo …
Ventimiglia Antonino 17
18. Perché genera valore …
il valore del cliente è dato dal valore attuale degli
acquisti che egli potrà effettuare nel corso
dell’intera relazione
formulare una “customer value proposition” che
non si limita all’offerta di beni e servizi, bensì si
compone di molteplici elementi tangibili ed
intangibili, strutturali e di processo.
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19. Cosa significa Loyalty
Acquisti Clienti ad alta
ripetuti profittabilitá
Acquizione di Loyalty Migliore conoscenza
dei clienti
nuovi clienti
Programmi
Ricompensa dei
marketing
clienti
Un cliente fedele non solo compra ripetutatmente, ma compra piú della
media e puó diventare un advocate
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