4. 44
Таргетинг и сегментацияТаргетинг и сегментация
клиентовклиентов
Раскрытие, % Потенциал,$
A, более
1000
B,
500-999
C,
150-499
D,
70-149
E,
0-70
1,
66-99% 3 6 9 Забыть
на
время
забыть
2,
33-66% 2 5 8 Забыть
на
время
забыть
3,
0-33% 1 4 7 Забыть
на
время
забыть
5. 55
Определение потенциалаОпределение потенциала
клиента –почему это важноклиента –почему это важно
Раскрытие, % Потенциал,$
A, более
1000
B,
500-999
C,
150-499
D,
70-149
E,
0-70
1,
66-100%
1000$,нед
ополучаем
0.
500,недоп
олучаем 0.
150,недоп
олучаем 0.
забыть забыть
2,
33-66%
660,
недополуч
аем 340.
330,недоп
олучаем
170.
99,
недополуч
аем 51.
забыть забыть
3,
0-33%
330,
недополуч
аем 670.
165,
недополуч
аем 335
50,
недополуч
аем 100
забыть забыть
Нижняя граница потенциала, верхняя граница раскрытия, по 1 врачу в каждой группе.
Получаем продажи.
Нижняя граница потенциала, верхняя граница раскрытия, по 1 врачу в каждой группе.
Получаем продажи.
6. 66
Заполняется ежемесячно, подается в плановом порядке как месячный отчет.
ТАРГЕТ-ГРУППЫ ВРАЧЕЙ
Регион Киев
Мед представитель
Специальность врачей Дерматологи
Просьба заполнять только столбцы, выделенные желтым цветом.
Раскрытие потенциала (реальны
По потенциалу
Номе
р
врач
а
ФИО врачей
в порядке
убывания
значимости
по
потенциалу
адрес
и
телеф
он
Схема
работ
ы(кар
точки
,так,
карто
чки и
так)
ГРУППА
АА-С
Минимум
$ в
месяц
могут
продават
ь
Спорагал
Потенциа
л- $
реально
в месяц
могут
продават
ь
Спорагал
Категори
я А-D по
потенциа
лу
Группа 1-
3
раскрыти
я
потенциа
ла
%
раскрыти
я
потенциа
ла в
виде
реальных
продаж
Итого
продажи
за
истекший
период
1 Недосекова Н.Г. АА 300 0
2 Говорец Ю.А. AA 300 0
3 Иванов Е.В. АА 300 0
4 Коломиец С.А. АА 300 0
7. 77
Денежная эффективность визитаДенежная эффективность визита
1 час работы Мед представителя
обходится компании в 40$.
Каждый новый визит – новый пациент на
Вашем продукте.
8. 88
Как определить потенциалКак определить потенциал
клиентаклиента
• Вопросник для докторов с целью определения потенциала продаж препарата
Спорагал (категории А-С).
• Потенциал
• А-более 1000$ в мес,В-500-999$,C-150-499$,D-70-149$,E-0-70$.
• ФИО и номер врача_____________________________________________________
• Адрес места работы и тел.________________________________________________
• ______________________________________________________________________
• Часть1. Запись проводится со слов доктора на визите.
• 1.К-во пациентов с онихомикозом за прошлую неделю.
• 2.Сколько из них новых.
• 3.К-во пациентов с онихомикозом стоп за прошлую неделю.
• 4.К-во пациентов с онихомикозом рук за прошлую неделю.
• 5.Какой препарат Вы им назначили.
• 6.Сколько из них купят дорогой препарат.
• 7.К-во пациентов с онихомикозом в среднем в месяц.
• 8. Сколько из них новых.
• 3.К-во пациентов с онихомикозом стоп в среднем в месяц.
• 4.К-во пациентов с онихомикозом рук в среднем в месяц.
• 5.Какой препарат Вы предпочитаете.
• 6. К-во пациентов с онихомикозом в среднем в месяц могут купить дорогой препарат.
• Итого потенциал данного доктора в пациентах в месяц–
• Потенциал в упаковках Спорагала в месяц –
• Потенциал продаж Спорагала в деньгах в месяц-
9. 99
Как определить потенциалКак определить потенциал
клиентаклиента
• Часть 2. Данные ближайших аптек.
• Какой системный антимикотик выписывает данный врач.
• Сколько упаковок в неделю данного препарата продается по рецептам данного
доктора.
• Какой местный антимикотик выписывает данный врач.
• 4.Сколько упаковок в неделю данного препарата продается по рецептам
данного доктора.
• 5.Какой антигистаминный препарат выписывает данный врач.
• 6.Сколько упаковок в неделю данного препарата продается по рецептам
данного доктора.
• 7.Какой антибиотик выписывает данный врач.
• 8.Сколько упаковок в неделю данного препарата продается по рецептам
данного доктора.
• Часть 3. Описание мед представителем.
• 1.Уровень цен в клинике.
• 2.Платежеспособность пациентов под кабинетом данного доктора.
• 3.Марки машин перед клиникой.
• 4.Состояние ремонта в кабинете врача.
• 5.Уровень дороговизны мебели, картин, настольных приборов и т.д.
10. 1010
Как определить потенциалКак определить потенциал
клиентаклиента
• Вопросник для докторов с целью определения потенциала продаж препарата Рисперон (категории А-С).
• Потенциал
• А-более 1000$ в мес,В-500-999$,C-150-499$,D-70-149$,E-0-70$.
• ФИО и номер врача_____________________________________________________
• Адрес места работы и тел.________________________________________________
• ______________________________________________________________________
• Часть1. Запись проводится со слов доктора на визите. Шизофрения.
• 1.К-во пациентов с шизофренией за прошлую неделю.
• 2.Сколько из них первичные.
• 3.Сколько из них на длительной терапии.
• 4. Сколько из них новых.
• 5. К-во пациентов с шизофренией в среднем в месяц.
• 6. Сколько из них первичные.
• 7.Сколько из них на длительной терапии.
• 8.Какой препарат Вы предпочитаете.
• 9.Какую дозу препарата Вашего выбора для лечения шизофрении реально принимают Ваши пациенты в острой фазе.
• 10.Какая доза данного препарата по Вашему мнению оптимальна в острый период.
• 11. Какую дозу препарата Вашего выбора для лечения шизофрении реально принимают Ваши пациенты при длительной
терапии.
• 12. Какая доза данного препарата по Вашему мнению оптимальна при длительной терапии.
• 9. К-во пациентов с шизофренией в среднем в месяц могут купить дорогой препарат.
• Итого потенциал данного доктора в пациентах в месяц–
• Потенциал данного доктора в мг Рисперона в месяц-
• Потенциал в упаковках Рисперона в месяц –
• Потенциал продаж Рисперона в деньгах в месяц-
11. 1111
Как определить потенциалКак определить потенциал
клиентаклиента
• Часть 2. Данные ближайших аптек.
• Какие антипсихотические средства выписывает данный врач.
• Сколько упаковок в неделю данного препарата продается по рецептам
данного доктора.
• 3.Сколько упаковок в неделю данного препарата продается по
рецептам данного доктора.
• 4.Какой антидепрессант выписывает данный врач.
• 5.Сколько упаковок в неделю данного препарата продается по
рецептам данного доктора.
• Часть 3. Описание мед представителем.
• 1.Уровень цен в клинике.
• 2.Платежеспособность пациентов под кабинетом данного доктора.
• 3.Марки машин перед клиникой.
• 4.Состояние ремонта в кабинете врача.
• 5.Уровень дороговизны мебели, картин, настольных приборов и т.д.
12. 1212
ПозиционированиеПозиционирование
Позиционирование есть процесс поиска такой
рыночной позиции для продукта (или услуги),
которая будет выгодно отличать его (ее) от
положения конкурентов.
Позиционирование осуществляется с учетом
потребностей конкретной целевой группы
потребителей, для которой создаются и
предлагаются преимущества и уникальность
данного продукта.
13. 1313
Почему онихомикозы стопПочему онихомикозы стоп
1.Распортраненность среди здорового
населения:
Онихомикозы стоп - 47%
Онихомикозы рук – 5%
Все другие микозы – 48%
2.Из всей грибковой патологии в дерматологии
в Украине онихомикозы составили 52%
3.На 1 пациента с онихомикозом стоп мы
продаем 3 упаковки.
4.Пульс терапия 3 недели как альтернатива 4-6
мес ежедневного приема тербинафина.
17. 1717
Структура визита (1)Структура визита (1)
1. Анализ предыдущего визита
2. Постановка точной цели визита – увеличение продаж
3. Постановка задачи – что нужно сделать на данном
визите с целью увеличения продаж
4. Предварительная точная договоренность с клиентом о
месте и времени визита
5. Подготовка вспомогательных материалов к визиту в
соответствии с поставленной задачей
6. Генеральная репетиция визита (перед родственниками,
друзьями, зеркалом).
18. 1818
Структура визита (2)Структура визита (2)
7. Представление на визите
8. Установление раппорта
9. Определение потребности клиента
10.Определение препятствий
11.Преодоление препятствий
12. Удовлетворение потребности клиента,
выгодное нам рост продаж
19. 1919
Структура визита (3)Структура визита (3)
13.Подтолкнуть клиента к действию.
14.Подведение итогов – суммируйте не менее
двух выгодных Вам заключений клиента на
протяжении данного визита.
15. Установление обратной связи с клиентом
(план действий до момента следующего
визита)
16. Договоренность о времени следующего
визита («когда Вам будет удобно …»)
20. 2020
Поведение продавца на визите должно
на 80% регламентироваться
предварительно подготовленным
сценарием и на 20% определяться
импровизацией.
22. 2222
Фокус – выделение главногоФокус – выделение главного
• 20% клиентов делают 80% продаж
• Цель одна – рост продаж
• Задача – что нужно сделать на данном
визите с целью увеличения роста
продаж
• Главный меседж (сообщение) в
соответствии с конкретной целью
• ВЕСЬ ВИЗИТ ДЕРЖАТЬ ПРЕДМЕТ
РАЗГОВОРА В СВОИХ РУКАХ!!! Не
дать врачу увести Вас от Вашей
задачи визита.
• Применять активное слушание.
23. 2323
Постановка цели визитаПостановка цели визита
Цели либо ясны,
конкретны и
измеримы,
Либо их ПРОСТО
НЕТ.
Цели должны быть:
• Конкретны
• Измеримы
• Реалистичны
• Локализованы в
пространстве и
времени.
24. 2424
5 ключевых этапов5 ключевых этапов
непосредственно визитанепосредственно визита
1. Установление контакта
2. Сбор информации, разведка
3. Презентация коммерческого
предложения
4. Работа с возражениями
5. Завершение продажи.
25. 2525
Установление обратной связиУстановление обратной связи
• Убедись в том, что цель визита достигнута.
• При отсутствии позитивного результата визита
убедись, что ты правильно определил потребность и
истинную причину отказа (т.е. препятствие).
• Закончи визит хвостатым вопросом: «Когда Вам
будет удобно, чтоб я перезвонил (подъехал)– в
понедельник или в пятницу?»
• Обязательно нужно перезвонить(приехать) в
условленное время.
• Договаривайтесь о конкретных, но реальных для Вас
сроках.
26. 2626
5 ключевых этапов в процессе5 ключевых этапов в процессе
продажпродаж
• Нет доверия – его надо построить.
• Нет осознания потребности – ее надо
опредметить.
• Нет желания конкретного предмета –
его надо породить.
• Нет уверенности – ее надо создать.
• Нет срочности – ее надо привнести.
28. 2828
Как использоватьКак использовать
вспомогательные материалывспомогательные материалы
• Образцы препарата – для А3 и В3, т.е. для
врачей с максимально высоким потенциалом
и наиболее сложные в переключении с
конкурентов.
• Альбомы-презентеры – презентация.
• Лефлеты – оставлять врачу только после
прочтения и визуализации информации в
лефлете.
• Статьи – подчеркивать ручкой и прочитывать
вслух главные моменты в соответствии с
конкретным препятствием конкретного
данного доктора, статью оставить доктору.
29. 2929
Твои действия на конференцииТвои действия на конференции
конкурентаконкурента
1- Подготовь заранее, за несколько дней 2-3 «врачей
из зала» с вопросами «на засыпку» для спикера
конкурентов: неопровержимые недостатки
конкурентов. Напиши текст на бумаге каждому из
них и себе.
• Накануне встреться с «врачами из зала», попроси
их повторить вслух вопросы.
2 - Подготовь «вопросы из зала» и ответы ведущего
заседания в поддержку преимуществ нашего
препарата. Напиши текст на бумаге.
• Накануне встреться с коллегами и попроси их
повторить написанный тобой текст.
30. 3030
Помни!Помни!
• Лучше всего запоминается первая
информация
• Без повторения большая часть информации
забывается в течении 24 часов
• Лучше запоминаются яркие и необычные
вещи
• Лучше запоминаются ассоциативно
связанные вещи
• Для улучшения усвоения необходимо
повторение в конце презентации
• ВСЕ СГЛАДИТ УЛЫБКА
31. 3131
Ведение дискуссии KOPSAВедение дискуссии KOPSA
• Know
• Open
• Paraphrase
• Summarise
• Add
• Заранее знать
желаемый ответ
• Использовать
открытые вопросы
• Повторить ответ
другими словами
• Суммировать ответы
на флип – чарте
• Добавить свои
соображения
32. 3232
Навыки торгового представителяНавыки торгового представителя
Коммуникация
Область Знания/навыки
Презентации
Самостоятельная подготовка и проведение
презентации с учетом специфики
аудитории
Обмен опытом
Оказание поддержки коллегам, используя
собственный опыт
Стремление получить конструктивную
критическую информацию
Умение конструктивно востринимать
критическую информацию
Использование конструктивной критической
информации
Навык поиска направлений развития
собственного
Общение
Профессиональные навыки вербального и
невербального общения с учетом
социального типа собеседника
Влияние на
других
Умение доносить свою точку зрения до
подчиненных, коллег, начальства
умение использовать аргументацию
Организация и
проведени
е встреч
команды
Навыки проведения встреч команды
Умение играть различные роли в процессе
встречи команды ( модератор,
секретарь, участник и т. д. )
Области компетенций
Мотивация на достижение результатов в бизнесе
Фокус на клиента
Увлеченность своей работой
Гордость продавать
Желание добиться признания
Желание учиться
Ориентация на новое
Способность создать позитивный импульс и оказать
влияние на клиента
Анализ информации и принятие решений
Способность работать в состоянии стресса в
затруднительных ситуациях
Планирование и организованность
Способность быстро обучаться новому
Общение
Переговоры
Способность реагировать нужным образом немедленно
33. 3333
Навыки торгового представителяНавыки торгового представителя
Принятие рациональных решений
О
б
л
а
с
т
ь Знания/Навыки
Р
е
ш
е
н
и
я
Умения принимать решения и идти на разумный риск в рамках
своих полномочий
Умение анализировать данные, тенденции и изменения
Умение делать SWOT анализ
Оценка всех возможных альтернатив
Работа с клиентом
Область Знания/Навыки
Классификация
клиентов
Знание видов классификации клиента
Навыки выработки стратегии и тактики
работы с клиентом с т. зрения его
потенциала
Самостоятельный количественный и
качественный анализ потенциала клиента
Навыки стратегической деятельности по
раскрытию потенциала клиента на
основании качественного анализа клиента
Умение классифицировать клиента по другим
признакам принадлежности (принадлежности
к лечебному учреждению и др.)
Навыки определения Социального Типа
клиента и выработка на основе этого линии
поведения
Отношения с
клиентом
Актуализация и удовлетворение
неосознанных потребностей клиентов
Знание P&L
Умение строить стратегию работы с
клиентом, исходя из его индивидуальных
потребностей и на основании P&L (One-to one
Marketing)
знание основ ассертивного поведения
Умение удерживать партнерские отношения
с клиентом на высшем уровне
34. 3434
Предложения дерматологамПредложения дерматологам
• Цель каждого визита – увеличение продаж. Другой цели быть не может.
• В отчете в графе «цель визита» указывать конкретизацию, что необходимо достичь на данном визите с целью увеличения продаж.
• В графе «результат визита» следует указать, достигнута ли цель данного визита. Если нет, то указать причину и это будет являться целью
следующего визита.
• 1.Стоимость курса лечения онихомикозов стоп (розничная сеть аптек «Фалби»):
• Орунгал № 28 – 360х3=1081 грн, -5%=1027 грн.
• Спорагал №30- 231х3=693 грн, - 10%=624 грн. Итого- на 403 грн дешевле, чем итраконазол оригинальный.
• 2.Предложение – 158 грн за упаковку Спорагала №30 – 474 грн за курс лечения.
• Разница стоимости курса лечения по сравнению с ценой в аптеке 1 пациента с онихомикозом стоп – 150 грн-219 грн
• Т.О. цена 1 упаковки 158 грн, в аптеке – 231 грн, -10% - 208 грн, разница составляет 50 грн с упаковки ( из них 4 уе=21 грн для всех вариантов,
• 30 грн дополнительные).
• 3. Виды потребностей.
• Информационная (нужны доказательства эффективности,
• Безопасности,
• Совместимости с…….
• И т.д.)
• Мотивационная (хочет только конгрессы………………..)
• Платежеспособная (дорого для пациентов……………….)
• Терапевтическая (один палец лечит местными препаратами……………….)
• Политическая («мой главврач сотрудничает с конкурентом»………………….)
• 4. Проект «Стопа»
• Публикация статей об эффективности и безопасности препарата Спорагал при лечении онихомикозов стоп.
• Проф.-100, доцент, главврач или зав. отделением – 50, врач – 25.
• За 10 опубликованных статей за 2004 год одного автора – 20 упаковок или поездка на 400.
• 5. Первые визиты.
• 1-презентация завода, приглашение на завод,
• определение основных потребностей,
• определение потенциала, семплы и предложения сотрудничества (карточки, так, и то и другое).
• 2- удовлетворение основных потребностей, анализ назначений.
• 3- подготовка статьи для публикации на основании полученного опыта применения Спорагала.
• 6. Организация группы 15-20 человек для экскурсии на завод.
• 7.Виды сотрудничества
• 1- прямые
• 2- карточки со скидкой
• 3-карточки и так (прямые)
• 4-накопительная система (только в индивидуальном порядке).
35. 3535
Недельный отчетНедельный отчет
Недельный отчет
Отчетный период
Подается каждую пятницу по электронной почте.
Регион
Мед представитель
Дата
визита ФИО врача
номер
врача адрес и тел.
дата
предыдуще
го визита
Результат
предыдущег
овизита
Цель
данного
визита
продажис
момента
прошлого
визита
препятствия
наданном
визите
потребнос
ть на
данном
визите
результат
данного
визита
Дата
следующего
визита
Цель
следующего
визита
оставлен
о
семплов
оставлен
о
упаковок
получено
анкет
1
2
План на следующую неделю
Отчетный период
Подается каждую пятницу вместе с недельным отчетом за истекшую неделю.
Регион
Мед представитель
№
визи
та
Дата
визита ФИО врача
порядко
вый
номер
врача
Специаль
ность
врача адрес и тел.
дата
предыдуще
го визита
Результат
предыдущег
о визита
Цель
следующег
о визита
потребнос
ть на
предыдуще
м визите
визите
потребно
сть в
семплах
потребно
сть в
кпаковках
1
2
36. 3636
Карта клиентаКарта клиента
Карта клиента
Заполняется ежедневно. Отчет предоставляется по требованию в любой момент.
Отчетный период - первый день работы в компании -день отчета.
В названии листа следует указать ФИО врача и расположить их в порядке убывания значимости по потенциалу.
Регион
Мед представитель
Специальность врача
ФИО врача Недсекова
Номер врача
Место работы,адрес
Контактные телефоны (раб.,моб.,дом.)
Удобная схема
Основная потребность
Дата
данного
визита
дата
предыдущ
его
визита
Результат
предыдуще
го визита
Цель данного
визита
продажи с
момента
прошлого
визита
препятствия на
данном визите
потребност
ь на
данном
визите
результат
данного
визита
Дата
следующег
о визита
Цель
следующег
о визита
37. 3737
Анализ конкурентовАнализ конкурентов
Заполняется ежемесячно, подается в плановом порядке как месячный отчет.
Анализ конкурентов
Регион Киев
Мед представитель
Специальность врачей
Препарат
Производ
итель
Активност
и
Угрозы
для нас
Частота
визитов к
врачам
К-во мед
представ
ителей
Позицион
ирование Месседж
Формы
выпуска
Цена в
аптеке,
скидки
Цена для
врача
Особенно
сти
мотиваци
й Другое
