Massimo Casagrande - Senior Consultant PBV&Partners

1. Il marketing dello Studio Com/Legal
Massimo Casagrande
Senior Consultant
PBV&Partners
Vuoi essere aggiornato sul mondo Tax&LegalTriveneto? www.padovanews.it/notizie-locali-veneto/tax-legal.html

2. CHI SIAMO
•Marketing significa risolvere i problemi dei clienti in modo profittevole per loro e per voi!
•Fare marketing significa analizzare la propria attività professionale dal punto di vista del cliente. ©2014 - PBV&partners

3. CHI SIAMO
•Dal punto di vista del marketing i servizi legali sono molto simili ai prodotti finanziari:
BENI FIDUCIA
Non si valutano prima dell’acquisto
Talvolta non è possibile compararli
Si acquistano sulla base della REPUTAZIONE
Es. Servizi sanitari / Bond, prodotti finanziari ©2014 - PBV&partners

4. CHI SIAMO
 La reputazione è l’effetto di un suggestione
positiva che proviene da un terzo
disinteressato/indipendente
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5. CHI SIAMO
La reputazione è l’effetto:
Dell’esperienza diretta di un cliente
Passaparola
Esposizione di mercato: «quell’azienda è leader nel settore delle rinnovabili» / «quell’avvocato è uno stimato ordinario all’Università di …»
Il marketing legale si occupa di creare, mantenere e gestire la reputazione attraverso:
Interventi a seminari / convegni
Costruzione di relazioni
Presenza sui media ©2014 - PBV&partners

6. La progressiva integrazione dell’economie UE genera nuovi bisogni per i clienti in termini di servizi professionali
Dal punto di vista della relazione con il cliente è possibile che l’aspetto personale diventi meno importante perché la riduzione dell’assimmetriainformativa e la trasparenza rendono la competizione più forte
L’internazionalizzazione delle transazioni commerciali anche a livello extra UE genera nuoeesigenze anche per il mercato delle PMI
La tecnologia sta portando ad un processo di riorganizzazione anche per le attività professionali
UE e molti Stati membri stanno preparando basi normative per riorganizzare i servizi professionali (antitrust)

7. È probabile che il mercato si concentri verso collaborazioni tra studi che diventeranno Studi Europei
È probabileche le Banche e altri playerssi espandano nel mercato dei servizi professionali
È probabile che la concorrenza crescerà
È probabile che una grossa fetta delle attività svolte dai professionisti si concentrerà su servizi più sofisticati, a maggior valore aggiunto.
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8. CHI SIAMO
La nostra storia
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9. CHI SIAMO
Modo di pensare
Processo
Sistema di governo
È una costante attività di analisi
Opera in collaborazione con altre funzioni
Fa da bussola: orienta le scelte di chi guida
È un’attitudine a pensare in modo creativo
È una filosofia condivisa
Attività pianificata e programmata
Attività ciclica
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10.  Il marketing applica una serie di modelli di management
all'attività di promozione al fine di ottenere il massimo beneficio
possibile per lo studio.
 In uno studio professionale le attività di marketing management
possono essere divise in analitiche, strategiche, di creazione
e sviluppo delle relazioni e di comunicazione.
Analisi di mercato e posizionamento
Strategia
Targeting
Sviluppo
dell'offerta
Promozione
Controllo
Il Marketing Management
new clients indicator (top 20% only). Limited information quality since these clients were not billed for a full year
Rank Client % acc Group Client Group Name Billed Cleared Realisation Billed acc Billed acc in % of total
1 0,3% Z1838 11111 447.660,91 540.791,86 82,8% 447.660,91 6,8%
2 0,6% Z0023 11112 432.397,33 321.342,65 134,6% 880.058,24 13,4%
3 0,8% Z1273 11113 384.642,42 397.967,75 96,7% 1.264.700,66 19,3%
4 1,1% 11474 11114 257.587,74 392.086,85 65,7% 1.522.288,40 23,2%
5 1,4% U1894 11115 194.263,24 148.223,17 131,1% 1.716.551,65 26,2%
6 1,7% Z1279 11116 176.253,79 247.415,91 71,2% 1.892.805,43 28,9%
7 1,9% V2237 11117 165.896,68 228.958,95 72,5% 2.058.702,12 31,4%
8 2,2% Z1846 11118 160.425,97 165.196,75 97,1% 2.219.128,09 33,9%
9 2,5% Z0137 11119 157.465,76 156.808,82 100,4% 2.376.593,85 36,3%
10 2,8% Z0164 11120 153.432,82 200.453,90 76,5% 2.530.026,67 38,6%
11 3,1% V1657 11121 151.388,74 159.277,63 95,0% 2.681.415,41 40,9%
12 3,3% Z1707 11122 145.394,25 177.135,92 82,1% 2.826.809,66 43,2%
13 3,6% R2989 11123 132.786,70 160.460,82 82,8% 2.959.596,36 45,2%
14 3,9% Z1716 11124 115.893,86 137.236,51 84,4% 3.075.490,21 47,0%
15 4,2% Z0645 11125 115.538,19 152.877,93 75,6% 3.191.028,41 48,7%
16 4,5% U1725 11126 107.208,02 80.290,63 133,5% 3.298.236,43 50,4%
17 4,7% Z1577 11127 102.500,51 181.642,11 56,4% 3.400.736,94 51,9%
18 5,0% Z0332 11128 91.562,58 117.812,81 77,7% 3.492.299,52 53,3%
19 5,3% V0449 11129 90.662,99 104.424,80 86,8% 3.582.962,51 54,7%
20 5,6% T1137 11130 83.160,08 105.137,11 79,1% 3.666.122,60 56,0%
21 5,8% T1660 11131 82.861,68 76.995,82 107,6% 3.748.984,27 57,3%
22 6,1% U1155 11132 81.726,68 101.391,98 80,6% 3.830.710,95 58,5%
23 6,4% V1895 11133 80.774,86 73.140,48 110,4% 3.911.485,81 59,7%
24 6,7% Z0753 11134 75.332,23 159.155,15 47,3% 3.986.818,04 60,9%
25 7,0% Z1433 11135 74.167,91 87.624,30 84,6% 4.060.985,95 62,0%
26 7,2% V1914 11136 69.553,22 143.804,15 48,4% 4.130.539,16 63,1%
27 7,5% Z1823 11137 55.982,89 129.544,76 43,2% 4.186.522,05 63,9%
28 7,8% Z0585 11138 52.938,54 55.183,64 95,9% 4.239.460,59 64,7%
29 8,1% Z1706 11139 50.660,36 62.475,23 81,1% 4.290.120,95 65,5%
Proportional View - Top 20 %
0%
20%
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60%
80%
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0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%
Clients
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Clients
Billed
Non Contatti
Contatti
non servibili
Contatti
non clienti
Clienti inattivi
Clienti attivi
Effettivi Potenziali
GRUPPO BANCARIO NOME DEL RESPONSABILE Assegnato a Azioni Due Date
FINDOMESTIC GRUPPO Dot. Bianchi Domenico
GRUPPO BANCA DEL LAVORO E DEL PICCOLO RISPARMIO Dot. Cassinis Ambrogio Inviare presentazione
GRUPPO BANCA ESPERIA Dott.sa luganelli Ambrogio Inviare presentazione 16-ott
GRUPPO BANCA IFIS Dot. Nicoletti Ambrogio Inviare presentazione
GRUPPO BANCA SELLA Dott. Melarancio Domenico contattare segretaria 20-set
GRUPPO BANCARIO ALBERTINI SYZ Sig. ra Albertini Ambrogio Inviare presentazione
GRUPPO BANCARIO BANCA ANTONVENETA Avv. Gintalli Domenico Contattare telefonicamente 25-set
GRUPPO BANCARIO BANCA DELLE MARCHE Dott.Corraducci Fabio Preparare contratto 19-ott
GRUPPO BANCARIO BANCA ITALEASE Dot. Corradini Carlo Disporre per un incontro 22-set
GRUPPO BANCARIO BANCA NAZIONALE DEL LAVORO Eugenio Minucci Ambrogio Invito a Cena 19-nov
GRUPPO BANCARIO BANCA POPOLARE DI VICENZA Pippo Domenico Contattare assistente 25-set
GRUPPO BANCARIO BANCA POPOLARE PUGLIESE Pluto Ambrogio Telefonare 22-nov
GRUPPO BANCARIO INTESA SANPAOLO Paperino Carlo Inviare newsletter 16-ott
GRUPPO BANCARIO MEDIOCREDITO TRENTINO-ALTO ADIGE Avv Biscaglia Ambrogio Inviare presentazione 13-nov
GRUPPO BANCARIO MEDIOLANUM Pippo Carlo Presentare proposta 22-ott
GRUPPO BANCARIO SANTANDER CONSUMER BANK Pluto Ambrogio Inviare presentazione 17-set
GRUPPO BANCARIO UNIBANCA Avv. De Rosa Ambrogio Inviare presentazione 12-nov
GRUPPO BANCARIO VENETO BANCA Pippo Domenico Sentire commercialista 25-set
GRUPPO UBS ITALIA Pluto Fabio Invitare torneo di golf 13-set
GRUPPO BANCO POPOLARE Dott. Morbidelli Domenico fissare incontro 25-set
GRUPPO CASSA DI RISPARMIO DI ASTI Avv Roberto Dani Ambrogio Inviare presentazione 12-nov
GRUPPO CARIGE Avv. Sibelli Carlo Chiedere incontro 25-set
GRUPPO CREDITIZIO BANCA POPOLARE DI BARI Ing. Nicodemo Carlo Inviare brochure 25-set
GRUPPO CREDITO VALTELLINESE Avv. Alberti Domenico istruire pratica 20-ott
GRUPPO DELTA Sig. ra Paffutelli Ambrogio Chiamare responsabile area 20-ott
GRUPPO CREDITO EMILIANO - CREDEM Sig. ra Cristina d'Avena Carlo Inviare proposta 25-set
GRUPPO MONTE DEI PASCHI DI SIENA Alberto Stanca Carlo Inviare newsletter 25-set
GRUPPO UNIONE DI BANCHE ITALIANE (IN FORMA ABBREVIATA GRUPPO UBI BANCA) Domenico Siniscalco Ambrogio Verificare disponibilità incontro 10-ott
new clients indicator (top 20% only). Limited information quality since these clients were not billed for a full year
Rank Client % acc Group Client Group Name Billed Cleared Realisation Billed acc Billed acc in % of total
1 0,3% Z1838 11111 447.660,91 540.791,86 82,8% 447.660,91 6,8%
2 0,6% Z0023 11112 432.397,33 321.342,65 134,6% 880.058,24 13,4%
3 0,8% Z1273 11113 384.642,42 397.967,75 96,7% 1.264.700,66 19,3%
4 1,1% 11474 11114 257.587,74 392.086,85 65,7% 1.522.288,40 23,2%
5 1,4% U1894 11115 194.263,24 148.223,17 131,1% 1.716.551,65 26,2%
6 1,7% Z1279 11116 176.253,79 247.415,91 71,2% 1.892.805,43 28,9%
7 1,9% V2237 11117 165.896,68 228.958,95 72,5% 2.058.702,12 31,4%
8 2,2% Z1846 11118 160.425,97 165.196,75 97,1% 2.219.128,09 33,9%
9 2,5% Z0137 11119 157.465,76 156.808,82 100,4% 2.376.593,85 36,3%
10 2,8% Z0164 11120 153.432,82 200.453,90 76,5% 2.530.026,67 38,6%
11 3,1% V1657 11121 151.388,74 159.277,63 95,0% 2.681.415,41 40,9%
12 3,3% Z1707 11122 145.394,25 177.135,92 82,1% 2.826.809,66 43,2%
13 3,6% R2989 11123 132.786,70 160.460,82 82,8% 2.959.596,36 45,2%
14 3,9% Z1716 11124 115.893,86 137.236,51 84,4% 3.075.490,21 47,0%
15 4,2% Z0645 11125 115.538,19 152.877,93 75,6% 3.191.028,41 48,7%
16 4,5% U1725 11126 107.208,02 80.290,63 133,5% 3.298.236,43 50,4%
17 4,7% Z1577 11127 102.500,51 181.642,11 56,4% 3.400.736,94 51,9%
18 5,0% Z0332 11128 91.562,58 117.812,81 77,7% 3.492.299,52 53,3%
19 5,3% V0449 11129 90.662,99 104.424,80 86,8% 3.582.962,51 54,7%
20 5,6% T1137 11130 83.160,08 105.137,11 79,1% 3.666.122,60 56,0%
21 5,8% T1660 11131 82.861,68 76.995,82 107,6% 3.748.984,27 57,3%
22 6,1% U1155 11132 81.726,68 101.391,98 80,6% 3.830.710,95 58,5%
23 6,4% V1895 11133 80.774,86 73.140,48 110,4% 3.911.485,81 59,7%
24 6,7% Z0753 11134 75.332,23 159.155,15 47,3% 3.986.818,04 60,9%
25 7,0% Z1433 11135 74.167,91 87.624,30 84,6% 4.060.985,95 62,0%
26 7,2% V1914 11136 69.553,22 143.804,15 48,4% 4.130.539,16 63,1%
27 7,5% Z1823 11137 55.982,89 129.544,76 43,2% 4.186.522,05 63,9%
28 7,8% Z0585 11138 52.938,54 55.183,64 95,9% 4.239.460,59 64,7%
29 8,1% Z1706 11139 50.660,36 62.475,23 81,1% 4.290.120,95 65,5%
Client Ranking Milan
Proportional View - Top 20 %
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120%
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Clients
Billed
Absolute View - Top 30
0
1.000.000
2.000.000
3.000.000
4.000.000
5.000.000
6.000.000
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0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100
Clients
Billed
FY Ore Fatturate
FY Ore Lavorate
FY % Realizzazione =
redditività cliente
Valore Storico del
Cliente
Tutti i primi 10 studi legali Italiani hanno un
dipartimento interno dedicato al marketing e alla
comunicazione.
Tutti i primi 10 studi internazionali in Italia hanno
un dipartimento marketing interno.
Oggi il dipartimento marketing e BD del network
Lovells conta circa 100 persone.
PBV&Partners in Italia segue 40 clienti, nel
triveneto 10.
©2014 - PBV&partners

11. CHI SIAMO
1
•Comunicazione e promozione;
•Approccio reattivo;
2
•Aggiunge relazioni media / piano di marketing;
•Formazione avvocati;
3
•Approccio strategico -proattivo: opportunità e bisogni del mercato;
•Piani di marketing per aree di practice;
4
•Focus su: profittabilità e pricing;
•Figura dedicata al marketing;
©2014 - PBV&partners

12. CHI SIAMO
 Canali Tradizionali: pubblicazioni nel mondo scientifico / accademico, pubblicazioni
specializzate (consumatori)
 In un mondo globalizzato è importante presidiare le riviste specializzate: Legal Week, The
Lawyer, Global Legal Post
 La stampa economica
 Appartenenza a network Tax&Legal
 Eventi
 Legal Directories (tripadvisor)
©2014 - PBV&partners

13. CHI SIAMO
 Canali Tradizionali: pubblicazioni nel mondo scientifico / accademico, pubblicazioni
specializzate (consumatori)
 In un mondo globalizzato è importante presidiare le riviste specializzate: Legal Week, The
Lawyer, Global Legal Post
 La stampa economica
 Appartenenza a network Tax&Legal
 Eventi
 Legal Directories (tripadvisor)
©2014 - PBV&partners

14. CHI SIAMO
La rivista International In-House Counselha condotto una intervista a 20.000 legali d’azienda chiedendo:
Se utilizzate legaldirectories(annuari) per identificare i legali a cui assegnare incarichi, quali utilizzate?
Chambers&Partners51%
Legal 500 22%
Martindale14%
PracticalLaw Company 7%
Who’sWhoLegal 6%
Sarà il futuro per tutti?
Quali rischi si corrono a non esserci? ©2014 - PBV&partners

15. Cliente
1 Product
Il servizio
2
Price
La tariffa
La parcella
3
Place
La distribuzione
La modalità di erogazione dei servizi offerti
5
Process
I processi
Le attività per realizzare ed erogare il servizio
4
Promotion
La promozione
L’immagine dello studio
6
People
Gli avvocati
La relazione con i professionisti
7
PhysicalEvidence
Il tangibile
Gli elementi che rendono tangibile l’intangibile

16. Dal mercatoindifferenziato
Al mercatosegmentato

18. 1
10
100
1000
Comunicazione
Marketing
Business Development

19. Accoglienza
Tecnologia
Orari
Parcheggi
Coworking

21. Aggiornamento costante del cliente
Piano dei costi (programma pagamenti)
Piano di lavoro (rispetto tempistiche)

25. Settimana 4
Telefonare a due clienti (10min)
Preparare presentazione per 1 seminario (2,5h)
Settimana 3
Mandare un articolo interessante ai clienti (15min.)
Andare a colazione con 1 cliente (1,5h)
Settimana 2
Leggere pubblicazioni riguardanti attività dei clienti (1h)
Andare all’ incontro assindustria(2h)
Settimana 1
Telefonare a 3 clienti che non sento da diversi mesi (15min.)
Andare a colazione con 1 cliente (1,5h)

26. Comunichiamo adeguatamente con i nostri attuali e potenziali clienti?
Qual è la specialità della casa?
In cosa pensiamo di essere distintivi rispetto alla concorrenza?
Come ci vede il potenziale cliente?

27. Ieri
Oggi
Una proposta di valore
Essere proattivi
Rincorsa dei clienti e dei servizi
Creare occasioni di contatto frequenti
Un ottimo servizio era sufficiente
Il cliente si presentava con dei bisogni
Ripetitività dei clienti e dei servizi
Linked-in, Twitter, Facebook, Seminar, Podcastnon esistevano

29. AA.VV., Glistudiprofessionali, organizzazione, gestionee controllo, Simone Editore
Hodges, Picchi, Strumentie casimarketing per avvocati, Utet
Parigi, P., Marketing e organizzazionedellostudio legale, Sole 24H
VecchiatoG. , ZicariS., Il primo incontronon siscordamai, FrancoAngeli
De Bono E., Seicappelliper pensare, Bur
De MasiD., Il futurodel lavoro, Bur
MunariB., Da cosanascecosa, Laterza
Cooper J., Il secoloimprevedibile, Elliot
Getz I., Le vostreideecambierannotutto, Sole 24H
De Toni F., Predeo Ragni, Utet
KotlerP., Il marketing laterale, Sole 24H
AA.VV., Strategiadi sviluppodellostudio del commercialista, Maggioli
RampiniF., Slow Economy, Mondadori
Young L., Marketing the professional services firm, Wiley
Ballardini, Gesùlava piùbianco, Minimum Fax
GolemanD., Lavorarecon intelligenzaemotiva, Bur
ZanolliS., Unasoluzioneintelligentealledifficoltàquotidiane, FrancoAngeli
GladwellM., In un batter di ciglia, Mondadori
MunariB., Design e comunicazionevisiva, Laterza
VecchiatoG., Napolitano E.M., Marketing, Comunicazionee RelazioniPubblicheper gliStudiProfessionali, FrancoAngeli
D’AgnoloM., StrategiaedorganizzazionedegliStudiProfessionali, FrizzeraSole 24H
Garr R., Presentation Zen, Pearson Informatica
Armstrong J., Il poteresegretodellabellezza, Guanda
www.nuovoeutile.it
Schultz M., Professional Services Marketing, Wiley
Pritchett P., Managing Sideways, RummlerBrache
AA.VV., Building a law firm business development culture, Wiley
LivraghiG., La strategia, www.gandalf.it
Levitt T., Miopiadi Marketing, http://johnstockmyer.com/enmu/MarketingMyopia.pdf
Hall, J., Arte e scienzanellagestionedeiprocessi, Harvard Business Review
George M., What is lean six sigma?, Pragmata
AA.VV., Comunicarele professioniintellettuali, SpazioFerpi
RullaniE., La fabbricadell'immateriale, Carocci
StumpoG., La gestionedellostudio legale, Sole 24H
TestaA., La creativitàa piùvoci, Laterza
PinkkerS., L'istintodel linguaggio, Mondadori
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30. Massimo Casagrande
Senior Consultant
PBV & Partners Srl
MilanoBassano del Grappa
Piazza della Repubblica, 10Piazzetta Cornaro 7
20121 Milano36061 Bassano del Grappa (VI)
Mobile + 39 338 99 43 129
Tel +39 02 87381372
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