Понятие «взлом роста» возникло совсем недавно, но уже успело стать трендом. Каждый стартап сегодня ищет специалистов по взлому роста. Причина тому очевидна: каждый хочет достичь сумасшедших темпов роста и обзавестись миллионами пользователей и долларов дохода. Но что это за явление? Прочитав презентацию, вы узнаете, что ж это такое и как подход Взлома роста применяется на практике. Перевод серии материалов Neil Patel "Growth Hacking Made Simple: A Step-by-Step Guide" Больше полезных материалов в блоге: https://mymonday.by/blog

1. Образовательная студия
MyMonday.by
MyMonday.by
Просто о взломе роста:
пошаговая инструкция
Neil Patel, Co-Founder в Neil Patel Digital
Оригинал: https://neilpatel.com/what-is-growth-hacking/

2. Образовательная студия
MyMonday.by
MyMonday.by
Взлом роста – модное словечко для тех, кто начинает свой
бизнес. Забудьте о «пайвоте» и «итерации». Сейчас все крутится
вокруг взлома роста.
Это настоящая находка.
Этот термин уже приелся тем, кто постоянно с ним сталкивается,
и вызывает недоумение тех, кто ни разу не слышал о взломе
роста.
Но нравится вам это или нет, никуда от него не денешься.
Именно поэтому каждый год мы слышим о паре-тройке стартапов,
демонстрирующих совершенно невероятные темпы роста.
И Facebook – лучшее тому подтверждение.
В качестве более «свежего» примера можно привести Airbnb.

3. Образовательная студия
MyMonday.by
MyMonday.by
Понятие «взлом роста» возникло совсем недавно, но уже успело
стать трендом. Каждый стартап сегодня ищет специалистов по
взлому роста.
Причина тому очевидна: каждый хочет достичь сумасшедших
темпов роста и обзавестись миллионами пользователей и
долларов дохода.
Но что это за явление?
Пора раз и навсегда ответить на этот вопрос. Здесь я покажу, как
этот подход применяется на практике.
Термину «взлом роста» (англ. growth hacking) уже 8 лет.
Шон Эллис предложил его в 2010 году для определения новой
должности. Шон стал первым хакером роста.
Он консультировал многие стартапы (например, Dropbox) на
предмет увеличения темпов роста.
Однако всякий раз, когда он отправлял очередной стартап в
свободное плавание, ему тяжело было найти человека себе на
замену.
Ему был нужен кто-то, кто нес бы ответственность за увеличение
темпов роста проекта. Он просматривал сотни резюме, но каждое
из них было ориентировано на маркетинговую деятельность.
Но маркетолог не справится с этой задачей.
Современное программное обеспечение в значительной мере
отличается от традиционных товаров и услуг. Соответственно
отличаются и стратегии их распространения.
Маркетологи в первую очередь обращают внимание на такие
аспекты, как бюджет, затраты, конверсия и т.д.
Специалиста по взлому роста эти вопросы не занимают. Шон
Эллис, по его собственным словам, искал «человека, целиком
сосредоточенного на росте».
Поскольку для стартапов показатели роста являются витальными
(или ты растешь достаточно быстро, или погибаешь), хакер роста
занимается только этим аспектом.
Из программиста получается такой же хакер роста, как и из
маркетолога. Различаются только их профили.

4. Образовательная студия
MyMonday.by
MyMonday.by
Исходя из специфики стартапа, специалист по взлому роста
должен использовать аналитические, бюджетные, креативные и
инновационные подходы, чтобы добиться роста клиентской базы
в геометрической прогрессии.
И это единственное, на чем сосредоточены эти специалисты.
Для того, чтобы вы поняли, чего можно добиться с помощью
взлома роста, а также на чем нужно концентрироваться в
процессе, приведу несколько примеров успешной реализации
этой стратегии. А вы в последствии можете воспользоваться
теми же методами для развития своего бизнеса.
Краткий обзор
Конечно, взлом роста можно реализовывать и без использования
интернет-технологий. В качестве примера могу привести
рестораны «Макдональдс», появлявшиеся на каждом съезде с
междуштатных шоссе в Америке в 1950-х годах.
Создатели сети быстро поняли, что эти трассы будут довольно
крупными, что обеспечит большой приток посетителей.
И все же это довольно новое понятие более применимо к
стартапам. Они не располагают крупным маркетинговым
бюджетом и не могут позволить себе рекламу на Чемпионате
мира по футболу или на билбордах Таймс-сквер.
Именно поэтому им приходится искать более дешевые
способы продвижения своих проектов.
Как правило, эти проекты легко масштабируемы.
Возьмем, например, Dropbox. Их облачное хранилище по сути
предоставляет собой дисковое пространство на серверах,
доступных через Интернет.

5. Образовательная студия
MyMonday.by
MyMonday.by
Они всегда могут приобрести больше серверов, чтобы
предоставить пространство новым пользователям.
Рассмотрим Uber. Эта служба, заменяющая традиционное такси,
существует только благодаря обычным людям, готовым на своем
транспортном средстве перевезти кого-нибудь из пункта А в пункт
Б – а оплата осуществляется через приложение.
На 2015 год только в США в приложении было зарегистрировано
260 миллионов автомобилей. Это говорит о его
масштабируемости. Создатели предоставляют приложение,
которое может быть скачано бесконечное число раз и
использовано в сети. Остальное – за пользователями.
Такие традиционные продукты, как, например, мыло, не столь
масштабируемы. Каждый раз, когда у вас заканчивается мыло,
вы просто покупаете новое.
Но каждый раз, когда очередной пользователь регистрируется на
Facebook, ваши показатели улучшаются.
К тому же, продукт такого рода сам себя рекламирует. Если вы
использовали Uber, чтобы в пятницу вечером приехать к другу, а
вас спросят, как вы добирались, вы ответите: «Я заказал Uber».
Настоящее сарафанное радио. Если вам нравится задумка и вы
считаете, что какой-либо сервис мог бы быть полезен вашим
друзьям (не говоря уже о тех бонусах, которые вы получите, если
пригласите друзей использовать эту платформу), вы скорее всего
порекомендуете его.
Именно так хакеры роста используют информацию,
передающуюся из уст в уста, чтобы добиться стремительного
расширения проекта.
Я опишу вам 8 простых шагов, которым вы можете последовать,
чтобы добиться расширения собственного бизнеса.

6. Образовательная студия
MyMonday.by
MyMonday.by
Шаг 1: Убедитесь, что вы создаете продукт,
который будет действительно востребован
Вам кажется это очевидным, не так ли?
В прошлом вам вполне мог сойти с рук выпуск средненького
продукта при условии его достаточного проведения.
Например, компания Coca-Cola выпускала множество
газированных напитков типа Sprite и Fanta, но ни один из них не
был таким вкусным, как Кола.
Однако благодаря обширной (и дорогостоящей) рекламе
компании удалось сделать эти напитки популярными и сейчас
они наводняют продуктовые магазины наряду с Колой.
Однако в наши дни эта схема вряд ли бы сработала, так как
отзывы о новом продукте распространяются с сумасшедшей
скоростью.
Если ваш продукт низкого качества, мир узнает об этом быстрее,
чем вы можете себе представить.
Например, в 2009 году, когда сотрудники авиакомпании United
Airlines перекидывали друг другу багаж, закончилось тем, что они
сломали гитару одного из пассажиров.
Они признали свою вину, но отказались компенсировать ущерб.
И каков результат? Вышло не одно, а целых три музыкальных
видео об отвратительном обслуживании United Airlines.
Первое видео на данный момент собрало 15 миллионов
просмотров.
И это не самый лучший пиар для компании. Если продукт низкого
качества, он вы можете мгновенно лишиться репутации.

7. Образовательная студия
MyMonday.by
MyMonday.by
И как же решить эту проблему? Все просто: Следите за
отзывами.
Постарайтесь как можно скорее собрать отзывы о продукте,
чтобы иметь возможность усовершенствовать его в соответствии
с потребностями рынка.
За этот урок я заплатил немалую цену. Когда мы только начали
работу над Kissmetrics, мы направили весь бюджет на создание
продукта.
Через год мы закончили, и когда продукт был выпущен, мы
выяснили, что наши клиенты были вполне довольны теми
метриками, которые предлагали их социальные сети.
И это была серьезная ошибка.
Две вещи, которые нужно сделать, чтобы
убедиться в актуальности своего продукта.
Вот как следует поступать:
1. Начните с постановки вопросов и поиска ответов, а не с
разработки продукта, который, как вы считаете, будет идеально
соответствовать рынку.
Мы поступили так в случае с Crazy Egg. Нам задавали много
вопросов о том, как ведут себя клиенты.
Нам говорили: «Мы тратим много денег на рекламу, но не знаем,
как ведут себя клиенты, на какие записи и объявления они
кликают».
И только тогда мы решили глубоко погрузиться в этот вопрос и
стали подумывать о создании продукта, который решил бы эту
проблему. А не просто разработкой чего-то, что казалось
«неплохой идеей».

8. Образовательная студия
MyMonday.by
MyMonday.by
2. Как только у вас появилась идея проекта, начинайте собирать
отклики.
Не прячьте свой проект. Позанимайтесь полгода разработкой
продукта, а потом выйдете из тени. Покажите его миру и
спросите: «Ну, что вы об этом думаете?»
Запрашивайте фидбэк сразу же.
Представьте, что ваш друг за ужином рассказывает вам о какой-
либо своей проблеме. Вместе вы набрасываете варианты ее
решения на салфетке.
Как только у вас появился набросок, его уже можно показывать
миру.
Мы выпустили первую версию Crazy Egg после всего месяца
разработки, чтобы начать собирать отзывы. Каждый
последующий месяц мы выпускали усовершенствованную
версию.
Благодаря скорому релизу продукта и постоянной работе с
фидбэком, у нас получился достойный продукт, за который
клиенты охотно начали платить уже через шесть месяцев.
И это не единственный плюс. К моменту запуска Crazy Egg
шумиха, которая поднялась благодаря обнародованию новых
версий, принесла нам лист ожидания в 10 000 человек.
И сколько мы заплатили за обретение этих 10 000 клиентов? Мы
не потратили ни цента.
Instagram – еще один пример компании, которая мастерски умеет
работать с отзывами.
Эта социальная сеть расширяется сумасшедшими темпами.

9. Образовательная студия
MyMonday.by
MyMonday.by
Изначально основатели Instagram разработали приложение для
любителей виски под названием Burbn. Скоро они поняли, что
самая востребованная функция приложения – «Поделиться
фото».
Только после этого они начали искать фото-приложения, которых,
как они считали, должно быть в избытке.
Пообщавшись с пользователями, разработчики наконец
осознали, что во всех этих приложениях либо было неудобно
делиться фотографиями, либо эта функция не была основной.
Им только осталось объединить лучшие составляющие уже
известных им приложений, например, взять фильтры из
Hipsamatic, функцию «Поделиться фото» из Brbn, убрать все
лишнее и вуаля! Получилось потрясающее приложение, на
которое уже был спрос.

10. Образовательная студия
MyMonday.by
MyMonday.by
Добавьте к этому идеальное время выпуска (Instagram вышел
одновременно с iPhone 4) и вы поймете, как создатели добились
25 000 скачиваний в первый же день, а через два месяца число
пользователей приложения достигло миллиона.
Проверьте свою идею, чтобы убедиться в
ее успешности
Еще один важный шаг в создании успешного продукта – проверка
вашей идеи на прочность.
Вы хотите быть на 100% уверены в том, что люди хотят то, что вы
собираетесь создать?
Попросите их заплатить за это.
Если вы хотите создать приложение, которое будет показывать
лучшие чайные в городе, и вы знаете, что на его разработку
требуется 1000$, попросите по 20$ у 50 друзей (или по 50$ у 20
друзей), и это решит вашу проблему затрат на разработку
продукта.

11. Образовательная студия
MyMonday.by
MyMonday.by
Таким образом вы на 100% убедитесь в том, что:
1. Ваши друзья хотят, чтобы вы создали это приложение (а
значит и другие потенциально могут им заинтересоваться).
2. Вы не потратите много денег, если предприятие прогорит.
Кажется парадоксальным просить деньги до того, как вы создали
продукт.
Но если подумать, вы постоянно платите вперед: за билеты в
кино, на самолет, концерты и другие мероприятия, за абонементы
в спортзале и многие другие вещи.
Вы платите за все эти вещи, вне зависимости, получите ли
конечный результат или нет.
Проверка продукта в этом смысле даже лучше. В некоторых
случаях вы сможете просто вернуть деньги, которые затратили на
его создание.
Писатель Райан Холидей распродал более 2000 экземпляров
свое книги «Препятствие – это путь» по предоплате, обеспечив
тем самым себе не только средства на пропитание на период
написания книги, но также уверенность в ее успехе после
выпуска.
Хотите еще один пример проверки продукта на соответствие
требованиям рынка? Посмотрите на Airbnb.
Вот небольшая инфографика об истории Airbnb.

12. Образовательная студия
MyMonday.by
MyMonday.by
Идея родилась из нужды. Основатели, Джо и Брайан, не могли
заплатить за аренду квартиры. Поэтому они решили сдавать три
надувных матраса на полу в своей квартире, чтобы зарабатывать
на жизнь.
После того, как три человека заплатили им по 80 долларов
каждый всего за одну ночевку, парни подумали: «Хм, возможно
стоит поразмыслить над этой идеей».
После того, как они представили свой проект на конкурс
инициатив South by Southwest (SXSW), парни продолжили
получать запросы на бронирование. Но им поступало немного
запросов, приносивших около 200$ в неделю.
И тем не менее, было понятно, что люди заинтересовались их
идеей. Все, что оставалось сделать, – усовершенствовать
продукт.
Если у вас нет идеи, делайте бесплатный
контент
Если у вас нет идеи, начните работать бесплатно.
Создайте блог или YouTube-канал и размещайте контент,
связанный с той сферой, в которой вы хотите развивать свой
бизнес. Делитесь информацией в соцсетях.
Это самый простой способ выяснить, что людям нравится, а что
нет, чего они хотят и в чем нуждаются.

13. Образовательная студия
MyMonday.by
MyMonday.by
Более того, собрав электронные адреса, вы даже можете
обзавестись целой аудиторией увлеченных подписчиков, которые
будут с нетерпением ждать выхода вашего продукта.
К примеру, вы можете выпустить электронную книгу, создать
викторину, сделать рассылку или снять серию классных видео.
Предоставьте людям доступ к вашему лучшему контенту в обмен
на их электронные адреса, так вы получите свою аудиторию.
На сегодняшний день это самый простой способ начать свой
бизнес. И при этом вы ничем не рискуете.
Итак, предположим, что у вас есть идея и вы ее проверили.
А теперь давайте посмотрим, как избежать некоторых ошибок,
способных затормозить рост проекта, которые допустили парни
из Airbnb.
Шаг 2: Не пытайтесь ориентироваться на
всех сразу
Угадайте, кого создатели Airbnb изначально рассматривали в
качестве целевой аудитории?
Всех путешественников.
Давайте взглянем на первых клиентов Airbnb – тех, которые
арендовали их матрасы. Вот кто они: 30-летний индус, 35-летняя
женщина из Бостона и 45-летний отец четверых детей из Юты.
Где точка пересечения? Что объединяет этих людей? Что у них
общего?
Видите ли, есть этап, который должен преодолеть каждый новый
продукт. Этот этап называется диффузией инноваций, и вот как
он выглядит:

14. Образовательная студия
MyMonday.by
MyMonday.by
Чтобы достичь большинства потребителей, ваш продукт сначала
должен успешно пройти этап новаторов и ранних
последователей.
Именно на эти небольшие группы людей вам необходимо
ориентироваться. На эту тему Джеффри Муром даже написана
целая книга под название «Преодоление пропасти».
Любой продукт либо привлекает эти первые 15% клиентов, либо
проваливается на этом этапе.
Если ваша целевая аудитория – «все», у вас нет шансов
пробиться сквозь эти первые 15%, потому что вы даже не знаете,
кого вам нужно убедить покупать.
Как сделать так, чтобы эта небольшая
группа людей получила максимум от
вашего продукта

15. Образовательная студия
MyMonday.by
MyMonday.by
Создайте профиль клиента. Рассмотрите все аспекты вашего
продукта и задайте себе вопрос:
Кто получит максимум пользы от нашего продукта?
Будьте как можно более конкретны. Опишите реального
потребителя максимально подробно.
Если бы создатели Dropbox описывали вам своего идеального
клиента, вероятно они сказали бы следующее:
22-летний белый мужчина, который разбирается в технологиях,
живет в Сан-Франциско или неподалеку, худой, в ботанской
футболке, имеющий всего несколько хороших друзей и
проводящий большую часть времени онлайн.
Вот насколько подробным должно быть описание.
И вот именно на удовлетворение нужд таких людей вы должны
ориентироваться в самом начале.
Перед выпуском таких традиционных товаров, как книги,
издательство старается создать ажиотаж, чтобы убедиться, что
их товар будет иметь успех.
Что касается программных продуктов, не так уж важно, что
происходит до их выпуска, гораздо важнее то, что происходит
после.
Создатели Dropbox не закатывали вечеринка в честь выпуска
своего продукта. Они просто представили его публике на
мероприятии, посвященном стартапам, TechCrunch50 в 2008.
Гораздо более умным ходом с их стороны было предоставление
доступа к ресурсу после его запуска только по приглашению.
Умно, не правда ли?
Они выпустили свой продукт на мероприятии, где каждый год

16. Образовательная студия
MyMonday.by
MyMonday.by
собираются их идеальные клиенты, а после этого создали вокруг
него ауру исключительности.
Люди, которые хотели воспользоваться ресурсом должны были
получить приглашение от тех, кто уже был зарегистрирован в
системе.
Но атмосфера мистичности как правило сопровождается
скепсисом и недоверием. Поэтому для того, чтобы у
потенциальных пользователей было представление о Dropbox,
создатели сняли короткое демо-видео.
Они специально подогнали свое видео под пользователей Digg,
довольно популярного на то время новостного социального
сайта. И снова, пользователи этого сайта были идеальной
целевой аудиторией для Dropbox: помешанные на Интернете
технари-ботаники.
Дрю Хьюстон, один из основателей Dropbox, специально
придумал 12 технических шуток для презентации. За 24 часа
видео получило 10 000 диггов (эквивалент лайков), новость о
новом продукте разлетелась мгновенно, и лист ожидания
моментально расширился с 5 до 75 тысяч.
По сравнению с 300$ CPA, которые парни заплатили бы за
рекламу продукта стоимостью 99$ на Google AdWords, их
решение было гораздо выгоднее. Теперь аудитория Dropbox
составляет более 500 миллионов пользователей.
Такие скачки роста необходимы на ранних стадиях создания
стартапа для того, чтобы преодолеть 15-процентный порог и
удержаться на рынке.
Еще один замечательный пример создания репутации среди
целевых клиентов: Hotmail.
Если вы пользователь Gmail, почта Hotmail кажется устаревшей,
и скорее всего вы уже напрочь о ней забыли. Но после того, как
компания Microsoft приобрела Hotmail, к сервису присоединились
более 400 миллионов пользователей. Вплоть до 2012 года он

17. Образовательная студия
MyMonday.by
MyMonday.by
даже обгонял Gmail.
Что же сделали в Hotmail для того, чтобы их приобрел Microsoft?
Они быстро росли.
В ходе обсуждения различных маркетинговых стратегий,
например, размещения рекламы на билбордах, инвесторам
Hotmail пришла в голову отличная идея. Почему бы не добавлять
в конце каждого письма, отправленного пользователями их
ресурса, приписку: «P.S.: Я люблю тебя. Получи бесплатный
электронный ящик на Hotmail»?
Именно этот шаг приносил им 3000 новых пользователей в день,
а уже через полгода их аудитория расширилась с 500 000 до 1
000 000 пользователей.
После этого рост пошел даже быстрее. Всего через 5 недель
ресурс насчитывал 2 миллиона пользователей.
В итоге: 12 миллионов почтовых ящиков – отличный результат,
ведь на тот момент это означало, что каждый пятый
пользователь Интернета зарегистрирован на Hotmail.

18. Образовательная студия
MyMonday.by
MyMonday.by
Благодаря тому, что компания просила поделиться своим
сервисом, они обеспечили себе доступ к целевой аудитории.
Пользователи почты Hotmail отправляли письма своим друзьям,
которые скорее всего были на них похожи и, соответственно,
также являлись для сервиса идеальными клиентами.
В Uber поступили точно так же. Вместо того, чтобы полагаться на
рекламу, они целый год ждали популярного фестиваля South by
Southwest (SXSW), чтобы предложить хипстерам и технарям
бесплатные поездки с целью продвижения своего продукта.
Все эти истории успеха подводят нас к важному моменту:
Как добиться такого успеха? В чем разница между блестящей и
нелепой идеями?
Настала пора обратиться к пиратским метрикам.
Мафия PayPal – это неформальное объединение
предпринимателей и инвесторов, которые добились успеха в
PayPal, а затем основали собственные компании в Кремниевой
долине.
Дейв МакКлур был маркетинговым директором в PayPal, позже
основавший ряд компаний. Но его самым заметным проектом
стал стартап-акселератор в области технологий 500 Startups.
И Дейв прекрасно видел разницу между подходов взлома роста и
бренд-маркетинга.
Около десяти лет назад Дейв опубликовал материал, в котором
был представлен его взгляд на стартап-метрики. Его идея
заключалась в измерении нескольких ключевых параметров,
влияющих на темпы роста, и игнорировании всех остальных.

19. Образовательная студия
MyMonday.by
MyMonday.by
Он расписал метрики, проходящие через несколько стадий
воронки. В результате получилась латинская аббревиатура
AARRR (от англ. Acquisition, Activation, Retention, Revenue,
Referral – Привлечение, Активация, Удержание, Доход,
Распространение), благодаря которой пользователи прозвали
этот подход «Пиратскими метриками».
Итак, Дейв описал следующие стадии:
1. Привлечение: как сделать так, чтобы ваше имя узнавали.
2. Активация: как сделать так, чтобы первый опыт
взаимодействия с вашим продуктом был позитивным.
3. Удержание: как сделать так, чтобы пользователи
возвращались.
4. Доход: как монетизировать этот процесс.

20. Образовательная студия
MyMonday.by
MyMonday.by
5. Распространение: как сделать так, чтобы о вас рассказывали.
Вы можете выбрать несколько ключевых показателей для
каждого этапа и получить точное представление о том, насколько
хорошо ваши усилия (и идеи) окупаются.
Теперь, учитывая полученную информацию, достаточно ли ваша
идея успешна или же вам стоит поработать над чем-то другим.
Первая стадия в самом верху воронки – привлечение.
Из названия становится понятно, что отражает этот параметр.
Чтобы понять размеры привлеченной аудитории, вы можете
посмотреть на трафик нового сайта или приложения или узнать
количество просмотров.
Какое количество людей получает ваше сообщение? Для этого
смотрите на эффективность платной рекламы, PR, SEO и многое
другое.

21. Образовательная студия
MyMonday.by
MyMonday.by
Здесь очень важно избегать метрик тщеславия, не дающих
реального представления о вашем проекте.
Например, если вы вкладываете деньги в рекламу на Facebook,
но у вас велик показатель отказов посетителей, такой трафик
можно не учитывать. Такая ситуация может означать, что вы
ориентируетесь не на ту аудиторию.
Это показатель того, что вам нужно пересмотреть свою целевую
аудиторию.
Таким образом, вы можете добавлять дополнительные условия
для коррекции своих показателей привлечения, например,
учитывать посетителей, открывающих как минимум две страницы
или находящихся на странице не менее 10 секунд. Такие
параметры говорят о заинтересованности посетителей в вашем
продукте.
Следующая стадия, которую мы будем рассматривать –
это активация. Этот параметр отражает количество
пользователей, которые остаются с вами после просмотра
вашего сайта или приложения.
Дейв МакКлур называет это «радостью первого посещения».
Иногда оцениваются такие жесткие показатели, как подписка на
рассылку или регистрация в системе. Но также можно
рассматривать качественные посещения, когда используются
какие-то ключевые функции приложения или длительность
посещения сайта составляет какое-то количество минут.
Именно по этой причине я и создал сервис Crazy Egg.
Google Analytics показывает, что 100 человек посетили вашу
домашнюю страницу. Этот инструмент полезен, если вы
анализируете такие тактики привлечения, как SEO.

22. Образовательная студия
MyMonday.by
MyMonday.by
Но он совершенно бесполезен, если вы хотите определить, что
эти 100 человек делали на вашем сайте.
Вы буквально не имеете ни малейшего понятия, показался ли
ваш ресурс пользователям полезным, получили ли они ту
информацию, которую рассчитывали найти, и заинтересованы ли
они в регистрации в вашей системе.
А все эти параметры в свою очередь говорят о том, станут ли эти
полетители клиентами, приносящими вам прибыль.
Вот для чего нужен Crazy Egg.
Исходя из информации о поведении посетителей и их кликов, вы
можете понять, пошел ли процесс активации.
Привлечь пользователей на свой сайт с помощью рекламы
довольно легко. Гораздо сложнее привлечь нужного клиента.
Но что насчёт регистрации пользователей и подписок на
рассылку? Это совсем другая история.
Это говорит о том, действительно ли людям понравилась ваша
задумка или нет.

23. Образовательная студия
MyMonday.by
MyMonday.by
После активации, или радости первого визита, наступает этап
удержания клиентов в долгосрочной перспективе.
Задумайтесь на секунду о мобильных приложениях.
О том, как хочется поскорее скачать приложение, которое все
вокруг нахваливают. Вы заходите в магазин приложений и, еле
сдерживая нетерпение, кликаете «скачать».
Несколько часов вы увлечены, но потом вспоминаете о
повседневных делах и закрываете приложение.
И никогда больше в него не заходите!
Вы не одни, серьезно. Все так делают.
Сегодня мы используем свои смартфоны чаще, чем ПК. И 84% от
общего времени мы сидим в мобильных приложениях.
При этом средний уровень удержания пользователей ужасает.
Только взгляните на эту кривую возращаемости:

24. Образовательная студия
MyMonday.by
MyMonday.by
Согласно этому графику, почти 80% пользователей навсегда
перестают использовать приложение уже спустя 3 дня после
загрузки. И эта цифра становится еще более пугающей через
несколько месяцев, достигая 95%.
Вот почему так важно уделять внимание возврату пользователей.
Вы вкладываете деньги в рекламу или на то, чтобы ваш проект
производил хорошее первое впечатление, но «текучка» убивает
большинство стартапов.
Вы будете терять клиентов быстрее, чем привлекать новых, и
очень скоро ваш бизнес кажется за бортом.
Одно старое исследование, опубликованное в Harvard Business
Review, показало, что большинство новых клиентов первое время
не приносят прибыли.

25. Образовательная студия
MyMonday.by
MyMonday.by
Можно спорить о том, какими бы были цифры на сегодняшний
день, но суть остается неизменной. Многие новые клиенты
сначала не приносят вам прибыли, так как вам необходимы
средства для оплаты рекламы, зарплаты сотрудникам, аренды
офисного пространства и т.д.
И даже хуже, большинство Saas-компаний с трудом окупаются.
Это означает, что необходимо удерживать клиента от трех до
шести месяцев (или даже года) для того, чтобы преуспеть.
Большая часть маркетинговых блог-постов нацелены на каналы
привлечения клиентов. Маркетологи говорят о том, как привлечь
подписчиков и сделать так, чтобы они приобрели ваш продукт.
И они правы… но не во всем.
Но настоящие специалисты по взлому роста знают, что доход
напрямую зависит от количества клиентов. Для того, чтобы
быстро и эффективно увеличить прибыль, необходимо
сосредоточиться не на привлечении новых клиентов, а на
удержание старых.

26. Образовательная студия
MyMonday.by
MyMonday.by
Так что, если вы занимаетесь мобильными приложениями и люди
забрасывают ваш продукт после оного-двух визитов, это очень-
очень плохой знак.
Немногие компании смогут построить такую
вирусную реферальную петлю, как Dropbox или Facebook. Суть
заключается в том, что требуется учитывать сразу несколько
параметров.
Вам нужно обратить особое внимание на тайминг, качество
продукта и сетевые эффекты. В таком случае использование
продукта одним человеком увеличивает ценность этого продукта
для другого.
Это как будто 1 + 1 = 3.
В любом случае, вы захотите, чтобы о вашем продукте говорили
как можно чаще. Ведь это означает, что довольные клиенты,
которые уже платят деньги за ваш продукт, рекомендуют его
своей семье, друзьям и коллегам.
И снова повторюсь, если вы все сделаете правильно, вы должны
получить легкие деньги.
Чем больше клиентов делятся новостями о вас, тем меньше вам
придется тратить средств на привлечение, а это значит, что ваш
проект становится прибыльным.
Ваши клиенты должны рассказывать о вас своим друзьям. Я
предпочитаю измерять этот показатель с помощью индекса
потребительской лояльности NPS.
Этот инструмент довольно прост, но вам стоит прочитать в этой
статье, как использовать его эффективно.
Все, что мы обсуждали до сих пор, было сосредоточено на одной
ели: получении дохода.

27. Образовательная студия
MyMonday.by
MyMonday.by
В конечном счете, люди, которые приносят вам холодные деньги,
являются лучшим показателем успешности продукта.
На то, чтобы добиться этого, может уйти некоторое время.
Возможно вам понадобится прибегнуть к таким инструментам, как
итерация или пайвот.
Но если первые четыре ваших шага будут верными, доход не
заставит себя ждать.
Теперь вы имеете общее представление о принятии решений
согласно стратегии взлома роста. Вы поняли, как каждый из
описанных шагов приближает вас к успеху.
А теперь давайте копнем глубже.
Мы рассмотрим каждый из этапов подробно, опишем конкретные
стратегии, поделимся полезными советами и хиростями, которые
помогли добиться успеха некоторым из самых быстрорастущих
компаний в истории.
А начнем мы с вершины воронки: Привлечения.
Шаг 3: Привлечение
Шон Эллис может и предложил понятие «взлом роста». Но
именно Эрик Рис ста тем, кто сумел популяризовать эту
концепцию.
До выхода его книги «Бизнес с нуля», представление об основных
идеях взлома роста имели разве что специалисты в
технологичных софтверных компаниях.
Эрик помог нанести это понятие на карту, объяснив, как можно
применить стратегию взлома роста в любой компании и в любой
точке мира.
Одной из самых главных тем книги стали три двигателя роста.

28. Образовательная студия
MyMonday.by
MyMonday.by
Он представил три самых надежных пути, пройдя один из
которых, компания сможет привлечь значительное количество
клиентов. Однако стоит помнить, что действовать сразу в
нескольких направлениях почти невозможно. Необходимо
выбрать лишь одно из них.
Загвоздка в том, чтобы решить, какой путь оптимален для вас и
вашего продукта:
1. Вирусный рост – задумайтесь о Dropbox. Вы расширяетесь в
первую очередь за счет того, что люди советуют ваш продукт
своим друзьям, родственникам и коллегам.
2. «Липкий» рост – задумайтесь о Crazy Egg. Вы дарите людям
незабываемый опыт использования вашего продукта, который
удерживает их (тем самым заставляя платить больше и больше).
3. Проплаченный рост – задумайтесь о Groupon. Вы платите 50$
за клиента, который в конечном счете принесет вам доход в
500$.
Каждый из этих трех «двигателей» работает. И все же то,
насколько каждый из них будет эффективен, напрямую зависит от
направления вашего бизнеса.
Давайте рассмотрим их подробнее и
выясним, как и когда каждый из них работает наилучшим
образом.
1. Вирусный рост – Пора палить из самых крупных орудий. И все
же помните, что вирусный рост на означает ориентирование на
всех сразу.
Этот шаг просто означает проникновение в более крупные
системы и пользовательские базы, а также использование
площадок продуктов, аналогичных вашему, для максимального
охвата рынка.

29. Образовательная студия
MyMonday.by
MyMonday.by
Вы по-прежнему ориентируетесь на своих идеальных клиентов,
при этом расширяясь на тех платформах, где эти клиенты
присутствуют.
Команде Dropbox удалось добиться этого с помощью вирусной
реферальной стратегии.
Предоставление людям бесплатного доступа к хранилищу за то,
что они делились продуктом со своими друзьями, было
идеальным шагом, так как:
1. Это мотивировало пользователей чаще делиться документами
с помощью Dropbox и
2. Это помогло привлечь внимание к бренду огромного
количества людей, предоставив им возможность бесплатно
попробовать продукт.
А когда стратегия «посоветуй продукт другу» начала приносить
дивиденды, создатели сервиса довели ее до экстремальных
показателей.
В этом еще одно ключевое отличие Dropbox.

30. Образовательная студия
MyMonday.by
MyMonday.by
Многие компании слишком сильно распыляют свои усилия. Они
вкладывают 100$ в одно, еще 100$ в другое, получая скудный 1%
возврата своих инвестиций.
Все стартапы ограничены в средствах. Единицы зарабатывают
большие суммы с самого начала.
Причина заключается в том, что вам приходится противостоять
огромным конгломератам, способным противопоставить
миллиарды вашим миллионам.
А значит небольшим компаниям нельзя распыляться. Им
необходимо поставить все на одну карту и добиться максимально
возврата инвестиций.
Если какой-то подход не работает, вам необходимо как можно
скорее выработать другую стратегию.
Создатели Dropbox перепробовали несколько подходов прежде
чем прийти к модели вирусного роста. И как только стало
понятно, что она работает, они стали работать в этом
направлении с удвоенной силой, предоставив еще больше
пространства в хранилище.

31. Образовательная студия
MyMonday.by
MyMonday.by
Такой подход во многом похож на метрику Распространение,
расположенную ниже в воронке.
Действительно, сходство есть, но не ошибитесь: для Dropbox этот
подход стал главным рычагом расширения, поскольку количество
подписчиков выросло на 60%.
Добавление других возможностей, например, привязка своего
аккаунта в социальных сетях для получения дополнительного
места в хранилище, было равносильно подливанию масла в
огонь.
И все же прошло время, прежде чем создатели Dropbox поняли,
насколько хорошо работает вирусный подход.
До этого они пробовали стратегию проплаченного роста сразу по
двум направлениям: реклама и PR.
Но по словам основателя Dropbox Дрю Хьюстона это не
сработало. И они продолжили производить итерацию до тех пор,
пока не остановились на оптимальном для себя варианте.

32. Образовательная студия
MyMonday.by
MyMonday.by
Стимулирование пользователей привлекать на платформу
больше людей – отличный способ подстегнуть свою
вирусную маркетинговую кампанию, но еще лучше создать для
своего продукта собственный рынок.
Так поступили в компании Apple. И они достигли отличных
результатов. Помните их популярные плакаты, рекламирующие
iPod, на которых изображены черные силуэты с белыми
наушниками?
В 2004-2008 годах они были повсюду.
Создав белые наушники, компания Apple сделала свой продукт
узнаваемым. Как правило наушники черные, так что поработав
над этой деталью, компания сделала из всех своих клиентов
ходячую рекламу.
Хотите другой пример?
На данный момент WordPress является основой 29% всех веб-
сайтов. Однако в бесплатной версии есть уловка.
Ваш домен всегда будет выглядеть следующим образом:
wordpress.вашдомен.com.

33. Образовательная студия
MyMonday.by
MyMonday.by
Все, кто будет посещать ваш бесплатный блог на WordPress
будут знать, на какой платформе вы создали свой сайт.
Но давайте перейдем к еще более мощному подходу к взлому
роста.
До того, как появился Facebook, главной соцсетью был MySpace.
Это была одна из самых крупных доступных платформ.
Она была настолько крупной, что YouTube даже воспользовался
ее популярностью, чтобы добиться стремительного роста своего
трафика.
Целью команды YouTube было создание платформы, на которой
будет легко делиться видео. Они бесплатно разработали коды,
позволяющие пользователям добавлять видео с YouTube на
другие сайты, например, MySpace.
Это сделало сервис YouTube невероятно популярным.
Во-первых, их бренд стал узнаваемым. Люди узнали, что
представляет из себя YouTube и зачем он нужен.
Такой подход также позволил создать реферальный трафик,
используя возможности других сайтов.

34. Образовательная студия
MyMonday.by
MyMonday.by
За несколько лет платформа быстро разрослась, и сегодня на
YouTube ежедневно обрабатывается более 3 миллиардов
запросов, что делает его второй крупнейшей поисковой онлайн-
системой.
Всеми любимый Facebook на ранних этапах также использовал
коды встраивания, позволившие привлечь 200 миллионов новых
пользователей за год.
Создатели Facebook предоставили своим пользователям
возможность показать, что у них есть Facebook-аккаунт на других
сайтах, форумах и в блогах, создав встраиваемые бейджи.
Эти бейджи можно создавать и сейчас.
Таким образом они добились сотен миллионов кликов и
миллионов вновь зарегистрированных пользователей
ежемесячно.
И это еще не самые впечатляющие показатели. Вы когда-нибудь
пробовали поделиться видео с YouTube в своем блоге?
Создатели позволили легко прикреплять свои видео, поэтому
люди часто пользуются этой функцией. Они создали
специальный код и подсветили его специально для вас, так вам
остается только нажать Cmd+C (или Ctrl+C, если у вас Windows) и
вставить код в поле для редактирования.

35. Образовательная студия
MyMonday.by
MyMonday.by
Но это не единственная причина популярности YouTube. Видео с
этой площадки также очень легко делиться.
Мы тоже хотели, чтобы люди делились своими данными с
сервиса Crazy Egg. Не самая светлая мысль.
Почему?
Кто захочет показывать свой трафик, количество кликов, доход и
конверсию?
Никто!
Но угадайте, кто захочет поделиться новым видео с миленьким
котиком?
Все!
Профессиональный совет: Дайте людям возможность ближе
познакомиться с возможностями встраивания вашего продукта.
Например, после просмотра ролика YouTube-плеер
автоматически проигрывает для вас следующее видео или дает
вам возможность выбрать похожее видео, что повышает
вероятность того, что вы перейдете на YouTube после просмотра
встроенного ролика на сайте.
Когда вы принимаете решение о том, делать ли ваш продукт
встраиваемым, не забудьте убедиться, что у клиентов будет
причина добавлять информацию на свой сайт, что контент с
вашего ресурса легко добавить, а также что вы знаете, как
привлечь клиентов к дополнительным возможностям
встраивания.

36. Образовательная студия
MyMonday.by
MyMonday.by
Но существует инструмент еще более мощный, чем коды
встраивания, особенно, если вы сумеете им правильно
воспользоваться: интеграция.
Вы знали, что можно увеличить количество регистраций в вашем
ресурсе на 50%, просто позволив регистрироваться с помощью
уже существующей учетной записи на Facebook, Twitter или
Google?
Настройка беспрепятственной интеграции вашего сервиса с
другими позволит вам получить доступ к миллионам
потенциальных клиентов.
Команда PayPal изо всех сил старалась получить большинство на
рынке. Всего несколько продавцов предлагали своим клиентам их
услуги.
Но как только компания PayPal заключила сделку с eBay,
согласно которой клиента предлагалось расплатиться за заказ с
помощью их системы наряду с Visa и Mastercard, клиенты
хлынули рекой.
Количество оплат через систему PayPal удвоилось всего за
несколько лет.

37. Образовательная студия
MyMonday.by
MyMonday.by
В конечном итоге компания eBay приобрела PayPal в 2002 году за
1,5 миллиарда долларов.
Вы сильно приуменьшите, если скажете, что PayPal теперь
доходнее, чем eBay и American Express. И для достижения этого
результат им понадобилась лишь успешная интеграция своего
сервиса.
Но PayPal и Facebook – избитые примеры. Что насчет последних
стартапов?
Интеграция эффективна и сегодня. Только теперь вы захотите
интегрировать свой сервис с Facebook и PayPal.
Еще одна компания, которая успешно применила механизм
интеграции – Spotify.
И вот как это выглядит.

38. Образовательная студия
MyMonday.by
MyMonday.by
Интегрирование с Facebook было очень правильным шагом.
Facebook тогда уже был платформой для обмена интересами, в
особенности музыкой (например, в форме видео).
Spotify просто улучшил эту площадку. Пользователи начали
открывать для себя приложение, просматривая прослушанные
друзьями композиции на Facebook-стрим и в самом Spotify.
Том слушает Jay-Z в Spotify.
Хм… Интересно, что за приложение. Ого, да это же бесплатный
стриминг. Круто!
И вуаля – Spotify получил вторую жизнь. И, кстати говоря, именно
этим приложение привлекло и меня.
Так же, как и в случае с встраиванием, убедитесь, что
пользователи будут заинтересованы в интеграции и что этот
процесс достаточно прост для того, чтобы все извлекли из него
максимальную выгоду.
Создатели Airbnb этого не сделали и поэтому их метод
увеличения темпов роста перестал работать. К счастью для них,
на тот момент пользователей уже хватало.

39. Образовательная студия
MyMonday.by
MyMonday.by
Когда они начали создавать свои листинги, они очень хотели
использовать Крейглист, сайт электронных объявлений.
Но Крейглист не позволял сделать их API публичным, поэтому
команде Airbnb пришлось выработать сложное техническое
решение этой проблемы.
В конечном итоге им это удалось благодаря созданию
перекрестной ссылки на свои листинги:
В то время Крейглистом ежемесячно пользовались около 50
миллионов человек. Это решение привело к периоду длительного
и интенсивного роста Airbnb.

40. Образовательная студия
MyMonday.by
MyMonday.by
Но данная процедура была неофициальной и Крейглист вынудил
прекратить подобную интеграцию.
Существует еще один способ, похожий на встраивание, и это
работа с бейджами.

41. Образовательная студия
MyMonday.by
MyMonday.by
Он требует большого количество тестов и оптимизации,
поскольку не совсем понятно, как именно он должен работать.
Например, благодаря Kissmetrics мы выяснили, что
«Проанализировано…» работает лучше, чем «Работает
благодаря…».
Интеграция, встраивание и бейджи – совершенно точно входят в
число лучших методов вирусного роста. Благодаря им ваш
продукт сможет завоевать достаточно большую часть рынка для
того, чтобы стать хитом.
И все же, это скорее неплохие идею, чем руководство к
действию.
Видите ли, методы увеличения темпов роста перестают работать
по мере того, как возрастает число прибегающих к ним компаний.
Поэтому вместо того, чтобы пытаться их скопировать,
постарайтесь изменить образ мыслей и выработать свои новые
способы использования похожих тактик для продвижения своего
продукта.
Нужно ли вам выдумывать заумные подходы?
Нет, совершенно не нужно.
Я приведу вам пример стартапа, прибегшего к взлому роста и при
этом НЕ являющегося дорогим технологичным проектом:

42. Образовательная студия
MyMonday.by
MyMonday.by
Вы когда-нибудь слышали о Poster Gully? Это платформа,
позволяющая продавать и покупать произведения искусства и
постеры.
Проекту Poster Gully удалось расширить свой рынок до миллиона
долларов благодаря лишь разделению затрат, применяя тактики
вирусного роста, такие как хорошо структурированные акции и
найм так называемых «кампуспренеров» для привлечения
пользователей.
Базовая тактика, основанная на вирусном принципе, не так ли?
Не обязательно креативить. Достаточно просто протестировать
уже существующие подходы для своего продукта. И если вы
получаете хороший коэффициент окупаемости инвестиций,
делайте упор на данную тактику и масштабируйтесь!
2. Липкий рост – Facebook также пользуется сетевыми
эффектами, работающими по вирусному принципу. Но для
привлечения новых пользователей они прибегают к практически
противоположному методу.
Вместо того, чтобы предоставить доступ максимально
возможному числу пользователей, команда Facebook сделала
обратное.
Изначально они нацелились только на университеты Лиги плюща.
Для того, чтобы получить доступ к ресурсу, у вас должна была
быть почта одного из учебных заведений.
После этого платформа начала медленно расширяться и
захватывать другие высшие учебные заведения. Ограниченный
доступ подогревал интерес.

43. Образовательная студия
MyMonday.by
MyMonday.by
Для Facebook действительно характерна вирусность, так как за
приглашение друзей для каждого пользователя предусмотрены
бонусы.
И все же эта платформа невероятно «липкая» и завлекающая.
Мало какой ресурс может сравниться с Facebook по этому
показателю.
В среднем пользователь Facebook проводит на платформе около
часа в день. Почти столько же времени, сколько человек
ежедневно тратит на еду.
И это время постоянно растет!
Создатели Facebook точно знают, что нравится, а что не нравится
пользователям. А затем они манипулируют этими знаниями,
словно кукловоды, чтобы увеличить количество ежедневных
посещений ресурса.
Это значит, что компании удалось выработать волшебную
формулу привлекательного продукта:
Высокое удержание + низкий отток + сетевые эффекты.

44. Образовательная студия
MyMonday.by
MyMonday.by
Ларс Лофгрен, бывший директор роста в Kissmetrics, показывает,
как отток может (и будет) постепенно снижать показатели
привлечения новых клиентов, если вы не будете следить за этим
показателем:
Он ссылается на простое правило большого пальца для «липких»
продуктов от Эрика Риса:
Правила работы двигателя «липкого» роста просты: если темпы
привлечения новых клиентов превышают темпы оттока клиентов,
ваш продукт будет разрастаться.
Дэвид Скок в одном из своих постов о SaaS-метриках пишет о
том, что вы можете считать Библией оттока. Он цитирует Рона
Гилла из NetSuite, который буквально говорит о том, что отток
ведет себя как потолок по годовой ставке или возврату, которые
вы можете отследить.

45. Образовательная студия
MyMonday.by
MyMonday.by
Другими словами, рост вашего проекта напрямую зависит от того,
насколько низки показатели оттока.
Отрицательный отток может изменить все. Он означает, что
выгода от увеличения доходов от настоящих клиентов
превышает потери дохода от бывших клиентов.
Дэвид Скок выделяет два способа достижения этого параметра:
1. Первый способ заключается в выравнивании цены
относительно использования продукта. В этом случает чем
больше клиент использует ваш продукт, тем больше он платит.
Например, цена может зависеть от количества отправляемых
электронных писем.
2. Другой вариант – продажа более дорогого продукта или
перекрестная продажа большего количества/расширенных
версий вашего продукта. Такой способ особенно полезен в B2B,
где вы можете создать крупный, ориентированный на конкретного
клиента предпринимательский продукт.
Признаю, мы довольно глубоко погрузились не в самую
увлекательную тему.

46. Образовательная студия
MyMonday.by
MyMonday.by
Но для реализации модели «липкого» роста эти знания
необходимы.
Отток клиентов может (и будет) определять, насколько успешен
будет ваш продукт.
3. Проплаченный рост – вирусный и «липкий» подходы типичны
в сфере разработки ПО. Тем не менее, они редко встречаются в
других областях.
Проблема заключается в том, что компании, не занимающиеся
программным обеспечением, не получают такой выгоды от
расширения онлайн.
Такие компании, как выпускающая кофе Nespresso не могут
вырасти, просто прибегнув к вирусному или «липкому» подходу.
И что же такие компании делают для расширения? Они
используют рекламу.
Сервис Groupon придерживался похожей стратегии, когда он
становился открытым в течение всего пары лет посредством
проплаченного роста.
Они продавали реальные товары и услуги.
Их задумка заключалась в том, чтобы расти с максимально
возможной скоростью с целью обогнать конкурентов,
акционироваться и занять доминирующую позицию в сфере
продажи купонов.
Можно говорить все что угодно об их биржевом курсе и
производительности.
Но нельзя не признать эффективность их стратегии роста.
Всего за год сервис Groupon масштабировался на 228%.
Каким образом?

47. Образовательная студия
MyMonday.by
MyMonday.by
Перед тем, как акционироваться, компания должна была
предоставить информацию о своем финансовом состоянии
Комиссии по ценным бумагам.
И одним из ключевых стал тот факт, что они потратили 179
миллионов долларов на то, чтобы привлечь 33 миллиона новых
пользователей всего за один квартал!
В графе «онлайн маркетинг» была самая большая корректировка
расходов.
То есть компания целенаправленно тратила деньги на
привлечение новых пользователей.
Их бизнес-модель показала, что вложение средств в рекламу –
позитивная инвестиция. Им удалось установить определенную
наценку на каждого зарегистрировавшегося пользователя.
Математика роста была проста: Тратить столько денег, сколько
возможно!
В одной части уравнения вы имеете пожизненную ценность
клиента (ПЦК). Это средняя ценность каждого клиента на
протяжении всего периода сотрудничества.
Следовательно, если кто-то платит вам по 100$ в месяц на
протяжении двух лет, его ПЦК равна 2400$.
Вы можете и должны делать все, чтобы эта сумма роста. Вам
могут помочь стратегии удержания, представленные ниже.
Но с другой стороны вы всегда должны сравнивать эту цифру
со стоимостью привлечения клиента (СПК).

48. Образовательная студия
MyMonday.by
MyMonday.by
Добавьте сюда все, что необходимо для привлечения одного
клиента: оборудование, продавцов, маркетологов, рекламные
кампании и прочее.
Суммы, которые вы тратите на маркетинг и продажи, почти
всегда больше, чем вы предполагаете.
Где-то посередине будет срок окупаемости ваших инвестиций.
Это время, необходимое, чтобы компенсировать первоначальные
затраты.
После этой точки все средства идут на накладные расходы и
прибыль.

49. Образовательная студия
MyMonday.by
MyMonday.by
Prime-пользователи Amazon тратят более 1300$ в год. Это вдвое
больше затрат тех, у кого нет prime-аккаунта. За месяц они
приносят около 100 миллионов долларов.
Эта дополнительная разница позволяет компании инвестировать
в будущий рост.
Например, Amazon известен своей низкой наценкой на товары
других производителей.
Но совсем недавно они стали создавать, продавать и
распространять свои собственные товары.
И что самое лучшее, команда Amazon просто ищет самые
популярные в своих категориях товары. Они сразу знают, какой
товар будет продаваться лучше всего.
Рейчел Гир, бывшая сотрудница Amazon, рассказала, как
компания использует собственную новую марку, чтобы получить
максимальную прибыль за единицу товара.
Amazon имеет доступ как к информации о том, что люди
покупают, так и о том, чего они не смогли найти на сайте, что
дает компании огромное преимущество перед менее крупными
продавцами.

50. Образовательная студия
MyMonday.by
MyMonday.by
Специалисты компании смотрят, какие товары хорошо
продаются, а затем просто предлагают аналогичный товар по
более привлекательной цене.
Проплаченный рост начинается с таких базовых вещей, как
реклама или PR.
Но как вы можете видеть, это понятие также включает в себя
снижение цен при повышении прибыли и закрепление на
лидерской позиции.
Первым шагом всегда является привлечение внимания и
пробуждение интереса. И все же без умения удерживать
клиентов, вам придется несладко.
А теперь поговорим о том, как активировать новые посещения
сайта и скачивания приложения так, чтобы клиенты остались с
вами надолго.
Шаг 4: Активация
Хотите как можно скорее увеличить конверсию?
Это очень просто.

51. Образовательная студия
MyMonday.by
MyMonday.by
Все, что нужно сделать – убрать несколько полей для заполнения
в анкете подписки на рассылку.
Мне удалось увеличить коэффициент конверсии, убрав всего
одно поле со страницы регистрации.
Но погодите. Не может же все быть настолько просто?
К сожалению, не может.
Вы лишь упростите подписку на бесплатную рассылку. Но
бесплатная конверсия не приносит дохода. Его приносят только
пользователи платного контента.
И вот прекрасный тому пример последних лет.
Просьба привязать свою кредитную карту при регистрации может
вызвать отторжение. Пользователи еще не решили, интересен ли
им ваш продукт.
Если вы уберете это поле, процесс пойдет гораздо активнее.
Несложно сделать вывод, как все это влияет на конверсию.
Вот что выяснили исследователи из Totango:

52. Образовательная студия
MyMonday.by
MyMonday.by
• Отсутствие требования привязать свою кредитную карту
увеличивает коэффициент конверсии (~10%).
• Просьба привязать кредитку привела к снижению
коэффициента конверсии (~2%).
Ваш сценарий будет отличаться. Повторное проведение данного
исследования может дать вам отличный результат.
Но факт остается фактом.
Бесполезно привлекать больше людей, если большая часть из
них является случайными пользователями. Так вы не добьетесь
успешной активации.
Напротив, вам необходим квалифицированный трафик.
Регистрации и подписки неплохи для начала, но они не дают вам
полной картины происходящего.
Рассмотрение процессов, происходящих после регистрации,
пожжет дать вам необходимый контекст.
Фрейзер Динс выделяет три фазы успешной активации:
• Предрегистрация: То, что люди видят до подписки на
рассылку.
• Первый пользовательский опыт: Все этапы, позволяющие
увидеть ценность вашего продукта.
• Пострегистрация: Все, что необходимо сделать, чтобы
пользователь не жалел о приобретении вашего продукта.
Первая фаза включает в себя все этапы, которые должен
преодолеть пользователь, чтобы добраться до вашей страницы
регистрации.
Например, загуглить интересующую его информацию, найти пост
в блоге и затем перейти на ресурс.
Возможно пользователь увидел вашу рекламу, которая привела

53. Образовательная студия
MyMonday.by
MyMonday.by
его на вашу страницу.
А может он сразу вбил название вашего бренда в поисковик.
Тут самое главное – максимально оптимизировать этот процесс.
Например, на большинстве моих сайтов предложение
подписаться на рассылку располагается по центру страницы.
Зайдите на домашнюю страницу Crazy Egg. Все, что вы увидите,
это строка URL-адреса для мгновенного получения тепловой
карты.
Зачем мы это сделали?
Мы делаем поток пользователей более оформленным. Человек

54. Образовательная студия
MyMonday.by
MyMonday.by
может прочитать пост в блоге о типичных ошибках при создании
сайтов.
Затем он начинает бродить по сайту в поисках более подробной
информации, а мы буквально показываем пользователю, как
улучшить его сайт.
И это невероятно эффективный инструмент. Он дает
возможность попробовать ресурс бесплатно.
К тому же он дает пользователям возможность сразу понять,
какую пользу ваш ресурс может им принести.
Так называемый «момент эврики» наступает как только они видят
нашу тепловую карту в действии.
И как только это происходит, приобретение продукта не заставит
себя ждать.
И тем не менее, конверсия – это только полдела.
Следующий шаг – убедиться, что клиент испытал «радость
первого визита».
Наступает фаза адаптации, во время которой вы можете
использовать обучающие материалы, чтобы объяснить
пользователям, как получить максимум от вашего продукта.
Клер Сьюлентроп выделяет три основных метода:
1. Самообслуживание
2. Групповые демо-версии
3. Индивидуальный подход
Уровень обслуживания и оказываемого влияния также во многом
зависит от типа продукта.
Например, такие платформы, как Canva, довольно просты в

55. Образовательная студия
MyMonday.by
MyMonday.by
использовании.
Обрезка фото с помощью перетягивания границ изображения
довольно интуитивна.
В данном случае создатели вполне могут положиться на метод
самообслуживания, включающий различные индикаторы и
строки-подсказки, которые помогают пользователю перейти к
следующему шагу.
Чем более сложный у вас продукт, тем больше вы должны
помогать пользователям на первых этапах.
Вопрос не в том, чтобы дать пользователю понять, какими
свойствами обладает ваш продукт. Все это как правило очень
наглядно.
Вопрос в том, чтобы показать, как извлекать из вашего
инструментария максимальную пользу. А для этого может
потребоваться время.
Перед тем, как начать использовать такие сложные продукты, как
HubSpot и Infusionsot, даже необходимо пройти обязательный
тренинг.

56. Образовательная студия
MyMonday.by
MyMonday.by
Очевидно, что требуемые ресурсом 3000$ – это слишком для
большинства продуктов.
Но такая внушительная цена способна отсеять случайных
пользователей и получить только квалифицированный трафик.
Команда HubSpot хочет убедиться, что к тому моменту, как вы
пройдете все этапы, вы сможете использовать их продукт
максимально эффективно.
В результате они получают клиента, готового платить в течение
долгого времени.
Рассмотрение адаптационного периода пользователя в качестве
отдельной воронки поможет вам выявить уязвимые места своего
проекта.
Взгляните, например, на конверсию на каждом этапе в Bingo Card
Creator:

57. Образовательная студия
MyMonday.by
MyMonday.by
Количество пользователей, переходящих от панели
инструментов к созданию списка, выглядит неплохо!
Но на следующем этапе (при переходе от создания списка к его
персонализации) показатели едва ли так же хороши.
График наглядно показывает, что тормозит конверсию. Переход
от одной функции к другой может казаться вам элементарным.
И тем не менее количество клиентов говорит об обратном.
LinkedIn прибегает к другому варианту реализации этой же
тактики, показывая, насколько «полна» информация в вашем
профиле по шкале от 0 до 100.

58. Образовательная студия
MyMonday.by
MyMonday.by
Как и всегда, единственный способ узнать, работает ли ваш
подход – это протестировать его. Именно поэтому образ
мышления специалиста по взлому роста так важен.
Необходимо вырабатывать потенциальные решения, тестировать
их, измерять влияние и продолжать итерировать до тех пор, пока
вы не найдете ответы на свои вопросы.
Например, один из создателей сервиса Buffer Лео Видрич
рассказал о том, как вопреки логике им удалось добиться успеха,
не заставляя пользователей делиться чем-то со своими друзьями
в процессе знакомства с их ресурсом.
И этот подход дал совсем не тот результат, о котором можно
было подумать, так как создатели сервиса хотели изменить то,
как пользователи делятся контентом. Иногда вы просто не
можете предсказать, как что-то будет работать, пока не
опробуете самые разнообразные варианты.
Следующим шагом исправьте систему оповещений на
протяжении всего процесса работы с вашим ресурсом.