Digitoimiston vinkit hyvän tarjouspyynnön tekemiseen. Aiheesta kirjoitettu blogi löytyy osoitteesta http://www.valve.fi/blogs/menestys-alkaa-tarjouspyynnosta-osa-1

1. Toimittajanäkökulmaa:
Haasteet ja mahdollisuudet
hankintaprosessissa
Copyright © Valve 2013

2. MIKÄ VALVE?
Valve on luova kumppani yrityksille, jotka
haluavat kehittää digitaalisia palveluita,
tuotteita tai liiketoimintamalleja.
Strateginen ajattelumme tarjoaa
asiakkaillemme uusia keinoja digitaalisten,
liiketoimintaa kasvattavien mahdollisuuksien
löytämiseen ja tekee digitaalisista
ratkaisuista ja palveluista heidän
menestyksensä kulmakiviä jatkuvaa
kilpailuetua ylläpitäen.
Copyright © Valve 2013
v 2000
perustettu
Liikevaihto 2013
n. 6 Meur
Yli 60
huippuammattilaista

3. MIKSI VALVE?
Valven toiminta perustuu asiakkaan liiketoimintaa ja perustehtävää tukevaan,
testatut teknologiat ja luovan käyttäjälähtöisen suunnittelun yhdistävään
osaamiseen. Käyttäjäkeskeisten suunnittelumetodien, analyyttisen ja syvällisen
kohderyhmäymmärryksen sekä teknologisen edelläkävijyyden avulla tarjoamme
loppukäyttäjälle ainutlaatuisen ja muistettavan palvelukokemuksen.
Käyttäjäkeskeinen
suunnittelu
Copyright © Valve 2013
+
Modernit
pilviteknologiat
+
360’
markkinointiviestintä
=
- digitaalinen
kumppani

4. HYVÄ TARJOUSPYYNTÖ
Copyright © Valve 2013

5. Miksi tarjouskilpailu
Koska haluat ostaa…
Nopeita,
yksittäisiä
projekteja
Pitkäaikaista
kumppanuutta
Haluat parhaan
hinnan
Haluat parhaat
tekijät
Koska firman
politiikka vaatii
Copyright © Valve 2013Copyright © Valve 2013
Haluan olla varma
valinnastani

6. Onnistumisen elementit
•
Vastuut ja päätäntävalta
–
•
asiakkaan nimeämä, projektissa
aktiivisesti mukana oleva, joka
voi tehdä päätöksiä!
Avoin vuoropuhelu asiakkaan
ja tiimin välillä
–
Mitä halutaan lopputulokseksi
–
•
•
Vaatimusmäärittely  täydentyy
sprinttien aikana
Mitä painotetaan toimittajan
valinnassa
–
Kriteerit!
Copyright © Valve 2013
•
Testaaminen projektin aikana!
–
•
Asiakkaan läsnäolo, päätösten
sparraus asiakkaan asiakkaan
tarve muistaen.
Protoilu, testaaminen, uudelleen
priorisointi  backlog
Analytiikka, mittaaminen
–
Kehittäminen tuloksiin ja
mittareihin peilaten

7. AGILE – UHKA VAI
MAHDOLLISUUS?
Copyright © Valve 2013

8. Sivusto
Verkkokauppa
CRM
Lokalisointi
Jokaiselle esim. 15 sprintistä
koostuvalle kokonaisuudelle
annetaan hinta-arvio.
€€
€€ €€€
€€€ €€€
.fi julki
proto1
julki
Tarkennettu määrittely
MVP:n scope
Projektisuunnitelma
.com julki
.ru julki
proto2
julki
Määrittely- ja kehityssprintit
MVP:n scopen mukaan
Määrittely- ja kehityssprintit
MVP:n scopen mukaan
Määrittely- ja kehityssprintit
MVP:n scopen mukaan
Protoilu ja käyttäjätestaus
Protoilu ja käyttäjätestaus
Protoilu ja käyttäjätestaus
Järjestelmien roolit
Ylätason arkkitehtuuri
€€ €€€
Copyright © Valve 2013

9. NYKYTIL
Miksi uusi verkkopalvelu?
Taustat ja tavoitteet
•
•
•
Tavoitteet ja haasteet (sivuston
haasteet näemme yleensä itsekin)?
Käyttäjien toiveet ja ongelmat
(pitäisikö tehdä käyttäjätutkimus?)
Verkkotekemisen nykytila (missä ovat
sisäiset haasteet, missä halutaan
olla?)
–
–
–
–
–
–
–
–
Muutos?
Julkaisualusta?
Sisällöntuotanto?
Resurssit?
Luovuuden puute?
Mittaminen puuttuu?
Huono hakukonenäkyvyys?
Huono konversio?
Copyright © Valve 2013Copyright © Valve 2013

10. VERTAILUKELPOISUUS
Copyright © Valve 2013

11. VERTAA
Hyvä tarjouspyyntö
mahdollistaa vertailun
•
•
•
Tee oma työsi helpommaksi ja tee
tarjouspyyntö, joka ohjaa/pakottaa
toimistot vastaamaan samalla
sapluunalla.
Jos et tee näin, voit joutua
vertaamaan omenia appelsiineihin.
Esimerkki: Toimisto 1 liittää
tarjoukseen hienoja visuja, joita
rakastat, mutta ei todista teknistä
osaamistaan. Toimisto 2 ei tajunnu
tehdä leiskaa, mutta heillä on
loistavat tekkityypit. Mitä teet?
Copyright © Valve 2013Copyright © Valve 2013

12. VERTAA
Hyvä tarjouspyyntö
mahdollistaa vertailun
•
•
•
•
Määrittele tarjouspyynnön
tuotokset  Vain näin toimimalla
saat kaikilta samat materiaalit.
Jos haluat tarjoukseen konseptin,
kerro miten konsepti
dokumentoidaan (leiska,
käyttäjätarina, presentaatio, video) 
Konsepti tarkoittaa yhdelle yhtä ja
toiselle toista.
Tee mallipohjat  Pyydä toimittajia
täyttämään tarjoamansa yhtenäiseen
muottiin.
Budjetti  Usko tai älä, tämä on
sinun omaksi parhaaksesi.
Copyright © Valve 2013Copyright © Valve 2013

13. OSAAMISEN ARVIOINTI
Copyright © Valve 2013

14. ARVIOI
Hyvä tarjouspyyntö
mahdollistaa osaamisen arvioinnin
•
•
•
Vertailukelpoisuuden varmistat
määrittämällä tuotokset ja liitteet,
mutta se yksin ei auta sinua
arvioimaan toimiston osaamista.
Päätä mitä haluat arvioida ja millä
kriteereillä ja tee sen perusteella
toimistolle tehtäviä (joihin he
vastaavat tuotoksilla, jotka määrittelit
liitteeksi).
Arvioitavat osaamisalueet:
–
–
–
–
Strateginen osaaminen ja näkemys
Luovuus ja visuaalisuus
Tekninen osaaminen
Projektinhallinta
Copyright © Valve 2013Copyright © Valve 2013

15. ARVIOI
Osaamisen arviointi
Strateginen osaaminen ja näkemys
•
1.
2.
•
Pyydä toimistolta esitys
verkkoliiketoiminnan tulevaisuuden
trendeistä.
Kuvaile kaksi lähitulevaisuudessa
verkkopalvelujen kehittämiseen
vaikuttavaa trendiä sekä yksi
suurempi pidemmän aikavälin
trendi.
Pyydä toimittajaa lisäksi
linkittämään trendit liiketoimintaasi
Näet mitä toimittaja painottaa
osaamisessaan (sisältöä,
visuaalisuutta, tekniikkaa jne.), miten
he osaavat soveltaa sitä sekä näet
itse mikä suunta soveltuu parhaiten
tarkoituksiisi.
Copyright © Valve 2013Copyright © Valve 2013

16. ARVIOI
Osaamisen arviointi
Luovuus ja visuaalisuus
•
•
•
•
Anna tiimille tehtävä tai ongelma tai
käyttäjä-skenaario.
Pyydä tiimiä kehittämään tehtävääsi
luova ratkaisu, joka ilmenee
konseptissa verkkosivuna,
käyttäjäpolkuna tai
mobiiilisovelluksena, mikä ikinä
tarjouksesi koskeekin ja miten
konseptin määrittelit.
Näet miten luovasti tiimi on lähtenyt
ratkaisemaan sinun tavoitteeseesi
linkitettyä asiaa.
Muista, että tiimi ei tunne
toimialaasi yhtä hyvin kuin sinä,
joten muista painottaa luovuttaa.
Copyright © Valve 2013Copyright © Valve 2013

17. ARVIOI
Osaamisen arviointi
Tekninen osaaminen
•
•
•
Pyydä toimistoa pilkkomaan
vaatimusmäärittely teknisiin
kokonaisuuksiin ja vastaamaan,
miten ja millä teknologialla he
lähtevät tuottamaan palvelua.
Näet pelaavatko suunnittelijat ja
teknikka yhteen ja onko toimistolla
arkkitehtitason osaamista.
Tärkeitä ovat myös:
–
–
–
Tekijöiden CV:t
Referenssit (toimiston ja
henkilökohtaiset)
Tekniset alustat, joita toimisto
edustaa/kehittää/suosittelee.
Copyright © Valve 2013Copyright © Valve 2013

18. ARVIOI
Osaamisen arviointi
Projektin hallinta
•
•
•
Pyydä tuotokseksi alustava
projektisuunnitelma.
Näet miten ja millä projektinhallinnan
menetelmällä toimittaja lähtee
purkamaan kokonaisuutta kohti
toteutusta.
Projektin hallinnan kannalta
henkilökohtaiset tai toimiston
referenssit samansuuruisista
projekteista sekä projektipäälliköiden
koulutus (esim. scrum) ovat tärkeitä.
Copyright © Valve 2013Copyright © Valve 2013

19. ARVIOI
Tiimi!
Yhteistyö ja henkilökemia
•
•
•
•
•
Millainen tiimi itselläsi on? Voisiko
tiimin esitellä tarjouspyynnössä?
Pyydä tiimin CV:t, tutustu myös
heihin myös heidän sosiaalisen
median kanavien avulla (blogit,
Twitter, Linkedin).
Tapaa tiimi – AINA!
Tee tiimin kanssa pieni
tehtävä/harjoitus näet miten he
toimivat yhdessä ja sinun kanssasi ja
miten he lähtevät ratkaisemaan
ongelmia – yksipuolinen presentointi
ei kerro tätä puolta.
Tiimin kanssa pitää myös olla
hauskaa !
Copyright © Valve 2013Copyright © Valve 2013

20. KERTAUKSENA
Copyright © Valve 2013

21. Onnistumisen elementit
•
Vastuut ja päätäntävalta
–
•
asiakkaan nimeämä, projektissa
aktiivisesti mukana oleva, joka
voi tehdä päätöksiä!
Avoin vuoropuhelu asiakkaan
ja tiimin välillä
–
Mitä halutaan lopputulokseksi
–
•
•
Vaatimusmäärittely  täydentyy
sprinttien aikana
Mitä painotetaan toimittajan
valinnassa
–
Kriteerit!
Copyright © Valve 2013
•
Testaaminen projektin aikana!
–
•
Asiakkaan läsnäolo, päätösten
sparraus asiakkaan asiakkaan
tarve muistaen.
Protoilu, testaaminen, uudelleen
priorisointi  backlog
Analytiikka, mittaaminen
–
Kehittäminen tuloksiin ja
mittareihin peilaten

22. Lisätietoja
Tuija Riekkinen, Marko Orenius
www.valve.fi
Copyright © Valve 2013
Copyright © Valve 2013

23. Työkaluja vaatimusmäärittelyyn
Copyright © Valve 2013

24. Tee kotitehtävät
Vaatimusmäärittely
Entry-Exit
•
Mistä asiakkaasi löytävät sinut ja mitä
toivot heidän tekevän (uutiskirjeen
tilaus, blogin seuraaminen,
tykkääminen, ostaminen)?
Sisällönhallinnan vaatimukset
•
Kerro tarina-muodossa. Mitä
sisällöntuottajan pitää pystyä
tekemään. Kerro myös miksi.
Toiminnallisuus vaatimukset
•
Mitä
•
Miksi
•
Esimerkki
Copyright © Valve 2013Copyright © Valve 2013

25. Tee kotitehtävät
Vaatimusmäärittely
Arvoketju
•
Verkko mahdollistaa viestinnän ja
vaikuttamisen myös epäsuoriin
asiakkaisiin. Voitko luoda kysyntää
arvoketjua hyödyntämällä?
Ostajapersoonat
•
Päätöksentekijä?
Mielipidevaikuttaja?Portinvartija?
Ketä he ovat ja missä he vaikuttavat?
Osto/palvelupolku
•
Mikä on yrityksesi läsnäolo verkossa
ostopolun erivaiheissa? Mihin haluat
panostaa? Mihin resurssisi riittävät?
Copyright © Valve 2013Copyright © Valve 2013

26. Tee kotitehtävät
Data
Google Analytics
•
Jos sivustollasi ei ole jo seurantaa,
laita se päälle. Aja raportteja
tarjouspyynnön liitteeksi.
Hakukonenäkyvyys
•
Rekisteröi sivustosi www.cuutio.com työkaluun ja tutki miten sivustosi
menestyy. Aja raportti tarjouspyynnön
liitteeksi.
Muut tutkimukset
•
Asiakastyytyväisyystutkimukset,
toimialan yleiset tutkimukset…
Copyright © Valve 2013Copyright © Valve 2013

27. Tee kotitehtävät
Muut järjestelmät
•
Integraatiot ja muut merkittävät
järjestelmät, jotka liittyvät
palvelukokonaisuuteen.
Copyright © Valve 2013Copyright © Valve 2013

28. Esimerkki
Arvoketju
Mallinna
yrityksesi/yhteisösi
arvoketju
ja mieti, voitko
digitaalisin keinoin
vaikuttaa suoraan
loppuasiakkaaseen!
Yritys
Jälleenmyyj
ä
Loppuasiaka
s
Analogisessa maailmassa yritys toimii
jälleenmyyjän kanssa ja jälleenmyyjä puolestaan
viestii loppuasiakkaalle.
Yritys
Jälleenmyyj
ä
Loppuasiaka
s
Digitaalisessa maailmassa yritys voi tehdä
sisältöä ja vaikuttaa suoraan kuluttajan
ostokäyttäytymiseen.
Case: www.palovaroitin.fi
Copyright © Valve 2013

29. Sidosryhmät, joihin vaikutat
sisäkaaren sidosryhmien
kautta
Sidosryhmät, joihin
vaikutat suoraan.
Yritys
Copyright © Valve 2013
Määritä omat
sidosryhmäsi ja mieti,
voitko ja haluatko
tavoittaa ulkokaaren
sidosryhmät viestilläsi
suoraan?

30. Ostoprosessi
ja
ostajapersoona
t
Osto/palveluprosessissa on monta
vaihetta ja siihen
osallistuu useampi
henkilö, joilla on
kaikilla oma roolinsa.
Onko sinulla kaikille
sisältöä?
Copyright © Valve 2013
•
Aloitteentekijä / Mielipidevaikuttaja /
Päätöksentekijä / Ostaja /
Loppukäyttäjä / Portinvartija
Portinvartija  Talousjohtaja
Laskee business casen hankinnalle
Liian kallis? Miten paljon tulee oheiskuluja?
Mieti nyt millaista sisältöä tai millaisia
työkaluja voit tarjota sivustollasi
talousjohtajalle, joka laskee business casen
hankinnalle?

31. Valven
ostajapersoona
t
Kysymykset joiden
avulla haarukoitiin
Valve.fi –
kehitystyössä käytetyt
ostajapersoonat.
Copyright © Valve 2013
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Titteli
Ikä
Kenen alainen
Vastuualueet työssä? Miksi tarvitsee digitoimistoa?
Oman digitaalisen osaamisen taso?
Miten digitoimisto voi auttaa ostajaa näyttämään
hyvältä oman organisaation silmissä?
Seuraako digitaalisia trendejä?
Ostaako ratkaisua vai yksittäisiä projekteja?
Motivaatiot?
Rooli ostoprosessissa
Turhaumat työssä
Paineiden aiheuttajat töissä?
Huolien aiheuttajat töissä?

32. Aloitteentekijä
Mielipidevaikuttaj
a
Päätöksentekij
ä
Ostaja
Loppukäyttäjä
Portinvartija
Ongelman
määrittely/tar
ve herää
Ratkaisun
etsiminen
Ratkaisujen
vertailu ja
arvottaminen
Ostaminen
Käyttö ja
suosittelu
Uudelleenost
o
Copyright © Valve 2013
Luonnehdi
kyselyn
perusteella eri
roolit. Mikä heille
on tärkeää ja
miten voit auttaa
heitä
päätöksenteon eri
vaihessa.

33. Entry
Googlaa
Saa
uutiskirjeen
Näkee FB
mainoksen
Copyright © Valve 2013
Sisältö ja toiminnallisuudet
Hakukoneoptimoitu
laskeutumissivu
Tuotesivu
Kampanjasivu
Tuotesivu
Asiantuntijaartikkeli
Laskuri tai
työkalu
Exit
Tilaa
uutiskirjeen
Katsoo
kivijalan
osoitteen
Jakaa
sisällön
Twitteriin
Määritä jokaiselle
verkkopalvelukäynnille
tavoitteet (exit). Pohdi
sitten mistä käyttäjäsi
löytävät sivutn (entry) ja
mieti, mitä sisältöjä ja
työkaluja he tarvitsevat.

34. ENTRY
EXIT
Sosiaaliseen mediaan
jaetun blogin kirjoituksen
kautta
Ilmoittautuu
aamiaisseminaariin
Kommentoi referenssiä
Jakaa blogikirjoituksen
Facebookiin/Linkediniin/
Twitteriin
Googlaamalla
aihesanalla
Katsoo, missä
valvelaiset ovat
seuraavaksi puhumassa
Jakaa referenssin
kollegalleen
Tilaa RSS feedin
blogista
Kommentoi blogia
Varaa demosession
Lataa white paperin,
suunnittelutemplaten,
referenssin
Jakaa
blogissa/sivustolla
olevan infografiikan
Pinterestiin
Lukee valvelaisen
tekemän presentaation
slidesharesta
Jättää
yhteydenottopyynnön
Lukee jutun uudesta
julkaisusta (marmai.fi,
vierityspalkki,
re:kaksoispiste)
Kirjoittaa urlin
Copyright © Valve 2013
SISÄLTÖ

35. ENTRY
EXIT
SISÄLTÖ
Blogata fiksuja
Blogata kuumista
aiheista asiantuntevasti
Järjestää
tapahtumia
PR kuntoon
Sisältö
sosiaaliseksi
Työntekijöiden
profiilit kuntoon
Bloggata ja kuvittaa
blogia
Olla avoin brändi
Copyright © Valve 2013
Tehdä hyvää
ladattavaa sisältöä
Tehdä hyvää
jaettavaa sisältöä