1 Принцип взаимности 2 Принцип решительности 3 Принцип социальной симпатии 4 Принцип авторитетности 5 Принцип нехватки/дефицита

1. TriggMine
Как предложить так, чтобы вам
ответили “ДА”?

2. Этот вопрос особенно актуален в продажах,
а именно в продажах через интернет, так как
отсутствует личный контакт с покупателями.
Профессор психологии и маркетинга Роберт
Чалдини сформулировал 5 способов, как
получить ответ “ДА” на свое предложение.
Для каждого, кто занимается продажами –
эта информация будет крайне полезна:
 Принцип взаимности
 Принцип решительности
 Принцип социальной симпатии
 Принцип авторитетности
 Принцип нехватки/дефицита
Как предложить так, чтобы вам ответили “ДА”?

3. Принцип взаимности
Это принцип заключается в том, что когда вы что-то даете
человеку, он чувствует необходимость дать вам что-то
взамен. Чувствовали ли вы когда-нибудь обязанность купить,
например, сыр в супермаркете после того, как
попробовали бесплатный образец?
Подарок к покупке
Лучший способ стимулировать клиента купить еще раз –
это подарить ему что-то к покупке или направить
бесплатный образец товара, вместе с его заказом.
Получив от вас больше, чем он рассчитывал, клиент будет
чувствовать необходимость купить еще, в ответ на вашу
щедрость.
Интересный контент
Подарок можно пре-
поднести в виде контента.
Например: магазин одежды
сделал интерактивный тест,
который с помощью вопро-
сов приводит покупателя к
товару, который подойдет
именно ему.
Даже такие мелочи
очень приятны вашим
клиентам!

4. Принцип решительности
Принцип решительности говорит о
том, что люди пойдут на многое,
чтобы казаться
последовательными и
решительными в своих действиях и
поступках, даже порой на совсем
не рациональные вещи.
Многочисленные исследования показывают, что если
вам удастся получить согласие клиента подписаться на
вашу email-рассылку, вероятность что он будет покупать
именно у вас, крайне высока.
А если вам удастся передать клиенту бесплатный
образец товара прямо в руки – он не сможет удержаться
от покупки!
Компания по продаже оправ для очков Warby Parker
направляет клиентам коробку с образцами, клиент
выбирает те, которые ему подходят – а оставшиеся
отправляет назад бесплатно.
Еще один пример, магазин Zappos, их клиенты
покупают товары без опасения, так как знают, что смогут
их легко вернуть в случае чего. Но как только товар
попадает к ним в руки, расстаться с ним уже невозможно!
Вероятность, что клиент купит, держа
товар прямо в руках - выше на 50%

5. Принцип социальной
симпатии
Люди склонны покупать у тех, кто вызывает у них
симпатию. Зачастую мы покупаем не просто в магазине,
а именно у продавца, который мило нам улыбается.
Этот же принцип нужно использовать и в торговле
через интернет.
Расскажите клиентам историю своего магазина или
вашу личную историю успеха, как главы компании.
В рекламе используйте людей, максимально похожих
на ваших покупателей. Не нужно оплачивать
сумасшедшие деньги за моделей с мировым именем,
большинство людей их даже не знает.
Обязательно размещайте кнопки “Поделиться” в соц
сетях, рядом с товарами. Клиент может поделиться
успешной покупкой и привлечь вам, тем самым, новых
клиентов и дополнительные продажи.
Так же можно добавить на страницу вашего магазина
товары, которые покупают другие клиенты.
Например информацию “С
этим товаром так же
покупали вот это…” и
добавить перечень.
Увидев, что кто-то уже
этим пользовался и
остался доволен, клиент
обязательно примет
положительное решение
и купит именно у вас!

6. Принцип авторитетности
Вы наверно слышали об эксперименте Милгрэма, в
котором добровольцев убеждали получать удары током,
ради никому из них не понятной цели, хотя они слышали
крики от боли других участников из-за закрытой двери
комнаты.
Убеждение от человека в белом халате и в очках,
как у профессора, звучали для них более убедительно,
чем собственный здравый смысл.
Клиенты часто полагаются на мнение экспертов, так
как считают его весомым аргументов при выборе
товара.
Добавив отзыв, статью или мнение эксперта рядом с
товаром на сайте, вы предоставите клиенту
дополнительный аргумент в пользу покупки.
Очень часто клиенты не разбираются в специфике
товара, в нюансах на которые нужно обратить внимание
при выборе, поэтому экспертная помощь в таком
случае – будет очень кстати.
В роли эксперта так же могут выступать сами
покупатели, когда пишут отзывы о
товаре.
Согласитесь, при покупке мы часто
полагаемся на мнение друзей, родных,
знакомых, особенно, когда они уже
покупали себе что-то подобное.
Добавьте к своему
предложению весомый
аргумент и дело сделано!

7. Принцип дефицита
Сильнейшим мотивом для покупки является страх того,
что завтра этого товара может не быть. У каждого клиента
сразу возникает вполне логичная мысль: “А вдруг завтра
это мне понадобится?!” или “А если я не найду лучше?!”
Именно эти мысли заставляют клиента оформить
заказ, если есть вероятность потерять этот товар
навсегда.
Не нужно создавать беспочвенный дефицит, иначе вы
рискуете остаться наедине с огромным количество
товара, который никто не купит.
Правильнее намекнуть клиентам, что товаров
осталось мало или что их быстро разбирают, и если они
хотят купить – нужно поторопиться.
Хороший способ установить deadline – то есть то
время, до которого вы резервируете покупку. Клиент будет
уверен в том, что у него есть несколько дней для принятия
решения, но в то же время, сроки будут вами ограничены.
Укажите в email-напоминании сколько конкретно
единиц выбранного товара осталось в наличие. Когда
клиент видит, что осталось всего 3 шт., они понимает, что
нужно скорее принять решение или их купит кто-то
другой.
Если клиент
выбрал товар,
значит он хочет его
купить.
Дайте ему
дополнительный
стимул!

8. TriggMine Inc. triggmine.com
Продавайте успешно
вместе с TriggMine…
ТЕСТ-ДРАЙВ