Максим Ткаченко - Ефективні техніки продажів ITSales Lviv

1. ЕФЕКТИВНІ ТЕХНІКИ ПРОДАЖІВ

2. 1. Усвідомити + дізнатися
2. Прописати
3. Використати на практиці

3. Максим
Ткаченко

6. МАКСИМ ТКАЧЕНКО
29 років / 7 років практики
Підприємець, бізнес тренер / консультант
Компетенції: маркетинг / продажі
CEO “THE COMPETENT” – Digital Sale Agency

7. МАКСИМ ТКАЧЕНКО
Структура
• Мій досвід
• Основний ключ до успіху в продажах
• 3 фактори впливу в переговорному процесі
• Продажі через коучинг
• S.P.I.N + P.+P

8. 2

9. МАКСИМ ТКАЧЕНКО

10. 22011 – менеджер по продажам (Холодні дзвінки)

11. 22012 – власний бізнес, роздрібна / оптова торгівля
Взуттям (Оборот в $10 000)

12. 2013 – директор по маркетингу «РК MAXIM»

13. 2
2014.Кооперація з бізнес тренером «Олесь Піщак»

14. 2014 – директор по маркетингу, тренер по продажам B2B
бізнес «Шик Галичина»
За рік часу: точка А - 900 тис, точка Б – 2 млн

15. МАКСИМ ТКАЧЕНКО4. Інсайти
Будь щирим, допомагай людям з бізнесу просто так,
давай цінність
Lead Nurturing – це ключ до успіху в B2B
Ефективність роботи – залежить від правильної
постановки задач

16. 2015 – власний бізнес, консалтингове агентство «Business
Helper», відділ продажів та маркетингу під ключ

17. 2016 – власний бізнес, «Одеська Кулінарна Академія»

18. 2017 – АН «Max Estate»

19. 2017 - якісне навчання з продажів та
переговорів. Побудова відділу продажів
під ключ.

22. МАКСИМ ТКАЧЕНКООсновний ключ до успіху в
продажах

23. МАКСИМ ТКАЧЕНКО
MINDSET

24. МАКСИМ ТКАЧЕНКО
MINDSET – тип, стратегії мислення
1. Позиція в перговорах
2. Розуміння себе, своєї харизми, своїх інструментів
3. Розуміння продукту – мислити рішеннями
4. Легкий вхід (УТП + лід магніти = LTV)
5. Розуміння клієнта

25. МАКСИМ ТКАЧЕНКО
Позиція

26. МАКСИМ ТКАЧЕНКО
Позиція

27. МАКСИМ ТКАЧЕНКО
Позиція

28. МАКСИМ ТКАЧЕНКО
Розуміння себе, своєї харизми
Мати
• Бюджет
• Продукт
• Зовнішність
Робити
• Дії
Бути
• Результат

29. МАКСИМ ТКАЧЕНКО
Основа успіху
Бути
• Впевненим
• Дисциплінованим
• Наполегливим
• Активним
• Ініціативним
• Відповідальним
• Рішучим
• Концентрованим
• Харизматичним
• Підприємчевим
Робити
• Дії відповідні
емоційному
станові
• Завдання
• Дзвінки
• Переговори
Мати
• Результат

30. МАКСИМ ТКАЧЕНКО
ВІДЕО
Змоделюй поведінку

31. МАКСИМ ТКАЧЕНКОЗмоделюй поведінку
Спостерігайте, моделюйте, практикуйте.
По зміні в тілі, відбуваються зміни в свідомості!

32. МАКСИМ ТКАЧЕНКО
Розуміння продукту – мислити рішеннями
Прописати

33. МАКСИМ ТКАЧЕНКО
1.Легкий вхід (УТП + лід магніти = LTV)

34. МАКСИМ ТКАЧЕНКО
1.Легкий вхід (УТП + лід магніти = LTV)
1. Легкий вхід
• Безкоштовний бонус (шаблон, чек лист, розробка)
2. Offer + Deadline ( обмеженість в проектах, часі,
вигодах)

35. МАКСИМ ТКАЧЕНКОРозуміння клієнта

36. МАКСИМ ТКАЧЕНКО

37. МАКСИМ ТКАЧЕНКО

38. МАКСИМ ТКАЧЕНКОРозуміння клієнта

39. МАКСИМ ТКАЧЕНКО
Хочеш бути профі?

40. МАКСИМ ТКАЧЕНКОЩиро цікався клієнтом

41. МАКСИМ ТКАЧЕНКО
Виявляйте потреби
/цінності клієнта

42. МАКСИМ ТКАЧЕНКОЩо для Вас важливо при
виборі……….
На що в першу чергу звертаєте
увагу при виборі…….

43. МАКСИМ ТКАЧЕНКОЦіна
Терміни
Що ще важливо?
…………………

44. МАКСИМ ТКАЧЕНКОРозумій глибше – ниряйте глибше

45. МАКСИМ ТКАЧЕНКОДосвід

46. МАКСИМ ТКАЧЕНКОДосвід
Раніше вже користувалися…….?
Налаштовували…….?
Прописували…….?

47. МАКСИМ ТКАЧЕНКОДосвід
Що сподобалося, що не сподобалося?
Що вони б могли робити краще?

48. МАКСИМ ТКАЧЕНКОРезультати досвіду
Який результат?
+ Бюджети, дедлайни
та ще мін 5-6 пунктів

49. МАКСИМ ТКАЧЕНКООчікування

50. МАКСИМ ТКАЧЕНКООчікування
Скажіть будь ласка, що очікуєте від
співпраці з нами? ( від нашої взаємодії,
партнерства, співпраці)
Яка б для Вас була б ідеальна
співпраця з нами?

51. 3 фактори в пливу в переговорах
7% слово
36% інтонація
57% Тіло
Що взагалі стається з інформацією, яка
надходить до людини?
Збираємо, переробляємо, сортуємо,
передаємо далі, як процес травлення.

52. Цепочка дотиків та їх цілі
• Переписка
• Дзвінок
• Зустріч

53. Раппорт

54. Раппорт
- Уміння створювати раппорт, судячи з усього, не тільки
людське вміння .

55. Раппорт
Рапорт потрібен, щоб донести інформацію до іншої
людини - без раппорту ця інформація буде або
ігноруватися, або виникне конфлікт.

56. Дзеркальні нейрони

57. Підлаштування
1. Репрезентативні системи (візуал, аудіал, кінестет, дискрет)
2. Рухи та жести (швидкість, акценти, шаблони)
3. Темп, ритм, тип і амплітуда дихання
4. Тон, об’єм, темп і ритм мови (Підлаштування по телефону)
5. Зміст
6. Переконання та цінності
7. Культура
Діти, Вік, Загальні проблеми, Територія, Статус, досягнення, Армія,
Шопінг, Національність, Автомобілі, Імя, Професія, Знайомі, Звички.
Відео: з афроамериканцем

59. МАКСИМ ТКАЧЕНКО
ПРОДАЖІ ЧЕРЕЗ КОУЧИНГ

60. МАКСИМ ТКАЧЕНКОІНШИМ РАЗОМ

61. МАКСИМ ТКАЧЕНКОСаме цікаве

62. МАКСИМ ТКАЧЕНКОЯ може тоже
хочу продавати
через коучинг!

63. МАКСИМ ТКАЧЕНКОЛадно, що там далі

64. МАКСИМ ТКАЧЕНКОS.P.I.N + P+P

65. МАКСИМ ТКАЧЕНКОS.P.I.N + P+P
Situation (Ситуаційні) – знайомство, збір,
визначення та роз’яснення загальної ситуації.

66. МАКСИМ ТКАЧЕНКОS.P.I.N + P+P
Problem (Проблемні) – прямі проблемні, або
відкриті запитання що дають зрозуміти клієнту
про загальну суть проблем в його бізнесі,
вивчення проблем клієнта, та викриття скритих
проблем до основних.

67. МАКСИМ ТКАЧЕНКОS.P.I.N + P+P

68. МАКСИМ ТКАЧЕНКОS.P.I.N + P+P
Implication (Наслідкові) - запитання, які дають
клієнту зрозуміти що буде, якщо ситуація не
зміниться, що буде в результаті або до чого
призведе відсутність вирішення проблем.
Створюйте страх втрати, бажання змінитися,
відносно до конкурентів, збільшити об’єм продаж
ітд.

69. МАКСИМ ТКАЧЕНКОS.P.I.N + P+P

70. МАКСИМ ТКАЧЕНКОS.P.I.N + P+P
Need to payoff (Напрямні) – питання які задаються
для того щоб, клієнт усвідомив необхідність та
бажання отримати рішення, переключення
свідомості клієнта з проблеми на Ваші вигоди, які
значно кращі за конкурентів. В даному випадку
беріть ініціативу на себе та пропонуйте конкретний
план дій.

71. МАКСИМ ТКАЧЕНКОДо переговорів
Інформація якою Ви повинні володіти:
- Ціль зустрічі, дзвінка.
- Знання свого товару
- Наявні переваги над конкурентами
- Знання конкурентів
- Знання ринку

72. МАКСИМ ТКАЧЕНКОProblem Q
Відкриті
 На скільки Вас влаштовує (проблемна ситуація)?
 Ви задоволені тим, що (проблемна ситуація)?
 Чи турбує Вас те, що (проблемна ситуація)
 Чи виникають у Вас проблеми з (проблемна ситуація)
 З якими труднощами/проблемами Ви стикаєтесь в
бізнесі?
 Чи існує ризик….?
 На скільки успішно Ви справляєтесь з……?
Експертні
 Як Ви здійснюєте, робите?
 Наскільки швидко, якісно, добре (виконується процес)
Якісні
 Скільки? (Скільки замовлень було оброблено з
запізненням, менеджерами)
 Як часто? (Виникають дані проблеми)
 Чи багато? (Було програно угод, не закритих угод)

73. МАКСИМ ТКАЧЕНКОProblem Q
Ситуація "Х"
відсутність авто
Проблема"Y"
Проблема"Y"
Проблема"Y"

74. МАКСИМ ТКАЧЕНКОImplication Q
Відкриті
 До чого (проблемна ситуація) це приведе?
 На що (проблемна ситуація) це впливає?
 Правильно я розумію, що коли виникає проблема з Х, то
це впливає на Y?
 А як Ви думаєте, проблема Х, може вплинути на Y
результат?
 Як це відображається на…..Х?
Експертні
 Як (проблема) впливає на (наслідок)?
Кількісні
 Як часто ці помилки повторюються?

75. МАКСИМ ТКАЧЕНКОImplication Q
Проблема "Х"
відсутність авто
Наслідок "Y"
Наслідок "Y"
Наслідок "Y"

76. МАКСИМ ТКАЧЕНКОNeed to pay off Q
Визначальні
 На скільки корисно було би (вирішити проблему)
 На скільки для Вас важливо вирішити проблему?
 Іншими словами, в ідеалі Ви би хотіли?
Розяснювальні
 Якщо (вирішити проблему) як це відобразиться на
Вашому бізнесі?
 Правильно я розумію, що *вирішення проблеми)
важливе, так як допоможе уникнути (наслідків)?
 Що на Вашу думку, Ви отримаєте (від рішення
проблеми)?
 Чому для Вас важливо (вирішення проблеми)?
 Які вигоди Ви отримаєте, якщо вирішите дану
проблему?

77. МАКСИМ ТКАЧЕНКОNeed to pay off Q
Рішення "Х"
відсутність авто
Наслідок "Y"
Наслідок "Y"
Наслідок "Y"

78. МАКСИМ ТКАЧЕНКОVALUE + PRICE

79. МАКСИМ ТКАЧЕНКО
Що виникає коли Ви тільки дізнаєтеся тільки ситуаційні запитання?
Ситуаційні: товар, компанія, замовлення.
Проблемні: на скільки постачальники, затримують терміни? На….
Продаж: працюйте з нами в нас все буде вчасно!
Продаж не здійсниться через привичку, і важкість усвідомлення процесу зміни.

80. МАКСИМ ТКАЧЕНКОПроблемні: на скільки постачальники, затримують терміни?
Клієнт: Буває на 2-3 тижні
Проблемні: скажіть будь ласка, як це впливає на Ваш бізнес?
Клієнт: ніхто не любить чекати, інколи клієнти відмовляються від товару, або просять знижки за затримку.
Наслідкові: Як часто це відбувається? Скільки клієнтів, Ви зможете втратити якщо це буде продовжуватися?
Клієнт: інколи буває, ну точно 3 клієнтів ми втратили, але в загальному викручуємся, говоримо з запасом.
Напрямні:як покращиться Ваш бізнес, якщо поставки були завжди вчасно з обіцяним терміном, або з
гарантійним відшкодуванням?
Клієнт: ну було би в загальному добре.
Напрямні: для Вас важливо щоб товар був вчасно?
Клієнт: так
Напрямні: Ви розумієте як це вплине на Ваш бізнес в майбутньому?

81. Презентація товару по методу «Х – П – В»

82. Презентація товару по методу «Х – П – В»
Характеристика – « В цьому взутті шерстяна підкладка»

83. Презентація товару по методу «Х – П – В»
Перевага – «Тому ця модель набагато тепліша за інші»

84. Презентація товару по методу «Х – П – В»
Вигода – «В цих черевиках ви не замерзнете зимою при – 20»

85. Презентація товару по методу «Х – П – В»
Шаблон – Це Вам допоможе. Це Вам дозволить.
Чому клієнту буде добре / вигідно, що в цьому
товарі є певна характеристика?

86. Презентація товару по методу «Х – П – В»
Часті вигоди, які шукає клієнт від товару/послуги:
 Економія грошей
 Економія часу
 Більше заробляти
 Краса / естетика
 Комфорт
 Безпека / надійність
 Статус / престижність
 Унікальність / ексклюзив

87. Презентація товару по методу «Х – П – В»
Характеристика –

88. Презентація товару по методу «Х – П – В»
Перевага –

89. Презентація товару по методу «Х – П – В»
Вигода

90. Презентація товару по методу «Х – П – В»
Вигода
Характеристика –
Перевага –

91. Презентація товару по методу «Х – П – В»
Вигода - «Це дозволяє Вам заряджати телефон всього за 5 хв, та користуватися
ним протягом дня без прив'язки до розетки!
Характеристика – « Новий павер банк має нано провід»
Перевага – «Що дає можливість заряджати телефон в 4 рази швидше»

93. 2
Методика засвоєння інформації
• !
• Що зрозумів?
• Що планую зробити?
• Де я це можу
використати?

94. Основні проблеми
Основні:
- Невірні цільові дії при дзвінках
- Бажання занадто швидко закрити угоду
- Консультування без продажу
- Прокрастинація, час йде не на продажі
- Відсутність довіри у переговорах
Психологічний стан:
- Невпевненість у переговорах
- Пасивний настрій
- Страх відмови
- Страх при зустрічі
- Відсутність віри у себе / продукт
- Відсутня мотивація
Нерозуміння:
- Болі та цінності клієнта
- Ціни та цінності власного продукту/послуги
- Мотивів звернення / покупки
- Відмов, заперечень клієнта

97. 💼Методи які використовують, професійні журналісти , політики , оратори.
👔Цей тренінг для всіх, хто хоче освоїти інструменти проф переговорника,
продажника.
🎬Структура тренінгу ;
🔸1. Креативне знайомство в бізнес колі (нетвор)
🔸2. 5 основних точок впливу в переговорах
🔸3. Структура аргументації та техніка аргументації С.О.В.А
🔸4. Метод «подушка» для уникнення спорів та конфліктів , з друзями та клієнтами
🔸5. Техніка «Розділення» для розбивки не конкретики, інструмент психотерапевтів.
🤼♀️Робота в парах , в групах , в результаті Ви отримаєте новий досвід, важливих
інструментів , що завжди будуть приносити Вам дохід

99. Неділя / 4 листопада
Початок: 11:00 – 16:00
Локація: Зелена 109
Ціна: 800 грн

101. 1. Презентація виступу
2. Шаблон адаптації менеджерів в компанію
3. Знижка на майстер клас 200 грн