Il personale della rete vendita riveste un ruolo cruciale all'interno di un’organizzazione aziendale, determinandone il successo e il vantaggio competitivo. I venditori sono infatti coloro che hanno un primissimo contatto con il mondo esterno, captano le esigenze e le evoluzioni di mercato, i bisogni dei clienti e sono coloro che vendono e sponsorizzano i prodotti aziendali. Per queste ragioni i venditori devono essere costantemente aggiornati sugli sviluppi aziendali e devono essere informati nel più breve tempo possibile sui nuovi prodotti/servizi. Investire sulla formazione della rete vendita è un aspetto strategico poiché determina un miglioramento della performance e la capitalizzazione del know how aziendale. Nel corso degli anni, per far fronte a questa esigenza, le aziende hanno creato le cosiddette sales academy: ovvero strutture interne in grado di gestire percorsi formativi per la rete vendita. Noi abbiamo contribuito a innovare alcune di queste sales academy attraverso la realizzazione di portali web di apprendimento online che consentono al personale di vendita di accedere ai contenuti della formazione in qualsiasi momento e da qualunque luogo. Nel tempo si è passati dall’utilizzo della soluzione e-learning “classica” a una soluzione più dinamica e interattiva che fa ricorso alla gamification. Formarsi e aggiornarsi quindi non e’ più un’azione di apprendimento statica ma è anche divertimento, gioco, interazione, sfida, un traguardo da raggiungere soli oppure insieme ad altri. Si apprende giocando.È di questo che parliamo in questa ppt che è stata discussa a presentata durante il workshop tenutosi il 3 ottobre in occasione dell'Expotraining a Milano.

1. 3 Ottobre 2014
Michele D’Agostino
System Analyst
Formare la rete vendita online:
dall’e-learning
alla
gamification

2. 2
Agenda
BBiissooggnnoo:: aa ccoossaa rriissppoonnddiiaammoo??
TTaarrggeett:: ppeerrcchhéé pprroopprriioo lloorroo??
LLaa nnoossttrraa pprrooppoossttaa
11
22
55
CCooss’’èè uunn oonnlliinnee ssaalleess aaccaaddeemmyy?? 33
CCoommee èè ffaattttaa?? 44

3. 3
Bisogno n.1 – a cosa rispondiamo?
11
I venditori sono dislocati in diverse
realtà territoriali, come è possibile
monitorare e tenere traccia del loro
livello di apprendimento?

4. 4
Bisogno n.2 – a cosa rispondiamo?
22
Come aiutare i venditori a sviluppare e
mettere in pratica tutte le competenze
necessarie per avere successo,
contribuendo anche a migliorare il loro
livello di self-confidence?

5. 5
Bisogno n.3 – a cosa rispondiamo?
33
Come far acquisire alla rete vendita un
atteggiamento vincente attraverso lo
sviluppo della propria motivazione?

6. 6
Bisogno n.4 – a cosa rispondiamo?
44
Come aiutare la forza vendita a
condividere best practice e a creare una
community che si orienta verso
l’eccellenza?

7. 7
Discutiamo insieme
E dopo avervi raccontato i bisogni percepiti da Grifo,
volete aiutarci a capire se possiamo aggiungerne altri
alla lista?

8. 8
Target – perché proprio loro?
La rete vendita riveste un ruolo chiave all’interno dell’organizzazione,
determinandone il successo e vantaggio competitivo
Rappresenta il primo punto di contatto
con il mondo esterno
Percepisce le esigenze dei clienti
Capta le evoluzioni del mercato
11
22
33
Per questo motivo deve sempre essere aggiornata sui
cambiamenti aziendali

9. 9
Cos’è una online sales academy?
.. È un portale di apprendimento
online
Composto da:
• Una piattaforma e-learning
• Contenuti formativi
• Reporting/monitoraggio

10. 10
Come è fatta?
Con credenziali di accesso
l’utente entra in una piattaforma
online di formazione
LOGIN
Username
Password
All’interno di essa ci sono corsi
di formazione online o in
formato blended, accessibili in
ogni momento. Ogni utente
ha il suo profilo e può
visualizzare il suo percorso
formativo
Il responsabile commerciale
può monitorare il processo
di apprendimento dei
collaboratori grazie alla
disponibilità di report e
statistiche

11. 11
La nostra proposta di online sales academy
E-learning Gamification
Piattaforma e-learning
altamente
personalizzabile
Contenuti scorm
Badge
Classifiche
Rating
Avatar
Livelli
Sfide
Reporting
Monitoring
Componente social
SHARE

12. 12
La nostra proposta di online sales academy
GGaammiiffiiccaattiioonn SSeerriioouuss ggaammee
Giochi e dinamiche che non hanno come scopo
solo il divertimento, ma anche una finalità seria
Apprendere e Potenziare

13. 13
La nostra proposta di online sales academy
COSA E’ UN SERIOUS GAME?
… è una sfida mentale giocata
con tool digitali assumendo
specifici ruoli
… per creare coinvolgimento ed
esperienze di apprendimento
immersivo per raggiungere
specifici obiettivi e risultati
(Zyda, 2005)
«… è un gioco in cui la
formazione/l’educazione, più
che il divertimento è l’obiettivo
primario»
(Michael & Chen, 2006)

14. 14
La nostra proposta di online sales academy: i benefici
SSttiimmoollaa iill ccooiinnvvoollggiimmeennttoo
IInnccrreemmeennttaa llaa mmoottiivvaazziioonnee
AAggeevvoollaa ll’’ aapppprreennddiimmeennttoo
MMiigglliioorraa llaa ppeerrffoorrmmaannccee
SSvviilluuppppaa llee ssoofftt sskkiillllss

15. 15
Sondaggio
Avete già sentito parlare di Gamification?
Quale dei due approcci appena discussi vedete più
adatto per il vostro contesto?

16. 16
Ringraziamenti
Grazie a tutti per l’attenzione e la fiducia riposta in Grifo multimedia.
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Per info e approfondimenti:
Michele D’Agostino
Mail: m.dagostino@grifomultimedia.it
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