作品2 消費者購書通路選擇行為之研究
- 1. 指導老師:戚栩僊老師
組 員:黃劍樑 A100221105 詹惠羽 A101050021 李 芳 A101050045
朱柔安 A101050066 邱琪晴 A101050087 楊禎芸 A101050132
黃智樺 A101050111 蔣君頤 A101050159 劉芳汝 A101320012
王曉穎 T102205001
公廣二丙第四小組報告
消費者購書通路選擇行為之研究
------網絡衝擊下實體書店的應對策略
- 2. 目錄
第 1 章 緒論 .........................................................................................................................................3
1.1 研究緣起.................................................................................................................................3
1.2 研究背景.................................................................................................................................4
1.2.1 產業層面......................................................................................................................4
1.2.2 消費者層面..................................................................................................................5
第 2 章 文獻綜述 .................................................................................................................................7
2.1 重要概念界定.........................................................................................................................7
2.2.1 通路.............................................................................................................................7
2.2 消費者行為理論.....................................................................................................................8
第 3 章 研究框架 .................................................................................................................................9
3.1 研究動機................................................................................................................................9
3.2 研究目標................................................................................................................................9
3.3 研究方法..............................................................................................................................10
3.4 研究問題..............................................................................................................................10
第 4 章 研究設計 ...............................................................................................................................10
4.1 定量研究方法設計..............................................................................................................10
4.1.1 具體案例選取...........................................................................................................11
4.1.2 問卷設計...................................................................................................................12
4.2 定性研究方法設計..............................................................................................................13
- 3. 第 5 章 研究結果 ...............................................................................................................................14
5.1 定量研究結果......................................................................................................................14
5.1.1 發現一: 消費者通路選擇對比..............................................................................14
5.1.2 發現二:影響消費者通路選擇因素的相關性分析...............................................15
5.2 定性研究結果......................................................................................................................15
第 6 章 結果討論與行銷建議案 .......................................................................................................16
6.1 誠品書店 SWOT 分析........................................................................................................16
6.2 癥結點與利基點..................................................................................................................17
6.3 行銷傳播目標與策略..........................................................................................................17
6.3.2 策略目標...................................................................................................................17
6.3.3 策略內容——「誠品小力士」...............................................................................17
6.3.3 預期效果...................................................................................................................18
參考文獻..............................................................................................................................................19
附錄......................................................................................................................................................20
相關性分析結果..........................................................................................................................20
問卷..............................................................................................................................................20
第 1 章 緒論
1.1 研究緣起
「書店」是書籍販賣的終端,是消費者購買書籍、獲取知識的地方。近年來,隨著經濟的
- 5. 網路書店的營收規模較小,但在成功的行銷策略及消費者接受度的普及,市場仍舊能維持
高度的成長幅度。2007 年博客來網路書店的營收雖然僅有 19.2 億元,但營收成長迅速,2007
年的營收成長率高達 40.1%。
就零售通路的營業規模變化來看,虛擬的網路書店的規模似乎仍有成長的空間,而實體書
店的營運似乎出現瓶頸。
1.2.2 消費者層面
根據我小組收集的資料顯示,從總體上來看,台灣上網購物人數逐漸增長,但消費者仍然較
傾向于在實體書店購書。
I. 台灣人上網購物情況
【2】
根據資策會與 2004 年所做的調查結果顯示,台灣網際網路連網應用普及率為 40%,經常
上網人口高達 916 萬人,且處於不斷上漲階段。台灣上網的人口日趨成長,代表接觸網路書店
的機率也大大提升。且根據東方線上 E-ICP 歷年調查來看,線上零售使用者不停擴張。五年間
從 22.3%擴大 32.6%,在消費者基礎擴大的同時,平均網購次數跟金額也都增加。網購者一年
內網購 6 次以上比例,從 21.5%成長至 29%。網購平均金額 1,000 元以上比例,從 55.7%成長
到 62%。
II. 年齡與購書通路
由以下圖 2 可以看到 15—24 歲的消費者(本次研究主要對象)選擇的通路比例,在大型連
鎖實體店面的消費族群中 15—24 歲是該通路百分比最小低的族群;在線上販售的網路書店
中,15—24 歲是百分比最高的族群。
III. 消費者選擇
雖然在網路快速成長的年代,實體書店在市場佔有率上仍有一定地位,可見在網路書店崛
起的同時,消費者依然會選擇實體書店。
【2】動腦新聞 http://www.brain.com.tw/News/NewsNotPay.aspx?ID=19027#ixzz31h1yxsBy
- 6. 圖 1. 台灣經常上網人口成長趨勢
i. 消費者購書地點
根據資料顯示(圖 3),69.8%的民眾會到連鎖書店購書,其次是單一書店占 37.3%,網路
書店則 37.0%。 顯示連鎖書店仍是民眾購書地點的首選,在網路書店購書的比例約有 1/3,但
仍遠落後於連鎖書店。
ii. 獲取圖書資訊的管道
在有購買書籍的民眾中,56.9%的書籍資訊來自逛實體書店時看到,其次是網路書店,占
了 35.6%。顯示實體書店的展示功能仍是民眾重要購書資訊參考。
- 7. 圖 3. 民眾購書地點
(資料來源:本研究圖書消費及閱讀行為調查,過去一年內有購買書籍者,樣本數=588 人)
圖 4. 民眾獲取圖書資訊之管道
(資料來源:本研究圖書消費及閱讀行為調查,過去一年內有購買書籍者,樣本數=588 人)
第 2 章 文獻綜述
2.1 重要概念界定
2.2.1 通路
流通是指將產品從製造者(生產者)移轉至使用者(消費者)的過程;而參與這個交易過程的
所有廠商,即構成所謂的「通路」,亦稱之為「行銷通路」或「配銷通路」。通路的廠商提供
流通商品更多的附加價值。通路廠商提供下列其中一或數項功能:
- 9. 圖 6.商店選擇過程
圖 6. 商店形象形成過程
第 3 章 研究框架
3.1 研究動機
從以上情境分析得知,雖然網路書店銷售量在不斷成長,實體書店也確實受到網路書店的
沖擊,但消費者仍然較傾向於選擇實體書店。因而,為了分析影響消費者通路選擇的因素,我
們選擇實體書店和網路書店作為探討。
3.2 研究目標
透過消費者行為洞察,尋找癥結點與機會點,發展行銷策略,幫助實體書店在網路書店的
- 10. 衝擊下站穩腳步。
3.3 研究方法
研究方法:問卷法、焦點團體訪談、文獻法
統計方法:SPSS;Pearson 相關性檢驗
3.4 研究問題
Q1:為什麼在網絡書店的衝擊之下,消費者依然傾向於選擇實體書店?
Q2:哪些因素會影響消費者購買書籍時對通路的選擇
Q3:這些因素對網絡書店和實體書店發揮的作用是否有差異?
第 4 章 研究設計
本研究是消費者行為研究,從定量與定性兩個角度對購買書籍的消費者進行考察。其中定
量研究的目的是考察不同因素對消費者購書通路選擇的影響及其中的相關關係。定性研究目的
是在定量研究的基礎上深化探索影響消費者購書選擇的可能因素,并為企業提供實際建議。
4.1 定量研究方法設計
本研究主要通過問卷調查法對消費者進行定量分析,利用李克特量表構建數值型變量,然
後通過使用 Pearson 相關性檢驗的統計方法考察變量之間的因果關係。
- 13. 圖 8 消費者購書通路影響因素因果模型
4.2 定性研究方法設計
定性的方法有田野調查、深度訪談、焦點小組訪談等,有利於對某些問題進行直接與深入
的探索,雖然較定量方法代表性不足,但是卻對研究者自身學術素質要求十分高。比如需要研
究者有深入細緻的觀察、隨機應變的能力等等,這些都仰仗對研究對象的相當程度的認識以及
過硬的研究方法知識。鑒於本小組為初次利用定性研究方法,經驗不足,故本研究的定性方法
主要是對定量方法的一種輔助,旨在進一步了解消費者在購書通路決策過程中的相關問題。
我們採取了焦點小組訪談法,隨機抽取七名世新大學學生,了解他們的購書經驗以及在購
書過程中遇到的問題。焦點小組訪談的結果會在第五章呈現。
- 14. 第 5 章 研究結果
5.1 定量研究結果
5.1.1 發現一: 消費者通路選擇對比
頻數 有效百分比(%)
非常不同意 2 1.21
不同意 17 10.30
普通 47 28.48
同意 78 47.27
非常同意 21 12.73
總計 165 100.00
我會優先考慮在實體書店買書
頻數 有效百分比(%)
非常不同意 1 0.61
不同意 22 13.33
普通 47 28.48
同意 67 40.61
非常同意 28 16.97
總計 165 100.00
我比較常在實體書店買書
根據問卷調查結果顯示,在接受調查的 165 名受訪者中,有 60%的受訪者明確表示會優
先考慮在實體書店購書,有 57.68%的受訪者表示較常在實體書店買書。
頻數 有效百分比(%)
非常不同意 0 0
不同意 37 22.42
普通 95 57.58
同意 22 13.33
非常同意 11 6.67
總計 165 100.00
我會優先考慮在網絡書店買書
頻數 有效百分比(%)
非常不同意 5 3.03
不同意 44 26.67
普通 75 45.45
同意 35 21.21
非常同意 6 3.64
總計 165 100.00
我比較常在實體書店買書
根據問卷調查結果顯示,在接受調查的 165 名受訪者中,僅有 18%的受訪者明確表示會
優先考慮在網路書店購書,有 24.85%的受訪者明確表示較常在實體書店購書。
【小結】
根據以上結果發現,即使是網絡使用度極高的大學生群體,也較傾向於在實體書店購
書。再結合情景分析中提到的數據,我們認為實體書店在消費者中具有較高的選擇忠誠度。
「去書店買書」可以說是消費者一項較為固定的消費習慣。由此,我們回答了本次研究的第
一個研究問題(為什麼在網絡書店的衝擊之下,消費者依然傾向於選擇實體書店)
- 15. 5.1.2 發現二:影響消費者通路選擇因素的相關性分析
圖 9 消費者購書通路影響因素因果模型修正
根據對問卷結果進行相關性分析我們驚奇地發現,網絡書店與四個因素之間關係不顯
著。於是我們選擇了實體書店進行較深入的分析,發現:
1、“價格”與“環境”是傾向選擇實體書店的消費者較看重的因素。
2、“環境”與“服務”具有相關性。服務也可能影響到消費者對於實體書店環境的評價。
接下來,我們進一步考察了消費者對於誠品書店的品牌態度,發現:
1、在“價格”、“環境”、“服務”三個變量中,只有“環境”與“誠品書店的品牌態度”
相關。這說明,誠品書店的環境可以促使消費者產生正面的品牌態度,但消費者卻沒有對誠
品書店的“價格”與“服務”產生這方面的感知。
【小結】
“價格”,“環境”與“服務”是消費者選擇實體書店時看重的因素。而誠品書店的優
勢在於環境,但價格與服務層面卻未讓消費者產生明顯的感知。這也可能成為誠品書店在營
銷策略方面需要著重考量的部分。
5.2 定性研究結果
在問卷調查結束後,我們根據問卷發現,進一步進行了焦點小組訪談,訪談結果如下:
- 16. 1. 消費者普遍認為誠品書店書籍價格偏高
2. 消費者逛書店的行為多發生在逛街過程中。
3. 消費者逛書店時會受書店環境吸引,但多不產生購買行為
4. 消費者因為繼續逛街的考量而不購買書籍
第 6 章 結果討論與行銷建議案
6.1 誠品書店 SWOT 分析
根據以上研究結果,再結合情景分析中提到的相關內容,我們對誠品書店進行了 SWOT
分析。
Strength
1. 在消費者中具有較高的品牌好感度(根據問卷調查中的品牌態度調查得知)
2. 書店店內環境良好,易吸引顧客(根據問卷相關性分析結果以及焦點訪談結果發現)
3. 顧客對誠品書店店內環境滿意度高(根據問卷相關性分析以及焦點訪談結果發現)
4. 顧客認為在誠品書店購書較為便利(根據問卷相關性分析以及焦點訪談結果發現)
Weakness
1. 消費者普遍認為價格偏高。(根據問卷相關性分析結果以及焦點訪談結果發現)
2. 環境達到要求卻未產生購買行為(根據問卷相關性分析結果以及焦點訪談結果發現)
3. 消費者未明顯感知到誠品提供的服務(根據問卷相關性分析結果發現)
Opportunity
1. 消費者仍然較傾向於在實體書店購書(根據情境分析以及問卷調查結果發現)
2. 實體書店的展示功能是民眾重要購書資訊參考。(根據情境分析發現)
3. 消費者常在逛街途中產生“逛書店”的行為。(根據情境分析發現)
Threaten
1. 網絡購物人數逐步增加(根據情境分析發現)
2. 網絡書店營收成長迅速(根據情境分析發現)
3. 消費者對網絡書店的接受度正在提高(根據情境分析發現)
- 17. 6.2 癥結點與利基點
【癥結點】
1. 誠品書店價格偏高
實體書店有店面、裝潢和人員,折扣不可能太低,因而不是我們的策略重點,但誠品書店
也應當注意到這個問題。
2. 誠品書店的環境達到消費者需求但卻不易使消費者產生購買欲望。
3. 消費者未明顯感知到誠品書店的服務。
【利基點】
消費者常在逛街過程中產生“逛書店”的行為,因而誠品書店應當繼續深化它在環境層面
的優勢,吸引消費者走進誠品書店,同時通過提供良好的服務,增強消費者對環境的正面感知,
增加購書行為。
6.3 行銷傳播目標與策略
6.3.2 策略目標
通過以上分析,本研究將針對服務與環境方面提出策略,旨在改善焦點訪談受訪者提出的
問題。
6.3.3 策略內容——「誠品小力士」
針對焦點訪談者提出的問題,我們提出「誠品小力士」策劃案,提供服務以解決消費者在
逛街過程中購書的困難,從而刺激消費者進行購買。
【方式一:寄到我家】
消費者選好書至櫃台結帳,填寫資料、地址後誠品書店即可幫消費者將書送達住處。購書
達到一定金額,即可免除全部或部分運費。
【方式二:寄放】
消費者選好書至櫃台結帳,可先將書本寄放櫃台,憑發票收據來領取寄放書本。
- 19. 參考文獻
(依書面資料參考順序)
行政院新聞局(2010)。 99 年圖書出版產業調查報告
第五節 圖書行銷通路業者之銷售概況。表 3-30.圖書行銷通路業者是否兼營網路書店。
2014.05 取自 http://www.moc.gov.tw/images/Yearbook/2010survey/catalog3-5.html
行政院新聞局(2008)。 97 年圖書出版產業調查報告。
第四章 第三節圖書行銷通路發展概況及變化趨勢。
2014.05 取自 http://www.moc.gov.tw/images/Yearbook/2008survey/html/d4-3.htm
經濟部技術處「創新應用研究計畫」 資策會電子商務研究所 FIND (2004)。
2014.05 取自 動腦新聞
http://www.brain.com.tw/News/NewsNotPay.aspx?ID=19027#ixzz31h1yxsBy
噓!新聞 趨勢報告(2009)。 圖 年齡與購書通路之交叉分析。
2014.05 取自 http://www.sheeee.com/?action-viewnews-itemid-374569
行政院新聞局(2010)。 99 年圖書出版產業調查報告
第七章 第一節 圖書消費行為。圖 7-7 民眾購書地點。
2014.05 取自 http://www.moc.gov.tw/images/Yearbook/2010survey/catalog7-1.html
行政院新聞局(2010)。 99 年圖書出版產業調查報告
第七章 第一節 圖書消費行為。圖 7-4 民眾獲取圖書資訊之管道。
2014.05 取自 http://www.moc.gov.tw/images/Yearbook/2010survey/catalog7-1.html
廖淑玲(2013)。《消費者行為》。新北市:普林斯頓國際
創市際市場研究顧問(2007)。Yahoo!奇摩擁購物流量前三強 博客來滿意度大獲全勝。圖「購
物/拍賣網站」到達率與滿意度。
2014.05 取自 http://www.insightxplorer.com/news/news_11_30_07.html
- 20. 附錄
相關性分析結果
價格
平均
環境
平均
便利
性平
均
服務
平均
實體通
路平均
網路
通路
平均
誠品
實體
平均
博客
來網
路平
均
誠品品
牌態度
博客
來品
牌態
度 性別 年齡 職業 花費
價
格
平
均
Pearson 相關 1 .247
**
.298
**
.243
**
.215** .071 .296
**
.206
**
.101 -.036 .072 .054 .110 .073
顯著性 (雙
尾)
.001 .000 .002 .005 .367 .000 .008 .195 .647 .356 .487 .159 .351
個數 165 165 165 165 165 165 165 165 165 165 165 165 165 165
環
境
平
均
Pearson 相關 .247
**
1 .343
**
.564
**
.208** -.056 .224
**
.031 .209** .037 .084 .028 .041 -.003
顯著性 (雙
尾)
.001 .000 .000 .007 .479 .004 .691 .007 .640 .285 .722 .598 .972
個數 165 165 165 165 165 165 165 165 165 165 165 165 165 165
便
利
性
平
均
Pearson 相關 .298
**
.343
**
1 .359
**
.116 .006 .240
**
.020 .259** .090 .057 .114 .094 .083
顯著性 (雙
尾)
.000 .000 .000 .139 .944 .002 .795 .001 .252 .467 .145 .230 .289
個數 165 165 165 165 165 165 165 165 165 165 165 165 165 165
服
務
平
均
Pearson 相關 .243
**
.564
**
.359
**
1 .119 -.061 .249
**
-.037 .162
*
-.021 -.030 -.032 .070 .039
顯著性 (雙
尾)
.002 .000 .000 .128 .434 .001 .639 .037 .790 .704 .680 .373 .622
個數 165 165 165 165 165 165 165 165 165 165 165 165 165 165
問卷
您好:
我們是世新大學公共關係暨廣告學系大二的學生,這是一份關於購買書籍的研究實驗測量問
卷,感謝您空出時間參與配合,請勾選出最能代表您看法的選項。本卷為不記名問卷,答案僅
供學術研究使用,敬請安心作答。
敬祝:身體健康、學業進步
世新大學公共關係暨廣
- 24. □10,000 元(含)以下 □10,000 元-20,000 元 □20,001 元-30,000 元
□30,001 元-40,000 元 □40,001 元-50,000 元 □50,001 元(含)以上