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Revenue Management - Sicaniasc Vito D'Amico @ Like Tourism
1. REVENUE MANAGEMENT
>> Tutto quello che non ti hanno mai detto
>> Case History
Vito D’Amico | SICANIASC
@vitodamico
2. Vito D’Amico @vitodamico
Ieri e Oggi
Lo Yield Management nasce in America, dall’applicazione delle compagnie
aeree di una tariffa che variasse in base a due variabili: Occupazione/Distanza
alla data.
Sulla base dei seguenti criteri:
Ø low cost seats to price-sensitive travelers (usually the leisure segment)
Ø highcost seats to time-sensitive travelers (usually on business)
3. Vito D’Amico @vitodamico
Ieri e Oggi
Il Revenue Management è l’evoluzione dello Yield Management,
implementato soprattutto sull’impatto che il Dynamic Pricing ha sul mercato e le
conseguenze della Brand Reputation on line.
ü Ma le frontiere del Revenue Management sono molto lontane dalla mera
variazione tariffaria, anche quando applicata correttamente
ü Oggi si deve iniziare a parlare di Revenue complessivo dell’hotel, grazie allo
«strumento della tariffa»
ü In Usa si parla già da tempo del Total Revenue Management
4. Vito D’Amico @vitodamico
Revenue Management = Ribasso tariffario?
ü Amplificazione dell’attività tariffaria attraverso il web
uguale “reazione immediata”
ü Non esiste una tariffa alta o bassa, ma la
percezione di essa
ü Non esistono formule magiche per la
determinazione della “tariffa giusta”
5. Vito D’Amico @vitodamico
Il Viaggiatore Leisure. Tendenze & comportamenti
Ø Crescita del segmento Leisure nel 2013 è stata del 3.2%
World Travel Tourism Council <<
Ø 52% di utenti FB è ispirato dalle foto delle vacanze degli amici
Tnooz <<
Ø Il 70% dice che le On Line Review sono la seconda fonte più importante di pubblicità
Tnooz <<
Ø Il 63% dei turisti dice che la tariffa è la caratteristica più importante
Expedia <<
Ø Il 51% dei turisti prenotato l’Hotel almeno 30gg prima del volo
Sojern <<
Ø Il 68% inizia le ricerche on line, prima di decidere “come e dove” andare
Google <<
6. Vito D’Amico @vitodamico
Il “mio” Revenue Management: Chi compra, Cosa, Quando, Come e da Dove
Tariffazione dinamica o no ma sempre contestualizzata sul segmento e target di riferimento che viaggia
in quello specifico periodo dell’anno, settimana del mese, giorno della settimana – Reattività immediata da
parte del mercato
7. Vito D’Amico @vitodamico
Il “mio” Revenue Management: Chi compra, Cosa, Quando, Come e da Dove
Marketing di prodotto per identificare in maniera precisa «cosa abbiamo da offrire» e di
conseguenza a quale target e di quale segmento, ma anche quando, in quale giorno o periodo dell’anno.
Per un corretto posizionamento di Mercato. Per identificare i nostri Unique Selling Proposition
8. Vito D’Amico @vitodamico
Il “mio” Revenue Management: Chi compra, Cosa, Quando, Come e da Dove
Marketing diretto & FO per sviluppare le opportunità del contatto «1to1», grazie alle tecnologie di
mail marketing, ma soprattutto grazie ai propri operatori di Front Office, reparto di punta per implementare
una efficace disintermediazione
9. Vito D’Amico @vitodamico
Il “mio” Revenue Management: Chi compra, Cosa, Quando, Come e da Dove
Distribuzione elettronica, tradizionale, opaca, alternativa, grazie alle tecnologie ed alla varietà di
offerta, dobbiamo sviluppare un «marketing mix» e colpire anche mercati a noi sconosciuti o che
ritenevamo essere di pertinenza solo dei TO. Con vantaggi economici importantissimi.
10. Vito D’Amico @vitodamico
Il “mio” Revenue Management: Chi compra, Cosa, Quando, Come e da Dove
I reparti «Non Room» avranno un rialzo di fatturato grazie ad un occupazione media maggiore e
nei periodi in cui saremo «costretti» ad avere una tariffa molto vantaggiosa, il turista sarà molto più
predisposto a spendere proprio ne reparti «non room»
11. Vito D’Amico @vitodamico
Le leve da utilizzare.
Le cose da sapere.
…autonomamente, senza bisogno di fare investimenti.
12. Vito D’Amico @vitodamico
Da dove tutto ha inizio. La «Segmentazione»
Clientela commerciale (Business/Corporate)
Bassa sensibilità al prezzo
Alta sensibilità sulle date
Tutto l’anno, tranne week end e festività
Numero limitato di persone (grossa concorrenza)
Analisi Competitive Set
Clientela turistica (Leisure)
Alta sensibilità al prezzo
Bassa sensibilità sulle date
Concentrata nei week end e nei periodi festivi
Teoricamente illimitato (collegamenti, comunicazione, vantaggio economico)
13. Vito D’Amico @vitodamico
Identificare i «Macro Canali (Fonti/Source) di vendita/distribuzione»
Web
Olta
Wholesaler
WebSite
Diretto
Telefono
Mail
Walk in
Business
Convenzioni
Gds
Business Agency
To/Adv
Gruppi
Religione
Sport
14. Vito D’Amico @vitodamico
«al di sotto della retta non vendiamo camere»
«al di sopra della retta perdiamo margine»
€ 190,00
€ 140,00
€ 90,00
€ 60,00
€ 160,00
€ 120,00
17. Vito D’Amico @vitodamico
Case History
Hotel Galatea Sea Palace 4s – Acitrezza (CT) <<
Hotel stagionale (apr - ott) sul mare <<
Forte presenza Leisure e piccola quota Business nei periodi spalla <<
18. Vito D’Amico @vitodamico
Scenario di partenza
Ø Occupazione media nella stagione ad inizio attività: 48%
Ø Occupazione media nel mese di agosto: 60%
Ø Occupazione media: nelle due settimane centrali di agosto: 95%
Ø RMC/Adr nelle stagione: € 96,00
Ø Fatturato nella stagione: € 292.429,00
19. Vito D’Amico @vitodamico
Attività svolta
1. Tariffazione di partenza riadeguata alla tipologia di flusso nel periodo specifico
2. Segmentazioni della settimana in base al target Corporate/Leisure
3. Bassa differenza tra camera con e senza con e senza vista mare, nei periodi di basso
flusso Leisure
4. Tariffe domenicali sempre molto aggressive (tranne nei periodi di alto flusso)
5. Forte dinamicità tariffaria
6. Sostituzione dei canali improduttivi con nuovi canali dedicati a mercati emergenti
7. Sviluppo dei feed back on line, grazie a delle attività di mailing e di «ringraziamento
del soggiorno»
20. Vito D’Amico @vitodamico
€
0,00
€
20.000,00
€
40.000,00
€
60.000,00
€
80.000,00
€
100.000,00
€
120.000,00
€
140.000,00
Aprile
Maggio
Giugno
Luglio
Agosto
Se<embre
2011
2012
2013
23. Vito D’Amico @vitodamico
Destinazione
• Analisi del territorio
• Identificazione del proprio prodotto
• Analisi del mercato che viaggia in quel territorio nei vari periodi
• Analisi del target di riferimento, per quel territorio, per quel mercato
geografico
REVENUE
• Ottimizzazione del Revenue complessivo dell’azienda
• Sviluppo delle attività di «In House Selling»
• Vendita di tutti i prodotti dell’hotel «room» e «non room»
• Forte riduzione costi di vendita (commissioni)
FORTE
REPUTATION
• Aumento della domanda diretta (alto ranking su TA)
• Maggiore interesse del mercato sulla destinazione
• Occupazione maggiore in bassa stagione e tariffe maggiori in alta stagione
