1. Sales, Corporate e Revenue. Quali legami?
Cosa non è il Revenue Management.
BUONASERA!
Vito D'Amico
SICANIASC|Consulenza e Formazione per il turismo
1

2. Sales, Corporate e Revenue. Quali legami?
Cosa non è il Revenue Management.
Con il Revenue risolvo
tutti i miei problemi!
Peccato non sia utilizzabile la
pillola della ricchezza
2

3. Sales, Corporate e Revenue. Quali legami?
Cosa non è il Revenue Management.
Faccio un po' di Revenue.
Alzo e abbasso, quando serve!
Peccato che non sia
una pulsantiera on/off
e nemmeno su/giù
3

4. Sales, Corporate e Revenue. Quali legami?
Cosa non è il Revenue Management.
Il Revenue non è:
• Tariffazione dinamica
• Destinazione forte
• Brand Reputation
• Convenzionamenti & Corporate
• Tecniche di vendita al F.O.
• Tecniche di Service Management
• ARMONIZZAZIONE TARIFFARIA
4

5. Sales, Corporate e Revenue. Quali legami?
Cosa non è il Revenue Management.
L'INSIEME DI TUTTE
QUESTE VARIABILI!
Stiamo parlando di
argomenti concatenati
l'uno con l'altro in
maniera simbiotica!
5

6. Sales, Corporate e Revenue. Quali legami?
Cosa non è il Revenue Management.
Case History:
ROYAL HOTEL
4s|Catania|centro storico
Location: ben collegato, facile raggiungibilità
Segmento: Prevalentemente Business
Feature: Garage interno, Ristorante
Camere: 20 (12 dbl standard, 6 sup, 2 Suite)
6

7. Sales, Corporate e Revenue. Quali legami?
Cosa non è il Revenue Management.
Situazione di partenza a maggio 2009:
• Tariffazione:
• statica (minima differenza mw/we, occupazionale);
• qualche riadeguamento a ribasso sotto data
• TA index: 9^ su 109
• Corporate & sales: nuovi convenzionamenti pochi e
solo spontanei, tariffe a convenzionati “Top account”
superiori a quelli a bassa contribuzione ed alle tariffe
esposte (in qualche caso)
7

8. Sales, Corporate e Revenue. Quali legami?
Cosa non è il Revenue Management.
1° step: Riorganizzazione politica tariffaria – 2009
• Creazione Bottom Rate e “tariffe di partenza”
• Differenziazione mw/we/”domenica”
• Forecasting per tutto l'anno
• Gestione delle cancellazioni/lamentele
• Riadeguamento tariffe in convenzione per i “Top Account”
• Parity e parziale armonizzazione, con la soluzione della
“migliore tariffa del giorno” per il Corporate
• Forte dinamicizzazione tariffaria con ampia forbice
8

9. Sales, Corporate e Revenue. Quali legami?
Cosa non è il Revenue Management.
2° step: Spinta di Revenue & Corporate – 2010
• Creazione tariffe di partenza adeguate per tutto il 2010
• Gestione tariffaria dei canali on-Line dinamica
• Analisi data base “ditte” e relative anagrafiche che hanno
sviluppato fatturato interessante nell'ultimo anno
• Verifica in maniera esatta delle “Top sellers”
• Analisi del livello tariffario corporate del competitive set
• Creazione della tariffa corporate ed eventuale
diversificazione per ditte (con attenzione)
9

10. Sales, Corporate e Revenue. Quali legami?
Cosa non è il Revenue Management.
• Armonizzazione tariffaria
• Le tariffe corporate dei “Top Account” dovranno sempre
essere al di sotto di quelle a bassa contribuzione
• Tutte le tariffe corporate, nel MW, dovranno essere al di
sotto di quelle esposte
• Forte azione di convenzionamento
• Convenzionamento ai clienti già transitati dall'hotel
• Ricerca di nuovi clienti con azioni di Geo Marketing
• Sviluppo di almeno 10 convenzionamenti/settimana
10

11. Sales, Corporate e Revenue. Quali legami?
Cosa non è il Revenue Management.
3° step: Sales & Brand Reputation – 2010/2011
• Sviluppo del Service Management
• Rendere il Receptionist “venditore”
• Sensibilizzare il venditore all'esigenza del cliente
• Rendere chiara la differenza fra “servire un cliente e offrire
un servizio di alto livello”
• Attività di convenzionamento al banco
• Sviluppo di tecniche di vendita al FO, Up selling, Down
Selling / Up Grade
11

12. Sales, Corporate e Revenue. Quali legami?
Cosa non è il Revenue Management.
3° step: Sales & Brand Reputation – 2010/2011
• Vendita telefonica
• In-house Selling
• Analisi Brand Reputation propria e dei competitori
• Verifica delle criticità eventuali
• Format mail per fidelizzazione (buon compleanno/buon
anno)
• Format mail per il “ringraziamento soggiorno” e link a
social network
12

13. Sales, Corporate e Revenue. Quali legami?
Cosa non è il Revenue Management.
E adesso?
Ho speso un sacco di soldi
ed energie, per cosa?
Ma che risultati posso
avere?
Se ho aumentato solo
l'occupazione ci vado sotto!
13

14. Sales, Corporate e Revenue. Quali legami?
Cosa non è il Revenue Management.
Iniziamo ad analizzare l'occupazione
Se condo se mestre % 2008 % 2009 % 2010
luglio 59 90 82
agosto 71 89 84
settembre 73 83 94
ottobre 77 81 93
novembre 67 65 81
dicembre 65 52 54
Media occupa ziona le 68,67 76,67 81,33
• 2009: inizia a svilupparsi un significativo aumento nei mesi
estivi, grazie ad un azione sui portali, fino ad ottobre
• 2010: leggera flessione nei mesi estivi, ma con forte aumento
fino a novemre e dicembre, grazie allo sviluppo del Business
14

15. Sales, Corporate e Revenue. Quali legami?
Cosa non è il Revenue Management.
Occupazione secondo semestre in %
100
90
80
70
60
% 2008
% 2009
50
% 2010
40
30
20
10
0
luglio agosto settembre ottobre novembre dicembre
15

16. Sales, Corporate e Revenue. Quali legami?
Cosa non è il Revenue Management.
Mese Prod 2008 Prod 2009 Prod 2010 2009/2008 % 2009/2008 2010/2009 % 2010/2009
lug € 35.865,00 € 46.086,00 € 37.836,11 € 10.221,00 28,50% -€ 8.249,89 -17,90%
ago € 42.728,00 € 45.430,00 € 43.506,76 € 2.702,00 6,32% -€ 1.923,24 -4,23%
set € 41.979,00 € 51.204,00 € 56.219,05 € 9.225,00 21,98% € 5.015,05 9,79%
ott € 46.767,00 € 46.696,00 € 54.889,34 -€ 71,00 -0,15% € 8.193,34 17,55%
nov € 36.780,00 € 33.502,00 € 39.986,00 -€ 3.278,00 -8,91% € 6.484,00 19,35%
dic € 38.872,00 € 28.620,00 € 38.436,00 -€ 10.252,00 -26,37% € 9.816,00 34,30%
€ 242.991,00 € 251.538,00 € 270.873,26 € 3.759,80 9,55% € 9.519,26 4,91%
Dato aggregato produzione secondo semestre 2008/2009/2010
Da questa tabella si evidenzia, da settembre a dicembre, l'assenza
di sviluppo del segmento Business nel 2009, poi colmato nel 2010
16

17. Sales, Corporate e Revenue. Quali legami?
Cosa non è il Revenue Management.
Produzione secondo semestre
€ 60.000,00
€ 50.000,00
€ 40.000,00
Prod 2008
Prod 2009
€ 30.000,00 Prod 2010
€ 20.000,00
€ 10.000,00
€ 0,00
lug ago set ott nov dic
17

18. Sales, Corporate e Revenue. Quali legami?
Cosa non è il Revenue Management.
2008 2009 2010
Totale produzione secondo semestre € 242.991,00 € 251.538,00 € 270.820,00
€ 265.000,00
€ 260.000,00
€ 255.000,00
2008
2009
€ 250.000,00
2010
€ 245.000,00
€ 240.000,00
€ 235.000,00
€ 230.000,00
Prod. secondo semestre
18

19. Sales, Corporate e Revenue. Quali legami?
Cosa non è il Revenue Management.
Sviluppo e attività 2011
• Rialzo tariffario Corporate
• Rialzo tariffe esposte MW
• Continua ricerca di new business e convenzionamento
• Analisi canali distributivi
• Sviluppo sempre maggiore canale diretto
• Attività di Social Media Marketing
• Analisi continua della Brand Repuatation tramite “aggregatori”
• Fidelizzazione del cliente “Social”
19

20. Sales, Corporate e Revenue. Quali legami?
Cosa non è il Revenue Management.
Il Triangolo dell'Efficacia Commerciale
Sales/Service
Mangement Web/Ids
Tariffa/Revenue
20

21. Sales, Corporate e Revenue. Quali legami?
Cosa non è il Revenue Management.
Ma se tutti ci mettessimo a fare Revenue
Management, perderemmo competitività?
“Se devo comprare un paio di scarpe, vado in
una strada piena di negozi interessanti
o dove c'è un negozio isolato?”
21

22. Sales, Corporate e Revenue. Quali legami?
Cosa non è il Revenue Management.
Credo che adesso sia tutto più chiaro!!
22

23. Sales, Corporate e Revenue. Quali legami?
Cosa non è il Revenue Management.
Vito D'Amico
v.damico@sicaniasc.it
23