Salesforce導入本来の目的である「売上UP・商談数UP」が実現されずにイマイチ活用しきれないというご相談を多くいただきます。 Salesforceをうまく活用できれば、大幅な商談数UPと業務効率化に繋がりますが、この活用方法や設計方法は誰も教えてくれません。 本セミナーでは「リードマネジメントを徹底して商談数を最大化させる方法」をテーマにマーケティング・インサイドセールス・セールスイネーブルメントに従事する方々向けにSalesforceを活用したリードマネジメントについて機能、設定方法、連携ツールの活用など、明日から使える具体的な改善策を交えて解説いたします。

1. リードマネジメントを徹底して
商談数を最大化させる方法
Salesforce活用術1

2. 参加者のカメラやマイクがONになることはありません
セミナー開始前のご案内
ご質問はチャットでご投稿ください
セミナー終了後はアンケートにご協力ください

3. 本日の流れ
登壇者と当社の紹介
リードマネジメントのポイント
リストビューの活用
03
質疑応答
04
01
02

4. 01. 登壇者と当社の紹介

5. 登壇者の紹介
2006年にITサービスベンチャー企業に入社後営業担当として従事し、新規パー
トナービジネスの立ち上げを牽引。
2019年よりSalesforceのアカウントエグゼクティブとして従事し、THE
MODEL、Saasセールス手法、Salesforce/Pardot関連知識を習得。
その後セールスリクエスト代表原と出会い、顧客の成長に向けた伴走方支援に
魅力を感じジョイン。現在はセールスリクエストのマネージャーとしてIS支援
やSalesforce、Pardot、HubspotといったCRM/MA活用支援に従事。
鹿嶋 亮介
株式会社セールスリクエスト
PM リーダー
01.登壇者と当社の紹介

6. ができること
見込み商談数
の最大化
Salesforce
の設計
Marketing Cloud
Account
Engagement
の運用
01.登壇者と当社の紹介

7. 02.リードマネジメントのポイント

8. リードマネジメントの5つのポイント
適切にリードマネジメントをすることで商談数を最大化することができます。
次の5つのポイントをおさえたSalesforceの設計/設定をしましょう。
リードのフェー
ズ設計
管理項目の
設計
有効リード
フラグの設定
詳細画面
整理
レイアウト
整理
Step1 Step2 Step3 Step4 Step5
02.リードマネジメントのポイント

9. リードのフェーズ設計
1
02.リードマネジメントのポイント
新規／対応中／アポ獲得
ISの活動状況と顧客との接触状況は
誰が見てもわかるようなフェーズ分けをする
ステータスが広く、状況がわかりにくい

10. リードのフェーズ設計
1
02.リードマネジメントのポイント
アーカイブ / 新規 / 未接続 / 対応中 / 日程調整中 / リサイクル / アポ獲得
ISの活動状況と顧客との接触状況は
誰が見てもわかるようなフェーズ分けをする
ステータスが細かく、誰が見てもネクストアクションがわかる

11. リードのフェーズ設計
1
02.リードマネジメントのポイント
リード状況を適切に設定しておくことで獲得したリードが
どのような状態にあるのか傾向を含めて確認できる
直近のアクションとマーケに引き渡し済みのリードが明確

12. リードのフェーズ設計
1
02.リードマネジメントのポイント
各リードフェーズへの到達記録をフラグと日時で記録しておくことで、
各フェーズに要した日数が簡単に集計できる
特に時間を要すフェーズの特定に役立つ

13. 管理項目の設計
リードのあらゆる情報を管理するために
必要な項目を全員が適切に入力する
フォームから自動入力
Salesforceのフローで自動入力
2
02.リードマネジメントのポイント
氏名・企業、部署、役職など静的な情報
キャンペーン管理を行っている場合は
獲得時や直近のキャンペーンも項目に入れる
ISがヒアリング内容を記録
ヒアリング事項を項目毎に設置
極力文章にならないようにする
ISメモ欄のような項目はあってもOK

14. 管理項目の設計
ヒアリング情報／商談前情報
ネクストアクション情報
2
02.リードマネジメントのポイント
現状の課題や施策、導入予定時期など
情報のアップデートを徹底する
リードのあらゆる情報を管理するために
必要な項目を全員が適切に入力する
ネクストアクションの内容と期日を管理

15. オブジェクトが変わる際に情報が分断することがないよう
リード項目の対応付けも忘れずに設計する
リードではあった情報が
取引開始したら抜けてしまう
どのオブジェクトへ対応させるべきか
検討・設定して情報を引き継ぐ
管理項目の設計
2
02.リードマネジメントのポイント

16. リード項目とてして「アポにならない理由」を管理しておけば
どういった理由でアポに至らないのか傾向がとれる
突破可能な理由を特定し対策を打てる
管理項目の設計
2
02.リードマネジメントのポイント
NG理由

17. 有効リードフラグの設定
獲得したリードの全てが有効(ターゲット)リードとは限らない
アプローチの対象となるリードをフラグにより選別
3
02.リードマネジメントのポイント
フォロー要否を判断できればハウスリスト掘り起こしに便利
従業員数や規模に応じてフラグがつくよう自動化する

18. 有効リードフラグの設定
有効リードを判別しておくことで現在のリード獲得状況が簡単に可視化できる
3
02.リードマネジメントのポイント
獲得効率の高いキャンペーンが特定でき、掘り起こしにも有用

19. リードの詳細と活動が同じタブに並んでいるので
活動のコメントを見ながら詳細項目を記載しにくい
レイアウトの設計が不十分なため、何度も無駄なクリックが発生
詳細画面整理
4
02.リードマネジメントのポイント
業務効率が上がるようなレイアウト設定をする

20. 詳細タブが独立し
その他の活動や関連情報が右側にすっきり収まっている
詳細画面整理
4
02.リードマネジメントのポイント
業務効率が上がるようなレイアウト設定をする
無駄なクリックを減らすことで、スムーズに情報入力ができる

21. 画面レイアウト整理
5
02.リードマネジメントのポイント
管理項目の性質毎にセクションでまとめて視認性を上げる
リードの基本情報
獲得経路/直近のタッチポイント
ISのヒアリング内容
商談時の申し送り事項

22. 03.リストビューの活用

23. リストビューとは
データを任意の条件で抽出し一覧・kanban方式でデータを表示させる機能
03.リストビューの活用
おすすめ活用方法
・実績確認としてのダッシュボード・レポート
・リスト管理としてのリストビュー

24. リストビューを活用するメリット
一覧からデータの更新が可能
リストの切り替えが簡単
レポート
一覧からブラウザ上で都度ひらく必要がある
リストビュー
リスト名から2クリックでリストの変更ができる
一覧上からデータの更新が可能なので
レポートを開くよりもクリック数が少ない
03.リストビューの活用

25. リストビューの設定方法
リードオブジェクトのリストビュー画面
右側の歯車マーク
1.新規で条件を設定し作成
2.既存のリストビューの検索条件をコピー
03.リストビューの活用

26. 新規作成例 step1
リストビューの基本項目を設定
リスト名
リストAPI参照先
誰がこのリストビューを表示するか
「本日の新規リード」…など
リスト名称に合わせた名称を設定
作成するリストをどこまで公開するか
03.リストビューの活用

27. 「私のリード」から
「すべてのリード」へ変更を忘れずに
検索条件を設定する
新規作成例 step2
03.リストビューの活用

28. 項目の追加と並べ替えで視認性をあげる
新規作成例 step3
表示項目の追加と並べ替えを行う
完成イメージ
03.リストビューの活用

29. ISで役立つリストビューの一覧
03.リストビューの活用
リストビュー名 概要 条件
本日の新規リード 本日流入したリード
リード状況：新規
作成日：今日
本日の有効リード 本日流入した有効判定されたリード
リード状況：新規
作成日：今日
有効リード：TRUE
未接続リード 未接続状態となっている有効リード
リード状況：未接続
有効リード：TRUE
対応中リード 対応中となっている有効リード
リード状況：対応中
有効リード：TRUE
日程調整中リード アポ承諾いただいたが日程が確定していないリード リード状況：日程調整中
本日のネクストアクションリード ネクストアクションが本日に設定されているリード ネクストアクション日付：今日

30. 質疑応答

31. アンケート回答のお願い
Zoomを消すとアンケートへアクセス可能なので
本日の感想をお聞かせください
検 索
セールスリクエスト
https://www.sales-request.com/#service
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本日はありがとうございました。