De beinvloedingspricipes van Cialdini toegepast binnen de persoonlijke verkoop.

1. De psychologie van
overtuigen
in ‘sales’.
Agenda van de workshop
13 januari 2011
14.00 Intro en vragen
14.10 De zes principes van invloed
15.30 Pauze
15.45 Vervolg principes + oefening
‘activeren van klanttevredenheid’
17.00 Einde
De psychologie van overtuigen
1

2. 13 januari 2011
De psychologie van overtuigen
Wie is Robert Cialdini?
13 januari 2011
De psychologie van overtuigen
2

3. Principes van invloed
13 januari 2011
Automatische gedragspatronen worden in
werking gesteld (geactiveerd) door 1 kenmerk
(sleutelprikkel) van de relevante informatie
in de betreffende situatie.
‘De kortste route’
Ethiek
De psychologie van overtuigen
Structuur van de workshop
13 januari 2011
Wederkerigheid
Schaarste Sympathie
Toelichting Toepassing Persoonlijke
Sales Actie
Sociale
Consistentie
bewijskracht
Autoriteit
De psychologie van overtuigen
3

4. Wederkerigheid
13 januari 2011
Mensen voelen zich verplicht naar evenredigheid
‘terug te geven’ aan hen die gegeven hebben.
Geactiveerd door geschenken en concessies
Voorbeeld: Fooi experiment.
Wordt sterker indien:
 waardevol
 persoonlijk
 onverwacht
De psychologie van overtuigen
Wederkerigheid in sales
13 januari 2011
Wat kun je klanten ‘geven’?
 Jouw kennis
 Informatie
 Relatiegeschenk
 Aandacht
Wanneer heeft een ‘gift’ meerwaarde?
Hoe kun je ‘in een verkoopsituatie’ een concessie
doen om het wederkerigheidsprincipe te
activeren?
De psychologie van overtuigen
4

5. Wederkerigheid; actie
13 januari 2011
Noteer 1 actie die u ‘morgen’ kunt uitvoeren
om de positieve beïnvloeding door
wederkerigheid te vergroten
De psychologie van overtuigen
Sympathie
13 januari 2011
Mensen zeggen liever ‘Ja’ tegen diegene
die ze kennen en mogen
Geactiveerd door overeenkomsten,
complimenten en samenwerking
Te versterken door ervoor te zorgen dat
u de ander aardig vindt ipv de ander u
aardig te laten vinden
De psychologie van overtuigen
5

6. Sympathie in ‘sales’
Hoe kunt u in ‘de eerste 3 minuten’
13 januari 2011
van een verkoopgesprek ervoor zorgen dat
u een beetje op de ander lijkt?
Hoe kunt u minder leuke mensen/situaties
binnen de verkoop leuker gaan vinden?
Welke gespreksstructuur kun je gebruiken
om klanten te complimenteren en hem
te laten ‘kijken door de roze bril’?
Hoe kun je al samenwerken voordat de eerste
factuur verstuurd is?
Spreek over ‘wij’
De psychologie van overtuigen
Contact maken en houden
13 januari 2011
 Lichaamshouding en beweging
 Oogcontact
 Stem: Volume, Intonatie, Snelheid, Toonhoogte, Articulatie (VISTA)
 Zintuiglijk voorkeurssysteem: visueel (plaatjes), auditief, kinestetisch
 Emotionele verplaatsing: emotionele lading gelaat
 Denkstijl: zekerheid/risico?
grote lijnen/details?
volgordelijk/associatief?
 Bedrijfscultuur kleding, woorden, gewoontes etc
volgens het beeld van de klant…
 (Keuze)criteria motieven/argumenten/waarden
 Communicatiestijl: vier basisvormen
De psychologie van overtuigen
6

7. Sympathie: actie
13 januari 2011
Noteer 1 actie die u ‘morgen’ kunt uitvoeren
om de positieve beïnvloeding door
sympathie te vergroten
De psychologie van overtuigen
Sociale bewijskracht
13 januari 2011
Mensen beslissen in een situatie wat te doen
afhankelijk van wat anderen doen
Geactiveerd door hoe anderen denken, voelen
of handelen
Versterkt door:
 Vele anderen
 Anderen ‘zoals ik/wij’
 Onzekerheid
De psychologie van overtuigen
7

8. Sociale bewijskracht in ‘sales’
13 januari 2011
Referenties over
 Uw organisatie
 Uw producten/diensten
Testimonials over u (recommendations op Linkedin)
‘ik heb hem zelf ook’
Vraag om positieve feedback: ‘wat spreekt u aan?’
Onzekerheid het grootst in de afsluitfase
De psychologie van overtuigen
13 januari 2011
De psychologie van overtuigen
8

9. Sociale bewijskracht; actie
13 januari 2011
Noteer 1 actie die u ‘morgen’ kunt uitvoeren
om de positieve beïnvloeding door
sociale bewijskracht te vergroten
De psychologie van overtuigen
Autoriteit
13 januari 2011
Mensen vertrouwen op diegene met
superieure kennis of wijsheid als richtlijn
over hoe te handelen.
Geactiveerd door symbolen van autoriteit
Versterkt door geloofwaardig-
heid en betrouwbaarheid
De psychologie van overtuigen
9

10. Autoriteit in ‘sales’
13 januari 2011
Welke symbolen van autoriteit kunt u binnen
‘de verkoop’ inzetten?
Hoe kun je geloofwaardigheid versterken?
Hoe kun je betrouwbaarheid laten zien?
De psychologie van overtuigen
Autoriteit: actie
13 januari 2011
Noteer 1 actie
die u ‘morgen’ kunt uitvoeren
om de positieve beïnvloeding door
‘autoriteit’ te vergroten
De psychologie van overtuigen
10

11. Consistentie
13 januari 2011
Als mensen eenmaal een keuze of standpunt
ingenomen hebben, worden ze geconfronteerd
met persoonlijke en interpersoonlijke druk om zich
te gedragen conform wat ze gezegd of gedaan
hebben.
Geactiveerd door commitments, keuzes en
standpunten.
Wordt sterker indien deze actief,
publiekelijk en vrijwillig gedaan worden.
De psychologie van overtuigen
Consistentie in sales
13 januari 2011
Hoe kun je in een salesgesprek de klant
‘Ja’ laten zeggen, een keuze laten maken of
een standpunt laten innemen?
Laat de klant actief kiezen
Zorg dat er bv tijdens de presentatie van je
offerte al positieve uitspraken gedaan worden
Bv ‘Heeft u er vertrouwen in?’
De psychologie van overtuigen
11

12. Consistentie: actie
13 januari 2011
Noteer 1 actie die u ‘morgen’ kunt
uitvoeren om de positieve beïnvloeding
door ‘consistentie’ te vergroten
De psychologie van overtuigen
Schaarste
13 januari 2011
Zaken lijken waardevoller naarmate ze
moeilijker verkrijgbaar zijn
Wordt geactiveerd door informatie die
stelt dat iets zeldzaam is of afneemt in
beschikbaarheid
Versterkt door:
Concretisering van het verlies
Concurrentie
Exclusieve informatie
De psychologie van overtuigen
12

13. Schaarste in ‘sales’
13 januari 2011
Hoe kunt u uw meerwaardepropositie
ombuigen in ‘verlies’?
Telsell
Hoe kunt u aantal beschikbare plaatsen,
beschikbare tijd , ‘informatie alleen voor u’ inzetten?
De psychologie van overtuigen
Schaarste: actie
13 januari 2011
Noteer 1 actie die u ‘morgen’ kunt uitvoeren
om de positieve beïnvloeding door
‘schaarste’ te vergroten
De psychologie van overtuigen
13

14. Proces van beïnvloeden
Core motives model
13 januari 2011
• Wederkerigheid
Een relatie
opbouwen • Sympathie
• Sociale bewijskracht
Zekerheid
geven • Autoriteit
• Consistentie
Motiveren • Schaarste
De psychologie van overtuigen
Vertrouwenspyramide
13 januari 2011
+
IK
Mijn Netwerk
Geloofwaardigheid PR-Free publicity
Marketing uitingen
Commerciële mensen
_
De psychologie van overtuigen
14

15. Oefening activeren klanttevredenheid
13 januari 2011
Zou u ons willen aanbevelen?
Stap 1: Relatie
Wederkerigheid: na geschenk of concessie
‘Kunt u mij bij de RvB Introduceren? Nee?
‘Bij wie binnen uw netwerk…?’
Sympathie: ‘we doen nu x jaar prettig zaken’,
‘wij als zelfstandig ondernemers’, ‘jij kent echt
iedereen binnen die branche’
De psychologie van overtuigen
Oefening activeren klanttevredenheid
13 januari 2011
Zou u ons willen aanbevelen?
Stap 2: Zekerheid
Sociale bewijskracht: ‘van uw collega directeur
kreeg ik een intro die nu een tevreden klant is’
Autoriteit: ‘ik koppel direct naar u terug’
De psychologie van overtuigen
15

16. Oefening activeren klanttevredenheid
13 januari 2011
Zou u ons willen aanbevelen?
Stap 3: Motiveren
Consistentie: ‘u gaf laatst aan dat
als ik een vraag had, ik die gewoon moest
stellen’ of ‘u kent toch veel mensen?’.
Schaarste: ‘graag deel ik mijn marktervaringen
met u’
De psychologie van overtuigen
Oefening ATR vraag
Vijf stappen ter verhoging van de effectiviteit van de ATR vraag
13 januari 2011
1. Stel de vraag als de sfeer positief is
Kan dus ook aan het begin van een gesprek zijn…
2. Open vraag
Bij wie ipv zou u mij…
Let op: geen verzwakkende inleidingen: misschien, eventueel, wellicht etc
3. Motiveer je vraag doelgericht
Ik zou graag met x in contact willen komen
4. Principe van invloed
‘U kent toch veel mensen…’
5. Verhoog commitment door het maken van een concrete afspraak
Bij weerstand?
Nadenken
Ik kan me uw reactie best voorstellen, ik overval u ook een beetje.
Wanneer denkt u eraan toe te komen?
Mag ik u dan…bellen?
Nee?
Spijtig. Wat is de reden ?
Wat kan ik doen om uw zo enthousiast te maken dat u wel ….?
De psychologie van overtuigen
16

17. Evaluatie
13 januari 2011
 Welke leerpunten / inzichten?
 Wat sprak je aan vanmiddag?
 Wat zie je als verbeterpunt?
 Wie zou hier meer mee willen oefenen?
De psychologie van overtuigen
We want more?
13 januari 2011
Introductie workshop incompany
Driedaagse training ‘De psychologie van overtuigen’
 1 dag per maand
 max. 12 deelnemers
 Hoe krijg ik een JA!?
 € 8750 (€ 730 pp)
 Theorie Cialdini, oefenen met gesprekstechnieken,
onderhandelen en presenteren.
De psychologie van overtuigen
17