Customer Development - Дарья Кист
•
0 likes•341 views
Дарья расскажет о том, что же такое Customer Development.
Recommended
Recommended
More Related Content
What's hot
What's hot (20)
Viewers also liked
Viewers also liked (13)
Similar to Customer Development - Дарья Кист
Similar to Customer Development - Дарья Кист (20)
Customer Development - Дарья Кист
- 1. 22 CUSTOMER DEVELOPMENT Санкт-Петербург, 2016 2 Дарья Кист Представитель ФРИИ
- 2. 3 Трекшн карта | customer discovery 4 Ценностное предложение Подтверждение проблемы Моделирование экономики MVP Подтверждение решения Первая продажа Если не устраивает результат
- 3. 4 Трекшн карта | customer discovery 4 Ценностное предложение Подтвержден ие проблемы Моделирован ие экономики MVP Подтвержден ие решения Первая продажа Гипотезы
- 4. 5 Трекшн карта | customer discovery 4 Ценностное предложение Подтвержден ие проблемы Моделирован ие экономики MVP Подтвержден ие решения Первая продажа Гипотезы
- 11. 12 ИНСТРУМЕНТЫ ПОИСКА: ИНТЕРВЬЮ Проблемное интервью: выявляете есть ли проблема и определяете цену ее решения для клиента Решенческое интервью: определяете готов ли клиент купить продукт с предлагаемой функциональностью
- 12. 13 ПРОБЛЕМНОЕ ИНТЕРВЬЮ Цель – понять как думает клиент Есть ли проблема? Как клиент оценивает проблему? Как он решает эту проблему сейчас? Насколько Клиентский сегмент привлекателен для бизнеса? 1 2 3 4
- 13. 14 РЕШЕНЧЕСКОЕ ИНТЕРВЬЮ Обозначение проблемы Обозначение решения Как клиент оценивает решение Насколько решение ценно для клиента и готов ли он за него платить? 1 2 3 4 Цель – понять решает ли ваш продукт проблему
- 15. 16 ОПРЕДЕЛИТЕ ЧТО ПРОВЕРЯЕМ Сформируйте перечень гипотез Проранжируйте их Выберете 3, которые проверяете 1 2 3
- 17. 18 ГИПОТЕЗА Объем рынка 10000000 руб Средний чек 20000 руб Количество посетителей сайта 1000000 чел Стоимость привлечения пользователя 15 рублей Конверсия в покупку 10% Бизнес-план
- 18. 19 ГИПОТЕЗА Объем рынка 10000000 руб Средний чек 20000 руб Количество посетителей сайта 1000000 чел Стоимость привлечения пользователя 15 рублей Конверсия в покупку 10% Бизнес-план Ваши гипотезы
- 20. 21 ВОПРОСЫ
- 25. 26 ПАТТЕРНЫ – САМОЕ ГЛАВНОЕ!!! Нужно найти схожие проблемы. Найдя проблему – зафиксировать, включить в сценарий, озвучить следующему.
- 43. 44 ХОД ИНТЕРВЬЮ (15-30 МИНУТ) • Приветствие и представление (войдите в доверие) • Кто ваш собеседник • Обозначаем проблему (о чем будет интервью) • Вопросы, вопросы, вопросы. • Резюме (я вас правильно понял, что..?) • Благодарность за время и контакты • Документирование результатов
- 44. 45 ПРИМЕР СЦЕНАРИЯ ЗНАКОМСТВО: • Представиться • Какая порода? Сиба ину • Мальчик или девочка? Кобель • Какой возраст? 2 года • Как зовут? • Примерная оценка пользователя пол/возраст/кто еще гуляет с собакой? Аркадий, 30+ лет, жена, дочка 10 лет. Гуляет сам, редко жена ПОКУПАЕТЕ ЛИ ВЫ ЛАКОМСТВА: • Как часто покупаете лакомства и игрушки? Всегда есть лакомства в запасе. Раз в месяц на 300 рублей. Когда был щенок был полный рюкзак игрушек, сейчас почти не балует. • Какие марки нравятся вашему любимцу? • Где покупаете (магазин/интернет)? Бетховен. Есть скидка на 10% и цена получается как в интернете. • Сколько тратите денег в месяц? Всегда покупает мешок корма 7 кг за 3500 руб ГДЕ ЛОВИТЬ: • Как часто пользуетесь интернетом? Каждый день • Какие сайты читаете каждую неделю? фейсбук, РБК, почта, гугл, ресурсы про стартапы. • ……..
- 45. 46 СКОЛЬКО ИНТЕРВЬЮ ДОСТАТОЧНО? Чем больше у проекта потенциальных клиентов, тем больше интервью стоит провести. Более 1м клиентов 50-200 интервью 100тыс – 1м 20-50 интервью 10-100 тыс 10 интервью
- 48. 49 КАК ПРОВОДИТЬ ИНТЕРВЬЮ По телефону По скайпу Через интернет-опросники Через e-mail рассылки Лично
- 49. 50 ГДЕ ВЗЯТЬ КОНТАКТЫ? • Прийти в место скопления клиентов (например торговый центр) • Спросить первых целевых клиентов (кого бы вы могли прекомендовать) • У друзей, коллег • У друзей друзей • Facebook, LinkedIn • На сервисах типа youdo.com
- 50. 51 ГДЕ ВЗЯТЬ КОНТАКТЫ? ВАЖНО! Друзья и родственники – худшие респонденты.
- 51. 52 УПРАВЛЕНИЕ ОПРОСОМ • Сделайте небольшую CRM для работы с контактами • Фиксируйте результаты запросов и интервью, чтобы не забыть • Сделайте воронку интервью, посмотрите на конверсии • Помните, участники проблемного интервью могут в будущем стать вашими клиентами
- 52. 53 МАЛЕНЬКИЕ ХИТРОСТИ Подумайте как представиться чтобы вызвать доверие. Варианты: 1. журналистом, пишущим статью 2. студентом или ученым проводящим исследование рынка 3. сотрудником статистического отдела…
- 53. 54 МАЛЕНЬКИЕ ХИТРОСТИ Пообещайте ценность опрашиваемым здесь и сейчас. 1. Предложите бесплатный кофе, для тех, кто поучаствовал в опросе (B2C) 2. Подарите небольшой сувенир (B2C) 3. Пообещайте предоставить отчет, сделанный на базе вашего опроса (B2B)
- 56. 57 КЛИЕНТСКИЙ СЕГМЕНТ 1. Кто больше всего хочет, чтобы ваша идея была реализована? 2. Кто из них будет использовать продукт? 3. Почему они хотят чтобы продукт появился? 4. Есть ли у них мотив? 5. Каковы дополнительные мотивы? 6. Какие другие группы людей имеют схожие мотивы?
- 57. 58 КЛИЕНТСКИЙ СЕГМЕНТ 1. Демографический признак 2. Мотив пользоваться вашим продуктом
- 58. 59 БУДУЩИЕ ПОЛЬЗОВАТЕЛИ Если вы не знаете где найти пользователей из выделенного вами сегмента - возвращайтесь к началу и еще раз сделайте сегментирование. Если вы не сможете найти контакт с теми пользователями которых вы выделили – вы в дальнейшем не сможете найти канал их привлечения
- 59. 60 ЛУЧШИЙ КЛИЕНТ ДЛЯ СТАРТАПА 1. Кто может быстро принести первый доход. 2. С кем легко установить контакт. 3. Кто поможет вам развивать бизнес.
- 60. 61 КЛИЕНТ: «ДВЕ ЛАДОШКИ» пол 80% - женщины, 20% - мужчины возраст 25-40 лет регион Москва – 70%, города-миллионники – 30% род занятий воспитывает несколько детей социальный уровень средний и выше характеристика является активным пользователем интернета дополнительно любит экспериментировать, активно занимается образованием ребенка
- 61. 62 КЛИЕНТ: «ДВЕ ЛАДОШКИ» пол 80% - женщины, 20% - мужчины возраст 25-40 лет регион Москва – 70%, города-миллионники – 30% род занятий воспитывает несколько детей социальный уровень средний и выше характеристика является активным пользователем интернета дополнительно любит экспериментировать, активно занимается образованием ребенка ОДНОГО РЕБЕНКА!
- 62. 63 КЛИЕНТСКИЙ СЕГМЕНТ • Помните, если у вас маркетплейс или сервис лидогенерации - у вас два типа клиентов. • Ценность нужно создавать для всех.
- 66. 67 ФАЗЫ РЕШЕНЧЕСКОГО ИНТЕРВЬЮ • Проблема – сфокусировать на проблеме, которую выявили на проблемном интервью • Предложение – описать решение, узнать слабые стороны и получить обратную связь • Прогресс – договориться на сделку или договориться о перечне функций, при возникновении которых клиент купит
- 67. 68 ВОПРОСЫ РЕШЕНЧЕСКОГО ИНТЕРВЬЮ • Будет ли работать решение? • Какие слабые стороны у решения? • Работают ли маркетинговые материалы? • Цена соответствует? • Клиент готов купить? • Какой профиль «раннего последователя», готового купить?
- 68. 69 ЦЕЛЬ • Подтвердить что продукт решает проблему на большом рынке. • Получить обратную связь от тех, кто воспользовался вашим продуктом • Получение от клиентов денег – только подтверждение соответствия решения, но не цель как таковая.
- 73. 74 ЗАДАЧА
- 77. 78 ИНТЕРВЬЮ: «Учи Online» Проверяемые гипотезы: 1. Сложно найти поблизости качественного репетитора 2. Нет возможности контролировать и оценивать его работу 3. Много времени тратится на дорогу к репетитору 4. Есть опасения пускать домой незнакомого человека
- 78. 79 ИНТЕРВЬЮ: «Учи Online» 1. Как вы будете готовить ребенка к поступлению в университет? 2. Пользовались ли вы услугами репетитора раньше? Как вы обычно ищете р епетитора? 3. По каким предметам будете искать репетитора? 4. Как вы будете выбирать репетитора? 5. Где будет проходить занятие? У кого? 6. Как вы будете контролировать качество занятий? Какие вопросы правильные?
- 79. 80 ИНТЕРВЬЮ: «Учи Online» 1. Как вы будете готовить ребенка к поступлению в университет? — будущее 2. Пользовались ли вы услугами репетитора раньше? Как вы обычно ищете репетитора? 3. По каким предметам будете искать репетитора? — будущее 4. Как вы будете выбирать репетитора? — будущее 5. Где будет проходить занятие? У кого? — будущее 6. Как вы будете контролировать качество занятий? — будущее
- 80. 81 ИНТЕРВЬЮ: «Учи Online» 1. Готовите ли вы уже ребенка к поступлению в университет? 2. Если готовите то как? Что это - доп. занятия в школе, репетиторы или сами занимаетесь? 3. Если репетитор, то по каким предметам? Почему именно по этим предметам? 4. Как подбирали репетитора? 5. Общались ли с ним перед занятиями? 6. Как и где проходят занятия? 7. Как вы контролируете процесс? 8. Сколько стоят занятия? 9. Сколько ребенок тратит на дорогу? 10. Есть ли в том ВУЗе, который выбрали для поступления специальные предметы, которые не входят в программу ЕГЭ?