BETA ha necessità di sviluppare la sua rete di Distributori in Cina, sia dal punto di vista qualitativo che quantitativo, per costruire le basi per una crescita organica nel mercato. E’ stato sviluppo un progetto con la loro filiale cinese che ha avuto come risultati: •Acquisire conoscenza del mercato cinese dei compressori e dei principali competitors •Definire un chiaro posizionamento e una strategia per lo sviluppo della rete distributiva •Analizzare e qualificare i propri Distributori •Formulare una metodologia per la ricerca di nuovi Distributori •Disporre di un database per supportare la strategia •Formare il proprio personale commerciale locale fornendo metodo e strumenti per svolgere in modo più professionale il loro lavoro.

1. INTERNAZIONALIZZAZIONE E SVILUPPO RETI B2BINTERNAZIONALIZZAZIONE E SVILUPPO RETI B2B
Sviluppo della rete dei Distributori
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Il Cliente
BETA S.p.A. produce compressori dal 1919, ed è specializzata
nella produzione di una particolare tecnologia di compressori per
la quale è leader tecnologico e possiede la più ampia gamma a
livello mondiale.
L’azienda ha da una decina di anni una filiale in Cina, che si
occupa dell’assemblaggio e test di tutta la gamma di prodotti
destinati sia all’export che al mercato cinese.

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Esigenze ed obiettivi del progetto
Beta ha necessità di sviluppare la sua rete di Distributori in Cina,
sia dal punto di vista qualitativo che quantitativo, per costruire le
basi per una crescita organica nel mercato.
Gli obiettivi strategici di BETA con questo progetto sono:
1. trovare nuove opportunità di vendita coprendo il mercato in
modo più capillare
2. aumentare la marginalità sulle vendite grazie a un miglior
controllo dei Distributori
3. diffondere e consolidare il proprio brand acquisendo più
visibilità su OEM e Utilizzatori Finali tramite una migliore
collaborazione con i Distributori.

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China market
analisys and BETA
competitive
positioning
Analisys and
evaluation of BETA
Distributors in
China
Medium term
Distributors
development
strategy and action
plan
Individual
Distributors
development plan
and definitin of
marketing tools
Metodologia utilizzata
Phase 1
May 5th
Phase 2
June 9th
Phase 3
July 21st
Phase 4
August 4thMarch 29th
Per raggiungere gli obiettivi delineati è stato formulato un progetto in 4 fasi,
della durata complessiva di 4 mesi, che partendo dall’analisi del mercato e
dei competitors definisce i KPI dei Distributori attuali e potenziali, la
strategia di sviluppo della rete distributiva e i piani e gli strumenti da
implementare per ogni Distributore.

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Risultati del progetto

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Analisi del mecato e posizionamento competitivo
Con un ricerca di mercato si sono definiti i volumi prodotti e venduti
in Cina delle varie tecnologie di compressori, le quote di mercato
dei vari competitors e il posizionamento competitivo di BETA

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Analisi del mecato e posizionamento competitivo
L’analisi ha evidenziato i volumi anche a livello di ognuna delle 31 province
cinesi e delle 7 macroaree in cui la Cina viene tradizionalmente divisa

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Definizione dei KPI per i Distributori
Sono state definiti 15 KPI, divisi in 5 categorie, che identificano le caratteristiche
ricercate da BETA in un Distributore: dimensione, organizzazione, marketing,
vendite e affidabilità finanziaria.
KPI 10 20 30 WEIGHT NOTES POINTS TOTAL
KPI N°KPI POOR STANDARD EXCELLENT
1 Total turnover 10 mil RMB< 10 to 20 mil RMB >20 mil RMB 4% 10 0,40
2 Turnover compressors 2 mil RMB< 2 to 5 mil RMB >5 mil RMB 13% Around 120.000 RMB 10 1,30
3 BETA turnover (sell in) 300.000 RMB< 300.000 to 500.000 RMB >500.000 RMB 18%
To be verified which other
compressor brands
10 1,80
4 Daily management
Confused and often changin
requests
Not change monthly budget more
than twice
Provide yearly and quarterly budget
Not change monthly budget more than once
5% 10 0,50
5 Respect of territory Sell in unauthorized territiry Respect territory Interact to guarantee respect of the territory 5%
They sell snow makers so
compressors are OEM for them
0,00
6 Share of information with BETA Don't share information Provide End User information Involve Mattei in developing Customers 5% Sometimes give fake information 10 0,50
7 Number of salesmen <2 2 to 4 more than 4 4% 20 0,80
8 Number of service technician <2 2 to 4 more than 4 7% 20 1,40
9 Number of repair shops none 1 more than 1 4% 20 0,80
10 BETA promotion only Distributor brand Distributor + BETA brand BETA brand + Distributor 8%
Focus on snow makers not
compressors (OEM)
10 0,80
11 End User served 1 to 2 segments 3 to 5 segments more than 5 segments 4% 10 0,40
12 Market coverage cities inside province 1 Province More than 1 Province 6% 30 1,80
13 Product coverage narrow range 4 to 90 KW 4 to 250 KW 7% only below 7,5 KW 10 0,70
14 Payment terms >30 days 30 days at delivery 4% 30 1,20
15 Discount 56 - 65% 50 -55% 50%< 6% 10 0,60
FINANCEDIMENSION
GENERAL
ORGANIZATION
SALES
ORGANIZATION
MARKETING

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Analisi e valutazione dei Distributori
Insieme agli Area Managers di BETA sono stati valutati tutti i Distributori
cinesi in base ai KPI definiti, evidenziando i gap di performance fra
caratteristiche richieste e situazione dei singoli Distributori.

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Definizione della strategia di sviluppo
dei Distributori
In base agli obiettivi di vendita stabiliti nel medio termine (3 anni) è stata
definita la strategia di sviluppo dei Distributori di BETA in tutte le province
della Cina, riguardo a:
• Sviluppo dei Distributori esistenti
• Chiusura Distributori non performanti
• Ricerca di nuovi Distributori in aree scoperte

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Sviluppo dei Distributori esistenti
Per i Distributori esistenti sono state definite le aree di miglioramento in
base all’analisi dei KPI, e sono stati formulati i piani di sviluppo esplicitando
obiettivi, responsabilità, azioni, strumenti e budget da investire
CUSTOMER NAME: XXXX CITY: Qingdao PROVINCE: Shandong REGION: North DATE:14/07/2017
AREAS TO IMPROVE OBJECTIVES ACTIONS TIMING RESPONSIBILITY BUDGET
BETA turnover (sell in) 500000 turnover in 12 months
provide sample machines for demo
31/05/18 X + Y 2000
provide more flexible payment conditions
31/05/18 X + Y
Number of service technician
improve skills of present
technician
training in BETA
31/05/18 X 2000
Product coverage extend product coverage till 95KW
ofer extra discount for compressors above 55KW
31/05/18 X

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Ricerca di nuovi Distributori
Con gli Area Managers di BETA è stato definito il metodo per la ricerca di
nuovi Distributori, e gli strumenti per supportare tale attività.
Identify potential candidates in the Province
Pre-qualify and select potential candidates
Visit and engage chosen candidates
Choose Distributor, sign the contract and define development plan
Item Province City Company Website Brand selling Capital Establish date Contact Role Tel Remark
POTENTIAL
DISTRIBUTOR
S
Knowledge of
Vane
compressors
End User
served
Market
coverage
Product
coverage
TOTAL
POINTS
SELECTED
CANDIDATES
10% 30% 20% 40%
1 Guangdong Shenzhen 深圳市龙达工业设备有限公司 http://www.kyjcz.cn Atlas 500万 2004 罗经理 业务经理 13728799278 0
2 Guangdong Shenzhen 深圳市神亿工业设备有限公司/永富达机电设备 Hitachi，BOGE, Atlas 200万 2001 刘辉 总经理 13380319688 20 10 30 30 23
3 Guangdong Shenzhen 深圳市嘉泉工程设备有限公司 http://www.jiaquangc.com/ Atlas, IR, Sullair, Hitachi 500万 2012 刘家全 总经理 13632576652 申请加微信 10 20 10 10 13
4 Guangdong Shenzhen 深圳市丰岛机电设备有限公司 http://www.toshima.com.cn/ Hitachi 105万 2005 余卫国 销售经理 13823712310 申请加微信 0
5 Guangdong Shenzhen 深圳先立邦机电设备有限公司 Hitachi 50万 2003 蔡伟发 总经理 0755-82193080 0
6 Guangdong Shenzhen 维恩机电设备（深圳）有限公司 Hitachi 50万 2011 徐文锦 总经理 13798325967 申请加微信 0
7 Guangdong Dongguan东莞市永富达机电设备有限公司 Hitachi 100万 2010 何必旺 总经理 13923441336 申请加微信 0
8 Guangdong Dongguan东莞曜新机电设备有限公司 Hitachi 60万 1999 刘静 总经理 13602345601 0

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Database piano sviluppo Distributori
Tutte le azioni definite per lo sviluppo dei Distributori sono state raccolte in
un database, per rendere facile il controllo e l’aggiornamento tramite
l’utilizzo di un cruscotto predefinito

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Risultati
I risultati del progetto hanno permesso a BETA di:
• Acquisire conoscenza del mercato cinese dei compressori e
dei principali competitors
• Definire un chiaro posizionamento e una strategia per lo
sviluppo della rete distributiva
• Analizzare e qualificare i propri Distributori
• Formulare una metodologia per la ricerca di nuovi Distributori
• Disporre di un database per supportare la strategia
• Formare il proprio personale commerciale locale fornendo
metodo e strumenti per svolgere in modo più professionale il
loro lavoro.

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