Rest- Аналитика. законы привлекательности (2014)

1/66
XIV ежегодный Большой семинар партнеров 22 мая 2014
Ежова Майя
Руководитель направления «Rest-Аналитика»
ГК СофтБаланс

2/66
22 мая 2014XIV ежегодный Большой семинар партнеров
Отношения это обмен

3/66

4/66
Продукт (Свойства)
Компания (Опыт)
Продавец (Эксперт)

5/66
Продукт (Свойства)
Компания (Опыт)
Продавец (Эксперт)

6/66
Быть экспертом в ресторанном бизнесе
Говорить с клиентом на одном языке
Разбираться в его проблемах
Иметь варианты их решения

7/66
Какой интерфейс лучше выбрать для сканера
штрих-кода
Какая версия Трактиръ подойдет для работы с
банкетами и бизнес ланчами
Что такое терминальный режим
Клиент-серверная версия
У нашей программы удобный пользовательский
интерфейс
Богатый функционал
…..

8/66

9/66
Какие блюда фламбировать и как?
Делать ли тапас и амисбуш?
Какой мусат выбрать?
Убрать бизнес ланчи или оставить?
Почему покупают только салат цезарь?
Почему перестали заказывать дорадо?
Как увеличить скорость отдачи блюд в выходные дни?
Как увеличить оборот столика в субботу?

10/66
О преимуществах моноблока
О кол-ве оперативной памяти
О быстром обмене данными
КОГДА РЕСТОРАТОРУ ГОВОРЯТ
ОБ ИНТЕРФЕЙСАХ

11/66
Меню
Гость
Выручка

12/66
Увеличение среднего чека
Рост посещаемости
Уменьшение издержек
Т.е
Гости должны есть больше
Гости должны ходить чаще
Они должны заказывать то, что выгодно ресторану
Сырье должно использоваться максимально эффективно

13/66

14/66
Rest-Аналитика - это система анализа уже
автоматизированного заведения с целью
уменьшения издержек и увеличения
операционной прибыли
Результатом работы является исследование
(отчет с выводами и рекомендациями)

15/66
Для ресторатора:
1. Увеличения операционной прибыли
2. Уменьшения издержек
Для вас:
1. Зарабатывать на уже автоматизированном ресторане
(причем все равно на чем автоматизированном)
2. Увеличения лояльности существующих клиентов
и привлечения новых

16/66
Кто клиент
На какие конкретные вопросы ресторатора отвечает RA
Какие данные нужны и как их получить
Детали проведения анализа:
Анализ концепции
Оптимизация меню
АВС анализ
Сырьевая матрица
Виды услуг, сколько стоят , порядок взаимодействия с нами,
сколько вы зарабатываете на продаже
Как еще можно использовать RA с целью допродаж, увеличения
лояльности клиентов – наш опыт
Наше предложение от которого вы не сможете отказаться

17/66
Успешные
Не очень успешные
Есть свой аналитик
Нет аналитика
Сетевые
Одиночные
Автоматизированные на любой системе автоматизации
Все они:
Хотят беспристрастный анализ ,проведенный не
заинтересованными лицами
Экономят свое время

18/66
Как видение
заведения
соотносится с
представлениями о
нем гостей? Каково количество
съеденных блюд и
выпитых напитков
на каждого гостя?
Дорогое или
дешевое меню в
глазах гостей?
Зарабатываем ли мы
на хитах продаж?Какие блюда конкурируют
друг с другом и лишают
дополнительной прибыли?
Какие позиции приводят к списаниям
продуктов?
Какие позиции ухудшают качество
других блюд?
Какие группы продуктов пользуются
наибольшим спросомКакие позиции необходимо вывести
из меню и по каким причинам?
Какие позиции нужно ввести в
меню? Знаем ли мы блюда, которые
должны быть простимулированы к
продаже через систему
«апселлинга» официантами?
Кто клиент? - ресторан «а-ля
карт», ресторан выходного дня,
ресторан «бизнес-ланчей» и т.д.
Что с этим делать?
Что пьют в нашем заведении?
Почему пьют именно эти
напитки?
Сбалансированы или нет
наценки на блюда?
Нет ли упущенной выгоды?

19/66
Заполняется клиентом
Опросный лист (ФОТ/площадь заведения/кол-во посадок,
средний чек, и прочее )
Меню кухни и бара в pdf формате
Сырьевая матрица
Отчеты:
Поток чеков с блюдами за период, поток чеков без блюд за
период, Акт реализации по утвержденным формам

20/66
Запустить в Трактиръ: Front-Office спец. обработку
«Выгрузка потоков чеков» :
Выбрать:
Период
Место реализации
Задать имя файла
Элементарно, Ватсон!

21/66

22/66
Приступим!

23/66
1. Анализ распределения выручки
Соответствие концепции позиционированию на рынке и
ожиданиям гостей
2. Анализ меню
Оптимизация кол-ва блюд и групп меню
АВС анализ - вывод аутсайдеров, продвижение хитов
Сырьевая матрица – уменьшение издержек
3. Анализ потоков чеков
Составление портрета гостя

24/66

25/66
Нормы соотношения выручки:
Ресторан – 30% бар / 70% кухня
Кофейня – 80% бар /20% кухня
Бары, клубы – кухня 20%
Кафе городского формата – кухня 60-70%

26/66

27/66
Пример выводов:
Заведение позиционирует себя как
кофейню, однако:
 Товарная группа кофе практически
также популярна как и коктейли
 Десерты на 15-ом месте
 Самые популярные позиции кухни –
роллы и салаты

28/66
Определение: Что за ресторан перед нами - «про еду» или «про атмосферу»?
«Про еду» ?
• Вкусовые качества блюд
• Выход блюд:
• Сбалансированный
• Соответствующий концепции
«Про атмосферу» ?
• Дизайн
• Качество сервиса
• Подача блюд

29/66
.Соответствует ли позиционирование заведения
действительности?
Соответствует ли предложение ресторана
ожиданиям гостей?
Каков предположительный возраст и пол
аудитории?
Предпочтения аудитории : консервативны или
она готова попробовать что –то новое?
и т.д

30/66

31/66
Зачастую, это максимальное предложение в погоне за
широтой аудитории
И суши
И стейки
И пиццы
И пасты
И воки
И блины
И бургеры

32/66
Скорость отдачи блюд
Скорость обучения новых официантов и качество
их работы
Скорость выбора и оборачиваемость столика
Качество подачи и вкус отдаваемых блюд
Кол-во списаний
Кол-во лишней работы поваров
Кол-во зря занимаемого места в морозильниках
Порчу соседей в холодильных шкафах
Порождает внутреннюю конкуренцию в меню и
делает процесс выбора некомфортным

33/66
Общая рекомендация – не более 100
блюд
АВС анализ всегда показывает, что
около 40 позиций меню продаются
плохо или очень плохо
А если у ресторана 250 позиций в
меню, то АВС анализ покажет, что
плохо продаются около 200 блюд!

34/66
Какое блюдо в лидерах, а какое в аутсайдерах?
Есть ли смысл хранить сырье для блюда, которое входит
в группу С
Где лучше поднять цену, а где опустить?
Какие позиции (из группы С), которые следует вывести
из меню
Какие позиции нужно выставить на upselling

35/66
.
1 ключ. Отказ от классического распределения групп (80-15-5)
Группа А – 50%
Группа В – 30%
Группа С - 20%
2 ключ. Анализируем меню по ТРЕМ показателям:
КОЛИЧЕСТВО/ОБОРОТ/МАРЖА
Группа А – 50% по кол-ву/обороту/марже заведения в месяц
Группа B – 30% по кол-ву/обороту/марже заведения в месяц
Группа С – 20% по кол-ву/обороту/марже заведения в месяц

36/66

37/66
ААА - группа блюд составляющих 50% продаж:
А 50% продаж по кол-ву
А 50% продаж по обороту
А 50% продаж по прибыли
№ Наименование Кол-во % Цена в меню Оборот % Себестоимость/ШТ Общ. Себестоимость Маржинальная прибыль % % наценки Группа
1 Ролл Филадельфия 472 5,6 330 155760 8,3 100,67 47516,24 108244 8,2 227,8% Ролл
2 Цезарь с курицей 265 3,1 270 71550 3,8 70,01 18552,65 52997 4 285,7% Салаты
3 Ролл Лава 212 2,5 160 33920 1,8 66,42 14081,04 19839 1,5 140,9% Ролл
4 Ролл Унаги Филадельфия 198 2,3 290 57420 3,1 108,18 21419,64 36000 2,7 168,1% Ролл
5 Торт Чизкейк 188 2,2 145 27260 1,5 30,35 5705,8 21554 1,6 377,8% Торты
6 Паста "Карбонара" 183 2,2 230 42090 2,2 79,9 14621,7 27468 2,1 187,9% Паста
7 Паста с семгой 155 1,8 330 51150 2,7 114,05 17677,75 33472 2,5 189,3% Паста
8 Цезарь со с/с семгой 142 1,7 290 41180 2,2 88,19 12522,98 28657 2,2 228,8% Салаты
9 Ролл Сяки маки 139 1,6 120 16680 0,9 28,97 4026,83 12653 1 314,2% Ролл
10 Мороженое пломбир 125 1,5 65 8125 0,4 13,21 1651,25 6474 0,5 392,1% Мороженое
Рекомендации:
контролировать качество и наличие ингредиентов

38/66
BBА - группа блюд составляющих :
B 30% продаж по кол-ву
B 30% продаж по обороту
А 50% продаж по прибыли
№ Наименование
Кол-
во
%
Цена в
меню Оборот
%
Себестоимость/
ШТ
Общ.
Себестоимость
Маржинальная
прибыль
%
%
наценки
Группа
41 Греческий 69 0,8 250 17250 0,9 43,18 2979,42 14271 1,1 479,0% Салаты
Выставлять на Upselling
Гость готов платить больше - надо предложить нужное блюдо
Способ стимулирования продаж – рекомендации официанта

39/66
BСС - группа блюд составляющих :
B 30% продаж по кол-ву
С 20% продаж по обороту
С 20% продаж по прибыли
Кол-
во
%
Цена в
%
ШТ
Общ.
прибыль
%
%
наценки
Группа
38 Ролл Текка маки 71 0,8 90 6390 0,3 21,34 1515,14 4875 0,4 321,7% Ролл
Аккуратно поднять цену

40/66
ССС - группа блюд составляющих 20% продаж:
С 20% продаж по кол-ву
Кол-
во
%
Цена в
%
ШТ
Общ.
прибыль
%
%
наценки
Группа
189
Дорадо с овощным
соте
4 0,0 390 1560 0,1 147,74 590,96 969 0,1 164,0% Гриль
Кол-
во
%
Цена в
%
ШТ
Общ.
прибыль
%
%
наценки
Группа
109 Пицца Маргарита 23 0,3 220 5060 0,1 42,95 987,85 4072 0,3 412,2% Пицца

41/66
Достаточно ли одного АВС?
Безусловно нет:
Сравнивая блюда в АВС анализе мы совершенно не
учитываем, из чего и как они были приготовлены.

42/66
Список блюд, разложенный на основные
ингредиенты

43/66
В какое кол-во блюд входит каждый
ингредиент?
Сколько пересечений мы имеем по каждому
ингредиенту
Сколько и какие у нас блюда-конкуренты?
Блюда с каким ингредиентами нужно
убрать из меню?
Какое сырье приводит к списаниям и
лишней работе?

44/66
Кол-во
блюд
Наименование блюда
Ценавменю(руб.)
Выходблюда(г.)
блюда(руб.)
%наценки
Свинина
Говядина
Языкговяжий
Курица
Лосось
Семга
Тунец
Креветки
Кальмар
Краб
Грибы
Сыр(моцарелла)
Икра
Угорь
Телятина
морскойгребешок
Морскиеводоросли
Салями
Овощи
форель
Дорадо
Холодные закуски
1Тартар из тунца с авокадо 330 150 91,83 259,36% 1
1Лосось по-норвежски с горчичной заправкой 290 150 112,9 156,86% 1
1Сырная тарелка 290 190 118,1 145,55% 1
1Строганина из сёмги 260 137 81,9 217,46% 1
1Мясное ассорти 260 150 77,75 234,41% 1 1
5 Итого по группе 286 155 97 202,73% 1 1 0 0 1 1 1 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Салаты
1Цезарь с тигровыми креветками 320 180 122,81 160,57% 1
1Цезарь со слабосолёной сёмгой 290 180 110,5 162,44% 1
1Цезарь с курицей 270 180 86,18 213,30% 1
1 "Капрезе" 290 230 113,91 154,59% 1
1С креветками и огурцом 270 170 72,57 272,05% 1
1Green-salad 170 170 41,65 308,16% 1
1Туно-салат 220 200 45,72 381,19% 1
1Тёплый куриный 250 230 77,63 222,04% 1
1Греческий 250 250 48,52 415,25% 1
1Микс-салат из сёмги и авокадо 270 180 83,11 224,87% 1
1Тёплый салат из фунчёзы 260 230 57,02 355,98% 1
1"Палермо" 230 180 55,31 315,84% 1
12 Итого по группе 258 198 76 265,52% 1 1 0 2 0 2 1 2 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 2 0 0
Горячие закуски
1Язык "Шатильон" 210 155 94,05 123,29% 1
1Картофель "Айдахо" 140 211 43,52 221,69% 1
1Жюльен из грибов 110 85 32,17 241,93% 1
1Сырные "шарики" 200 220 64,6 209,60% 1
1Крылышки жареные 270 245 89,04 203,23% 1
1Креветки отварные 130 160 51,58 152,04% 1
1Ассорти к пиву 350 295 172,97 102,35% 1 1
1Гренки острые 85 100 10,87 681,97%
1Гренки со специями 85 100 10,02 748,30%
9 Итого по группе 176 175 63,2 298,27% 0 0 1 1 1 0 0 2 0 0 1 1 0 0 0 0 0 0 1 0 0
159 Итого по меню 243 225,09 76,61 280,55% 14 11 1 12 19 6 9 18 2 3 5 10 3 12 1 3 4 1 15 1 1

45/66
3 блюда, на которые
расходуется сельдь, при
этом все 3 – разные: 2
закуски и салат.

46/66
Одиночное сырье недопустимо
Исключения:
• специалитеты кухни
• блюда, которые предполагают длительное хранение,
например, строганина или вяленое мясо
В меню должны присутствовать 2-3 пересечения
каждого ингредиента
«Эффект Дорадо» - убираем блюда если не
можем контролировать качество

47/66
ССС - группа блюд, составляющих 20% продаж:
С 20% продаж по кол-ву
Кол-
во
%
Цена в
%
ШТ
Общ.
прибыль
%
%
наценки
Группа
189
Дорадо с овощным
соте
4 0,0 390 1560 0,1 147,74 590,96 969 0,1 164,0% Гриль
Кол-
во
%
Цена в
%
ШТ
Общ.
прибыль
%
%
наценки
Группа
109 Пицца Маргарита 23 0,3 220 5060 0,1 42,95 987,85 4072 0,3 412,2% Пицца

48/66
22 мая 2014XIV ежегодный Большой семинар партнеровКол-воблюд
Наименование блюда
Ценавменю(руб.)
Выходблюда(г.)
Себестоимостьблюда
(руб.)
%наценки
Свинина
Говядина
Языкговяжий
Курица
Лосось
Грибы
Сыр(моцарелла)
Базилик
Салями
Пицца-соус
Основадляпиццы
п/ф
Пицца
1"Буэно" 300 380 65,97 354,75% 1 1 1
1"Прошутто" 380 330 97,39 290,18% 1 1 1 1
1"Шампиньони" 300 360 68,7 336,68% 1 1 1 1
1"Пепперони" 330 320 58,33 465,75% 1 1 1 1
1"Чикита" 300 420 80,36 273,32% 1 1 1 1
1"Квадро Формаджи" 330 350 91,74 259,71% 1 1 1
1"Маргарита" 220 300 43,11 410,32% 1 1 1 1
1Итальянская лепёшка "Фокаччо" 50 100 20,96 138,55% 1 1
8 Итого по группе 276 320 65,82 316,16% 2 0 0 1 0 1 4 3 1 8 8
Входит в группу ССС (АВС анализа)
26 продаж в месяц
Все сырье для «Маргариты» используется во многих других пиццах.
Она, по сути, является основой для всех других и выводить её нет смысла.

49/66

50/66
Отвечаем на вопросы:
Сколько блюд помещается в
ваших гостей?
Как время посещения
соотносится с каждой категорией
гостей и влияет на прибыль
ресторана в течение дня?

51/66
По кол-ву гостей
По дням недели
По длительности
По сумме
Отвечает на вопросы:
• Сколько времени гости проводят в вашем заведении?
• Кого больше: одиночек или компаний? Как различается
средний чек в зависимости от времени/дня недели?
• Какое время посещения наиболее популярно?
И многое многое другое

52/66
Это универсально
• Любая концепция и тип ресторана
• Любое кол-во посадок
• Любое расположение
Это эффективно
• Очень часто рестораторы не задумываются о том, каким
мощным потенциалом для роста они обладают
Мы предлагаем им раскрыть его вместе с нами!

53/66
Комплексное исследование
Полный перечень рекомендаций и пошаговый анализ всех аспектов
деятельности ресторана, а именно:
структура издержек
структура выручки по видам услуг («а-ля карт», бизнес-ланч, банкет)
соотношение выручки бара и кухни
распределение выручки, потока чеков и гостей по дням недели (для
выявления закономерностей посещения и определения портрета
«типичного гостя»)
динамика среднего чека на гостя по дням недели
соотношение выручки бизнес-ланча к торговле «а-ля карт» в обеденное
время
соотношение продаж «а-ля карт» отдельно в обеденное и вечернее время
по будним и выходным дням
ранги гостей
структура продаж кухни и бара
полный АВС-анализ и рекомендации по каждому блюду

54/66
«Комплексное исследование»
Обычная цена - 45 000 р.
Специальное предложение – 27 000 р.
Партнерская скидка– 50%
Маржа партнера – 13 500 р.
54

55/66
Мы не только выполняем для клиента Экспресс-
анализ, но и учим его анализировать самостоятельно:
соотношение выручки кухни и бара
распределение выручки, потока чеков и гостей по дням недели (для
выявления закономерностей посещения и определения портрета «типичного
гостя»)
анализ продаж бара и кухни по двум группам посещений: понедельник-
четверг (дневное и вечернее время), пятница-воскресенье (дневное и
вечернее время)
АВС-анализ (частично) бара и кухни
Удаленно (почта, скайп, телефон) по согласованному графику

56/66
Экспресс анализ
19 000 р.
специальное предложение – обучение методике (6 часов)
Партнерская скидка– 50%
Маржа партнера – 9 500 р.
56

57/66
57
Партнер:
Продает и ведет сделку (оплата, документы и
прочее)
Передает информацию о клиенте в СБ
Помогает в сборе первоначальных данных
Клиент – ваш!
Команда Rest-Аналитики:
На субподряде
Собирает первоначальные данные
Выполняет исследование
Отвечает на вопросы клиента – в течении 2-х
недель после выполнения аналитики

58/66
Пока вы продаете Rest-Аналитику,
Rest-Аналитику продает вас!
Парадокс в том, что Вы можете не продавать
Rest-Аналитику, а она все равно будет Вас
продавать.

59/66
Мы провели 2 мастер-класса
«Детали успеха ресторана», на которых
рассказывали рестораторам о методиках анализа
Мастер- классы:
Бесплатные
В ресторане
1.5 часа деловая часть, потом общение

60/66
За 3-4 недели
Раз в неделю рассылка по нашим клиентам и по
купленным информационным базам
За неделю обзвон особо потенциальных
клиентов
60-80 регистраций
Явка 50% от подтвердивших участие

61/66
Видео

62/66
70 гостей
48 компаний
Половина новые
Ни одного плохого отзыва
5 заказанных отчетов
3 проекта по автоматизации
10 различных интересов (оборудование,
мобильные приложения и т.д.)
Rest-Аналитика работает !
Используйте этот инструмент!

63/66
«Продуктовые» мероприятия ресторанную
тусовку не цепляют
Если вы хотите:
Получить новых клиентов
Привлечь внимание клиентов, автоматизированных
конкурентами
Повысить свой профессионализм в глазах клиентов
Проводите семинары по аналитике вместе с
нами!
У нас есть методика и опыт

64/66
Согласно маркетинговой программе
15 участников и больше
Заявка минимум за 3 месяца
Либо я, либо Саша, либо я и Саша 

65/66
www.рестаналитика.рф
www.trade-drive.ru
https://www.facebook.com/restauranalysis

66/66
Если у Вас возникло желание провести
подобное мероприятие до конца 2014 года –
сдавайте визитки МНЕ!
По визиткам:
Рассылка с вариантами тем выступления
Подробно о способах сбора аудитории и условиях

67/66
Спасибо за внимание

Rest- Аналитика. законы привлекательности (2014)

Recommended

Recommended

More Related Content

Similar to Rest- Аналитика. законы привлекательности (2014)

Similar to Rest- Аналитика. законы привлекательности (2014) (20)

More from PartnerSB

More from PartnerSB (20)

Rest- Аналитика. законы привлекательности (2014)

Editor's Notes