B2B型企業精準銷售預測方法與實例展示

1. B2B型企業精準銷售預測方法與實例
建構以客戶為中心的企業營銷數位平台
Parson Chou
Account Executive
pchou@salesforce.com

2. About Parson
• 10+ years in IT industry (8 years in CRM industry)
• Specialized in cloud (SaaS) solution
• C-suite value delivery
• Experience in manufacturing industry
• Certified Consultant

3. 如何基於目標制定執行訂劃與精準銷售預測

4. CRM專案目標 - 透明管理指標
ERP
合約 訂單 發票 收款
客戶會
議商談
紀錄
業務週報
樣品寄送
紀錄
官網詢
價紀錄
競爭者分析
銷售預測
潛客開發進度
付款進度
時刻把握進度 主動通報異常 定期產出報告 支持行動裝置

5. 留住客戶後有效達成銷售目標

6. 銷售類型1：大型設備 / 解決方案 / 專案服務
專案服務 直接銷售 Direct Sell 企業客戶 (Company)
新案開發 需求初訪 方案確認 解決方案提案 議價 合約確認 成交
維護合約 系統通知續約 成交
續約條款確認 議價
大型設備/解決方案 直接銷售 Direct Sell 工廠客戶 (Company)
新案開發 需求初訪 規格討論 提案 議價 合約確認 成交
耗材料件 客戶提出需求 成交
POC
規格確認 報價
維護合約 系統通知續約 成交
續約條款確認 議價
高單價 ，低數量， 低頻率

7. 銷售類型2：標準品 / 訂製品 / OEM / ODM
標準品 直接銷售 Direct Sell 通路客戶 (Distributor)
通路開發 召募 協議 合約 教育訓練 訂單 ⟲
訂單出貨 銷售協議 訂單 ⟲ 年度銷售協議完成度分析
訂製品 / OEM / ODM 直接銷售 Direct Sell 品牌客戶 (Company)
新案開發 RFP 需求評估 送樣 報價 銷售協議 PP / MP ⟲
舊案回購 銷售協議 訂單 ⟲ 年度銷售協議完成度分析
低單價 ，高數量， 高頻率

8. 銷售類型1 - 銷售案件進度管理

9. 各事業群業
績預測一覽
當月己結束
當月已結束
當月預測
點擊可以展開銷售機會清單
點擊可以展開銷售
機會清單
銷售類型1 - 銷售案件預測管理
銷售機會名稱 成交可能性

10. 銷售類型2 - 年度銷售預測管理 (Demand Forecast)

11. 銷售類型2 - 銷售進度預測管理

12. 銷售預測總結
說明 銷售類型1 銷售類型2
價格 高單價 低單價
產品組成 複雜 單純
銷售頻率 低 高
預測基礎 專案 產品數量
預測邏輯 Pipeline Forecast Sales Agreement Forecast
適用場景 大型設備 / 解決方案 標品 / 非標品

13. 想瞭解更多， 請與我聯繫
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