3. Три этапа
1. Завоевание доверия
2. Предоставление совета
3. Построение взаимоотношений
Завоевание
доверия
Предоставление
совета
Построение
взаимоотношений
4. Зачем?
Чем больше клиенты доверяют вам, тем больше они будут:
• Желать получить ваш совет
• Принимать ваши рекомендации и следовать им
• Вовлекать вас в более сложные, комплексные и стратегические проекты
• Оплачивать ваши счета без обсуждения
• Рекомендовать вас друзьям и партнерам по бизнесу
• Следовать презумпции невиновности в отношении вас
• Прощать вас, если вы совершите ошибку
• Защищать вас, когда вам будет необходима защита (даже внутри своей
организации)
5. Характеристики советника
• Легко понимают нас, и мы им нравимся
• Последовательны: мы можем полагаться на них
• Всегда помогают нам взглянуть на вещи свежим взглядом
• Не вынуждают нас совершать какие-либо поступки
• Помогают нам обдумывать и принимать решения
• Не подменяют свои решения нашими
• Критикуют и поправляют нас осторожно и заботливо
• Мы можем полагаться на то, что они говорят нам правду
• Отношения для них более важны, чем текущая прибыль
• Предлагают нам выбор, объясняя, что стоит за ним
• Ведут себя как личность, а не как представитель должности
• Помнят все, что мы когда-либо говорили (не обращаясь к записям)
• Всегда благородны. Они не сплетничают о других (мы доверяем их этическим
ценностям)
