Презентация Ивана Кириллина, руководителя отдела продаж сервиса МойСклад, с совместного вебинара с сервисом UniSender "Как провести эффективную акцию" от 21.01.2016. Чтобы акция прошла успешно, ее надо тщательно подготовить и многое проанализировать еще до запуска. На вебинаре рассказали и продемонстрировали на реальных кейсах: - Как сегментировать базу клиентов для спецпредложений? - Как настроить механику акции? - Как оценить результаты и сделать верные выводы?

1. КАК ПРОВЕСТИ ЭФФЕКТИВНУЮ АКЦИЮ
Иван Кириллин
МойСклад

2. О чем будем говорить
• Как сегментировать базу клиентов?
• Как настроить механику акции?
• Как оценить результаты и сделать верные выводы?

3. Как сегментировать базу клиентов
• Сегментация базы определяет тип проводимой акции
• Глобальная акция – сегментировать ничего не нужно
– Успех акции определяют только условия
– Пример «Новогодняя акция». Новый год случается у всех
• Результат сегментации – вероятность участия в акции
определенных групп клиентов
• Инструменты сегментации:
– Excel
– Любая CRM
• Нет CRM - нет сегментации

4. Сегментация клиентской базы
• Начинайте с любых параметров
• Общайтесь с клиентами «вживую»

5. Когортный анализ
• Делим клиентов на группы по
периоду
• Считаем основные метрики
(конверсия, средний чек и так далее)
• Регулярно обновляем данные

6. RFM анализ
Делим клиентов на группы, но по-другому
• Recency – новизна
• Frequency – частота
• Monetary – монетизация

7. Что такое механика акции?
• Механика акции – последовательный набор действий,
которые можно циклически повторять
– После каждого действия акция может завершиться
– Много простых действий эффективнее, чем одно сложное
– Действие строго ограничено по времени
– Каждое действие имеет стоимость

8. Как настроить механику акции?
• Составить список действий, которые Вы можете провести
Пример
• Сделать рассылку по базе клиентов
– Посмотреть промежуточные итоги
– Есть ожидаемый результат – ничего не делать
– Нет результата – начать использовать другой инструмент
• Прозвонить всю базу
– Посмотреть промежуточные итоги
– Есть ожидаемый результат – ничего не делать
– Нет результата – начать использовать другой инструмент
• Повторить действия от начала до конца при необходимости
• Используйте разные каналы общения со своими клиентами

9. Механика скидочной акции. Сегментация
• Разные типы скидок
• Создание динамических акций

10. Механика скидочной акции. Действия

11. Оцениваем результаты и делаем выводы
• Перед началом акции запишите конечный результат акции
Пример1:
Результат - продать 3000 шт. рубашек не ниже себестоимости
Действия:
• Определить себестоимость – 1000 руб.
• Начать продавать по 1001 рублю, через неделю посмотреть, сколько рубашек
продали
• Продали все рубашки – результат достигнут
• Продали не все рубашки – продолжать продавать
Главная ошибка – менять условия акции

12. Оцениваем результаты и делаем выводы
Пример2:
Результат акции – заработать 1 000 000 рублей за месяц, продав 3000 рубашек
Действия:
• Определить себестоимость – 1000 руб.
• Определить максимальную цену (сравнить с конкурентами)
• Например, максимальная цена – 1300 руб.
• Продав 3000 по 1300 руб, мы заработаем 900 000
• Вывод – акцию начинать не нужно
Главная ошибка – не учитывать расходы на проведение акции

13. Акции и программы лояльности
• Чем сложнее акция – тем меньше ее эффективность
• Идеальная акция – готовый призыв к действию
– Купи – получи, расскажи – получи, позвони – получи
– Призыв к действию – моментальное вознаграждение
• Некоторые акции можно проводить без статистики и
сегментации базы
• Разные типы акций помогают понять, как реагирует база
клиентов на разные предложения
• Если Вы понимаете, какие предложения интересны Вашим
клиентам и позволяют получить прибыль – пора делать
программу лояльности

14. Что такое МойСклад?
МойСклад – облачный сервис управления торговлей

15. Цены

16. Регистрируйтесь, пишите, звоните
www.moysklad.ru
8 (800) 250-04-32