Hvilke sælger skal belønnes når måneden er slut og hvordan ved du egentlig det? Læs mere i "Salgslederens Milepæle", der kan downloades gratis på www.salgsperformance.dk

1. milestoneselling.dk
1 2 3 4 5
Hvem skal belønnes?
 Længste arbejdsuge
 Største omsætning
sidste år
 Største omsætning
sidste måned
 Flest salgsaktiviteter
 Største pipeline

2. milestoneselling.dk
Traditionel ledelse vs. salgsledelse
Hvor længe man arbejder
Hvor hårdt man arbejder
Hvor mange interessetimer
man leverer
Hvad ledelsen synes om
medarbejderen
Ingen mål
Early to bed, early to rise.
Work like hell, and advertise.
Coca Cola
• Ingen retning og fokus
• Reaktiv salgsadfærd
• Lav motivation
• Det plejer vi
• Ingen konflikter
• En samlet kultur

3. milestoneselling.dk
Langsigtet resultatledelse
Virksomhedens budget
Nedbrydning pr. sælger
Individuelt årsbudget
Bonus/provision
Årsbudgetter
Instant gratification is
not soon enough.
Meryl Streep
• Kræver lang horisont
• Haster først når for sent
• Lav motivation
• Det er nemt
• Kun en gang om året
• Let at være leder

4. milestoneselling.dk 4
Året Jan Feb Mar Apr Maj Jun Jul Aug Sep Okt Nov Dec
Månedsbudgetter

5. milestoneselling.dk
Kortsigtet resultatledelse
Antal ordrer pr. kvartal
Omsætning pr. måned
Budgetopnåelse pr. uge
Indtjening pr. dag
Månedsbudgetter
When you have very short-term
goals with a high payoff … people
will take the low road there.
They'll crowd out the longer-term
interests of the organization…
Daniel H. Pink
• Kortsigtet salgsadfærd
• Mistet horisont
• Hvornår er salg skabt?
• Kontant og konkret
• 100% målbart
• Føles godt som leder

6. milestoneselling.dk
Aktivitetsledelse
6
Telefonsamtaler
Møder
Tilbud
Resultater?
Januar Februar Marts April Maj Juni
Antal
aktiviteter
Tid

7. milestoneselling.dk
Aktivitets- og indsatsstyring
Antal kanvassamtaler
Antal møder
Antal minutter på telefon
… hvor hårdt der arbejdes
Aktivitetsledelse
Never mistake activity
for achievement.
John Wooden
• Aktivitet = værdi?
• Der snydes
• Konfliktfyldt
• Meget målbart
• Sikrer der arbejdes
• Hands-on ledelse

8. milestoneselling.dk
Firma Beløb Dato %
Sigma 100.000 2 mdr 70%
North 250.000 3 mdr 80%
Vision 80.000 3 mdr 90%
Future 70.000 4 mdr 70%
Pipeline
Pipeline management og forecasting
Hvem håber vi at sælge til
Hvad håber vi at sælge
Hvornår tror vi den landes
Hvad er sandsynligheden
No one can forecast the
economy with certainty.
Jamie Dimon
• Datoer skrider
• Subjektivt
• Statisk
• Giver et godt billede
• En rapport til ledelsen
• Sådan gør man jo

9. milestoneselling.dk
Funnels - 3D
To replace placeholder text:
Click the placeholder text to select
it and type your new text. The text
you type keeps the same style and
formatting as the placeholder text.
Har købt
Placeholder for your own sub headline
Kundeemner: 0%
Kvalificerede emner: 6,25%
I dialog: 12,5%
Tilbud: 25%
Forhandl: 50%
Ordre
100%
Er i forhandling
Tilbud ønskes / er afgtivet.
Møde
Udtrykt interesse
Liste over virksomheder
Målgruppeudvælgelse
MilestoneSellingslogik
Fremdrift

10. milestoneselling.dk
Funnels - 3D
Placeholder for your own sub headline
MilestoneSellingslogik
Kundeemner: 0%
Kvalificerede emner: 6,25%
I dialog: 12,5%
Tilbud: 25%
Forhandl: 50%
Ordre
100%
Fremdrift

11. milestoneselling.dk
Aktivitet vs. fremdrift
11
Fokus
Aktiviteter
 Første kanvassamtale
 Mødebookingforsøg
 Møde/præsentation
 Præsentation/demo
 Forhandlingsmøde
 Det sælger gør
Fremdrift
 Umiddelbar interesse
 Aftale om møde
 Aftale om næste skridt
 Købssignaler
 Underskriver kontrakt
 Kundeemnets reaktion

12. milestoneselling.dk
Fremdriftsledelse
Om værdien af pipeline øges
Om hvad der virker bedst
Om det vi nu giver success
på sigt
Om vi kommere tættere
mod målet
Fremdrift
Don’t judge each day by the
harvest you reap, but by the
seeds that you plant.
Robert Louis Stevenson
• Svært at måle
• Hvordan registrere?
• Kompliceret
• Reel målstyring
• Konkret og i realtid
• Logisk for sælger

13. milestoneselling.dk
Funnels - 3D
Placeholder for your own sub headline
MilestoneSellingslogik
Kundeemner: 0%
Kvalificerede emner: 6,25%
I dialog: 12,5%
Tilbud: 25%
Forhandl: 50%
Ordre
100%
Fremdrift

14. milestoneselling.dk
Kundeemner:0%
Kvalificeredeemner:6,25%
Idialog:12,5%
Tilbud:25%
Forhandl:
50%
Ordre
100%
MilestoneSellingslogik
Fremdrift

15. milestoneselling.dk
Kundeemner:0%
Kvalificeredeemner:6,25%
Idialog:12,5%
Tilbud:25%
Forhandl:
50%
Ordre
100%
30% 15% 90% 120%25%
100.000,-400.000,-800.000,-1.600.000,- 200.000,-
120.000,-60.000,-240.000,-400.000,- 180.000,-
Budget:
Realiseret:
MilestoneSellingslogik
Fremdrift

16. milestoneselling.dk
30% 15% 90% 120%25%
100.000,-400.000,-800.000,-1.600.000,- 200.000,-
120.000,-60.000,-240.000,-400.000,- 180.000,-
Budget:
Realiseret:
MilestoneSellingslogik
Fremdrift

17. milestoneselling.dk
40% 15% 90% 120%25%
100.000,-400.000,-800.000,-1.600.000,- 200.000,-
120.000,-60.000,-320.000,-400.000,- 180.000,-
Budget:
Realiseret:
+80.000,-
MilestoneSellingslogik
Fremdrift

18. milestoneselling.dk
40% 25% 90% 120%25%
100.000,-400.000,-800.000,-1.600.000,- 200.000,-
120.000,-100.000,-320.000,-400.000,- 180.000,-
Budget:
Realiseret:
+40.000,-
MilestoneSellingslogik

19. milestoneselling.dk
Foryderligereinformation
Gratis E-bog