Download to read offline
Uploaded byMilestone Selling
Milestone selling: Hvordan forecaster i?
Arbejder I med forecasts og pipelines? Vi har undsøgt best practice i mere end 300 danske salgsorganisationer - se hvad der virker (og ikke virker) her. Find uddybende information i den gratis E-bog "Salgslederens Milepæle" på www.salgsperformance.dk
Milestone selling: Hvordan forecaster i?
- 1.
- 2. milestoneselling.dk Forecastrapport / pipelineskema 2 FirmaLøsning Ordresum Lukkedato Sandsynlighed Bureauet Model A Kr. 100.000 2 mdr. 70% Produktionsfirmaet Model A Kr. 250.000 4 mdr. 80% Tømmerhandelen Model B Kr. 80.000 1 mdr. 90% Smedene Model B Kr. 70.000 6 mdr. 70% IT-huset Model C Kr. 50.000 2 mdr. 95% Tekstbureauet Model A Kr. 50.000 8 mdr. 40% Arkitekthuset Model B Kr. 200.000 3 mdr. 60% Engrosfirmaet Model A Kr. 250.000 4 mdr. 80% Fabrikken Model C Kr. 400.000 2 mdr. 20%
- 3.
- 4. milestoneselling.dk Hvordan forecaster I? Vihar spurgt over 300 danske salgsorganisationer 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 1 2 3 4 4 28% 27% 23% 22% Milepæle: Vores salgsforecast er baseret på fremdrift og bevægelse gennem salgsprocessen. Forecastede ordrer præsenteres som en liste og salgsmuligheder vægtes i forhold til vores salgsproces/aktiviteters sansynligheder. Forecastede ordrer præsenteres som en liste og salgsmuligheder vægtes i forhold til sælgernes subjektive vurderinger/sansynligheder. Det gør vi ikke. Milestone Sellings meningsmåling med +300 besvarelser. Gennemført fjerde kvartal 2012.
- 5. milestoneselling.dk Milestone Sellings meningsmålingmed +300 besvarelser. Gennemført fjerde kvartal 2012. 2% 28% 44% 26% Hvordan fungerer forecastmetoden for jer? Den er optimal. Den har stor værdi for os Den er god. Den virker for os. Den kunne godt være bedre. Den skal forbedres
- 6.
Editor's Notes
- #2 Formål med denne slide: Indse at traditionel pipeline ikke giver mening Pointer til gennemgang ifm denne slide: Historien om at køre i tæt tåge Vi har et krystalklart billede af fortiden (spørg beholderiet om fakturering) Vi har et sløret billede af fremtiden – hvor mange ordrer er på vej? Eventuelt lead over til næste slide: Lad mig vise jer hvad mange gør ved det…
- #3 Formål med denne slide: Indse at traditionel pipeline ikke giver mening Pointer til gennemgang ifm denne slide: Forklare typisk pipelinerapport Diskutér tre typiske udfordringer med denne type pipeline: Hvad sker der altid med forventede lukkedatoer (de bliver hele tiden udskudt) Hvor kommer sandsynligheder fra (mavefornemmelser og subjektive vurderinger) Et statisk billede – men er der tilstrækkelig bevægelse? Eventuelt lead over til næste slide: Der er grundlæggende 4 måder at forecaste…
- #4 Formål med denne slide: Få deltagerne til at placere deres egen forecastingmetode Pointer til gennemgang ifm denne slide: Ingen forecasting Klassisk pipeline (som slide 22) Lidt berdre – stadig statisk men sandsynligheder koblet til salgsproces Fremdrift – det kommer jeg tilbage til hvad er Eventuelt lead over til næste slide: Vi har undersøgt hvordan danske salgsorganisationer forecaster…
- #5 Formål med denne slide: Forholde sig til deltagernes pipelinemetode Pointer til gennemgang ifm denne slide: Der er stor spredning, men langt de fleste forecaster på en ineffektiv måde som det fremgår her – og det bekræftes af at… Eventuelt lead over til næste slide:
- #6 70% mener deres forecasting skal eller kan forbedres.