Misurare il risultato finale della forza vendita porta inevitabilmente ad essere sempre un passo dietro al mercato. Per avere una valutazione oggettiva del sistema di controllo delle performance in uso nella tua azienda, e sapere come migliorarlo, compila il test INDICE DI VITALITÀ COMMERCIALE qui: www.businesstesting.org Copyright © HiSkill S.r.l.

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Misurare la forza
vendita
totale in euro degli ordinativi
diviso per il numero di persone che
compongono la forza vendita. Questo tipo di
misurazione fornisce una media della
produttività pro-capite della forza vendita,
che potrà poi essere paragonata alla
produttività reale del singolo venditore, così
da avere una prima indicazione di massima
del livello di prestazione di ogni risorsa. Molto
spesso questo primo e semplicissimo
approccio porta a rendersi conto del fatto
sia sorretta da pochissime
pensano un
numero elevato di venditori poco performanti.
Se questo fosse il caso, si avrebbe già una
prima e importantissima informazione per
intervenire e migliorare le prestazioni della
forza vendita.
isurare efficacemente la
produttività della forza vendita non può limitarsi a evidenziare solo questo aspetto, è
necessario andare più in profondità, analizzando una serie di fattori che permettono di
ono al raggiungimento di un
nei suoi risultati intermedi porterebbe a monitorare il numero di contatti con potenziali
un primo contratto e il suo valore, la ripetizione di acquisto, la frequenza e il valore dei
contratti. Misurare i risultati intermedi permette di prevedere ed anticipare
biettivo o risultato finale, così da esercitare un controllo attivo e propositivo
Misurare solo il risultato finale della forza vendita porta inevitabilmente ad
essere sempre un passo dietro al mer
sotto risultati intermedi,
di riferimento e di poter così intervenire più tempestivamente ed
efficacemente.

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Non solo. La misurazione dei risultati intermedi consente a chi gestisce la forza vendita di
individuare con maggiore esattezza le fasi che, se migliorate, porterebbero ad un
miglioramento delle prestazioni della stessa e - ad un livello di dettaglio ancora più
accurato - anche di determinare esattamente attività formative specifiche per ogni
singolo venditore al fine di migliorarne i risultati.
rendendo di vitale importanza una gestione più precisa ed accurata della forza vendita.
Per rispondere con velocità ed efficacia ai cambiamenti del mercato occorre fare le
giuste scelte organizzative, agire sulle leve motivazionali sia a livello del singolo, sia del
gruppo identificare correttamente i sistemi retributivi ed incentivanti più efficaci,
misurare costantemente le prestazioni finali, i risultati intermedi ed il disallineamento
rispetto agli obiettivi prefissati.
Per avere una valutazione oggettiva del sistema
di controllo delle performance in uso nella sua
azienda, e sapere come migliorarlo, compili il test
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