2. IN
“VANTAGGIO
COMPETITIVO_1”
ABBIAMO
UTILIZZATO
LE
6
LEVE
DI
PERSUASIONE
DELL’ACRONIMO
I.L.C.A.S.O.
PER
AUMENTARE
L’APPEAL
DELLA
NOSTRA
OFFERTA
IN
QUESTO
DOCUMENTO
VEDREMO
COME
CI
SI
PUÒ
DIFFERENZIARE
DAI
CONCORRENTI
SFASANDO
L’UTILITÀ
DELL’OFFERTA
NEL
TEMPO
3. LEVE TEMPORALI
RISOLUTIVA
OMEOSTATICA
ANTICIPATORIA
IDENTIFICAZIONE
DI
UTILITA’
SI
BASA
SU
UN
BISOGNO
CHE
SI
MANIFESTERÀ
DI
SICURO,
MA
NON
SI
SA
QUANDO.
L’ANALISI
MACROAMBIENTALE
CI
SVELA
QUALI
SONO
I
FUTURI
BISOGNI
È
LA
MENO
POTENTE
PERCHÈ
IL
CLIENTE
È
CONSAPEVOLE
DEL
BISOGNO
E
FA
PESARE
NEL
MERCATO
IL
SUO
POTERE
CONTRATTUALE
CONSENTE
AL
CLIENTE
DI
MANTENERE
NEL
TEMPO
UNA
SITUAZIONE
POSITIVA
O
DI
PRIVILEGIO
COSÌ
COME
È
ADESSO
4. PER
APPROCCIARE
EFFICACEMENTE
I
CLIENTI
UTILIZZANDO
QUESTA
ANALISI,
POTREMMO
PORCI
LE
SEGUENTI
DOMANDE:
• Quali
sono
i
problemi
che
l'azienda
vive
oggi?
(analisi
risoluYva).
• Quali
sono
a[ualmente
le
situazioni
posiYve
di
quest'azienda?
(analisi
omeostaYca).
• Quali
sono
i
problemi
futuri
da
prevenire?
(analisi
anYcipatoria)
5. RISOLUTIVA
OMEOSTATICA
ANTICIPATORIA
Il
prodo[o
agisce
come
risolutore
di
un
problema
esistente
Consente
il
perpetuarsi
di
una
condizione
favorevole
nel
tempo
Agisce
per
prevenire
un
evento
negaYvo
futuro
e
certo
Rientrano
in
questa
categoria
tu/
i
prodo/
che
ricerchiamo
in
modo
quasi
automa4co,
per
abitudine,
comodità
o
per
un
aspe8o
economico.
Se
il
nostro
prodo8o
ha
questa
logica
di
acquisto
e
somiglia
a
quelli
dei
concorren4,
siamo
in
una
situazione
di
debolezza.
Perché
un
cliente
dovrebbe
acquistare
i
nostri
occhiali
da
le8ura
se
non
perché
costano
meno?
(vedi
vantaggio
compe44vo_1)
Prendiamo
il
mercato
dell’abbigliamento
per
motociclis4.
Cosa
dis4ngue
le
diverse
offerte?
Foggia,
colori,
tessu4,
cura
dei
de8agli,
marchi
pres4giosi.
Ma
le
proposte
sono
simili.
Un
giubbo8o
dotato
di
airbag
è
un
prodo8o
che
può
essere
ricondo8o
a
questa
leva,
infa/
man4ene
uno
stato
di
salute
(evita
fra8ure)
nel
caso
in
cui
si
manifestasse
l’evento
dannoso
(caduta
dalla
moto)
Non
siamo
veggen4
e
non
possiamo
conoscere
i
bisogni
futuri
dei
nostri
clien4.
Bisogna
ricorrere
all’analisi
macroambientale.
Economia,
leggi,
tecnologia,
ecc.
incidono
su
tu/
i
merca4
e
li
condizionano
pesantemente.
Ad
es.
in
previsione
delle
norme
restri/ve
sulle
importazioni
in
Australia,
l’imprenditore
che
ha
prodo8o
per
primo
pallet
con
legno
affumicato,
ha
interpretato
il
divenire.
APPLICAZIONI
6. DOBBIAMO QUINDI INDIVIDUARE MOVENTI DI
ACQUISTO NON ANCORA PERCEPITI DAI CLIENTI
IL MODO PER REALIZZARE QUESTO OBIETTIVO
- COME DETTO - È INDAGARE SUI
CAMBIAMENTI PROVOCATI DALLE
LEVE MACROAMBIENTALI (TECNOLOGIA,
DEMOGRAFIA, CULTURA, ECC.) NEL
MERCATO DEI NOSTRI CLIENTI
TROVERAI TUTTI GLI APPROFONDIMENTI SU
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Stefano
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