Revenue Management

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Revenue Management

  1. 1. Tecniche di Revenue Management applicate alla gestione IDS
  2. 2. <ul><li>Il numero di utenti attivi della Rete nel mondo supera 1.966.500.000 (fonte INTERNET WORLD STATS www.internetworldstats.com ) </li></ul><ul><li>Pari al 28,7 % della popolazione mondiale </li></ul>INTERNET IN CIFRE
  3. 3. INTERNET IN CIFRE (fonte INTERNET WORLD STATS www.internetworldstas.com ) POS STATO # UTENTI % SUL TOTALE POPOLAZIONE - MONDO 1.966.514.816 28.7 1 CINA 420.000.000 31.6 - UNIONE EUROPEA 337.779.055 67.6 2 STATI UNITI AMERICA 239.232.863 77.1 3 GIAPPONE 99.143.700 78.2 4 INDIA 81.000.000 6.9 5 BRASILE 75.943.600 37.8 6 GERMANIA 65.123.800 79.1 7 RUSSIA 59.700.000 42.8 8 REGNO UNITO 51.442.100 82.5 9 FRANCIA 44.625.300 68.9 15 ITALIA 30.026.400 51.7
  4. 4. INTERNET IN CIFRE I SOCIAL NETWORK PIU’ POPOLARI (fonte EBIZMBA www.ebizmba.com ) SITO VISITATORI UNICI AL MESE FACEBOOK 550.000.000 MY SPACE.COM 90.500.000 LINDEDIN 90.000.000 TWITTER 89.800.000
  5. 5. INTERNET IN CIFRE (fonte The Nielsen Company) POS STATO Numero di utenti FACEBOOK Tempo pro capite trascorso in Rete ogni mese su FACEBOOK 1 AUSTRALIA 9.895.0000 6 : 52 : 28” 2 STATI UNITI AMERICA 142.052.000 6 : 09 : 13” 3 REGNO UNITO 29.129.000 6 : 07 : 54” 4 ITALIA 18.256.000 6 : 00 : 07” 5 SPAGNA 19.456.000 5 : 30 : 55” 6 BRASILE 31.345.000 4 : 33 : 10” 7 GERMANIA 28.057.000 4 : 11 : 45” 8 FRANCIA 26.786.000 4: 04 : 39” 9 SVIZZERA 2.451.000 3 : 54 : 34” 10 GIAPPONE 46.558.000 2: 50 : 21”
  6. 6. INTERNET IN CIFRE I SITI WEB PIU’ POPOLARI (fonte EBIZMBA www.ebizmba.com ) SITO VISITATORI UNICI AL MESE GOOGLE 600.000.000 FACEBOOK 550.000.000 YAHOO! 490.000.000 YOUTUBE 400.000.000
  7. 7. INTERNET IN CIFRE I TRAVELLERS’S WEBSITE PIU’ POPOLARI (fonte Tripadvisor ) SITO VISITATORI UNICI AL MESE TRIPADVISOR 42.649.000 EXPEDIA 37.354.000 BOOKING.COM 25.956.000 YAHOO TRAVEL 23.308.000 HOTELS.COM 14.679.000 PRICELINE 13.180.000
  8. 8. INTERNET IN CIFRE COSA FANNO GLI ITALIANI ONLINE *(Fonte Consumer Behaviour Report 2010 – Netcomm ContactLab) ** (Fonte presentazione TripAvdivor BTO 2010) ATTIVITA’ SVOLTE IN RETE % sul Totale “INTERNAUTI” ORGANIZZA LE VACANZE ONLINE * 88 % ACQUISTA PACCHETTI ONLINE ** 83 % COMPARA I PREZZI GRAZIE AI MOTORI DI RICERCA ONLINE ** 56 % CONSULTA I SITI DEGLI HOTEL PRIMA DI PRENOTARE ** 50 %
  9. 9. GIRO DI AFFARI DEL TURISMO ONLINE 2009 OLTRE 3.000.000.000,00 Euro GIRO DI AFFARI DEL TURISMO ONLINE 2010 +19%
  10. 10. COME I SOCIAL MEDIA INFLUENZANO LE PERFORMANCE DI UNA STRUTTURA RICETTIVA
  11. 11. COME I SOCIAL MEDIA INFLUENZANO LE PERFORMANCE DI UNA STRUTTURA RICETTIVA IERI Una persona condivideva la propria esperienza (ad esempio un viaggio) con un numero di colleghi / amici / conoscenti individuato tra le 11 e 25 persone
  12. 12. COME I SOCIAL MEDIA INFLUENZANO LE PERFORMANCE DI UNA STRUTTURA RICETTIVA IERI Solo se una di queste persone desiderava ripetere la stessa esperienza questa condivisione aveva un reale impatto sulla località / struttura ricettiva
  13. 13. COME I SOCIAL MEDIA INFLUENZANO LE PERFORMANCE DI UNA STRUTTURA RICETTIVA <ul><li>OGGI </li></ul><ul><li>Quasi 5 Italiani su 10 organizzano i propri viaggi su Internet </li></ul><ul><li>Raccoglie Informazioni (mediamente gli ultimi 12 giudizi che riesce a trovare in rete) </li></ul><ul><li>Confronta i prezzi </li></ul><ul><li>Consulta il sito proprietario dell’Albergo </li></ul>
  14. 14. COME I SOCIAL MEDIA INFLUENZANO LE PERFORMANCE DI UNA STRUTTURA RICETTIVA <ul><li>Ne consegue che: </li></ul><ul><li>Anche se tra loro non si conoscono, le persone danno credito a color che hanno vissuto la stessa esperienza che anche loro desiderano vivere </li></ul><ul><li>Le referenze che hanno trovato in Rete PESANO NEL LORO PROCESSO DECISIONALE </li></ul>OGGI
  15. 15. PERCHE’ FARE REVENUE
  16. 16. PERIODO TEMPORALE CONSIDERATO Posizionamento tariffario struttura ricettiva PERCHE’ FARE REVENUE 100 Andamento del prezzo di mercato Area in cui si sarebbe potuto realizzare maggiori volumi Area in cui si sarebbe potuto realizzare maggiori ricavi 150 80
  17. 17. PERCHE’ FARE REVENUE <ul><li>NON FACENDO GESTIONE TARIFFARIA </li></ul><ul><li>SI PERDE SEMPRE: </li></ul><ul><li>Ipotesi A) </li></ul><ul><li>LA DIFFERENZA TRA IL NOSTRO PREZZO E IL PREZZO DI MERCATO SE QUEST’ULTIMO E’ PIU’ ELEVATO DEL NOSTRO PREZZO </li></ul><ul><li>Ipotesi B) </li></ul><ul><li>IL PREZZO DI MERCATO SE IL NOSTRO PREZZO E’ PIU’ ELEVATO DEL PREZZO DI MERCATO </li></ul>
  18. 18. PERCHE’ FARE REVENUE <ul><li>Ipotesi A) </li></ul><ul><li>Nostro Prezzo: Euro 100,00 </li></ul><ul><li>Prezzo di Mercato: Euro 150,00 </li></ul><ul><li>SI PERDONO € 50,00 </li></ul>
  19. 19. PERCHE’ FARE REVENUE <ul><li>Ipotesi B) </li></ul><ul><li>Nostro Prezzo: Euro 100,00 </li></ul><ul><li>Prezzo di Mercato: Euro 80,00 </li></ul><ul><li>SI PERDONO € 80,00 </li></ul>
  20. 20. IL COMPORTAMENTO DEL CLIENTE “NAVIGATORE” <ul><li>STEP #1 </li></ul><ul><li>Il navigatore cerca una struttura ricettiva tramite i motori di ricerca: Es. “Hotel Firenze” </li></ul>
  21. 21. IL COMPORTAMENTO DEL CLIENTE “NAVIGATORE”
  22. 22. IL COMPORTAMENTO DEL CLIENTE “NAVIGATORE” <ul><li>STEP #2 </li></ul><ul><li>Analizza i risultati e con grande probabilità quelli posizionati meglio sono portali. </li></ul>
  23. 23. IL COMPORTAMENTO DEL CLIENTE “NAVIGATORE” <ul><li>STEP #3 </li></ul><ul><li>Ricerca una struttura all’interno di uno dei portali O.T.A. (Online Travel Agency) </li></ul><ul><li>Es. “Booking.com” </li></ul>
  24. 24. IL COMPORTAMENTO DEL CLIENTE “NAVIGATORE” <ul><li>STEP #4 </li></ul><ul><li>Scelta una struttura cerca maggiori informazioni sul sito proprietario (~50% dei clienti) </li></ul>ATTENZIONE! SE NON TROVA IL SITO PROPRIETARIO DELLA STRUTTURA IL CLIENTE TORNA NEL PORTALE O.T.A. E CERCA UN’ALTRA STRUTTURA!
  25. 25. IL COMPORTAMENTO DEL CLIENTE “NAVIGATORE” <ul><li>STEP #5 </li></ul><ul><li>Analizza informazioni, foto, offerte e le vaglia tramite i social network per viaggiatori </li></ul>
  26. 26. IL COMPORTAMENTO DEL CLIENTE “NAVIGATORE” <ul><li>STEP #6 </li></ul><ul><li>Se il cliente è soddisfatto dei giudizi che ha letto e del rapporto prezzo/qualità proposto dalla struttura </li></ul><ul><li>ESEGUE LA PRENOTAZIONE ONLINE </li></ul><ul><li>ESISTE UN BOOKING ENGINE? </li></ul>
  27. 27. IL COMPORTAMENTO DEL CLIENTE “NAVIGATORE” <ul><li>STEP #6 </li></ul><ul><li>SI </li></ul><ul><li>È a transazione sicura (certificato di sicurezza) ? </li></ul><ul><li>È facile da utilizzare (usabilità del sistema di prenotazione) ? </li></ul><ul><li>È facile e veloce (il caricamento delle pagine è rapido) ? </li></ul><ul><li>SI </li></ul><ul><li>ESEGUE LA PRENOTAZIONE DIRETTAMENTE </li></ul>
  28. 28. IL COMPORTAMENTO DEL CLIENTE “NAVIGATORE” <ul><li>STEP #6 </li></ul><ul><li>NO! </li></ul>ATTENZIONE! SE IL BOOKING ENGINE NON HA LE CARATTERISTICHE CITATE IL CLIENTE TORNA NEL PORTALE O.T.A. E PRENOTA TRAMITE IL PORTALE OPPURE CERCA UN’ALTRA STRUTTURA!
  29. 29. L’IMPORTANZA DEL SITO PROPRIETARIO
  30. 30. L’IMPORTANZA DEL SITO PROPRIETARIO <ul><li>LA “ WEB IDENTITY ” DEL NOSTRO ALBERGO È </li></ul><ul><li>IL BIGLIETTO DA VISITA DELLA STRUTTURA </li></ul>
  31. 31. L’IMPORTANZA DEL SITO PROPRIETARIO <ul><li>IL SITO DEVE ESSERE REALIZZATO IN BASE ALLE MODERNE TECNICHE CHE CONSENTANO IL SUO POSIZINAMENTO ORGANICO (ATTIVITÀ SEO) </li></ul>
  32. 32. L’IMPORTANZA DEL SITO PROPRIETARIO <ul><li>IL SITO DEVE AVERE UNA BUONA FACILITÀ DI UTILIZZO (USABILITÀ) PER MASSIMIZZARE IL RITORNO DELLE LE ATTIVITÀ DI POSIZIONAMENTO DI WEB MARKETING E LA VISIBILITA’ INDOTTA DAI PORTALI </li></ul>
  33. 33. L’IMPORTANZA DEL SITO PROPRIETARIO <ul><li>IL SITO DEVE CONSENTIRE LA PRENOTAZIONE ONLINE IN MODO </li></ul><ul><li>SICURO, SEMPLICE, VELOCE . </li></ul>
  34. 34. PRESIDIO & GESTIONE O.T.A. : COSA SERVE?
  35. 35. PRESIDIO & GESTIONE O.T.A. : COSA SERVE? <ul><li>COMPETENZE SPECIFICHE </li></ul><ul><li>RISORSE DEDICATE </li></ul>
  36. 36. <ul><li>PRESIDIO QUOTIDIANO </li></ul><ul><li>STRUMENTI DEDICATI </li></ul>PRESIDIO & GESTIONE O.T.A. : COSA SERVE?
  37. 37. <ul><li>MONITORAGGIO OCCUPAZIONE 60 – 90 GIORNI + “DATE CALDE” </li></ul><ul><li>ANALISI DELLE PERFORMANCE </li></ul>PRESIDIO & GESTIONE O.T.A. : COSA SERVE?
  38. 38. GESTIONE DEI PORTALI O.T.A.: DIECI RAGIONI PER SCEGLIERE L’OUTSOURCING
  39. 39. DIECI RAGIONI PER SCEGLIERE L’OUTSOURCING <ul><li>COMPETENZE SPECIFICHE GIA’ FORMATE </li></ul>
  40. 40. DIECI RAGIONI PER SCEGLIERE L’OUTSOURCING <ul><li>ATTIVAZIONE IMMEDIATA DELL’ ATTIVITA’ </li></ul>
  41. 41. DIECI RAGIONI PER SCEGLIERE L’OUTSOURCING <ul><li>GARANZIA DI CONTINUITA’ DEL SERVIZIO </li></ul>
  42. 42. DIECI RAGIONI PER SCEGLIERE L’OUTSOURCING <ul><li>PRESIDIO 7/7 </li></ul>OPEN
  43. 43. DIECI RAGIONI PER SCEGLIERE L’OUTSOURCING <ul><li>UTILIZZO DEI MIGLIORI STRUMENTI TECNOLOGICI </li></ul>
  44. 44. DIECI RAGIONI PER SCEGLIERE L’OUTSOURCING <ul><li>MONITORAGGIO DEL MERCATO DI RIFERIMENTO </li></ul>
  45. 45. DIECI RAGIONI PER SCEGLIERE L’OUTSOURCING <ul><li>RICERCA DI NUOVI PORTALI </li></ul>
  46. 46. DIECI RAGIONI PER SCEGLIERE L’OUTSOURCING <ul><li>RAPPORTI CONSOLIDATI CON I REFERENTI DEI PRINCIPALI PORTALI </li></ul>
  47. 47. DIECI RAGIONI PER SCEGLIERE L’OUTSOURCING <ul><li>ELASTICITA’ DEL RAPPORTO </li></ul>
  48. 48. DIECI RAGIONI PER SCEGLIERE L’OUTSOURCING <ul><li>MINORI COSTI </li></ul>
  49. 49. SVILUPPO COMMERCIALE: SOLUZIONE INTERNA <ul><li>DIPENDENTE FULL TIME 2° LIVELLO DA C.C.N.L. TURISMO (Costo Aziendale) € 30.611,00 </li></ul><ul><li>I.R.A.P. al 3,9% € 1.193,82 </li></ul><ul><li>TOTALE COSTO AZIENDALE € 31.804,82 </li></ul><ul><li>Settimane anno 52 x 40 Ore = 2.080 - </li></ul><ul><li>Ore Ferie = 173 - </li></ul><ul><li>Ore Permessi Retribuiti = 104 = </li></ul><ul><li>TOTALE ORE EFFETTIVAMENTE </li></ul><ul><li>LAVORATE DA UN </li></ul><ul><li>DIPENDENTE FULL TIME 1.803 </li></ul><ul><li>Costo Aziendale Orario Effettivo € 17,64 </li></ul><ul><li>Costo Aziendale Orario X 2.080 Ore = </li></ul>TOT. COSTO AZIENDALE € 36,691.20
  50. 50. SVILUPPO COMMERCIALE: SOLUZIONE INTERNA <ul><li>MA MANCANO ANCORA: </li></ul><ul><li>Strumenti Informatici Hardware e Software </li></ul><ul><li>Software per la gestione dei Portali (Channel Manager) </li></ul><ul><li>Software per il controllo dei competitors (Rate Shopper) </li></ul><ul><li>Strumenti di Analisi in chiave Revenue Management </li></ul><ul><ul><li>Telefono e Budget a copertura dei relativi costi </li></ul></ul><ul><ul><li>Connessione dati e Budget a copertura dei relativi costi </li></ul></ul>
  51. 51. DIECI RAGIONI PER SCEGLIERE L’OUTSOURCING <ul><li>COMPETENZE SPECIFICHE GIA’ FORMATE </li></ul><ul><li>ATTIVAZIONE IMMEDIATA DELL’ ATTIVITA’ </li></ul><ul><li>GARANZIA DI CONTINUITA’ DEL SERVIZIO </li></ul><ul><li>PRESIDIO 7/7 </li></ul><ul><li>UTILIZZO DEI MIGLIORI STRUMENTI TECNOLOGICI </li></ul><ul><li>MONITORAGGIO DEL MERCATO DI RIFERIMENTO </li></ul><ul><li>RICERCA DI NUOVI PORTALI </li></ul><ul><li>RAPPORTI CONSOLIDATI CON I REFERENTI DEI PRINCIPALI PORTALI </li></ul><ul><li>ELASTICITA’ DEL RAPPORTO </li></ul><ul><li>MINORI COSTI </li></ul>
  52. 52. GRAZIE PER L’ATTENZIONE
  53. 53. Via de' Bardi n.39, 50125 Firenze - Italy Tel. 0039 055 29278 - Fax  0039 055 2399124   [email_address]     www.gecoconsulenzealberghiere.com

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