CEO Lingualeo о росте выручки

1. Growth Hacking
Irina Shashkina,
CEO Lingualeo

2. Растить можно разные вещи
Я расскажу о росте выручки
#специалисты по монетизации
#маркетологи #специалисты по конверсиям #аналитики
#growth hacker-ы

3. Самое главное - ПРОДУКТ
Не монетизация определяет продукт

4. Запуск Dashboard на Lingualeo
Основное обновление в декабре 2014 года
Главная цель – увеличить retention
за счет «ведения» учащегося и отчета о его прогрессе
Персональный
план обучения
1
Визуализация
прогресса
Тесты
по ходу
обучения
2 3

6. Регистрации Retention
Dashboard
Релиз Dashboard’а Релиз Dashboard’а
2-я неделя ↗22% 4-я неделя ↗27%
17 декабря 2015 17 декабря 2015

7. Продукт – есть: рассмотрим
пример LinguaLeo
Что может сделать бизнес подразделение с готовым продуктом?

8. ● B2C / B2B
● Web / mobile / smart-tv / …
● Подписка / per item / ads
● Ценообразование
● Разовые / повторные продажи
● Воронка продаж
● Закупка трафика
Хотим больше зарабатывать…

9. 1. Работа с воронкой продаж
• увеличение конверсий в воронке продаж
(+xx% к run-rate)
• наполнение воронки продаж
(+xx% к run-rate)
• снижение churn-rate
(+xx% к run-rate)
Как может выглядеть план?

10. 2. Работа с ценообразованием
(+xx% к ARPPU к концу года)
3. Создание новых продуктов на продажу и
изменение текущих
(+xx% к revenue)
Как может выглядеть план?

11. 4. Увеличение трафика на сайте
(+xx% к revenue к концу года)
• привлечение новых
• за счет реактивации старых пользователей
Как может выглядеть план?

12. 5. B2B продажи и партнерства
(+xx% к revenue)
6. Акции
(+xx% к run-rate)
Как может выглядеть план?

13. • Новый лендинг регистрации
• Увеличение количества и качества
триггеров на оплату
• Реактивационные рассылки
• Повышение конверсии в оплату
• Новый лендинг описания продукта
• ASO (app store optimization)
• Повышение конверсии в продление
• Изменение e-mail цепочки
1. Работа с воронкой продаж. Примеры

14. • Тесты прямой продажи курсов вне
сайта с оплатой за CPA или revshare
• Реактивационные рассылки
• Перевод стран в местную валюту
• Персонализированный up-sale
• Ремаркетинг
• Рекуррентные платежи
1. Работа с воронкой продаж. Примеры

15. • Тестирование эластичности цены
• Микро-платежи
• Бандлы
• Программы скидок
* 1, 3, 6, 12 месяцев – какие продукты
продавать и почем?
2. Ценообразование

16. MBS:
- Дни открытых дверей
- Распространение диска
- бесплатный доступ за e-mail
CBS:
- вечерние курсы
- mini-MBA
- MBA
- freemium MBA
3. Переупаковка продукта

17. Работа с CRM:
• E-mailing
• Push-нотификации
• SMS
• Call-центр
#технологичность, #персонализация,
#правильный триггер, #правильный
момент, #лояльность
4. Реактивация старых пользователей

18. #habrahabr #e-mailing

19. • Увеличение закупки платного
трафика на веб. Окупаемость = хх
недель.
• Тестирование новых форматов
(мобильный трафик, продвижение
плагина, работа с крупными
площадками напрямую)
• Создание новой реферальной
программы
• Увеличение органического трафика
на вебе, работа с SEO
4. Привлечение новых пользователей

20. • Подключение новых revshare-
партнеров
• Партнерские рассылки лояльности
• Работа с купонными сайтами
• Работа через агентов и прямые
продажи
• Спец.проекты
• Автоматизация потока
5. B2B продажи и партнерства

21. • Продающие рассылки
• Конкурсы
• Спец. проекты
• Раздача промо-кодов
6. Акции / промо

22. • Структура конверсий в покупки периодов изменилась
• Конверсия в покупки 12 месяцев выросла на 22%
• ARPU вырос на 13%
• Revenue вырос на 17%
Кейс 1. One page check-out

24. • Данные по выручке в коротком периоде, без учета продлений
premium account через 3,6,12 месяцев
• 12 и 3 месяца дали на 15% больше выручки по сравнению
только с годом
• Средний чек ожидаемо упал
• Насколько для вас значимы повторные покупки?
Кейс 2. Periods (new regs)

26. • 12 и 3 месяца дали на 28% больше выручки по сравнению
только с годом для старичков
• Изменения в дашборде дали +10% к продажам (продуктовые
метрики в среднем тоже выросли на 10-12%)
Кейс 3. Periods (old regs)

28. Вопросы ?

29. Спасибо!
Ирина Шашкина
Lingualeo.com
Everyone Smiles
In The Same Language