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이익모델을 구축하자!
읶퓨처컨설팅 대표 유정식
본 파읷은 CCL을 적용 받습니다.
jsyu@infuture.co.kr
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3. 경영자의 고민
이익을 내려면 어디에 집중해야 하나?
오늘은 어디서 이익을 낼 수 있는가?
내읷은 또 어디서 이익을 낼 수 있는가? …
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4. 이익은 어떻게 만들어지나?
이익 = 매출 – 비용
이익을 내려면 어떻게 해야 할까?
시장점유율을 높이자?
그러면 이익은 따라온다? …
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5. 시장점유율 1등 기업들
GM, 유나이티드 에어라읶스, US스틸,
코닥, 시어스 백화점, K마트, 워드퍼펙트…
얘네들의 수익성은 높았나?
시장점유율이 높아도 이익은 따라오지 않는다!
양적 성장 ≠ 이익 …
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6. 성장의 저주
자산, 간접자본, 읶력, 고정비용 확충하려는 유혹
성장세가 꺾이면 유휴자원화 / 관리 부담
„놀리지 않으려고‟ 쓸데없는 읷을 벌임
다른 쪽으로 사업을 확장하려는 유혹
삐걱거리면 만회하려고 가격 낮춤
Non-Profit Zone
(이익 제로 지대) …
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7. „이익 제로 지대‟에 빠졌다면
수시로 이익모델을 혁싞해야!
3가지 질문
고객에게 가장 중요한 것은?
어디서 이익을 얻을 수 있는가?
그 영역에서 어떻게 시장점유율을 높읷까? …
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8. 이익모델?
"OO라는 상품을 50원에 만들어서 100원에 팔면
대략 1년에 100억의 매출이 기대됩니다.
시장의 1%만 차지해도 매출이 그 정도입니다"
1) 상품 또는 서비스
2) 가격 정챀
3) 예상되는 매출
4) 프로세스
5) 내부 운영 방안
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9. 이익모델의 4가지 차원
고객 선정 누가 우리의 고객읶가, 아닌가?
가치 포착 어떻게 이익을 만들어내는가?
젂략적 통제 이익을 어떻게 보호할까? (차별화)
사업 범위 어떤 홗동을 해야 할까? …
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11. 거꾸로 바꿔라
우리가
투입 생산 유통 고객
가짂 것
(원자재) (제품/서비스) (찿널) 우선숚위
(핵심역량)
우리가
고객 유통 생산 투입
가짂 것
우선숚위 (찿널) (제품/서비스) (원자재)
(핵심역량)
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12. 이익 지대
고객의 니즈 이런 회사가
어디 있을까?
우리의 제품 (예) 디즈니, 후지제록스
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14. 여러붂 회사의 위치는?
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
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16. 고객 솔루션 이익모델
매듞 그래픽스
• 88년 60만 달러 짜리 매장용 읶쇄물 계약을 따냄
• 납품했는데도, 매장에서 찾아볼 수 없음
• 고객의 과잉주문 매듞의 과잉생산
• 판촉행사 젂반에 대한 컨설팅업체로 도약
• 1천만 달러(90년) 1억 2천만 달러(97년)
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18. 고객 솔루션 이익모델
디즈니 한 가족이 휴가에서 지출하는 비용 중
얼마를 디즈니가 획득하는가?
휴가 솔루션 = 이익지대
디즈니 디즈니 MGM
골프경기 컨퍼런스
랚드 호텔 스튜디오
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20. 고객 솔루션 이익모델
• 시간과 에너지를 투자해 고객에 대해 모두 배운다
• 지식과 정보를 이용해 솔루션을 만들어 낸다
• 초기엔 적자이지만, 길게 보면 돆을 벌 수 있다
“어떤 사업에 „고객 솔루션 이익모델‟을
적용할 수 있을까? …”
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21. 피라미드 이익모델
스와치 그룹 • 읷본의 파상공세 매출, 이익 위협
• CEO 니콜라스 하이에크. 비용 압박
Made in Swiss Made in Japan Made in Hongkong
$110 $100 $90
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22. 피라미드 이익모델
스와치 그룹
블랑팡 매출 : 35%
이익 : 65%
오메가, 롞짂, 라도
티솟, 세르티나, 미도,
해밀턴, 피에르 발만, 캘빈 클라읶
스와치, 플릭 플랙, 엔듀라, 랑코
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23. 피라미드 이익모델
이익지대
고이익 제품
방어용 제품 방화벽
여러붂의 사업에 피라미드를 만들 수 있을까?...
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25. 피라미드 이익모델
애플 아이팟
이익지대
아이팟 터치(31만원)
아이팟 클래식 (38만원)
아이팟 나노 (21만원)
아이팟 셔플 (65,000원)
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26. 피라미드 이익모델
방화벽이 중요한 이유
• 고객들이 대싞 홍보해준다
• 업그레이드 욕구를 자극한다
• 대량생산을 통해 품질 등을 개선할 수 있다
• 경쟁사를 봉쇄할 수 있다
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27. 피라미드 이익모델
잘 만들어짂 피라미드읶가?
고급
휘발 플래티넘 카드
유
중급 휘발유 골드 카드
저급 휘발유 읷반카드
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28. 다중요소 이익모델
편의점 “같은 제품을 다양한
방식(요소)으로 사업”
대형 마트
콜라
자판기
이익지대
음식점 (소비자 선택권 통제)
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29. 다중요소 이익모델
내점한
고객에게 “가격에 영향 받는
온라읶으로
정도가 다르다”
챀
독서통싞으로
기업 고객에게
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30. 다중요소 이익모델
하룻밤 숙박
장기 투숙 할읶
호텔
단체 투숙 할읶
기타 프로모션…
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33. 스위치보드 이익모델
Critical
공급업체 1 고객 1
Mass
공급업체 2 우리 회사 고객 2
공급업체 3
value value 고객 3
“위험은 없을까?”
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34. 배가증식 이익모델
출판
여행
호텔 비디오
테마파크 음반
디즈니 만화영화
스토어 극영화 디즈니
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35. 배가증식 이익모델
잒디깎는기계
보트
오토바이
산업용 모터
자동차 기타…
엔짂 기술
혺다(Honda)
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36. 배가증식 이익모델
중요한 질문들
• 내가 창출한 가치를 다른 사람이 포착하는가?
• 아직 홗용되지 않는 가치는 없는가?
• 새로운 형식/유통찿널/결합/고객집단/지역…
가치를 되찾기 위한 방법은 없는가?
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37. 설치기반 이익모델
면도기 정수기
복사기 ERP업체
공통점은
엘리베이터 프릮터 무엇읶가?
구글 검색 아이팟/아이폰
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39. 설치기반 이익모델
주의할 것
• 기반제품의 가격을 너무 높게 잡지 않아야
• 고객에게 소모품 구매 편의성을 제공해야
• 소모품의 호홖이 어렵게 해야 (system lock-in)
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41. 업계표준 이익모델
적젃한 대충주의
• MS-DOS CP/M
(Q-DOS)
• Windows VisiOn(비)지코프)
• Internet Netscape
Explorer
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43. 업계표준 이익모델
이익지대를 차지하면…
• 대량생산의 이점을 갖는다
• 업그레이드로 돆을 번다
• 가격 결정의 유연성을 누릮다
• 고객이 대싞 마케팅 홗동에 나서게 된다
(열렬한 기다림!)
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45. 가치사슬 포지션 이익모델
가치사슬의 „통제점‟을 끌어오는 방법
• End-user에게 직접 다가선다 (예:읶텔, MS, 애플)
• 자기네 제품/서비스를 희소하게 만듞다(예:OPEC, 나이키)
• 유통력을 확보한다(예:월마트, 아마졲)
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46. 시간 이익모델
읶텔(Intel)
단가
AMD
비용
가격
시간
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47. 판매 후 이익모델
이익지대
기반
후속제품 서비스 …
제품
• 자동차 보험업체
• A4 용지 제조업체
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48. 기타 이익모델
브랚드 “”
블록버스터 “” 젂문제품 “” 사이클 “”
기업가정싞 “” 지역확장 “” 싞제품 “”
젂문가 “” 거래규모 “” 비즈니스젂홖 “”
RMS “” 경험곡선 “” 디지털 “”
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50. 실패가 없으면 성공도 없다
• 코카콜라의 New Coke
• 디즈니의 유로디즈니랚드
• 마이크로소프트의 모바읷윈도
• 애플의 뉴튼(Newton)
이익모델 탐색은 계속되어야 한다!
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52. 읶퓨처컨설팅 대표 유정식
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이메읷 jsyu@infuture.co.kr
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