1. Практическая
работа.
Технология выставочной деятельности
Название выставки: Зоосфера.
Выставка товаров и услуг для домашних животных
Название компании: «Royal Canin»
Выполнила: Голева И., группа Р-055
МИЭП

2. Зоосфера. Выставка товаров и услуг
для домашних животных.
Классификация
 По назначению: выставка-ярмарка
 Время проведения:
 По форме участия: очная
 По отраслям экономики: специализированная
 По географическому составу: межрегиональная
 По отраслевому тематическому признаку:
узкоспециализированные
 По значимости мероприятия: межрегионального
значения
 По территориальному признаку: внутри страны
 По времени функционирования: ежегодная

3. Зоосфера. Выставка товаров и услуг
для домашних животных.
Цели выставки
 Внести вклад в развитие отечественного зообизнеса,
стать главным местом в стране для деловых встреч и
профессионального общения различных категорий
специалистов отрасли.
Место проведения
 Выставочный и конгрессный центр ЛЕНЭКСПО
г. Санкт-Петербург г, Большой проспект ВО, 103
Поддержка выставки
 Выставка проходит при поддержке Министерства
сельского хозяйства Российской Федерации,
Правительства Санкт-Петербурга, Правительства
Ленинградской области, ведущих отраслевых
ассоциаций ветеринарии и зообизнеса.
Организаторы
 ОАО "Ленэкспо"
 Северо-Западная ветеринарная Ассоциация
 Министерство Сельского Хозяйства РФ

4. Зоосфера. Выставка товаров и услуг
для домашних животных.
Основные тематические разделы
 Товары для собак: корма, гигиенические
средства ухода, аксессуары, одежда, игрушки;
 Товары для кошек: корма, гигиенические
средства ухода, аксессуары, игрушки;
 Услуги: стрижка, груминг, гостиницы и пр.;
 Ветеринарная медицина;
 Профессиональные ассоциации и объединения;
 Благотворительные организации и фонды,
приюты, клубы любителей животных;
 Литература: издательства, книги, справочники;
 Масс-медиа: журналы, газеты, Интернет-
проекты.

5. ROYAL CANIN - лидер на рынке производства рационов для собак и кошек.
Новую эпоху в питании домашних животных открыл французский ветеринарный врач Жан Катари в 1967 г.
В 1972 г. Катари продал свое успешное, но по-прежнему небольшое предприятие, группе «Гиомарк»,
которая сделала ROYAL CANIN влиятельным брэндом на рынке питания домашних животных.
В период с 1972 по 1982 в компанию ROYAL CANIN пришел первый коммерческий успех: не только во
Франции, но и в Германии, Бельгии, Скандинавии, Италии и Испании марка завоевывала все большую
известность и признание.
В 1983 компания ROYAL CANIN выходит на всемирные рынки и приобретает фирмы и заводы в США и
Бразилии. В период с 1990 по 1997 компания продолжала развиваться, появившись на рынках Азии,
Латинской Америке и Восточной Европе. Компания систематически расширяла линейки продуктов. В 2002
компания ROYAL CANIN была приобретена группой предприятий Mars / Masterfood; тем не менее как марка
и как предприятие ROYAL CANIN сохраняет свою структуру и по-прежнему самостоятельно действует на
рынке.
Российская история Royal Canin насчитывает уже 15 лет. В 1991 году на стенде компании Royal Canin на
Всемирной выставке в Дортмунде основатель журнала «Друг» и известный любитель собак Александр
Романович познакомился с тогдашним президентом французской компании Паскалем Карди и предложил
ему попробовать начать распространение в России этого сухого питания для собак и кошек. Регулярные
поставки начались осенью 1992 года.
Так появилось совместное российско-французское предприятие РУСКАН, которое возглавил Александр
Романович. А со временем на мировой карте Royal Canin появилась новая точка – российский завод.

6. Фирменный стиль
 Логотип ООО «Royal Canin» - официальный знак
компании.
 Недопустимо искажать или трансформировать
логотип, изменять шрифт, дополнять его
графическими элементами, обводкой,
надписями, шрифтовыми композициями или
изменять уже имеющиеся. Логотип должен
хорошо читаться независимо от того, насколько
мелко его приходиться изображать.
 Логотип допустим только в латинском
написании. Должен быть представлен в
двухцветной гамме.
 Для использования в элементах фирменного
стиля закреплены два цвета: красный и белый.
Допустимо использовать только эти значения.

7. Структура компании
Генеральный
директор
Коммерческий
директор
Управление Управление Управление
Отдел маркетинга Производство
финансами персоналом качеством

8. Структура отдела
Отдел
маркетинга
Продукт Цена Сбыт Продвижение
Разработка Укрепить
Расширить Повысить Привлечь Привлечь Провести
скидочных и конкурентную
ассортимент качество новых новых рекламную
бонусных позицию на
товара товара клиентов партнеров кампанию
программ рынке

9. SWOT- анализ
S W
1.Постоянное расширение 1.Недостаток свободных денежных
ассортимента средств;
2.Огромный выбор 2.Высокий уровень закупочных цен
3. Специальная ветеринарная на продукцию;
линейка 3.Нехватка складских помещений,
4. Качество, соответствующее что в свою очередь снижает скорость
мировым стандартам товарооборота;
5. Различные бонусы, скидки, 4.Повышение издержек;
подарки
6. Мировая известность бренда
O T
1.Увеличение объемов поставок и 1.Большая конкурентность в данной
продаж в условиях растущего рынка отрасли
2.Улучшение сервиса и сокращение 2.Налоги, контроль
времени на обслуживание 3.Низкий уровень дохода в регионах
3.Расширение товарного
ассортимента

10. Описание продукта
 Royal Canin- корма класса супер премиум.
Компания «Royal Canin» занимается разработками в области
сбалансированного питания для кошек и собак, основанными на
производстве кормов для животных с различными особенностями:
пожилой возраст, длинная шерсть, уход за кожей, образ жизни
(подвижность) и т.д.

11. Отличие от конкурентов
 1. Постоянное расширение ассортимента.
 2. Присвоение премиум класса продуктам.
 3. Качество, которое не только соответствует мировым
стандартам, но и во многом определяет их.
 4. Разработка кормов, основанная на производстве кормов для
животных с различными особенностями: возраст, различные
породы, длинная шерсть, уход за кожей, образ жизни животных,
физическое состояние, диетическое питание.
 5. «Royal Canin» входит в тройку лучших кормов премиум
класса.

12. Рейтинг по результатам проведения исследований состава кормов
премиум класса, опросов и анкетирования, а также основываясь на
мнении независимых экспертов
35%
30%
25%
"Azmira"
20% "Premium Edge"
"Royal Canin"
15%
«Hill's»
10% «Eukanuba»
«Bozita»
5%
0%
Опросы Исслед-я Мнение
экспертов
* По результатам опросов и исследований, а также учитывая мнение независимых экспертов, можно сделать
выводы, что продукция «Royal Canin» стабильно входит в тройку лучших товаров. Так как корма марки «Azmira»
и «Premium Edge» не импортируются в РФ, то можно сделать вывод, что «Royal Canin» занимает лидирующее
положение среди товаров аналогичной категории.
В роли критериев оценки выступали такие факторы, как:
•Состав
•Ценовая категория
•Упаковка
•Сбалансированность
•Положительные отзывы

13. Свойства товара
Сухой корм для кошек и собак «Royal Canin»
 Выпускается в объеме от 400г. до 15кг. Материал упаковки:
пакет фальцованный с прямоугольным днищем. Упаковка
может быть разных цветов, обязательное наличие крупного
логотипа.
 Корм содержит в себе обязательные ингредиенты:
обезвоженное мясо домашней птицы, дрожжи, яйца, рыбий жир,
рис, животные жиры, животные белки, растительная клетчатка.
 В зависимости от вида корма: различные витамины и добавки.
 Внешний вид: от мелких до крупных крокет, от светло-
коричневого до темно- коричневого цвета.
 Продукт является кормов премиум класса, ценовая категория:
выше среднего.
 При крупном заказе можно оформить доставку.

14. Товарный ассортимент
 Корма для собак  Корма для кошек
1. Возрастная категория 1. Возрастная категория
(щенки, взрослые собаки, (котята, взрослые кошки,
пожилые собаки) пожилые кошки)
2. Размер (малые, средние, 2. Для кошек определенных
крупные породы) пород
3. Для собак определенных 3. Диетические корма
пород 4. Ветеринарная линейка
4. Образ жизни (интенсивные
нагрузки, умеренная
активность, низкая
активность)
5. Диетические корма
6. Ветеринарная линейка

15. Характеристика потребителей
 Мужчины и женщины различного рода
деятельности, от 20 до 55 лет, среднего
и выше среднего уровня дохода.
Являются владельцами собак или
кошек, или задумываются о
приобретении иных.

16. Мотивация потребителя
A (attention) I (interest) D (desire) A (action)
Привлечение Внимание Желание или Подкрепление
внимания привлечено, самое мотивацию действия
потребителей будем время вызвать приобрести товар потребителя,
осуществлять с интерес. Интерес можно вызвать готового
помощью выгодных можно вызвать способом создания осуществить
предложений. Это усиленным рамок ограничения покупку,
может быть раздача акцентом на для потребителя. осуществим за счет
накопительных или проблеме. Пример: «Только в правила «каждый
дисконтных карт Пример: дни выставки весь клиент для нас
каждому новому размещение товар со скидкой уникален».
покупателю в рекламы с акцентом 20%» Грамотный
определенный на полезные и обслуживающий
промежуток лечебные свойства персонал,
времени. кормов. возможность
бесплатной
доставки оставят
хорошее
впечатление о
компании и ускорят
переход
потенциального
потребителя в
реального.

17. Основные цели и задачи при участии
в выставке
Критерии выбора выставки Основные и промежуточные цели
 Тематическая направленность выставки  Основная цель:
Презентация новых товаров и услуг
 Высокий рейтинг выставки
 Большое количество посетителей  Промежуточные цели:
 Место проведения выставки 1. Знакомство с новыми группами
 Удобное расположение стенда потребителей
 Состав участников 2. Поддержание уже существующих контактов
3. Презентация новинок
Способы участия в выставке
 Очное участие – компания выбирает Задачи участия в выставке
место и строит стенд. Индивидуальное  Определить % ЦА, знакомых с брендом,
участие в выставке со своим до и после выставки.
собственным стендом дает самые
большие шансы для успешной  Подготовить материал, посвященный
презентации товара. новым товарам и услугам.
 Разработать программу мероприятий,
направленных на привлечение внимания
ЦА.
 Провести анкетирования или опросы.

18. Рекламная кампания в СМИ
Выбор СМИ: обоснование Медиаплан за 3 месяца до проведения
выставки
 Специализированные издания. СМИ/В 1я 2я 1я 2я 1я 2я
ыход полови полови полови полови полови полови
Одинаковая ЦА. реклам на 1го на 1го на 2го на 2го на 3го на 3го
 Интернет. Огромный охват. ы месяца месяца месяца месяца месяца месяца
 Каталоги, брошюры в местах Спец.
издания
продаж. Привлечение
внимания, способ Интер-
заинтересовать нет
потенциальных потребителей Бро-
(вариант: буклет = скидка) шюры

19. План участия в выставке
Этапы/Сроки Мероприятия Цели и задачи ЦА Исполнитель
Подготовительный 1.Подача заявки на Принятие решения Организатор Коммерческий
этап (за 6 мес) участие об выставки директор, отдел
2.Подготовка участии и маркетинга
стендистов подготовка к
3.Подача рекламы выставке
4.Печать
раздаточных
материалов
Выставочный этап 1.Проведение 1.Исследование Посетители Стендисты,
опросов и рынка промоутеры
анкетирования 2.Выявление % ЦА,
2.Раздача печатных знакомых с брендом
материалов, 3.Презентация
«пробников» новых
продукции товаров и услуг
3.Работа с 4.Знакомство с
посетителями новыми группами
стенда потребителей
Послевыставочный 1.Составление 1.Получение отчета Сотрудники Отдел маркетинга
этап (2 дн) отчета 2.Дальнейшая компании
2.Выявление работа
удачных по оптимизации
решений и ошибок

20. Управление выставочной
деятельностью организации
 Матрица ответственности
Генеральный Коммерческий Отдел маркетинга Сторонние
директор директор организации
Организационные У И
моменты
Разработка У О И
стенда
Подготовка У О И
специалистов
Разработка У О И
печатных макетов
Отчет У И О
У- утверждение
О- ответственный
И- исполнитель

21.  Матрица компетенций
Подготовительный этап
Ген. директор Комерч. директор Отдел маркетинга Стендисты
Знать Цели участия в выставке Каким образом можно Что необходимо для
прийти к намеченной цели проведения рекламной
кампании
Уметь Грамотно составлять Контролировать работу Провести рекламную
бюджет других подразделений кампанию
Владеть Организационными Навыками управления Необходимыми
навыками материалами для
подготовки
Выставочный этап
Знать Все проблемы, График работы стендистов Какие материалы Историю, продукцию и
возникающие в ходе необходимы в ходе преимущества компании
выставки выставки
Уметь Находить решение проблем Контролировать ситуацию Анализировать текущую Заинтересовать посетителя
ситуацию
Владеть Навыками организации Навыками контроля Доп. материалами, которые Навыками
могут потребоваться в ходе грамотного общения
выставки
Послевыставочный этап
Знать Итоговые результаты Точные данные результатов Как составляется отчет Свои ошибки
выставки выставки
Уметь Проанализировать данные Анализировать ошибки и Грамотно составить отчет Анализировать свои
отмечать удачные решения ошибки
Владеть Навыками анализа Навыками составления Навыками составления Навыками повышения
отчета отчета своего уровня

22. Программа мероприятий
 В течении всего выставочного периода на стенде будет
проводится лотерея для посетителей с периодичностью в один
час.
 Любой желающий сможет получить на стенде консультацию
ветеринара или специалиста- грумера.

23. Фирменный стиль стенда компании
 Публичная зона- 1
 Рабочая зона- 2
 Служебная зона -3

24. Раздаточный материал и буклеты
 Раздаточный материал
представляет собой буклеты и
скидочные купоны
 Буклет- листовка либо книжка
с ассортиментом товара и его
описанием
 Раздаются непосредственно
на руки всем желающим
 Анкеты находятся
непосредственно на стенде.
После заполнения изымается.
Взамен вручается подарок.

25. Сувенирная продукция
 Сувенирная продукция
находится на стенде. Выдается
«активным» посетителям стенда
безвозмездно.
 Представляется собой
календари, магнитики, пробники
корма и лакомства для
животных

26. Подарки
 Подарочная продукция
выдается при покупке или
заказе на определенную
сумму денег
 Представляет собой коврики,
миски, игрушки,
дополнительные порции
корма

27. Привлечение внимания на стенд
 Раздача листовок промоутерами.
 Приглашение пройти на стенд, заполнить анкету и получить подарок.
 Стендисты раз в час проводят лотерею с вручением призов (участникам
необходимо заполнить анкету)
 Консультация ветеринара
 Консультация специалиста- грумера

28. Бюджет для участия в выставке
Расходы Прибыль
 Стенд- 500 000 руб.  Очная покупка товаров
 Монтаж стенда- 80 000 руб. компании: 560 000 руб.
 Печатная продукция- 30 000  Заказ товаров: 300 000 руб.
руб.  Также был заключен
 Выставочные взносы- 30 000 партнерский договор с
руб. представителями розничной
сети на сумму 1 000 000 руб.,
 Работа стендистов и что наша компания будет одним
промоутеров- 80 000 руб. из ведущих их поставщиков на
 Дополнительные расходы- взаимовыгодных условиях.
20 000 руб.
 Итого: 740 000 руб.  Итого: 1 860 000 руб.
Чистая прибыль: 1 120 000 руб.

29. Оценка эффективности выставки
Параметры Цели Достижение цели Вес (%) Выполнение Выполнение
задач (%) целей (%)
Продажа и заказ 800 000 560 000 35 70 24,5
товара (руб)
Заключение 2 1 25 50 12,5
договоров
(шт)
Сбор данных 200 180 15 90 13,5
(шт)
Проведение 50 40 10 80 8
консультаций
(шт)
Проведение 30 30 10 100 10
презентаций (шт)
Общее 1000 950 5 95 4,75
Количество
посетителей
(шт)
Итого 73,25

30. Анализ полученных данных
 ЭЭ = Вэкс – Зэкс, где Вэкс – выручка, а Зэкс – затраты.
Следовательно, при получении прибыли на сумму 1 860 000 рублей и затратах в
сумму 740 000 рублей, экономическая эффективность данной выставки равняется
1 120 000 рублей.
 Другие показатели эффективности:
Затраты на 1 посетителя (общие затраты/число посетителей стенда).
Итого: 778,9 рублей на 1 человека.
• Из данных расчетов можно сделать вывод, что по экономическим
соображениям выставка является успешной.
Из таблицы же можно сделать вывод, что выполнение целей равняются 73,25 в
процентном соотношении. Главным фактором, который снизил процент
выполнения целей, является высокая конкурентность в данной отрасли

31. Спасибо за внимание!