SlideShare a Scribd company logo
1 of 32
Sales Tools To Be More
Resultative and Effective
Business-Trainer: Vira Shatska
Немного о себе
• Опыт работы в области бизнес-тренингов и
управленческого консалтинга с 2003 года
• Управленческий опыт с 2002 года (Sales
Background)
• Ключевыенаправления
– Развитие людей в ИТ индустрии
– Повышение В2В продаж
– Управление изменениями
– Развитие лидеров и менеджеров
Среди успешно реализованных проектов
Ciklum, Luxoft, Dev-Pro, LoopMe, Lohika, SimCorp, AM-SOFT; Vodafone,
Life, КИЕВСТАР, Воля, АЛЛО, ВАТСОН Телеком, Дата Групп,
Навигатор, MTI; Nestle, BASF, Philips, Coca Cola, Сан Инбев,
Оболонь, Чумак, Kraft Foods, Водный мир, Левада; Synevo; BASF,
Cargill, Деснагрейн; Премьер Интернешнл (гостиницы Премьер
Палас, Харьков Палас, Аврора); Атлант М, Тойота Сити Плаза, АИС;
РА News Outdoor, ITC-Publishing; Synevo, Мир Фарм, Шеринг Плау,
Шеринг АГ, Stada, Delta Medical, Sanofi-Aventis; Райффайзен Банк
Аваль, Сбербанк России; НАДРА Банк, АКБ «УкрСиббанк», Банк
Ренессанс Капитал, Морской транспортный банк, АКБ
«Укрсоцбанк», БТА Банк; IPC; СК «ИНГО Украина», СК «НОВА», СК
«Альфа Страхование»; AXA Страхование; СК Гарант-Авто; СК QBE
Украина; AES (Киевоблэнерго), Киевэнерго, Метинвест; Небесна
криниця; Kuehne&Nagel и другие.
2
Давайте познакомимся с
Вами
Продажа – помощь клиенту в
принятии решения
Клиенты хотят покупать
решения
Удовлетворение потребностей
Рациональные Эмоциональные
• Решение бизнес задач
• Предложение возможностей
(идей, опций, фич) для
достижения целей
• Адаптация решений под
индивидуальные запросы
Цель: помочь клиенту
достигнуть свое видение и
бизнес-цели
• Проявление внимания и
заботы
• Комфортное взаимодействие
и коммуникация
• Учет индивидуальных
характеристик личности
• Деловой этикет и кросс-
культурные особенности
Цель: создать комфортную среду
для взаимодействия
Принципы продаж и работы с клиентами
• Эра решений и взаимоотношений
• Ожидания индивидуальны
• Проактивность и гибкость на всех
этапах взаимодействия
• Персонализированный подход
О КЛИЕНТЕ
Удовлетворение потребностей
Интересы
компании
Интересы
конкретного
человека
Усиление персонализированного
взаимодействия
Я общаюсь с Марком, который
является СEO в компании …
Особенности современного клиента
• Повышенные требования к профессионализму и экспертизе
• Нехватка времени вследствие многозадачности и
перегруженности
• Потребность в оказании влияния на принятие решений
• Неоднозначная структура принятия решения (ЛПР, ЛВР)
ВАЖНО для нас
• Постоянное наращивание собственной экспертизы
• Глубокие познания бизнеса/предметной области клиента
• Наращивание своего жизненного кругозора
• Построение межличностных отношений
Регулярная коммуникация (без общения невозможно создавать
отношения)
Как усиливать доверие
• Выдерживать деловой этикет в начале
разговора
– Цель
– План
– Время
Как усиливать доверие
• Называть собеседника по имени
• Создавать «среду мы»
Давайте вместе подумаем…
• Использовать «small talk»
Правильно подобранная тема для разговора сразу
же помогает нам растопить лед и вызвать
положительную эмоцию
Чтобы предложить/найти
решение важно сначала понять
позицию собеседника, собрать
необходимую информацию
Чем больше информации мы знаем о
собеседнике, его взглядах и мнениях, его
ожиданиях и потребностях, тем больше
шансов, что мы сможем завоевать его
доверие и продать ему нужное!
Что важно понимать?
• Прошлый опыт и существующую ситуацию
• Цели, ожидания, видение желаемого результата (часто
клиент говорит на своем языке)
• Приоритетные критерии для принятия решения
• Стратегию принятия решения
Важно задавать
вопросы О
собеседнике,
интересоваться
его мнением,
видением
Важно
устанавливать
«эмоциональную
привязку» в
процессе разговора
У каждого свое
восприятие
окружающего мира
Презентуя свои решения,
• Необходимо говорить на языке
клиента/собеседника, использовать его слова,
критерии, его потребности!!!
• Чем больше собеседник понимает, что
говорят О НЕМ и С НИМ, тем больше
возможностей для продолжения диалога!
Предлагайте два-три
варианта решения!
Цепочка убедительности
• Тезис (предложение, решение)
• Объяснение тезиса
• Подкрепление аргументами
Язык выгод
(иногда язык рисков)
Это позволит нам
Это уменьшит
Это увеличит
Это обеспечит
Мы сможем научиться… и это даст
нам возможность…
Факты
Примеры (кейсы)
Факты подобны мешкам – если они пусты,
они не могут стоять.
Чтобы факт стоял на ногах, нужно, прежде
всего, напитать его разумом и чувствами,
которые дали ему жизнь.
Метафоры, сравнения
Визуализация будущего
Авторитетные имена
«Если вы удовлетворяете потребности
клиентов, а не просто продаете, то
клиенты будут снова и снова
возвращаться к вам»
СПАСИБО!
E-mail: vstrainings@gmail.com
Skype: vera.shatskaya
Тел. 067 2097134
2
БУДУ РАДА
ПРОДОЛЖИТЬ НАШЕ
ЗНАКОМСТВО!

More Related Content

Viewers also liked

نموذج المرحلة الرابعة
نموذج المرحلة الرابعةنموذج المرحلة الرابعة
نموذج المرحلة الرابعة
Mervat Shahat
 
семенова станислава букет для бабушки
семенова станислава букет для бабушкисеменова станислава букет для бабушки
семенова станислава букет для бабушки
Andrey Fomenko
 

Viewers also liked (8)

نموذج المرحلة الرابعة
نموذج المرحلة الرابعةنموذج المرحلة الرابعة
نموذج المرحلة الرابعة
 
ONWE ONYEKACHI EVERSTUS
ONWE ONYEKACHI EVERSTUSONWE ONYEKACHI EVERSTUS
ONWE ONYEKACHI EVERSTUS
 
семенова станислава букет для бабушки
семенова станислава букет для бабушкисеменова станислава букет для бабушки
семенова станислава букет для бабушки
 
немцы поволжья8
немцы поволжья8немцы поволжья8
немцы поволжья8
 
Nowe obowiązki płatników związane ze zmianami w PIT-11
Nowe obowiązki płatników związane ze zmianami w PIT-11Nowe obowiązki płatników związane ze zmianami w PIT-11
Nowe obowiązki płatników związane ze zmianami w PIT-11
 
Kỹ thuật số
Kỹ thuật sốKỹ thuật số
Kỹ thuật số
 
Software supply chain management: Gaining velocity without losing control
Software supply chain management: Gaining velocity without losing controlSoftware supply chain management: Gaining velocity without losing control
Software supply chain management: Gaining velocity without losing control
 
вчимося приймати рішення 1 клас
вчимося приймати рішення 1 класвчимося приймати рішення 1 клас
вчимося приймати рішення 1 клас
 

Similar to Vira Shatska. Sales tools to be more resultative and effective

Rdw 2012 позиционирование
Rdw 2012 позиционированиеRdw 2012 позиционирование
Rdw 2012 позиционирование
Andrey Terekhov
 
Роман Иванов "Formatta"
Роман Иванов "Formatta"Роман Иванов "Formatta"
Роман Иванов "Formatta"
veshkru
 
(Максим саморуков, Crazy panda) выстраивание правильной экологии в компании ...
(Максим саморуков, Crazy panda) выстраивание правильной экологии в компании  ...(Максим саморуков, Crazy panda) выстраивание правильной экологии в компании  ...
(Максим саморуков, Crazy panda) выстраивание правильной экологии в компании ...
PCampRussia
 

Similar to Vira Shatska. Sales tools to be more resultative and effective (20)

Как запустить стартап и не поседеть раньше времени
Как запустить стартап и не поседеть раньше времениКак запустить стартап и не поседеть раньше времени
Как запустить стартап и не поседеть раньше времени
 
Ищем ключевые точки позиционирование веб-студии
Ищем ключевые точки позиционирование веб-студииИщем ключевые точки позиционирование веб-студии
Ищем ключевые точки позиционирование веб-студии
 
Rdw 2012 позиционирование
Rdw 2012 позиционированиеRdw 2012 позиционирование
Rdw 2012 позиционирование
 
HR-бренд на практике. Определение целевой аудитории
HR-бренд на практике. Определение целевой аудиторииHR-бренд на практике. Определение целевой аудитории
HR-бренд на практике. Определение целевой аудитории
 
Едвард Руденко "Мат в 2 хода, або як отримати Клієнта в корпоративному сегмен...
Едвард Руденко "Мат в 2 хода, або як отримати Клієнта в корпоративному сегмен...Едвард Руденко "Мат в 2 хода, або як отримати Клієнта в корпоративному сегмен...
Едвард Руденко "Мат в 2 хода, або як отримати Клієнта в корпоративному сегмен...
 
Роман Иванов "Formatta"
Роман Иванов "Formatta"Роман Иванов "Formatta"
Роман Иванов "Formatta"
 
Dch advert better
Dch advert betterDch advert better
Dch advert better
 
Yoolla CRM
Yoolla CRMYoolla CRM
Yoolla CRM
 
Как потерять заказчика и приобрести партнёра?
Как потерять заказчика и приобрести партнёра?Как потерять заказчика и приобрести партнёра?
Как потерять заказчика и приобрести партнёра?
 
презентация Global startup для студентов
презентация Global startup для студентовпрезентация Global startup для студентов
презентация Global startup для студентов
 
2014 Максим Чеботарев, Руководитель клуба бизнес-ангелов ФРИИ: Как найти инве...
2014 Максим Чеботарев, Руководитель клуба бизнес-ангелов ФРИИ: Как найти инве...2014 Максим Чеботарев, Руководитель клуба бизнес-ангелов ФРИИ: Как найти инве...
2014 Максим Чеботарев, Руководитель клуба бизнес-ангелов ФРИИ: Как найти инве...
 
Построение и расчет бизнес моделей
Построение и расчет бизнес моделейПостроение и расчет бизнес моделей
Построение и расчет бизнес моделей
 
29.02.16 Взаимодействие Союзконсалт
29.02.16 Взаимодействие Союзконсалт29.02.16 Взаимодействие Союзконсалт
29.02.16 Взаимодействие Союзконсалт
 
Тренды в HК и TD 2016
Тренды в HК и TD 2016Тренды в HК и TD 2016
Тренды в HК и TD 2016
 
Presentation satellis 032016
Presentation satellis 032016Presentation satellis 032016
Presentation satellis 032016
 
Master trening startup_shevchuk 2015 v1.1
Master trening startup_shevchuk 2015 v1.1Master trening startup_shevchuk 2015 v1.1
Master trening startup_shevchuk 2015 v1.1
 
"Бренд и репутация организации. Сходство и различия"
 "Бренд и репутация организации. Сходство и различия" "Бренд и репутация организации. Сходство и различия"
"Бренд и репутация организации. Сходство и различия"
 
Lesson 8 brand_platform
Lesson 8 brand_platformLesson 8 brand_platform
Lesson 8 brand_platform
 
Lesson 8 brand_platform
Lesson 8 brand_platformLesson 8 brand_platform
Lesson 8 brand_platform
 
(Максим саморуков, Crazy panda) выстраивание правильной экологии в компании ...
(Максим саморуков, Crazy panda) выстраивание правильной экологии в компании  ...(Максим саморуков, Crazy panda) выстраивание правильной экологии в компании  ...
(Максим саморуков, Crazy panda) выстраивание правильной экологии в компании ...
 

More from IT-HR Club_Lviv

Любов Журко. Конфлікти: як перетворити перешкоди в можливості
Любов Журко. Конфлікти: як перетворити перешкоди в можливостіЛюбов Журко. Конфлікти: як перетворити перешкоди в можливості
Любов Журко. Конфлікти: як перетворити перешкоди в можливості
IT-HR Club_Lviv
 

More from IT-HR Club_Lviv (19)

Активне слухання як інструмент лідерської комунікації
Активне слухання як інструмент лідерської комунікаціїАктивне слухання як інструмент лідерської комунікації
Активне слухання як інструмент лідерської комунікації
 
26 зустріч: Як ми втрачаємо людей і клієнтів та що з цим робити
26 зустріч: Як ми втрачаємо людей і клієнтів та що з цим робити26 зустріч: Як ми втрачаємо людей і клієнтів та що з цим робити
26 зустріч: Як ми втрачаємо людей і клієнтів та що з цим робити
 
Катерина Дробот. Коммуникации, которые мотивируют и вовлекают
Катерина Дробот. Коммуникации, которые мотивируют и вовлекаютКатерина Дробот. Коммуникации, которые мотивируют и вовлекают
Катерина Дробот. Коммуникации, которые мотивируют и вовлекают
 
Alexandra Govorukha. Reinvent yourself. Personal rebranding
Alexandra Govorukha. Reinvent yourself. Personal rebrandingAlexandra Govorukha. Reinvent yourself. Personal rebranding
Alexandra Govorukha. Reinvent yourself. Personal rebranding
 
Наталія Куба. Залученість і вигорання: як побудувати вічний двигун?
Наталія Куба. Залученість і вигорання: як побудувати вічний двигун?Наталія Куба. Залученість і вигорання: як побудувати вічний двигун?
Наталія Куба. Залученість і вигорання: як побудувати вічний двигун?
 
Maria Mudra. Storytelling
Maria Mudra. StorytellingMaria Mudra. Storytelling
Maria Mudra. Storytelling
 
Любов Журко. Конфлікти: як перетворити перешкоди в можливості
Любов Журко. Конфлікти: як перетворити перешкоди в можливостіЛюбов Журко. Конфлікти: як перетворити перешкоди в можливості
Любов Журко. Конфлікти: як перетворити перешкоди в можливості
 
Olga Sadokha. Coaching tools for HRM
Olga Sadokha. Coaching tools for HRMOlga Sadokha. Coaching tools for HRM
Olga Sadokha. Coaching tools for HRM
 
Анна Кулаковская. Рекрутинг – интервью или иллюзия обмана
Анна Кулаковская. Рекрутинг – интервью или иллюзия обманаАнна Кулаковская. Рекрутинг – интервью или иллюзия обмана
Анна Кулаковская. Рекрутинг – интервью или иллюзия обмана
 
Anna Kosaryeva. Critical thinking
Anna Kosaryeva. Critical thinkingAnna Kosaryeva. Critical thinking
Anna Kosaryeva. Critical thinking
 
HR Way to Hell
HR Way to HellHR Way to Hell
HR Way to Hell
 
Recruiting&HR Analytics
Recruiting&HR AnalyticsRecruiting&HR Analytics
Recruiting&HR Analytics
 
Technical Overwiev (Олексій Панченко)
Technical Overwiev (Олексій Панченко)Technical Overwiev (Олексій Панченко)
Technical Overwiev (Олексій Панченко)
 
"Культура Symphony" (Уляна Підсадочна)
"Культура Symphony" (Уляна Підсадочна)"Культура Symphony" (Уляна Підсадочна)
"Культура Symphony" (Уляна Підсадочна)
 
Morning@Lohika story (Тарас Матяшовський)
Morning@Lohika story (Тарас Матяшовський)Morning@Lohika story (Тарас Матяшовський)
Morning@Lohika story (Тарас Матяшовський)
 
Дівчата пишуть першими тіко в LinkedIn (Галина Калиш)
Дівчата пишуть першими тіко в LinkedIn (Галина Калиш)Дівчата пишуть першими тіко в LinkedIn (Галина Калиш)
Дівчата пишуть першими тіко в LinkedIn (Галина Калиш)
 
Recruiting bonus schemes (Юрій Турок)
Recruiting bonus schemes (Юрій Турок)Recruiting bonus schemes (Юрій Турок)
Recruiting bonus schemes (Юрій Турок)
 
IT-HR_club_Lviv: рік діяльності (Лариса Олійник, Марія Мудра-Олійник)
IT-HR_club_Lviv: рік діяльності (Лариса Олійник, Марія Мудра-Олійник)IT-HR_club_Lviv: рік діяльності (Лариса Олійник, Марія Мудра-Олійник)
IT-HR_club_Lviv: рік діяльності (Лариса Олійник, Марія Мудра-Олійник)
 
Emotional burnout
Emotional burnoutEmotional burnout
Emotional burnout
 

Vira Shatska. Sales tools to be more resultative and effective

Editor's Notes

  1. От малого к большему Система продаж, основанная на удовлетворении эмоциональных потребностей клиентов