国内VCのSaaS投資基準とカスタマーサクセスの重要性

SUCCESS
国内VCのSaaS投資基準と

カスタマーサクセスの重要性
2020.11.27

SaaSスタートアップへの投資基準
投資先支援、SaaS企業経営への考え方
01.調査概要
00.はじめに
02.主な発見
03.調査結果詳細
04.総括回答いただいたキャピタリストからのコメント

国内VCのSaaS投資基準とカスタマーサクセスの重要性 04
調査にご協力いただいたベンチャーキャピタリストの皆様
本調査は、総勢17名・15社のベンチャーキャピタリストの皆様にご協力いただきました。実名公開をご了承
いただいた皆様を下記にてご紹介させていただきます。

・前田ヒロ氏（ALLSTARSAASFUND　ManagingPartner）

・浅田慎二氏（OneCapital　代表取締役CEO）

・澤山陽平氏（CoralCapital　FoundingPartner）

・漆山乃介氏（博報堂ＤＹベンチャーズ　パートナー）

・久保田雅也氏（WiL　Partner）

・相良俊輔氏（ジェネシア・ベンチャーズインベストメントマネージャー）

・JamesRiney氏（CoralCapital　FoundingPartner&CEO）

・浅田賢氏（SalesforceVentures　Partner&VP,JapanHead）

・福井俊平氏（ArchetypeVentures　ManagingPartner）

・野本遼平氏（GLOBISCAPITALPARTNERS　SeniorAssociate）

・中路隼輔氏（ANRI　プリンシパル）

・湯浅エムレ秀和氏（GLOBISCAPITALPARTNERS　ディレクター）

・河合将文氏（DBJキャピタル　ディレクター）

・永原健太郎氏（デライト・ベンチャーズ　プリンシパル）
00.はじめに

個別コメント掲載へご協力いただいた皆様
コメントへご協力いただいた皆様の所属ファンド
下記の皆様からは、本調査を通じての個別コメントを頂戴しております。

本レポート末尾「04.総括」に頂戴したコメントを掲載しておりますので、ぜひご覧ください。

・前田ヒロ氏（ALLSTARSAASFUND　ManagingPartner）

・浅田慎二氏（OneCapital　代表取締役CEO）

・澤山陽平氏（CoralCapital　FoundingPartner）

・漆山乃介氏（博報堂ＤＹベンチャーズ　パートナー）

・久保田雅也氏（WiL　Partner）

・相良俊輔氏（ジェネシア・ベンチャーズインベストメントマネージャー）

・JamesRiney氏（CoralCapital　FoundingPartner&CEO）

2.調査期間
1.目的
3.調査方法
4.回答数
SaaSスタートアップへの投資をアクティブに行っているVCの投資基準を調査し公開すること
で、SaaSエコノミーの発展に貢献する
SaaSスタートアップへの投資をアクティブに行っているVCのカスタマーサクセスへの意識調査をし
公開することで、カスタマーサクセスエコノミーの発展に貢献する
2020年10月16日〜2020年11月9日
日本国内のベンチャーキャピタリストへのアンケート調査
15ファンド17名
01.調査概要

回答者属性
運営ファンドサイズ (累計) 年間投資件数
41.2%
29.4%
23.5%
5.9%
0%
0%
300億円以上
100〜200億円
50〜100億円
200〜300億円
10〜50億円
10億円以下
41.2%
23.5%
17.6%
11.8%
5.9%
11〜15件
16〜20件
4〜10件
21件以上
3件以下

投資実行フェーズ (複数選択有) チケットサイズ (1回あたりのおおよその投資金額)
58.8%
52.9%
47.1%
17.6%
0%
アーリー
シリーズA
創業期・シード
シリーズB
シリーズC以降
41.2%
23.5%
17.6%
17.6%
0%
0%
0%
1〜3億円
1,000〜5,000万円
3〜5億円
5,000万円〜1億円
1,000万円以下
10億円以上
5〜10億円

本格検討開始後、投資意思決定までにかかる期
間
52.9%
41.2%
5.9%
0%
0%
1〜3ヶ月
1ヶ月以内
3〜6ヶ月
1年以上
6ヶ月〜1年

VCからの投資を受けるには、低い解約率と高成長の両立が不可欠
カスタマーサクセスは、創業初期からコミットすべきSaaS経営上の重要命
題
「投資の意思決定時に重要視するメトリクス」として回答の多かったものは、「Churnrate・
NRR」（76.5％）および「MRR・ARRGrowthrate」（70.6％）の2つとなりました。成長こそがスター
トアップの肝であることは間違いありませんが、一度契約した顧客から長く利用され続け（低Churn
rate）、顧客に提供できる成果が大きくなる（高NRR）ことで高成長率を達成することが望ましいと考え
ているVCが多いことがわかりました。
88.2％のVCがMRR1,000万円以下のフェーズでカスタマーサクセスの専任をおくべきだと考え、そのうち
約60％（全体の53％）のVCは500万円以下のフェーズで専任をおくべきだと考えていることがわかりま
した。また、半分以上のVCは「カスタマーサクセスはSaaS経営上の最重要課題の一つ」と回答してお
り、SaaSスタートアップは初期フェーズからカスタマーサクセスへ強くコミットすべきであることがわ
かりました。
02.主な発見

日本のSaaSスタートアップのカスタマーサクセスへの関心度は高まりつつ
あるも、成熟度はまだ低い
88.2％のVCが、1年前と比べて「投資先からカスタマーサクセスに関する相談を受ける機会が増えた」と
回答しており、スタートアップの関心度の高まりが見て取れました。一方で、日本のSaaSスタートアッ
プのカスタマーサクセスの習熟度は「一部では高まりつつあるが、全体としてはまだ低い」と答えたVC
が58.8％おり、業界全体でレベルアップを図っていく必要性があることがわかりました。

03.調査結果詳細
SaaSスタートアップへの投資基準
スタートアップとして、MRR・ARRの成長率
が重要視されることはもちろん、成長を牽
引する要因が既存顧客からの収益拡大にあ
るかどうかが重要視されるようです。
※その他：シード投資なのでメトリクスはほぼ見ておらず、解こうとして
いる課題の汎用性と奥行き、起業家の熱量や推進力等を総合的に判断。
成長第一だが、穴のあいたバケ
ツ状態では投資は受けられない
投資の意思決定に資する指標は？
(複数選択有)
76.5%
70.6%
47.1%
23.5%
17.6%
0%
5.9%
ChunRate・NRR
MRR・ARRGrowthrate
MRR・ARR
LTV/CAC
ACV・ARPU・ARPA
NPS
その他

投資意思決定時は顧客の生の声を聞く、というキャピタリストが大半でした。
「カスタマーサクセスの実現度合い」を顧客の声を聞いて判断し、投資意思
決定の判断にも活用
投資意思決定時に

顧客へのインタビューは行いますか？
Yes
94.1%
5.9%
No ・なぜそのサービスを導入したか

・元々は何を使っていたのか

・他に何を比較検討していたのか
・明日無くなったらどの程度困るか

・どの程度値上げしても使い続けるか
・カスタマーサクセスの対応品質への評価
導入背景・抱えていた課題
解決度合い・代替不可能性
プロダクト外のサービスへの評価
実施する場合のチェックポイントは？ (一例)

投資先支援、SaaS企業経営への考え方
9割近くのキャピタリストの方々
が、MRR1,000万円到達前に専任担当をおく
べきと考えており、初期フェーズからのコ
ミットの必要性がうかがえます。
初期フェーズからカスタマーサ
クセス専任を置くべき
※その他：事業規模によって変わるが、1,000万円程度が目安との回答
事業規模(MRR)がどの程度になったら

カスタマーサクセス専任を置くべきだと

考えますか？
35.3%
500〜1,000万円
500万円以下
52.9%
5.9%
1,000〜

3,000万円
5.9%
その他

重要性は高いものの、習熟度が高いと考えられているスタートアップは一部に留まる、という評価のようで
す。引き続き業界全体のレベルアップにコミットして参りたいと思います。
日本のSaaSスタートアップのカスタマーサクセス習熟度はまだ低い
日本のSaaSスタートアップの

カスタマーサクセスの習熟度はどの程度高いと考えるか
グローバルでもトップレベルと言える水準である
全体的な水準も一定レベルにあり、一部では

グローバルのトップレベルと言える水準である
全体的に一定水準に達している
一部では高まりつつあるが全体としてはまだ低い
習熟度は低い
0% 20% 40% 60% 80%
29.4%
11.8%
0.0%
0.0%
58.8%

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