1. グローバルBtoBサイトの10のポイント
2011年8月9日
J A P A N B R A ND S T R A T E GY
日本ブランド戦略研究所

2. グローバルBoBサイトの10のポイント
1. 国により異なる製品情報との連携
2. スペック情報の確実な格納
3. 生産終了品と相当品との連携
4. 専門サイトとの連携／XML配信
5. 探しやすさ（サイト内検索は最後の手段）
6. オプション、カスタマイズ品、関連製品のレコメンデーション
7. CRM／salesforce.comとの連携
8. 会員管理との連携
9. 会員への誘導
10. 多言語対応（現地の言葉のWebサイト）
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3. BtoBサイト調査とは 調査目的
以下の観点から貴社のBtoBサイトの「ビジネスへの貢献度」を明確化する。
ターゲットに対する到達度
視聴率 アクセスのきっかけと目的
サポート等の利用状況
サイトの印象
ユーザー評価 ニーズ充足度とその理由
サイトの問題点
購入・検討実態
営業補完度 サイト閲覧後の行動
売上に対するサイトの効果
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4. 評価モデル
以下の枠組みで、各サイトのビジネスへの貢献度を把握する。
ビジネスへの貢献度を把握
アクセス経験/目的
接触実態
自社サイトに アクセスのきっかけ
誘導できた
サイトの印象
サイト ニーズ充足度
サイト評価
ユーザー 印象に残った点
感じた問題点
タ 改善点
ー
ゲ サイト閲覧後の行動
ッ 行動実態 購入・検討実態
ト サイト効果（情報の参考度）
層
自社サイトに
誘導できなかった Webサイト活用度
活用実態
閲覧しているWebサイト
非サイト
ユーザー
非アクセス理由 アクセスしない理由
非ユーザーへのアプローチを検討
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5. 調査概要
調査方法
- インターネット上でのサーベイ
調査期間
- 毎年4月下旬から5月上旬（2011年は4月19日～5月9日）
調査依頼数
- 百万人程度（2011年は1,128,736人）
有効回答数
- 1万人程度（2011年は9,936人）
調査対象サイト数
- 240サイト
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6. BtoBサイト調査in中国
目的
- 「BtoBサイト調査」と同様の枠組みで、中国におけるビジネス目的での
Webサイトの利用状況を把握し、それに基いてBtoBサイトの中国におけ
るビジネス貢献度を把握する。
調査対象
- FA（制御機器等）、計測機器、電子部品・材料の選定、購入、利用に関
与する方
BtoB事業、BtoCの両方を持つ企業で上記カテゴリーに当てはまらない企
業については、一般個人を対象とする「Web Equity in China 2011」において
「業務目的」のアクセス者を区別することにより把握が可能
対象サイト数
- 40
調査時期
- 2011年7月（予定）
結果発表
- 2011年9月（予定）
詳細は弊社ウェブサイトをご覧ください。
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7. グローバルBoBサイトの10のポイント ポイント1～3
ポイント1～3は製品情報をいかに整備するか、に関わるものである。
3「生産終了品」はユーザーニーズと提供サービスの乖離が大きい。
1. 国により異なる製品情報との連携
2. スペック情報の確実な格納
3. 生産終了品と相当品との連携
4. 専門サイトとの連携／XML配信
5. 探しやすさ（サイト内検索は最後の手段）
6. オプション、カスタマイズ品、関連製品のレコメンデーション
7. CRM／salesforce.comとの連携
8. 会員管理との連携
9. 会員への誘導
10. 多言語対応（現地の言葉のWebサイト）
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8. 総合ランキング（2011年） （ターゲットに占めるニーズ充足者）
オムロンが5年連続で1位となった。
上位にはFA(制御機器等）のサイトが並んだ。
順 ニーズ充足度
位
企業（サイト）名 製品・サービス分野 （％）
1 オムロン（Industrial Automation） FA（制御機器等） 58.4
2 キーエンス FA（制御機器等） 48.8
3 三菱電機(MELFANSweb) FA（制御機器等） 43.4
4 富士電機機器制御 FA（制御機器等） 36.6
建材、住設機器、設
5 ＴＯＴＯ（建築専門家向けサイトCOM-ET） 35.4
備
6 パナソニック電工（制御機器） FA（制御機器等） 35.2
7 オムロン（電子部品情報サイト） 電子部品・材料 33.0
7 キヤノン（オフィス機器） オフィス機器 33.0
9 コマツ 建設機械 32.6
パナソニック電工（住宅・建築設備 専門家向けサイ
10 建材、住設機器、設備 32.4
ト）
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9. ニーズ充足度と購入検討率との関係（1/2）
ニーズ充足度と購入検討率とは正の高い比例関係にある。
←
高
い y = 0.9642x
R2 = 0.8962
購
入
検
討
率
低
い
→
←低い ニーズ充足度 →高い
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10. アクセス目的の内訳
最も多いのは購入検討段階における「導入の参考」であり、アクセス目的
の半数を占める。
（複数回答）
購入検討段階 購入（導入）後
割合（%)
48.4
35.9
25.6
企画の立案 導入の参考 導入済み製品について調べる
注：ほかに、上記目的に該当しない情報収集によるアクセスがある。
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11. サイトの印象 - 全サイト平均
「製品・サービスの特徴を理解しやすい」、「仕事上の課題解決に役立つ」と
いう印象を持った人が多い。
回答者の割合
（複数回答）
50%
40%
30%
25.8 24.6
20% 16.6 15.8
10.5 7.9
10%
0% 製 仕 用 情 企 使
品 事 途 報 業 い
理 上 が や や
・ ・
解 サ の メ 豊 に そ す
し ー 課 リ 富 関 の い
や ビ 題 ッ で 心 製
す ス 解 ト あ が 品
い の 決 理 る わ ・
特 に 解 く サ
徴 役 し ー
立 や ビ
つ す ス
い
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12. サイトの問題点（全サイト平均）
「旧製品や代替品の情報が少ない」は最も典型的なユーザーの不満点の一
つである。
平均回答者割合
（アクセス者ベース、複数回答）
20%
15%
8 .5 8 .4
10%
7 .2
6 .4 5 .8
5 .0 4 .7
5%
1 .1
0% 情 旧 事 文 レ 文 検 情
報 製 例 章 ス 字 索 報
の 品 が や ポ が ツ が
分 や 少 用 ン 小 ー 古
類 代 な 語 ス さ ル い
が 替 い が が い の
わ 品 難 遅 使
か の し い い
り 情 い 勝
に 報 手
く 少 良
い な く
い な
い
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13. 旧製品/代替品情報におけるユーザーとのギャップ
メーカー側
- 新製品を売りたい。売れない製品の情報をいつまでも公開しておきたく
ない。
- 旧製品の数が多すぎる。旧製品情報の管理が面倒。デジタル化されて
いない旧製品情報がある。
ユーザー側
- 旧製品が図面に組み込まれている（部品など）。
- 製品探索のため、既に特性を把握している／検証済み／利用実績があ
る／互換性の懸念がない旧製品からそのシリーズ品／代替品を探す。
- 中古市場がある（建機など）。
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14. 生産・販売終了品/旧製品情報に対するニーズ（自由回答）（例）
商品の詳細仕様（データ、マニュアル類）、代替品などニーズは様々である。
- 製造中止品の代替品及びマニュアル類の閲覧したい。（電子部品・
材料）
- サポートがある期間は継続して載せて欲しい。 （情報システム）
- 廃止/保守品種の情報検索ができるようにしてほしい。（電子部品・
材料）
- 代替品表示を徹底して欲しい。（電子部品・材料）
- ある製品の旧タイプ/次タイプなど時系列での特定商品の流れを知り
たい。（印刷用機器・資材）
- 旧製品の検索がしにくく、現行品との互換がわかりにくい。（計測機
器）
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15. グローバルBoBサイトの10のポイント ポイント4
1. 国により異なる製品情報との連携
2. スペック情報の確実な格納
3. 生産終了品と相当品との連携
4. 専門サイトとの連携／XML配信
5. 探しやすさ（サイト内検索は最後の手段）
6. オプション、カスタマイズ品、関連製品のレコメンデーション
7. CRM／salesforce.comとの連携
8. 会員管理との連携
9. 会員への誘導
10. 多言語対応（現地の言葉のWebサイト）
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16. アクセスから問合せまでの推移 - 全サイト平均
アクセスから問合せまでに至るまでにユーザーの数は急速に減少する。
アクセスを集めるところで大きく出遅れると、それ以降の段階で取り返すこ
とは極めて困難である。
割合
100%
90%
80%
70%
60%
50%
40%
30% 25.0
15.9 15.2
20%
10%
2.5
0%
ターゲット層 アクセス ニーズ充足 購入検討 問合せ
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17. 各サイトへのアクセスのきっかけ – 全サイト平均
「業界サイト・専門サイトの情報を見て」が最も多く、重要な誘導元となって
いることがわかる。
（回答者の割合、複数回答）
% 10% 20% 30% 40% 50%
業界サイト・専門サイトの情報を見て 31.7
カタログ・パンフレットを見て 28.4
テレビ・新聞・雑誌などの情報を見て 8.2
メルマガやお知らせを見て 8.1
覚えていない 12.0
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18. グローバルBoBサイトの10のポイント ポイント5
1. 国により異なる製品情報との連携
2. スペック情報の確実な格納
3. 生産終了品と相当品との連携
4. 専門サイトとの連携／XML配信
5. 探しやすさ（サイト内検索は最後の手段）
6. オプション、カスタマイズ品、関連製品のレコメンデーション
7. CRM／salesforce.comとの連携
8. 会員管理との連携
9. 会員への誘導
10. 多言語対応（現地の言葉のWebサイト）
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19. サイトの問題点（全サイト平均）
「情報の分類がわかりにくい」が「旧製品や代替品の情報が少ない」と並ん
で不満点の1位である。
平均回答者割合 （アクセス者ベース、複数回答）
20%
15%
8 .5 8 .4
10%
7 .2
6 .4 5 .8
5 .0 4 .7
5%
1 .1
0% 情 旧 事 文 レ 文 検 情
報 製 例 章 ス 字 索 報
の 品 が や ポ が ツ が
分 や 少 用 ン 小 ー 古
類 代 な 語 ス さ ル い
が 替 い が が い の
わ 品 難 遅 使
か の し い い
り 情 い 勝
に 報 手
く 少 良
い な く
い な
い
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20. サイト内検索の難しさ
部分一致だと大量の検索結果が表示され、選択できない。
キーワードより型番検索の方が有効な場合が多いが、正しく型番を入力で
きないことが多い。
- 正確な型番を入力できない／枝番や記号（ハイフンなど）の違いのため
目的のデータをヒットできない。
画像付きの検索結果を表示させるサービスもあるが、部品のように見かけ
だけでは区別が付かない製品にはあまり有効でない。
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21. グローバルBoBサイトの10のポイント ポイント6
1. 国により異なる製品情報との連携
2. スペック情報の確実な格納
3. 生産終了品と相当品との連携
4. 専門サイトとの連携／XML配信
5. 探しやすさ（サイト内検索は最後の手段）
6. オプション、カスタマイズ品、関連製品、関連製品のレコメンデーション
7. CRM／salesforce.comとの連携
8. 会員管理との連携
9. 会員への誘導
10. 多言語対応（現地の言葉のWebサイト）
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22. グローバルBoBサイトの10のポイント ポイント7～9
1. 国により異なる製品情報との連携
2. スペック情報の確実な格納
3. 生産終了品と相当品との連携
4. 専門サイトとの連携／XML配信
5. 探しやすさ（サイト内検索は最後の手段）
6. オプション、カスタマイズ品、関連製品、関連製品のレコメンデーション
7. CRM／salesforce.comとの連携
8. 会員管理との連携
9. 会員への誘導
10. 多言語対応（現地の言葉のWebサイト）
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23. グローバルBoBサイトの10のポイント ポイント10
1. 国により異なる製品情報との連携
2. スペック情報の確実な格納
3. 生産終了品と相当品との連携
4. 専門サイトとの連携／XML配信
5. 探しやすさ（サイト内検索は最後の手段）
6. オプション、カスタマイズ品、関連製品、関連製品のレコメンデーション
7. CRM／salesforce.comとの連携
8. 会員管理との連携
9. 会員への誘導
10.多言語対応（現地の言葉のWebサイト）
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24. 外資系企業のサイトに対する不満（例）
日本語化して欲しい。
日本語訳の充実を望む。
日本語での情報を多くして欲しい。
日本語にもっと対応を。
ローカライゼーションをしっかり。
日本語のマニュアルが少ない。
日本語情報をメインにして欲しい。
日本語のデータシートを充実して欲しい。
同様のことが日本企業の海外現地向けサイトでも問われるであろうことはほぼ必然
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