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Cet encart ne peut être enlevé
Mettre l’image par dessus en respectant la taille
Comment lancer sa
stratégie de marketing
automation ?
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Elisabeth Alexandre
Directrice conseil associée
ealexandre@concept-image.fr
Julie de Moliner
Chef de projet
julie@concept-image.fr
Marketing automation :
mais qu’est ce que ça veut dire ?
Alors déjà, dans marketing automation,
il y a marketing
Le marketing,
ce n’est pas juste pour faire joli
Vous le savez :
le marketing est au service du commercial
Et finalement, c’est quoi le commercial idéal ?
Il écoute son client
Il reste proche de lui pendant
toute sa phase de réflexion
(sans être non plus trop collant)
Il l’aide à mieux comprendre son besoin
Il pense à son client au bon moment
Il se souvient de son anniversaire
Il arrive à sentir qui est vraiment intéressé par son
produit… et qui est juste là pour faire son curieux
Il ne perd pas du temps à essayer de vendre
quelque chose dont on n’a pas besoin
Sauf que faire tout ça à la main…
c’est mission impossible
Et c’est là que l’automation
intervient
Le marketing automation, c’est donc :
Le fait d’exécuter, de gérer et d’automatiser des
tâches marketing et des actions répétitives en
définissant des scénarios.
Notes
Il est possible d’automatiser l’envoi d’emails, de SMS, de notifications personnalisées
en fonction du comportement de l’utilisateur.
Et ce n’est pas :
- L’email marketing
- Le marketing transactionnel
Notes
L’email marketing consiste à envoyer un email à une liste de contacts. Il répond à un
objectif large, par exemple l’annonce d’une promotion, ou l’envoi de contenu d’actualité via
une newsletter. Le contenu envoyé à tous les destinataires est identique.
Au contraire, le marketing automation envoie des emails automatiques et ciblés,
déclenchés par des actions précises de l’utilisateur. Les messages sont ainsi adaptés en
fonction de son progrès dans le parcours client.
L’email transactionnel est également envoyé à un individu à la suite d’une action de sa
part mais ne s’inscrit pas dans un scénario automatisé.
Ca concerne l’email ET le SMS
Notes
Le marketing automation ne se limite pas qu’à l’envoi d’emails. Il est également possible de
réaliser des campagnes SMS. Un SMS automatisé peut servir de rappel pour une vente
flash par exemple. Ils peuvent être plus efficaces car les utilisateurs sont plus susceptibles
de lire des SMS que des emails.
Dans 90% des cas, les SMS sont lus dans les trois minutes qui suivent leur réception.
Mais aussi les notifications push et les pop-up
Notes
Les notifications push sont des messages courts envoyés à l’utilisateur d’une application
mobile. Vous pouvez utiliser le marketing automation pour les afficher au meilleur moment
pour chaque utilisateur. L’automatisation peut alors être basée sur le comportement de
l’utilisateur ou sa géolocalisation par exemple.
Vous pouvez également créer des pop-ups et gérer les messages personnalisés en
fonction des actions des visiteurs. Par exemple, vous proposez des articles sur un thème
bien précis et un internaute les consulte. Lorsqu’il souhaite quitter votre site, vous pouvez
alors lui afficher un pop-up lui proposant de télécharger un livre blanc sur la même
thématique.
Oui mais aujourd’hui, en tant que
consommateur comme en tant que professionnel,
on est submergé de sollicitations
Et donc pour que ça marche,
il faut juste être bon
Comme les commerciaux finalement
Alors comment lancer
sa stratégie de marketing automation ?
La 1ère étape,
c’est de réfléchir aux scénarios
Un exemple de scénario simple :
l’automatisation de votre inscription
au petit-déj de ce matin
Notes
Lorsque vous avez eu connaissance de notre webinaire, vous vous êtes inscrit via une
landing page pour y participer.
Vous êtes alors entré dans notre scénario.
Vous avez reçu un email de confirmation d’inscription, un email qui vous a fourni le lien
pour vous permettre d’assister à la présentation et vous allez recevoir un email vous
communiquant le support du petit-déj à la suite du webinaire.
Un exemple de scénario plus complexe :
l’abandon de panier
Notes
Le principe est d’envoyer un email de relance automatique aux utilisateurs qui ont ajouté
un produit à leur panier mais qui n’ont pas finalisé la transaction.
Le scénario démarre lorsque l’utilisateur connecté à son compte, ajoute un ou plusieurs
produits au panier. S’il reçoit une confirmation de commande après 24h, il sort du
scénario. Dans le cas contraire, il reçoit un email pour lui rappeler les articles qu’il a mit
dans son panier pour l’inciter à finaliser son achat.
2è étape :
sélectionner un outil
Il y en a plein
Notes
Hubspot propose le socle le plus complet des solutions de marketing automation : gestion
des contacts, email marketing, création de scénarios et campagnes multicanal
automatisées, tracking, outil de détection de leads, création de landing pages, monitoring
des réseaux sociaux et reporting. Vous avez également la possibilité de combiner plusieurs
solutions HubSpot pour automatiser complètement votre stratégie marketing. Il existe 3
abonnements, à 46€, 826€ et 3000€ par mois.
Avec Plezi, vous allez pouvoir créer des listes personnalisées pour mieux cibler vos
personas, créer des emails, des formulaires et des landing pages, tracker vos visiteurs et
obtenir des analyses détaillées sur vos contenus et conversions. La particularité de Plezi
est qu’il centralise tous vos contenus sur le web. Vous pouvez ainsi connecter vos réseaux
sociaux et publier depuis la plateforme. 2 formules sont proposées : la première à 299€ par
mois qui est limitée à 1000 contacts, et la seconde à 499€ par mois pour accéder à toutes
les fonctionnalités.
Notes
Pardot est un outil spécialisé pour les entreprises B2B. Il permet d’automatiser des
campagnes d’emailing et propose d’autres fonctionnalités de base présentes dans les
autres solutions, mais offre également la possibilité de suivre le ROI de vos campagnes
Adwords et de votre référencement naturel. Les abonnements sont disponibles à partir de
1250€ par mois pour avoir accès à 10 000 contacts.
Sendinblue est une solution très complète et facile à prendre en main, qui est adaptée pour
les TPE et PME. Un grand nombre de modèles d’emails et de scénarios sont disponibles.
Elle intègre également un CRM et des outils pour concevoir des landing pages ou des
campagnes de publicités Facebook. Il existe une version gratuite pour démarrer qui est
limitée à 300 emails par jour, puis des formules à 19€, 29€ et 49€ par mois.
Pour la suite, nous allons vous montrer des
exemples reposant sur l’outil
Découvrir l’outil
3è étape :
créer les supports
L’email
Un objet
Notes
Définissez l’objet de l’email. Ce sera la première chose que le destinataire verra, il ne doit
donc pas être négligé. Si le titre n’attire pas un internaute, il ne lira certainement pas le
contenu.
Pour optimiser le taux d’ouverture, on vous conseille de rédiger un titre concis, qui ne
dépasse pas les 35 caractères, qui est pertinent et saura susciter l’intérêt. Evitez donc les
objets à l'aspect trop commercial, les termes tels que “Gratuit”, “Incroyable” et les
majuscules.
Pensez aussi au texte d’aperçu.
Un contenu
Notes
Pour chaque email, définissez un thème, un axe. Il doit y avoir un fil conducteur dans votre
contenu.
L’objectif est de retenir l’attention de la cible, tant dans le fond que dans la forme. Vous
devez apporter de la valeur ajoutée à travers votre contenu.
Allez à l’essentiel !
Notes
Pour que l’internaute saisisse bien votre message, allez à l’essentiel quand vous rédigez
votre email.
Un email trop long peut rebuter d’emblée un destinataire, qui renoncera à le lire ou
manquera l’information importante. Pensez également à hiérarchiser votre contenu. Vous
pouvez utiliser la technique de la pyramide inversée : en débutant par les informations les
plus importantes et en continuant avec les informations qui le sont moins.
Des boutons efficaces
Notes
Ça y est, vous avez rédigé votre emailing avec un contenu de qualité, il est temps de penser à
l’appel à l’action. Comme pour tous les boutons d’action, qu’ils soient dans un emailing ou sur
une page web, vous devez rendre votre action principale visible et engageante. Vous pouvez
ajouter des liens classiques dans le corps de texte, mais faites en sorte d’optimiser votre
bouton principal.
Est-ce qu’il reflète-t-il clairement ce que vous attendez de vos destinataires ? Est-ce qu’il est
bien visible ? L’idéal est de placer votre (unique) bouton d’action au début, ainsi qu’à la toute
fin de l’e-mail.
Personnalisez !
Notes
Grâce au marketing automation, vous allez pouvoir personnaliser le corps de l’email, et
même l’objet, avec le prénom du destinataire par exemple. La personnalisation augmente
grandement les taux d’ouverture des emails et les rends plus engageant.
Cependant, celle-ci ne se limite pas au prénom de votre destinataire. Vous pouvez
également personnaliser vos offres en fonction de ses centres d’intérêt pour augmenter
l’efficacité de vos campagnes.
La forme compte aussi
Notes
La forme compte aussi. Ce qui va faire la différence, c’est de travailler votre contenu sur la
forme, c’est-à-dire de proposer un contenu esthétique et attractif. Par exemple avec un
joli visuel ou un titre accrocheur. Gardez une mise en forme simple, qui mettra en valeur les
éléments importants.
Si vous voulez en savoir plus 󰗊
Petit-déj Comment déployer une
stratégie d’emailing efficace ?
Voir le petit-déj sur notre blog
Le SMS
Soyez direct
Notes
Dans un SMS, vous devez être plus direct. Rédigez un message court, dans une limite de
160 caractères, et ajoutez un lien raccourcis cliquable, vers une landing page par exemple.
Devant ce lien, vous pouvez insérer un call-to-action pour inciter à l’action. Choisissez une
formulation courte, mais efficace : « Profitez dès maintenant de notre offre » ou « Testez
notre tout dernier produit ».
Comme pour l’email, personnalisez votre SMS
Notes
Pour augmenter l’intérêt du client, vous pouvez personnaliser vos messages, comme pour
l’email, avec des données telles que son nom, sa date d’anniversaire ou des offres ciblées.
Le bon timing
Notes
Trouver le bon timing pour envoyer vos SMS pour avoir le plus d’impact possible. Le
message étant généralement lu dans les 3 minutes, l’horaire est crucial ! Sachez qu’en
France, les SMS marketing sont à proscrire les dimanches, jours fériés et la semaine
après 22h.
La signature
Notes
N’oubliez pas de signer le message. Vous devez être clairement identifiable. Pour cela,
vous pouvez faire en sorte que votre nom s’affiche à la place du numéro, ou mentionner
votre nom au début du message.
Mais n’abusez pas
Notes
Votre client vous fait assez confiance pour vous autoriser à lui envoyer des SMS
directement sur son téléphone, mais faites attention à ne pas être trop intrusif. N’en faites
pas trop. Evitez de le surcharger de SMS et facilitez le désabonnement. L’idéal est de ne
pas dépasser les 2 SMS par mois.
Les landing pages
Notes
La landing page signifie en français page d’atterrissage.
Il s’agit de la page sur laquelle l’utilisateur arrive sur un site, suite à un clic sur une
campagne de publicité, un emailing, etc.
Son objectif principal est de transformer ce visiteur anonyme en un contact identifié.
La landing page sert à informer le visiteur sur un point précis (offre, service, produit, etc.)
et à l’inciter à effectuer une action spécifique.
Elle attire l’attention
Ella apporte de la
VALEUR
Notes
Pour créer une bonne landing page, il faut travailler le message que vous souhaitez faire
passer.
Le temps d’attention d’un internaute est assez court. Il faut donc rapidement capter son
attention pour éviter qu’il ne quitte la page parce qu’il ne trouve pas l’information. Le
message doit être clair et facilement compréhensible.
Pour être efficace, votre landing page doit apporter de la valeur ajoutée à travers son
contenu. Le texte doit parler aux besoins du visiteur. Si vous souhaitez l’amener à effectuer
une action précise, alors vous devez mettre en avant ses besoins, et non le descriptif de
votre produit ou service.
Le design de votre landing page doit aussi être travaillé. Elle doit être attractive, avec des
couleurs utilisées intelligemment et des images pertinentes et esthétiques. L’aspect et la
structure de votre page d’atterrissage auront un impact considérable sur son efficacité et sa
capacité à générer des leads.
L’internaute s’engage en cliquant, il faut la page lui apporte la réponse qu’il recherche.
Notes
Voici l’exemple de la solution Blendeez.
Nous avons consulté le site et demandé une démo.
Nous arrivons sur cette landing page sur laquelle s’affiche un formulaire de contact à
renseigner.
Après l’avoir envoyé, je reçois un email automatique afin que je programme la
démonstration en réserver un créneau dans l’agenda d’un collaborateur Blendeez.
Mon créneau réservé, ma démo est faite 3h après mon premier contact.
Il est probable que nous aurions reçu un email de relance quelques jours plus tard si nous
n’avions pas répondu.
Voir l’exemple
Notes
Lorsque vous avez eu connaissance de notre webinaire, vous vous êtes inscrit via une
landing page pour y participer.
Vous êtes alors entré dans notre scénario.
Vous avez reçu un email de confirmation d’inscription, un email qui vous a fourni le lien
pour vous permettre d’assister à la présentation et vous allez recevoir un email vous
communiquant le support du petit-déj à la suite du webinaire.
L’adaptation au mobile
Notes
Assurez-vous que votre formulaire soit optimisé sur mobile. La mauvaise compatibilité est
une raison d’abandon fréquente dans la saisie des formulaires.
Comment construire une landing page optimisée ?
Lire l’article
Les formulaires en iFrame
Notes
Un iFrame est une page intégrée dans une page.
Par exemple, sur cet article de blog sur un précédent Webinaire “Comment rédiger pour le
web”, nous avons intégré un formulaire Sendinblue via un iFrame.
L’avantage est que les données entrées via l’iFrame sont automatiquement déversées dans
notre base de données Sendinblue.
Le formulaire doit être bien construit, ergonomique et attractif pour que l’internaute aille
au bout de sa démarche. Voici quelques conseils pour l’optimiser.
Voir l’exemple
Notes
➔ Les champs et les labels
Limitez au maximum le nombre de champs pour ne pas freiner les internautes et limiter le taux
d’abandon. A chaque fois que vous ajoutez une question, cela a un impact négatif sur la
conversion. Les formulaires qui convertissent le mieux sont ceux qui ont le moins de champs. Si
vous avez un doute sur un champ, demandez-vous s’il vous sera utile et comment.
Prévoyez des champs clairs qui guident l’utilisateur en toute simplicité.
Evitez de placer les labels à gauche car cela demande un effort supplémentaire pour les yeux. La
lecture de haut en bas est moins fatigante qu’une lecture de gauche à droite. Placez-les plutôt à
l’intérieur des champs, ou au-dessus des champs pour qu’ils soient toujours visibles.
Utilisez une seule colonne pour la structure. Avec plusieurs colonnes, la vitesse de
compréhension est plus faible.
Voir l’exemple
Notes
➔ Les messages de confirmation et d’erreur
Il est préférable de programmer un message de validation pour confirmer que le
formulaire a bien été rempli.
Pensez aussi à afficher un message d’erreur qui s’affichera lorsque le formulaire n’aura pas
été correctement rempli afin d’éviter de perdre des clients potentiels qui auraient été
distraits ou trop rapides.
Voir l’exemple
Ne pas trop sur-segmenter
Notes
Faites attention à ne pas trop sur-segmenter vos campagnes d’emailing.
Chaque prospect est unique et prévoir tous les comportements peut très vite devenir
compliqué.
A vouloir créer des scénarios pour tout le parcours d’achat, vous risquez de perdre
beaucoup de temps, et à terme d’abandonner vos campagnes.
On vous conseille donc de créer des scénarios pour des situations bien spécifiques.
4è étape :
créer le scénario d’automation
A tous les fans de logigrammes :
vous êtes sur le point de vous éclater
Notes
Pour créer un scénario dans Sendinblue, cliquez sur le bouton “créer un scénario” dans
l’onglet Automation.
Pour vous aider, la plateforme vous propose plusieurs scénarios qui répondent à
différents objectifs, mais vous pouvez également créer votre propre scénario en cliquant
sur “scénario personnalisé”.
Notes
Commencez par choisir un nom et une description rapide à votre scénario.
Pour commencer le scénario, sélectionnez un ou plusieurs points d’entrées par lesquels les
utilisateurs passeront pour rentrer dans le scénario. Par exemple, un point d’entrée peut être un
formulaire d’inscription, un contact qui visite l’une des pages de votre site ou encore un clic dans
un email.
Lorsque un individu passera par le point d’entrée que vous avez défini, cela déclenchera une
autre action.
Voici des exemples en fonction des 4 catégories de points d’entrées :
- Activité des emails : suite à l’envoi d’un emailing présentant une vidéo, on peut relancer
tous les gens ayant cliqué sur la vidéo pour leur dire “vous voulez en savoir plus ?”
- Activité des contacts : on ajoute à la main (ou via un interfaçage) un contact à une liste de
destinataires “Nouveaux clients”. Cela déclenche l’envoi d’un email de bienvenue.
- Un contact soumet un formulaire : le téléchargement d’un livre blanc depuis un formulaire.
- Activité liée à votre site : création d’un compte client.
Notes
Ajoutez une première étape à votre scénario.
Vous pouvez par exemple décider d’envoyer un email aux internautes qui sont passés par
votre point d’entrée. Cet email devra être préalablement rédigé pour pouvoir être envoyé
automatiquement.
Il est également possible d’ajouter des conditions à l’exécution des étapes du scénario.
Par exemple, vous pouvez décider d’attendre un lapse de temps avant que l’email
automatique ne soit envoyé, ou ne déclencher l’envoi que si l’individu fait partie d’une liste
de contact en particulier.
Vous pouvez ensuite ajouter autant d’étape que vous souhaitez.
La fin du scénario
Notes
Les contacts quitteront votre scénario lorsqu’ils auront atteint la dernière étape ou
lorsqu’ils ne répondront plus aux conditions nécessaires pour poursuivre le scénario. Pour
cela, vous pouvez choisir des conditions de sortie.
Par exemple, pour les webinaires Concept Image, la fin du scénario vous allez la vivre dans
quelques heures. C’est l’envoi automatique d’un email contenant le support de la
présentation de ce matin.
5è étape :
tester, mesurer, recommencer
Le tracking
Observer pour mieux s’améliorer
Notes
Pour optimiser l’impact de vos emails, il est important de suivre régulièrement les
rapports statistiques et les indicateurs clés (KPI) de vos campagnes.
Taux
d’ouverture
Taux
de clic
Taux de
rebond
Taux de
désinscription
Notes
Sendinblue vous permet de suivre vos résultats, notamment via 4 indicateurs clés :
● Taux d’ouverture : C’est le ratio d’emails ouverts par rapport au nombre d’emails
envoyés. Il va vous permettre d’évaluer la pertinence de vos objets d’email, ainsi que
la qualité et l’engagement de vos contacts.
● Taux de clic : C’est le ratio d’emails dans lesquels un contact a cliqué sur un lien par
rapport au nombre d’emails envoyés. Il va vous aider à l’intérêt de vos offres, et
l’efficacité des boutons call-to-action.
● Taux de rebond (soft et hard bounce) : Il fait référence au ratio d’emails qui
retournent à l’expéditeur avec un message d’erreur car il n’a pas pu être délivré, par
rapport au nombre total d’emails envoyés. Celui-ci augmente lorsque votre liste
comporte une adresse temporairement indisponible ou qui n’existe plus. Cet
indicateur devrait toujours être à 0%. Sendinblue supprime automatiquement les hard
bounce.
● Taux de désinscription : C’est le ratio d’emails qui ont enregistrés une désinscription.
L’A/B testing
Notes
Un test A/B vous permet de tester les performances de deux versions d'une campagne
d'emailing sur une partie de votre liste de destinataires. Ainsi vous vous pouvez réaliser
des tests sur la mise en page, l’objet ou le bouton call-to-action par exemple.
Chaque destinataire de votre échantillon ne recevra qu'une seule des deux versions : la
version A ou la version B. Ensuite, vous pourrez analyser les résultats, notamment le taux
d’ouverture et le taux de clics afin de comprendre les préférences de votre audience.
Après cette période de test, vous saurez quelle version a été la plus efficace et vous
pourrez l’envoyer aux destinataires restants de votre campagne.
Notes
Pour créer un test A/B de campagne d'emailing sur Sendinblue, accédez à la page
“Campagnes email” et cliquez sur le bouton “Créer une campagne email”.
Pour ce type de campagne, la plateforme conseille d’inclure au moins 20 000
destinataires afin de créer des groupes tests contenant au moins 5 000 destinataires et
d'obtenir des résultats de test pertinents.
Notes
Dans le paramétrage, sélectionnez A/B test, puis changez les variables que vous souhaitez.
Il est recommandé de ne tester qu'une seule variable par test A/B.
Sur cet exemple, deux objets différents ont été choisi.
Nous aurions également pu réaliser un test sur le contenu de l’email ou la mise en page.
Notes
Une fois vos deux versions créées, vous allez sélectionner les destinataires de votre
campagne.
Vous allez pouvoir définir les conditions de test A/B ou les règles de fractionnement.
Par défaut, la campagne test est envoyée à 50 % de la liste globale des destinataires, les
versions A et B étant envoyées à 25 % des destinataires de la liste. Les 50 % restants
recevront la version gagnante après la fin du test. Il est possible de le modifier si vous le
souhaitez.
Sélectionnez ensuite la méthode qui déterminera la version gagnante : en fonction du
taux d’ouverture ou du taux de clics.
Enfin, vous pouvez choisir la durée du test, en heure ou en jour. La durée maximale est de
7 jours.
Notes
Pour connaître les résultats de votre campagne, allez dans l’onglet “rapport” de votre
campagne pour obtenir une vue d’ensemble de vos tests et les statistiques d’engagement.
OK, ça n’a pas l’air si compliqué que ça
techniquement…
Du coup tous mes concurrents vont le faire.
Alors comment faire pour se démarquer ?
Revenons-en à notre vendeur idéal du début
Comme lui, il va falloir être bon
à toutes les étapes du cycle de vente
Et le marketing automation va vous aider pour
transformer vos visiteurs en opportunités, et vos
opportunités en opportunités qualifiées
Acquisition Marketing automation CRM
Visibilité Conversion
Lead
nurturing
Intention
d’achat
Transformation
- Landing page
- Formulaire
- Pop up
Site web Lead magnet
- Infographie
- Livre blanc
- Newsletter
Base
mise à jour
Achat ?
Oui
Non
Visiteur
anonyme
Lead
Lead
qualifié
Lead
mature
Client
Notes
Avant de pouvoir utiliser le marketing automation, il faut commencer par obtenir les
données des utilisateur. C’est le principe de l’acquisition. L’objectif n’est pas uniquement
d’acquérir un client qui a réalisé sa première commande. L'acquisition c’est aussi avoir un
premier contact avec l’utilisateur et le faire rentrer dans votre CRM.
Lors de cette phase, restez simple et non-intrusif. Si vous mettez en place une fenêtre
pop-up, ne choisissez pas un format trop imposant et qui perturbe la navigation sur votre
site, et facilitez la désinscription.
L’acquisition
L’acquisition basée sur du contenu
Notes
Pour obtenir des données, vous devez offrir de la valeur en retour. Vous pouvez par
exemple proposer du contenu pour attirer des utilisateurs et leur donner envie de vous
laisser leurs informations.
Notes
Voici un exemple de landing page sur laquelle un utilisateur va fournir ses coordonnées
pour obtenir un livre blanc.
Voir l’exemple
L’acquisition basée sur la remise
Notes
Apporter de la valeur à l’utilisateur, ça peut également passer par des réductions.
Dans cet exemple vous pouvez bénéficier de -10% sur votre premier panier en vous
inscrivant à la newsletter.
Voir l’exemple
Notes
Uniqlo utilise la même stratégie, mais en proposant -10€ de réduction. Ici, c’est une offre
valable pour une commande de 70€ minimum ce qui leur permet d’augmenter la valeur de
cette commande tout en obtenant les données des clients.
Voir l’exemple
L’acquisition basée sur la personnalisation
Notes
On peut également collecter des données en réalisant des sondages et des quizz. C’est
une méthode qui va permettre de réaliser une segmentation des utilisateurs, de créer des
profils et donc de personnaliser les scénarios d’automatisation..
Cette stratégie est notamment fréquemment utilisée dans l’univers de la beauté.
Voir l’exemple
Ne promettez pas un iPhone
Notes
Nous vous déconseillons de faire de l’acquisition en promettant de gagner un iPhone ou
tout autre produit de valeur que vous ne vendez pas.
Certes vous allez pouvoir récolter des données, mais vous allez attirer des personnes qui
n’appartiennent pas à votre cible et qui ne sont pas nécessairement intéressées par votre
univers. Evitez donc cette stratégie, sauf si vous vendez des iPhones.
Alerte RGPD !
Notes
Expliquez toujours la finalité de votre démarche. Avant de vous fournir leurs données, les
utilisateurs doivent savoir ce que vous allez en faire.
La conversion
Notes
Vous avez acquis des contacts, c’est le moment de les convertir en lead qualifié.
C’est à cette étape que vous allez vraiment pouvoir utiliser le marketing automation.
Bienvenue
Créez et développez la relation entre votre
prospect et votre marque
Notes
Vous avez obtenu les données d’un utilisateur, mais il ne fait pas encore partie de vos
clients. Il est important de le faire entrer dans votre univers et de développer la relation
avec votre marque.
Les premiers emails doivent permettre à l’utilisateur de vous découvrir VOUS et non vos
produits. L’objectif est de prolonger l’expérience, de manière assez resserrée. Vous pouvez
donc en envoyer tous les 1 à 3 jours. N’attendez pas 3 semaines avant d’envoyer vos
premiers emails. L’utilisateur vous aura déjà oublié. Ils seront donc largement moins
impactant.
La pression marketing est à adapter en fonction de votre produit. Vous pouvez vous
permettre d’allonger la fréquence de vos emails si votre produit à un coût élevé, par
exemple pour un vélo à plusieurs milliers d’euros.
Notes
Voici deux exemples d’emails de bienvenue.
➔ Le Monde : Lorsque de la souscription à une offre, cet email est envoyé. Il met en
avant la communauté d’abonnés et de journalistes. Il présente les engagements du
journal. Cet email permet de renforcer le lien d’attachement à la marque.
➔ La Redoute : Lors de la création d’un compte, ces 2 emails sont envoyés le jour J et à
J+3. Le premier invite l’utilisateur à s’engager un peu plus avec la marque en
présentant leur profil Instagram. Le second présente les services de la Redoute et les
avantages de commander en ligne (frais de port gratuits, retours gratuits, etc.).
Les deux emails ne sont pas des offres commerciales, ce n’est pas le moment de vendre.
Qualité, qualité, qualité
Notes
Vos emails doivent toujours apporter de la valeur. Vous pouvez parler de votre marque,
des bénéfices de votre produit, donner des conseils, etc.
Il faut recréer la façon dont un vendeur reviendrait vers son client pour le conseiller,
l’accompagner à chaque étape, l’aider à affiner son besoin.
Si vos emails ne sont pas assez qualitatifs, les utilisateurs risquent de se désinscrire.
Merci d’être passé
Notes
Pour prolonger la relation et l’expérience client vous pouvez envoyer un email suite à une
visite dans votre magasin pour remercier votre client.
Un exemple :
le recueil d’avis suite à un 1er achat
dans un magasin
Notes
Pour pouvez profiter de cette occasion pour lui demander son avis son sur expérience ou
sur un produit qu’il a acheté.
Astuce : si vous souhaitez obtenir des avis Google My Business, segmenter votre base de
données pour envoyer cet email uniquement aux adresses Gmail. Vous êtes sûr que vos
abonnés ont un compte Google, le dépôt d’avis sera très rapide.
Booster la récurrence des ventes
Notes
Vous pouvez vous servir du marketing automation pour recontacter un client qui n’a pas
acheté depuis un moment afin qu’il repense à vous.
Pour favoriser un achat, il est notamment possible de proposer une offre spéciale.
Exemples :
➔ Starwax, vente de produits ménagers, envoie un emailing à ces clients environ 3 mois
après le dernier achat. La période est volontairement de 3 mois, car on estime que les
produits ménagers seront épuisés sous 3 mois.
➔ Gazissimo : Avant d’être en panne de gaz, Gazissimo vous recommande d’acheter une
bouteille sans tarder.
Fidéliser
On dit merci !
Notes
Pensez à remercier votre client qui a réalisé un achat sur votre site ou dans votre magasin,
qui a répondu à un questionnaire ou qui a laissé un avis. Vous pouvez tenir compte de son
historique pour lui proposer une récompense différente.
On peut même assumer le fait de se séparer de clients
(destinataires) vraiment inactifs
Car finalement ils ne vous servent pas à grand chose…
Ils vous coûtent même de l’argent !
Notes
N’hésitez pas à trier votre base de données et à supprimer vos destinataires inactifs. Ce
n’est pas utile d’envoyer une newsletter à des personnes qui ne la lisent pas.
Vous avez également tout intérêt à le faire pour améliorer votre délivrabilité.
Le scoring des internautes
Qu’est ce que
le lead scoring ?
Notes
Le lead scoring consiste à calculer et assigner à chaque prospect un nombre de points
pour refléter son potentiel de conversion et son niveau d’intérêt. Les scores peuvent être
attribuées en fonction des caractéristiques ou du comportement. Ce sont des critères à
définir en amont. Il est possible d’attribuer des scores positifs comme négatifs.
Par exemple, vous pouvez considérer qu’un prospect qui possède une adresse « gmail.com
» n’est pas qualifié et donc déduire 2 points de son score, ou lui ajouter 10 points s’il a
ouvert votre email de bienvenue et cliqué sur le lien qu’il contenait.
Plus ce score est élevé, plus le contact est qualifié et mature, plus il est proche de la
décision d’achat et plus il y a de chances de réaliser une vente avec lui.
C’est donc une méthode qui va vous permettre
d’augmenter vos chances de toucher vos cibles au
moment opportun
Notes
Une fois que tous vos clients possèdent un score, vous allez pouvoir les ajouter dans
différentes listes et mettre en place des campagnes qui délivreront des contenus
pertinents, adapté à chacune de vos cibles, et au bon moment. Vous personnalisez ainsi
la relation avec vos prospects en peu de temps.
Par exemple, vous pouvez décider de proposer une offre promotionnelle à un prospect
chaud, dont le score est élevé.
GO ?
Avant de mettre en place une usine à gaz,
commencez petit
Et impliquez les commerciaux
dans la démarche
Vous avez passé un bon moment ?
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Comment lancer sa strategie de marketing automation ?

  • 1. Cet encart ne peut être enlevé Mettre l’image par dessus en respectant la taille Comment lancer sa stratégie de marketing automation ?
  • 2. photo 5x5 photo 5x5 Elisabeth Alexandre Directrice conseil associée ealexandre@concept-image.fr Julie de Moliner Chef de projet julie@concept-image.fr
  • 3. Marketing automation : mais qu’est ce que ça veut dire ?
  • 4. Alors déjà, dans marketing automation, il y a marketing
  • 5. Le marketing, ce n’est pas juste pour faire joli
  • 6. Vous le savez : le marketing est au service du commercial
  • 7. Et finalement, c’est quoi le commercial idéal ?
  • 8. Il écoute son client
  • 9. Il reste proche de lui pendant toute sa phase de réflexion (sans être non plus trop collant)
  • 10. Il l’aide à mieux comprendre son besoin
  • 11. Il pense à son client au bon moment
  • 12.
  • 13. Il se souvient de son anniversaire
  • 14. Il arrive à sentir qui est vraiment intéressé par son produit… et qui est juste là pour faire son curieux
  • 15. Il ne perd pas du temps à essayer de vendre quelque chose dont on n’a pas besoin
  • 16. Sauf que faire tout ça à la main… c’est mission impossible
  • 17. Et c’est là que l’automation intervient
  • 18. Le marketing automation, c’est donc : Le fait d’exécuter, de gérer et d’automatiser des tâches marketing et des actions répétitives en définissant des scénarios.
  • 19. Notes Il est possible d’automatiser l’envoi d’emails, de SMS, de notifications personnalisées en fonction du comportement de l’utilisateur.
  • 20. Et ce n’est pas : - L’email marketing - Le marketing transactionnel
  • 21. Notes L’email marketing consiste à envoyer un email à une liste de contacts. Il répond à un objectif large, par exemple l’annonce d’une promotion, ou l’envoi de contenu d’actualité via une newsletter. Le contenu envoyé à tous les destinataires est identique. Au contraire, le marketing automation envoie des emails automatiques et ciblés, déclenchés par des actions précises de l’utilisateur. Les messages sont ainsi adaptés en fonction de son progrès dans le parcours client. L’email transactionnel est également envoyé à un individu à la suite d’une action de sa part mais ne s’inscrit pas dans un scénario automatisé.
  • 23. Notes Le marketing automation ne se limite pas qu’à l’envoi d’emails. Il est également possible de réaliser des campagnes SMS. Un SMS automatisé peut servir de rappel pour une vente flash par exemple. Ils peuvent être plus efficaces car les utilisateurs sont plus susceptibles de lire des SMS que des emails. Dans 90% des cas, les SMS sont lus dans les trois minutes qui suivent leur réception.
  • 24. Mais aussi les notifications push et les pop-up
  • 25. Notes Les notifications push sont des messages courts envoyés à l’utilisateur d’une application mobile. Vous pouvez utiliser le marketing automation pour les afficher au meilleur moment pour chaque utilisateur. L’automatisation peut alors être basée sur le comportement de l’utilisateur ou sa géolocalisation par exemple. Vous pouvez également créer des pop-ups et gérer les messages personnalisés en fonction des actions des visiteurs. Par exemple, vous proposez des articles sur un thème bien précis et un internaute les consulte. Lorsqu’il souhaite quitter votre site, vous pouvez alors lui afficher un pop-up lui proposant de télécharger un livre blanc sur la même thématique.
  • 26. Oui mais aujourd’hui, en tant que consommateur comme en tant que professionnel, on est submergé de sollicitations
  • 27. Et donc pour que ça marche, il faut juste être bon
  • 28. Comme les commerciaux finalement
  • 29. Alors comment lancer sa stratégie de marketing automation ?
  • 30. La 1ère étape, c’est de réfléchir aux scénarios
  • 31. Un exemple de scénario simple : l’automatisation de votre inscription au petit-déj de ce matin
  • 32. Notes Lorsque vous avez eu connaissance de notre webinaire, vous vous êtes inscrit via une landing page pour y participer. Vous êtes alors entré dans notre scénario. Vous avez reçu un email de confirmation d’inscription, un email qui vous a fourni le lien pour vous permettre d’assister à la présentation et vous allez recevoir un email vous communiquant le support du petit-déj à la suite du webinaire.
  • 33. Un exemple de scénario plus complexe : l’abandon de panier
  • 34. Notes Le principe est d’envoyer un email de relance automatique aux utilisateurs qui ont ajouté un produit à leur panier mais qui n’ont pas finalisé la transaction. Le scénario démarre lorsque l’utilisateur connecté à son compte, ajoute un ou plusieurs produits au panier. S’il reçoit une confirmation de commande après 24h, il sort du scénario. Dans le cas contraire, il reçoit un email pour lui rappeler les articles qu’il a mit dans son panier pour l’inciter à finaliser son achat.
  • 36. Il y en a plein
  • 37.
  • 38. Notes Hubspot propose le socle le plus complet des solutions de marketing automation : gestion des contacts, email marketing, création de scénarios et campagnes multicanal automatisées, tracking, outil de détection de leads, création de landing pages, monitoring des réseaux sociaux et reporting. Vous avez également la possibilité de combiner plusieurs solutions HubSpot pour automatiser complètement votre stratégie marketing. Il existe 3 abonnements, à 46€, 826€ et 3000€ par mois. Avec Plezi, vous allez pouvoir créer des listes personnalisées pour mieux cibler vos personas, créer des emails, des formulaires et des landing pages, tracker vos visiteurs et obtenir des analyses détaillées sur vos contenus et conversions. La particularité de Plezi est qu’il centralise tous vos contenus sur le web. Vous pouvez ainsi connecter vos réseaux sociaux et publier depuis la plateforme. 2 formules sont proposées : la première à 299€ par mois qui est limitée à 1000 contacts, et la seconde à 499€ par mois pour accéder à toutes les fonctionnalités.
  • 39. Notes Pardot est un outil spécialisé pour les entreprises B2B. Il permet d’automatiser des campagnes d’emailing et propose d’autres fonctionnalités de base présentes dans les autres solutions, mais offre également la possibilité de suivre le ROI de vos campagnes Adwords et de votre référencement naturel. Les abonnements sont disponibles à partir de 1250€ par mois pour avoir accès à 10 000 contacts. Sendinblue est une solution très complète et facile à prendre en main, qui est adaptée pour les TPE et PME. Un grand nombre de modèles d’emails et de scénarios sont disponibles. Elle intègre également un CRM et des outils pour concevoir des landing pages ou des campagnes de publicités Facebook. Il existe une version gratuite pour démarrer qui est limitée à 300 emails par jour, puis des formules à 19€, 29€ et 49€ par mois.
  • 40. Pour la suite, nous allons vous montrer des exemples reposant sur l’outil Découvrir l’outil
  • 41. 3è étape : créer les supports
  • 44. Notes Définissez l’objet de l’email. Ce sera la première chose que le destinataire verra, il ne doit donc pas être négligé. Si le titre n’attire pas un internaute, il ne lira certainement pas le contenu. Pour optimiser le taux d’ouverture, on vous conseille de rédiger un titre concis, qui ne dépasse pas les 35 caractères, qui est pertinent et saura susciter l’intérêt. Evitez donc les objets à l'aspect trop commercial, les termes tels que “Gratuit”, “Incroyable” et les majuscules. Pensez aussi au texte d’aperçu.
  • 46. Notes Pour chaque email, définissez un thème, un axe. Il doit y avoir un fil conducteur dans votre contenu. L’objectif est de retenir l’attention de la cible, tant dans le fond que dans la forme. Vous devez apporter de la valeur ajoutée à travers votre contenu.
  • 48. Notes Pour que l’internaute saisisse bien votre message, allez à l’essentiel quand vous rédigez votre email. Un email trop long peut rebuter d’emblée un destinataire, qui renoncera à le lire ou manquera l’information importante. Pensez également à hiérarchiser votre contenu. Vous pouvez utiliser la technique de la pyramide inversée : en débutant par les informations les plus importantes et en continuant avec les informations qui le sont moins.
  • 50. Notes Ça y est, vous avez rédigé votre emailing avec un contenu de qualité, il est temps de penser à l’appel à l’action. Comme pour tous les boutons d’action, qu’ils soient dans un emailing ou sur une page web, vous devez rendre votre action principale visible et engageante. Vous pouvez ajouter des liens classiques dans le corps de texte, mais faites en sorte d’optimiser votre bouton principal. Est-ce qu’il reflète-t-il clairement ce que vous attendez de vos destinataires ? Est-ce qu’il est bien visible ? L’idéal est de placer votre (unique) bouton d’action au début, ainsi qu’à la toute fin de l’e-mail.
  • 52. Notes Grâce au marketing automation, vous allez pouvoir personnaliser le corps de l’email, et même l’objet, avec le prénom du destinataire par exemple. La personnalisation augmente grandement les taux d’ouverture des emails et les rends plus engageant. Cependant, celle-ci ne se limite pas au prénom de votre destinataire. Vous pouvez également personnaliser vos offres en fonction de ses centres d’intérêt pour augmenter l’efficacité de vos campagnes.
  • 54. Notes La forme compte aussi. Ce qui va faire la différence, c’est de travailler votre contenu sur la forme, c’est-à-dire de proposer un contenu esthétique et attractif. Par exemple avec un joli visuel ou un titre accrocheur. Gardez une mise en forme simple, qui mettra en valeur les éléments importants.
  • 55. Si vous voulez en savoir plus 󰗊 Petit-déj Comment déployer une stratégie d’emailing efficace ? Voir le petit-déj sur notre blog
  • 58. Notes Dans un SMS, vous devez être plus direct. Rédigez un message court, dans une limite de 160 caractères, et ajoutez un lien raccourcis cliquable, vers une landing page par exemple. Devant ce lien, vous pouvez insérer un call-to-action pour inciter à l’action. Choisissez une formulation courte, mais efficace : « Profitez dès maintenant de notre offre » ou « Testez notre tout dernier produit ».
  • 59. Comme pour l’email, personnalisez votre SMS
  • 60. Notes Pour augmenter l’intérêt du client, vous pouvez personnaliser vos messages, comme pour l’email, avec des données telles que son nom, sa date d’anniversaire ou des offres ciblées.
  • 61.
  • 63. Notes Trouver le bon timing pour envoyer vos SMS pour avoir le plus d’impact possible. Le message étant généralement lu dans les 3 minutes, l’horaire est crucial ! Sachez qu’en France, les SMS marketing sont à proscrire les dimanches, jours fériés et la semaine après 22h.
  • 65. Notes N’oubliez pas de signer le message. Vous devez être clairement identifiable. Pour cela, vous pouvez faire en sorte que votre nom s’affiche à la place du numéro, ou mentionner votre nom au début du message.
  • 66.
  • 68. Notes Votre client vous fait assez confiance pour vous autoriser à lui envoyer des SMS directement sur son téléphone, mais faites attention à ne pas être trop intrusif. N’en faites pas trop. Evitez de le surcharger de SMS et facilitez le désabonnement. L’idéal est de ne pas dépasser les 2 SMS par mois.
  • 70. Notes La landing page signifie en français page d’atterrissage. Il s’agit de la page sur laquelle l’utilisateur arrive sur un site, suite à un clic sur une campagne de publicité, un emailing, etc. Son objectif principal est de transformer ce visiteur anonyme en un contact identifié. La landing page sert à informer le visiteur sur un point précis (offre, service, produit, etc.) et à l’inciter à effectuer une action spécifique.
  • 72. Ella apporte de la VALEUR
  • 73. Notes Pour créer une bonne landing page, il faut travailler le message que vous souhaitez faire passer. Le temps d’attention d’un internaute est assez court. Il faut donc rapidement capter son attention pour éviter qu’il ne quitte la page parce qu’il ne trouve pas l’information. Le message doit être clair et facilement compréhensible. Pour être efficace, votre landing page doit apporter de la valeur ajoutée à travers son contenu. Le texte doit parler aux besoins du visiteur. Si vous souhaitez l’amener à effectuer une action précise, alors vous devez mettre en avant ses besoins, et non le descriptif de votre produit ou service. Le design de votre landing page doit aussi être travaillé. Elle doit être attractive, avec des couleurs utilisées intelligemment et des images pertinentes et esthétiques. L’aspect et la structure de votre page d’atterrissage auront un impact considérable sur son efficacité et sa capacité à générer des leads. L’internaute s’engage en cliquant, il faut la page lui apporte la réponse qu’il recherche.
  • 74.
  • 75. Notes Voici l’exemple de la solution Blendeez. Nous avons consulté le site et demandé une démo. Nous arrivons sur cette landing page sur laquelle s’affiche un formulaire de contact à renseigner. Après l’avoir envoyé, je reçois un email automatique afin que je programme la démonstration en réserver un créneau dans l’agenda d’un collaborateur Blendeez. Mon créneau réservé, ma démo est faite 3h après mon premier contact. Il est probable que nous aurions reçu un email de relance quelques jours plus tard si nous n’avions pas répondu. Voir l’exemple
  • 76.
  • 77. Notes Lorsque vous avez eu connaissance de notre webinaire, vous vous êtes inscrit via une landing page pour y participer. Vous êtes alors entré dans notre scénario. Vous avez reçu un email de confirmation d’inscription, un email qui vous a fourni le lien pour vous permettre d’assister à la présentation et vous allez recevoir un email vous communiquant le support du petit-déj à la suite du webinaire.
  • 79. Notes Assurez-vous que votre formulaire soit optimisé sur mobile. La mauvaise compatibilité est une raison d’abandon fréquente dans la saisie des formulaires.
  • 80. Comment construire une landing page optimisée ? Lire l’article
  • 82.
  • 83. Notes Un iFrame est une page intégrée dans une page. Par exemple, sur cet article de blog sur un précédent Webinaire “Comment rédiger pour le web”, nous avons intégré un formulaire Sendinblue via un iFrame. L’avantage est que les données entrées via l’iFrame sont automatiquement déversées dans notre base de données Sendinblue. Le formulaire doit être bien construit, ergonomique et attractif pour que l’internaute aille au bout de sa démarche. Voici quelques conseils pour l’optimiser. Voir l’exemple
  • 84.
  • 85. Notes ➔ Les champs et les labels Limitez au maximum le nombre de champs pour ne pas freiner les internautes et limiter le taux d’abandon. A chaque fois que vous ajoutez une question, cela a un impact négatif sur la conversion. Les formulaires qui convertissent le mieux sont ceux qui ont le moins de champs. Si vous avez un doute sur un champ, demandez-vous s’il vous sera utile et comment. Prévoyez des champs clairs qui guident l’utilisateur en toute simplicité. Evitez de placer les labels à gauche car cela demande un effort supplémentaire pour les yeux. La lecture de haut en bas est moins fatigante qu’une lecture de gauche à droite. Placez-les plutôt à l’intérieur des champs, ou au-dessus des champs pour qu’ils soient toujours visibles. Utilisez une seule colonne pour la structure. Avec plusieurs colonnes, la vitesse de compréhension est plus faible. Voir l’exemple
  • 86.
  • 87. Notes ➔ Les messages de confirmation et d’erreur Il est préférable de programmer un message de validation pour confirmer que le formulaire a bien été rempli. Pensez aussi à afficher un message d’erreur qui s’affichera lorsque le formulaire n’aura pas été correctement rempli afin d’éviter de perdre des clients potentiels qui auraient été distraits ou trop rapides. Voir l’exemple
  • 88. Ne pas trop sur-segmenter
  • 89. Notes Faites attention à ne pas trop sur-segmenter vos campagnes d’emailing. Chaque prospect est unique et prévoir tous les comportements peut très vite devenir compliqué. A vouloir créer des scénarios pour tout le parcours d’achat, vous risquez de perdre beaucoup de temps, et à terme d’abandonner vos campagnes. On vous conseille donc de créer des scénarios pour des situations bien spécifiques.
  • 90. 4è étape : créer le scénario d’automation
  • 91. A tous les fans de logigrammes : vous êtes sur le point de vous éclater
  • 92.
  • 93. Notes Pour créer un scénario dans Sendinblue, cliquez sur le bouton “créer un scénario” dans l’onglet Automation. Pour vous aider, la plateforme vous propose plusieurs scénarios qui répondent à différents objectifs, mais vous pouvez également créer votre propre scénario en cliquant sur “scénario personnalisé”.
  • 94.
  • 95. Notes Commencez par choisir un nom et une description rapide à votre scénario. Pour commencer le scénario, sélectionnez un ou plusieurs points d’entrées par lesquels les utilisateurs passeront pour rentrer dans le scénario. Par exemple, un point d’entrée peut être un formulaire d’inscription, un contact qui visite l’une des pages de votre site ou encore un clic dans un email. Lorsque un individu passera par le point d’entrée que vous avez défini, cela déclenchera une autre action. Voici des exemples en fonction des 4 catégories de points d’entrées : - Activité des emails : suite à l’envoi d’un emailing présentant une vidéo, on peut relancer tous les gens ayant cliqué sur la vidéo pour leur dire “vous voulez en savoir plus ?” - Activité des contacts : on ajoute à la main (ou via un interfaçage) un contact à une liste de destinataires “Nouveaux clients”. Cela déclenche l’envoi d’un email de bienvenue. - Un contact soumet un formulaire : le téléchargement d’un livre blanc depuis un formulaire. - Activité liée à votre site : création d’un compte client.
  • 96.
  • 97. Notes Ajoutez une première étape à votre scénario. Vous pouvez par exemple décider d’envoyer un email aux internautes qui sont passés par votre point d’entrée. Cet email devra être préalablement rédigé pour pouvoir être envoyé automatiquement. Il est également possible d’ajouter des conditions à l’exécution des étapes du scénario. Par exemple, vous pouvez décider d’attendre un lapse de temps avant que l’email automatique ne soit envoyé, ou ne déclencher l’envoi que si l’individu fait partie d’une liste de contact en particulier. Vous pouvez ensuite ajouter autant d’étape que vous souhaitez.
  • 98. La fin du scénario
  • 99. Notes Les contacts quitteront votre scénario lorsqu’ils auront atteint la dernière étape ou lorsqu’ils ne répondront plus aux conditions nécessaires pour poursuivre le scénario. Pour cela, vous pouvez choisir des conditions de sortie. Par exemple, pour les webinaires Concept Image, la fin du scénario vous allez la vivre dans quelques heures. C’est l’envoi automatique d’un email contenant le support de la présentation de ce matin.
  • 100. 5è étape : tester, mesurer, recommencer
  • 102. Observer pour mieux s’améliorer
  • 103. Notes Pour optimiser l’impact de vos emails, il est important de suivre régulièrement les rapports statistiques et les indicateurs clés (KPI) de vos campagnes.
  • 105. Notes Sendinblue vous permet de suivre vos résultats, notamment via 4 indicateurs clés : ● Taux d’ouverture : C’est le ratio d’emails ouverts par rapport au nombre d’emails envoyés. Il va vous permettre d’évaluer la pertinence de vos objets d’email, ainsi que la qualité et l’engagement de vos contacts. ● Taux de clic : C’est le ratio d’emails dans lesquels un contact a cliqué sur un lien par rapport au nombre d’emails envoyés. Il va vous aider à l’intérêt de vos offres, et l’efficacité des boutons call-to-action. ● Taux de rebond (soft et hard bounce) : Il fait référence au ratio d’emails qui retournent à l’expéditeur avec un message d’erreur car il n’a pas pu être délivré, par rapport au nombre total d’emails envoyés. Celui-ci augmente lorsque votre liste comporte une adresse temporairement indisponible ou qui n’existe plus. Cet indicateur devrait toujours être à 0%. Sendinblue supprime automatiquement les hard bounce. ● Taux de désinscription : C’est le ratio d’emails qui ont enregistrés une désinscription.
  • 107. Notes Un test A/B vous permet de tester les performances de deux versions d'une campagne d'emailing sur une partie de votre liste de destinataires. Ainsi vous vous pouvez réaliser des tests sur la mise en page, l’objet ou le bouton call-to-action par exemple. Chaque destinataire de votre échantillon ne recevra qu'une seule des deux versions : la version A ou la version B. Ensuite, vous pourrez analyser les résultats, notamment le taux d’ouverture et le taux de clics afin de comprendre les préférences de votre audience. Après cette période de test, vous saurez quelle version a été la plus efficace et vous pourrez l’envoyer aux destinataires restants de votre campagne.
  • 108.
  • 109. Notes Pour créer un test A/B de campagne d'emailing sur Sendinblue, accédez à la page “Campagnes email” et cliquez sur le bouton “Créer une campagne email”. Pour ce type de campagne, la plateforme conseille d’inclure au moins 20 000 destinataires afin de créer des groupes tests contenant au moins 5 000 destinataires et d'obtenir des résultats de test pertinents.
  • 110.
  • 111. Notes Dans le paramétrage, sélectionnez A/B test, puis changez les variables que vous souhaitez. Il est recommandé de ne tester qu'une seule variable par test A/B. Sur cet exemple, deux objets différents ont été choisi. Nous aurions également pu réaliser un test sur le contenu de l’email ou la mise en page.
  • 112.
  • 113. Notes Une fois vos deux versions créées, vous allez sélectionner les destinataires de votre campagne. Vous allez pouvoir définir les conditions de test A/B ou les règles de fractionnement. Par défaut, la campagne test est envoyée à 50 % de la liste globale des destinataires, les versions A et B étant envoyées à 25 % des destinataires de la liste. Les 50 % restants recevront la version gagnante après la fin du test. Il est possible de le modifier si vous le souhaitez. Sélectionnez ensuite la méthode qui déterminera la version gagnante : en fonction du taux d’ouverture ou du taux de clics. Enfin, vous pouvez choisir la durée du test, en heure ou en jour. La durée maximale est de 7 jours.
  • 114.
  • 115. Notes Pour connaître les résultats de votre campagne, allez dans l’onglet “rapport” de votre campagne pour obtenir une vue d’ensemble de vos tests et les statistiques d’engagement.
  • 116. OK, ça n’a pas l’air si compliqué que ça techniquement… Du coup tous mes concurrents vont le faire. Alors comment faire pour se démarquer ?
  • 117. Revenons-en à notre vendeur idéal du début Comme lui, il va falloir être bon à toutes les étapes du cycle de vente
  • 118. Et le marketing automation va vous aider pour transformer vos visiteurs en opportunités, et vos opportunités en opportunités qualifiées
  • 119. Acquisition Marketing automation CRM Visibilité Conversion Lead nurturing Intention d’achat Transformation - Landing page - Formulaire - Pop up Site web Lead magnet - Infographie - Livre blanc - Newsletter Base mise à jour Achat ? Oui Non Visiteur anonyme Lead Lead qualifié Lead mature Client
  • 120. Notes Avant de pouvoir utiliser le marketing automation, il faut commencer par obtenir les données des utilisateur. C’est le principe de l’acquisition. L’objectif n’est pas uniquement d’acquérir un client qui a réalisé sa première commande. L'acquisition c’est aussi avoir un premier contact avec l’utilisateur et le faire rentrer dans votre CRM. Lors de cette phase, restez simple et non-intrusif. Si vous mettez en place une fenêtre pop-up, ne choisissez pas un format trop imposant et qui perturbe la navigation sur votre site, et facilitez la désinscription.
  • 123. Notes Pour obtenir des données, vous devez offrir de la valeur en retour. Vous pouvez par exemple proposer du contenu pour attirer des utilisateurs et leur donner envie de vous laisser leurs informations.
  • 124.
  • 125. Notes Voici un exemple de landing page sur laquelle un utilisateur va fournir ses coordonnées pour obtenir un livre blanc. Voir l’exemple
  • 127.
  • 128. Notes Apporter de la valeur à l’utilisateur, ça peut également passer par des réductions. Dans cet exemple vous pouvez bénéficier de -10% sur votre premier panier en vous inscrivant à la newsletter. Voir l’exemple
  • 129.
  • 130. Notes Uniqlo utilise la même stratégie, mais en proposant -10€ de réduction. Ici, c’est une offre valable pour une commande de 70€ minimum ce qui leur permet d’augmenter la valeur de cette commande tout en obtenant les données des clients. Voir l’exemple
  • 131. L’acquisition basée sur la personnalisation
  • 132. Notes On peut également collecter des données en réalisant des sondages et des quizz. C’est une méthode qui va permettre de réaliser une segmentation des utilisateurs, de créer des profils et donc de personnaliser les scénarios d’automatisation.. Cette stratégie est notamment fréquemment utilisée dans l’univers de la beauté.
  • 133.
  • 135. Ne promettez pas un iPhone
  • 136. Notes Nous vous déconseillons de faire de l’acquisition en promettant de gagner un iPhone ou tout autre produit de valeur que vous ne vendez pas. Certes vous allez pouvoir récolter des données, mais vous allez attirer des personnes qui n’appartiennent pas à votre cible et qui ne sont pas nécessairement intéressées par votre univers. Evitez donc cette stratégie, sauf si vous vendez des iPhones.
  • 138. Notes Expliquez toujours la finalité de votre démarche. Avant de vous fournir leurs données, les utilisateurs doivent savoir ce que vous allez en faire.
  • 140. Notes Vous avez acquis des contacts, c’est le moment de les convertir en lead qualifié. C’est à cette étape que vous allez vraiment pouvoir utiliser le marketing automation.
  • 142. Créez et développez la relation entre votre prospect et votre marque
  • 143. Notes Vous avez obtenu les données d’un utilisateur, mais il ne fait pas encore partie de vos clients. Il est important de le faire entrer dans votre univers et de développer la relation avec votre marque. Les premiers emails doivent permettre à l’utilisateur de vous découvrir VOUS et non vos produits. L’objectif est de prolonger l’expérience, de manière assez resserrée. Vous pouvez donc en envoyer tous les 1 à 3 jours. N’attendez pas 3 semaines avant d’envoyer vos premiers emails. L’utilisateur vous aura déjà oublié. Ils seront donc largement moins impactant. La pression marketing est à adapter en fonction de votre produit. Vous pouvez vous permettre d’allonger la fréquence de vos emails si votre produit à un coût élevé, par exemple pour un vélo à plusieurs milliers d’euros.
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  • 146. Notes Voici deux exemples d’emails de bienvenue. ➔ Le Monde : Lorsque de la souscription à une offre, cet email est envoyé. Il met en avant la communauté d’abonnés et de journalistes. Il présente les engagements du journal. Cet email permet de renforcer le lien d’attachement à la marque. ➔ La Redoute : Lors de la création d’un compte, ces 2 emails sont envoyés le jour J et à J+3. Le premier invite l’utilisateur à s’engager un peu plus avec la marque en présentant leur profil Instagram. Le second présente les services de la Redoute et les avantages de commander en ligne (frais de port gratuits, retours gratuits, etc.). Les deux emails ne sont pas des offres commerciales, ce n’est pas le moment de vendre.
  • 148. Notes Vos emails doivent toujours apporter de la valeur. Vous pouvez parler de votre marque, des bénéfices de votre produit, donner des conseils, etc. Il faut recréer la façon dont un vendeur reviendrait vers son client pour le conseiller, l’accompagner à chaque étape, l’aider à affiner son besoin. Si vos emails ne sont pas assez qualitatifs, les utilisateurs risquent de se désinscrire.
  • 150. Notes Pour prolonger la relation et l’expérience client vous pouvez envoyer un email suite à une visite dans votre magasin pour remercier votre client.
  • 151. Un exemple : le recueil d’avis suite à un 1er achat dans un magasin
  • 152. Notes Pour pouvez profiter de cette occasion pour lui demander son avis son sur expérience ou sur un produit qu’il a acheté. Astuce : si vous souhaitez obtenir des avis Google My Business, segmenter votre base de données pour envoyer cet email uniquement aux adresses Gmail. Vous êtes sûr que vos abonnés ont un compte Google, le dépôt d’avis sera très rapide.
  • 153. Booster la récurrence des ventes
  • 154.
  • 155. Notes Vous pouvez vous servir du marketing automation pour recontacter un client qui n’a pas acheté depuis un moment afin qu’il repense à vous. Pour favoriser un achat, il est notamment possible de proposer une offre spéciale. Exemples : ➔ Starwax, vente de produits ménagers, envoie un emailing à ces clients environ 3 mois après le dernier achat. La période est volontairement de 3 mois, car on estime que les produits ménagers seront épuisés sous 3 mois. ➔ Gazissimo : Avant d’être en panne de gaz, Gazissimo vous recommande d’acheter une bouteille sans tarder.
  • 158. Notes Pensez à remercier votre client qui a réalisé un achat sur votre site ou dans votre magasin, qui a répondu à un questionnaire ou qui a laissé un avis. Vous pouvez tenir compte de son historique pour lui proposer une récompense différente.
  • 159. On peut même assumer le fait de se séparer de clients (destinataires) vraiment inactifs Car finalement ils ne vous servent pas à grand chose… Ils vous coûtent même de l’argent !
  • 160. Notes N’hésitez pas à trier votre base de données et à supprimer vos destinataires inactifs. Ce n’est pas utile d’envoyer une newsletter à des personnes qui ne la lisent pas. Vous avez également tout intérêt à le faire pour améliorer votre délivrabilité.
  • 161. Le scoring des internautes
  • 162. Qu’est ce que le lead scoring ?
  • 163. Notes Le lead scoring consiste à calculer et assigner à chaque prospect un nombre de points pour refléter son potentiel de conversion et son niveau d’intérêt. Les scores peuvent être attribuées en fonction des caractéristiques ou du comportement. Ce sont des critères à définir en amont. Il est possible d’attribuer des scores positifs comme négatifs. Par exemple, vous pouvez considérer qu’un prospect qui possède une adresse « gmail.com » n’est pas qualifié et donc déduire 2 points de son score, ou lui ajouter 10 points s’il a ouvert votre email de bienvenue et cliqué sur le lien qu’il contenait. Plus ce score est élevé, plus le contact est qualifié et mature, plus il est proche de la décision d’achat et plus il y a de chances de réaliser une vente avec lui.
  • 164. C’est donc une méthode qui va vous permettre d’augmenter vos chances de toucher vos cibles au moment opportun
  • 165. Notes Une fois que tous vos clients possèdent un score, vous allez pouvoir les ajouter dans différentes listes et mettre en place des campagnes qui délivreront des contenus pertinents, adapté à chacune de vos cibles, et au bon moment. Vous personnalisez ainsi la relation avec vos prospects en peu de temps. Par exemple, vous pouvez décider de proposer une offre promotionnelle à un prospect chaud, dont le score est élevé.
  • 166. GO ?
  • 167. Avant de mettre en place une usine à gaz, commencez petit
  • 168. Et impliquez les commerciaux dans la démarche
  • 169.
  • 170. Vous avez passé un bon moment ? Laissez nous un avis sur Google My Business 󰗔 ici
  • 171. Si vous voulez nous retrouver 󰗊 LinkedIn Instagram Agence Concept Image @agenceconceptimage
  • 172. Retrouvez nos conseils, bonnes pratiques et outils pour votre COMMUNICATION DIGITALE blog.concept-image.fr