Wat inkoop van verkoop kan leren - Dr. Ed Peelen - “Hoe verkoop inkoop kan leren meer waarde te creëren.” Stelling: De verschillen tussen inkoop en verkoop zitten niet in het rationele denken, maar in het handelen voortkomend uit (vermeende) tegengestelde belangen en een gebrek aan vertrouwen.

1. Wat inkoop
van verkoop
kan leren…
Ed Peelen
Center for Sales Leadership
RSM/Erasmus Universiteit Rotterdam

3. Ontwikkelingsmodel
CENTRAAL GESTUURD
effectiviteit/
waarde DECENTRAAL CROSS FUNCTIONELE FOCUS
Logistics
FUNCTIONELE FOCUS
Expeditie
Document
Info Log.
Aircraft IT Out-
services sourcing
Autover- Uitzenden
koop?
Markt? Copying
Tijd
Transactionele Commerciele Coordinatie Interne Externe Waardeketen
orientatie orientatie integratie integratie integratie

4. Verkoopproces
Sales Process
Garandeert continue business en genereert nieuwe verkoopkansen
Ontwikkel Verkoop
Sell Lever Lever
relatie service
Early Initieer
Kans qualifica- Defineer Offer Dialoog Close the
verkoop probleem solution deal
tion proces
Create / Select case Create value proposition Win the case
Sales Process
Zet kansen om in business

5. Integraal inzicht in kosten en baten
COST MANAGEMENT
-Lagere inkoopprijs
-Lagere transactiekosten
-Minder overheadkosten
-Logistieke efficiency
ACTIVA / INVESTERINGEN
-Benutting kapitaal
Contributie
-Voorraadmanagement
van Financieke
-Cycle-time reductie
leverancier -Betalingscondities performance:
ROI, etc
OMZETGROEI
-Nieuwe producten/diensten
-Time to market
-Flexibiliteit en responsiviteit
-Verbeterde kwaliteit

6. Wat kan inkoop leren van verkoop?

7. Praktijk … ?
Leveranciersselectie gebaseerd op technische
criteria
Leveranciers hebben vrij toegang tot onze
organisatie...
Intensieve persoonlijke relatie met leveranciers...
Tijdens de selectie speelt prijs een dominante
rol...
Vertrouwelijke gegevens zijn bekend bij
concurrentie...
Samenwerking met leverancier niet gebaseerd
op afspraken in contract...
Leveranciersrelatie worden niet periodiek
gemonitored en geevalueerd...

9. Stelling
De verschillen tussen inkoop en
verkoop zitten niet in het
rationele denken, maar in het
handelen
voortkomend uit (vermeende) tegengestelde belangen en een
gebrek aan vertrouwen