Peikko Groupin Pekka Paavolan esitys CGI:n Microsoft Dynamics -päivässä 28.10.2015. Lisätietoja tapahtumasta: www.cgi.fi/dynamicspaiva

1. Peikko Group – Concrete Connections www.peikko.com
Tuottava myyntityö globaaleilla markkinoilla
Pekka Paavola, Sales Process Manager
CGI:n Microsoft Dynamics –päivä, 28.10.2015

2. Peikko Group – Concrete Connections www.peikko.com
Peikko Group
Concrete Connections since 1965
• Perheomisteinen, perustettu
1965 Lahdessa
• Johdossa toinen sukupolvi
• Liikevaihto 2015 noin 150 milj.
euroa
• Myyntikonttori yli 30 maassa
• Tuotantoa yhdeksässä maassa
• Työllistää maailmanlaajuisesti yli
1200 henkilöä
2
Myynti
Tuotanto & Myynti

3. Peikko Group – Concrete Connections www.peikko.com
Peikko Groupin haasteet globaaleilla
markkinoilla
1. Jokainen markkina on erilainen
– Paikalliset rakennus-
määräykset ja –tavat
vaihtelevat
2. Eri tuotteet vaativat erilaisen
myyntikonseptin
3. Idea myynti eli ratkaisun myyminen arkkitehdeille ja suunnittelijoille
3

4. Peikko Group – Concrete Connections www.peikko.com
Myynnin toimintamallien uudistaminen
2013 – 2015
4
5/2013
1. Tutkimus
7/2013
Systematic
Sales
ohjelma
aloitetaan
8/2013
Nykytilanteen
kartoitus
Tiedostamaton Tietoisuus
Pätevä
Osaamaton
9/2013
CRM
tarpeiden
määritys
10-12/2013
Myyntiprosessien
määritys ja
kuvaus
1/2014
Systematic
Sales
koulutukset
aloitetaan
2/2014
CRM-järjestelmän
ja toimittajan
valinta: Dynamics
CRM & CGI
4/2014
CRM
projektin
kick-off
CGI:n
kanssa
5/2014
Peikko Sales
Handbook
julkaistaan
12/2014
Systematic
Sales
projekti
lopetetaan
ja siirretään
osaksi linja-
organisaatiota

5. Peikko Group – Concrete Connections www.peikko.com
Myynnin toimintamallien uudistaminen
2013 – 2015
5
12/2014 1-3/2015
CRM käyttöönotot
jatkuvat (6 konttoria)
Ensimmäiset
CRM
käyttöönotot:
• Suomi
• Tanska
• Saksa
• Itävalta
4/2015
CRM aikalisä
• Bugien korjausta
• Toiminnallisuuksien
parantamista
• Datan latausta
• Voimien keräystä
Systematic
Sales koulutukset
jatkuvat
5/2015 6/2015
CRM
käyttöönotot
jatkuvat
8/2015
Peikko Sales
Handbookin
uusi versio
julkaistaan
10/2015
Systematic
Sales koulutukset
päättyneet 2015
osalta
Loput CRM
käyttöönotot
aikataulutettu
2. Tutkimus
Tiedostamaton Tietoisuus
Pätevä
Osaamaton

6. Peikko Group – Concrete Connections www.peikko.com
Uusien myyntiprosessien jalkautus CRM:n
avulla
6
Planning phase Execution phase

7. Peikko Group – Concrete Connections www.peikko.com
CRM:n käyttöönotto – Teoriassa
1. CRM strategia luominen
Projektin
tavoitteiden
määrittely:
Millaista
asiakas-
työstentely on
CRM:n
käyttöönoton
jälkeen?
2. Projektin perusteet
Sidosryhmien
ja projekti-
ryhmän
nimeäminen
Kriittiset
resurssit ja
riskien hallinta
3. Tarpeiden määrittely ja toimittajan valinta
Mitä CRM:ltä
odotetaan?
Tekninen
spesifikaatio
Tarjouspyynnöt
4. Projektin toteutus
Järjestelmän
kehitys testi-
ympäristössä
Testaus
Bugien korjaus
Testaus
Käyttöönotto
5. Toteutuksen
arviointi
Mitä uusi CRM
on antanut
tähän asti?
Kuinka se on
kehittänyt /
vakiinnuttanut
toimintatapoja?
Oliko projekti
onnistunut?
7
Tulokset yleistettävissä
kaikkien uusien
it-järjestelmien
käyttöönottoihin

8. Peikko Group – Concrete Connections www.peikko.com
CRM:n käyttöönotto – Käytännössä eli
Lessons learned TOP 5 + 1
1. Tee se mitä on valmista kunnolla ja jätä loput myöhemmäksi
2. Suunnittele ja aikatauluta huolellisesti ja informoi ja toista viestiä
3. Älä uhraa käytettävyyttä teknisen ratkaisun edessä
4. Koulutuksessa etsi käytännön sovelluksia, tuo / luo
koulutusympäristöön esimerkkejä oikeasta elämästä
5. Harmonisoi toimintatapoja ja luo pelisäännöt järjestelmän käytölle
6. Älä unohda käyttäjää käyttöönoton jälkeen
8

9. Peikko Group – Concrete Connections www.peikko.com
CRM:n käyttöönotto – Käytännössä eli
Lessons learned
• Kehitysehdotukset:
– Yleinen käytettävyys
– Järjestelmän nopeuden parantaminen
• Johtuu osin linjanopeudesta, osin järjestelmän teknisistä ratkaisuista
• Parantunut Dynamics CRM 2015, Update 1 myötä
– CRM for Outlook: CRM:n kaatuminen lamauttaa Outlookin
 Peikko siirtymässä enemmän ja enemmän CRM:n käyttöön selaimen kautta
– Raportit voisivat olla dynaamisempia ja paremmin muokattavia
 Peikolla raportointi siirretty erilliseen raportointi ohjelmaan tietovaraston kautta
– Integraatio ERP:iin haastava
• Peikon ongelma sillä vanha ERP (AX 4.0)
9

10. Peikko Group – Concrete Connections www.peikko.com
CRM:n käyttöönotto – Käytännössä eli
Lessons learned
• Hyvää:
– Tehokas tapa jakaa asiakastietoa myyntitiimin kesken
– Auttaa priorisoimaan
– Muistuttaa tehtävistä
– Paljon potentiaalia toiminnan kehittämiseen
– Erinomainen työkalu asiakasdatan ylläpitämiseen
– Mobiilikäyttö
IT IS A PERFECT PLATFORM WHERE PERFORM A CORRECT JOB FOR
CUSTOMER SALES AND FEEDBACK
10

11. Peikko Group – Concrete Connections www.peikko.com
Tuottava myyntityö – RAC malli
11
QUANTITY
of Sales Activities
DIRECTION
of Sales Activities
QUALITY
of Sales Activities
Sales
skills
Peikko
spirit
Sales
knowledge
Sales
attitude
Sales
motivation
Structure and
motivation of
sales organization
Customer
portfolio
Sales roles and
responsibilities
Sales tools
and systems
Product
portfolio
Potential
customers
New
business
Buying
customers
Increased profitability
Reduced costs
Improved retention,
acquisition and loyalty
Increased
revenues
EXECUTION
PLANNING
Peikko sales results
and customer portfolio
Peikko sales
performance
Peikko sales
competence and
sales pre-conditions
Source: Mercuri International