10 советов по развитию бизнеса и поиску персонала в соцсетях (Віта Кравчук, Business.People, Київ) BizCamp 2012

1. 10 советов по развитию бизнеса и
поиску персонала в соцсетях
Managing Partner
SMM Group | Business People
Вита Кравчук
Business.People 2012

2. 10 советов по развитию бизнеса:
2
1. быть там, где есть клиенты
2. быть на слуху, постоянно напоминать о себе
3. «стратегическое партнерство» - найти партнеров у к-рых уже есть
Ваши клиенты
4. создать больше точек контактов клиентов с компанией
5. собирать положительные отзывы и рекомендации
6. слушать, что говорят клиенты
7. искать/ получать и быстро реагировать на запросы/ негатив
8. искать лидеров мнений и делать их сотрудниками
9. проводить открытые мероприятия
10. внедрение технологий удаленного управления персоналом
И, конечно, продажи :)
в этом Вам помогут соцсети:)

3. Отличия и преимущества соцсетей
3
Плюсы:
- активная / платежеспособная ЦА
- длительный контакт / легкий доступ к соцсетям аудитории
- возможность выборки аудитории / платежеспособная ЦА
- вирусный эффект распространения контента
- вовлечение аудитории в коммуникацию
- возможность получения обратной связи
- поддержка «слабых» связей
- возможность сбора рекомендаций
- таргетированная контекстная реклама
Минусы:
- коммуникацию сложно контролировать
- много информации: «спам» и «мусор»
- постоянные изменения правил соцсетей
Ваша задача :
понять чем именно Вам могут помочь / помешать соцсети

4. 1 совет по развитию бизнеса:
быть там, где есть
4 клиенты
И делать в соцсетях полезное и интересное Вашей ЦА
Для чего присоединяются и что делают пользователи :
- ищут друзей
- размещают/ обсуждают «новости» своей жизни/ жизни друзей
- поздравляют друг друга с праздниками
- ищут/ обсуждают новости об известных людях/ экономике/ политике
- ищут / создают события
- размещают «прикольный» контент:
Картинки ( мотиваторы, демотиваторы)/ Фотографии (свои, с событий и тп)
Инфографику
- ищут/ пишут отзывы о товарах, услугах
- спрашивают друг у друга рекомендаций/ советов
Ваша задача :
понять , что и в какое время дня делает Ваша ЦА в соцсетях .

5. 2 совет по развитию бизнеса:
быть на слуху, постоянно напоминать о себе
5
Соцсети помогают :
- наладить двухстороннюю коммуникацию
- постоянно поддерживать «обратную связь» с клиентом
Ваши задачи в соцсетях для развития бизнеса :
- создать одно лицо компании или несколько для коммуникации
- создать более неформальную коммуникацию
- принцип открытости компании и сотрудников
- простота поиска контактов представителей Вашей компании
- принцип все в одном месте: заполнить информацию о компании в
профилях сотрудников, на страницах компании в соцсетях
- публиковать новости, делиться своим опытом в соцсетях

6. Важно : определить
цель Вашей компании в соцсетях
6
- личный / корпоративный брендинг
- повышение узнаваемости / лояльности
- работа с негативом
- размещение новостей, анонсов, фотографий и тп.
- проведение конкурсов, акций/ продвижение событий
- реклама товаров и услуг
- налаживание двухсторонних личных коммуникаций с потребителем
- поиск/ удержание клиентов / партнеров / спонсоров
- работа с прессой
- мониторинг отзывов клиентов по товарам / по конкурентам
- мониторинг запросов / вопросов клиентов по темам
- поиск сотрудников / мониторинг поведения сотрудников
Какая цель у Вас и Вашей компании ?
SMART-цели : измеримые , реалистичные , достижимые и
ограниченные во времени

7. важно : есть ли Ваша ЦА в
соцсетях?
7
- кто Ваша ЦА — одна или несколько?
Сколько лет
Где живут
Где работают
Должность
Уже знают о Вашей компании?
В каких соцсетях присутствуют?
С какой целью они вступили в соцсеть?
Где и когда пользуются соцсетью: дома, на работе?
Кого в соцсетях будем искать и зачем?
Ваша задача : как можно более точнее описать ЦА

8. важно : оценить товар и ресурсы
8
- оценка Вашего товара/ услуги
Как часто покупают?
Работают ли рекомендации при покупке?
Эмоциональная покупка или рациональная?
Качественный продукт? / Есть ли негатив по продукту?
- оценка Ваших ресурсов
Кто будет заниматься / Сколько времени в день?
Дополнительный бюджет на рекламу в соцсетях?
- оценка конкурентов:
- уже есть в соцсетях? / какие успехи?
Ваша задача : оценить ожидаемые затраты и риски .
Главная проблема всех компаний — систематичность работы с
соцсетями

9. http://advermap.com.ua/rating/

11. http://www.socialbakers.com/linkedin-statistics/ukraine

12. http://www.socialbakers.com/twitter

13. 3 совет по развитию бизнеса:
«стратегическое партнерство» - найти
13
партнеров у к-рых уже есть Ваши клиенты
Какие компании не являются Вашими конкурентами и уже
обслуживают Ваших клиентов?
Какие услуги и на какие суммы клиенты у них покупают?
Могут ли они рекомендовать Вас?
Задача:
- составить список таких компаний
- найти их представителей/ сообщества в соцсетях, напр. LinkediN
- написать им письма
- обмениваться инфо в сообществах в соцсетях

14. 4 совет по развитию бизнеса :
создать больше точек контактов клиентов с компанией
14
как сейчас Ваши клиенты могут найти инфо о Вашей компании:
- корпоративный телефон
- сайт
- другие сайты, где Вы разместили инфо о своей компании
- визитки сотрудников
- флаера/ буклеты/ каталоги продукции
- пресса / печатные каталоги компаний
- события компании
- Вы ходите и знакомитесь с кем-то?
Социальные сети могут стать еще одной точкой контакта

15. Что еще делать в соцсетях?
15
5. собирать положительные отзывы и рекомендации
6. слушать, что говорят клиенты
7. искать/ получать и быстро реагировать на запросы/
негатив
8. искать лидеров мнений и делать их сотрудниками
9. проводить открытые мероприятия
10. внедрение технологий удаленного управления
персоналом
И продажи :)

16. 16
Продажи в соцсетях ?

17. Особенности B2C продаж
• Человек покупает товар для себя/ близких людей
• Относительно невысокая стоимость покупки
• Клиент принимает индивидуальное решение.
• Клиент совершает разовые покупки и не является экспертом в товаре;
• эмоциональная составляющая покупки.
• Короткий цикл продажи.
• Относительно низкая стоимость приобретения клиента.
• Действие эффекта масштаба и относительно низкая значимость
отдельного клиента для бизнеса.
• Продавцы продают однотипные товары
• Высокая эффективность массовых коммуникаций, напр. рекламы
Ваша задача — заранее оценить затраты и ожидаемые покупки
из соцсетей

18. Специфика В2В продаж
18
- Организация приобретает решение своих бизнес-задач; высокие риски
принятия ошибочных решений.
- Высокая стоимость покупки
- Со стороны клиента и со стороны поставщика работают команды
- С продавцом работают профессиональные закупщики и бизнес-
эксперты;
- Товар/ услуга оценивается по объективным, измеримым критериям
- Длительный цикл продажи
- Ограниченное число потенциальных клиентов и высокая значимость
каждого клиента.
- Продавцы не продают стандартный товар/услугу в процессе продаже.
Ваша задача — понять есть ли люди принимающие решения о
покупке Вашего товара/ услуги в соцсетях?
Facebook.com сложно искать людей по должностям/ компаниям
Linkedin.com создан для поиска людей по должностям/ компаниям

19. Цикл продаж в соцсетях
Ваша визитка — это Ваш профиль
Ваши клиенты — это Ваши друзья в соцсетях или поклонники
Вашей странички
Этапы продаж в соцсетях:
- найти/ заинтересовать ЦА
- мониторить запросы/ негатив и реагировать
- рассказать о преимуществах
- уточнить потребность/ узнать мнение о товаре
- предложить товар/ пригласить на событие или
назначить встречу
- быть постоянно «на связи»

20. Инструменты соцсетей
• Социализация сайта
• Создание контента
• Голосования
• Таргетированная реклама
• Конкурсы
• Фото с оффлайн-активностей
• Инфографика
• Скидки и акции
• Профиль
• Страница
• Группа
• События
• Приложения

21. Facebook| LinkedIn: профиль
- Ваш профиль — Ваша визитка — он должен быть адекватным ЦА
- заполните инфо о компании
- привяжите Ваш профиль к Вашей корпоративной странице
- FB: укажите себя в качестве хозяина корпоративной страницы — все
посетители профиля будут видеть Вашу страницу
- FB: пишите/ размещайте хотя бы раз в день на своей стене: цитаты,
впечатления дня, мотиваторы, демотиваторы
- FB: упоминайте других людей в Ваших записях
Ставьте сначала @ и потом вводите ФИО человека
- спрашивайте советов и помощи у Ваших друзей
- FB: пишите хотя бы раз в неделю в заметках
- будьте активны в соцсетях: ищите интересных людей, предлагайте им
дружить, ищите события/ странички и присоединяйтесь/ комментируйте
Главные моменты: пишите коротко, интересно, искренне и с учетом
интересов Ваших друзей

22. Facebook: профиль
Что любят: «котиков», юмор и прикольный контент, красивые фото
Как собрать друзей :
- добавьте короткую ссылку профиля в визитки, эл. подпись в эл. Почте
- напишите личные письма Вашим друзьям по эл. почте
- разместите короткую ссылку профиля на сайте
- добавляйте новых знакомых сразу в facebook
О чем писать:
будьте «в теме»
Какие последние новости?
Что может быть полезно?
Скоро праздники? / Юмор: анекдоты, приколы
Как стать лидером мнений?
Большое кол-во друзей: больше 500
Постоянные интересные записи

23. Facebook: страница
- нет: welcome-page:( новостям, пресс-релизам, перепосту ссылок с
сайта
- да: коротким текстам, фотографиям, публикациям по теме в
заметках, созданию событий
- от имени своей странички Вы можете лайкать другие страницы и
размещать/ лайкать контент
- приглашение людей на страницу: если есть база, лучше послать
личные сообщения по обычной почте и написать ЗАЧЕМ
пользователю присоединяться, а не зачем Вы создали:)
- добавляйте короткую ссылку страницы на сайт, визитки, во все
печатные материалы: брошуры, листовки и тп.
Разница создания событий в профиле и на страничке:
на страничке сохраняется архив, в профиле нет

24. Facebook: инструменты

25. Профиль

26. Корпоративная страница
26

27. Приложения

28. Магазин

29. Реклама в facebook
Что работает в рекламе на facebook:
- Слова, притягивающие внимание:
«распродажа», «быстро», «бесплатно», «надежность», «новинка»,
«гарантия», «прибыльно», «легко», «секреты», «советы», «без
вложений», «открываем тайны», «только сегодня» и т.п.
- Цифры и факты
- Юмор, интересные картинки
- Используйте слова, которые побуждают к действию.
Эмоционально окрашенная лексика сможет сделать ваше
объявление более привлекательным.
«Купите», «закажите», «приобретите», «узнайте», «откройте для
себя», «попробуйте сейчас», «не мешкайте», «последняя
возможность»

30. Реклама на facebook
- создавайте несколько объявлений
Для каждой группы ключевых слов необходимо сделать 2-3
(а можно и больше) объявления, которые будут активны
одновременно.
- Цена товара
- Целевые страницы
При составлении рекламной кампании стоит внимательно
отнестись к подбору целевых страниц, на которые
переходит пользователь при клике на объявление.
- Не используйте ничего не значащие слова, лишние слова
- Название компании в заголовке не дает преимущества

33. Facebook: инструменты B2B
33
- найти тематические сообщества и группы
- прописать корпоративную политику:
как компания и ее сотрудники ведут себя в соцсетях?
что можно писать и кто может отвечать на запросы?
- создать корпоративную страничку /
профессиональное сообщество и разместить виджет
на Вашем сайте и ссылку в подписи в эл. почте
- создавать эмоциональное содержимое: картинки-
мотиваторы, фотографии
- сложный поиск людей и сообществ
- поддержка в офф-лайне

34. Люди в бизнесе — не рядовые потребители.
34
- Решения о закупке в сегменте B2B принимается группой
людей.
LinkedIn: можно посмотреть кто и на какой должности
работает
- Процесс занимает больше времени, чем на
потребительском рынке. Каждый член этой группы
имеет свои интересы.
LinkedIn: возможность узнать чем человек интересуется,
где проводит свободное время и на какие события
ходит
- Нужно готовить обращения ко всем участникам
процесса: директорам, менеджерам, рядовым
исполнителям.

35. Главное для B2B продаж в соцсетях
— Ваш профиль и этика:)
35
- заполняйте Ваш профиль и следите за
заполнением всех профилей сотрудников
- профили — для корпоративного общения:)
- стильные фото профилей и описание
компании
- в linkedin — добавляйте ссылки на
корпоративные страницы
- в linkedin — добавляйте презентацию своей
компании и описание компании

36. Стадии В2В продаж — что делать?
36
Главная задача – найти контакт и "вступить в связь" с ЦА для
формирования отношений и презентации услуг.
Главная потребность B2B покупателя — понять Ваши
преимущества и выбрать «лучшего» поставщика.
Возможности социальных сетей:
Linkedin: выборка «потенциальных клиентов»
- вступление в группы / сообщества
- создание профессиональных групп
linkedin привлечение внимания к компании и к эспертам

37. Linkedin
37
- Социальная сеть LinkedIn была основана Рэйдом Хоффманом в
декабре 2002, запущена в мае 2003
- 85 миллионов пользователей
- Каждую секунду в ней регистрируется новый аккаунт
- LinkedIn - сеть профессионалов (руководители, владельцы)
- «Качественная» аудитория
- LinkedIn - ресурс для общения с хорошо знакомыми людьми.
Очень часто круг общения пользователя LinkedIn состоит из
людей одной с ним профессии
www.linkedin.com

38. Возможности LinkedIn
38
- Расширение профессиональных связей
- Поиск компаний, людей, групп по интересам
- Поиск работы
- Рекомендации
- Вакансии
- Группы по интересам, события
- Онлайн визитка и портфолио

39. Для чего еще Linkedin?
39
- Продажа товаров и услуг
- Поиск новых клиентов или работников
- Поиск спонсоров
- Продажа билетов на Ваши мероприятия
- Привлечение трафика на сайт
- Пассивный или активный поиск работы,
- Собирать команду для своего проекта
- Поиск высококлассных спецов отрасли

40. Linkedin: инструменты
40
- профиль
- поиск контактов
- страничка компании
- профессиональные группы
- события
- рекомендации
- личные сообщения

41. LinkedIn: инструменты B2B
41
- после появления русской версии — больше пользователей
- доверие и высокое качество пользователей: нет ботов,
невозможность спама, ограничение рекламы и ограничение
добавления в друзья
- возможность найти человека по должности и компании
- linkedin рейтингует всех пользователей по кол-ву друзей и
позволяет добавлять не всех:
Контакты 1-го уровня — Ваши друзья
Контакты 2-го уровня — друзья друзей
Контакты 3-го уровня — друзья друзей друзей
Люди находящиеся в одной группе

42. 42

43. 43

44. Поиск контактов

45. Поиск контактов

46. Поиск контактов

47. Linkedin + B2B =успех?
47
- добавляя человека в друзья пишите что Вы еще
не знакомы и пишите цель дружбы
- найдите и присоединитесь к группам
профессионалов
- публикуйте в группах статьи
- добавляйте свои презентации с slideshare

48. Спасибо за внимание!
48
Мы, с удовольствием, ответим на все Ваши вопросы
Вита Кравчук
Managing partner
SMM Group | Business People
093 520 82 56
kravchuk@businessua.net