Informacije o tržištu stižu prekasno i nesistematski Najviše rukovodstvo ima premalo izravnih kontakata s kupcima Učinci nisu uvijek i u svim detaljima u suglasju s tržištem Konkurencija “otima” dobre kupce Vlastita mjesta vođenja tržišta postaju nesigurna Gubi se % tržišnog udjela Kupci odugovlače rasprave o cijenama Proizvodi s izvornom uporabnom vrijednosti postaju malobrojni Prihodi padaju iako su popusti uobičajeni Naglašava se važnost troškova, štednja je adut Mladi, perspektivni kadrovi napuštaju poduzeće Smanjivanje proračuna za istraživanje i razvoj Trgovci energično traže nove proizvode Izostaju investicije za obnovu pogona Uvodi se analiza općih troškova Ograničavaju se proslave radi štednje Zapošljava se “jeftinija” radna snaga Prikrivaju se napetosti u poduzeću, “guranje pod tepih” Osporavaju se troškovi unapređenja prodaje Nema obnove rukovodstva Na svim područjima vlada “osrednjost” Banke zahtijevaju visoke garancije Visoke kamate za tuđi kapital premašuju snagu zarade Banke otkazuju dosadašnju politiku odgode plaćanja Poduzeće je slučaj za sanaciju

1. 11
Kontroling i suvremeneKontroling i suvremene
korporativne financijekorporativne financije
Nermin SefićNermin Sefić

2. 22
UUpravljački problempravljački problemii
Zadaće upravljanja poduzećem
(upravljački problemi)
Operativno Strategijsko
Osiguravanje i
održavanje
likvidnosti
Upravljanje rezultatom i
najbolje moguće
komponiranje resursa
Likvidnost
Osiguravanje
sposobnosti
preživljavanja
Rezultat Konkurentska
prednost
Kratkoročno
Kratkoročno i srednjoročno
Dugoročno

3. 33
Potrebne informacijePotrebne informacije
Potrebne informacije (odražavaju strukturu upravljačkih
problema)
Tražene
informacije
(donositelj
odluke želi ih
imati prilikom
odlučivanja)
Ponuđene informacije
(postoje u
informacijskom sustavu)
Idealna situacija - presjek
maksimalan (dobro strukturirani
problemi)

4. 44
PLANIRANJE
PRIKUPLJANJE
PODATAKA
UPRAVLJANJ
E
ANALIZA I
KONTROL
A
Potreba za “pametnim” sustavima
(Poslovna inteligencija)
Ciklus operativnog kontrolinga
Drill – down
(poniranje)
1. Što se dogodilo?
2. Zašto se dogodilo?
3. Odgovor u realnom vremenu!

5. 55
12
3
4
5
6
7
8
9
1011
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
(1) Informacije o tržištu stižu prekasno i nesistematski
(2) Najviše rukovodstvo ima premalo izravnih kontakata s kupcima
(3) Učinci nisu uvijek i u svim detaljima u suglasju s tržištem
(4) Konkurencija “otima” dobre kupce
(5) Vlastita mjesta vođenja tržišta postaju nesigurna
(6) Gubi se % tržišnog udjela
(7) Kupci odugovlače rasprave o cijenama
(8) Proizvodi s izvornom uporabnom vrijednosti postaju malobrojni
(9) Prihodi padaju iako su popusti uobičajeni
(10) Naglašava se važnost troškova, štednja je adut
(11) Mladi, perspektivni kadrovi napuštaju poduzeće
(12) Smanjivanje proračuna za istraživanje i razvoj
(13) Trgovci energično traže nove proizvode
(14) Izostaju investicije za obnovu pogona
(15) Uvodi se analiza općih troškova
(16) Ograničavaju se proslave radi štednje
(17) Zapošljava se “jeftinija” radna snaga
(18) Prikrivaju se napetosti u poduzeću, “guranje pod tepih”
(19) Osporavaju se troškovi unapređenja prodaje
(20) Nema obnove rukovodstva
(21) Na svim područjima vlada “osrednjost”
(22) Banke zahtijevaju visoke garancije
(23) Visoke kamate za tuđi kapital premašuju snagu zarade
(24) Banke otkazuju dosadašnju politiku odgode plaćanja
“Vražja spirala”

6. 66
Kontroling i organizacijaKontroling i organizacija
 Izravno pod upravom ili.Izravno pod upravom ili.
 Sastavni dio korporativnih financijaSastavni dio korporativnih financija
 Međudjelovanje sa svim sektorima (odjelima)Međudjelovanje sa svim sektorima (odjelima)
u poduzeću: riznica, porezi, prodaja, nabava,u poduzeću: riznica, porezi, prodaja, nabava,
proizvodnja;proizvodnja;
 Potpora u donošenju strateških i taktičkihPotpora u donošenju strateških i taktičkih
odluka radi ostvarenja postavljenih ciljevaodluka radi ostvarenja postavljenih ciljeva
 Cilj: povećati vrijednost poduzeća (bitiCilj: povećati vrijednost poduzeća (biti
svjestan percepcije investitora)svjestan percepcije investitora)

7. 77
Elementi modela procjene vrijednostiElementi modela procjene vrijednosti
(pokretači vrijednosti - value drivers)(pokretači vrijednosti - value drivers)
Prodaja
Marža
Porezi
Ulaganje u radni
kapital
Ulaganje u dug.
imovinu
Slobodan
novčani tok
Poslovne
aktivnosti
Investicijske
aktivnosti
Udio glavnice
Trošak glavnice
Udio duga
Trošak duga
Financijske
aktivnosti
WACC - prosječan
ponderirani trošak
kapitala
Vrijednost
poduzeća

8. 88
Prodajna cijena x količina
(prihod od prodaje)
Trošak proizvodnje –
direktni (jedinični utrošak
materijala i sirovina,
cijene, aktivnosti radnika;
tehnologija)
Trošak proizvodnje – indirektni
(materijal za održavanje, rad ljudi )
Troškovi promocije i
distribucije
Dobit prije amortizacije,
kamata i poreza (EBITDA)
Troškovi administracije(potporne
aktivnosti)
M
A
R
Ž
A

9. 99
Što je cilj upravljanja?
Stvoriti novu vrijednost!
O čemu ovisi iznos novostvorene vrijednosti?
O ostvarenom i traženom prinosu!
Kako znati traženi prinos na imovinu kojom se upravlja?
Odrediti trošak kapitala kojim se upravlja!
(1) Bezrizični prinos
(10 godišnje državne obveznice )
(2) Rizik tržišta kapitala
(market risk premium) i rizik industrije (ß)
(3) Rizik poduzeća
(corporate risk premium)
(1) 5,5 %
(2) 1,2 x 6,75 = 8,1 %
(3) 1,0%
(1) + (2) + (3) = 14,60 %
Trošak
dioničkog
kapitala
Trošak kapitalaTrošak kapitala

10. 1010
(1) 5,5 %
(2) 1,2 x 6,75 = 8,1 %
(3) 1,0%
(1) + (2) + (3) = 14,6 %
Trošak
dioničkog
kapitala
Trošak duga 6%
Prosječni ponderirani
trošak kapitala (WACC)
Iznosi 12,94%.
21,08%
4,8%
Odnos duga i glavnice 1:1U slučaju odnosa duga i glavnice
1:1, prosječni ponderirani trošak
kapitala (WACC) iznosi 12,94%
Trošak kapitalaTrošak kapitala

11. 1111
Neto imovina = imovina - neokamaćene obveze.
Mjeri se prinos na neto imovinu - RONA (RONA,
Return On Net Asset).
Imovina Kapital + obveze
Obveze prema dobavljačima
0
2
4
6
8
10
12
14
16
Vrijednost se
"razara"
(RONA<WACC)
Neutralno
(RONA=WACC)
Stvara se nova
vrijednost
(RONA>WACC)
RONA
WACC
Stvaranje nove vrijednostiStvaranje nove vrijednosti

12. 1212
Vrednovanje poduzećaVrednovanje poduzeća
0
500
1000
1500
2000
2500
3000
3500
4000
4500
2004 2005 2006 2007 2008 … 2014 2014+
Slobodni novčani tok
Diskontirani novčani tok
Uz zadani trošak kapitala (diskontna stopa) traži se vrijednost poduzeća
zbrajanjem svih diskontiranih novčanih tokova.
Suma diskontiranih novčanih tokova
0
1000
2000
3000
4000
5000
6000
7000
8000

13. 1313
Vredovanje pojedinačnihVredovanje pojedinačnih poslovaposlova
0
500
1000
1500
2000
2500
3000
3500
4000
4500
2004 2005 2006 2007 2008 … 2014 2014+
Slobodni novčani tok
Diskontirani novčani tok
0
500
1000
1500
2000
2500
3000
3500
4000
4500
2004 2005 2006 2007 2008 … 2014 2014+
Slobodni novčani tok
Diskontirani novčani tok
Grupa
SPJ “A” SPJ “B” SPJ “C”
0
500
1000
1500
2000
2500
3000
3500
4000
4500
2004 2005 2006 2007 2008 … 2014 2014+
Slobodni novčani tok
Diskontirani novčani tok
Međukompanijsko financiranje.
Analiza valutne strukture prihoda i rashoda.
Učinak međudjelovanja – sinergija.

14. 1414
Instrumenti kontrolingaInstrumenti kontrolinga
 Analiza industrijeAnaliza industrije
 SWOT analizaSWOT analiza
 Portfolio analizaPortfolio analiza
 Životni ciklus proizvodaŽivotni ciklus proizvoda
 Krivulja iskustvaKrivulja iskustva
 Sustavi ranogSustavi ranog
upozorenjaupozorenja
 Sastavljanje proračunaSastavljanje proračuna
 Mjerenje i analizaMjerenje i analiza
odstupanjaodstupanja
 Scoring modeliScoring modeli
 ABC analizaABC analiza
 Sustavi pokazateljaSustavi pokazatelja
 Analiza ključnihAnaliza ključnih
parametara poslovanjaparametara poslovanja
(KPI)(KPI)
 Izrada studija isplativostiIzrada studija isplativosti
Strateški Taktički

15. 1515
Porterov model analizePorterov model analize
industrijske struktureindustrijske strukture
KupciDobavljači
Zamjenski proizvodi
Pridošlice u industriju
Industrija i
konkurenti

16. 1616
Vitalnost poduzećaVitalnost poduzeća
-20
0
20
40
60
80
100
U
vođenje
R
ast
Zrelost
Zalaz
Prodaja
Dobit
Novi proizvodi i usluge, nova primjena, nova tržišta – VITALNOST
Biti jedinstven i u nečemu bolji od konkurencije.
Imati vremenski ili prostorni monopol.

17. 1717
Unutarnji
faktori
Vanjski
Faktori
Unutarnje snage (S):
snage koje su sadržane u
menadžmentu,
procesima, financijama,
marketingu istraživanju i
razvoju.
Unutarnje slabosti (W):
slabosti koje su
sadržane u
menadžmentu,
procesima, financijama,
marketingu istraživanju i
razvoju.
Vanjske prilike (O):
sadašnji i budući
gospodarski uvjeti,
političke i socijalne
promjene, novi proizvodi,
usluge i tehnologije.
SO: MAXI – MAXI strategija
Potencijalno najuspješnija
strategija, uporaba snaga
organizacije radi
korištenja prilika.
WO: MINI – MAXI strategija
Razvojna strategija radi
savladavanja slabosti u
cilju korištenja prilika.
Vanjske prijetnje (T):
prijetnje u užem i širem
okruženju,u područjima
sličnim onima u polju
“prilike”, okolnosti koje
ugrožavaju poduzeće
ST: MAXI – MINI strategija
Upotreba snaga s ciljem
da se prijetnje savladaju ili
izbjegnu.
WT: MINI – MINI strategija
Ograničavanje obujma
poslovanja, likvidacija ili
ulazak u zajedničke
pothvate.

18. 1818
Analiza ključnih parametaraAnaliza ključnih parametara
poslovanja(KPI)poslovanja(KPI)
Nabava i
skladište
Proizvodnja Prodaja
Postprodajne
aktivnosti
Distribucija
Što?
Koliko?
Po kojoj
cijeni?
Koliko stoji
na skladištu?
Što?
Koliko?
Jednični
troškovi
proizvodnje
(ABC)
Postotak
neispravnih
proizvoda
Što?
Koliko?
Gdje?
Jed. cijena
Uvjeti prodaje
(naplata)
Način
distribucije
(struktura)
Trošak
distribucije
Mjerenje
zadovoljstva
kupaca
(zadržavanje i
osvajanje novih)
Elementi lojalnosti
Servisiranje
kupaca (MTTF)

19. 1919
Sastavljanje proračuna:Sastavljanje proračuna:
Shema glavnog plana poduzećaShema glavnog plana poduzeća
Određivanje
parametara
proizvodnje
Proizvodnja
sirovine
Plan
administrativnih
troškova
Plan troškova
prodaje
Proračunska bilanca
Račun dobiti i
gubitka
Plan sredstava za
investicije
Planski novčani proračun
Proizvodnja
poluproizvoda
Cijena koštanja
zaliha sirovine
Cijena koštanja
zaliha
poluproizvoda
Cijena koštanja
zaliha
got.proizvoda
Proizvodnja
got. proizvoda
Plan nabave
Plan
prodaje
upravljanje novcem,
porezima, nabavom,
prodajom, proizvodnjom…

20. 2020
Upravljanje zalihamazalihama
0
500
1.000
1.500
2.000
2.500
0 200 400 600 800 1000 1200
i x C x Q/2
S x D/Q
UT
Točka naručivanja

21. 2121
Scoring modeliScoring modeli
A B C D Težinska vrijednost
Cijena 3 4 4 3 0,25
Kvaliteta 5 4 5 4 0,40
Pouzdanost 4 5 4 5 0,35
UKUPNO 4,15 4,35 4,40 4,10 1,00
instrument višedimenzionalnog vrednovanja
alternativa djelovanja

22. 2222
ABC analizaABC analiza
 Polazi od tvrdnje da relativno mali dioPolazi od tvrdnje da relativno mali dio
neke cjeline utjelovljuje relativno velikuneke cjeline utjelovljuje relativno veliku
vrijednostvrijednost
 ovom se metodom pojedini elementiovom se metodom pojedini elementi
rangiraju prema njihovoj važnosti zarangiraju prema njihovoj važnosti za
nadređeni ciljnadređeni cilj

23. 2323
Lorentzova krivulja koncentracije ili
gdje su ključni kupci
% udio u prihodu
0,00
20,00
40,00
60,00
80,00
100,00
100 200 300 400 500
A razred B razred C razred
Broj
kupaca

24. 2424
Granice razredaGranice razreda
 A razred : kupci koji “nose” 80 %A razred : kupci koji “nose” 80 %
ukupnog prihodaukupnog prihoda
 B razred : 80 - 90 % ukupnog prihodaB razred : 80 - 90 % ukupnog prihoda
 C razred : 90 - 100 % ukupnog prihodaC razred : 90 - 100 % ukupnog prihoda
 Primjer:Primjer: AA:: 1 - 1001 - 100
BB:: 100 - 190100 - 190
CC:: 190 - 500190 - 500

25. 2525
KljučnaKljučna skupinaskupina
 A razred : kupci koji “nose” 80 %A razred : kupci koji “nose” 80 %
ukupnog prihodaukupnog prihoda
 20 % kupaca “nosi” 80% prihoda20 % kupaca “nosi” 80% prihoda
 ključna skupina = key customersključna skupina = key customers
 najisplativiji za analizu !najisplativiji za analizu !
 Problem transakcijskih troškovaProblem transakcijskih troškova

26. 2626

27. 2727

28. 2828

29. 2929

30. 3030
Analiza osjetljivosti poslovnog rezultataAnaliza osjetljivosti poslovnog rezultata
na promjenu ključnih parametarana promjenu ključnih parametara
-250,00
-200,00
-150,00
-100,00
-50,00
0,00
50,00
100,00
150,00
200,00
250,00
-25 -15 -5 5 15 25
količina
cijena
varijabilni troškovi
FT (bez amortizacije)
FT (bez amortizacije i
plaća)

31. 3131
Vrednovanje novih poslovnih poduhvataVrednovanje novih poslovnih poduhvata
-6000
-5000
-4000
-3000
-2000
-1000
0
1000
2000
3000
4000
5000
2003 2004 2005 2006 2007 2008 … 2014 2014++
Slobodni novčani tok
Diskontirani novčani tok
Investicija
Uz koju diskontnu stopu (trošak kapitala) je zbroj svih diskontiranih novčanih
tokova jednak investiciji? IRR (interna stopa profitabilnosti, eng. Internal Rate of
Return)
0
1000
2000
3000
4000
5000
6000
Investicija Suma diskontiranih novčanih
tokova

32. 3232
IRR vs. zahtijevani prinosIRR vs. zahtijevani prinos
(na ulaganje)(na ulaganje)
0
1000
2000
3000
4000
5000
6000
7000
8000
Investicija Suma DNT Investicija Suma DNT Investicija Suma DNT
Zahtijevani
prinos > IRR
(ne isplati se ići)
Zahtijevani prinos < IRR
(isplati se ići)
Zahtijevani
prinos = IRR

33. 3333
Elementi kontroling “filozofije”Elementi kontroling “filozofije”
 VizualizacijaVizualizacija
 JednostavnostJednostavnost
 Dostupnost informacijaDostupnost informacija
 Ukazivanje na probleme, ali i na mogućnostiUkazivanje na probleme, ali i na mogućnosti
 Afirmativni pristup rješavanju problemaAfirmativni pristup rješavanju problema
(“kontroling” =(“kontroling” = “kontrola”“kontrola” ))
 Djelovanje u skladu s ciljevima poduzećaDjelovanje u skladu s ciljevima poduzeća

34. 3434
21,00%
20,50%
PJ AAA
PJ CCC
PJ DDD
PJ BBB
PJ AAA
PJ DDD
PJ CCC
PJ BBB
PJ AAA
PJ BBB
PJ CCC
PJ DDD
I-VI 2003.
+ GRUPA A
+ GRUPA B
Distribucijski kanal

35. 3535
20,50%
21,00%21,00%
20,50%
PJ AAA
PJ CCC
PJ DDD
PJ BBB
PJ AAA
PJ DDD
PJ CCC
PJ BBB
PJ AAA
PJ BBB
PJ CCC
PJ DDD
I-VI 2003.
+ GRUPA A
+ GRUPA B
Distribucijski kanal

36. 3636
21,00%
20,50%
PJ AAA
PJ BBB PJ BBB PJ BBB
+ GRUPA A
+ GRUPA B
PJ CCC
PJ DDD
PJ CCC PJ CCC
+ GRUPA A + GRUPA A
PJ AAA
PJ BBB PJ BBB PJ BBB
PJ CCC
PJ DDD
PJ CCC
+ GRUPA A + GRUPA A
PJ CCC
PJ AAA
PJ BBB PJ BBB PJ BBB
PJ CCC PJ CCCPJ CCC
I-VI 2003.
Distribucijski kanal

37. 3737
PJ CCC PJ CCCPJ CCC
+ GRUPA A
+ GRUPA A
KUPAC XX1
KUPAC XX2
KUPAC XX3
KUPAC XX4
KUPAC XX5
KUPAC XX6
KUPAC XX7
KUPAC XX8
KUPAC XX9
KUPAC XX1
KUPAC XX0
KUPAC XX12
KUPAC XX13
KUPAC XX11
KUPAC XX10
KUPAC XX16
KUPAC XX14
KUPAC XX15
KUPAC XX18
KUPAC XX17
KUPAC XX19
KUPAC XX19
I-VI 2003.
Distribucijski kanal

38. 3838
Cilj: “kontroling bez kontrolinga”Cilj: “kontroling bez kontrolinga”
0 5 10 15 20 25 30 35
Prikupljanje podataka
Analiza podataka
Izbor odluke
Planiranje
Djelovanje prema planu
s BI softverom
bez BI softvera
UmjestoUmjesto određenog brojaodređenog broja analitičaraanalitičara koji provodekoji provode 100%100%
svog radnog vremenasvog radnog vremena analizirajući podatke,analizirajući podatke, svisvi
menadžerimenadžeri i profesionalno osoblje provodit ćei profesionalno osoblje provodit će malimali
postotak svog vremenapostotak svog vremena analizirajući podatke sami.analizirajući podatke sami.
Stvoriti decentraliziran i prohodan sustav za donošenjeStvoriti decentraliziran i prohodan sustav za donošenje
poslovnih odluka s ciljem dugoročnog povećanjaposlovnih odluka s ciljem dugoročnog povećanja
vrijednosti poduzeća.vrijednosti poduzeća.