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アドビ「アフターコロナに向けたデジタル戦略に関する調査」

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本調査は、コロナ禍におけるB2B企業のデジタル戦略や顧客体験に関する取り組みの変化を明らかにするため、アドビが独自に実施したものです。今回の調査結果では、デジタルマーケティングが企業の業績に与えた影響や経営層と従業員の認識の違い、また、アフターコロナにおける長期的な顧客との関係構築の重要性などが明らかになりました。

本調査は、コロナ禍におけるB2B企業のデジタル戦略や顧客体験に関する取り組みの変化を明らかにするため、アドビが独自に実施したものです。今回の調査結果では、デジタルマーケティングが企業の業績に与えた影響や経営層と従業員の認識の違い、また、アフターコロナにおける長期的な顧客との関係構築の重要性などが明らかになりました。

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アドビ「アフターコロナに向けたデジタル戦略に関する調査」

  1. 1. アドビ「アフターコロナに向けた デジタル戦略に関する調査」
  2. 2. 調査概要
  3. 3. ©2020 Adobe. All Rights Reserved. Adobe Confidential. 調査概要 調査背景 • 企業のDX化が進む中、マーケティングオートメーションツール(MA)であるAdobe Marketo Engageは、 企業のマーケティング活動に必要なあらゆる機能を集約したサービスを提供している。しかし、競合製品 と比較すると認知がまだ高いとは言えず、そのブランド価値を伝えきれていない。 調査対象者 条件 • 20~60代の男女 • B to B企業に勤めるマーケティング/CRM部門の担当者、経営層/業務改革担当者/営業管理職 • デジタルマーケティングツール認知者(導入有無は問わない) • 除外業種:市場調査、PR/広告、新聞/テレビ/ラジオ、同業者は除く 調査エリア • 全国 サンプル数 • 1,040サンプル 調査手法 インターネット定量調査(クロス・マーケティング アンケートモニター) 調査期間 2020年9月3日(金)~9月10日(金) セル① マーケティング/CRM部門の 担当者 セル② 経営層/業務改革担当者/ 営業管理職 N= 540 500
  4. 4. 調査結果サマリー
  5. 5. ©2020 Adobe. All Rights Reserved. Adobe Confidential. 新型コロナウイルスの感染拡大が企業にもたらした影響 40.4 24.5 23.4 23.0 17.3 16.3 13.5 9.3 8.3 8.0 8.0 1.1 18.3 0 10 20 30 40 50 新 規 商 談 や 営 業 活 動 の 減 少 既 存 顧 客 の 深 耕 営 業 の 減 少 予 算 の 削 減 デ ジ タ ル 化 に 関 す る 知 識 や ス キ ル 、 経 験 者 の 不 足 各 部 門 間 で の 連 携 の 希 薄 化 商 談 の 長 期 化 事 業 の 縮 小 運 転 資 金 の 確 保 予 実 算 管 理 の 不 透 明 化 担 当 業 務 や ノ ル マ の 増 加 リ ス ト ラ な ど 人 員 削 減 そ の 他 特 に 影 響 や 課 題 は な い (%) 全体 (n=1,040) 企業の業績変化(Q3) • 企業がコロナ禍で直面している課題は「新規商談や営業活動の減少」が最も高く、BtoB企業ではコロナ禍による対面営業 機会の減少が企業活動に影響していることが窺える。
  6. 6. ©2020 Adobe. All Rights Reserved. Adobe Confidential. 15.6% 48.4% 36.1% 拡大 横ばい 縮小 業績変化 22.6% 50.3% 27.1% 12.3% 47.5% 40.3% 全体 (n=1,040) デジタルマーケティング ツール導入あり (n=332) デジタルマーケティング ツール導入なし (n=708) 企業の業績変化(Q3) • 新型コロナウイルス感染拡大により、36%の企業がコロナ前と比較して業績が縮小したと回答。内、76%はデジタルマー ケティングツール未導入の企業である。 • デジタルマーケティングツール導入の有無で見ると、導入済の企業では「拡大した」割合が22.6%と未導入の企業 (12.3%)と比較して高く、また、未導入企業では「縮小」した割合が約4割と高いことが窺える。 導入あり:24% 導入なし:76% 導入あり:46% 導入なし:54%
  7. 7. ©2020 Adobe. All Rights Reserved. Adobe Confidential. アフターコロナ時代でのマーケティング活動 39.3 33.8 31.4 29.9 28.7 24.5 24.0 23.4 23.3 15.2 0.3 23.7 44.1 38.1 39.3 33.7 32.8 29.4 28.3 25.7 30.7 18.7 0.2 16.1 34.2 29.0 23.0 25.8 24.2 19.2 19.4 20.8 15.2 11.4 0.4 31.8 0 10 20 30 40 50 顧 客 と の 関 係 性 構 築 顧 客 の ニ ー ズ / ア ン メ ッ ト ニ ー ズ の 把 握 リ ー ド の 獲 得 リ ー ド か ら の 案 件 化 ・ 商 談 化 休 眠 顧 客 の 掘 り 起 こ し 顧 客 デ ー タ の 蓄 積 顧 客 ス テ ー タ ス の 理 解 契 約 の 更 新 や リ ピ ー ト の 獲 得 顧 客 行 動 ( カ ス タ マ ー ジ ャ ー ニ ー ) の 予 測 契 約 の 解 約 / 離 脱 防 止 そ の 他 特 に な い / わ か ら な い 全体(n=1,040) マーケティング/CRM担当(n=540) 経営層/業務改革担当/営業管理職(n=500) (%) マーケティング活動の課題(Q8) • 今まで以上に「顧客との関係性構築」はアフターコロナ時代のマーケティング活動の課題となり、次いで「顧客のニーズ /アンメットニーズ」「リードの獲得」と、今まで以上に顧客育成(ナーチャリング)なども重要視されている。 • 特にマーケティング/CRM担当者では経営層と比較すると特にその傾向は顕著である。
  8. 8. ©2020 Adobe. All Rights Reserved. Adobe Confidential. デジタルマーケティングツールを導入した理由 42.2 40.7 32.8 27.4 16.3 13.3 11.4 11.1 10.8 9.9 9.3 9.0 5.4 3.0 49.6 41.4 36.8 29.3 15.8 15.0 19.5 11.3 10.5 9.0 11.3 9.0 8.3 2.3 0 10 20 30 40 50 顧客のニーズに合わせた情報配信をしたかったため 顧客情報の取得を強化したかったため 営業との連携を円滑に行いたかったため 意図した顧客の絞り込みを行いたいため 営業地域等の範囲を拡大したかったため お客様との数か月・一年以上にわたる長期的なコミュニケーションのシナリオを作りたかったため 失注客へもアプローチして引き上げを行いたかったため 様々なツールとの連携が思うようにできなかったため 新たな要件が社内から出てきたが、以前のツールでは対応できないことが分かったため 担当者が退職・異動によりノウハウが失われて立ち行かなくなったため 顧客が契約更新・買い替えのタイミングでの訴求を実施したいため 海外の顧客に対する営業活動を行いたかったため 会社の買収や合併などで政治的にツールが変更となったため その他 デジタルマーケティングツール導入済(n=332) MA導入済(n=133) (%) デジタルマーケティングツール導入理由(Q14) • デジタルマーケティングツールを導入した理由は「顧客のニーズに合わせた情報配信をしたかった」が最も高く、次いで 「顧客情報の取得を強化したかった」。 • MAを導入している企業の約半数は「顧客のニーズに合わせた情報配信をしたかった」を導入の理由として挙げている。
  9. 9. ©2020 Adobe. All Rights Reserved. Adobe Confidential. 顧客との長期的なエンゲージメントの重要性 長期的なエンゲージメントの重要性(Q17)/コロナ禍での変化(Q18) • 顧客との長期的なエンゲージメントの重要性については、全ての項目で高い結果となった。特に「顧客を知る(興味の対 象、関心度合)」は98%と、顧客ナーチャリングのために必要不可欠な要素であると認識されている。 • また、MAを既に導入している企業の約7割が「コロナ禍以前より重要性が増した」と回答している。 97.8 92.8 92.6 88.2 0 20 40 60 80 100 顧客を知る (興味の対象、関心度合) コンテンツの鮮度を保つ 属性や行動に応じて最適な コンテンツを配信する PDCAを高速で回し続ける (%) 46.2 69.2 53.8 30.8 0 20 40 60 80 100 全体(n=1,040) MA導入済(n=133) コロナ禍以前より重要性が増した コロナ禍以前と比べて重要性は変わらない 顧客との長期的なエンゲージメント (%) ※スコアは「とても重要」「重要」「やや重要」のTop3 全体 (n=1,040)
  10. 10. ©2020 Adobe. All Rights Reserved. Adobe Confidential. マーケティング活動はデジタルへとシフト 今後も利用するマーケティング活動(Q22) /投資額の変化(Q23) • コロナ禍で企業はマーケティング活動のデジタルシフトを推進し、今後利用する/利用を検討するマーケティング活動で は「オンライン商談」「WEBサイト/LPの改善」「SNSの活用」「オンラインセミナー(ウェビナー)」が上位に挙がる。 • 今後それらのデジタルなマーケティング活動に対する投資が「増える」と回答した割合も6~7割と高い。 35.9 35.7 28.7 26.8 23.8 22.6 19.4 16.1 16.0 15.6 6.4 5.7 5.4 0.8 22.2 0 10 20 30 40 50 オンライン商談 WEBサイト/LPの改善 SNSの活用 オンラインセミナー(ウェビナー) イベント/展示会 オンライン広告 ニュースレターやメルマガ(Eメール) チラシ・カタログ テレマーケティング SEO対策 テレビCM 新聞広告 雑誌広告 その他 特に利用/利用を検討するものはない (n=373) 74.3 (n=371) 63.9 (n=298) 71.5 (n=279) 76.0 (n=247) 20.2 (n=235) 66.4 (n=202) 52.0 (n=167) 21.0 (n=166) 63.9 (n=162) 54.9 (n=67) 25.4 (n=59) 13.6 (n=56) 14.3 (n=8) 50.0 今後投資を増やす マーケティング活 動 (%) (%) 全体 (n=1,040) ※スコアは「増やす」と回答した割合
  11. 11. ©2020 Adobe. All Rights Reserved. Adobe Confidential. 「優れた顧客体験」に必要・大切なこと 「優れた顧客体験」に必要・大切なこと(Q19)/具体的な取り組み(Q20) • 企業のデジタル化が進む中で、優れた顧客体験の実現に必要・大切だと思う点は、「顧客が求める内容の(ニーズに合った)情報提供」が7 割と最も高く、他の項目においても6割前後と高い結果となった。コロナ禍でその重要性が増した点として特筆すべきは、いかに顧客との接 点(タッチポイント)の創出・強化をしていくことである。 • 実際に企業が優れた顧客体験のために実践していることも同様の回答が挙がるが、一方で、「特にない/何から手を付けたらよいかわから ない」が4割にのぼる。 (%) (%) 69.6 62.9 61.9 58.9 58.5 1.4 34.9 33.0 40.9 19.4 26.7 2.0 0 20 40 60 80 顧客が求める内容の… 顧客が求めるタイミングでの… 顧客との接点(タッチポイント)の… 顧客データの蓄積 顧客のニーズ/… その他 必要・大切だと思う点 コロナ禍でより重要性が増した点 全体 (n=1,040) (%) 主な取り組み例  ニーズにマッチした提案やサービスの提供  カスタマイズされたコンテンツ/リアルタイムな 情報発信  顧客情報の把握と蓄積  顧客データ管理・分析体制の強化 特にない/何から手を付けたらよいかわからない 40% ※画像は簡易テキストマイニ ングによるワードクラウド
  12. 12. 調査結果詳細
  13. 13. ©2020 Adobe. All Rights Reserved. Adobe Confidential. 商談成約までの平均的な期間 • 自社で扱う製品やサービスの、リード化から商談成約までの平均的な期間は1年未満が多い。従業員規模が小さいほど成約までの期間は短く、 大きい企業でその期間は長い傾向。 • コロナ禍により成約期間が長期化しているのは34%で、約6割は「変わらない」と回答。 3カ月未満 3~6カ月 7カ月~1年 2~3年 4~5年 6年以上 n= 1,040 マーケティング/CRM担当 540 経営層/業務改革担当/営業管理職 500 デジタルマーケティング導入あり 332 デジタルマーケティング導入なし 708 MA 133 MA以外 311 10人未満 106 10~100人未満 242 100~500人未満 198 500~1000人未満 119 1000~5000人未満 165 5000人以上 210 (%) セル別 デジタルマーケ ティング導入 有無 MA導入有 無 従業員規模 全体 33.1 28.5 38.0 28.3 35.3 24.1 29.3 52.8 45.0 26.3 30.3 31.5 18.6 31.4 33.0 29.8 30.7 31.8 37.6 30.9 22.6 31.8 42.4 33.6 27.3 27.1 22.2 24.3 20.0 25.0 20.9 21.1 24.8 15.1 18.2 19.7 22.7 26.7 29.0 9.4 9.6 9.2 12.3 8.1 14.3 12.2 4.7 2.9 9.1 10.9 9.1 19.0 1.3 1.9 0.8 1.5 1.3 2.3 1.0 0.9 1.2 1.0 1.8 2.4 2.5 2.8 2.2 2.1 2.7 0.8 1.9 3.8 0.8 1.5 2.5 3.6 3.8 長期化している 短期化している 変わらない n= 1,040 マーケティング/CRM担当 540 経営層/業務改革担当/営業管理職 500 デジタルマーケティング導入あり 332 デジタルマーケティング導入なし 708 MA 133 MA以外 311 10人未満 106 10~100人未満 242 100~500人未満 198 500~1000人未満 119 1000~5000人未満 165 5000人以上 210 (%) セル別 デジタルマーケ ティング導入 有無 MA導入有 無 従業員規模 全体 34.1 34.1 34.2 38.0 32.3 33.1 37.6 31.1 30.6 40.9 35.3 30.9 35.2 6.4 6.9 6.0 6.6 6.4 5.3 6.4 4.7 8.3 5.6 8.4 4.8 6.2 59.4 59.1 59.8 55.4 61.3 61.7 55.9 64.2 61.2 53.5 56.3 64.2 58.6 Q2 では、新型コロナウイルスの感染拡大前と比較して、成約までの期間に変化はありましたか。(SA) Q1 貴社で扱う製品やサービスは、リードから商談成約まで平均的にどの程度の期間がかかりますか。(SA) 成約までの期間 新型コロナによる成約期間の変化
  14. 14. ©2020 Adobe. All Rights Reserved. Adobe Confidential. 新型コロナウイルス感染拡大後の業績変化 • BtoB企業の業績は、新型コロナにより36%が縮小と回答。特に従業員規模の小さい企業でその傾向は顕著。 • 一方、デジタルマーケティングを導入している企業の23%が「拡大」と回答。 拡大 横ばい 縮小 n= 1,040 マーケティング/CRM担当 540 経営層/業務改革担当/営業管理職 500 デジタルマーケティング導入あり 332 デジタルマーケティング導入なし 708 MA 133 MA以外 311 10人未満 106 10~100人未満 242 100~500人未満 198 500~1000人未満 119 1000~5000人未満 165 5000人以上 210 (%) セル別 デジタルマーケ ティング導入 有無 MA導入有 無 従業員規模 全体 15.6 18.5 12.4 22.6 12.3 27.1 22.5 5.7 12.0 15.2 17.6 23.0 18.1 48.4 46.1 50.8 50.3 47.5 48.9 50.8 36.8 46.3 49.0 43.7 53.9 54.3 36.1 35.4 36.8 27.1 40.3 24.1 26.7 57.5 41.7 35.9 38.7 23.0 27.6 Q3 新型コロナウイルス感染拡大により、貴社の業績はコロナ前と比較してどのように変化しましたか。(SA)
  15. 15. ©2020 Adobe. All Rights Reserved. Adobe Confidential. コロナ禍で企業が直面している「マーケティング課題」「経営課題」 • 「新規商談や営業活動の減少」が40%と最も高い。次いで「既存顧客の深耕営業の減少」「予算の削減」「デジタル化に関する知識やスキ ル、経験者の不足」が挙がる。 • セル別で見ると、マーケティング/CRM担当者では「デジタル化に関する知識やスキル、経験者の不足」 や「各部門間での連携の希薄化」 が課題として挙がり、経営者層/業務改革担当/営業管理職では「運転資金の確保」が喫緊の課題となる。 新 規 商 談 や 営 業 活 動 の 減 少 既 存 顧 客 の 深 耕 営 業 の 減 少 予 算 の 削 減 デ ジ タ ル 化 に 関 す る 知 識 や ス キ ル 、 経 験 者 の 不 足 各 部 門 間 で の 連 携 の 希 薄 化 商 談 の 長 期 化 事 業 の 縮 小 運 転 資 金 の 確 保 予 実 算 管 理 の 不 透 明 化 担 当 業 務 や ノ ル マ の 増 加 リ ス ト ラ な ど 人 員 削 減 そ の 他 特 に 影 響 や 課 題 は な い 1,040 40.4 24.5 23.4 23.0 17.3 16.3 13.5 9.3 8.3 8.0 8.0 1.1 18.3 マーケティング/CRM担当 540 43.1 27.2 25.2 26.1 21.9 16.7 11.7 5.7 8.0 8.3 8.7 2.0 17.2 経営層/業務改革担当/営業管理職 500 37.4 21.6 21.4 19.6 12.4 15.8 15.4 13.2 8.6 7.6 7.2 - 19.4 デジタルマーケティング導入あり 332 47.0 27.4 24.7 30.4 25.9 19.9 9.3 6.0 10.8 9.6 8.7 1.8 12.7 デジタルマーケティング導入なし 708 37.3 23.2 22.7 19.5 13.3 14.5 15.4 10.9 7.1 7.2 7.6 0.7 20.9 MA 133 45.1 29.3 27.1 36.1 25.6 21.8 7.5 3.0 9.8 9.8 9.0 0.8 12.0 MA以外 311 47.9 28.3 25.1 31.2 27.0 19.6 8.7 6.1 11.3 9.6 9.3 1.9 12.2 10人未満 106 29.2 20.8 20.8 12.3 2.8 14.2 28.3 18.9 4.7 3.8 4.7 - 17.9 10~100人未満 242 41.7 22.7 21.5 21.1 13.6 16.1 14.9 19.8 9.5 9.9 8.7 0.8 21.9 100~500人未満 198 46.5 26.3 26.3 22.7 15.2 18.7 10.6 6.6 9.1 9.1 6.1 1.0 16.2 500~1000人未満 119 36.1 29.4 24.4 21.8 19.3 17.6 16.0 4.2 7.6 8.4 7.6 2.5 17.6 1000~5000人未満 165 43.0 25.5 20.6 29.7 21.8 11.5 8.5 1.8 9.1 7.9 9.7 0.6 19.4 5000人以上 210 39.0 23.3 25.7 26.2 26.2 18.1 9.5 3.8 7.6 6.7 9.5 1.4 15.7 ※全体の値を基準に降順並び替え n= セル別 デジタルマーケティ ング導入有無 MA導入有 無 従業員規模 全体 40.4 24.5 23.4 23.0 17.3 16.3 13.5 9.3 8.3 8.0 8.0 1.1 18.3 0% 20% 40% 60% n=30以上で 全体+10pt以上 全体+5pt以上 全体-5pt以下 全体-10pt以下 Q4 あなたのお立ち場から見て、コロナ禍で直面している○○○(item_q4回答再掲)について、あてはまるものをお選びください。(MA)
  16. 16. ©2020 Adobe. All Rights Reserved. Adobe Confidential. アフターワクチン後の働き方の変化 • 企業の働き方はアフターワクチン後の見通しとして、『営業』は「対面とリモートの半々」「対面中心に戻る」の割合が高い。一方『マー ケティング』では「リモート中心になる」との回答。 • 各職種の傾向として、従業員規模の小さい企業ほど「対面中心」に戻る傾向にある。 フルリモートになる リモート中心にな る(対面は最小 限) 対面とリモートの 半々 対面中心に戻る 未定 この職種はない n= 1,040 マーケティング/CRM担当 540 経営層/業務改革担当/営業管理職 500 デジタルマーケティング導入あり 332 デジタルマーケティング導入なし 708 MA 133 MA以外 311 10人未満 106 10~100人未満 242 100~500人未満 198 500~1000人未満 119 1000~5000人未満 165 5000人以上 210 (%) セル別 デジタルマーケ ティング導入 有無 MA導入有 無 従業員規模 全体 3.9 3.3 4.6 6.0 3.0 7.5 5.1 8.5 2.5 5.6 1.7 4.2 2.9 18.5 19.6 17.2 19.6 17.9 21.1 19.0 12.3 13.2 19.7 21.0 21.8 22.4 34.8 40.0 29.2 41.9 31.5 46.6 43.7 27.4 28.9 30.3 36.1 37.6 46.7 32.2 27.6 37.2 27.1 34.6 19.5 27.3 34.9 42.6 34.8 27.7 30.9 20.0 10.6 9.4 11.8 5.4 13.0 5.3 4.8 17.0 12.8 9.6 13.4 5.5 8.1 フルリモートになる リモート中心にな る(対面は最小 限) 対面とリモートの 半々 対面中心に戻る 未定 この職種はない n= 1,040 マーケティング/CRM担当 540 経営層/業務改革担当/営業管理職 500 デジタルマーケティング導入あり 332 デジタルマーケティング導入なし 708 MA 133 MA以外 311 10人未満 106 10~100人未満 242 100~500人未満 198 500~1000人未満 119 1000~5000人未満 165 5000人以上 210 (%) セル別 デジタルマーケ ティング導入 有無 MA導入有 無 従業員規模 全体 10.2 12.2 8.0 17.5 6.8 21.8 17.0 10.4 5.8 13.6 8.4 10.3 12.9 29.1 33.9 24.0 37.3 25.3 35.3 37.3 16.0 19.8 24.7 34.5 40.6 38.6 28.8 33.0 24.4 31.0 27.8 30.1 32.2 18.9 24.8 29.3 31.9 32.1 33.8 16.7 11.1 22.8 6.9 21.3 6.8 6.8 25.5 26.4 18.7 13.4 10.3 6.2 11.9 9.8 14.2 6.9 14.3 6.0 6.4 17.0 17.4 10.6 11.8 6.7 8.6 3.2 6.6 0.3 4.5 0.3 12.3 5.8 3.0 フルリモートになる リモート中心にな る(対面は最小 限) 対面とリモートの 半々 対面中心に戻る 未定 この職種はない n= 1,040 マーケティング/CRM担当 540 経営層/業務改革担当/営業管理職 500 デジタルマーケティング導入あり 332 デジタルマーケティング導入なし 708 MA 133 MA以外 311 10人未満 106 10~100人未満 242 100~500人未満 198 500~1000人未満 119 1000~5000人未満 165 5000人以上 210 (%) セル別 デジタルマーケ ティング導入 有無 MA導入有 無 従業員規模 全体 10.8 13.0 8.4 18.4 7.2 19.5 18.0 11.3 5.8 13.1 11.8 12.1 12.4 28.4 33.1 23.2 35.8 24.9 35.3 35.7 17.9 20.7 28.3 32.8 35.2 34.8 25.9 29.8 21.6 29.8 24.0 29.3 30.9 11.3 22.3 24.2 24.4 29.1 37.1 14.2 10.4 18.4 7.2 17.5 6.8 7.4 16.0 20.7 16.2 15.1 11.5 5.7 12.4 10.6 14.4 6.9 15.0 7.5 6.1 17.0 17.4 10.6 10.9 8.5 10.0 8.4 3.1 14.0 1.8 11.4 1.5 1.9 26.4 13.2 7.6 5.0 3.6 フルリモートになる リモート中心にな る(対面は最小 限) 対面とリモートの 半々 対面中心に戻る 未定 この職種はない n= 1,040 マーケティング/CRM担当 540 経営層/業務改革担当/営業管理職 500 デジタルマーケティング導入あり 332 デジタルマーケティング導入なし 708 MA 133 MA以外 311 10人未満 106 10~100人未満 242 100~500人未満 198 500~1000人未満 119 1000~5000人未満 165 5000人以上 210 (%) セル別 デジタルマーケ ティング導入 有無 MA導入有 無 従業員規模 全体 13.2 16.1 10.0 20.2 9.9 24.1 20.3 13.2 9.5 17.7 10.9 17.0 11.4 23.8 26.7 20.8 28.9 21.5 28.6 28.3 14.2 16.5 25.3 26.1 26.1 32.9 24.4 27.4 21.2 26.8 23.3 26.3 27.7 17.9 20.2 19.2 22.7 30.9 33.3 18.6 14.4 23.0 13.3 21.0 10.5 13.8 19.8 23.6 20.2 25.2 13.9 10.5 11.2 9.6 12.8 7.5 12.9 7.5 6.8 13.2 14.9 10.1 9.2 7.9 10.5 8.8 5.7 12.2 3.3 11.4 3.0 3.2 21.7 15.3 7.6 5.9 4.2 1.4 営業 マーケティング Q5 今後ワクチン接種が進むなどということを考えたとき、次の職種について貴社の見通しを教えてください。 (SA) カスタマーサポート 広報・宣伝
  17. 17. ©2020 Adobe. All Rights Reserved. Adobe Confidential. コロナ禍によるマーケティング活動の変化 • 約4割の企業が「オンライン商談の導入・強化」に取り組んでいると回答し、「オンラインセミナーの活用」も3割とデジタル化を進めてい ることが窺える。 • 特にデジタルマーケティング導入済の企業でその傾向は顕著で、総じて未導入の企業よりもデジタル化への意識が高い。 オ ン ラ イ ン 商 談 の 導 入 ・ 強 化 オ ン ラ イ ン セ ミ ナ ー の 活 用 新 製 品 ・ サ ー ビ ス の 企 画 ・ 開 発 自 社 製 品 ・ サ ー ビ ス の 訴 求 内 容 の 見 直 し 自 社 製 品 ・ サ ー ビ ス の 見 直 し デ ジ タ ル 広 告 へ の シ フ ト 顧 客 タ ー ゲ テ ィ ン グ の 再 選 定 販 売 チ ャ ネ ル の E C サ イ ト へ の シ フ ト 自 社 製 品 ・ サ ー ビ ス 価 格 の 見 直 し そ の 他 特 に 変 化 / 見 直 し は 現 状 し て い な い 1,040 39.7 30.5 18.4 17.1 16.3 16.3 15.9 10.5 9.4 0.5 28.9 マーケティング/CRM担当 540 48.9 42.0 20.7 23.1 20.9 22.8 18.7 14.1 9.3 0.4 16.9 経営層/業務改革担当/営業管理職 500 29.8 18.0 15.8 10.6 11.2 9.2 12.8 6.6 9.6 0.6 42.0 デジタルマーケティング導入あり 332 57.5 50.3 22.3 26.2 23.5 28.9 20.2 17.8 12.7 0.9 11.4 デジタルマーケティング導入なし 708 31.4 21.2 16.5 12.9 12.9 10.3 13.8 7.1 7.9 0.3 37.1 MA 133 63.9 56.4 23.3 28.6 22.6 37.6 22.6 19.5 12.0 0.8 8.3 MA以外 311 58.8 51.8 22.2 26.0 23.8 29.3 20.6 18.0 12.9 1.0 11.3 10人未満 106 19.8 7.5 12.3 8.5 11.3 5.7 9.4 4.7 6.6 1.9 55.7 10~100人未満 242 33.5 19.0 16.5 17.4 16.9 12.8 15.7 8.3 9.1 - 36.4 100~500人未満 198 42.4 29.3 21.2 18.2 16.2 16.2 18.2 10.6 10.6 0.5 24.2 500~1000人未満 119 41.2 33.6 15.1 16.8 13.4 20.2 14.3 11.8 9.2 - 27.7 1000~5000人未満 165 46.1 46.7 19.4 15.8 15.8 19.4 15.8 12.1 10.3 1.2 20.0 5000人以上 210 48.6 41.9 21.9 21.4 20.0 21.0 18.1 13.8 9.5 - 19.0 ※全体の値を基準に降順並び替え n= セル別 デジタルマーケティ ング導入有無 MA導入有 無 従業員規模 全体 39.7 30.5 18.4 17.1 16.3 16.3 15.9 10.5 9.4 0.5 28.9 0% 10% 20% 30% 40% 50% n=30以上で 全体+10pt以上 全体+5pt以上 全体-5pt以下 全体-10pt以下 Q6 貴社のマーケティング戦略は、コロナ禍によりどのように変化しましたか。変化のあった/見直された施策について教えてください。(MA)
  18. 18. ©2020 Adobe. All Rights Reserved. Adobe Confidential. コロナ禍に実施して効果のあったマーケティング施策 • 約半数が「特にない/わからない」と回答しているものの、具体的な施策として「オンライン商談」「オンラインセミナー(ウェビ ナー)」「WEBサイト/LPの改善」などデジタル強化が取り組みとして挙がる。特にデジタルマーケティング導入済、MA導入済企業で効果 があった(売上に繋がった)と認識されている。 オ ン ラ イ ン 商 談 オ ン ラ イ ン セ ミ ナ ー ( ウ ェ ビ ナ ー ) W E B サ イ ト / L P の 改 善 S N S の 活 用 オ ン ラ イ ン 広 告 テ レ マ ー ケ テ ィ ン グ ニ ュ ー ス レ タ ー や メ ル マ ガ ( E メ ー ル ) イ ベ ン ト / 展 示 会 S E O 対 策 チ ラ シ ・ カ タ ロ グ 新 聞 広 告 テ レ ビ C M 雑 誌 広 告 特 に な い / わ か ら な い 1,040 23.5 18.7 15.6 11.7 10.6 7.7 6.6 6.3 5.6 4.8 2.4 2.2 2.2 45.5 マーケティング/CRM担当 540 28.5 27.0 21.9 16.7 13.7 9.8 9.1 7.8 8.7 5.0 3.0 3.1 2.4 33.0 経営層/業務改革担当/営業管理職 500 18.0 9.6 8.8 6.4 7.2 5.4 4.0 4.6 2.2 4.6 1.8 1.2 2.0 59.0 デジタルマーケティング導入あり 332 36.4 34.0 28.0 19.3 16.3 13.0 12.0 10.8 9.6 3.9 2.4 4.2 3.6 21.4 デジタルマーケティング導入なし 708 17.4 11.4 9.7 8.2 7.9 5.2 4.1 4.1 3.7 5.2 2.4 1.3 1.6 56.8 MA 133 42.9 42.9 35.3 19.5 18.0 17.3 18.0 14.3 15.8 3.0 3.8 6.0 6.0 12.8 MA以外 311 37.3 34.7 28.6 19.9 16.7 12.2 12.9 10.3 9.6 4.2 2.6 4.5 3.2 21.9 10人未満 106 10.4 4.7 6.6 8.5 3.8 0.9 4.7 1.9 3.8 3.8 1.9 - 0.9 71.7 10~100人未満 242 16.9 9.5 14.0 11.2 9.1 3.7 4.5 6.2 6.2 5.4 3.3 1.2 3.3 55.0 100~500人未満 198 25.3 18.2 20.2 11.6 11.1 7.6 9.1 6.6 7.6 8.1 3.5 2.5 3.0 39.9 500~1000人未満 119 24.4 26.1 18.5 10.1 15.1 10.1 4.2 5.9 5.0 5.9 1.7 3.4 1.7 41.2 1000~5000人未満 165 31.5 26.1 17.0 15.8 10.9 11.5 8.5 8.5 4.8 3.0 1.8 2.4 1.2 35.8 5000人以上 210 29.0 26.7 14.8 11.9 12.4 11.4 7.6 6.7 4.8 2.4 1.4 3.3 1.9 36.7 ※全体の値を基準に降順並び替え n= セル別 デジタルマーケティ ング導入有無 MA導入有 無 従業員規模 全体 23.5 18.7 15.6 11.7 10.6 7.7 6.6 6.3 5.6 4.8 2.4 2.2 2.2 45.5 0% 20% 40% 60% n=30以上で 全体+10pt以上 全体+5pt以上 全体-5pt以下 全体-10pt以下 Q7 次のマーケティング施策の中から、コロナ禍に実施して、効果があった(売上に繋がった)と思うものをお選びください。(MA)
  19. 19. ©2020 Adobe. All Rights Reserved. Adobe Confidential. リ ー ド の 獲 得 リ ー ド か ら の 案 件 化 ・ 商 談 化 休 眠 顧 客 の 掘 り 起 こ し 顧 客 ス テ ー タ ス の 理 解 顧 客 の ニ ー ズ / ア ン メ ッ ト ニ ー ズ の 把 握 顧 客 行 動 ( カ ス タ マ ー ジ ャ ー ニ ー ) の 予 測 顧 客 と の 関 係 性 構 築 顧 客 デ ー タ の 蓄 積 契 約 の 更 新 や リ ピ ー ト の 獲 得 契 約 の 解 約 / 離 脱 防 止 そ の 他 特 に な い / わ か ら な い 1,040 12.1 11.1 6.3 4.1 12.0 4.5 14.6 4.0 5.1 2.3 0.2 23.7 マーケティング/CRM担当 540 14.3 11.5 5.9 4.1 13.1 5.9 15.6 6.1 3.9 3.3 0.2 16.1 経営層/業務改革担当/営業管理職 500 9.8 10.6 6.6 4.2 10.8 3.0 13.6 1.8 6.4 1.2 0.2 31.8 デジタルマーケティング導入あり 332 17.5 16.3 3.6 4.2 11.7 5.4 16.9 6.3 4.5 2.4 0.3 10.8 デジタルマーケティング導入なし 708 9.6 8.6 7.5 4.1 12.1 4.1 13.6 3.0 5.4 2.3 0.1 29.7 MA 133 25.6 18.0 3.0 3.0 5.3 7.5 14.3 9.0 3.8 3.0 - 7.5 MA以外 311 16.4 16.1 3.5 4.5 12.5 5.5 17.7 6.1 4.8 2.6 0.3 10.0 10人未満 106 9.4 10.4 9.4 6.6 4.7 0.9 9.4 - 10.4 4.7 - 34.0 10~100人未満 242 11.2 9.9 7.9 2.9 10.3 5.0 13.6 3.3 7.9 2.5 - 25.6 100~500人未満 198 11.6 13.1 7.1 2.0 12.6 4.0 17.7 5.1 3.0 2.0 - 21.7 500~1000人未満 119 17.6 10.1 4.2 6.7 11.8 5.0 13.4 1.7 3.4 0.8 - 25.2 1000~5000人未満 165 14.5 9.1 3.6 3.0 16.4 7.3 12.7 4.8 4.2 2.4 - 21.8 5000人以上 210 10.0 12.9 5.2 5.7 13.8 3.8 17.6 6.7 2.9 1.9 1.0 18.6 n= セル別 デジタルマーケ ティング導入 有無 MA導入有 無 従業員規模 全体 12.1 11.1 6.3 4.1 12.0 4.5 14.6 4.0 5.1 2.3 0.2 23.7 0% 10% 20% 30% 40% n=30以上で 全体+10pt以上 全体+5pt以上 全体-5pt以下 全体-10pt以下 アフターコロナ時代でのマーケティング活動の課題 • アフターコロナ時代における企業のマーケティング活動は「顧客との関係性構築」「顧客のニーズ/アンメットニーズの把握」「リードの 獲得が課題となる。 顧 客 と の 関 係 性 構 築 顧 客 の ニ ー ズ / ア ン メ ッ ト ニ ー ズ の 把 握 リ ー ド の 獲 得 リ ー ド か ら の 案 件 化 ・ 商 談 化 休 眠 顧 客 の 掘 り 起 こ し 顧 客 デ ー タ の 蓄 積 顧 客 ス テ ー タ ス の 理 解 契 約 の 更 新 や リ ピ ー ト の 獲 得 顧 客 行 動 ( カ ス タ マ ー ジ ャ ー ニ ー ) の 予 測 契 約 の 解 約 / 離 脱 防 止 そ の 他 特 に な い / わ か ら な い 1,040 39.3 33.8 31.4 29.9 28.7 24.5 24.0 23.4 23.3 15.2 0.3 23.7 マーケティング/CRM担当 540 44.1 38.1 39.3 33.7 32.8 29.4 28.3 25.7 30.7 18.7 0.2 16.1 経営層/業務改革担当/営業管理職 500 34.2 29.0 23.0 25.8 24.2 19.2 19.4 20.8 15.2 11.4 0.4 31.8 デジタルマーケティング導入あり 332 48.5 42.5 48.8 45.5 37.3 37.0 30.4 31.9 33.1 21.4 0.3 10.8 デジタルマーケティング導入なし 708 35.0 29.7 23.3 22.6 24.6 18.6 21.0 19.4 18.6 12.3 0.3 29.7 MA 133 51.1 44.4 63.2 51.1 41.4 44.4 33.8 36.8 41.4 24.1 - 7.5 MA以外 311 51.1 44.4 48.2 46.9 39.2 38.3 31.8 33.8 34.1 22.8 0.3 10.0 10人未満 106 28.3 17.0 20.8 19.8 29.2 13.2 24.5 25.5 9.4 13.2 0.9 34.0 10~100人未満 242 39.3 32.2 28.5 25.6 28.9 24.0 18.6 21.5 20.7 14.5 - 25.6 100~500人未満 198 37.4 28.3 30.3 33.3 26.3 23.7 22.7 20.7 22.7 14.6 - 21.7 500~1000人未満 119 42.0 36.1 37.8 28.6 26.9 26.9 21.0 22.7 24.4 16.8 - 25.2 1000~5000人未満 165 46.7 41.2 35.2 35.2 33.3 26.1 26.1 25.5 30.9 14.5 - 21.8 5000人以上 210 39.5 41.9 34.8 33.3 27.6 29.0 31.4 25.7 27.1 17.1 1.0 18.6 ※全体の値を基準に降順並び替え n= セル別 デジタルマーケ ティング導入 有無 MA導入有 無 従業員規模 全体 39.3 33.8 31.4 29.9 28.7 24.5 24.0 23.4 23.3 15.2 0.3 23.7 0% 10% 20% 30% 40% 50% n=30以上で 全体+10pt以上 全体+5pt以上 全体-5pt以下 全体-10pt以下 マーケティング 活動の課題 優先度の 高い課題 Q8 アフターコロナ/ウィズコロナ時代でのマーケティング活動の課題として、あてはまるものをすべてお選びください。また、その中から優先度の高い課題をひとつだけお選びください。 Q8_1 (MA) Q8_2 (SA)
  20. 20. ©2020 Adobe. All Rights Reserved. Adobe Confidential. デジタルマーケティングツールの導入有無 • デジタルマーケティングツールを導入しているBtoB企業は32%で、特に従業員規模の大きい企業での導入が進んでいることが窺える。 Q9 あなたがお勤めの会社では、デジタルマーケティングツールを導入していますか。(SA) 導入している 導入していない n= 1,040 マーケティング/CRM担当 540 経営層/業務改革担当/営業管理職 500 デジタルマーケティング導入あり 332 デジタルマーケティング導入なし 708 MA 133 MA以外 311 10人未満 106 10~100人未満 242 100~500人未満 198 500~1000人未満 119 1000~5000人未満 165 5000人以上 210 (%) セル別 デジタルマーケ ティング導入 有無 MA導入有 無 従業員規模 全体 31.9 42.8 20.2 100.0 100.0 100.0 8.5 15.3 31.8 31.9 45.5 52.4 68.1 57.2 79.8 100.0 91.5 84.7 68.2 68.1 54.5 47.6
  21. 21. ©2020 Adobe. All Rights Reserved. Adobe Confidential. 導入している/導入を検討しているデジタルマーケティングツール • デジタルマーケティングツールで最も多いのは「SFA(営業支援システム)/CRM(顧客関係管理)」で65%。MAは約4割の企業が導入し ている。 • 未導入企業の検討ツールの6割強が「導入は検討していない」と回答。 Q11 今後、次のようなデジタルマーケティングツールの導入を検討していますか。(MA) S F A ( 営 業 支 援 シ ス テ ム ) / C R M ( 顧 客 関 係 管 理 ) M A ( マ ー ケ テ ィ ン グ ・ オ ー ト メ ー シ ョ ン ) W e b ペ ー ジ ア ク セ ス 解 析 サ ー ビ ス メ ー ル 配 信 ツ ー ル 名 刺 管 理 ツ ー ル チ ャ ッ ト ボ ッ ト ツ ー ル A B M ( ア カ ウ ン ト ・ ベ ー ス ド ・ マ ー ケ テ ィ ン グ ) ア プ リ プ ッ シ ュ ツ ー ル C D P / D M P そ の 他 332 65.1 40.1 39.5 38.3 34.6 26.2 10.5 6.6 4.2 0.6 マーケティング/CRM担当 231 66.2 43.7 44.6 42.0 32.5 26.0 10.0 6.5 3.9 0.4 経営層/業務改革担当/営業管理職 101 62.4 31.7 27.7 29.7 39.6 26.7 11.9 6.9 5.0 1.0 デジタルマーケティング導入あり 332 65.1 40.1 39.5 38.3 34.6 26.2 10.5 6.6 4.2 0.6 デジタルマーケティング導入なし 0 - - - - - - - - - - MA 133 66.9 100.0 46.6 42.1 39.1 27.1 18.0 6.8 8.3 - MA以外 311 69.5 36.0 42.1 40.8 37.0 28.0 11.3 7.1 4.5 0.6 10人未満 9 33.3 22.2 55.6 33.3 22.2 11.1 - - - - 10~100人未満 37 51.4 35.1 48.6 54.1 40.5 24.3 5.4 5.4 2.7 - 100~500人未満 63 57.1 52.4 44.4 28.6 34.9 12.7 6.3 1.6 - - 500~1000人未満 38 76.3 34.2 44.7 36.8 34.2 21.1 2.6 7.9 5.3 - 1000~5000人未満 75 69.3 38.7 34.7 38.7 25.3 32.0 13.3 8.0 4.0 - 5000人以上 110 70.0 39.1 33.6 39.1 40.0 33.6 16.4 9.1 7.3 1.8 ※n=30未満は参考値のため灰色。 ※全体の値を基準に降順並び替え n= セル別 デジタルマーケティ ング導入有無 MA導入有無 従業員規模 全体 65.1 40.1 39.5 38.3 34.6 26.2 10.5 6.6 4.2 0.6 0% 20% 40% 60% 80% 100% n=30以上で 全体+10pt以上 全体+5pt以上 全体-5pt以下 全体-10pt以下 導 入 は 検 討 し て い な い 名 刺 管 理 ツ ー ル S F A ( 営 業 支 援 シ ス テ ム ) / C R M ( 顧 客 関 係 管 理 ) メ ー ル 配 信 ツ ー ル W e b ペ ー ジ ア ク セ ス 解 析 サ ー ビ ス M A ( マ ー ケ テ ィ ン グ ・ オ ー ト メ ー シ ョ ン ) チ ャ ッ ト ボ ッ ト ツ ー ル A B M ( ア カ ウ ン ト ・ ベ ー ス ド ・ マ ー ケ テ ィ ン グ ) ア プ リ プ ッ シ ュ ツ ー ル C D P / D M P 708 63.8 14.8 14.0 7.6 7.5 6.6 6.5 3.1 1.3 1.0 マーケティング/CRM担当 309 57.6 15.9 16.8 9.1 11.7 10.7 9.1 5.2 2.3 1.3 経営層/業務改革担当/営業管理職 399 68.7 14.0 11.8 6.5 4.3 3.5 4.5 1.5 0.5 0.8 デジタルマーケティング導入あり 0 - - - - - - - - - - デジタルマーケティング導入なし 708 63.8 14.8 14.0 7.6 7.5 6.6 6.5 3.1 1.3 1.0 MA 0 - - - - - - - - - - MA以外 0 - - - - - - - - - - 10人未満 97 76.3 9.3 5.2 6.2 3.1 2.1 3.1 - 1.0 1.0 10~100人未満 205 65.4 14.6 12.2 10.7 10.7 6.3 6.8 2.0 0.5 1.0 100~500人未満 135 59.3 14.8 16.3 6.7 8.9 8.1 8.9 5.2 3.7 1.5 500~1000人未満 81 58.0 21.0 16.0 8.6 7.4 6.2 6.2 1.2 - - 1000~5000人未満 90 61.1 17.8 20.0 5.6 6.7 8.9 5.6 2.2 2.2 2.2 5000人以上 100 62.0 13.0 16.0 5.0 4.0 8.0 7.0 8.0 - - ※n=30未満は参考値のため灰色。 ※全体の値を基準に降順並び替え n= セル別 デジタルマーケティ ング導入有無 MA導入有無 従業員規模 全体 63.8 14.8 14.0 7.6 7.5 6.6 6.5 3.1 1.3 1.0 0% 20% 40% 60% 80% 100% n=30以上で 全体+10pt以上 全体+5pt以上 全体-5pt以下 全体-10pt以下 Q10 では、貴社ではどのような種類のデジタルマーケティングツールを導入していますか。(MA) 導入している種類 導入検討
  22. 22. ©2020 Adobe. All Rights Reserved. Adobe Confidential. デジタルマーケティングツール導入を決めた時期と導入のきっかけ • デジタルマーケティングツールを導入した時期は2015年以前が最も多く、新型コロナ感染拡大以降の導入は約2割となる。導入企業の7割は 新型コロナ以外の理由での導入。 • 約半数の企業は最初の導入以降、変更・乗り換えは行っていない。 2021年 2020年 2019年 2018年 2017年 2016年 2015年以前 変更・乗り換えは していない n= 332 マーケティング/CRM担当 231 経営層/業務改革担当/営業管理職 101 デジタルマーケティング導入あり 332 デジタルマーケティング導入なし 0 MA 133 MA以外 311 10人未満 9 10~100人未満 37 100~500人未満 63 500~1000人未満 38 1000~5000人未満 75 5000人以上 110 ※n=30未満は参考値のため灰色。 (%) セル別 デジタルマーケ ティング導入有 無 MA導入有無 従業員規模 全体 3.9 3.5 5.0 3.9 3.0 3.5 11.1 5.4 6.3 2.6 2.7 2.7 16.3 16.5 15.8 16.3 15.8 15.4 11.1 16.2 19.0 10.5 18.7 15.5 12.3 10.4 16.8 12.3 15.8 11.3 11.1 8.1 20.6 18.4 13.3 6.4 11.1 10.0 13.9 11.1 9.0 11.6 8.1 17.5 10.5 10.7 10.0 5.7 6.5 4.0 5.7 7.5 6.1 5.4 9.5 2.6 8.0 3.6 4.5 4.3 5.0 4.5 3.8 4.8 5.4 4.8 10.5 5.5 46.1 48.9 39.6 46.1 45.1 47.3 66.7 51.4 22.2 44.7 46.7 56.4 新型コロナウイルスの感染 拡大 新型コロナウイルスの感染 拡大以外の要因 上記、両方 n= 332 マーケティング/CRM担当 231 経営層/業務改革担当/営業管理職 101 デジタルマーケティング導入あり 332 デジタルマーケティング導入なし 0 MA 133 MA以外 311 10人未満 9 10~100人未満 37 100~500人未満 63 500~1000人未満 38 1000~5000人未満 75 5000人以上 110 ※n=30未満は参考値のため灰色。 (%) セル別 デジタルマーケ ティング導入有 無 MA導入有無 従業員規模 全体 12.0 9.1 18.8 12.0 9.0 11.6 11.1 10.8 14.3 5.3 20.0 8.2 70.2 71.4 67.3 70.2 73.7 71.1 77.8 81.1 63.5 76.3 66.7 70.0 17.8 19.5 13.9 17.8 17.3 17.4 11.1 8.1 22.2 18.4 13.3 21.8 2021年 2020年 2019年 2018年 2017年 2016年 2015年以前 変更・乗り換えは していない n= 332 マーケティング/CRM担当 231 経営層/業務改革担当/営業管理職 101 デジタルマーケティング導入あり 332 デジタルマーケティング導入なし 0 MA 133 MA以外 311 10人未満 9 10~100人未満 37 100~500人未満 63 500~1000人未満 38 1000~5000人未満 75 5000人以上 110 ※n=30未満は参考値のため灰色。 (%) セル別 デジタルマーケ ティング導入有 無 MA導入有無 従業員規模 全体 7.5 7.8 6.9 7.5 10.5 7.4 16.2 11.1 2.6 9.3 3.6 14.8 14.7 14.9 14.8 13.5 13.8 11.1 21.6 22.2 13.2 10.7 11.8 8.7 6.9 12.9 8.7 9.0 8.0 8.1 14.3 15.8 8.0 4.5 4.8 5.2 4.0 4.8 3.8 5.1 3.2 5.3 1.3 10.0 1.5 1.7 1.0 1.5 0.8 1.6 1.6 2.6 2.7 0.9 2.1 1.7 3.0 2.1 1.5 2.3 2.7 1.6 2.6 3.6 8.4 8.7 7.9 8.4 8.3 8.7 10.8 4.8 10.5 6.7 10.9 52.1 53.2 49.5 52.1 52.6 53.1 88.9 40.5 41.3 47.4 61.3 54.5 最初に導入した時期 Q12_1 では、貴社がデジタルマーケティングツールの導入を決めた時期を教えてください。もしも変更・乗り換えをしている場合は、最も直近の変更・乗り換え時期を選択してください。 (SA) 変更・乗り換え をした時期 Q13 ○○○(item_q13回答再掲)したきっかけは何ですか。(SA) 導入のきっかけ
  23. 23. ©2020 Adobe. All Rights Reserved. Adobe Confidential. デジタルマーケティングツール導入/変更の理由 • 導入の理由は「顧客情報の取得を強化したかったため」が5割強と最も高く、次いで「顧客のニーズに合わせた情報配信をしたかったため」 (46%)となる。 • 変更・乗り換えの理由は「顧客のニーズに合わせた情報配信をしたかったため」が38%、「顧客情報の取得を強化したかったため」「営業 との連携を円滑に行いたかったため」が続く。 顧 客 情 報 の 取 得 を 強 化 し た か っ た た め 顧 客 の ニ ー ズ に 合 わ せ た 情 報 配 信 を し た か っ た た め 営 業 と の 連 携 を 円 滑 に 行 い た か っ た た め 意 図 し た 顧 客 の 絞 り 込 み を 行 い た い た め 営 業 地 域 等 の 範 囲 を 拡 大 し た か っ た た め お 客 様 と の 数 か 月 ・ 一 年 以 上 に わ た る 長 期 的 な コ ミ ュ ニ ケ ー シ ョ ン の シ ナ リ オ を 作 り た か っ た た め 失 注 客 へ も ア プ ロ ー チ し て 引 き 上 げ を 行 い た か っ た た め 担 当 者 が 退 職 ・ 異 動 に よ り ノ ウ ハ ウ が 失 わ れ て 立 ち 行 か な く な っ た た め 海 外 の 顧 客 に 対 す る 営 業 活 動 を 行 い た か っ た た め 顧 客 が 契 約 更 新 ・ 買 い 替 え の タ イ ミ ン グ で の 訴 求 を 実 施 し た い た め 新 た な 要 件 が 社 内 か ら 出 て き た が 、 以 前 の ツ ー ル で は 対 応 で き な い こ と が 分 か っ た た め 様 々 な ツ ー ル と の 連 携 が 思 う よ う に で き な か っ た た め 会 社 の 買 収 や 合 併 な ど で 政 治 的 に ツ ー ル が 変 更 と な っ た た め そ の 他 173 51.4 45.7 36.4 32.4 17.3 15.0 13.9 12.1 8.7 8.1 - - - 2.3 マーケティング/CRM担当 123 52.8 49.6 39.8 30.9 12.2 12.2 10.6 11.4 8.1 7.3 - - - 2.4 経営層/業務改革担当/営業管理職 50 48.0 36.0 28.0 36.0 30.0 22.0 22.0 14.0 10.0 10.0 - - - 2.0 デジタルマーケティング導入あり 173 51.4 45.7 36.4 32.4 17.3 15.0 13.9 12.1 8.7 8.1 - - - 2.3 デジタルマーケティング導入なし 0 - - - - - - - - - - - - - - MA 70 52.9 60.0 34.3 37.1 15.7 20.0 25.7 12.9 11.4 11.4 - - - 1.4 MA以外 165 52.1 46.1 37.6 32.7 17.6 14.5 13.3 12.1 7.9 7.9 - - - 2.4 10人未満 8 62.5 37.5 37.5 37.5 37.5 - 25.0 - - - - - - - 10~100人未満 15 53.3 40.0 53.3 40.0 40.0 26.7 6.7 13.3 6.7 13.3 - - - - 100~500人未満 26 46.2 50.0 38.5 19.2 11.5 11.5 15.4 11.5 - 3.8 - - - 3.8 500~1000人未満 18 61.1 44.4 33.3 22.2 11.1 22.2 5.6 16.7 - 5.6 - - - 5.6 1000~5000人未満 46 43.5 52.2 28.3 34.8 8.7 17.4 15.2 10.9 8.7 6.5 - - - - 5000人以上 60 55.0 41.7 38.3 36.7 20.0 11.7 15.0 13.3 16.7 11.7 - - - 3.3 ※n=30未満は参考値のため灰色。 ※全体の値を基準に降順並び替え n= セル別 デジタルマーケティ ング導入有無 MA導入有無 従業員規模 全体 51.4 45.7 36.4 32.4 17.3 15.0 13.9 12.1 8.7 8.1 - - - 2.3 0% 20% 40% 60% 80% n=30以上で 全体+10pt以上 全体+5pt以上 全体-5pt以下 全体-10pt以下 顧 客 の ニ ー ズ に 合 わ せ た 情 報 配 信 を し た か っ た た め 顧 客 情 報 の 取 得 を 強 化 し た か っ た た め 営 業 と の 連 携 を 円 滑 に 行 い た か っ た た め 様 々 な ツ ー ル と の 連 携 が 思 う よ う に で き な か っ た た め 新 た な 要 件 が 社 内 か ら 出 て き た が 、 以 前 の ツ ー ル で は 対 応 で き な い こ と が 分 か っ た た め 意 図 し た 顧 客 の 絞 り 込 み を 行 い た い た め 営 業 地 域 等 の 範 囲 を 拡 大 し た か っ た た め お 客 様 と の 数 か 月 ・ 一 年 以 上 に わ た る 長 期 的 な コ ミ ュ ニ ケ ー シ ョ ン の シ ナ リ オ を 作 り た か っ た た め 会 社 の 買 収 や 合 併 な ど で 政 治 的 に ツ ー ル が 変 更 と な っ た た め 顧 客 が 契 約 更 新 ・ 買 い 替 え の タ イ ミ ン グ で の 訴 求 を 実 施 し た い た め 海 外 の 顧 客 に 対 す る 営 業 活 動 を 行 い た か っ た た め 失 注 客 へ も ア プ ロ ー チ し て 引 き 上 げ を 行 い た か っ た た め 担 当 者 が 退 職 ・ 異 動 に よ り ノ ウ ハ ウ が 失 わ れ て 立 ち 行 か な く な っ た た め そ の 他 159 38.4 28.9 28.9 23.3 22.6 22.0 15.1 11.3 11.3 10.7 9.4 8.8 7.5 3.8 マーケティング/CRM担当 108 40.7 29.6 27.8 26.9 22.2 20.4 13.9 11.1 10.2 6.5 8.3 6.5 4.6 5.6 経営層/業務改革担当/営業管理職 51 33.3 27.5 31.4 15.7 23.5 25.5 17.6 11.8 13.7 19.6 11.8 13.7 13.7 - デジタルマーケティング導入あり 159 38.4 28.9 28.9 23.3 22.6 22.0 15.1 11.3 11.3 10.7 9.4 8.8 7.5 3.8 デジタルマーケティング導入なし 0 - - - - - - - - - - - - - - MA 63 38.1 28.6 39.7 23.8 22.2 20.6 15.9 9.5 17.5 11.1 6.3 12.7 4.8 3.2 MA以外 146 39.7 30.1 30.8 23.3 24.0 21.9 15.8 12.3 12.3 11.0 10.3 8.9 8.2 4.1 10人未満 1 - 100.0 - - - - - - - - - - - - 10~100人未満 22 45.5 18.2 22.7 22.7 22.7 27.3 22.7 13.6 4.5 22.7 13.6 4.5 9.1 9.1 100~500人未満 37 43.2 32.4 35.1 21.6 24.3 29.7 10.8 2.7 8.1 10.8 5.4 13.5 5.4 - 500~1000人未満 20 35.0 30.0 30.0 25.0 25.0 40.0 20.0 15.0 5.0 10.0 15.0 5.0 10.0 5.0 1000~5000人未満 29 31.0 20.7 24.1 24.1 24.1 17.2 10.3 17.2 17.2 13.8 10.3 6.9 3.4 6.9 5000人以上 50 38.0 34.0 30.0 24.0 20.0 10.0 16.0 12.0 16.0 4.0 8.0 10.0 10.0 2.0 ※n=30未満は参考値のため灰色。 ※全体の値を基準に降順並び替え n= セル別 デジタルマーケティ ング導入有無 MA導入有無 従業員規模 全体 38.4 28.9 28.9 23.3 22.6 22.0 15.1 11.3 11.3 10.7 9.4 8.8 7.5 3.8 0% 10% 20% 30% 40% 50% n=30以上で 全体+10pt以上 全体+5pt以上 全体-5pt以下 全体-10pt以下 導入 変更・乗り換え Q14 デジタルマーケティングツールを○○○(item_q13回答再掲)した理由は何ですか。(MA)
  24. 24. ©2020 Adobe. All Rights Reserved. Adobe Confidential. 導入しているデジタルマーケティングツールの満足度 • 現在導入しているデジタルマーケティングツールの満足度のTop2(とても満足+満足)は37%、Top3では89%との結果。 • MAを導入している企業では、 Top2が46%、Top3で90%と満足度が高い傾向にある。 Q15 現在利用しているデジタルマーケティングツールには、どの程度満足していますか。(MA) と て も 満 足 満 足 や や 満 足 や や 不 満 か な り 不 満 T O P 2 T O P 3 B O T 2 332 4.5 32.8 51.5 9.6 1.5 37.3 88.9 11.1 マーケティング/CRM担当 231 4.8 32.0 50.6 11.3 1.3 36.8 87.4 12.6 経営層/業務改革担当/営業管理職 101 4.0 34.7 53.5 5.9 2.0 38.6 92.1 7.9 デジタルマーケティング導入あり 332 4.5 32.8 51.5 9.6 1.5 37.3 88.9 11.1 デジタルマーケティング導入なし 0 - - - - - - - - MA 133 5.3 40.6 44.4 8.3 1.5 45.9 90.2 9.8 MA以外 311 3.5 32.8 52.4 10.0 1.3 36.3 88.7 11.3 10人未満 9 22.2 66.7 11.1 - - 88.9 100.0 - 10~100人未満 37 2.7 43.2 48.6 5.4 - 45.9 94.6 5.4 100~500人未満 63 9.5 28.6 54.0 6.3 1.6 38.1 92.1 7.9 500~1000人未満 38 - 26.3 57.9 13.2 2.6 26.3 84.2 15.8 1000~5000人未満 75 - 30.7 48.0 17.3 4.0 30.7 78.7 21.3 5000人以上 110 5.5 32.7 54.5 7.3 - 38.2 92.7 7.3 ※n=30未満は参考値のため灰色。 ※全体の値を基準に降順並び替え n= セル別 デジタルマーケティ ング導入有無 MA導入有無 従業員規模 全体 4.5 32.8 51.5 9.6 1.5 0% 20% 40% 60% 80% n=30以上で 全体+10pt以上 全体+5pt以上 全体-5pt以下 全体-10pt以下
  25. 25. ©2020 Adobe. All Rights Reserved. Adobe Confidential. デジタルマーケティングツールを導入する上での社内課題 • 導入するにあたり課題となった点は「十分な予算がない」が27%、「売上に繋がるイメージが持てない(投資対効果が明確でない)」 (26%)、「デジタルマーケティングツールを活用できる人材がいない」(24%)「デジタル化を推進する人材がいない」(23%)と続く。 • セル別ではマーケティング/CRM担当で「デジタルマーケティングツールを活用できる人材がいない」「社内の興味・関心が低く、ナレッ ジが蓄積されていない」が経営層よりも10pt高い。 Q16 デジタルマーケティングツールを導入するにあたり、課題になった/課題になる点を教えてください。(MA) 十 分 な 予 算 が な い 売 上 に 繋 が る イ メ ー ジ が 持 て な い ( 投 資 対 効 果 が 明 確 で な い ) デ ジ タ ル マ ー ケ テ ィ ン グ ツ ー ル を 活 用 で き る 人 材 が い な い デ ジ タ ル 化 を 推 進 す る 人 材 が い な い 社 内 の 興 味 ・ 関 心 が 低 く 、 ナ レ ッ ジ が 蓄 積 さ れ て い な い 評 価 指 標 ( K P I ) が 明 確 で な い 関 連 部 門 間 の 連 携 が 難 し い 会 社 と し て マ ー ケ テ ィ ン グ 全 般 に 対 す る 必 要 性 が 認 識 さ れ て い な い 経 営 層 が デ ー タ 等 の 活 用 の 有 効 性 を 理 解 し て い な い / 経 営 層 を 説 得 で き る 材 料 が な い 信 頼 で き る 外 部 パ ー ト ナ ー が 少 な い / い な い ど の 事 業 ・ 製 品 か ら 取 り 入 れ る か わ か ら な い ( デ ジ タ ル 化 の 全 体 像 が 描 け な い ) そ の 他 1,040 26.6 25.9 23.7 23.4 21.2 21.2 19.3 18.3 12.9 12.5 11.9 2.3 マーケティング/CRM担当 540 25.7 27.4 28.3 26.1 25.9 24.1 23.5 20.2 14.3 13.7 12.2 3.0 経営層/業務改革担当/営業管理職 500 27.6 24.2 18.6 20.4 16.0 18.0 14.8 16.2 11.4 11.2 11.6 1.6 デジタルマーケティング導入あり 332 22.6 31.3 33.7 23.5 26.8 32.2 32.2 21.4 16.0 12.0 12.0 3.0 デジタルマーケティング導入なし 708 28.5 23.3 18.9 23.3 18.5 16.0 13.3 16.8 11.4 12.7 11.9 2.0 MA 133 18.8 31.6 39.1 27.1 27.1 33.1 33.8 25.6 15.8 15.8 11.3 3.8 MA以外 311 22.5 32.8 34.1 23.2 26.7 32.8 33.4 21.5 15.8 11.9 11.9 3.2 10人未満 106 34.0 28.3 19.8 16.0 3.8 7.5 5.7 15.1 1.9 11.3 12.3 2.8 10~100人未満 242 34.3 28.1 18.6 26.4 21.9 18.6 12.8 15.3 12.8 16.1 13.2 2.5 100~500人未満 198 26.3 28.3 30.3 22.7 25.8 18.2 16.2 21.2 15.2 11.6 11.1 1.5 500~1000人未満 119 26.9 20.2 16.8 25.2 21.0 25.2 23.5 17.6 16.0 14.3 11.8 4.2 1000~5000人未満 165 20.0 23.6 24.8 25.5 25.5 20.6 23.0 18.2 11.5 12.1 15.2 2.4 5000人以上 210 19.5 24.8 28.1 21.4 21.4 31.9 31.4 21.0 15.7 9.0 8.6 1.4 ※全体の値を基準に降順並び替え n= セル別 デジタルマーケティ ング導入有無 MA導入有無 従業員規模 全体 26.6 25.9 23.7 23.4 21.2 21.2 19.3 18.3 12.9 12.5 11.9 2.3 0% 10% 20% 30% 40% n=30以上で 全体+10pt以上 全体+5pt以上 全体-5pt以下 全体-10pt以下
  26. 26. ©2020 Adobe. All Rights Reserved. Adobe Confidential. 顧客との長期的なエンゲージメントの重要性 • 「顧客を知る(興味の対象、関心度合)」が重要(Top2)と回答した企業が85%と最も高く、他の項目でも60~65%と総じて高い。 Q17 貴社のビジネスにおいて、次の項目はどの程度重要だと考えますか。 (SA) と て も 重 要 重 要 や や 重 要 重 要 で は な い T O P 2 B T M 2 1,040 48.8 36.2 12.9 2.2 84.9 15.1 マーケティング/CRM担当 540 55.9 32.0 10.0 2.0 88.0 12.0 経営層/業務改革担当/営業管理職 500 41.0 40.6 16.0 2.4 81.6 18.4 デジタルマーケティング導入あり 332 60.5 31.3 7.2 0.9 91.9 8.1 デジタルマーケティング導入なし 708 43.2 38.4 15.5 2.8 81.6 18.4 MA 133 59.4 32.3 7.5 0.8 91.7 8.3 MA以外 311 62.1 30.5 6.8 0.6 92.6 7.4 10人未満 106 37.7 38.7 21.7 1.9 76.4 23.6 10~100人未満 242 46.3 38.4 13.6 1.7 84.7 15.3 100~500人未満 198 46.5 36.9 13.6 3.0 83.3 16.7 500~1000人未満 119 51.3 33.6 12.6 2.5 84.9 15.1 1000~5000人未満 165 51.5 36.4 9.1 3.0 87.9 12.1 5000人以上 210 55.7 32.9 10.0 1.4 88.6 11.4 ※全体の値を基準に降順並び替え n= セル別 デジタルマーケティ ング導入有無 MA導入有無 従業員規模 全体 48.8 36.2 12.9 2.2 0% 20% 40% 60% 80% n=30以上で 全体+10pt以上 全体+5pt以上 全体-5pt以下 全体-10pt以下 と て も 重 要 重 要 や や 重 要 重 要 で は な い T O P 2 B T M 2 1,040 22.7 42.4 27.7 7.2 65.1 34.9 マーケティング/CRM担当 540 26.9 44.6 24.3 4.3 71.5 28.5 経営層/業務改革担当/営業管理職 500 18.2 40.0 31.4 10.4 58.2 41.8 デジタルマーケティング導入あり 332 32.2 44.9 19.9 3.0 77.1 22.9 デジタルマーケティング導入なし 708 18.2 41.2 31.4 9.2 59.5 40.5 MA 133 39.8 45.9 12.8 1.5 85.7 14.3 MA以外 311 33.1 43.4 20.6 2.9 76.5 23.5 10人未満 106 15.1 33.0 33.0 18.9 48.1 51.9 10~100人未満 242 19.4 40.5 30.2 9.9 59.9 40.1 100~500人未満 198 24.7 41.4 27.3 6.6 66.2 33.8 500~1000人未満 119 22.7 43.7 29.4 4.2 66.4 33.6 1000~5000人未満 165 25.5 44.8 25.5 4.2 70.3 29.7 5000人以上 210 26.2 47.6 23.3 2.9 73.8 26.2 ※全体の値を基準に降順並び替え n= セル別 デジタルマーケティ ング導入有無 MA導入有無 従業員規模 全体 22.7 42.4 27.7 7.2 0% 20% 40% 60% n=30以上で 全体+10pt以上 全体+5pt以上 全体-5pt以下 全体-10pt以下 と て も 重 要 重 要 や や 重 要 重 要 で は な い T O P 2 B T M 2 1,040 22.4 39.6 26.2 11.8 62.0 38.0 マーケティング/CRM担当 540 24.6 42.8 25.7 6.9 67.4 32.6 経営層/業務改革担当/営業管理職 500 20.0 36.2 26.6 17.2 56.2 43.8 デジタルマーケティング導入あり 332 31.6 42.5 22.0 3.9 74.1 25.9 デジタルマーケティング導入なし 708 18.1 38.3 28.1 15.5 56.4 43.6 MA 133 36.8 41.4 17.3 4.5 78.2 21.8 MA以外 311 32.5 42.8 21.5 3.2 75.2 24.8 10人未満 106 6.6 32.1 21.7 39.6 38.7 61.3 10~100人未満 242 19.8 38.4 27.7 14.0 58.3 41.7 100~500人未満 198 22.7 34.3 33.3 9.6 57.1 42.9 500~1000人未満 119 18.5 41.2 36.1 4.2 59.7 40.3 1000~5000人未満 165 28.5 43.0 21.2 7.3 71.5 28.5 5000人以上 210 30.5 46.2 18.1 5.2 76.7 23.3 ※全体の値を基準に降順並び替え n= セル別 デジタルマーケ ティング導入有 無 MA導入有無 従業員規模 全体 22.4 39.6 26.2 11.8 0% 10% 20% 30% 40% 50% n=30以上で 全体+10pt以上 全体+5pt以上 全体-5pt以下 全体-10pt以下 と て も 重 要 重 要 や や 重 要 重 要 で は な い T O P 2 B T M 2 1,040 22.8 41.2 28.7 7.4 63.9 36.1 マーケティング/CRM担当 540 28.3 43.7 24.4 3.5 72.0 28.0 経営層/業務改革担当/営業管理職 500 16.8 38.4 33.2 11.6 55.2 44.8 デジタルマーケティング導入あり 332 32.2 47.9 18.4 1.5 80.1 19.9 デジタルマーケティング導入なし 708 18.4 38.0 33.5 10.2 56.4 43.6 MA 133 42.1 42.1 14.3 1.5 84.2 15.8 MA以外 311 33.1 47.9 17.7 1.3 81.0 19.0 10人未満 106 12.3 29.2 35.8 22.6 41.5 58.5 10~100人未満 242 20.2 41.3 29.3 9.1 61.6 38.4 100~500人未満 198 25.8 36.4 31.8 6.1 62.1 37.9 500~1000人未満 119 16.8 47.9 31.9 3.4 64.7 35.3 1000~5000人未満 165 26.1 42.4 26.1 5.5 68.5 31.5 5000人以上 210 29.0 46.7 21.4 2.9 75.7 24.3 ※全体の値を基準に降順並び替え n= セル別 デジタルマーケティ ング導入有無 MA導入有無 従業員規模 全体 22.8 41.2 28.7 7.4 0% 20% 40% 60% n=30以上で 全体+10pt以上 全体+5pt以上 全体-5pt以下 全体-10pt以下 顧客を知る 属性や行動に応じて 最適なコンテンツを 配信する PDCAを高速で 回し続ける コンテンツの鮮度を保つ
  27. 27. ©2020 Adobe. All Rights Reserved. Adobe Confidential. コロナ禍による重要性の変化 • 顧客育成(リードナーチャリング)は「コロナ前と比べて重要性が増した」と回答した企業は46%、その中でも特にデジタルマーケティン グ導入企業で約6割とその傾向は顕著。 • また、従業員規模の大きい企業ほど重要性が増していると回答。 Q18 では、これらの重要性は新型コロナウイルス感染拡大前と比較してどのように変化しましたか。(SA) コロナ禍以前より重要性が増した コロナ禍以前と比べて重要性は変 わらない n= 1,040 マーケティング/CRM担当 540 経営層/業務改革担当/営業管理職 500 デジタルマーケティング導入あり 332 デジタルマーケティング導入なし 708 MA 133 MA以外 311 10人未満 106 10~100人未満 242 100~500人未満 198 500~1000人未満 119 1000~5000人未満 165 5000人以上 210 (%) セル別 デジタルマーケ ティング導入有 無 MA導入有無 従業員規模 全体 46.2 52.0 39.8 61.7 38.8 69.2 61.4 31.1 42.6 45.5 44.5 52.1 54.8 53.8 48.0 60.2 38.3 61.2 30.8 38.6 68.9 57.4 54.5 55.5 47.9 45.2
  28. 28. ©2020 Adobe. All Rights Reserved. Adobe Confidential. 『優れた顧客体験』に必要・大切な点/コロナ禍でより重要性が増した点 • 優れた顧客体験には「顧客が求める内容の(ニーズに合った)情報提供」が7割と最も高く、他の項目も6割前後と総じて高い。 • コロナ禍でより重要性が増したのは「顧客との接点(タッチポイント)の創出・強化」で、特にデジタルマーケティング導入企業は未導入 企業より16pt高い。 顧 客 が 求 め る 内 容 の ( ニ ー ズ に 合 っ た ) 情 報 提 供 顧 客 が 求 め る タ イ ミ ン グ で の 情 報 提 供 顧 客 と の 接 点 ( タ ッ チ ポ イ ン ト ) の 創 出 ・ 強 化 顧 客 デ ー タ の 蓄 積 顧 客 の ニ ー ズ / ア ン メ ッ ト ニ ー ズ の 理 解 そ の 他 1,040 69.6 62.9 61.9 58.9 58.5 1.4 マーケティング/CRM担当 540 73.3 65.9 66.1 63.3 65.2 1.7 経営層/業務改革担当/営業管理職 500 65.6 59.6 57.4 54.2 51.2 1.2 デジタルマーケティング導入あり 332 76.5 72.3 73.8 74.4 69.9 0.3 デジタルマーケティング導入なし 708 66.4 58.5 56.4 51.7 53.1 2.0 MA 133 79.7 81.2 78.9 72.2 72.9 0.8 MA以外 311 77.5 72.7 74.9 75.6 71.4 0.3 10人未満 106 64.2 56.6 50.0 44.3 46.2 1.9 10~100人未満 242 68.2 58.7 60.7 53.3 55.4 2.1 100~500人未満 198 68.7 64.6 59.1 58.1 59.6 1.5 500~1000人未満 119 73.1 59.7 63.0 63.0 54.6 1.7 1000~5000人未満 165 71.5 68.5 71.5 66.1 63.6 1.2 5000人以上 210 71.4 66.7 63.8 65.7 65.2 0.5 ※全体の値を基準に降順並び替え n= セル別 デジタルマーケ ティング導入有 無 MA導入有無 従業員規模 全体 69.6 62.9 61.9 58.9 58.5 1.4 0% 20% 40% 60% 80% 100% n=30以上で 全体+10pt以上 全体+5pt以上 全体-5pt以下 全体-10pt以下 顧 客 と の 接 点 ( タ ッ チ ポ イ ン ト ) の 創 出 ・ 強 化 顧 客 が 求 め る 内 容 の ( ニ ー ズ に 合 っ た ) 情 報 提 供 顧 客 が 求 め る タ イ ミ ン グ で の 情 報 提 供 顧 客 の ニ ー ズ / ア ン メ ッ ト ニ ー ズ の 理 解 顧 客 デ ー タ の 蓄 積 そ の 他 1,040 40.9 34.9 33.0 26.7 19.4 2.0 マーケティング/CRM担当 540 45.6 33.7 31.9 27.6 18.7 2.0 経営層/業務改革担当/営業管理職 500 35.8 36.2 34.2 25.8 20.2 2.0 デジタルマーケティング導入あり 332 51.5 35.2 34.3 28.0 20.5 1.5 デジタルマーケティング導入なし 708 35.9 34.7 32.3 26.1 18.9 2.3 MA 133 58.6 37.6 42.1 29.3 26.3 1.5 MA以外 311 52.7 35.7 34.4 29.3 19.9 1.3 10人未満 106 37.7 29.2 33.0 24.5 17.0 3.8 10~100人未満 242 33.1 35.5 33.9 28.9 17.8 2.1 100~500人未満 198 40.9 39.9 31.3 30.8 21.7 1.0 500~1000人未満 119 38.7 36.1 31.9 21.8 17.6 2.5 1000~5000人未満 165 49.1 33.3 36.4 23.6 23.0 2.4 5000人以上 210 46.2 32.9 31.4 26.7 18.6 1.4 ※全体の値を基準に降順並び替え n= セル別 デジタルマーケ ティング導入有 無 MA導入有無 従業員規模 全体 40.9 34.9 33.0 26.7 19.4 2.0 0% 20% 40% 60% n=30以上で 全体+10pt以上 全体+5pt以上 全体-5pt以下 全体-10pt以下 必要だと思う点 コロナ禍でより重要性 が増した点 Q19 顧客との関係構築は「優れた顧客体験(カスタマーエクスペリエンス)」へと繋がります。現在企業のデジタル化が進む中で、優れた顧客体験の実現に必要・大切だと思う点、また、コロナ禍でより重要性が増した点に ついて教えてください (MA)
  29. 29. ©2020 Adobe. All Rights Reserved. Adobe Confidential. アフターコロナ時代を見据え、今度注力・投資を検討する分野 • 経営層/業務改革担当/営業管理職に今後注力・投資を検討する分野を聞くと、「新規顧客への営業促進」「既存顧客への営業促進」が3割 強挙がる。 • デジタルツールを活用した「業務プロセスの改善」は23%、「新たなビジネスモデルの構築」20%となる。 Q21 アフターコロナ/ウィズコロナ時代を見据え、今後注力する、または投資を検討している分野を教えてください。(MA) 新 規 顧 客 へ の 営 業 促 進 既 存 顧 客 へ の 営 業 促 進 新 規 事 業 ・ 新 製 品 ・ 新 サ ー ビ ス の 開 発 人 材 採 用 ・ 人 材 教 育 の 強 化 デ ジ タ ル ツ ー ル を 活 用 し た 業 務 プ ロ セ ス の 改 善 既 存 事 業 ・ 製 品 ・ サ ー ビ ス の 改 良 デ ジ タ ル ツ ー ル を 活 用 し た 新 た な ビ ジ ネ ス モ デ ル の 構 築 海 外 へ の 販 路 拡 大 ( 越 境 E C 含 む ) そ の 他 特 に な い / わ か ら な い 500 33.2 31.0 27.6 23.8 22.6 21.8 19.6 6.6 0.2 25.2 マーケティング/CRM担当 0 - - - - - - - - - - 経営層/業務改革担当/営業管理職 500 33.2 31.0 27.6 23.8 22.6 21.8 19.6 6.6 0.2 25.2 デジタルマーケティング導入あり 101 37.6 40.6 35.6 24.8 42.6 33.7 41.6 8.9 - 9.9 デジタルマーケティング導入なし 399 32.1 28.6 25.6 23.6 17.5 18.8 14.0 6.0 0.3 29.1 MA 32 50.0 53.1 43.8 34.4 46.9 53.1 43.8 12.5 - 6.3 MA以外 95 40.0 42.1 36.8 25.3 43.2 32.6 42.1 9.5 - 9.5 10人未満 88 31.8 23.9 20.5 8.0 6.8 13.6 10.2 3.4 1.1 43.2 10~100人未満 143 38.5 36.4 27.3 23.1 21.0 21.7 14.0 5.6 - 24.5 100~500人未満 86 37.2 31.4 23.3 27.9 14.0 23.3 18.6 3.5 - 23.3 500~1000人未満 51 29.4 33.3 33.3 33.3 27.5 25.5 21.6 13.7 - 17.6 1000~5000人未満 61 27.9 36.1 27.9 32.8 36.1 27.9 29.5 9.8 - 18.0 5000人以上 71 26.8 22.5 38.0 25.4 40.8 22.5 33.8 8.5 - 18.3 ※n=30未満は参考値のため灰色。 ※全体の値を基準に降順並び替え n= セル別 デジタルマーケ ティング導入有 無 MA導入有無 従業員規模 全体 33.2 31.0 27.6 23.8 22.6 21.8 19.6 6.6 0.2 25.2 0% 10% 20% 30% 40% 50% n=30以上で 全体+10pt以上 全体+5pt以上 全体-5pt以下 全体-10pt以下
  30. 30. ©2020 Adobe. All Rights Reserved. Adobe Confidential. 今後も継続して行う/利用を行うマーケティング活動 • 「オンライン商談」と「WEBサイト/LPの改善」が36%と最も高く、「SNSの活用」「オンラインセミナー(ウェビナー)」と続く。特に デジタルマーケティングを既に導入している企業では、デジタルを用いてのマーケティング活動の利用が未導入の企業より高い。 Q22 今後、自社のマーケティング活動の手法として、引き続き利用、あるいは利用を検討するものをお選びください。(MA) オ ン ラ イ ン 商 談 W E B サ イ ト / L P の 改 善 S N S の 活 用 オ ン ラ イ ン セ ミ ナ ー ( ウ ェ ビ ナ ー ) イ ベ ン ト / 展 示 会 オ ン ラ イ ン 広 告 ニ ュ ー ス レ タ ー や メ ル マ ガ ( E メ ー ル ) チ ラ シ ・ カ タ ロ グ テ レ マ ー ケ テ ィ ン グ S E O 対 策 テ レ ビ C M 新 聞 広 告 雑 誌 広 告 そ の 他 特 に 利 用 / 利 用 を 検 討 す る も の は な い 1,040 35.9 35.7 28.7 26.8 23.8 22.6 19.4 16.1 16.0 15.6 6.4 5.7 5.4 0.8 22.2 マーケティング/CRM担当 540 42.0 49.4 39.3 37.4 30.9 30.7 29.1 20.4 19.1 24.6 8.3 6.9 7.6 0.7 11.1 経営層/業務改革担当/営業管理職 500 29.2 20.8 17.2 15.4 16.0 13.8 9.0 11.4 12.6 5.8 4.4 4.4 3.0 0.8 34.2 デジタルマーケティング導入あり 332 50.3 57.2 43.7 46.7 35.2 40.1 33.1 19.3 27.4 26.8 12.3 6.3 6.6 0.3 5.1 デジタルマーケティング導入なし 708 29.1 25.6 21.6 17.5 18.4 14.4 13.0 14.5 10.6 10.3 3.7 5.4 4.8 1.0 30.2 MA 133 51.9 64.7 47.4 57.9 42.9 46.6 40.6 21.8 30.8 42.1 11.3 8.3 10.5 0.8 3.8 MA以外 311 52.7 58.8 44.1 48.2 35.7 41.5 34.1 20.3 28.3 27.0 13.2 6.4 7.1 0.3 4.8 10人未満 106 18.9 16.0 24.5 5.7 11.3 12.3 7.5 10.4 5.7 6.6 0.9 1.9 2.8 - 46.2 10~100人未満 242 31.8 34.3 24.8 15.7 16.9 17.8 16.9 16.5 12.0 18.6 2.5 2.9 2.9 1.2 25.6 100~500人未満 198 38.4 36.4 30.3 25.3 24.7 24.2 20.2 21.7 12.1 18.7 3.5 7.6 4.0 1.0 17.2 500~1000人未満 119 37.8 37.0 26.1 30.3 28.6 25.2 18.5 12.6 18.5 13.4 5.9 3.4 7.6 1.7 17.6 1000~5000人未満 165 40.6 45.5 34.5 39.4 27.3 26.1 27.9 18.8 20.0 17.6 7.3 7.3 3.6 - 16.4 5000人以上 210 41.9 38.1 30.5 40.0 31.4 27.6 21.4 12.9 24.8 13.3 16.2 9.0 11.0 0.5 18.1 ※全体の値を基準に降順並び替え n= セル別 デジタルマーケ ティング導入有 無 MA導入有無 従業員規模 全体 35.9 35.7 28.7 26.8 23.8 22.6 19.4 16.1 16.0 15.6 6.4 5.7 5.4 0.8 22.2 0% 10% 20% 30% 40% 50% n=30以上で 全体+10pt以上 全体+5pt以上 全体-5pt以下 全体-10pt以下
  31. 31. ©2020 Adobe. All Rights Reserved. Adobe Confidential. 今後も行う自社のマーケティング活動とアフターコロナ時代の投資変化 • 従来のメディアである「テレビCM」「新聞広告」「雑誌広告」「チラシ・カタログ」は、現状維持の割合が多い。 増える 変わらない 減る わからない n= 167 マーケティング/CRM担当 110 経営層/業務改革担当/営業管理職 57 デジタルマーケティング導入あり 64 デジタルマーケティング導入なし 103 MA 29 MA以外 63 10人未満 11 10~100人未満 40 100~500人未満 43 500~1000人未満 15 1000~5000人未満 31 5000人以上 27 ※n=30未満は参考値のため灰色。 (%) セル別 デジタルマーケ ティング導入有 無 MA導入有無 従業員規模 全体 21.0 19.1 24.6 17.2 23.3 10.3 17.5 27.3 12.5 23.3 40.0 19.4 18.5 47.9 45.5 52.6 53.1 44.7 58.6 52.4 63.6 57.5 46.5 26.7 38.7 51.9 26.3 31.8 15.8 28.1 25.2 31.0 28.6 27.5 25.6 33.3 29.0 29.6 4.8 3.6 7.0 1.6 6.8 1.6 9.1 2.5 4.7 12.9 増える 変わらない 減る わからない n= 67 マーケティング/CRM担当 45 経営層/業務改革担当/営業管理職 22 デジタルマーケティング導入あり 41 デジタルマーケティング導入なし 26 MA 15 MA以外 41 10人未満 1 10~100人未満 6 100~500人未満 7 500~1000人未満 7 1000~5000人未満 12 5000人以上 34 ※n=30未満は参考値のため灰色。 (%) セル別 デジタルマーケ ティング導入 有無 MA導入有 無 従業員規模 全体 25.4 22.2 31.8 29.3 19.2 33.3 29.3 100.0 50.0 14.3 33.3 23.5 58.2 57.8 59.1 51.2 69.2 60.0 51.2 33.3 71.4 71.4 41.7 64.7 13.4 15.6 9.1 14.6 11.5 6.7 14.6 16.7 28.6 16.7 11.8 3.0 4.4 4.9 4.9 14.3 8.3 増える 変わらない 減る わからない n= 59 マーケティング/CRM担当 37 経営層/業務改革担当/営業管理職 22 デジタルマーケティング導入あり 21 デジタルマーケティング導入なし 38 MA 11 MA以外 20 10人未満 2 10~100人未満 7 100~500人未満 15 500~1000人未満 4 1000~5000人未満 12 5000人以上 19 ※n=30未満は参考値のため灰色。 (%) セル別 デジタルマーケ ティング導入 有無 MA導入有 無 従業員規模 全体 13.6 13.5 13.6 19.0 10.5 18.2 20.0 50.0 14.3 13.3 8.3 15.8 62.7 67.6 54.5 57.1 65.8 72.7 55.0 71.4 66.7 50.0 58.3 68.4 20.3 16.2 27.3 19.0 21.1 20.0 50.0 14.3 13.3 25.0 33.3 15.8 3.4 2.7 4.5 4.8 2.6 9.1 5.0 6.7 25.0 増える 変わらない 減る わからない n= 56 マーケティング/CRM担当 41 経営層/業務改革担当/営業管理職 15 デジタルマーケティング導入あり 22 デジタルマーケティング導入なし 34 MA 14 MA以外 22 10人未満 3 10~100人未満 7 100~500人未満 8 500~1000人未満 9 1000~5000人未満 6 5000人以上 23 ※n=30未満は参考値のため灰色。 (%) セル別 デジタルマーケ ティング導入 有無 MA導入有 無 従業員規模 全体 14.3 14.6 13.3 13.6 14.7 21.4 13.6 33.3 28.6 12.5 22.2 16.7 4.3 62.5 58.5 73.3 68.2 58.8 64.3 68.2 66.7 42.9 50.0 55.6 66.7 73.9 21.4 26.8 6.7 18.2 23.5 14.3 18.2 28.6 37.5 22.2 16.7 17.4 1.8 6.7 2.9 4.3 テレビCM 雑誌広告 チラシ・カタログ 新聞広告 Q23 では、これらのマーケティング活動に対する投資は、アフターコロナ/ウィズコロナでどのように変化すると思いますか。(SA)
  32. 32. ©2020 Adobe. All Rights Reserved. Adobe Confidential. 今後も行う自社のマーケティング活動とアフターコロナ時代の投資変化 • 「オンライン商談」「テレマーケティング」「オンライン広告」「オンラインセミナー」は6~7割の企業が今後投資を増やすと回答。 増える 変わらない 減る わからない n= 371 マーケティング/CRM担当 267 経営層/業務改革担当/営業管理職 104 デジタルマーケティング導入あり 190 デジタルマーケティング導入なし 181 MA 86 MA以外 183 10人未満 17 10~100人未満 83 100~500人未満 72 500~1000人未満 44 1000~5000人未満 75 5000人以上 80 ※n=30未満は参考値のため灰色。 (%) セル別 デジタルマーケ ティング導入有 無 MA導入有無 従業員規模 全体 63.9 67.0 55.8 65.3 62.4 61.6 65.6 52.9 62.7 65.3 61.4 68.0 63.8 33.7 30.7 41.3 33.2 34.3 36.0 33.3 35.3 36.1 30.6 34.1 32.0 35.0 0.3 0.4 0.6 5.9 2.2 1.9 2.9 1.6 2.8 2.3 1.1 5.9 1.2 4.2 4.5 1.3 増える 変わらない 減る わからない n= 279 マーケティング/CRM担当 202 経営層/業務改革担当/営業管理職 77 デジタルマーケティング導入あり 155 デジタルマーケティング導入なし 124 MA 77 MA以外 150 10人未満 6 10~100人未満 38 100~500人未満 50 500~1000人未満 36 1000~5000人未満 65 5000人以上 84 ※n=30未満は参考値のため灰色。 (%) セル別 デジタルマーケ ティング導入有 無 MA導入有無 従業員規模 全体 76.0 74.8 79.2 74.8 77.4 71.4 75.3 50.0 73.7 56.0 88.9 78.5 83.3 18.3 18.3 18.2 18.1 18.5 18.2 18.0 50.0 21.1 28.0 11.1 16.9 13.1 3.2 4.0 1.3 4.5 1.6 7.8 4.0 2.6 10.0 1.5 2.4 2.5 3.0 1.3 2.6 2.4 2.6 2.7 2.6 6.0 3.1 1.2 増える 変わらない 減る わからない n= 166 マーケティング/CRM担当 103 経営層/業務改革担当/営業管理職 63 デジタルマーケティング導入あり 91 デジタルマーケティング導入なし 75 MA 41 MA以外 88 10人未満 6 10~100人未満 29 100~500人未満 24 500~1000人未満 22 1000~5000人未満 33 5000人以上 52 ※n=30未満は参考値のため灰色。 (%) セル別 デジタルマーケ ティング導入有 無 MA導入有無 従業員規模 全体 63.9 61.2 68.3 67.0 60.0 63.4 67.0 66.7 58.6 66.7 59.1 63.6 67.3 31.9 35.9 25.4 28.6 36.0 34.1 28.4 37.9 29.2 36.4 33.3 30.8 1.2 1.0 1.6 1.1 1.3 2.4 1.1 3.4 1.9 3.0 1.9 4.8 3.3 2.7 3.4 33.3 4.2 4.5 3.0 増える 変わらない 減る わからない n= 373 マーケティング/CRM担当 227 経営層/業務改革担当/営業管理職 146 デジタルマーケティング導入あり 167 デジタルマーケティング導入なし 206 MA 69 MA以外 164 10人未満 20 10~100人未満 77 100~500人未満 76 500~1000人未満 45 1000~5000人未満 67 5000人以上 88 ※n=30未満は参考値のため灰色。 (%) セル別 デジタルマーケ ティング導入有 無 MA導入有無 従業員規模 全体 74.3 75.3 72.6 72.5 75.7 72.5 72.0 70.0 70.1 73.7 80.0 71.6 78.4 18.2 17.2 19.9 18.6 18.0 18.8 18.9 25.0 16.9 18.4 13.3 23.9 15.9 4.6 5.3 3.4 6.6 2.9 7.2 6.7 7.8 3.9 4.4 3.0 4.5 2.9 2.2 4.1 2.4 3.4 1.4 2.4 5.0 5.2 3.9 2.2 1.5 1.1 オンライン商談 オンラインセミナー テレマーケティング Q23 では、これらのマーケティング活動に対する投資は、アフターコロナ/ウィズコロナでどのように変化すると思いますか。(SA) オンライン広告
  33. 33. ©2020 Adobe. All Rights Reserved. Adobe Confidential. 今後も行う自社のマーケティング活動とアフターコロナ時代の投資変化 • 「イベント/展示会」など対面が必要となるマーケティング活動への投資が減る一方で、デジタルを活用した施策への投資は増えていくと みられる。 増える 変わらない 減る わからない n= 298 マーケティング/CRM担当 212 経営層/業務改革担当/営業管理職 86 デジタルマーケティング導入あり 145 デジタルマーケティング導入なし 153 MA 63 MA以外 137 10人未満 26 10~100人未満 60 100~500人未満 60 500~1000人未満 31 1000~5000人未満 57 5000人以上 64 ※n=30未満は参考値のため灰色。 (%) セル別 デジタルマーケ ティング導入有 無 MA導入有無 従業員規模 全体 71.5 74.5 64.0 69.0 73.9 61.9 68.6 61.5 73.3 71.7 87.1 73.7 64.1 23.5 22.2 26.7 27.6 19.6 34.9 28.5 30.8 20.0 20.0 12.9 22.8 32.8 0.3 1.2 0.7 1.7 4.7 3.3 8.1 3.4 5.9 3.2 2.9 7.7 5.0 8.3 3.5 3.1 増える 変わらない 減る わからない n= 202 マーケティング/CRM担当 157 経営層/業務改革担当/営業管理職 45 デジタルマーケティング導入あり 110 デジタルマーケティング導入なし 92 MA 54 MA以外 106 10人未満 8 10~100人未満 41 100~500人未満 40 500~1000人未満 22 1000~5000人未満 46 5000人以上 45 ※n=30未満は参考値のため灰色。 (%) セル別 デジタルマーケ ティング導入有 無 MA導入有無 従業員規模 全体 52.0 51.6 53.3 51.8 52.2 53.7 51.9 50.0 53.7 57.5 40.9 58.7 44.4 43.1 45.2 35.6 42.7 43.5 42.6 42.5 37.5 41.5 37.5 50.0 34.8 55.6 2.0 1.3 4.4 1.8 2.2 1.9 2.4 2.5 9.1 3.0 1.9 6.7 3.6 2.2 3.7 3.8 12.5 2.4 2.5 6.5 増える 変わらない 減る わからない n= 247 マーケティング/CRM担当 167 経営層/業務改革担当/営業管理職 80 デジタルマーケティング導入あり 117 デジタルマーケティング導入なし 130 MA 57 MA以外 111 10人未満 12 10~100人未満 41 100~500人未満 49 500~1000人未満 34 1000~5000人未満 45 5000人以上 66 ※n=30未満は参考値のため灰色。 (%) セル別 デジタルマーケ ティング導入有 無 MA導入有無 従業員規模 全体 20.2 18.6 23.8 22.2 18.5 21.1 22.5 25.0 22.0 22.4 20.6 15.6 19.7 36.4 36.5 36.3 32.5 40.0 29.8 30.6 50.0 39.0 22.4 38.2 35.6 42.4 37.7 41.3 30.0 41.9 33.8 43.9 43.2 8.3 36.6 46.9 35.3 44.4 33.3 5.7 3.6 10.0 3.4 7.7 5.3 3.6 16.7 2.4 8.2 5.9 4.4 4.5 増える 変わらない 減る わからない n= 162 マーケティング/CRM担当 133 経営層/業務改革担当/営業管理職 29 デジタルマーケティング導入あり 89 デジタルマーケティング導入なし 73 MA 56 MA以外 84 10人未満 7 10~100人未満 45 100~500人未満 37 500~1000人未満 16 1000~5000人未満 29 5000人以上 28 ※n=30未満は参考値のため灰色。 (%) セル別 デジタルマーケ ティング導入有 無 MA導入有無 従業員規模 全体 54.9 57.9 41.4 50.6 60.3 48.2 50.0 42.9 53.3 59.5 68.8 51.7 50.0 41.4 40.6 44.8 47.2 34.2 48.2 47.6 42.9 44.4 35.1 31.3 44.8 46.4 0.6 0.8 1.4 14.3 3.1 0.8 13.8 2.2 4.1 3.6 2.4 2.2 5.4 3.4 3.6 SEO対策 WEBサイト/LPの改善 ニュースレターやメルマガ Q23 では、これらのマーケティング活動に対する投資は、アフターコロナ/ウィズコロナでどのように変化すると思いますか。(SA) イベント/展示会
  34. 34. 回答者プロフィール
  35. 35. ©2020 Adobe. All Rights Reserved. Adobe Confidential. 回答者プロフィール 性別 年齢 職業 勤務先の業界 デジタルマーケティング 導入の有無 男性 73% 女性 27% (n=1,040) (n=1,040) 20代 8% 30代 19% 40代 26% 50代 26% 60代 21% 17.0 35.9 45.0 2.1 0.0 10.0 20.0 30.0 40.0 50.0 経 営 者 、 経 営 幹 部 従 業 員 ( 管 理 職 ) 従 業 員 ( 非 管 理 職 ) 専 門 職 (n=1,040) (%) 41.0 3.9 1.5 0.9 5.9 2.9 16.2 1.1 0.5 9.5 8.2 6.0 1.3 1.3 0.0 10.0 20.0 30.0 40.0 50.0 製 造 業 印 刷 業 ・ 出 版 業 電 気 ・ ガ ス ・ 熱 供 給 ・ 水 道 業 輸 送 業 ( 鉄 道 会 社 ) 運 輸 ・ 運 送 ・ 倉 庫 業 通 信 業 情 報 サ ー ビ ス 業 ( ソ フ ト ウ ェ ア 開 発 な ど ) 通 販 ・ ネ ッ ト シ ョ ッ ピ ン グ ス ー パ ー ・ コ ン ビ ニ エ ン ス ス ト ア そ の 他 の 小 売 業 金 融 業 ・ 保 険 業 不 動 産 業 飲 食 業 ・ 飲 食 関 連 旅 行 業 ( 旅 行 代 理 店 な ど ) (%) (n=1,040) 31.9 68.1 0.0 10.0 20.0 30.0 40.0 50.0 60.0 70.0 80.0 導 入 し て い る 導 入 し て い な い 従業員規模 10.2 23.3 19.0 11.4 15.9 20.2 0.0 5.0 10.0 15.0 20.0 25.0 1 0 人 未 満 1 0 ~ 1 0 0 人 未 満 1 0 0 ~ 5 0 0 人 未 満 5 0 0 ~ 1 0 0 0 人 未 満 1 0 0 0 ~ 5 0 0 0 人 未 満 5 0 0 0 人 以 上 (n=1,040) (%) (n=1,040) (%)

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