Strategic Management of Fage S.A.

STRATEGIC MANAGEMENT OF FAGE S.A.
Κατσουλάρη Μυρτώ
Παναγιωτοπούλου Αλτάνη
Χαραλάμπους Δημήτριος
Χατζόπουλος Αλέξανδρος

ΠΕΡΙΕΧΟΜΕΝΑ
Ιστορία Εταιρίας
Mission Statement
Κλαδική Ανάλυση
Internal Analysis
External Analysis
Μήτρες
Strategic Plan 2015-2019
Future Outlook
Βιβλιογραφία

Η ΙΣΤΟΡΙΑ ΤΗΣ ΦΑΓΕ

ΛΙΓΑ ΛΟΓΙΑ
Η ΦΑΓΕ είναι μια κορυφαία διεθνής εταιρεία
γαλακτοκομικών προϊόντων, με έμφαση στα
προϊόντα γιαουρτιού.
Ξεκίνησε από την Ελλάδα το 1926 και σήμερα
είναι μια διεθνής εταιρεία με πωλήσεις σε
πάνω από 40 χώρες.
Το 1954, υπό την καθοδήγηση του πατέρα του
και ιδρυτή της ΦΑΓΕ, Αθανάσιου Φιλίππου, ο
Ιωάννης Φιλίππου συνέβαλε στην δημιουργία
του πρώτου δικτύου για την χονδρική πώληση
γιαουρτιού στην Ελλάδα.

ΛΙΓΑ ΛΟΓΙΑ
Η ΦΑΓΕ παράγει, διανέμει και διαθέτει προς
πώληση ένα ευρύ φάσμα γαλακτοκομικών
προϊόντων, που περιλαμβάνει γιαούρτι,
επιδόρπια γάλακτος, γάλα, κρέμα γάλακτος
και τυρί.
Τα προϊόντα της ΦΑΓΕ διανέμονται σε
περίπου 280 αλυσίδες σούπερ μάρκετ, σε
πάνω από 40 χώρες, σε αρτοποιεία,
ζαχαροπλαστεία, γαλακτοπωλεία και σε άλλα
μικρότερα παντοπωλεία.

Υπάρχουσα δήλωση αποστολής
Να προσφέρουμε στους καταναλωτές μας κάθε
ηλικίας, υγιεινά, ασφαλή προϊόντα υψηλής
ποιότητας και διατροφικής αξίας, συμβάλλοντας
στο γευστικότερο και υγιεινότερο τρόπο ζωής τους,
εξασφαλίζοντας παράλληλα την ευημερία των
εργαζομένων και των συνεργατών μας.

Νέα δήλωση αποστολής...
Aποστολή μας είναι η ανάδειξη του ονόματος μας και της μακρόχρονης ιστορίας μας
τόσο μέσα από την καθημερινή φροντίδα (1) των καταναλωτών μας ανεξαρτήτως
ηλικίας, προτίμησης και γεωγραφικής περιοχής (2) στο χώρο των γαλακτοκομικών
προϊόντων παρέχοντας τους τροφές άριστης ποιότητας και υψηλής διατροφικής αξίας
όσο και μέσα από την εξασφάλιση της (9) ευημερίας τον εργαζομένων μας. Με έντονο
το (8) αίσθημα της κοινωνικής ευθύνης λειτουργούμε με σεβασμό στη μητέρα, στο
παιδί και στην κοινωνία στο σύνολο της συμβάλλοντας στη βελτίωση του βιοτικού μας
επιπέδου και (7) συνδυάζοντας την παράδοση με τις νέες τάσεις της εποχής στα
πλαίσια μιας ισορροπημένης διατροφής και προάγοντας μια πιο υγιεινή ζωή. Η
φιλοσοφία μας διέπεται από τη θεωρία πως (6) « Δεν θα φτιάχναμε ποτέ ένα προϊόν
που δεν θα δίναμε στα παιδιά μας». (3) Μέσα από ένα παγκόσμιο δίκτυο συνεργατών
και με κανάλια διανομής που δραστηριοποιούνται διεθνώς σε συνδυασμό με (4) τη
χρήση των πιο σύγχρονων τεχνολογιών, δεσμευόμαστε καθημερινά για την άριστη
παραγωγή, ασφαλή μεταφορά και άμεση ανταπόκριση στις ανάγκες των
καταναλωτών μας. Σημείο υπεροχής μας είναι (8) η έντονη οικολογική μας συνείδηση
καθώς χρησιμοποιούμε άρτια μηχανήματα φιλικά προς το περιβάλλον και
εφαρμόζουμε συστήματα ανακύκλωσης μέσα στις συνεχώς ανακαινισμένες
εγκαταστάσεις μας. Παράλληλα η εξωτερική μας πολιτική διαγράφει μια πορεία (5)
όπου τα οικονομικά της στοιχεία είναι μόνο θετικά και ευοίωνα για το μέλλον.

Οικονομικά χαρακτηριστικά κλάδου
 Ο κλάδος των γαλακτοκομικών προϊόντων κατέχει
σημαντική θέση στον ευρύτερο κλάδο των τροφίμων,
 Αποτελεί μία από τις πιο υγιείς οικονομικά βιομηχανίες
της Ελλάδας, και συμμετέχει ενεργά στην ενίσχυση του
ετήσιου ΑΕΠ.
 Αύξηση παρουσίασε ο όγκος παραγωγής
γαλακτοκομικών προϊόντων στη χώρα μας το πρώτο
τετράμηνο του 2015
Το 2014 οι επιχειρήσεις του τομέα, ως σύνολο,
βελτίωσαν τα οικονομικά τους αποτελέσματα,
καταγράφοντας κέρδη έναντι ζημιών το 2013.

Μερίδια Αγοράς κλάδου
22% 18% 10%
3%6%7%

ΕΤΑΙΡΙΕΣ ΠΛΕΟΝΕΚΤΗΜΑΤΑ ΜΕΙΟΝΕΚΤΗΜΑΤΑ
ΦΑΓΕ 1)Το μεγαλύτερο μερίδιο αγοράς.
2)Πιστοί πελάτες(brand loyalty).
3)Δυνατή στην αγορά των ΗΠΑ.
4)Έμφαση στην έρευνα και ανάπτυξη.
1)Υψηλές τιμές.
2)Δεν έχει συμπεριλάβει φρέσκο γάλα
στην γκάμα προϊόντων της.
ΔΕΛΤΑ 1)Καλή τοποθέτηση στα ράφια.
2)Πρώτη με διαφορά στο φρέσκο γάλα και
στους χυμούς.
3)Δίνει έμφαση στην έρευνα και ανάπτυξη.
1)Περιορισμένες εξαγωγές.
2)Μικρή ποσότητα αποθεμάτων.
ΟΛΥΜΠΟΣ 1)Τοποθέτηση στο μυαλό του καταναλωτή ως
εταιρία η οποία τιμά την παράδοση.
2)Μικρή διαπραγματευτική δύναμη
προμηθευτών της.
1)Μικρότερο μερίδιο αγοράς σε σχέση
με τους ανταγωνιστές.
ΚΡΙ ΚΡΙ 1)Επενδυτικές κινήσεις με θετικό αποτέλεσμα
στην Βρετανία.
2)Ανάπτυξη και βελτίωση προϊόντων όπως το
γιαούρτι.
1)Αλλαγές στην ηγεσία και φήμες για
εσωτερικές συγκρούσεις.
2)Μικρότερο μερίδιο αγοράς.
FRIESLANDCAMPINΑ 1)Διεύρυνση γκάμας προϊόντων.
2)Βελτίωση κερδών.
3)Έντονη κοινωνική δράση.
1)Υψηλές τιμές.
2)Μικρότερο μερίδιο αγοράς.
ΔΩΔΩΝΗ 1)Καθιέρωση στην αγορά τυριών.
2)Επιτυχημένες διαφημίσεις.
3)Εξαγορά ΕΛΒΙΖ.
1)Μικρή ρευστότητα.
2)Μικρός κύκλος ζωής προϊόντων.
ΜΕΒΓΑΛ 1)Εγκαταστάσεις που βρίσκονται στην καρδιά
παραγωγής φρέσκου γάλακτος.
2)Δίνει έμφαση στο ανθρώπινο δυναμικό
1)Μικρό χαρτοφυλάκιο προϊόντων.
2)Δεν έχει προχωρήσει σε
καθετοποίηση της αλυσίδας εμπορίας
κ προμήθειας.

8
7
5
4
4
9
0
1
2
3
4
5
6
7
8
9
1. Ένταση ανταγωνισμού.
2. Διαπραγματευτική δύναμη των
αγοράστών.
3. Διαπραγματευτική δύναμη των
προμηθευτών.
4. Απειλή από υποκατάστατα.
5. Απειλή νεοεισερχόμενων.
6. Η δύναμη του κράτους
Porter 5+1
Rating

Τι αλλάζει τον
κλάδο;
• Long-term
industry growth
rate
• Innovation
• Entry or exit of
firms
• Globalization
• Buyer Preferences
• Innovation
• Financial
management
• Marketing
innovation
• Technological
progress
• Globalization
• Distribution
Παράγοντες
μελλοντικής επιτυχίας

Επόμενες κινήσεις ανταγωνιστών
ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΤΕΣ ΚΙΝΗΣΕΙΣ
Εστίαση στην αύξηση των εξαγωγών.
Επιθετική διαφήμιση για αύξηση μεριδίου αγοράς.
Αλλαγή έδρας της εταιρίας.
Επιθετική διαφήμιση για αύξηση μεριδίου αγοράς.
Άνοιγμα στις αγορές των ΗΠΑ και της Βρετανίας, με όπλο της το γιαούρτι.
Καθετοποίηση της αλυσίδας εμπορίας και προμήθειας.

Ο κλάδος είναι αρκετά ελκυστικός
• Η γαλακτοβιομηχανία αναμένεται να
μετουσιωθεί σε ένα ιδιαίτερα ελκυστικό με
βάση τα ελληνικά και παγκόσμια δεδομένα
κλάδο για τις επιχειρήσεις.

Mission Statement
External Analysis
Internal Analysis
Μήτρες
Projections
Future Outlook

CriticalSuccessFactors Weight Rating Score Rating Score Rating Score Rating Score Rating Score Rating Score Rating Score
MarketShare 0,22 4 0,88 4 0,88 2 0,44 3 0,66 3 0,66 2 0,44 1 0,22
Advertising 0,03 3 0,09 4 0,12 2 0,06 2 0,06 4 0,12 3 0,09 3 0,09
InternationalGrowth 0,18 4 0,72 4 0,72 3 0,54 2 0,36 4 0,72 3 0,54 3 0,54
CustomerLoyalty 0,10 4 0,40 4 0,40 3 0,30 3 0,30 4 0,40 2 0,20 2 0,20
R&D 0,10 4 0,40 3 0,30 1 0,10 1 0,10 2 0,20 3 0,30 1 0,10
BrandReputation 0,05 4 0,20 4 0,20 3 0,15 2 0,10 4 0,20 2 0,10 2 0,10
ProductQuality 0,12 3 0,36 4 0,48 2 0,24 4 0,48 3 0,36 3 0,36 3 0,36
RangeofProducts 0,03 2 0,06 4 0,12 2 0,06 4 0,12 3 0,09 3 0,09 3 0,09
DigitalMarketing 0,05 1 0,05 1 0,05 1 0,05 1 0,05 1 0,05 3 0,15 1 0,05
Price 0,12 1 0,12 1 0,12 3 0,36 3 0,36 2 0,24 2 0,24 2 0,24
1,00 3,28 3,39 2,3 2,59 3,04 2,51 1,99

Πολύ ανταγωνιστικό προφίλ φαίνεται
να έχει η ΦΑΓΕ
Με βασικούς συγκριτικούς παράγοντες επιτυχίας
το μερίδιο αγοράς, την παγκόσμια ανάπτυξη, την
πιστότητα των πελατών, την έρευνα και
ανάπτυξη, την ποιότητα των προϊόντων και τις
τιμές
Η ΔΕΛΤΑ κυριαρχεί με score 3,39, η ΦΑΓΕ
ακολουθεί με 3,28 και η Friesland Campina είναι
τρίτη με score 3.09.
Συμπερασματικά, φαίνεται να διαχειρίζεται τους
παράγοντες αυτούς αποτελεσματικά αλλά
πρέπει να υπάρξουν αλλαγές ώστε να ξεπεράσει
τη ΔΕΛΤΑ.

factors weight rating weightedscore
1.Δωρεάνπρόσβασηστοδιαδίκτυοαπόπερισσότερασημείατουδικτύουμέσωwi-fi. 0,01 1 0,01
2.Παγκόσμιαδιατροφικήτάσηπροςτονυγιεινότρόποζωής 0,02 3 0,06
3.Αυξημένηεπιροήτωνμέσωνκοινωνικήςδικτύωσηςστιςπροτιμήσειςτωνχρηστών 0,04 2 0,08
4.Αύξησημεριδίουαγοράςμέσωεξαγοράςανταγωνιστών. 0,09 1 0,09
5.Ηεσωτερικήμετανάστευσηδημιουργειευκαιρίεςγιαανάπτυξηκαναλιώνδιανομής 0,03 2 0,06
6.Ημικρήδιαπραγματευτικήδύναμητωνπρομηθευτών. 0,08 3 0,24
7.Επέκτασησενέουςβιομηχανικούςκλάδους 0,09 2 0,18
8.HμετανάστευσητωνΕλλήνωνσεχώρεςτουεξωτερικούμπορείνααυξήσειτιςπωλήσεις. 0,11 4 0,44
9.ΕυνοικήγεωγραφικήθέσηΕλλάδαςγιαεξαγωγές 0,07 3 0,21
10.Οισυνεχείςπροσπάθειεςτωνανταγωνιστώνγιαεξαγορέςκαισυγχωνεύσεις. 0.06 2 0.12
11.Κρίσηκλάδουγαλακτοκομικών 0,06 3 0.21
12.ΑύξησηΦ.Π.Α 0,06 2 0,12
13.Πολιτικήαστάθεια 0,05 3 0,15
14.Δυσκολίαεμπορικώνδιαπραγματεύσεωνκαισυμφωνιώνμεξένουςσυνεργάτεςλόγωcapitalcontrols 0,10 3 0.3
15. Ηείσοδοςπολλώνμικρώναλλάδυνατώνεπιχειρήσεωνστηναγοράτουγιαουρτιού. 0,09 2 0,18
16.Ηισχυρήθέσηπουκατέχουνοιανταγωνίστριεςεταιρίεςστηναγοράτουφρέσκουγάλακτος. 0,04 2 0,08
17.Ηεπιρροήπουασκούνοιπροωθητικέςενέργειεςκαιοιδιαφημίσειςτωνανταγωνιστώνστους
καταναλωτές 0.03 1 0.03
18.Χαμηλέςτιμέςανταγωνιστών 0,06 2 0,12
1,00 2,02
EFE

Μέτρια διαχείριση εξωτερικού
περιβάλλοντος
Όπως φαίνεται και από την μήτρα EFE η ΦΑΓΕ
έχοντας score 2.02, κάνει μέτρια διαχείριση των
ευκαιριών και των απειλών του εξωτερικού
περιβάλλοντος.
Μέσω της μελέτης, γίνεται αντιληπτή πως δεν
εκμεταλλεύεται ευκαιρίες όπως η εξαγορά
μικρότερων ανταγωνιστών οι οποίοι πτωχεύουν.
Ακόμα, δεν δείχνει πρόθεση για μείωση των
τιμών με στόχο να προσαρμοστεί στο
περιβάλλον χτυπώντας τους ανταγωνιστές και
αυξάνοντας το μερίδιο αγοράς της.

Mission Statement
External Analysis
Internal Analysis
Μήτρες
Future Outlook

IFE
KEY INTERNAL FACTORS WEIGHT RATING WEIGHTED SCORE
STRENGTHS
1)Market share 0,1 4 0,40
2)Advertising 0,05 3 0,15
3)International growth 0,10 4 0,40
4)R&D 0,05 4 0,20
5)Product Quality 0,07 3 0,21
6)Brand reputation 0,07 4 0,28
7)Customer loyalty 0,07 4 0,28
8)Distribution 0,10 4 0,40
9)Infrastructures 0,07 3 0,21
WEAKNESSES
1)Range of products 0,07 2 0,14
2)Price 0,05 2 0,10
3)Digital Marketing 0,05 2 0,10
4)Loss-making activities 0,10 1 0,10
5) Staff reduction 0,05 1 0,05
TOTAL 1,00 3,02

Αποτελεσματική διοίκηση εσωτερικού
περιβάλλοντος
Η IFE δείχνει πως η εταιρία εκμεταλλεύεται
σε αποδοτικό επίπεδο τα δυνατά σημεία της
με χαρακτηριστικό παράδειγμα την πολύ καλή
πορεία της στις διεθνείς αγορές των ΗΠΑ και
της Μεγάλης Βρετανίας.
Βέβαια, πρέπει να αναφερθεί ότι παρότι
αξιοποιεί τα δυνατά σημεία της με τον
καλύτερο τρόπο, δεν φαίνεται να προσπαθεί
ιδιαίτερα να εξομαλύνει τις αδυναμίες τις.

Η εταιρία διαθέτει πολύ ικανούς
managers αλλά η δομή της δεν είναι
αρκετά καλή
1 107
ΠΡΟΤΑΣΗ: Αλλαγή δομής της εταιρίας
από Functional σε Divisional ανά
γεωγραφική περιοχή με στόχο την αύξηση
της αποδοτικότητας

Κύρια χαρακτηριστικά της ΦΑΓΕ η
υψηλή τεχνολογία παραγωγής και η
ποιότητα των παραγόμενων
προϊόντων
1 108
ΠΡΟΤΑΣΗ: Επένδυση σε νέα υψηλής
τεχνολογίας μηχανήματα και καινοτομικούς
τρόπους παραγωγής

Η ΦΑΓΕ χρησιμοποιεί πολύ καλές
τεχνικές μάρκετινγκ αλλά τα προϊόντα
της χαρακτηρίζονται από υψηλές
τιμές.
1 108
ΠΡΟΤΑΣΗ: Χρησιμοποίηση του Digital
Marketing ως βασικό εργαλείο για τη
καλύτερη προώθηση των προϊόντων

Ικανοποιητική η ρευστότητα της εταιρίας
Η ΦΑΓΕ εξαρτάται κυρίως από τους πιστωτές
της καθώς το μετοχικό κεφάλαιο είναι πολύ
μικρό
Πολύ χαμηλά τα κέρδη της εταιρίας όπως και
το περιθώριο κέρδους της
Η ΦΑΓΕ συμβαδίζει απόλυτα με την ανάπτυξη
του κλάδου

Ζ Score
ALTMAN BANKRUPTCY FORMULA
Z SCORE 2010 2011 2012 2013 2014
x1 0,16840779 0,137927952 0,273277837 0,265153615 0,31568713
x2 -0,08582472 -0,144299358 -0,166462238 -0,240928617 0,011161157
x3 -0,067493807 -0,056406306 -0,020247479 -0,062401021 0,022917576
x4 0,22094905 0,201929009 0,87748105 0,98419887 0,002344556
x5 0,913641411 0,855675105 0,780840203 0,847790799 0,905849438
Z 0,905416017 0,754186143 1,335398423 1,213271024 1,37733435
Η ΦΑΓΕ αντιμετωπίζει αρκετά οικονομικά προβλήματα τα
οποία ίσως αντισταθμιστούν στη πάροδο του χρόνου με μία
συνεχόμενη αύξηση των πωλήσεων.

Αρκετά οικονομικά προβλήματα για τη
ΦΑΓΕ αλλά εξαιρετική ρευστότητα και
ικανοί managers θα τη βοηθήσουν να
ανταπεξέλθει
1 107

SWOT Analysis (1)
Δυνατά Σημεία
1. Εξαιρετική φήμη
2. Ισχυρό brand loyalty.
3. Εξαιρετική ποιότητα
προϊόντων.
4. Μεγάλη γκάμα αγοραστών.
5. Μεγάλο μερίδιο αγοράς σε
Ελλάδα, Ευρώπη, Αμερική.
6. Αυτόνομα κέντρα διανομής
σε πάνω από 40 χώρες.
7. Ισχυρό τμήμα έρευνας και
ανάπτυξης.
8. Χρήση μηχανημάτων
τελευταίας τεχνολογίας.
9. « ‘Έξυπνες» διαφημίσεις.
Αδυναμίες
1. Μικρότερη γκάμα προϊόντων σε
σχέση με τις ανταγωνίστριες
εταιρίες.
2. ΟΙ αυξημένες τιμές σε σχέση με
τις ανταγωνίστριες.
3. Ανεπαρκής αξιοποίηση του digital
marketing.
4. Η μικρή «πίτα» που μοιράζεται
με τους ανταγωνιστές.
5. Μη παραγωγή φρέσκου γάλακτος
χαμηλής παστερίωσης.
6. Απολύσεις προσωπικού

SWOT Analysis (2)
Ευκαιρίες
1. Η μικρή διαπραγματευτική δύναμη των
προμηθευτών
2. Παγκόσμια διατροφική τάση προς τον
υγιεινό τρόπο ζωής.
3. Η μεταφορά μεγάλης αστικής μάζας στην
επαρχία.
4. Αυξημένη επιρροή των μέσων κοινωνικής
δικτύωσης στις προτιμήσεις των χρηστών.
5. Ευνοϊκή γεωγραφική θέση Ελλάδας για
εξαγωγές.
6. Αύξηση του μεριδίου αγοράς μέσω
συνεργασιών με ανταγωνίστριες εταιρίες
γαλακτοκομικών προϊόντων.
7. Επέκταση σε νέους βιομηχανικούς κλάδους.
8. Δωρεάν wi-fi στα περισσότερα σημεία της
Ελλάδας.
9. Η έντονη μετανάστευση των Ελλήνων.
Απειλές
1. Η αύξηση του ΦΠΑ και της φορολόγησης των
επιχειρήσεων από 26% στο 29%.
2. Η διαταραχή της πολιτικής σταθερότητας και οι
συνεχείς μεταβολές του νομικού πλαισίου.
3. Η κρίση στο χώρο των γαλακτοκομικών.
4. Η επιβολή των capital controls επηρεάζει
σημαντικά τις συναλλαγές.
5. Οι πιο ανταγωνιστικές τιμές των προϊόντων
ανταγωνιστριών εταιριών και αυτών ιδιωτικής
ετικέτας των super markets.
6. Η είσοδος πολλών μικρών αλλά δυνατών
επιχειρήσεων στην αγορά του γιαουρτιού.
7. Η επιρροή που ασκούν οι προωθητικές
ενέργειες και οι διαφημίσεις των ανταγωνιστών
στους καταναλωτές.
8. Η ισχυρή θέση που κατέχουν οι ανταγωνίστριες
εταιρίες στην αγορά του φρέσκου γάλακτος.
9. Οι συνεχείς προσπάθειες των ανταγωνιστών για
εξαγορές και συγχωνεύσεις. Χαρακτηριστικό
παράδειγμα η παρά λίγο εξαγορά της Μεβγάλ
από τη Δέλτα.

SO-WO Strategies
SO STRATEGIES WO STRATEGIES
1. Ολοκλήρωση προς τα εμπρός: Ανάπτυξη αγοράς μέσω εξαγοράς
του επαρχιακού δικτύου διανομής «Έλομάς» το οποίο συναντάται
ιδιαίτερα σε μεγάλες επαρχιακές πόλεις όπως Πάτρα, Ηράκλειο
Κρήτης και Λάρισα όπου ο πληθυσμός έχει αυξηθεί τα τελευταία
χρόνια( S6, O3).
1.Oλοκλήρωσης προς τα πίσω: Εξαγορά των
προμηθευτών των συσκευασιών για την απόκτηση
βασικών πρώτων υλών με σκοπό τη μείωση του
μεταβλητού κόστους ανά μονάδα προϊόντος και την
πτώση της τιμής.( W2, O1)
2. Εστίασης. Παρασκευή μιας exclusive σειράς γιαουρτιού και τυριού
με τη χρήση ουσιών που δρουν ευεργετικά σε όσους προτιμούν την
άσκηση και ένα πιο υγιεινό τρόπο ζωής. ( S3, O2).
2.Ολοκλήρωσης: Οριζόντιας. Αύξηση μεριδίου
αγοράς μέσα από την συνεργασία με τη Δωδώνη
που ηγείται στην αγορά της φέτας.( W4, O6)
3. Product development. Στρατηγική συνεργασία με ανταγωνίστρια
εταιρία Ροδόπη για τη παραγωγή κατσικίσιου γιαουρτιού. ( S2, O6).
3.Διαφοροποίησης: Συσχετισμένης. Επέκταση στο
χώρο των παιδικών τροφών σε σκόνη α’ βρεφικής
ηλικίας ( γάλα και κρέμα) και ταυτόχρονη εξαγωγή
τους στις συνεργαζόμενες χώρες του εξωτερικού
όπου επικρατεί το ελληνικό στοιχείο για την
επικράτηση τους με πρωταγωνίστρια την Αμερική
και την Αυστραλία. ( W1, O9)
4. Market penetration. Χρήση του διαδικτύου για παγκόσμια προβολή
και ακόμα μεγαλύτερη διαφήμιση των προϊόντων της εταιρίας μέσω
της αξιοποίησης των μέσων κοινωνικής δικτύωσης. (S 9, O4,O8).
4.Product development: Παρασκευή φρέσκου
γάλακτος χαμηλής παστερίωσης ( W5, O2 )
5.Market development: Διοχέτευση του φρέσκου
γάλακτος σε κοντινές χώρες του εξωτερικού όπως
Γερμανία και Αγγλία καθώς η γεωγραφική θέση της
Ελλάδος το επιτρέπει. (W5, O5, O9)
6.Market penetration: Εκτεταμένη χρήση του digital
marketing για προώθηση και προβολή όλων των
προϊόντων. (W3, O8)

ST-WT Strategies
ST STRATEGIES WT STRATEGIES
1.Επεκτατικές: Ανάπτυξη νέας Αγοράς. Εισαγωγή των
συσκευασμένων τυριών της ΦΑΓΕ στις αγορές με μεγάλες
προοπτικές ανάπτυξης όπως αυτής της Αυστραλίας όπου
υπάρχουν πολλοί Έλληνες ομογενείς και η φορολογία για τις
επιχειρήσεις δεν είναι βαριά. (S1,T4)
1.Ηγεσία κόστους με συνεργασία: Σύναψη
συμφωνίας με το σούπερμαρκετ ΑΒ
Βασιλόπουλος για τη πώληση γιαουρτιού με
ιδιωτική ετικέτα. (W1, Τ5, Τ6)
2.Διαφοροποίησης : Οριζόντιας. Δημιουργία ηλεκτρονικής
πλατφόρμας τύπου Amazon για ανάπτυξη υπηρεσίας άμεσης
διανομής στον πελάτη και συνεχής υποστήριξης του. ( S7, T7)
2.Αμυντικές( Divestiture): Ρευστοποίηση
τμήματος γάλακτος υψηλής θερμικής
επεξεργασίας με πώληση του τμήματος στην
ενδιαφερόμενη εταιρία Δωδώνη με
8.000.000 € (W 4, T1)
3.Γενικές: Ηγεσίας κόστους. Παρασκευή και
πώληση μιας πιο φτηνής γκάμας
γαλακτοκομικών προϊόντων και προώθηση
τους μέσω του digital marketing για τη
διατήρηση και αύξηση των καταναλωτών
που είναι πιο ευαισθητοποιημένοι στην τιμή.
(W1, W3 , T5)

Extracting Strategies
Απόκτηση άλλων εταιριών σε ξένες αγορές,
ούτως ώστε να αυξήσει κι άλλο το market
share της και τις παραγόμενες ποσότητες των
προϊόντων της.
''Στροφή'' στο φρέσκο γάλα και στη φέτα για
αύξηση των πωλήσεων συμβαδίζοντας με τις
ανάγκες των καταναλωτών.
Προώθηση των παιδικών προϊόντων της για
αύξηση του μεριδίου αγοράς τους.

-14.00%
-12.00%
-10.00%
-8.00%
-6.00%
-4.00%
-2.00%
0.00%
2.00%
4.00%
6.00%
8.00%
0.000.100.200.300.400.500.600.700.800.901.00
BCG MATRIX
Stars
Question Marks ?
Cash Cows Dogs
64,34%
0,04%
28,78%
0,83%
6,01%

Extracting Strategies
Market Penetration: Αύξηση μεριδίου αγοράς για το
ξυνόγαλα 'Δροσάτο' με αύξηση δαπάνης για διαφήμιση του
προϊόντος και αυξάνοντας τα σημεία πώλησης του.
Market Development: Εισαγωγή των συσκευασμένων τυριών
της ΦΑΓΕ στις αγορές με μεγάλες προοπτικές ανάπτυξης
όπως της Δυτικής Ευρώπης (Γαλλία, Μ.Βρετανία) και των
ΗΠΑ με σκοπό την αύξηση των πωλήσεων.
Joint Venture: Εξαγορά εταιρείας ΝΕΟΓΑΛ για τη διεύρυνση
της παραγωγής και αύξηση των μεριδίων αγοράς κρέμας
γάλακτος.
Product Development: Δημιουργία προϊόντος γιαουρτιού
Total και Αγελαδίτσα με γάλα 'ημέρας' για τη διατήρηση της
καλής θέσης του γιαουρτιού στην αγορά.

ΣΤΟΧΟΙ
Βραχυπρόθεσμα, επιδιώκεται ανάπτυξη
πωλήσεων, χρηματοδότηση των SBUs με
χαμηλά ποσοστά πωλήσεων και αύξηση των
μεριδίων αγοράς.
Μεσοπρόθεσμα, αύξηση του περιθωρίου
κέρδους 10% και αύξηση αποδοτικότητας
παραγωγής μικρότερων SBUs.
Μακροπρόθεσμα, αύξηση των πωλήσεων
κατά 12-15% ανά έτος και μεγιστοποίηση των
μεριδίων αγοράς κάθε προϊόντος.

Επιλέχθηκαν οι λιγότερο κοστοβόρες
στρατηγικές καθώς και εκείνες που θα
αποφέρουν κέρδη στην εταιρία σε
μακροπρόθεσμο επίπεδο

2015 2016 2017 2018 2019
Παρασκευή μιας exclusive σειράς γιαουρτιού και τυριού με τη χρήση συστατικών
που δρουν ευεργετικά σε όσους προτιμούν την άσκηση και ένα πιο υγιεινό τρόπο
ζωής (800.000€)
Παρασκευή φρέσκου γάλακτος χαμηλής παστερίωσης (3.000.000€)
Δημιουργία προϊόντος γιαουρτιού Total και Αγελαδίτσα με γάλα 'ημέρας' για τη
διατήρηση της καλής θέσης του γιαουρτιού στην αγορά. (300.000€)
Εκτεταμένη χρήση του digital marketing για προώθηση και προβολή όλων των
προϊόντων (480.000€)
Προώθηση των παιδικών προϊόντων της για αύξηση των πωλήσεων τους
(100.000€)
Δημιουργία ηλεκτρονικής πλατφόρμας τύπου Amazon για ανάπτυξη υπηρεσίας
άμεσης διανομής στον πελάτη και συνεχής υποστήριξης του (150.000€)
Αύξηση μεριδίου αγοράς για το ξυνόγαλα 'Δροσάτο' με αύξηση δαπάνης για
διαφήμιση του προϊόντος και αυξάνοντας τα σημεία πώλησης του. (30.000€)
Σύναψη συμφωνίας με το σούπερμαρκετ ΑΒ Βασιλόπουλος για τη πώληση
γιαουρτιού με ιδιωτική ετικέτα για αύξηση κερδών με μηδενικά έξοδα προώθησης
(150.000€)
Εξαγορά εταιρείας ΝΕΟΓΑΛ για τη διεύρυνση της παραγωγής και αύξηση των
μεριδίων αγοράς κρέμας γάλακτος. (2.860.000€)
Ρευστοποίηση τμήματος γάλακτος υψηλής θερμικής επεξεργασίας με πώληση του
τμήματος στην ενδιαφερόμενη εταιρία Δωδώνη με 8.000.000 € (1.200.000€)
Εισαγωγή των συσκευασμένων τυριών της ΦΑΓΕ στις αγορές με μεγάλες
προοπτικές ανάπτυξης όπως της Μ.Βρετανίας, της Αυστραλίας και των ΗΠΑ.
(210.000€)

Ραγδαία αύξηση πωλήσεων και καθαρών
κερδών
2014 2015 2016 2017 2018 2019
Όλα τα ποσά είναι σε χιλιάδες Ευρώ (€)
PROJECTED INCOME STATEMENT
Sales
182612 160698,6 152663,6 160296,8 179532,4 215438,9
Cost of Goods Sold
123550 104454,1 91598,18 92972,15 98742,84 109873,8
Gross Profit 59062 56244,5 61065,45 67324,66 80789,59 105565,1
Selling & Administrative Expense
56167 57000 56500 57500 60000 75000
Operating income
1725 1606,986 1526,636 1602,968 1795,324 2154,389
Earnings Before Interest and Taxes 4620 851,4816 6092,089 11427,63 22584,92 32719,46
Interest 311 65,56408 469,0909 879,9275 1739,039 2519,398
Earnings Before Taxes 4931 917,0457 6561,18 12307,56 24323,96 35238,86
Taxes 2681 265,9432 1902,742 3569,192 7053,948 10219,27
Net Income 2250 651,1024 4658,438 8738,366 17270,01 25019,59
Dividends
6,65 0 232,9219 436,9183 863,5005 1250,979
Retained Earnings 2250 651,1024 4425,516 8301,447 16406,51 23768,61

Αύξηση παγίων – μείωση υποχρεώσεων και αύξηση καθαρής θέσης
PROJECTED BALANCE SHEET 2014 2015 2016 2017 2018 2019
Assets
Cash 19363 15.391 22.644 23.587 23.562 17.482
Accounts Receivable 53.182 48783,49 46344,32 48661,53 54500,92 65401,1
Inventory 20216 17790,08 16900,58 17745,6 19875,08 23850,09
Other current assets 435 435 435 435 435 435
Total Current Assets 93.196 82399,14 86323,4 90429,08 98373,1 107167,9
Land, Plant and Equipment
102094 105000 105000 105000 105000 105000
Other fixed assets 2884 2884 2884 2884 2884 2884
Goodwill
3418 3418 4000 4000 5500 7000
Total Fixed Assets 108396 111302 111884 111884 113384 114884
Total Assets 201592 193701,1 198207,4 202313,1 211757,1 222051,9
Liabilities
Short-term debt 6000 1000 0 0 0 0
Accounts Payable 17458 15363,04 14594,89 15324,63 17163,59 20596,31
Other Liabilities 6098 6500 7000 7000 7000 7000
Total Current Liabilities 29556 22863,04 21594,89 22324,63 24163,59 27596,31
Long-term Debt 13099 13500 15500 15000 14500 14000
Total Liabilities 42655 36363,04 37094,89 37324,63 38663,59 41596,31
Stockholders’Equity 156687 156687 156687 156687 156687 156687
Retained Earnings 2250 651,1024 4425,516 8301,447 16406,51 23768,61
Total Liabilities and Net Worth 201592 193701,1 198207,4 202313,1 211757,1 222051,9

Βελτίωση της οικονομικής κατάστασης της
εταιρίας αλλά χρίζει περαιτέρω βελτίωσης τα
επόμενα χρόνια
Z SCORE 2015 2016 2017 2018 2019
1,22043323 1,30422 1,456082 1,757441 2,075233
Για να βελτιωθεί η κατάσταση της εταιρίας πρέπει να
αποπληρωθούν τα «βαριά» δάνεια τα οποία μειώνουν την
συνεχώς αυξανόμενη δύναμη της εταιρίας
Μία ριζική αναδιάρθρωση του μετοχικού κεφαλαίου είναι
απαραίτητη μετά το 2019.

Πολύ καλά αποτελέσματα από τα στοιχεία των
χρηματοοικονομικών καταστάσεων και πολύ υψηλός
μ.ο. κερδών
EVALUATION
Method 1 - Balance sheet & Income Statement
2014 2019 Difference
Sales 182612 215438,9 18%
Earnings Before Interest and Taxes 4620 32719,46 608%
Net Income 2250 25019,59 1012%
Total Current Assets 93196 107167,9 15%
Total Assets 201592 222051,9 10%
Total Liabilities 42655 41596,31 -2%
Method 2 - 5 x Average Net Income
2015 2016 2017 2018 2019
Net Income 651,1024 4658,438 8738,36572 17270,0125019,59
Evaluation with net income 56337,5

Πολύ μικρό μετοχικό κεφάλαιο και λίγες μετοχές και
έτσι τα κέρδη ανά μετοχή είναι ελάχιστα ως μηδενικά
Method 3 - Common stock
Share Price 2,94
#Shares 34016
Market value 100007€
Method 4 - P/E
Share Price 2,94
#Shares 34016
2015 2016 2017 2018 2019
Net Income 651,1024 4658,438 8738,36572 17270,01 25019,59
EPS 19,14106 136,9484 256,889867 507,7025 735,5241
P/E 0,153596 0,021468 0,01144459 0,005791 0,003997

Ενίσχυση του μάρκετινγκ και του τμήματος R&D
για τη παραγωγή νέων ηγετικών προϊόντων
Εικόνα εταιρίας Εδραίωση των προϊόντων της εταιρίας στο
μυαλό των καταναλωτών μέσα από τη συνεχή προβολή της
κυρίως με τη χρήση του digital marketing και χορηγιών. Η
πλατφόρμα ηλεκτρονικών πωλήσεων της ΦΑΓΕ είναι
εύκολα προσβάσιμη από όλους τους καταναλωτές όλων
των ηλικιών.
Νέα προϊόντα Τα νέα προϊόντα της ΦΑΓΕ να κατέχουν
ηγετικές θέσεις στην αγορά των γαλακτοκομικών και η
εταιρία συνεχίζει να παράγει νέα καινοτομικά προϊόντα
βασιζόμενη στο πολύ καλό τμήμα R&D της. Ανάπτυξη νέων
προϊόντων μετά από συνεργασία με ανταγωνίστριες
εταιρίες του κλάδου των γαλακτοκομικών.

Συνεχής ανάπτυξη στις αγορές του εξωτερικού
και αλλαγή της μη λειτουργικής δομής της
εταιρίας
Νέες αγορές Υψηλοί ρυθμοί ανάπτυξης στις νέες αγορές του
εξωτερικού με συνεχή προσφορά παραδοσιακών προϊόντων αλλά και
επέκταση της προσφοράς των νέων προϊόντων της εταιρίας στις
αγορές της Ευρώπης και της Αμερικής. Συνέχιση της επέκτασης της
εταιρίας σε διεθνείς αγορές προς αποφυγή του φορολογικού
συντελεστή που βαραίνει τις επιχειρήσεις.
Δομή Μετατροπή της υπάρχουσας functional δομής της εταιρίας σε
μια πιο ευέλικτη divisional δομή ανά γεωγραφική περιοχή που θα
υποστηρίζει καλύτερα τις εξωστρεφείς δραστηριότητες της.
Ανακατανομή των ανθρώπινων πόρων για τη βελτίωση της
αποδοτικότητας των εργαζομένων, της ποιότητας των προϊόντων ,της
μείωσης του χρόνου εργασιών και κατά επέκταση του κόστους
λειτουργίας.

Αποπληρωμή των δανείων και
συνεχόμενη αύξηση των κερδών
Χρηματοοικονομική κατάσταση εταιρίας
Μείωση των υποχρεώσεων με αποπληρωμή των
δανείων και στηριζόμενη στα καθαρά κέρδη λόγω του
πολύ υψηλού κύκλου εργασιών της εταιρίας.
Η ΦΑΓΕ παρουσιάζει αρκετά αυξημένους δείκτες
χρηματοοικονομικής μόχλευσης από τη προηγούμενη
5ετία και το περιθώριο κέρδους της είναι σημαντικά
αυξημένο και φτάνει περίπου το 50%.
Συνέχιση της απόδοσης μερίσματος στους μετόχους
της και τα επόμενα χρόνια.

ΒΙΒΛΙΟΓΡΑΦΙΑ
Andrew J. Sherman, Harvesting Intangible Assets: Uncover Hidden Revenue in Your
Company's Intellectual Property, AMACOM
David,R. Fred. & Forest R. David, Strategic Management Concepts and Cases Global
Edition, Fifteenth edition, Pearson
Deal News.gr (20/12/2010), “Φιλίππου: Τα «βέλη» που… λάβωσαν τη ΦΑΓΕ”
http://www.dealnews.gr/leaders/item/2120-Φιλίππου-Τα-«βέλη»-που…-
λάβωσαν-τη-ΦΑΓΕ#.VlwQWtLhDIU
FAGE, http://international.fage.eu/
Gazzetta.gr (12/01/2015), “ΦΑΓΕ: Η νέα επένδυση των 120 εκατ. δολ στις ΗΠΑ”,
http://www.gazzetta.gr/plus/article/689769/fage-i-nea-ependysi-ton-120-ekat-
dol-stis-ipa
Henry Mintzberg, Joseph Lampel, Bruce Ahlstrand, Strategy Safari: A Guided Tour
Through The Wilds of Strategic Management, The Free Press
Inr.gr (24 Ιουλίου 2015), “Ανοδική πορεία εφέτος για την ελληνική
γαλακτοβιομηχανία, που ήταν ξανά κερδοφόρος το 2014” , http://inr.gr/?p=a1073
Jones, R. Gareth (n.d.) Organizational Theory, Design And Change, Fourth Edition,
Pearson-Prentice Hall
Kathimerini.gr (11/08/2015), “ Μείωση πωλήσεων για τη Φάγε λόγω της
υποχώρησης ευρώ”,
http://www.kathimerini.gr/826860/article/oikonomia/epixeirhseis/meiwsh-
pwlhsewn-gia-th-fage-logw-ths-ypoxwrhshs-eyrw

ΒΙΒΛΙΟΓΡΑΦΙΑ
Kathimerini.gr (16/05/2015), “Από εξαγωγές το 83,3% του τζίρου της ΦΑΓΕ”
http://www.kathimerini.gr/815514/article/oikonomia/epixeirhseis/apo-e3agwges-
to-833-toy-tziroy-ths-fage
LinkedIn, https://www.linkedin.com/company/fage
Marketing Week (21/01/2015), “Αγορά Γιαουρτιού: Παράδοση, προσφορές και
νέα λανσαρίσματα περιορίζουν τις απώλειες”,
http://www.marketingweek.gr/default.asp?pid=9&la=1&cID=1&arID=53344
Marketing Week (18/02/2015), “Infobank Hellastat: Γαλακτοκομικά: Οι θεσμικές
πρωτοβουλίες αλλάζουν τα δεδομένα”,
http://www.marketingweek.gr/default.asp?pid=9&la=1&cID=1&arID=53700
Βασίλης Μ. Παπαδάκης, Στρατηγική των Επιχειρήσεων: Ελληνική και Διεθνής
Εμπειρία, Εκδόσεις Μπένου
Γεώργιος Σιώμκος, Στρατηγικό Μάρκετινγκ Γ’ Έκδοση, Εκδόσεις Αθ. Σταμούλης
Ναυτεμπορική (22/01/2015), ICAP: Σε πτωτική τροχιά η εγχώρια αγορά
γαλακτοκομικών, http://www.naftemporiki.gr/finance/story/904992/icap-se-
ptotiki-troxia-i-egxoria-agora-galaktokomikon
ΦΑΓΕ, http://greece.fage.eu/

Ευχαριστούμε πολύ!

Strategic Management of Fage S.A.

Recommended

Recommended

More Related Content

What's hot

What's hot (20)

Viewers also liked

Viewers also liked (8)

Similar to Strategic Management of Fage S.A.

Similar to Strategic Management of Fage S.A. (20)

Strategic Management of Fage S.A.