http://ders-iktisat.blogspot.com/

2. Pazarlama ve Temel Kavramlar
• Pazarlama herkesi ilgilendirir mi?
İnsanlar(tüketiciler) ihtiyaç duydukları malların Radyoda TV’de açık
alanlardaki reklamlarını izleyerek, satıldıkları yerleri
(bayi,mağaza,AVM) dolaşarak kalite, fiyat, işlev vs. incelemeleri
yaparlar ve uygun buldukları malları satın alırlar (amaç faydanın en
büyüklenmesi).
İşletmeler (üreticiler) Ürettikleri malları satarak yaşamlarını sürdürür,
işletmesinin büyümesini ve gelişmesini sağlar (üretileni satmak,
satılabilecek olanı üretmek esastır yoksa kuruluş amacı olan kar etme
gerçekleşemez)
Devlet de pazarlamayla ilgilenir yasalarla pazarlama eylemlerini
düzenler, tüketicilerin korunmasını sağlar, pazarlamanın
yapılabilmesini olanaklı kılar.
Pazarlama bilgisiyle uğraşanlar, politikacılar, kar amacı gütmeyen
kuruluşlar, kişiler, şehirler, ülkeler, serbest meslek mensupları da
pazarlama ile ilgilenirler Çağdaş toplumlarda pazarlama herkesi
ilgilendirir.

4. 1800'ler sonları 1930'lar başı 1950'ler ortaları 1990'lar
Üretim Anlayışı
Üretim Anlayışı Satış Anlayışı
Üretim Anlayışı Satış Anlayışı Pazarlama Anlayışı

5. Pazarlama Kavram ve Düşüncesindeki Gelişme /
Dünden Bu güne Pazarlama
Pazarlama felsefesini, varoluşunu daha iyi
kavrayabilmek için pazarlama anlayışındaki
gelişmeleri kısaca özetlemekte yarar vardır.
• Üretim Odaklılık (50 li yıllar)
• Satış Odaklılık (60 lı yıllar)
• Tüketici Odaklılık (70 li yıllar)
• Strateji Odaklılık (80 li yıllar)
• İlişki Odaklılık (90 lı yıllar)

6. Pazarlamanın Gelişimi…
• Üretim Anlayışı : Önemli olan üretmektir. Çünkü ne üretilirse o
satılabilmektedir çünkü iyi bir mal kendi kendini satar. Talebin arzdan
büyük olduğu Pazar koşulları hakimdir satmak sorun değildir.
• Ürün Anlayışı : İşletmeciler şu varsayımdan yola çıkmaktadırlar
kaliteli, iyi nitelikli mal üretildiği sürece tüketici o malları alacak ve
yüksek fiyat verecektir. Çünkü mal kusursuzdur. Yeni mallar ürettikçe
bu böyle devam edecektir. Tüketici ihtiyaçlarını dikkate almak pek de
önemli değildir. Bu durum işletmelerde pazarlama körlüğü yaratır ve
rekabet karşısında işletmeyi zora sokar..
• Satış Anlayışı : Üretmek daha çok üreterek büyümenin özellikle
Ekonomik kriz dönemlerinde pek mümkün olmadığı üretilenin aynı
zamanda satılmasının da gerekli olduğu anlaşılmıştır En büyük sorun
satmaktır üretmek değil.. Dönemin tipik düşünce tarzı “ne üretirsem
onu satarım yeter ki satmasını bileyim” Bu dönemde satış arttırıcı
çabalara (reklam ve yüzyüze satış) girişilmezse tüketici satın almaz.
Satış için her şey mubahtır. Satış zorlada yapılır ikna edinceye kadar
baskı.. Satıcıyı kapıdan, pencereden kovsan bacadan giren
cinsindendir. Almazsan kurtulamazsın. İşletme amaçları, tüketici
isteklerinin önüne geçmiştir. Kapasitesinden tam yararlanamayan,
stoklarında mal birikmiş, satış konusunda sık sık darboğazlarla
karşılaşılan firmalarca savunulan bir anlayıştır.

7. Pazarlamanın Gelişimi…
• Pazarlama Anlayışı : Veya Çağdaş Pazarlama anlayışı. Hareket noktası müşteri
gereksinme ve istekleridir. Üretim bu istek ve gereksinimlere göre
yapılır(Tüketici yönlü pazarlama) Böylece tüketiciyi tatmin ederek kar sağlama
gerçekleşmektedir. Bu anlayışa göre Pazarlama faaliyetleri üretim öncesi
başlamakta, satış ile sürmekte ve satış sonrası çalışmaları ile devam
etmektedir. Bu anlayışla, müşteri odaklı olmak yani tüketiciye yönelik tutum,
bütünleşmiş veya koordineli pazarlama çabaları ve uzun dönemli karlı bir satış
hacmi sağlanmaktadır. Bu anlayışın temel noktası ürününüz için doğru
müşteriyi bulmak değil, müşteriniz için doğru ürünü bulmaktır.
PAZARLAMA ANLAYIŞI TEMEL ÖĞELERİ:
-TÜKETİCİYE DÖNÜK TUTUM
-BÜTÜNLEŞMİŞ PAZARLAMA
-SİSTEMATİK PLANLAMA
-MÜŞTERİ TATMİNİ

8. • Toplumsal Pazarlama Anlayışı : Toplumsal pazarlama
anlayışı, pazarlama anlayışının tüketicinin kısa dönemli
istekleri ile uzun dönem tüketici refahı arasındaki çelişkisi
nedeni ile ortaya çıkmıştır. İşletmenin sadece tüketicilerin
istek ve ihtiyaçlarını karşılaması her zaman toplum için en
uygun hedef olmayabilir. Toplumsal sorunlarda göz ardı
edilmemelidir gerekirse sorumlulukta üstlenilmelidir.
• Toplumsal pazarlama anlayışının üç temel unsuru vardır
1. İşletmenin kar elde etmesi
2. tüketici isteklerinin karşılanması
3. Toplum çıkarlarının korunması Özetle Toplumsal pazarlama
anlayışı çevreye en az zarar verecek pazarlama
uygulamalarını ortaya çıkarmıştır “yeşil pazarlama anlayışı
gibi

13. Pazarlama Karması / Pazarlama Bileşenleri
pazarlama enstrümanları
ÜRÜN FİYAT
DAĞITIM TUTUNDURM
A
(Pazarlama iletişimi)
Kalite, Çeşit, marka, stil,
ambalaj, garanti, satış
sonrası hizmetler….
Fiyat düzeyi, indirimler, ödeme
kolaylıkları, ödeme koşulları,
fiyat değişiklikleri….
Dağıtım kanalları, dağıtım
kapsamı, stoklar, satış bölgeleri,
çıkış noktaları, lojistik …..
Kişisel satış, reklam, halkla
ilişkiler ve tanıtım, satış
geliştirme(promosyon),
doğrudan pazarlama….

21. Tüketici Pazarı:
Tüketici pazarını kendisinin veya ailesinin
ihtiyaçlarını karşılamak amacıyla mal ya da
hizmet satın alan tüketiciler oluşturur.
Endüstriyel Mal Pazarı:
Endüstriyel mal pazarını ürettiği mal veya
hizmetlerin üretiminde kullanmak veya
başkasına satmak amacıyla mal satın alan
işletmeler oluştururlar. Örnek olarak unu
ekmek yapıp başkalarına satmak için satın alan
bir işletme endüstriyel mal pazarının
müşterisidir. Endüstriyel mal pazarındaki
müşteri işletmelerin tamamı endüstriyel mal
pazarını meydana getirir.
Hükümet Pazarı
Ticari Pazar(Toptancı,
Perakendeci vb.. Aracı
işletmelerin bulunduğu
Pazar)
Uluslar arası Pazar

22. Uluslararası mal pazarı:
Günümüzde artık işletmeler hızla gelişen haberleşme ve ulaştırma sistemleri
sayesinde milli hudutları da aşarak dünya piyasalarıyla da irtibat
kurabilmekte ve üretim kapasitelerini dünyanın başka bölgelerinde bulunan
insanların ve işletmelerin ihtiyaçlarını karşılamak üzere ayarlamaktadırlar.
Nasıl günümüzde insanlar tek başlarına yaşamak yerine başka insanlarla
karşılıklı işbirliği yaparak yaşamanın bir takım avantajlar sağladığını
düşünerek birbirleriyle işbirliği halinde yaşamayı tercih ediyorlarsa, milletler
de başka milletlerle bir çok konuda işbirliğine giderek ekonomik güçlerini
birleştirerek daha geniş üretim ve satış imkanlarına kavuşmanın yollarını
aramaya başlamışlar ve bazı uluslar arası teşkilatlar ( Avrupa Topluluğu,
Karadeniz Ekonomik Topluluğu vb. ) kurmuşlardır. İşte bu uluslar arası
piyasada yer alan firmalar ve kuruluşlar da uluslar arası mal pazarını
oluşturmaktadırlar.
Tek Dünya, Tek Ford

30. Hedef pazara ulaşma stratejileri
(Hedef pazarı seçme stratejileri)
• Farklılaştırılmamış pazarlama (tüm Pazar hedef pazar) Değişik
özellikteki tüketicilerin benzer ihtiyaçlarını benzer özellikteki
pazarlama bileşenleri ile karşıladıkları görüşüne dayanır
“kitlesel pazarlama”
• Farklılaştırılmış pazarlama(çok bölüm stratejisi) İşletme iki
veya daha çok bölümü hedef Pazar olarak seçer. Farklı
özellikteki tüketiciler, farklı pazarlama bileşenlerinden tatmin
olurlar
• Yoğunlaştırılmış Pazarlama ( tek bölüm stratejisi) Tüm Pazar
için belirlenen bölümlerden sadece biri hedef Pazar olarak
seçilir ve tüm pazarlama çabaları tek bir pazarlama karması ile
yürütülür. Kaynakları sınırlı olan bir işletme paza

56. Fiyatlama
Dar anlamda fiyat, bir ürün ya da hizmet için ödenen para miktarıdır.
Geniş anlamda fiyat, ürün ya da hizmetin elde edilmesi ya da kullanılması
sonucu elde edilen yararlar için tüketicilerin mübadele ettikleri değerlerin
toplamıdır.
Fiyat, tüketici tercihlerini etkileyen en önemli faktördür. Bu özellikle fakir
sayılabilecek toplumlarda kolayda ürünler için daha geçerli olan bir olgudur.
Fiyat, pazarlama karmasının gelir getiren tek elemanıdır. Diğer karma
elemanları ise maliyet içerir.
Fiyat aynı zamanda, pazarlama karmasının en esnek elemanıdır. Ürün ya da
dağıtım kanalından farklı olarak fiyat, son derece hızlı bir şekilde değişebilir.
FİYATLANDIRMA

57. FİYATLAMADA GÖZ ÖNÜNE
ALINACAK FAKTÖRLER
Fiyatlandırma kararı alınırken : İşletmenin içinde bulunduğu sektörün durumu ve
rekabet ortamı göz önünde tutulmalıdır. Ayrıca belirlenen fiyat pazarlama ve
işletme amaçlarına uygun olmalıdır. Tabi ki ürünün satılabileceği fiyatı belirleyen
Pazar, maliyetler ve beklenen satış açısından belirlenecek taban fiyat asla
unutulmamalıdır. Taban Fiyat = İşletmenin kayba uğramadan ürününü
satabileceği en düşük fiyattır

58. Yeni Ürün Fiyatlama Uygulamaları
Piyasaya yeni bir ürün sunan işletmeler, öncelikle ürünü etkili bir şekilde
konumlandırmalı, yani ürün için etkili bir fiyat belirlemelidir. Amaç: 1.Yeni
ürünü pazara kabul ettirmek 2.Pazar payını koruyabilmek 3. Ürünün kar
getirmesini sağlamak Yeni bir ürünü ilk defa pazara sunan bir işletmenin
kullanabileceği iki fiyatlama yöntemi(stratejisi) vardır:
– Pazarın Kaymağını Alma Yöntemi: Yeni bir ürünü geliştirerek pazara sunan pek çok
işletme, pazardan mümkün olduğunca fazla gelir elde etmek için yüksek bir fiyat
belirler. Burada amaç, esnek olmayan talepten yararlanarak, fiyata karşı duyarsız
pazar bölümünü ele geçirerek pazarın "kaymağını" almaktır.
– Pazara Nüfuz Etme Yöntemi: Küçük ama kârlı pazar bölümlerinde, bazı işletmeler
pazara nüfuz etme stratejisini kullanırlar. Bu işletmeler pazara hızla ve derinden
nüfuz etmek için ilk önce düşük fiyat belirlerler. Bu işletmelerin amacı, hızlı bir
şekilde çok sayıdaki alıcıyı ürüne çekerek, büyük bir pazar payı kazanmaktır. Yüksek
satış hacmi, maliyetlerde indirime neden olur ki, bu da işletmenin fiyatını alt
düzeylerde tutmasını sağlar.
FİYATLAMA YAKLAŞIMLARI

59. MEVCUT ÜRÜNLERİN
FİYATLANDIRILMASINDAKİ YAKLAŞIMLAR:

65. • Esas itibariyle mal teslimi yapan satış elemanı : Meşrubat , benzin ve benzeri malların
dışında teslim işini yapar. Satış hükümlülüğü yoktur;olsa da, ikinci derecede olup yeni satış
yaratması pek söz konusu olmaz . Ama müşteriye iyi hizmet ve has davranış daha çok satışa
yol açar.
• Tezgahta satış elemanı : İçeride tezgah arkasında , çoğu kez neyi alacağına karar vermiş olan
müşteriye istediklerini verir.
• Dışarıda sipariş alan satış elemanı : Görevi dışarıda sipariş almak olan perakende satış
mağazalarıyla ilişki kuran satış elemanıdır. Yaratıcı satışçılık yanı azdır.
• Misyoner satış elemanı : Sipariş olmadan mevcut ve potansiyel alıcılara iyi niyet ziyareti
yaparak bilgi veren satış elemanıdır. İşletmeye karşı olumlu ve iyi duygular yönetme amacı
güder. İlaç fabrikasında “özel görevle” görevlendirilen bir doktor gibi.
• Teknik danışman satış elemanı : Teknik bilginin çok önem kazandığı durumda görülen satış
elemanı tipidir. Teknik eğitim görmüş, satış mühendisi denilen elemanlarca satış işi yapılır.
• Fiziksel mallarda yaratıcı satış elemanı : Buzdolabı, çamaşır makinesi, ansiklopedi gibi
somut mallarda talebi teşvik ederek,talep yaratarak satış yapan satış elemanıdır.
• Hizmet satışı yapan yaratıcı satış elemanı : Eğitim ,sigorta ve reklam hizmetleri gibi soyut
malların satışını yapar Fiziksel (somut) mallara göre bu tür malların faydalarını ortaya koymak
daha güç olduğundan satışı da çok daha güçtür.

66. Satışçıların Temel Görevleri:

67. Satışçı?

68. Satış Temsilcisinin Kişisel Özellikleri
Davranışsal Özellikler Kişilik Özellikleri
Sağlıklı olma,
Dış görünüm,
Ses tonu ve konuşma şekli,
Davranış tarzı
Kendine güven,
Cesaret ve insiyatif sahibi olma,
Çalışma arzusu,
Gelişme arzusu,
Sabır ve tolerans,
Hızlı kavrama ve olayları
değerlendirme yeteneği,
İnsanlara yakın olma,
Doğruluk
Yaratıcılık